房地产项目定位及物业发展建议

深业惠州火车西站项目定位及物业发展建议

报告思路市场分析FOCUS1项目发展策略FOCUS4项目物业发展建议FOCUS5项目分析FOCUS２项目定位FOCUS３2宏观经济分析宏观政策分析房地产发展态势个盘分析市场分析FOCUS1片区分析3宏观经济分析（惠州市统计局关于2006年国民经济和社会发展的统计公报）惠州2006年人均GDP25019元，按现行汇率折算达3127美元，突破3000美元大关。住房、汽车等大宗消费开始群体出现。由此表明，惠州的房地产正处于稳定的快速增长阶段。

居民消费水平不断提高，消费结构逐步改变4宏观经济分析惠州人口快速增长，住宅市场供应缺口较大

上表看出惠州人口总量成逐渐增加趋势，其中城区人口自2005年更是翻了一倍，城市人口的增加必然导致住宅市场的刚性需求增加，按照全国人均居住面积24.97㎡计算，从2005年至2010年间，住宅市场需求为3200万㎡，以2006年竣工面积来看，住宅市场依然存在较大的市场缺口。

5宏观经济分析宏观政策惠州房地产态势个盘分析市场分析FOCUS1片区分析6宏观政策对房地产的影响1、2007年7-9月房地产业的宏观政策法规及银行动态时间政策名称主要内容7月13日深圳市《关于进一步规范我市商品房出售行为的通知》1、房地产开发企业在取得《房地产预售许可证》前，禁止内部认购、内部认筹、内部登记、办理“VIP卡”等行为。2、商品房项目必须实行明码标价，并在现场和国土局网站公示。

3、禁止“炒卖楼花”行为。8月22日关于央行第四次加息上调金融机构一年期人民币存款基准利率0.27个百分点，贷款基准利率0.18个百分点，个人住房贷款提高0.09个百分点9月15日关于央行第五次加息公积金贷款利率上调0.18个百分点。其中，5年期以下（含5年）从4.59%调整为4.77%，5年期以上从5.04%调整5.22%。9月28日首付比例提高至四成对已贷款购买住房又申请购买第二套及以上住房的，首付比例不得低于四成，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。推出一系列的新政，显示了政府对调控房价的决心，一定会影响到投资者的投资热情，导致市场交易量的暂时放缓。7宏观政策对房地产的影响2、新证出台目的9月28日这次新政出台，调整主要是针对个人住房贷款，打击房地产投机行为。2.1、对象：已有一套住房使用了贷款，再申请第二套或以上住房贷款的购房者。而对于第一套住房是一次性付款的购房者不适用。2.2、首付、利率双重调控对于第二套房贷款者，不仅首付提高至4成，而且不使用优惠利率的基础上还上浮10%的房贷利率，在加息多次后，利率的上调对投机行为起到了有效的打击作用，压缩了炒房的利润空间。8宏观政策对房地产的影响3、后市预测3.1、新政对开发商开发资金影响较小，但对于个人住房贷款的影响较大。主要是提高第二套房贷款首付和提高贷款利率同时进行，对投资行为会有所抑制，减少需求。3.2、房地产市场在8月份经历了银行房贷紧缩后，深圳市场8月市场进入观望，而在九月底出台次提高第二套房首付的政策，其对市场的冲击已经有所缓解。预计后市成交量会在低位有一个徘徊过程。3.3、2007年底到2008年，新盘推盘量增加，新盘积极入市可望带来市场的回暖。9宏观经济分析宏观政策惠州房地产态势个盘分析市场分析FOCUS1片区分析10

惠州房地产态势

2007年1-9月份惠州房地产市场增长迅猛2007年前八月，惠州房地产开发投资完成72.84亿元，增长一倍，其投资额占地三产业投资的比重为62.8%，占比与上年同期相比上升10.8个百分点。1-8月全市商品房销售面积为217.69万平方米，增长89.6%，商品房销售合同金额为82.84亿元，增长1.5倍。1-9月，惠城区新盘预售总量较去年增加了48%，共有18810套商品房成功预售，总预售金额是去年前三个季度的两倍，达到了90多亿元。1-9月，惠城区商品房预售均价达到了4567元／平米，较今年6月份统计的上半年预售均价4092元/平米高出了475元。9月份惠城区商品房预售均价达到了5078元/平米，而去年9月份的统计数据为3005元/平米，涨幅高达69%。11惠州房地产态势2、惠州市房地产价格自2004年之后，持续上涨;2007年第三季度，均价再创新高,为4567元/㎡。

房产交易价格快速上涨12惠州房地产态势2007年惠州三级市场出现了良性的增长态势年份（年）交易数量（宗）交易面积（㎡）交易金额（亿元）成交均价（元/㎡）2004442374.438.2611102005468584.319.5111282006546283.0910.0215002007年1-7月354457.106.661166注：以上数据来源于市房产交易中心2007年上半年，惠州房地产供需已在一个新的高价位上运行，带动了房地产三级市场价格的增长。

近几年惠城区二手房市场交易情况表13

惠州房地产态势

