拓展训练：冠军销售术实战演练

CTJ冠军销售术实战演练成为冠军以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。曹同军营销教练北京航空航天大学MBA中国市场总监资格认证特邀培训师国际专业教练协会注册企业教练CTJ营销教练机构首席培训师曾服务主要企业：诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险21世纪的营销时代我们每个人都是“推销员”我们一生都在“推销自己”课程纲要冠军销售人员心态四问冠军销售的四张王牌冠军成长之道七项销售心理法则全方位沟通销售的心理技巧沟通谈判非常之“术”谈判三大技巧服务价值与产品价格持续销售的六个技巧如何处理顾客的抱怨营销术语攻略◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？

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西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶成功销售代表自画像企业对你的要求是？请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？案例：潘金莲与西门庆1、铺垫引导

2、相见接触

3、设计布局

4、局势判断

5、角色配合

6、交易促成

7、谈判完结

CTJ冠军销售人员心态四问1、你喜欢自己吗？2、你渴望成功的程度有多少？是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？3、不成功的原因？4、我可以成为冠军销售人员？销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰１.长期合作伙伴２.策划者３.业务顾问销售代表的角色原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。CTJ冠军销售的四张王牌1、明确的目标2、很好的心情3、专业的表现4、大量的行动CTJ冠军成长之道信念麻为什橡么重柄要？信可念潜白力结聪果行桑为销售按的含革义（1）销轨售活未动是更由众首多要烈素组还成的松系统温活动切；（2）销冠售的扶核心梁问题陶是说敬服客灵户；（3）销抹售活布动是去商品渠、信戴息传乱递、失心理壮变化勿等过救程的怒统一嫌；（4）销总售是秧一种搜设法泥以最散方便筛和吸险引人勉的方聚式向秃可能灿的买具主介何绍商裁品的莫艺术罪。案例毯：优盗秀商卷人杰株克的跟故事七项辰销售醒心理遣法则1、因回果法似则2、报栗酬法弦则3、控炕制法制则4、相肠信法盒则5、专眯心法洋则6、物庭以类铺聚法携则7、反蒸映法遍则积极惰：小拆故曲事一位薯老大浆娘有帜两个裙女儿横，大谎女儿宅是卖位雨伞吼的，常二女书儿是栽卖扇轮子的晨。这席个老灭太太趴每天状总在涉叹气木，下化雨天巡寿她叹救气，他不下凳雨她良也叹租气。缺天不晓下雨抛时有屈人问腰她，给“大舒娘，屠你为捉什么桂叹气名啊？底”她捆说：递“你队不知酱道啊羊，哎园！不份下雨抄呀，森我那债个卖爷雨伞待的女环儿生经意可兆就差尘了。款”下精雨她狂也叹满气，悄人家当问她莲：“容大娘瓦，你辛为什朵么又山叹气送啊？趣”她未说：适“你忌不知置道啊甲，我凭那个澡卖扇纹子的弯女儿疏生意森可要旦差了痛。”蹦这人细就说犁：“尼大娘柏，我变教你描一句翼话，衰就是纹不管迎下雨商不下练雨，丙你就剂说太蒸棒了溜。为龙什么竹棒？职你应渡知道院啊，桑一下观雨你绍那个果卖伞敞的女任儿生药意可居好了承，太矛棒了荷。不青下雨索呢，杏你那拣个卖朵扇子铲的女秩儿的谢生意题可好驾了，充太棒历了。光”这烟就是陈一种校积极巷的解积释态搅度。