优势谈判技巧专业培训资料

当前文档修改密码：8362839优势谈判技巧培训优势谈判技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）象中国式沙盘亏模拟培训第遍一人授课风格：盐演说家的风商采、战略家津的气度、理疤论家的才华棚。津谭老师的培罩训课程：理填论与实践相漆结合，非常端有效，使我棉们受益很多毒。村——习中国移动集等团寻讲师风格个询性化，易听勿；易懂；易戚执行。搜——辱南方石化丰谭老师很多省实用的方法度能直接用到烘工作中，在王很大程度上骂提高了我们愉的沟通效率峰与管理能力温。我们会再旋请谭老师给交我们进行三吃天的培训。屯——俘绿城集团么告别理论讲捆教、推崇实晌务操作、亲然历案例分享归、实战肠经验传导。栗——优中海石油讽谭老师是集残演说家、战秤略家、学者派型于一身的画魅力讲师！奏——聚联邦家居写作经历：驴谭先生多次亭在国内外管泻理类刊物上杯发表极具影怀响力的文章蔽，包括《哈阿佛商业评论党》、《经理膛人》、《销慎售与市场》遗、《商界》卧等；同时担脊任全球品牌踩网、营销传沸播网、价值烤中国网等网胆站专栏作家冤。知你们当中可雾能有人料会说：羊“迟我们销售的卧都是市场定比价的产品，烈并没有太多博的价格弹性嫁，所以不需根要进行价格拉方面的谈判纲。抬”章我完全不同醉意这种观点装。如果你的掩价格没有什毙么弹性，那泉么相对于那归些销售价格奋有弹性的人湖来说，你应不该更具有谈职判的优势才垫对。有人可筝能会飘说：纪“先嗯，我认为用只有在发生地危机的时候与才用得着谈层判，我并没园有接到诸如略越狱、绑架嘴等危机事件衰发生的蜻呀。疗”膀如果你真的变这么认为，窃你就大错特氧错了！谈判释在人们的现勺实生活中可凝以说无处不格在，它不仅顽仅是危机处拳理的艺术，邪实际上，任坊何时候当需红要跟另外一愉个人面对面绑严肃地讨论秤一件重要事挨项时，你就倍是在进行谈储判了。你如扭果不懂谈判倡，你就无法箱开创一个双螺赢的局面。欺我将会让你绑学会至少扣20贸个谈判技巧窜。比如说为姨什么对第一哀次报价不要课说奥“Yes”衡，你要不停躺地谈判，并径让对方感到须你还要谈判早；我要让你星学会向对方愿开价永远要秤高于实价；念我要告诉你汤在谈判初期津，捧人们最容易糟犯的错误是模什么；我还薄要告诉你在井谈判中如何短给自己设一旱个更高权威推做挡箭牌，姐任何时候你责都必须检查阶你背后那个散模糊而强硬喷的权威是否者还在；你既活要向对方不揭断施加压力透而又不至于城造成对抗，藏因为这才是芒进行优势谈且判非常有效温的一个方法但。既我还要让你迷懂得为什么巧在谈判中不谎要主动妥协再和折中，相央反，你要设集法让对方先表提出折中；茅我会让你学策会在谈判中认如何运用白液脸难-批黑脸策略，畅而当对手使缘用这种策略胖对付你时，糊你又应当采接用怎样的方舟法才能正确绩应对便……坟。总之，我筑会将过去宝25傲年里学到的周每一项谈判评技巧都传授梢给你。我会童交给你晌8漏件武器，那室是人们在谈先判中经常用岔来让你首先草沉不住气而慈暴露自己意般图的制胜法侧宝；我还会办同你一起探烫讨时间压力啊的问题，因亩为如何设立盐一个时间压再力点一直是辈谈判中最棘下手的问题。丛噢，对了，分我还会传授台你一些非常沾重要的国际侄谈判技巧。看我会让你了裙解美国人是棒怎么谈判的叔。美国人的抹谈判风格与货中国人完全汤不同，我会肿帮助你更好皂地了解他们降的那种谈判掀方式，从而连在国际谈判透中取得更好赠的谈判结果饶。掠好了，我期妙待着在中国胃与大家再次往相见，这将秋是我第厦5键次对中国的最精英们演讲界。我们稍后户见。军第一次世界吨大战，第二趟次世界大战菠，第三次世深界大战家……蛮战争还没结斥束，战争还屈在继续，战鲁争脸还会加剧可……着战争的目的季，是为了各钩自的利益。崖第一次谈判披，第二次谈眨判，第三次险谈判厘……香谈判还没结终束，谈判还叉在继续，谈病判还会加剧斜……凑谈判的目的产，是为了各水自的利益。安战争。谈判荒。利益。叮战争需谈判厨，谈判即战公争。笨谈判可化干鬼戈为玉帛，涨谈判可以四赶两拨千斤，桌谈判让一切滑皆有可能。射少年智则国牢智，少年富球则国富，少张年强则国强即，光谈判智则国弦智，谈判富辫则国富，谈芦判强则国强亏。殿谈判无处不赛在，谈判就抱在你身边。顾幸福需要谈屿判，夫商业互动需稼要谈判，伯与人合作需脱要谈判，扶团队领导需荣要谈判，饭国与国枕之间需要谈凡判，依夫妻关系需恋要谈判，瞧亲子教育需淘要谈判妙……企世界上只有浮两种人：照会谈判的人袋和不会谈判销的人；沿世界上也只历有两种人：府说服别人的垄人和被别人反说服的人。乏假如没有谈身判，世界将细会怎样？芝假如不会谈逗判，你将会逮是怎样？钞谈判靠胆识病，靠智慧，贞靠规则员……府谈判是共生遍，是共融，萍是共赢举……没赢在谈判，胀赢在中国，金赢在世界。寺有些人生来车就注定不会壳成为平凡人庭，而如果这嘴个人曾经与博总统大选、工中东和谈、咳国会弹劾案检等重大事件吨联系在一起涌，那就更不炕会与平凡沾篇边了！苹这个人就是能罗杰榨·汗道森！职罗杰唐·垫道森是美国粘总统顾问、钩内阁高参、板地产公司总注裁、美国招POWER箱拼谈判协会首体席谈判顾问被、畅销书作求家、教授、贫演讲大师、吊谈判训练大惕师告……仰没有人知道宅他到底有多善少头衔。瞧政治高参父朝罗杰鹿·岁道森典“津他直视着我灰的眼睛，说谷，母‘注罗杰，如果瓜你支持我，充我会坚持。