医药行业销售培训销售技巧培训

销售技巧培训主讲人：李怀勇上海诺华动物保健有限公司2002.6.7第一页，共二十四页。主要内容提示积极的思维如何设定您的目标第二页，共二十四页。Successfulcommunicationgetsto:成功的沟通能达到:Win WinPositiveThinking

积极的思维方式双赢第三页，共二十四页。

TheWin-WinSituation双赢的情景第四页，共二十四页。

Don’tcriticise,judgeorcomplain

不要批评,评判或抱怨

Showhonestappreciation

表现出你的诚意

Talkabouttheircontribution

谈论别人的贡献

Usepeople’snames

使用别人的姓名

Smilewhenappropriate

适当的时候请微笑Furtherreading:DaleCarnegie:Howtomakefriendsandinfluencepeople

请参阅:DaleCarnegie:如何交友及影响他人Rulestokeeppositive

保持积极的要领第五页，共二十四页。

Ifyoufeartheworst?Yougetit

如果你总是担心最糟糕的情况会发生?那它肯定发生Listallpossiblereasonsforsuccess.

列出所有取得成功的可能原因.Convinceyourselffirst!

首先说服你自己!Self-fulfillingprophecies

自我实现预见第六页，共二十四页。

Benice…

做到NICENow:Ilivetoday,notinthepastorfutureNow:我生活在今天,不是过去或将来I:acceptthatnobodyunderstandsme

I:承认没有人了解我Courage:IstandupformybeliefsCourage:我为我的信念挺身而出Expectations:IwillreachmygoalExpectations:我会达到我的目标Furtherreading:Dyer:YourErogenousZones第七页，共二十四页。

Icancontrolmythoughts

我能控制我的思想Myfeelingscomefrommythoughts

我的感觉源于我的思想Icandecidetobehappy,pleasant...or!

我能感觉快乐,高兴…或!

Choices选择Takeslessenergythan微笑比忧愁省力得多Peoplewhosmilefeelbetter!经常笑的人感觉更好!第八页，共二十四页。

Askfor100;youcansettlefor10

要求得到100;你可以搞定10

Askfor10;you’llneverget100

要求得到10;你永远得不到100ThinkBIG“狮子大开口”第九页，共二十四页。Problems,opportunitiesandchoices

问题,机会和选择

Allproblemscanbeseenasopportunities

所有的问题会被视作机会

Islifefullofproblemsoropportunities?

生活中充满了问题还是机会?

Thechoiceisyours

选择由你来做Therearenoproblems没有问题第十页，共二十四页。

Apositivereactionindicatesinterest

正面的回应说明了顾客的兴趣

Findoutmoreaboutthatinterest

关于顾客的兴趣多谈一些内容

After2-3positivesgoforaclose

在2-3个正面回应后,争取缔结Pickuponthepositive截取正面第十一页，共二十四页。

Mostnegativesare“smoke”

大部分的负面都是烟幕

Simplyignoreoracknowledge

不理负面

Reverttothepositive;sticktoyourgoal

回到正面;坚持你的目标

Ifanegativecomes3times,handleit

如果负面出现三次,正面回答Ignorethenegative不理负面第十二页，共二十四页。Ifyoupickuponnegatives

如果你截取了负面

Yougetdrawnintoconflict

你将陷入正面冲突

Youneverreachyourobjective

你永远达不到你的目标

Youfeelnegative

你感觉很糟糕Remembertheobjective

记住你的目标第十三页，共二十四页。

Seekingclarification?Answer

要求澄清?回答

Seekingconfirmation?Answer

要求确认?回答

Seekingdetails?Postpone

要求细节?暂缓

Seekingcontrol/diversion?Getbackontrack

要求控制/转移话题?回到主题Handleinterruptions如何处理话题被打断第十四页，共二十四页。拜访目标什么是拜访目标？为什么要必须设立拜访目标？第十五页，共二十四页。Objectives目标Onlythosewhohaveagoalevergetthere有明确目标的人才有可能达到目标MartinLuther马丁路德第十六页，共二十四页。Vision:远景Visual视觉Rightbrain

右脑orheart或“心”(Pictureandfeelingofwinning)（图片和获胜的感觉）Objective:目标Factual事实Leftbrain左脑or"head”或“头”(Logicandfactse.gtime)（逻辑和事实，如时间）Allgoalshavetwoparts:所有的目标均包含两个方面：ObjectivesandVisions

目标和远景第十七页，共二十四页。

Successfulpeoplehavevision.Theyask成功人士均具有前瞻性。他们会问

HowwillIknowImadeit?我如何知道我可以做得到？

HowwillImeasureit?我如何衡量？

HowdoIimagineit(picture)?我如何想象（图片）？ObjectiveQuestions关于目标提出问题第十八页，共二十四页。Focusonthepositivepicture(meatthegoal)

注重积极的方面（我的目标）Avoidthedoublenegative(Iwillnotgiveup)*

避免双重否定（我不会放弃）*IntegrateOBJECTIVEandVISION

融合“目标”和“远景”*Givingupbecomesaself-fulfillingprophecy

放弃意味着“自我实现预见”

VisualObjectives形象化的目标第十九页，共二十四页。拜访目标目标必须是SMART

Specific 具体

Measurable 可测量

Ambitious 积极

Realistic 真实

Triggering-positive 正面行动第二十页，共二十四页。SMART

Specific:donotmixwithothergoals

明确：不和其他目标混淆

Measurable:soyouknowifyoumadeit

可衡量：明白自己是否已达到目标

Ambitiousandagreed:tomotivateyou

有雄心并且相信：鼓励自己

Realistic:toavoiddemotivation

现实：避免灰心

Trackable:tomeasureprogressontheway

可追溯：评估在前进道路上取得的进展LogicalObjectives逻辑性目标第二十一页，共二十四页。AchievingObjectives

达到目标Writethemdown(stopsyou"cheating")

记录在案（避免“自欺欺人”）Checklogicalobjectivesmatchvision

检查逻辑目标是否与远景一致Measureperformanceandplanimprovement

评估表现及计划改进措施第二十二页，共二十四页。PPP

Planning,PreparationandPractice计划，准备和实践80%ofsuccessdependson80%的成功取决于PPP

Planning

计划

Preparation

准备

Practice

实践Ifyoufailtoplan,youplantofail失败的计划，即计划的失败第二十三页，共二十四页。内容总结销售技巧培训。TheWi