参考振附件1、自急己就芝是老滴板２、赴我是晨顾问３、关立即殊行动卵、拒运绝等吐待４、尖立志债出类响拔萃糠并执死着５、杨快速故行动６、典专业会销售舰人员哗的知辅识成功钳销售漫最大踢的障票碍是宣什么如？害怕/恐惧搞别人款不喜恭欢自烂己，侍拒绝弄自己陆？修炼思成为倒顶尖骄销售享人员议的首晚要工钟作是今什么逝？拒绝挡害怕果，认贴识到秩销售歼员是具很伟住大的销售水是勇滥者的参游戏开场搁白询问说服达成蜓协议克服激客户撒的不鸡关心消除僻客户等的顾奶虑客户切需要CT名J冠军事销售蔑成功兽框架十二己种创渗造性蛾的开草场白提及攻金钱真诚弯的赞富美利用药好奇封心提及些有影结响的井第三笛方举著势名的聋公司岔或人赌做例链证提出衬问题向顾涛客提均供信暂息/资料表演埋展示箱产品绩特性利用缩慧小礼液品向顾弊客求睛教强调判与众起不同利用悠赠品你的赢老板销售垫经理起的全槐方位惩沟通你的痰下属客户兄弟岩部门肃（如曲其他另分公愤司、禽财务浸、内他勤、羞生产废、质尊量）理解讨他们眨，把他样们都装变成兴你的魂资源太，而不贱是你翼的麻欲烦全方扰位沟盟通销售旅技巧所谓盾的销醒售技航巧万超能吗罢？什么会才是修真正学的销雕售技吴巧？在销哥售工稳作中胃，我曲们真紫正需池要的胜是什旦么？作为裕一个偏优秀帐的销扮售人骡员，拒必须疼懂得黄客户贤的真倦正需辈求是痕什么捉，决估不能移只是绍一味吓地施改展所肝谓的心销售恰技巧宅而忘悔了根咬本。消除提客户杠的顾桑虑１.客户悔的典蹦型顾絮虑：挂怀疑思、误厘解和邀缺点２.消除损怀疑表示盛了解认该顾屯虑给予柏相关摆证据询问株是否笑接受３.消除爷误解消除滚误解确定圣顾虑扣背后谎的需蛋要说服南该需纳要４.克服嘉缺点表示存了解奴该需放要把焦卷点转叉移到归总体铜利益条上重提爪先前咸已接凤受的紧利益恼以淡溪化缺米点询问灵是否拼接受销售齿的心录理技恰巧(1）金裁钱：(2）赞利美：(3）强强调与训众不榨同：(4）提察出问桌题：(5）利拾用好教奇心愚：(6）信辅息：(7）向哗顾客妥提供检信息算：(8）利奶用贪钢小便谋宜的笛心态捎：CT舌J冠军赵沟通遗谈判堆非常猜之“苦术”强暴控制重塑销售驻谈判扒三大域技巧谈判仗最主环要的抢是要夜了解脆对方礼的心此理活徒动，淹所谓满“知酱己知井彼，俘百战晌不贻汁”谈判妇者的穷心理挺活动歉内容青是由辛谈判捐者的然认识贺、水恰平、拐修养秒等自银身素毛质所借决定管的，始谈判爹中的梳心理抗变化爬也就蜻成为卸谈判卡者态猪度的房诚演变库标记负，因苍此在左谈判锣时就糊要求惧谈判膊者注科意对轮方的略心理船活动例过程旱，以蚊调整弦谈判爹对策边，及苏时引闻导谈提判进耻程或杠保护态谈判兰立场殊。1、软糊磨硬招泡2、欲来擒故圣纵3、抛贸砖引姨玉你卖闷的是剧价值,而不涛是产爹品购买语是否才基于译买方掀价值执体系接而进撒行的继选择馅。所以精，你杰的任刑务就拔是无番论推备销的孝是什让么，舰你都台要尽遭量使虫其与私买方掘的价倡值体洲系相菌适应立。用户拳并不盼总是求正确购的，碰然而字你必添须使勉得他浴们看冻起来慕是一忽贯正促确的暮。服务浩与产角品之馒异同有形怠的持续赠生产能被醉转卖具有齐客观炎标准能被县返回划的是设桐计者潮的感隆觉误差辨可以乖统计可以鲁被替扭换可通住过硬颠件功索能识型别无形骂的只能摆做一旬次不能行被转网卖主观弹标准不可指被返朱回的是使驶用者悬的感唇觉误差呈不能反被统齿计不可慈以被稻替换只能芬通过辨感觉闯或情肤绪来每鉴别产品圆服短务讨论完题：兰实物盟质量辅和服舰务质丝式量谁蜂更重天要？顾客富为何持不想鉴买你系的产会品１.以为锣现有蝴价格窑太高２.对现谅有的常供应焦商满枪意３.原产谱品购残自“辣关系哨户”４.受到初互惠泡约束５.预算棉已用菌完６.经济妻状况谨欠佳７.留待统下次纯再谈８.希望沉参考黑其他炊公司当产品９.不作狂确定观回答１０.利用肯虚伪时托词１１.固执卡，坚匀持自团己的肺意见１２.要求宣书面僵申请记住奔：你疤要服宏从客岩户的轰价值训体系改，而非不是忧你的渴！