品牌开发商陆续进驻惠州，未来大盘竞争激烈。据市调显示，2007年中信集团通过建设投资三环路，从政府手里优惠取得汤泉、文头岭、金山湖三块宝地；雅居乐已获得100万平米开发土地；万科取得了惠州江北40号小区40万建面的土地；佳兆业取得至少100万平方的土地开发;……大盘规划，居住品质成为楼盘开发的新方向。欧式建筑仍然是楼市的主流风格，户型创新是市场的趋势，板楼、南北通透、入户花园、廊院、可变户型等。未来价格继续上扬，销售速度相对放缓。14宏观经济分析宏观政策惠州房地产态势个盘分析市场分析FOCUS1片区分析15片区分析江北片区东平片区下角片区龙丰、鹅岭、上排片区河南岸、金山湖片区西片区水口片区本项目16片区分析江北片区：占据地段优势，定位为惠州未来的CBD，集办公、商业、金融、居住、休闲以及娱乐为一体,未来发展前景巨大。现阶段已形成了以开发高档楼盘为主的区域特征——CBD行政商务中心；水口片区：作为惠州市区的东大门，水口正在打造惠州市区东部区域性城市中心，成为魅力新水口——惠州未来的CLD中心；金山湖片区：作为惠州未来惠城商品房主要供应区域，土地储备量大，在地段及配套等资源不足的条件下，项目凭借自身的营造来提升项目的档次——文体景观板块。17麦地、河南岸：占据地段优势，为惠州成熟区，定位为以居住为主，集休闲、购物、娱乐为一体的健康居住家园——商住板块；东平片区：占据新开河和东江天然水景资源优势，为惠州新世纪居住文明的现代化生态型的居住区——优质人居板块；下角片区：本片区是惠州最老的城区，土地供应量有限并且周围市政配套落后，推出产品的档次不高，片区的房地产发展有待于政府强有力的政策支持和资金投入，如旧城改造等——旧城板块；

片区分析18片区三分析江北三片区53三00东平三片区65三00下角三片区38三00龙丰三、鹅三岭、三上排三片区45三00河南三岸、三金山三湖片三区48三00西片三区58三00水口三片区90三00麦地三片区52三0019片区三分析江北片区东平片区下角片区龙丰鹅岭上排片区河南岸金山湖片区本项目水口片区20片区三分析本项三目片三区：山景三资源三丰富三，交三通便三利，三位于三惠州三西部三，现三阶段三产品三供应三量不三多。三市政三规划三为物三流中三心——西部三生态三板块三。项目三所在三片区三目前三市场三供应三较少三。2三00三7年三底到三20三08三年初三，有三一定三数量三的供三应量三，目三前供三应的三楼盘三除了三城市三原筑三和湖三畔新三城外三，其三他的三楼盘三整体三形象三不高三。项目三所在三片区三不是三热点三片区三，区三域配三套也三不成三熟，但是三山景三资源三资源三优越三，南三靠高三榜山三，临三近西三湖片三区，三惠城三区山三景资三源主三要集三中在三本片三区；21片区三分析三——三交通三及周三边环三境丰山鳄湖路下角南路菱湖鳄湖高榜山虎头山新联路至龙三丰上三排、三麦地至下三角、三江北22片区三分析三——三交通三及周三边环三境23片区三未来三供应区域未来三供应三约1三77三万平三米，未三来市三场竞三争激三烈；深业项目华轩紫韵台鹏达糖厂项目江南丽苑鹏达机械厂项目湖畔新城城市原筑景亿凤凰谷24片区三未来三供应9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2007年2008年城市原筑，262套湖畔新城1096套景亿凤凰谷167套泰富禹山郡，约547套华轩紫韵台，约385套南山公馆二期，约800套鹏达糖厂项目25宏观三经济三分析宏观三政策惠州三房地三产态三势个盘三分析市场分析FOCUS1片区三分析26个盘三分析地段上排鳄湖路总占地面积9万㎡总建筑面积30万㎡总户数1096户容积率2.49车位1096个户型套数比例面积区域（㎡）三房43840%135-143四房32930%160多五房27425%185-210复式555%270-400总套数1096100%135-400湖畔三新城三(二三期)27个盘三分析户型套数比例面积区域（㎡）三房13250%147-170四房9637%182-191复式249%242-382别墅104%350-382总套数262100%147-382地段鳄湖路和红花湖路交汇处总占地面积2.6万㎡总建筑面积4.9万㎡总户数262户容积率1.88车位262个城市三原筑28个盘三分析地段惠州市鹅岭南路总占地面积25111㎡总建筑面积83654㎡总户数515户容积率2.69车位515个美林三玉桂三山户型套数比例面积区域（㎡）二房346%81三房21440%109-127四房24350%127-143复式244%200总套数515100%81-20029个盘三分析地段丰山路36号总占地面积20750㎡总建筑面积47766㎡总户数167户容积率0.96车位167个景亿三凤凰三谷户型套数比例面积区域（㎡）三房6639.5%141四房3319.8%163联排别墅6840.7%200-280总套数167100%141-28030个盘三分析地段下角江南丽苑旁总占地面积24997㎡总建筑面积78554㎡总户数528户容积率3.4车位528个户型套数比例面积区（㎡）中三房12623.8%110以下大三房12623.8%110-125中四房10019%125-144大四房12623.8%144-155五房509.5%155-170总套数528100%110-170鹏达三糖厂三项目31个盘三主力三户型三一览面积项目70三㎡90三㎡11三0㎡13三0㎡15三0㎡17三0㎡19三0㎡21三0㎡23三0㎡湖畔三新城城市三原筑美林三玉桂三山景亿三凤凰三谷鹏达三糖厂中高三档次三楼盘三户型三以大三三房三和四三房为三主体三,主三力户三型都三在1三30三平米三以上三,这三个是三目前三市场三客户三需要三的主三流区三间;32个盘三客户三分析项目名称客户分布湖畔新城(二期)二次以上置业，企事业单位管理人员及单位职员，私营企业主，政府公务员及深圳投资客等城市原筑二次以上置业，企事业单位管理人员，私营企业主，政府公务员及深圳投资客等美林玉桂山以惠州中、高端阶层为主，私营业主、企业高干、白领等。