简单的销售技巧

简单的销售演示July

19th,2011让你了解并掌握一种很简单的、有组织结构的销售演示,以帮助你的销售演示更具有目的性,更容易与客户签定合同目的内容什么是SSP?简单的销售演示架构演示时的注意事项回顾何谓“SSP”？简单的销售演示SimpleSalesPresentation简单的销售演示架构简单销售演示的结构1.开场白2.了解客户的客户3.了解竞争对手4.整理和确认5.了解客户的目标6.双向结合7.提供建议8.要求合作步骤1

开场白1.开场白开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境1.1“开场白”的方式：

自我介绍式赞扬式信息分享式刺激式开场白的技巧真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的拜访前的精心设计例:王总,您好！我是施莱德照明上海公司的李东。施莱德照明是一家专业生产和销售照明灯具的公司.我了解到你们是家、、、、的公司近来在上海某某项目上，贵公司已在参与，我公司提供相应的产品，希望提供多一个选择，并能寻找我们双方合作的机会。例:王总：上次拜访您要求我提供给您一份详细的产品目录并希望了解我公司的主要业绩项目，今天我都给您带来了。步骤2

了解客户的客户2.了解他的客户目的：了解他客户的类型、分布地区,以及客户需求的变化。通过有效发问引导客户陈述他需要的产品、市场、现状,以搜集对方至少3点在产品方面的信息,挖掘客户的潜在需求每次拜访都需要通过发问了解客户的最新情况，探索对方目标、需求的变化为自己寻找合作机会步骤3

了解他的竞争对手3.了解贿他的让竞争历对手了解梅竞争吐对手朝的好愉处：通过仙了解姐竞争掏对手嫁增添姻对方委的危赴机感以便唤从合棒作客结户中,选择搁合适事的成尸功故牵事以尤刺激乳对方铃的合壶作欲同望通过控发问凑观察竖了解姿至少3点有婶关客窃户竟宣争对丹手/市场难的信盈息步骤4整理证和确堤认4.整理侮和确超认目的压：小结勇客户聋目前跨的项养目状选况并蜓就对迹方目赖前的致主要育的需赤求做严一概链括好处:同客芳户保扬持一妹致感玻兴趣皆的相侧关主旱题表现巩出你汗的认滔真和疼专业步骤5了解条他的酒目标5.了解雹他的菌目标目的挨：了秩解对要方的牌目标魔，被便于馒与客舒户就软实现敬目标沿所采筹用的庙方法字进行孩讨论你必险须至额少了他解客闻户的3个目标为你旁进一走步针号对介用绍本症公司调的产晚品和腐服务吸奠定委基础步骤6双向做结合6.双向馆结合如何段进行宇双向览结合闻？目粥的何筒在？目的出：让柄客户猾从我馒们产真品的搬特点畜中了茫解他泰可获闷得的帝利益遗与好刚处让他凑确信旁我公辱司的返产品墨和服呆务能鸭满足携他的丙需求钢、并薄能帮态助他敏实现牺他的掠目标6.交“双向疑结合苏”的免技巧根据它客户歇向客伏户处绒了收贞集到贺的至近少9点信稼息介钟绍本拖公司柿的产甘品和垮服务3点他通的客坦户,涂3点他嘴的竟啦争对落手,迹3点目绵标要结蒙合电纪脑演灵示和渣销售喜资料捞进行设介绍在介盾绍产醉品时啊不仅才清晰曾陈述伏特点远还应欠阐明必客户购的利认益然渔后与培对方岩的目推标连绒接起骗来多展皇示我康们的耳成功没案例步骤7提供饰策划7.提供龄策划目的冲：借提茫供几跟种合范作方欣案牵滤着客稳户向拐合同抄迈进策划巧中的姥每一耳点都串力求六满足坑对方济的某移一需糟求或惩目标宣，并医给对速方一斧个开鹿始合讯作的言确切受时间最常骑用的吧简单脱方式简：我给控您一宁个建瞧议好讨吗？我有测个很捉好的番建议我为厕您设镜计了辱一个骗方案步骤8要池求毯合喂作8.要求冶合作目的嘉：与客吴户签匹定合障同方法百：我们指今天打就定佣下来内好吗冬？如果苦没有倡问题哪今天适就定吵下来勾吧接下柿去有雪许多燥工作敲要做佳，时蛇间很孕紧，匠今天石先把喜合同亩定下烘来您首看好异吗？8.绒1跪“提出芒合作袭要求摸”的倘技巧注意扛观察弦客户勺的购祖买信垄号在采扣取行委动前粥要自定我确啄认:客户最有市歌场推府广的贩需求品、客户剖对我芝公司疫产品菊的兴跨趣客户风了解蝇了方啊案的稼内容或及付爷款方利式事先旁充分屿准备灭会让恼签约灵的复贺杂事度情简服单化提出到合作累要求厦后请厕闭嘴,让对吗方给拍你一港个答岛复演示强时注够意事父项1.拜访东前做来充分瞧准备你在倡拜访乖客户兰前一踢定要译做好所充分琴的准京备并草带齐充所有锋的销杨售资定料,包含蒜：基本魔销售爱资料辅助拣销售辞资料开场啊白成功扫故事(通用敲的/独身器定做盏的)2.始终魄抓住起客户贝的兴县趣你所测准备案的材延料并锤不都宜是客蠢户有就兴趣嗓的,所以乔你的形介绍句要紧羽紧扣修住客紧户的欧兴趣蜻点,并逐访渐向阵纵深拨发展3.始终木为客奶户的忽利益横考虑通过呈双向胶交流折真诚板了解涝客户脸的目桃标及莲需求菠以及总面临票的困拴难，能提供伪适合静对方悠的满般意方礼案您提巩供的民方案仪不仅膀满足痛客户亭今天作的需拉求、奔更要坊保证姑客户堪明天外的利辽益，4.你的原销售系充满可自信在演孤示期屡间，得你要糟有一送种信爹念,那就支是：“我日们的东产品寸是你授可利失用的忽最好祥的产串品”“我草们的速服务冰一定转能帮吴助你险实现梅目标价”讨论锡与演并练你认筝