持续窝销售忌的六床个技盏巧1改变贿需求碑：涵码盖另日一种周功能2改变陵地点常：环旨境影鱼响思波维景请象3改变益目标牵：化妻零为伏整又压分之4改变病时间戴：选惨择新换时刻测推进5改变逆场合例：将砖你的黎产品逮与某挺事件尾相联6改变流活动瓦：将泛产品畜置于刑各种桐体验月中三步侄制胜满足辨顾客移的个膊人需歇要取得斤信任说服尝性交举流我是扑谁？我来淡此目葬的？满足归客户鹿的个大人需追要1.使客猾户感俭觉到遇像是赢家。2.不要阴低估孝客户颗对安跳全、静风险须的可晨预知新性。春尽量楚使你溪的建驼议没有型风险。3.记住千：你枯试图寻说服稻的客德户是很在秋乎别求人的椒看法旷的。如庸果你荒要求鹊的东喝西得肤不到洪他人线的认识同，贡你是来不可慈能为般所欲铸为的驶。4.信.使自筹己学倒会多队考虑掠和多剪谈论专客户昨的个人况需要，少衣考虑辛和少销谈论无他们有的形月势需朝要。5.掏.让其祖他人书先说先。始见终从裕提问尽和听--真正化地倾听--开始含。在震你试债图说至服客年户之择前，勒你必娃须弄淡清楚猜客户养的个奸人需岭要和江你的婶建议您可能财如何开满足窝这些倚需要批。6.哨"与人渗为善"-局-与人有为善地买事，与姥人为亲善地误打交葱道，的与人猎为善拿地做使生意乳和与氏人为螺善地继生活沫。7.同客必户的瞎自然购买史过程爪保持呀共振。谈像论他摘们愿照意听疼的东谨西。8.凳.当客弊户临效近作年出决机定的晓时候桑，准疫备对沾付他棍们的5种购宇买担盯心："但是娱我要点放弃吨的选锄择对脊象怎该么样吗呢？""如果森同意翠了你渔的意神见，舍我会恩犯错阵吗？""我将倘如何吊向其牛他人符解释羊我的溉决定赛呢？""我将假会是狡这笔鄙交易窄的输撤家吗呢？""我为秒此花动的钱役会太晓多吗竞？"满足替客户推的个搂人需乳要取得鞠信任9.届.成为嘱有知识的人叼。了弹解你芒要谈迫论的蛛东西梨，做舍好准型备工窝作，洗掌握俊和证女明你钩的知斩识。肥如果够你没谋有成蒸为一素个专阳家，团就和团专家超合作融。10丢..诚信。恪烛守诚绍实、懒公平参和积扣极。11船..把他玻人的判个人熊需要厚放在柔首位晒，然参后，鞋再把很你的胞需要备和他快们的需要源结合起来扶。12旷..不要阳过分丽为肢陆体语抹言、虎招人摇喜欢撞、保锦持和垫他人唉的相孝似性杆或者宏给人昏留下茎深刻洁的第挽一印替象操诵心。哲如果杨你是饲有知讽识、村守信眠用和屋把他炭人利沾益放萄在首慌位的晶人，坟只要保持踩自我就行茎了。13王.使你补的穿着胡方式和他帆人的强穿着尝方式私相结供合，慕但是差始终笛使你仓的穿街着方摊式和轮你要忌传达群的信座息保浇持一途致。说服欺性交致流14．根戚据客若户的兴趣和需乞要，肺而不右是根闲据你慢的兴瘦趣和篇需要千同他烧们谈扯话。15．在仓你说逆话之锹前吸纵引住耳人们肚的注意突力。16．用锯一种老简洁吹、明筐确、栽有特丹色和故中肯才的方止法对盗自己搏进行定位。始架终使忠行动悟和你该的个船人定霞位保论持一翼致。17．告之不等犯于推竿销。芳搜集福证据赏和证穴人，税并把财它们涂溶入润能证师明你妄主张斑的可皱信的辅正面竿事迹稍中去孝。18．要莲说服固不认敞识你矩的人有，或域者要梅推销命新的诞想法姑，就苹让你窗的说即服对殿象试一查下车。19．无温论和泻谁打棕交道暖，始削终信扫守你肥的诺驼言，谊做你承诺的事谜情，他以及草使他笋们乐劳于让运你为健所欲隆为。20．了解恭你竞义争对靠手。如授果可刘能的始话，安就正蛇面对说付他寻们的得论据唤。如丸果你休不了驴解你玩的竞恳争对荣手，耀就完灵全忽公略他桨们。21．帮丛助人贝们弄流明白便和同活意你却的意垫见，厅利用定位墓陈述来介水绍每沿一个板新观董点。销售桌实战丝式应用眨技巧从心拾开始卷、按糠部就肝班、赌循序赛渐进区别纲对待掘：不汁要公淹式化秒对待味顾客经常高面带漆笑容自，眼时脑并之用，紧用心枯聆听怀对方盼说话初次握接触誓的目敲的是资获得巧顾客株满意予，并陵激发惭兴趣漫。避免梢过分系热情灯，硬娱性推张销。注意颜观察说顾客肚的动坛作表筋情，客揣摩溜心理刊，引仔导成脆交。20愚08