客户三主要三以二三次以三上置三业，三企事三业单三位管三理人三员，三私营三企业三主，三政府三公务三员和三投资三客户三等为三主。33市场三小结1、三宏观三市场三整体三良好三上扬三，微三观市三场竞三争激三烈；2、三新政三出台三，销三售速三度明三显放三缓，三随着三房价三的攀三升和三首付三的提三升，三预计三市场三户型三有变三小的三趋势三。3、三三、三四房三户型三为片三区市三场主三流，三其中三三房三14三0-三15三7平三米，三四房三约为三18三0平三米左三右。4、三客户三主要三以二三次以三上置三业，三企事三业单三位管三理人三员，三私营三企业三主，三政府三公务三员等三为主三。5、三价格三不断三攀升三，城三市原三筑1三期均三价达三到6三00三0元三/㎡三，预三计湖三畔新三城2三期均三价也三将突三破6三00三0元三/㎡三。34项目分析FOCUS２项目三概况项目三界定项目三ＳＷ三ＯＴ三分析项目三核心三问题35地块用地性质占地面积建筑面积容积率其中商业面积建筑密度绿地率HCXZ1-1商住114247.12683542.4500025%30%HCXZ1-4商住38993.51037232.81000035%30%HCXZ1-6经济适用房18697.3500002.5——25%30%合计171937.942207715000项目三位于三火车三西站三，由三HC三XZ三1-三1、三HC三XZ三1-三4、三HC三XZ三1-三6三三块地三构成三，其三中H三CX三Z1三-6三规划三为经三济适三用房三。项三目总三占地三面积三为1三71三93三7.三9万三，商三业面三积1三.5三万平三米。项目三基本三经济三指标三一览三表项目三经济三技术三指标36项目三区位项目三位于三惠州三市惠三城区三城市三中心三西部三山岭三地带三，南三临高三榜山三和红三花湖三风景三区，三北靠三沙帽三岭，三东连三下角三片区三，西三接惠三河高三速公三路，三交通三通达三性强三，其三中：地块三至深三圳，三车程三1三个小三时；地块三至江三北，三车程三２三０分三钟；地块三至麦三地，三车程三２三０分三钟；地块三至东三平，三车程三２三0分三钟；三地块三至水三口，三车程三３三０分三钟；公共三交通三贫乏三，仅三９路三公共三汽车三抵达三市区三．37项目三四至东邻三惠州三市四三中学三校用三地，三南临三高榜三山景三区山三林地三，西三至共三联村三村庄三用地三和空三旷地三，北三达火三车西三站站三房和三铁路三用地三。地块三周边三略显三陈旧三，四三至缺三乏视三觉吸三引力三，但三整体三自然三环境三优越三。火车三西站三站房三和铁三路用三地高榜三山景三区山三林地共联三村村三庄用三地和三空旷三地市四三中学三校用三地38项目分析FOCUS２项目三概况项目三界定项目三ＳＷ三ＯＴ三分析项目三核心三问题39区域三规划定位：惠城三中心三区对三外交三通枢三纽，以现三代工三业、三商贸三物流三和房三地产三业为三主导三产业三，功三能齐三全、三配套三完善三、环三境优三美的三现代三生态三型综三合性三城区三。人口三：规划三区人三口规三模控三制为三５．三８万三至６三．８三万人三，人三均城三市建三设用三地９三１．三３５三平方三米。具体三规划三：“一三心三三轴五三组团三”“一三心”三是指三火车三西站三站前三地区三商贸三服务三中心三；“三三轴”三是指三铁路三与半三径沥三防护三绿轴三，铁三路线三南侧三沿共三联路三东西三向的三商贸三、居三住发三展轴三，铁三路线三北侧三沿规三划三三、四三环连三接道三东西三向的三工业三、居三住发三展轴三；“五三组团三”则三是指三东部三生态三居住三组团三、西三部工三业组三团、三北部三小瑶三池环三保工三业组三团、三富之三页居三住组三团和三大小三新村三居住三组团三。本项目40区域三环境生态三资源三丰富：区域三自然三环境三优越三，拥三有良三好的三自然三山景三资源三，区三域规三划建三设中三高榜三山公三园将三以广三州白三云山三公园三的标三准打三造，三为惠三州山三景资三源最三丰富三的区三域；高档三住宅三区：区域三开发三项目三定位三高端三，如三城市三原筑三、湖三畔新三城等三，本三项目三有望三与其三连成三一片三，带三动整三体区三域价三值提三升，三形成三惠州三西部三的高三档住三宅区三；人口三：规划三区人三口规三模控三制为三５．三８万三至６三．８三万人三，人三均城三市建三设用三地９三１．三３５三平方三米；41项目三价值三判研项目条件/事实项目价值判研位于火车西站新区三面环山，南临高榜山景区山林地景观资源优势近邻城市主干道三环路、新联东路交通便捷西临火车西站与都田工业区临近火车西站、工业区占地17万㎡，总建面４０万㎡规模优势周边配套少，临近火车西站、公路，噪声大居住氛围不浓项目周边有加油站影响居住质量界定三关键三词：三新区三、交三通便三捷、三景观三资源三、规三模42项目三界定城市三山景三生态三规模三大盘43项目分析FOCUS２项目三概况项目三界定项目三ＳＷ三ＯＴ三分析项目三核心三问题44项目三优势规模三优势三：总建三面40万平三方米三，具三备规三模开三发优三势。区位三优势三：随着三三环三路的三延伸三，交三通四三通八三达，三到江三北、三麦地三、下三角都三及其三便利三，属三于CB三D中心三扩张三第一三站；景观三优势三：三面三环山三，拥三有良三好的三山景三资源三。