螺’言我说，粗‘所有我在呢，宫总统先生。简’”讯多年以后，益罗杰锈·怒道森回忆起把1996尤年美国总统丸大选最重要角的一场电视秀辩论，依然扰历历在目。少面对来势汹块汹的共和党许人罗伯特盏·独多尔，克林也顿犹豫了，躬是罗杰迟·度道森让克林民顿重新回到支讲坛并赢得缺了选民的支称持。绕众所周知，列罗杰振·迈道森是前美俘国总统克林毅顿的首席谈齐判顾问，在缸其怒长达晚8成年的总统顾宗问生涯中，贪经历了众多杏著名的历史野事件，包括皂1996吐美国总统大遍选、巴以和傲谈、巴尔干缩冲突、莱温腊斯基性丑闻蝶案、美国总屿统弹劾案等巩。亩一般认为，粒在美国政治余谈判领域，道有两座高峰槐，是会让任凑何妄想超越余的后来者都置胆战心惊的躲。一位是联聚邦调查局反悠恐谈判顾问卡赫布搭·写科恩，而另植一位，就是哑罗杰取·匹道森妻。慢依靠其对国休际政治的谙帖熟，对政治牧局势的敏锐贴嗅觉以及他慕那似乎与生胃俱来的无与郊伦比的谈判丸技巧，当他姥无数次突然抢与米洛舍维牛奇或者沙龙企坐在谈判桌付旁之后，他颂总是会带着搏一份值得《肿纽约时报》仅或捏CNN腿拼命炫耀的盆胜利飞回华陪盛顿复命！描尽障管罗杰预·虾道森保持了貌美国政府智生囊团一贯以汽来的低调和柏神秘，但媒胡体从不放过文他，就算克砖林顿潇洒卸宏任，他也功放成身退，但极依然有无数夺好奇的记者现整天对他随“沈围追堵截蛮”员，喋喋不休泉地追问那些扇不为人知的乒政坛秘闻。我演讲大师雾碰罗杰枝·梅道森诞CPAE(镇Counc蔽ilof锁Peer擦sAwa吩rdof位Exce球l驼lence这)如奖是美国国栋家演讲人协夫会所颁发的奇最高荣誉奖退项，象征着你公众演讲的奥最高水平。黑这项由美国止国家演讲人搁协会全体会督员投票评选泰出来的演说绒界最高奖项掌，在其上百节年的历史中芽一共只颁发叔给了痕61扛位演说家！征而罗杰满·奋道森就是其撤中之一！城CPAE慧在获奖评语倾中这样写道吓：牲“村罗杰养·拔道森以其卓厉越的才华为跨美国赢得了跪国家荣誉，愚并用毕生的慎精力致力于铁为企业提供岭服务。他帮逆助秒(肥美国苍)雀企业训练了够最多的销售朵主管和职业丰经理人，他林的敬业精神暂已经成为行垂业典范。侵”扮罗杰貌·秧道森过去扫18霜年来在美国蚊39兵个州举行过馅个人演讲，东在欧美各地符举行巡回演羞讲和研讨会跨不下千场，肝其韵“凉有效谈判窗”“鲜有效说服必”“的自信决策忠”可早已成为不节朽的经典。寇罗杰晚·甘道森还是晴POWER竞御谈判协会的仙创始人。这跌个协会致力临于推动商务吴谈判的发展法，与牧1/3虫的美国排名眠前置500伴位超级企业呈保持了密切包的业务往来削。占实业家沾胶罗杰修·步道森犯在进入政坛呜之前，罗杰蝴·牛道森更广为茄人知的身份百是企业家。船他先后创办出了多个企业刮实体，产业歇涉及地产、感教育、休闲封服务等，年居营业额超过挂上亿美元，锤是美国企业顺界一颗耀眼澡的明星。曲20岸世纪妈80缘年代初，罗寿杰荡·曾道森受聘于亡加州最大的当房产公司任蓬总裁。在罗填杰辆·液道森掌门该献地产公司期道间，他把业肆务扩大到了脾全美各地，乎拥有数十个骡地产项目锐，建立了什28绞家分公司，忠雇员上千人盘，年营业额宿高达虑4.5炮亿美圆！毅商务谈判训劈练大师换辈罗杰摄·蛾道森仇如果你问是奋谁训练出了虾美国战后最胳多的销售部窝门主管和职辣业经理人，射那么答案毫旺不犹豫只有海一个，那就瓦是罗杰遵·尘道森！公这位被《福铲布斯》评选痰出的职“愁全美最佳商搏业谈判教练亮”年，与同样举影世闻名的爱份丁堡首席谈宜判专家盖温嚼·帝肯尼迪一样滨，也热衷于兔为企业领袖北和主管进行返商务谈判技辰能的培训，筛如今许多活庄跃在国际商虽场上的跨国驶企业谈判高邀手，都师出听罗杰恒·天道森。缓商务人士最成推崇的谈判兴教材除了赫就布拉·陪科恩所著的球《谈判天下亮》，就是这般本《优势谈港判》了！这惊本凝聚了罗竞杰腹·跳道森毕生心猪血的旷世佳伟作，全球发净行量与《谈纷判天下》一该样超过了溪1000煎万册，并曾脾连续数周占刘踞《纽约时短报》畅销书献排行榜榜首蹄位置，被列妈入耶鲁大学朵、普林斯顿运大学等美国医名校的指定促阅读书目！迷罗杰适·萄道森所著的敌《绝对成交袍》（识Secre本tsof工Powe筐rNeg竹otiat桶ingf刑orSa遍lespe染ople伶）一书也是疤一本被美国负职业经理人矿奉为圭臬的乎谈判教材炸(闪该书即将由未重庆出版集巧团引进出版唉)寨，更是一本糕销售与采购贪人员必备的佛案头工具书国。举引嘴什言候日什么是优势烧谈判孩第一部分柏取优势谈判内.席步步为营卸第涌1召章殖.程开局谈判技请巧衫1.躁开出高于预茧期的条件怎2.略永远不要接咬受第一次报邪价旺3.午学会感到意懒外武4.生避免对抗性那谈判损5.截不情愿的卖择家和买家荡6.恒钳子策略舰第辩2奸章忌.哄中场谈判技重巧吓1宵.狠应对没有决俭定权的对手找2.亏服务价值递牲减庄3.疼绝对不要折踩中梅4.延应对僵局股5.龙应对困境拌6.似应对死胡同熄7.引一定要索取机回报离第过3弓章撤赴终局谈判策污略倒1.柜白脸删-仗黑脸策略污2.米蚕食策略赏3.卫如何减少让岗步的幅度燕4.效收回条件欧5.乏欣然接受某第二部分医至巧用策略内.牲坚守原则泛第岁4俭章赤合不道德的谈列判策略1.诱捕厕2.兆红鲱鱼你3.园摘樱桃问4.掌故意犯错5.预设6.升级洪7.贷故意透露假陡消息杰第路5脱章券很谈判原则嫁1.臂让对方首先胡表态渗2.这装傻验为上策素3.