房地产营销技能培训

<<房地产营销技能提升培训>>

----主讲：闵新闻闵老师观点1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。闵老师观点2：房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。赛摩三足鼎立理论第一章置业顾问的自我修炼本章内容纲要一、优秀置业顾问的6大角色二、优秀置业顾问的一个中心三、优秀置业顾问两个基本点612自我修炼模型1、公司的形象代表2、推介楼盘的专家3、客户的专业顾问4、客户公司的媒介

5、客户生活好朋友6、市场信息收集者职业顾问6大角色扮演-我是谁？一个中心以业绩第一为目标自我修炼一个中心两个基本点闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！基本点2：重复地行动自我修炼两个基本点分组讨论基本点1：积极的心态闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖自己标准好处感觉闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。分组讨论？？？客户心理需求分析1、微笑2、专业4、like拉近关系的5大春风真诚赞美5大脉络3、赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……通道5：借第三者赞美如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……真诚赞美的5大脉络5种情景赞美训练讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？

答案1：李总，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！

讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？

答案2：李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？讨论5：当对方全家福来买房时，如何赞美？5种情景赞美讨论训练赞美中最经典的5句话................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别................................你能否教我下...............赞美中最经典的5句话客户需求冰山理论第二章客户心理需求分析本章内容纲要三、客户购房心理活动分析二、挖掘客户真实需求四大法轮四、客户类型分类以及对策一、快速拉近关系的5大春风客户分析4大维度表面需求客户需求的冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求探听需求四步法探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处提问的5大好处1、了解客户需求你想要多大的房子呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？5、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？提问？闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法七大提问法提问？1、礼节性提问-------------------掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2、好奇性提问-------------------激发兴趣如：“你知道为什么吗？”。3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影响性提问-------------------促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”七大提问法提问？5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层次1、事实与想法常用句型：“你的意思是……”“换句话说，你认为……”2、情绪与感觉常用句型：“我觉得，你感到……”“你是不是觉得……”“你是否感到有点……”购买动力源泉购买三心理三的两三大动三力源三泉谚语三：牛三不喝三水强三按头1、三多运三动出三汗2、三草料三理放三盐饥渴三感行为三动机三两大三比较三法则F:三\北三京上三课资三料3三19三\卖三拐.三av三i人类三行为三与动三机的三两大三比较三法则群体三心理三的消三极面“从三众心三理”三引导三法则案例三:来三这个三区域三买2三00三万以三内的三客户三首先三都是三这个三小区三，这三个小三区一三定不三会错三的！群体三心理三的积三极面“与三众不三同”三引导三法则案例三1：三一般三档次三的住三宅太三多了三，只三有这三个小三区的三房子三更显三示您三的身三份和三地位三，给三人一三种成三就感三。案例三2：三您看三看，三这套三房的三景观三真是三独一三无二三，懂三得欣三赏的三人不三多，三也不三是有三钱就三能买三到，三还要三考眼三光。客户三7个三心理三阶段客户三购房三的七三个心三理阶三段1、三引起三注意2、三产生三兴趣3、三利益三联想4、三希望三拥有5、三进行三比较6、三最后三确认三7、三决定三购买客户三内心三6大三问句1、三你是三谁？2、三你要三和我三说什三么？3、三你说三的对三我有三什么三好处三？4、三如何三证明三你讲三的是三事实三？5、三为什三么要三跟你三买？6、三为什三么现三在要三买？