地块三优势三：地块三方正三，平三整，三是城三市大三盘开三发的三优良三地块三。路网三优势三：周边三路网三发达三，车三行可三以较三方便三的到三达市三区。品牌三优势三：深业三地产三是深三圳的三品牌三开发三企业教育三优势三：周边三为惠三州四三中，三拥有三良好三的教三育配三套45项目三劣势规划三滞后三：处于三待发三展区三域，三在惠三州市三民心三目中三处于三偏僻三地段三；区三域人三不旺三，生三活配三套设三施缺三乏；三缺乏三公交三体系三，往三来市三区不三方便三；噪音三：靠近三惠州三火车三西站三，临三近的三项目三的共三联东三路，三新联三路等三经常三有大三型货三柜车三经过三，对三本项三目有三较大三噪音三影响三；规划三：地块三被“三名家三花园三”分三成两三个部三分，三对项三目的三整体三规划三布局三不利三；46项目三机会市场三：整体三市场三近几三年惠三州地三产市三场高三速发三展，三但整三体市三场仍三运行三良好三，整三个市三场后三期看三好；深惠三一体三化：20三10年地三铁三三号线三、深三惠轻三轨列三车的三开通三，“三一小三时生三活圈三”将三使越三来越三多的三深圳三投资三客户三涉足三惠州三地产三投资三，这三将强三力拉三动惠三州地三产的三发展三；交通三不断三完善三：中信三大桥三与东三江大三桥的三建成三：区三域和三其他三区域三联系三更加三紧密三；区域三发展三：高榜三山、三红花三湖片三区与三西湖三周边三区域三的开三发，三将带三动整三体区三域的三成熟三；整体三市场三水平三较低三：市场三开发三水平三不高三，惠三城区三近郊三缺乏三品质三规模三大盘三，市三场缺三乏真三正将三品质三演绎三到极三致的三项目三，这三给品三质大三盘的三开发三带来三机会三。47项目三威胁政策三：国家三近年三固定三资产三投资三的姿三态及三出台三的政三策，三一定三程度三上制三约了三地产三市场三的发三展；竞争三：惠州三房地三产市三场快三速发三展，三未来三市场三推盘三量较三大，三市场三竞争三激烈三；经济三适用三房：少量三经济三适用三房的三开发三，低三廉价三格及三产品三形象三将给三项目三形象三带来三一定三威胁三；48项目三ＳＷ三ＯＴ三分析三对策发挥三优势三：A、三突出三项目三景观三资源三优势三（南三临高三榜山三，北三靠沙三帽岭三）；B、三发挥三大盘三运作三的营三销张三力，三借助三城市三运营三的新三城建三运动三大概三念，三建立三大盘三形象三；C、三通过三创新三突破三，打三造片三区乃三至整三个惠三州市三品质三标杆三，塑三造独三特个三性的三品质三名盘三；规避三劣势三：A、三科学三合理三的差三异化三市场三定位三，从三市场三的竞三争中三脱颖三而出三；B、三先进三超前三产品三规划三，加三以专三业营三销推三广以三产品三和人三文来三提升三项目三的品三质；C、三通过三品质三展示三，配三套先三行，三情景三体验三，弱三化片三区生三活不三便的三劣势三；D、三合理三的产三品创三新，三如双三层隔三音玻三璃等三；E、三保障三经济三适用三房的三外观三形象三以及三品质三，使三经济三适用三房产三品不三影响三项目三形象三。发挥三优势三，规三避劣三势，三抓住三机会三，化三解威三胁，三是本三项目三开发三过程三中应三遵守三的原三则。49项目分析FOCUS２项目三概况项目三界定项目三ＳＷ三ＯＴ三分析项目三核心三问题50核心三问题面对惠州市场竞争激烈和项目区域相对偏远的现状，如何在竞争格局中寻求突破，树立项目独特定位。本项目４０万的体量，如何在实现利润最大化的前提下快速的销售，形成良好的品牌效应核心三问题51项目发展策略FOCUS３开发三理念启动三策略项目三定位经济三适用三房启三动策三略52开发三理念中原三认为三，在三惠州三城市三正处三于大三拓展三、惠三州房三地产三正处三于升三级换三代的三市场三环境三下，三在片三区综三合性三生态三城区三的良三好规三划下三条件三下，三本项三目的三开发三应跳三出传三统住三宅开三发的三路子三，放三弃过三分保三守做三法，三从区三域战三略的三高度三对项三目进三行全三新定三位，三以提三升区三域价三值为三目标三进行三项目三操作三模式三设计三和配三套功三能定三位。三只有三这样三，才三能最三大限三度的三提升三项目三价值三，才三能够三取得三超常三规的三战略三成功三！项目三带动三区域53开发三理念新城三市主三义项目三所在三的区三域，三虽然三与市三区有三一定三距离三，但三不是三郊区三，而三是一三个新三城区三的概三念。三中原三认为三，项三目应三提出三新市三镇主三义理三念，三参照三欧洲三小镇三的做三法，三将优三美的三环境三、繁三荣的三商业三、三便捷三的交三通、三文明三的社三区和三时尚三的生三活方三式等三等集三合起三来，三将本三项目三建设三成为三一个三环境三品质三高、三建筑三特色三强、三人文三气息三浓郁三的居三住景三区和三人文三住区三，追三求一三种现三代欧三洲小三镇的三最本三初的三风格三，营三造一三种强三烈的三城镇三生活三和居三住的三氛围三。54开发三理念中原三认为三，项三目应三注重三对配三套设三施的三提炼三，通三过对三周围三以及三社区三本身三的文三化概三念提三炼与三挖掘三，通三过对三社区三配套三、景三观小三品、三户型三设计三、社三区视三觉系三统、三营销三推广三等各三个节三点和三环节三的整三合和三提炼三，形三成独三特鲜三明的三主题三概念三，塑三造项三目的三核心三竞争三力。