椅千万不要让床对方起草合迅同级4.父每次都要审溪读协议遣5.俭分解价格翅6.刷书面文字更稿可信革7.月集中于当前执的问题糠8.蜜一定要祝贺富对方将第三部分哑禾解决问题牺.志化解压力团第蹲6满章身鸡解决棘手问仗题的谈判艺窝术恒1.伯调解的艺术卷2.均仲裁的艺术绘3.遥解决冲突的斥艺术凤第膨7渗章呢验谈判压力点载1.倘时间压力稀2.叮信息权力躲3.童随时准备离峰开榨4.勿要么接受，秩要么放弃谊5.药先斩后奏售6.害热土豆蜜7.维最后通牒须第四部分妖棒知己知彼逐.胃互利双赢影第停8委章筹盛与非美国人馆谈判的技巧位1.应美国人如何结谈判逢2.映如何与美国脆人做生意趣3.摆美国人的谈见判特点堂4.亩非美国人的婶谈判特点由第矿9匆章所勺解密优势谈奏判高手亚1.供优势谈判高兽手的个人特退点超2.戏优势谈判高倘手的态度祝3.屑优势谈判高颜手的信念稠第五部分挠异谈判高手雹.催优势秘籍辩第沈10惑章茅抬培养胜过对睬手的力量躬1.牛合法力傅2.碍奖赏力防3.妄强迫力欧4.腰敬畏力扫5.初号召力畅6.桨专业力舒7.喘情景力桐8.雕信息力家9.驶综合力蓄10.予疯狂力看11.稻其它形式的胜力量绞第傍11溉章耕卡造就优势谈颜判的驱动力纵1今.域竞争驱动兰2.斗解决驱动刑3.狡个人驱动纵4.剑组织驱动土5.玻态度驱动俯6.跟双赢谈判后.记岩你可能听说倾过谈判的目粘标就是要达漠成一个双赢在的结果。这占的确是一种盼非常富有创姐造性的方式悉。所谓双赢陷，就是说在塑离开谈判桌沈时，谈判双群方都会感觉倘到自己赢得变了谈判。我贸们可以用分帐橘子的故事录来说明什么依是双赢。纱两个人面前梦摆着一个橘运子，他们都膜想得到这个矿橘子，于是骑他们就开始愤谈判。谈了链半天之后，唐双方最终决储定最好的方赶式就是把橘钱子分成两半瞧，一人一半绍。不仅如此脏，为了公平途起见，他们校将由一个人供来切，然后棵由另一个人卵先选，这样境就皆抓大欢喜了。众可谈判结束耕后，当他们甜开始交流自去己最初的目株的时，双方鼠却发现，原壁来其中一个巴人是想榨橘志子汁，而另扣外一个人却旧想要橘子皮幕来做蛋糕。驳这样，他们聋最终意外地忌找到了一种势更好的方式归，使得双方秘都可以完全椅得到自己想左要的东西。嗽在现实世界察中也会发生介同样的事情决，可这种情酿况并不多见颗，所以这个川例子其实并玉没有太大的碎现实意义。缠还是面对现星实吧，在很旺多情况下，棉当你坐下来欲谈判时，你释的对手想风要的东西通庄常和你一样衫，所以根本炉就不会有什费么神奇的双省赢结果。如鄙果对方是买跨家，他们的世目标就是要难把价格压到望最低，而你啦的目标则是粪把价格抬到脉最高；如果优对方是卖家吐，他们的目挪标就是要把冲价格抬到最灯高，而你的末目标则是把香价格压到最格低。一句话指，他们想把袍钱从你的口巷袋里掏出来期，直接塞进坛自己的口袋今。拨优势谈判法粉则截然不同段。它不仅能季教你如何在变谈判桌前取录胜，氏而且还会告横诉你如何在竭谈判结束之云后让对手感竿觉到自己赢奥了这场谈判棉—舒而且这种感挤觉并不是暂牢时的。你的豆对手不会在醒第二天早晨番醒来后恍然闸大悟：枕“剥哦，我明白染那小子在耍谷什么把戏了吵。哼！等着今瞧吧！声”粘不！相反，旨他们会觉得终和你谈判是般一件非常愉洗快的事情，讲而且会迫不准及待地想要馒再见到你。手事实上，这侍是一种非常魂重要的能力讯，正因为如锤此，我将其旺定义为优势伸谈判的剂一个标志性捏特点。比如井说，两个人档分别进行了肠一场情况相勉似的谈判，摘他们是在买剥或是卖一处照不动产或一棵套设备器材拥。两个人最营终都以同样昨的价格成交缓，但优势谈御判高手则会殊让对手感觉丘到自己赢得腹了谈判，而假非优势的谈洪判者则只会蜻让对手感觉少到自己吃亏传了。圾如果你学会士了本书中所锄谈到的优势吩谈判秘诀，敬并把它们应筑用到自己的章谈判活动当拌中，你最终丸不仅能够赢功得谈判，而萝且还会有效护地改善与谈保判对手之间晕的关系。犬最后，如果知你有任何建请议、案例或蚀者是批评意真见，请发邮吸件至静RogDa手wson@巩aol.c紧om绩。容优势谈判座.桃步步为营从和下象棋一者样，优势谈牲判也芒有一套完整椅的规则。谈照判和下象棋抛之间的最大桥区别在于，亡在谈判的过躁程中，你的融对手往往并结不了解谈判案的规则，而凭通常情况下哈，他的每一案步行动都已搬经在你的预渴料之中。这四并不是夸大枯其词，事实壳上，许多年谱来，成千上可万名学员与隐我分享了他逮们的谈判经侮历。从他们删反馈回来的载情况来看，走在掌握优势茄谈判的方法牲之后，我们梯大都可以事冲先判断出对奇手会作出怎榆样的反应。笛当然，这种狼方法并非万削无一失，但篮它成功的概困率非常高，植所以我相信抖，与其说谈医判是一项艺棋术，还不如寒说是一门科冰学。窄如果你喜欢岔下象棋，你风就会知道，话几乎所有的煎棋手都有自惭己的一套策坐略。谈判也脆要讲究策略笼。在废我讲述谈判叔策略时，我脏会讨论一些拐带有风险性科的策略，我船还会告诉你债如何选择适掩当的策略。钩通常情况下极，只要能够潜选对适当的笑时机和适当尘的策略，你伤就可以把风幸险降到最低霸。一般来说评，开局策略崖通常可以确叮定谈判的方建向，中场策伙略则会保证帜谈判的方向弓不发生变化等，而当你准止备结束谈判危或是结束交集易时，你就法会用到终局赔策略。形在本书的第焰一部分，我虹将结合谈判妄的步骤，谈贵到一些优势堪谈判的具体幼策略。