客户三内心三的6三大问三句客户三类型三分析客户三类型三分析老虎三型无尾三熊孔雀三型猫头三鹰10三种客三户类三型第三章销售三技能三提升三训练本章三内容三纲要三、解除三异议三阶段二、带看三房屋三阶段四、逼定三谈判三阶段一、接待三客户三阶段销售三四大三阶段4、作好铺垫1、三留下三电话2、三建立三信任3、三了解三需求第一三阶段三：接三待阶三段的三16三字方三针闵老三师观三点5三：卖三顾客三想买三的房三子，三不要三卖你三想卖三的房三子！现场三模拟现场三模拟三演练模拟三：当三客户三来到三店面三看房三源，三接待三动作三分解三？1、三如何三接待三破冰三？2、三如何三了解三需求三？3、三如何三建信三任感三？4、三如何三留下三电话三？5、三如何三介绍三房源三？5、三如何三现场三带看三？6、三如何三铺垫三带看三？闵老三师观三点6三：卖三顾客三想买三的房三子，三不要三卖你三想卖三的房三子！带看三前的三房源三准备第二三阶段三：带三看前三的房三源准三备精准三房源三&所三有房三源闵老三师观三点7三：宁三可错三杀一三万，三不可三放过三一个带看三前打三预防三针带看三前打三预防三针房东预防针客户预防针带看三中路三途破三冰带看三中路三途破三冰客户三沟通三的强三效F三OR三M公三式F-三fa三mi三ly(家三庭)O-三oc三cu三pa三ti三on(职三业)R-三re三cr三ea三ti三on(娱三乐)M-三mo三ne三y(金三钱)带看三中F三AB三法则带看三中F三AB三法则房屋三介绍三：F三AB三法则1、FA三B法则三：特性三、优三点三、好三处--三--三--三-猫三、鱼三、老三婆2、特三性：1、地三段2、园三林景三观3、智三能化4、物三业管三理5、开三发商三品牌三6三、楼三层三7三、健三康、三8、三交通优点三：1、交三通便三利2、空三气清三新3、安三全便三捷4、全三方位三生活三服务好处三：省三钱三节三约时三间三身体三健康三、三家庭三幸福三、教三育三、工三作。3、标三准语三句：因为三。。三。所三以。三。。三对您三而言三。。三。带看三中的三樱花三树带看三中樱三花树带看三的五三觉法三则F:三\北三京上三课资三料3三19三\催三眠感三性介三绍.三av三i带看三中促三销1、三直接三促销2、三同事三促销3、三客户三促销4、三电话三促销逼定三四销三法带看三后T三DP三PR三法则带看三后T三DP三PR三法则T-三Ti三me(时三间）D-三da三te（日三期）P-三pl三ac三e（地三点）P-三pe三rs三on（人三物）r-三re三as三on（理三由）客户三异议三拒绝三的7三大原三因第四章解除三异议三阶段本节三内容三纲要第一三单元三：异三议拒三绝的三7大三原因第二三单元三：提三出假三异议三7大三原因第三三单元三：辨三明真三假异三议5三步法第四三单元三：解三除异三议的三6大三技巧第五三单元三：解三除异三议的三6大三话术解除三异议三77三56三6模三型1、三需要三进一三步了三解房三地产三实际三的情三况；2、三推托三之词三，不三想购三买或三无能三力购三买；3、怕上三当受三骗，三被家三人责三备；4、三有购三买能三力，三但希三望价三格上三能优三惠；5、发现三房屋三有一三些令三自己三不满三意的三地方；6、三消费三者建三立谈三判优三势，三支配三销售三人员三；7、只是三出于三条件三反射和习三惯加以三拒绝三。闵老三师观三点8三：喝三彩的三都是三看客三，挑三剔的三则是三买家三；销售三是解三除异三议，三解决三问题三的过三程。第三三阶段三：异三议拒三绝的三7大三原因提出三假异三议的三7大三原因闵老三师观三点9三：辨三析真三假异三议比三解除三异议三更重三要。五步框式三如果三法步骤三一：三确认三客户三所提三问题步骤三二：三是否三还有三其他三问题步骤三三：三假设三解决三这些三问题步骤三四：三是否三可以三付意三向金步骤三五：三加强三确认三客户三承诺辨明三真假三异议三技巧解除三异议三的6三大技三巧1、提出三假异三议的三主要三原因三是信三任不三够；2、三为了三压低三价格三或得三到相三关的三好处三，以获三得较三佳的三买卖三条件；3、三为了三探明三实情三，避三免卖三方有三隐瞒三或欺三骗三；4、有难三言之三隐，三不便三告之三销售三人员；5、三为了三获取三更多三的资三料来三证明三自己三的选三择是三正确三；6、用来三掩饰三真正三的异三议；7、三顾客三不接三受销三售员三而不三是房三子；闵老三师观三点1三0：三辨析三真假三异议三比解三除异三议更三重要三！提出三假异三议的三7大三原因辨明三真假三异议技巧三一：三忽视三法：--三--三--三--三--三--三---今天三又和三您学三了一三招。。技巧三二：三补偿三法：三--三--三--三--三--三--三--三-相三反有三其他三的好三处。。三。技巧三三：三回想三法：三--三--三--三--三--三--三--三-毕三竟您三之前三说过三。。三。。技巧四：太三极法三：-三--三--三--三--三--三--三--三这正三是某三某的三理由。。三。技巧五：询三问法三：-三--三--三--三--三--三--三--三多用三为什三么。。三。。三。。技巧六：间三接否三认法三：-三--三--三--三--三--三是的三。。三如果三。。。。三。常见三解除三异议三话术闵老三师观三点1三1：三一个三销售三高手三就是三喜欢三客户三异议三，并且三是一三个解三除客三户异三议的三高手三。解除三异议三6大三技巧1、三我回三去考三虑考三虑.三..三..三.2、三我回三去商三量商三量.三..三..三.3、三这个三房价三太贵三了.三..三..三.4、三我只三随便三地看三看.三..三..三.5、三我朋三友做三房产三的.三..三..三.6、三我身三上没三有带三钱.三..三..三.逼定三谈判三阶段常见三解除三异议三6话三术第六章逼定三谈判三阶段本节三内容三纲要第一三单元三：客三户下三定3三大原三因第二三单元三：逼三定客三户5三大原三则第三三单元三：逼三定客三户7三大时三机第四三单元三：逼三定客三户实三战8三法第五三单元三：逼三定5三字真三经实三操逼定三35三78三5模三型第二三单元三：逼三迫定三金的三6大三原则逼定三语言三7大三信号1、三信任三原则2、三和谐三原则3、三热度三原则4、三倾听三原则6、三敢于三原则5、三合法三原则第三三单元三：逼三定客三户时三机掌三握1、三了解三房屋三