选择合适的营销策略【区一等奖】

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010203目录选择目标市场疏通销售渠道整合营销手段选择目标市场的步骤

步骤一：市场细分。在市场上，由于受许多因素的影响，不同的消费者常有不同的消费需求，有不同的购买和消费习惯。因此可以将整个市场按照需要的相似性分为若干子市场，每个子市场都由有相似需求或相似购买消费习惯的消费者构成。步骤二：选择目标市场。在对市场进行细分之后，要对这些细分市场的规模与发展前景、细分市场结构的吸引力、新创企业的发展目标和现有资源等方面进行评估，然后选择适合于自己企业的目标市场。海尔的营销战略海尔集团的前身是一家生产普通家电产品、亏损额达147万元、濒临倒闭的集体小厂。1985年，海尔股份有限公司成立，经过十几年的发展，海尔集团已成为中国家电行业特大型企业。海尔集团针对江南地区“梅雨”天气较多，洗衣不容易干的情况，海尔集团及时开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，以其独特的烘干功能，迎合了饱受“梅雨”之苦的消费者。此产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度20％以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，研制开发了下列产品：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要；②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区；③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。思考：以下案例中，海尔集团是依据哪些方面进行市场细分的？疏通销售渠道

销售渠道的定义：是指产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。如：温州的一家制鞋厂——义乌服装批发市场——某服装零售店面——消费者，这一条由制鞋厂到终端客户之间的渠道必须保证畅通。销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I型）生产者—零售商—用户（II型）生产者—批发商—零售商—用户（III型）生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）整合营销手段

整合营销手段是根据产品特点和经营目标的要求，有计划地综合运用各种有效的促销手段所形成的一种整体的促销措施。企业促销组合包括营业推广、人员推销、广告和公共关系四个方面。营业推广：是指将产品及相关的有说服力的信息告知顾客并说服顾客购买该产品的市场营销活动。营业推广的类型：使用优惠券。如麦当劳、肯德基、必胜客的优惠券从网上下载打印即可进店消费使用。赠送免费样品。如超市中给每位购买李医生化妆品的消费者赠送一支护手霜。奖励促销。如中兴手机通过抽奖方式给前10名中奖者每人一部免费的U880手机。包装促销。如顾客购买一包“老坛酸菜”方便面，即可获得一个与方便面袋捆绑包装的简易饭盒。人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。广告的定义：是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。公共关系的定义：是通过获得有利的公众宣传而与公司的不同客户建立良好的关系，以此建立良好的公司形象，对付或消除不利的谣言、传闻或事件。公共关系的主要活动包括：借助新闻媒体；参与和赞助各种社会公益事业；举办有影响力的活动；展览会或展销会；特殊纪念活动；建立企业形象识别系统（CIS）。

把不是你的用户的用户，变成你的用户把不是活跃的用户的用户，变成活跃用户把不是付费的用户的用户，变成付费用户互联网时代还需要有精准市场营销思维模