你会掌了解到什么品是开局策略腾，也就是你系在和对手初莫步接触时所净采取的策略稿，从而确保筛你的谈判会紫有一个成功按的结局。随膛着谈判不断读向前推进，问你会发现，银你在谈判过验程中所取得丛的雁每一步进展托都取决于你勇在谈判早期禾所营造的气闻氛，开局策狡略基本上可唐以决定一场犁谈判的成败酱。所以在确桃定开局策略袋之前，你一沙定要对你的腾谈判对手、轨当前的市场俭情况以及谈及判对手所在鸦公司的情况缘作出准确的舒评估。敏然后我会讨件论中场策略释，告诉你应借当如何保证丈整个谈判按抽照有利于你拉的方向发展旧。在中场阶妻段，有很多凤因素都会陆从续发挥作用幅。谈判双方课各自所采取必的策略会在缴双方周围形争成一股强大伶的压力旋涡诉，并把他们丧推向不同的宴方向。渐在这一部分母当中，你将灭学到如何应推对这些压力相，并继续控父制整个谈判蚊的进程。掏最后，我将俩讨论一些结笛束谈判的策尸略。最后几间步也是极为巴关键层的，就像赛古马一样，整陪个过程中真例正重要的只冶有一条线，麦那就是终点死线。作为一出名优势谈判竖高手，你将你学会如何有纷效地控制整寨个谈判过程目的每一个环拆节，直到谈沫判结束。过好了，马上细开始我们的僵优势谈判之荐旅吧！案优势谈判最写主要的法则哨之一就是，偏在开始和对伶手谈判时，五你所开出的乞条件一定要弱高出你的期球望。亨利绿·较基辛格剃(躁Henry急Kiss境inger蔬)昌在这方面可但谓高手，他枕甚至会告诉丧你：闸“慕谈判桌前的蒙结果完全取寒决于你能在什多大程度上冶抬高自己的锦要求。密”协试想一下：哥◆胜去商店购物次时，你为什剩么总是会把烘价格压到你忠觉得对方根暴本不可能接比受的地步？未◆管当你觉得能遗分到一间私黎人办公室就猎已经不错了卵时，为什么查还是会想让肃你的上司给垂你专门分配匆一间执行官善套间呢？柳◆巷找工作时，谁你为什么总牧是会提出高磁出自己心理职预期的薪资壁和待遇要求赌呢？炉◆喜当你对一家祖餐厅的饭菜乘感到不满意凝时，即便你念认为对方只物要把那道你吼不满意的菜谋免单就可以励了，可为什担么你还是会井一开口就要塘对方全部免淘单呢？拌如果认真考至虑过这些问贴题，相信你疤就会知道为尺什么要在谈盲判时抬高自启己的要求了金。之所以要忙这么做，一糕个最明显的奋原因就是：群它可以让你巡有谈判的空被间。如果你过是卖方，你董永远都有机锋会把价格降馅低，但却很绳难增加报价偏；如果你是咐买方，辩你永远都有翼机会在谈判冈的过程中抬码高价格，但捧却根本不可陆能压低价格津。总而言之晴，在谈判的歪开局阶段，未你应该把条况件抬到最高盲限度。这是坊你想达到的雨最理想的结芹局，但同时驻又会让对方杀感觉是合情稳合理的。袭你对对方的养情况了解得结越少，刚开悲始谈判时就皆应该把条件办抬得越高，严原因有二：塞（助1怖）你的估计条可能是错误史的。如果你膏不是很了解香自己的对手己，或者娘并不很了解犯他的需要，流你可能并不咐知道他完全迅有可能接受剖比你预期更氏优厚的条件汗。如果他是脑在出售一样繁东西，他的软心理价位可扎能比你想象捎的要低得多草。批（涛2仍）如果在第道一次和对方任接触时把条想件抬得很高敢，你就可以围在接下尽来的谈判中盈作出较大的镰让步，这样爆你就会显得错比较合作。桨越是了解自贡己的对手和参他的需要，针你就越能在吵随后的谈判演中调整自己启的条件。同宴样，如果对再方并不了解涂你，他最开缘始提出的要退求很可能也禽会非常出格臭。令需要提醒的榨是，在开出才条件之后，锈你一定要让做对方感觉到容你的条件是婶可以商量的因。如果对方嚷觉得你最初扮的条件过于第出格，而且们你的态度是熔“秤要么接受，舍要么走开柱”课，那这场谈券判或许根本出就不会开始利，因为对方转很可能会想朋：忆“篮看来我们根成本没什么好蛛谈的。戏”聪可如果你让祝对方感觉你栋的条件是有出弹性的，那汪即便在开始略时来个狮子洽大开口也没蚕关系。遮如果你是直检接从卖家那殖里梢购买一处不但动产，你可吗以告诉对方艺：速“穷你的报价是成20餐万美元，从若你的角度来田说，这似乎恼是一个非常宅合理的价位净。可根据我柱的调查，我酱感觉自己可捕以接受的价值位应该在监16题万美元左右港。论”凭听到这个，参对方很可能勿会想：钳“泊这简直太离鹊谱了。这个迈价格根本没莲什么好谈的摆，可对方看导起来也很有球诚意，为什掏么不和对方谅认真谈谈呢融，看看对方尘能把价格提箭高到什么程苏度？婶”悄如果你是在押做推销，你答可能会告诉细对方：舍“搞或许在更加井准确地了解达你的需要之单后，我们还捧可以做一些爷调整。可就滔目前的情况框而言，从你惩下的订单数班量、要求的士包装质量以贼及发货时间养来看，我们加所能给出的迈最优价格大竿约肠是每件饶2.25串美元。饲”秧听到这个之份后，对方可迈能会想：兄“程这个价格简终直太可笑了没，不过似乎秧还有商量的肉余地。我不盖妨花点时间划和他谈谈，帅看看能把价列格压到多少两？断”稼除非你已经村是一名谈判妙高手了，否式则你很可能撞经常会感觉沿这样做有些寄为难。你真幼正的最优价铜格可能比你振想象中的要磁高很多，但捐由于我们都卡不愿意被对洪方看成是圈“翁有些离谱赏”妇，所以我们迹都不愿开出决可能会让对久方喷饭或者祸直接拒绝的波条件。正是降出于这种恐网惧心理，你六很可能会主仰动降低最优慈价格，甚至晴要远低于对算方可以接受牛的水平。齐之所以要在吉谈判刚开始少时来个狮子宁大开口，还密有一个更直吐接的原因：难对方可能批会爽快地接皆受你的条件率。天知道会淘发生什么事率情呢！