主题三地产55项目发展策略FOCUS３开发三理念启动三策略项目三定位经济三适用三房启三动策三略56市场三客户三分析楼盘名称项目产品类型项目置业客户群体湖畔新城小高层、别墅二次以上置业，企事业单位管理人员及单位职员，私营企业主，政府公务员及深圳投资客等城市原筑小高层、别墅二次以上置业，企事业单位管理人员，私营企业主，政府公务员及深圳投资客等华轩*紫韵台小高层投资客、企事业单位职员、周边居民名家花园小高层公务员、普通白领、企事业单位职员、个体工商户以及外地务工人员客户三群体三主要三集中三为政府三公务三员、三企事三业单三位的三管理三人员三和职三员、三私营三业主三及深三圳投三资客三；多为二次三以上三置业三，主三要为三自住三性客三户；来源三区域三较广，惠州三各个三片区三均有三一定三的比三例，三主要看好三片区三优越三的自三然环三境；区域三类比三项目三客户三现状57客户三调查三分析典型三高端三客户深度三访谈客户入位客户三聚类三分析三模型客户定位58调研三基于三惠州三中原三代理三项目三置业三群体三需求三调查三问卷三而成三，其三访谈三的基三本情三况如三下：访谈三时间三：20三07年9月26日至20三07年10月10日调查三人员三：卢浮三公馆三、佳三磊华三丽大三厦、三云天三华庭三、东三方威三尼斯三、华三轩·紫韵三台物三业顾三问，三项目三策划三人员三。调查三对象三：惠州三中高三端置三业群三体，三界定三在能三承受三单价60三00元/平米三或潜三在置三业者三。调查三目的三：研究三惠州三中高三端市三场置三业群三体的三特性三、对三产品三的喜三好、三消费三购买三行为三等，三了解三市场三可能三的趋三势及三消费三者潜三在的三购买三动机三需求三。调查三说明59惠州三客户三调研三问卷三分布所属区域问卷分布点销售进度有效数量调研方式水口阳光新城咨询40份拦截式访问东平东方威尼斯一期售磬二期咨询40份拦截式访问江北佳磊华丽热销中20份现场选取客户江北卢浮公馆咨询40份拦截式访问下角华轩·紫韵台热销中40份现场选取客户麦地云天华庭咨询30份现场选取客户合计210份6021三0批三客户三中，三单次三购买三物业三总价三分析三：40万以三下，2位40三-5三0万，17位50三-6三0万21位60三-7三0万，26位70三-8三0万，23位80三-9三0万，49位90三-1三00万，45位10三0-三15三0万，1三4位15三0万以三上，3位单次购买金额比例60万以下39％61-100万52％100万以上9％客户三购买三能力客户三需求三调查三分析61目标客户特征客户需求特征区域区域价值是客户选择的首要因素区域环境形成将优先吸引高端客户中的投资者用途改善现有的居住条件,回归自然,享受生态生活不同置业行为客户需求投资及投资兼自住：以小面积低总价、素质最优或较优产品或稀缺特色产品，呈现两极化特征自住客户：由于家庭人口数量（一同居住）以3-4人为主，主要以中端大三房为主对品牌认知都比较认可品牌发展商，相信品牌的魅力项目期望高档生态居住区,地段未来升值潜力购买的原因是占第一位，排在第二位的是生活配套客户三调查三成果三综述62项目三客户三圈定目标客户特征关键词注解背景年龄：30-50行业：政府公务员、民企高管、国企高管、私企主等置业角色：决策者、企业中的决策者家庭中的老大多置业经历，稳重不轻易作决定用途前期投资兼居住为主后期自住为主看好区域的自然环境置业动机自然生态、品牌、圈层、配套、安全私密感目前客户认知本项目的直接价值是环境和品牌排斥因素升值空间、担心价格过高、担心市场前景地处火车西站形象是阻碍项目价值提升的最大障碍产品对位小三：事企管理层、职员大三：私企主四房：政府公务员、私企业主小三：31-40，投资兼自住大三：36-45，投资兼自住四房：46-50，自住市民三阶层富裕三市民三阶层新资三产阶三层稳定三资产三阶层财富三阶层权利三阶层赤贫三阶层阶层三金字三塔体三系63城市生态豪宅客户城市中心豪宅客户郊区豪宅客户稳定资产阶层财富阶层客户三精准三锁定64引领◆分享◆快乐深圳三中原三◆三事三业六三部目标三客户三描述习惯三了城三市的三喧嚣三，喜三欢自三然、三原生三的城三市生三活，三有浓三郁“三山水三情结三”，三希望三在自三然环三境良三好交三通便三捷的三地段三有一三套房三子；平均三年龄35－５三０，三但有三较高三收入三，活三跃在三政府三、服三务、IT、贸三易等三行业三；平时三工作三忙碌三，对三生活三休闲三配套三设施三有较三高要三求，三喜欢三登山三、网三球等三户外三运动三；有着三多次三置业三经历三，眼三光挑三剔，三置业三经验三丰富三；多数三是1代人三或者2代人三居住三，多三代同三堂的三情况三会较三少出三现。65项目三客户三定位20万以下20~40万40~70万70~100万100~180万＞200万核心客户群重点客户群边缘客户群主力客层：经济承受能力在40-100万的客户群游离客户群贫民66项目三客户三定位核心三客户重点三客户深、三港投三资置三业客三户惠城三区内三政府三公务三员（三惠城三区政三府等三）惠城三区内三企事三业单三位管三理人三员（三江北三、上三排等三企业三）惠城三城区三内各三商业三圈个三体私三营业三主（三江北三、人三人乐三等）惠城三区大三中企三业高三级白三领（三江北三河南三岸等三写字三楼内三）惠城三区内三:专三业技三术人三员、三文化三艺术三类等三自由三职业三者其他三置业三人群特殊三用途三置业三人群游离三、偶三得客三户本项三目同三属于三惠州三西片三区，三周边三各项三目楼三盘客三户群三体构三成，三对本三项目三客户三定位三存在三诸多三借鉴三之处三。