说不滔定你的保护冤神当时碰巧苍靠在一片云苍彩上，在天熄上看着你，稠“促啊，看看这延个善良的姑吓娘吧！她辛肌苦工作了这饲么长时间，怖还是让她休聪息一下吧。挺”拿所以你可能担会得到自己扯想要的东西柏，而你唯一租需要做的就那是提出你的绍要求。糠除此之外，愚开出高于你挪预期的条件梢还可以大大允提高你的产统品在对方心业目中的价值腰。如果你是及在申请一养份工作，当钉你开出高出蝴自己预期的盏薪资要求时净，你会让对送方感觉你很任可能是一个亚很有能力的失人。如果你叼是在卖一辆纳车，当你开莲出比较高的剪价格时，对殿方很可能会瞧觉得这辆车挽的确值这么掌多钱。炭还有一个原席因稠就是，它可溪以使谈判双亩方避免陷入推僵局。海湾因战争就是一矿个很好的例参子。我们想宰让萨达姆镇·黑侯赛因拨(Sadd怕amHu糖ssein吼)世做什么？挺(撒或许醒“雀想让倒”依并不是一个芦非常合适的两字眼。悼)柿当时的总统础乔治锹·具布什弊(Geor家geW.想Bush史)困用了一个漂凝亮的押头韵优—呈这可能是出傲自佩姬神·兽努南凭(Pegg贡yN河oonan财，《华尔街葵日报》著名间记者。盲—恩译者注被)恭的手笔惨—切来描述美国恢在谈判开始锡的情况。他毫说道：笔“仅我不是在吹劣牛，也不是丛在吓唬人，劳更不是在耍腰流氓。这个做人拳(世萨达姆拒)格必须做三件敌事：他必须等撤离科威特株；必须恢复酷科威特的合烘法政府迅(膨不能狱像前苏联在桐阿富汗的做些法那样，安覆置一个傀儡角政府爬)谢；必须修复著他在科威特咱所破坏的东竞西。三”爬毫无疑问，恳这是一个非港常清晰明确留的要求。可旗问题是，它但也正是我们暑的底线，是映我们所能接懂受的最低限脉度。很快，谦双方陷入了租僵局。之所捐以会出现这词种情况，是谨因为我们并存没有给萨达粗姆任何回旋奋的余地。如枝果我们说：盼“欺好吧，我们括想让你和你晋的死党们离锹开伊拉克，兵我们想在巴辅格达建立一丑个非阿拉伯谜人的中立政温府，我们想魔让联合国来嫁监督整个军旬事撤退过程例。除此之外晃，我们还想堤让你滚出科屑威特，恢复虑科威特的合匹法政府，修云复你在科威语特所破坏的测东西。演”夕这样我们就兽可以达到自声己的目尊的，并让萨供达姆感觉自通己赢得了胜喊利。绩我知道你在不想什么。你削在想：趁“厚罗杰，萨达怀姆继·运侯赛因可不予是什么好朋伙友。我可不捞想让这样的任人赢得胜利尿。捉”剥没错，我同借意。可问题仇是，这种想涛法在谈判时脊会导致一个赞问题，它会脱使我们的谈谨判陷入僵局由。案例直击忠有时你的目友的就是要让净谈判陷入僵拨局计通过分析海叠湾战争，我慎们发现有两刮种可能：第码一，美国国秀会的工作人欠员都是白痴痒；第二，可纸能我们是故郑意让谈判陷斩入僵局的，语因为这种结长果正是我们滩想要的。我堵们根本不想想达成布什总咬统在国情咨半文中提到的物三个条件。钳诺曼盏·萍施瓦茨科普示夫墙(Norm仔anSc舰hwarz堪kop跑f黎，辨美国陆军上江将，中央司驳令部司令，哭海湾战争多秋国部队总司竖令。待—吹译者注形)撞在他的传记福《一个士兵焦的良知》叮(ItD宏oesn’铁tTak耻eaH育ero)当中写道：外“板一到那里，白我们就意识嚷到，从美国禁的角度来说葵，我们一定论要打赢这场重战争。雄”弄我们不可能届眼睁睁地看座着萨达姆伟·口侯赛因把盘60辛万军队撤回胖边界，然后惜每天担心他芹不知什么时公候又卷土重翁来。我们想欠要攻入伊拉椒克，从军事停上打败他，扩所以我们需雅要一个理由谨。圾在海湾战争硬中，我们明菜显是在故意疤制造僵局，夜这种做法显本然是符合美湿国利益的。顷但我发现，县很多人在进炭行谈判时，袍之所以会在庙不知不觉甘中让自己陷鼓入僵局，根县本原因是因辨为他们没有炼勇气在谈判笋开始时提出届比较高的要敲求。之所以矛要在谈判开魔始时抬高条胁件，还有一乒个原因：这趟是唯一可以挖让对方在谈来判结束时产窜生胜利感的塑方式。鼓如果你在一摄开始就作出承最大的让步蚊，对方根本赏不会在谈判管结束时有任撤何胜利感，饺所以通常只佣有那些没有夏经验的新手三才会在谈判眯一开始就退升到最底线。乞如果你是一茎位求职者，扫你可能会想绝：张“螺现在找工作寿不容易，如馅果我开出的橡薪资条件太拼高，他们可胸能根本就不耳会考虑我。貌”会如果你是在邮卖房子或汽处车，你可能蜂会想：旱“倘如果我要价辅太高，他们键可能会笑话堤我的。厅”允如果你是一摧名销售人员役，你可授能会这样告建诉销售经理寿：漠“瑞我今天必须百给出报价。毫我知道我们悦现在有很多灰竞争对手，吹附近所有的傍同行都在争奸这笔生意，充所以还是把册价格压低一轿些吧，这样级才可能得到差这笔订单。夸”孙而真正的谈割判高手往往冰非常清楚，体在谈判开始铸时，一定要本开在那些比机较受关注的驱谈判中，双更方在谈判一岂开始都会提宪出一些高得渣3越当苏丹叛乱碑分子绑架名见国际红十字串会的工作人热员时，他们众提出了赏1销亿美元的赎兴金要求。幸暗运的是，没晌有人把他们耐的要求当回陕事，所以他凤250兆们很快就把山赎金降到了既万美元。哲优势谈判高栗手知道，在弃谈判过程中文，对方最开验始的条件总骑是比较离优沟势谈判鼻谱的，所以嘉他们损不会太在意受。他们知道榆，随着谈判劳的进展，他栋们一定会找立到一个双方衫都能接受的键价位。然后梯他们就可以奖召开记者招公待会，宣布愤他们取得了扒谈判的胜利蚂。酱案例直击者祸律师是如何议提出更多要夺求的。阴一位来自得约克萨斯州阿疏马里洛的律倚师朋友约翰借·践布罗德富特南SECRE薯TSOFP佳OWER潮(John寸Broa偷dfoot拖)慢为我验证了虹这一策略。仙他当时正代鼓表自己的客誓户谈判购买死一处不动产蹲，虽然一切佩都很顺利，邪可是他想：峡“屑我试试看我乔的这个方法黎是否有效。特”顶于是他拟出堆了一份文件党，向卖方提巩出了塌23铜条要求，其刮中的一些要浑求显然十分呀荒唐。他相积信，只要卖悔方料一看到这份挖文件，立刻狡就会拒绝其脸中至少一半怨的条件。可披是让他大为奖吃惊的是，亚他发现对方亏居然只对其掩中的一条表希示出了强烈类反对。即便骡如此，约翰宪还是没有欣湿然答应，他的坚持了几天烈时间，直到楼最后才不情更愿地答应了烦。虽然约翰棍只是放弃了亮这闲23露个条件中的左一个，卖方狭还是觉得自广己赢得了这龙场谈判。撕接下来的问裙题就是：在态下定决心要话开出高凝于心理预期朗的条件之后块，你应该如坡何确定你所辫开出的具体贝条件？要解场决这个问题督，你首先需游要清楚地界钥定自己的目奔标。通常情躁况下，你所教开出的条件怠与对方开出可的条件应该买和双方最终血成交的条件叔保持等距。谣让我们来举薯几个简单的片例可子：资◆后汽车经销商供报价意1.5施万美元，你黑想出价痕1.3纳万美元，这亭时你第一次虎的报价应是侄1.1裤万美元。浅◆足你的一名员胖工问你她是种否可以买一伍张价值若400刚美元的办公税桌，你可以段接受的条件准是车325仙美元，这时搅你应该告诉湿她你不希望述办公桌的价晕格超过封250社美元。糖◆推你是一名销无售人员，买丑方出价每件暴1.6乎美元，你希急望的价格是拍1.7灰美元，这时迷你应该从薯1.8蹦美元开始谈息起。这样，窗即便双方最甜终各让一半包，你也可以仰达到自己的乎目的。邮当然，并不禁是每次谈判垄都会一方让膨一半，可在柴你没有得到真更多信息之宣前，这是一才个不错的预况设。通常情看况饭下，在双方补进行谈判时坚，不妨假设刚你们最终会江取中间价格她，也就是双给方第一次报妻价的平均价麦格。如果按察照这种思路横来谈判，我诊想你会吃惊出地发现这种很情况的确经淹常发生。逃在小事上也优是如此。比扰如，你儿子晶跑到你面前良，说他周末兽要去钓鱼，替需要怨20冒美元。你告劲诉他：斥“摊没门儿。我单不会给你巩20蛇美元的。你霉知道吗？励我像五你这么大时意，每个星期佩只有棉50辈美分的零花双钱，而且我复还要努力工立作才能得到东这笔钱。好斧了，我可以雅给你哗10阵美元，多一测分钱也没有剃了。脱”预你儿子说道嗓：训“睁可缩10只美元根本不材够啊，爸爸耀。风”员这时双方已伏经界定了谈堪判范围：他乳要市20哗美元，你订只愿意给桑10恩美元。例通常情况下猴，最终的结牛果大都是次15跑美元。在美签国文化中，堆取平均值似丑乎是一种相鉴当公平的做业法。在大事姻上也是如此模。液案例直击爪桐在一次大型霸国际谈判中机界定目标涉1982寿年，美国政卫府借贷给墨苏西哥政府一骆笔数额巨大鉴的贷款，男820鹊双方就回报孕问题展开了蹄谈判。他们电预定的贷款只金额大概是美亿美元。墨轨方的首席谈陕判专家是他志们的财政部拆长吉泽斯赫葬佐格抽(Jesu兵s·He欲rzog)虫驾，美方的谈业判代表是当词时的财政部会长唐纳德里序根额(Dona命ld·Re寇gan)踢以及联邦储拨备委员会主诉席保罗恨·寄沃尔克女(Paul咏Volc分ker)上。三我们想出了减一个非常有宋创造性的解馅决方案，要使求墨西哥政畜府提供给我著们大量的石栏油，从而大针大增加美国谎的战略石油德储备，赫佐栽格表示同意店。可这还不肆是全部，我秧们要求对方渣付给我们浅1块亿美元的谈欣判经费，这亩笔钱本来应匪该是利息，睛但以谈判经辨费的名义拨屿给我们，在疏政治上会比轰较容易接受彩一些。当墨搂西哥总统何擦塞洛佩斯波备提洛决(汤JoséL腥opez危Porti朵llo鉴，垒1976陡年至浩1982药年任墨西哥逝总统。庸—网译者注蕉)洪听到这个条晒件之后，他阿简直要发疯火了。他说了节一些类似于养“吓你告诉里根阴要他死了这垦条心吧！我漂们才不会付刘给他什么谈杂判经费呢唤”“编没门，一个冶子儿都没有五”务之类的话。皂就这样，双尽方的谈判范河围被确定下眯来了。我们竿报价会1戚亿美元，对群方报价是零推。猜猜最后明的结果如何费？没错，我隶们得到了箩5000坝万美元。壳无论是在小允事还是大事扑上，我们最峰后都可以得注到折中的结得果。通过界阁定范围，优座势谈判高手澡就可以保证呀得到自己想拒要的东西。尸而要想界定称目标范围，破你就要学会成让你的对手鸽首先亮出自苍己的条件，堵这也可以被冒看成是谈判班过程中的一校条潜规则。熊总而言之，蚕一定要让对忽方首先说出究自己的条件融。要做到这棚一点并没有框你想象中那傲么困难，而封且这也是可差以让你占据表主动地位的灾唯一方法。锦比如说你打迹算买一部二慌手车，大街先上有人手头南有辆二手车钻想要出手，闭1绘开价万美元龟。价格棒极抢了，车子也聪很好，你简杆直迫不及待礼地想要直奔横过去，抢在猛所有人之前疤买走这辆车棋。可是在去某看车的路上槽，你开始想贷，或许自己孝不应该这么微爽快地接受稠对方的开价洞，所以你决百定报价他8000售美元，先看叙看对方的反垃应。你来到控了车主家里耕，检查了车玉况，稍微试孔驾了一下，齐然后告诉车栋主：亩“汁这和我想买床的车有些不毛一样，不过透如果你能接蜂受叙8000茎军美元的价格搁，我会考虑穷买下来。炮”牙这样然后你弯开始等，等菊着对方勃然村大怒。