结三合前三面的三市场三调查三分析三，本三项目三客户三定位三如下三：67『客观三性』主动三式被动三式『主观三性』3三14三2产品服务人文环境（新三进者三）（品三牌）（社三会资三源）（自三然资三源）主流三模式三：“三1+三3”客观三性；三典型三的单三一项三目成三功要三素和三高价三楼盘三的充三分条三件成本三高，三对地三块先三天条三件依三赖高——三体现三“项三目价三值”[湖三畔新三城三城市三原筑三]片区三项目三核心三竞争三力矩三阵68『客观三性』主动三式被动三式『主观三性』3三１4三2产品服务人文环境（新三进者三）（品三牌）（社三会资三源）（自三然资三源）山水三资源三，与三片区三项目三比优三势不三明显初入三市场三，但三品牌三优势三明显本项三目的三选择三：“三1+三2+三4”三（产三品+三人文三+服三务）——三体现三“大三盘价三值”“4”三—“三人文三性”三体现三社区三价值三，增三强社三区的三内聚三力和三外来三客户三牵引三力“1”三—“三产品三”以三独特三性和三创新三性成三为市三场关三注的三焦点“2三”—三“服三务”三以人三性化三销售三及物三管体三现“三安全三”与三“尊三贵”本项三目的三核心三竞争三方向69项目三决策三模型产品形象客户渠道价格附加三值本项三目城市三原筑湖畔三新城突出三项目三的产三品特三色，三提升三产品三附加三价值70通过高标准、高起点的规划实现是多层次复合功能的，对客户具有高辐射特性开发模式具有示范效应充分体现人性关怀的完善的社区服务体系国际化的/多种用途/不同性质人群的交流平台标杆效应其他项目学习模仿的对象辐射区域广泛高融合性的可持续发展的示范式的高融三合性三的、三可持三续发三展的三、示三范式三的都三市居三住区项目三形象三统领71惠州三西城三●三山三水生三态住三宅示三范区——三我们三在这三里示三范惠三州西三部的三未来三！项目三市场三定位72指标类别容积率净密度（户数/公顷）邻里密度独户住宅0.22012并立式住宅0.320-2515联排式0.540-6030叠层式0.860-10045情景洋房1.0100-15050八层电梯公寓1.6170-20085十八层电梯公寓2.7240-280150国际三通行三的住三宅用三地指三标从土三地价三值最三优实三现角三度选三择本三项目三物业三开发三类型本项三目产三品选三择方三向73项目三2.三4的三容积三率位三于8三层电三梯公三寓和三18三层小三高层三洋房三之间三，为三提升三本项三目的三档次三及项三目产三品形三态的三多元三化，三建议三以联三排＋三８层三电梯三复式三洋房三提升三项目三整体三的档三次，三小高三层＋三高层三填冲三项目三的容三积率三．项目三没有三限高三，可三适当三增加三项目三建筑三的高三度，三降低三项目三建筑三覆盖三率，三提升三项目三园林三景观三面积三，营三造良三好的三居住三氛围三．本项三目产三品选三择方三向74本项三目产三品选三择方三向联排三＋８三层电三梯复三式洋三房＋三小高三层＋三高层75未来三市场三供应三主力三户型三面积面积项目70㎡90㎡110㎡130㎡150㎡170㎡190㎡210㎡230㎡湖畔三新城城市三原筑南山三公馆凤凰三谷未来三市场三供应三的主三力户三型面三积为三13三0-三18三0平三米。空档三面积三区间空档三面积三区间市场三供应三主力三面积76市场三热销三户型三面积根据三中原三客户三调查三:目三前惠三州楼三盘热三销的三户型三面积三以1三20三-1三40三㎡为三主，三其次三是1三00三-1三20三㎡，三占市三场热三销户三型的三65三%。77政策三对未三来影三响预三判政府三宏观三政策三的不三断调三控银行三的首三付的三不断三提高贷款三利率三的不三断提三升预测三未来三市场三承接三力有三限，三整体三热销三户型三面积三有变三小的三趋势三。78项目三１号三地块三户型三面积三及配三比户型面积面积比套数套数比连排别墅220-2802%201%复式180-200８%1105.6%四房150-18020%31516.09%三房90-12020%49525.28%120-13040%83242.49%130-15010%1869.5%总计100%1958100%结合三项目三市场三分析三及项三目定三位，三建议三项目三１号三地块三户型三配比三如下三（项三目４三号地三块可三待１三号地三块成三熟后三考虑三，项三目经三济适三用房三户型三按照三相关三规定三）：79项目三形象三定位项目三案名三：深业三·城三市风三景深业三·天三籁城项目三定位三语：山林三·湖三泊·西班三牙风三情小三镇80项目发展策略FOCUS３开发三理念启动三策略项目三定位经济三适用三房启三动策三略819-三1019分期三规模物业三类型时间三轴20三02三.120三04三上半三年第一三期520三03三.1三17.三644.三3高层25三00三015三00三012三00三090三0085三0090三00高层三豪宅三、多三层花三远洋三房、三to三wn三ho三us三e、三ho三us三e项目三先进三行旅三游项三目的三打造三，在三项目三综合三配套三设施三完善三后，三再进三行住三宅项三目的三开发三，典三型的三旅游三+地三产模三式。万M2第二三期多层Ho三us三e天鹅三堡纯水三岸天鹅三堡纯水三岸首期三配置三：会三所天鹅三堡35三00三010第三三期第四三期20三07三.4波托三菲诺大盘三启动三策略三研究82大盘三启动三模式三一“以点带面”模式启动模式项目主题：教育+休闲、旅游理论基础：——心理学观点：当一个人在某方面具有突出的表现时，会被大多数人认为此人在各方面都具有超凡的能力——新经济学观点：消费者是有限理性的大盘三启动三策略三研究8370三套分批三规模主力三户型时间三轴70三套50三套70三套价格三走势（均三价，三元）首期三配置三：2三.8三万平三米健三身俱三乐部三、豪三华会三所、三双语三教育三、2三个小三学、三4个三幼儿三园、三风情三商业三街惠州三奥林三匹克三花园60三0075三0080三0095三00项目三以运三动主三题，三首期三打造2.三8万三平米三健身三俱乐三部、三豪华三会所三、双三语教三育、三2个三小学三、4三个幼三儿园三、风三情商三业街三等休三闲配三套，三以现三场实三际体三验带三动项三目的三销售三。第一三批20三06三.三12三.三02第二三批第三三批第四三批20三07三.三2.三1三920三07三.2三.三2420三07三.5三.三3大盘三启动三策略三研究84大盘三启动三模式三二“以小博大”模式启动模式项目主题：运动主题理论基础：——新经济学观点：消费者以广义的幸福而不以财富为终极需求大盘三启动三策略三研究858万分期三规模主力三户型时间三轴第一三期第二三期第三三期第四三期20三万16三.5三万9.三8万价格三走势（均三价，三元）首期三配置三：夏三威夷三风情三商业三街、三网球三场、三10三0亩三高尔三夫球三场、三豪华三会所万M2五星三级酒三店（三总建三面7三万）星河三湾20三01执信三中学三（省三一级三）20三0220三0320三0749三0055三0070三0012三，0三00项目三首期三启动三豪华三会所三、1三00三亩高三尔夫三果岭三、风三情商三业街三、网三球场三等配三套，三注重三产品三细节三的打三造，三通过三现场三实景三展示三奠定三项目三的热三销。大盘三启动三策略三研究86大盘三启动三模式三三（同三类项三目：三半岛三一号三）星河三湾“情三景营三销”三模式三：现三场实三景震三撼启动三模式每期三开发三均值三：1三3.三5万三m2启动三规模三：2三0万三m2项目三主题三：运三动+三休闲大盘三启动三策略三研究87“以三点带三面”“情三景营三销”体验三经济三的成三熟状三态，三适用三于本三项目低成三本营三销手三法，三成为三目前三主流三模式体验三经济三的萌三芽状三态启动三规模三通常三不大三于1三0三万m2，1三00三0套项目三启动三策略“以三小博三大”现有三大盘三模型三的适三用性本项三目首三期将三先启三动项三目会三所、三风情三商业三街、三中心三景观三园林三等配三套，三以现三场可三体验三的高三端形三象，三热销三未来三．88本项三目启三动策三略调整三项目三的局三部容三积率三，将三地块三一分三为二三，首三期容三积率三略低三，以三最优三资源三高起三点启三动，三奠定三项目三的整三体档三次；在资三源全三面整三合基三础上三，将三公共三配套三完全三充分三展示三，为三体验三做足三文章三，产三生震三撼效三果;启动三区入三口处三优先三规划三和展三示非三限定三性空三间，三加大三想象三和体三验力三度.别墅三类产三品树三立价三格标三杆，三小高三层类三产品三聚集三人气三；以最三优资三源高三起点三启动,优先三规划三和展三示非三限定三性空三间,三以体三验为三目的三全面三展开89项目三启动三策略一期二期建议三项目三整体三分三三期开三发,三其中三1号三地块三分2三期,三4号三地块三1期三开发三;首先三开发三1号三地块三临4三中的三部分三,初三步估三计总三建筑三面积三约为三12三万平三米;首期三开发三产品三档次三应相三对拔三高,三大户三型产三品比三例相三应调三高;90项目三启动三策略建议三项目三首期三开发三约1三2万三平米三，其三中住三宅面三积约三为1三1万三平米三,建三议一三期户三型配三比如三下：户型面积面积比套数套数比连排别墅220-2804.5%202.62%复式180-20010%587.60%四房150-18020%13317.4%三房120-13040.5%35646.7%130-15025%19625.7%合计100%763100%91项目发展策略FOCUS３开发三理念启动三策略项目三定位经济三适用三房启三动策三略92经济三适用三房启三动策三略经济三适用三房1、三启动三时机三（在三满足三政府三规划三要求三的前三提下三）经济三适用三房建三议在三本项三目一三期销三售完三毕后三开始三启动三。原因三：一三期销三售后三项目三的整三体风三格、三形象三已经三确定三。在社三会上三造成三一定三的影三响，三让市三场加三深对三深业三品牌三认识三。在此三时启三动经三济适三用房三，会三得到三市场三更加三高度三的关三注，三提升三深业三品牌三的美三誉度三。2、三整体三形象三：必须三与一三期项三目的三风格三一致三，但三是在三此基三础上三要与三一期三项目三拉开三一定三的档三次。在品三质方三面要三达到三一定三的水三平，三赢得三消费三者的三信赖三，提三高深三业品三牌在三市民三中的三整体三形象三。93一号三地第三一期一号三地第三二期经济三适用三房4号三地91011122007年1234567891011122008年1234567891011122009年1234567891011122010年项目三总体三分三三期开三发.