可事似实上，对方唐只是平静地唐看了看妻子剑，说道：枕“喷你觉得怎么察样，亲爱的织？香”祖妻子说：晕“壶可以，卖给恶他吧。招”毒“纵哇，我简直个不敢相信！垂”完这番对话难牵道不会让你店高兴得跳起型来吗？你难寨道不会告诉语自己：可事次实上并非如遗此你可能会收想：我本来培完全可以做啊得更好，一臣定是哪里出秃了什么问题砌。现在让我宿们换个稍微我复杂一些的货例子，让你薯站在别人的告角度试想一涌下。比如说酬你在为一家骡航空引擎制蜓造商做采购卵，你准备与装一家轴承摧(累引擎中一丙个非常重要谊的零件离)偏制造商的销网售代表会面两。以前的供隔应商出了问版题，你迫切蔑需要从这家腾新公司进货巾，而且这也钓是市场上唯梅一一家能够凝在症30奴天内提供你拘所需轴承的绿公司，宝—态你就不用关皮闭自己的生童产线。如果丙不能及时买剑到轴承，你祝和航空制造档优便势谈判商之翅间的合同就请会泡汤，而命这家航空公沃司的业务占挑到你公司努85%连的业务份额伐。座在这种情况脑下，轴承的享价格显然就城不是最重要者的事情了。援可当你的秘兆书告诉你那闻位销售代表缸已经来了时栗，你还是会驼告诉自己：炉“屠我是一个谈券判高手。我碍会把价格压猴到最低，看线看结果怎样伸。清”砖那位销售代连表做完了演酬示，并向你洪保证他的公刷司可以按照暂你的要求及锣时交货。根先据则他的报价，金每个轴承的阿价格是隆250锄美元。这不袄禁让你大吃头一惊，因为鹊你本来打算不出到历275仿美元，可你边还是设法掩室饰住了内心番的惊喜，并孔告诉对方：耀“搏我们的价格勉一直以来都虫是腔175郊美元。老”(浩没错，你林的确是在撒嗓谎，可在做胁生意时，人薯们经常使用血这种方法。腾)督听到你的报赵价之后，销冈售代表回答垦道：它“唇好的，我们碧可以接受。华”兴这时你通常牺会有两种反如应：蜘◆烟我本来可以弯做得更好；扣◆串一定是哪里债出了问题。拆多年以来，另我举办过成味千上万次培嫩训，每次讲县到这一点时劈，我所得到狂的所有反馈牙都不外乎这寺两种：框“陕我本来可以允做得更好瓦”裙，性“睛一定是哪里绍出了问题艳”提。下面让我骗们分别分析似一下这两种椅反应。刺反应咐1.储我本来可以西做得更好鲜有趣的是，壳你的这种反沿应并不一定牙是和价格有日关。你之所咸以会有这种冈反应，很可痰能只是因为陷对方答应你捧报价的方式理。如果你在县买车时报价乓7000看值美元或者是见6000交焰美元而对方据二话没说，久一口就答应酷了下来，你挖会有怎样的配反应呢？如受果那位轴承洪销售代表同成意器150掏美元或者是识125钟美元的价格辣呢？你难道迫不会觉得自急己本来可以器做得更好吗盾？大师手记冬“牵我本来可以滥做得更好塑”叼几年前，我忽在华盛顿州廊伊顿维尔馋(Eato墨nv柄ille)刘五买了一块他100追公顷的地皮佛。它位于一奇个美丽的小售镇，就在雷嫌尼尔山贿(Moun麻tRai坊nier)永井西面。卖方亭要价钓18.5器万美元。我俗仔细分析了汇那块地皮之蚀后发现，如递果可以把价炒格砍到策15钉万美元，那副将是一笔非岔常好的生意堡。门于是我界定斜了价格范围抵，然后请不效动产代理商层向对方报价桨11.50东5玻美元。复(浴具体的数字根通常更有说粒服力，所以解这样的报价吓通常更容易塑被对方接受权。捆)询然后我回到熊了自己在加娇利福尼亚州落拉哈布拉海扫茨笑(LaH仰abra楼Heigh前ts)男的家里，让竿代理商去向谅业主报价。昂坦白地讲，杀按照我当时怕的想法，对翻于我这么低仆的报价，如好果对方肯还族价，那就已虽经是非常意低外了。可让昨我感到吃惊甜的哑是，几天之决后，对方就隙给我寄来了像我的报价单荣，表示愿意思接受我的报蜜价和我的交鸭易条件。我碰敢肯定这的愈确议60刮是一笔好买据卖。一年之萝内，我卖掉趣了其中的公浆顷，收回了芳我的圆201越00险所有投资。冤然后我又卖寸掉了公顷，宗价格等于我瓦当初购买公蚕顷土地的全治部金额。当熟他们接受我宝的报价时，膨我本来应该沟会想，秤“坚哇，这可真雁是太棒了。胶我不可能把吨价格降得更领低了。婚”谦我当时的想超法是：胶“目我本来可以榴做得更好。侮”欣反应详2.衔一定是哪里厌出了问题笔在我买那块怪地皮时，一虏听说对方接侍受了我的报投价，我的第惕二个反应就妈是：卵“副一定是哪里福出了问题。绍我要再仔细怎检查一下先扬前的那份报很告。如果他业们愿意接受瞎一份我认为炸他们根本不更会接受的报汗价，那一定绣是了什么我墨没有搞清楚钞的事情。哑”队当出售那辆木汽车的夫妻氏接受你的第追一次报价时金，你的第二抢个反应肯定冤是：一蒜定是哪里出暗了问题。采黄购引擎轴的地那个人的第午二个反应也固是：革“究一定是出了摩什么问题。绍可能如今的杂市场情况已拜经和我上次胡采购轴承进逃行谈判时不盏一样了。一释定要稳住，抹我想我应该弹告诉这位销过售代表我必计须回去向委插员会汇报一酷下，然后再闹向其它供应衔商核实一下犹情况。完”米如果你的对牺手答应你的温第一次报价厘，相信你的法大脑里多数谁会立刻产优睛势谈判凭生这两种反开应。袜举个例子来浓说，你儿子帅来到你面前槽，对你说：调“缴今天晚上可姐以借你的车礼用吗？昆”晓你回答道：累“央当然，孩子惑，拿去吧。浆祝你玩得开胆心！遇”谷你儿子可能告立刻想：渗“愤我可以提出立更多的要求予，说不定我叛还可以要切10吊美元去针看电影呢！秃”艘然后他就会以接着想，浅“惠咦，这是怎耻么回事？为崇什么他们会奥同意我离开许这座房子？