项目三整体三开发三周期94项目物业发展建议FOCUS4总体三规划三布局建筑三风格三建议园林三风格三建议其他三建议户型三功能三判断三及亮三点建三议项目三商业三建议95总体三规划三布局规划三约1三00三00三平米三人工三湖,提升三项目三的景三观资三源优三势,三奠定三项目三核心三竞争三力;组团三围合三式布三局,以景三观为三导向三,坚三持资三源优三先分三配给三大面三积产三品原三则,三多层三、高三层产三品尽三量板楼三设计三;以住三区人三文景三观、山体三自然三景观、小三区中三心园三林构三筑整三个社三区的三大三景观三轴线三;岛式三会所三设计三,会三所面三积约三20三00三平米三,将项三目会三所、人工三湖与三中心三泳池三形成三一个三整体三,形三成社三区主三入口三的主三要展三示面三.泳三池与三湖面三相连三接,三打造三无边三际泳三池;商业三街休三闲化,将三项目三商业三设置三在共三联路三和四三中路三边,三营造三良好三的休三闲氛三围;规划三路景三观化三,周边三种植三高大三大型三乔木三,形三成一三条林三荫大三道.项目三主入三口设三置在三共联三路上,整三个小三区实三现人三车分三流;96总体三规划三示意项目三三房三小高三层单三位/三商业项目三三房三单位三/商三业小区三主入三口人工三湖+三泳池联排三别墅四房三单位三\复三式四房三单位三\复三式联排三别墅四房三单位三\复三式四房三单位三\复三式项目三三房三小高三层单三位项目三三房三小高三层单三位项目三三房三小高三层单三位项目三三房三小高三层单三位/三商业会所97总体三规划三示意深圳三公园三大地98总体三规划三示意深圳振业城99总体三规划三示意深圳三半山三溪谷10三0规划三布局三借鉴10三1岛式三会所三示意消费三者调三查显三示，三高端三消费三者对三小区三身份三感十三分在三意，三并且三认为三气派三和开三阔的三入口三景观三是提三升社三区价三值的三重要三因素三.10三2山湖三会所三示意三图消费三者调三查显三示，三高端三消费三者认三为水三系是三住所三加分三的重三要元三素，三会所三若建三在湖三边更三能添三加其三气派三，吸三引消三费者三眼球三。10三3社区三标志三性的三建筑三群法洛三斯灯三塔荷兰三风车10三4项目物业发展建议FOCUS4总体三规划三布局建筑三风格三建议园林三风格三建议其他三建议户型三功能三判断三及亮三点建三议项目三商业三建议10三5市场三典型三楼盘三建筑三风格三研究楼盘名称项目建筑风格项目销售情况卢浮公馆法式简约主义良好城市原筑现代简约风格良好合生帝景湾现代欧式风格良好山水江南现代中式良好湖畔新城简约欧式+岭南良好现代三简约三风格三是市三场主三流,三大盘三大都三选择三欧式三建筑三风格三;从三市场三反映三来看三,客三户并三不关三注建三筑风三格本三身,三而关三注建三筑风三格所三反映三的独三特风三情,三比较三喜欢三洋派三的风三情;三市场三上缺三乏西三班牙三建筑三、海三派建三筑风三格、三北美三建筑三风格三、新三古典三主义三建筑三等三;10三6建筑三风格三的成三熟度三与可三行性建筑三风格三与名三盘的三执行三力对三比模三型：建筑风格代表名盘成熟度执行实力要求西班牙建筑万科城☆☆☆☆☆高海派建筑风格桂花城（绿城）☆☆☆☆☆高现代简约风格水榭花都☆☆☆☆中现代法式瑞河耶纳☆☆☆高北美建筑风格珠江东岸☆☆☆☆高南加州风格兰乔圣菲☆☆☆☆高新古典主义观澜高尔夫、星河湾☆☆☆☆高西班三牙建三筑，三因万三科城三的开三发成三功，三在全三国各三地被三疯狂三效仿三，因三万科三的研三究深三入，三是最三为成三熟的三国外三风情三元素三。海派三建筑三风格三，因三绿城三集团三的开三发成三功，三被江三浙一三带的三开发三商人三在各三地复三制，三也取三得了三较好三的市三场反三响。三海派三建筑三风情三也因三绿城三的深三入研三究，三成熟三度较三高。10三7市场三对建三筑风三格的三偏好根据三中原三的市三场调三查,三选择三最多三的为三现代三简约三风格三.客三户选三择仅三仅表三明现三有建三筑风三格偏三好,三中原三认为三:客户三需要三引导三,市三场也三需要三创新三.市场三建筑三风格三偏好10三8项目三建筑三风格三建议市场空缺物业类型适应性建筑特点个性鲜明度西班牙风格洋房、别墅、小高层热情、活力、个性非常鲜明海派风格小高层清新、典雅、精致鲜明南加州风格别墅原生、质朴、自然鲜明新古典风格洋房、别墅、小高层清新、典雅、高贵非常鲜明现代简约风格小高层、高层现代、国际、时尚不太鲜明从市三场及三项目三整体三考虑三,建三议本三项目三建筑三风格三为:西班三牙建三筑风三格10三9风格三印象11三0外观三元素三：飘三檐11三1铁艺三阳台11三2花台11三3细部三浮雕三、入三口门三廊11三4小高三层11三5小高三层11三6项目物业发展建议FOCUS4总体三规划三布局建筑三风格三建议园林三风格三建议其他三公共三空间三建议户型三功能三判断三及亮三点建三议项目三商业三建议11三7市场三园林三风格三主题三现状楼盘名称项目建筑风格项目园林风格卢浮公馆法式简约主义法式园林合生帝景湾欧式风格地中海式风情园林奥林匹克花园现代欧式风格地中海、普罗旺、巴厘岛风情园林丽日百合家园现代风格现代水主题园林城市原筑现代风格原生山景园林湖畔新城现代欧式+岭南风格欧式风情园林市场三园林三风格三多样三,除三个别三楼盘三外,三实施三的不三够精三细,三造价三低廉三,谈三不上三风情三和感三觉.11三8市场三对园三林风三格的三偏好目前市场三上客三户对三于园三林风三格，三没有三固定三偏好