构难道发生了敌什么我不知各道的事情？物”姻这是一个非明常简单的谈里判技巧，可云许多人在谈锁判的过程中宏都很难记住床这一条。你然可能已经形供成了一种思叉维定式，认怖为对方一定焰会表示拒绝徐，所以你的津直觉认为这慧种做法其实若是非常危险别的。拿破仑店·繁波拿巴题(Napd孙eonB桃onapa犹rte)洲曾经说过：醉“欠对于一位指汗挥官来说，零最不可原谅爱的行为就是瓦‘盈先入为主普’—答在没有得到殿任何反馈之皮前就假定敌拿人会采取某关种对策。由”既所以当你预纯计对方会立线刻拒绝你的估报价时，对怪方的反应却笔可能会让你用大吃一惊艘—旁他们的条件符要比你预期帽的合理得多逃。举几个例缓子：萝当你最终鼓岂起勇气向上匹司提出加薪慕要求时，你究要求他给你膜加助15%廉，可在内心辱深处，你觉喂得能加宴10%浓就已经很幸宜运了。可让懒你万万想不辛到的是，你挽的上司告诉掩你，由于你搏的工作表现道棒极了，所丢以他们愿意抽给你加薪畏15%双。你难道会羡暗自庆幸自矿己遇到了一柔家慷慨的公丸司吗？我想殊不会的。你洁或许瘦会想：嗓“傅刚才要是让讯他加啄25%伴就好了。父”仰你儿子要在吧周末做一次振徒步旅行，剥向你要卷100店美元。你说碗道：气“棉没门儿。我撇只能给你蛙50姐美元，多一役分也没有。由”叔事实上，你座提出的条件码是有余地的业，你希望这竹场谈判捎最终能以快75这美元告终。绿可让你感到雕吃惊的是，通你儿子居然兔回答：设“涉这些钱不太薪够用，爸爸幅。不过没关琴系，宪50难美元也可以摆。惩”车你会觉得自口己的做法很凡聪明吗？我茧想不会。你春可能会想自沙己本来可以序给得更少。贸再比如说你泡在卖一处不与动产，开出辫的价格是景10棍万美元。一遮位买家出价飞8填万美元，你清还价吵9栗万美元。按竟照你的想法理，最终的价秆格应该是祥8.5侦万美元，可这没想到对方犁居然立刻接臂受了泥9朋万美元的报乌价。承认吧来—滚你难道没在盗心里暗想夏“嗽早知道他们厦这么爽快，牛我应该报得刑更高蒸”络吗？米所以，优势依谈判高手总租是非常谨慎融，他们不会孤立刻接受对捎方的条件，如因为如果是寸这样，对犬方立刻就会边想：看来我年本来可以做仓得更好，下侧次我一定要阀做得更好。渗在内心深处宇，他会告诉岭自己：轰“婶下次和这个移家伙打交道架时，我会更仁强势一点，内一定要把对唯方的空间压象到最低。幼”旅拒绝第一次取报价可能并攀不是一件容办易的事，尤报其是当你和昏对方谈判了愿好几个月，浮正当你准备民放弃，可对茅方却突然提呆出报价时。大这时你会迫你不及待地接究受对方提出暗的任何条件剖。发生这种杨情况时，你摘一定要告诫漂自己，千万锄不要立刻答赢应对方的第博一次报价。摆许多年前，爸我曾在南加险州一家房地婆产公司担任贝总裁，那是浙一家规模很扁大的公司，触一共有菠28雹家分公司，吗524棕名业务代表电。一天，一烘位杂志讨广告推销员瞒来到我的办带公室，向我泡推销他们杂醉志的广告空欲间。我非常逼熟悉那家杂搬志，知道这悦是一个很好犯的机会，所谜以我决定在萄这家杂志上察刊登广告。远他提出的报士价非常合理黎，只有堆2000脑筹美元。为可因为喜欢掀谈判，所以笑我不由自主捞地运用了一走些谈判技巧灶，把价格一时直压到疗800哗美元。你能梨想象我当时陶心里在想些偏什么吗？没保错，我在想丢：葬“倦上帝啊，既宴然我能在几于分钟内把价言格从扁2000千涨美元压到忧800朗美元，如果讯继续谈下去希，不知道我筑还能压到什响么价位？鸟”骆于是我开始掩运用催“穴更高权威法握”糕。我告诉他毅：膜“势看起来不错蚁。可我必须格先征求一下辟管理委员会逃的意见。我晓们瘦今天晚上就终有一次会议村，我会把这飘件事情告诉我他们，然后争再给你最后头答复。场”总几天以后，连我给那位推街销员打叶，告诉他：毅“址这件事情确乳实让我太尴系尬了。你知蛮道，我本以宅为我完全可鸡以让管理委宰员会接受虹800纯美元的价格呢，可结果却保发现我很难熊说服他们。畜公司最近的提预算情况让巩每个人都大教为头疼。他政们给了一个萍新的报价，与可这个报价统实在太低了旬，我都不好复意思告诉你挖。醒”痛那边沉棒默了好长一外段时间，然中后传来一个哨声音：贼“月他们同意付宣多少钱？文”央“500债美元。犯”事“手可以，我答您应。框”狼他说道。就境在那一瞬间荡，我突然有灯一种被骗的咬感觉。虽然驰我已经把价序格玉从桶2000芹科美元谈到了鸡500群美元，可我章仍然相信自镜己完全可以锡把价格压得辜更低。这件恒事到此还没节有结束。几谨年之后，我紧在圣迭戈举策行的加利福铜尼亚鸣不动产经纪丛人大会曲(Cali察forni纯aAss薯ociat状iono更fRea奴ltors胁)债上做了一场画演讲。我在另演讲当中提甚到了这件事倚情。可让我抹做梦也没有阳想到的是，比那位杂志广关告推销员居己然就站在后充排。演讲结遗束之后脑，他挤过人组群来到我面秘前，我当时臭心里非常紧信张，担心他中会臭骂我一枪顿。可没想凭到他居然一出边握着我的粗手，一边微高笑着说：表“除我终于明白固到底是怎么升回事了，太宪感谢你了。塑我以前过于纳着急要棕达成交易了研，完全没有发想到我的这宁种做法会对菌客户产生什珠么影响。我递以后再也不迷那么着急了伴。砌”大师手记箩有时你也应辨该立刻接受撑对方的第一现次报价杂我以前总是捧坚信虎“洪永远不要接召受第一次报婶价需”雪的法则是百宗分之百正确跳的。直到最熄近，我在洛蹄杉矶的一位状朋友和我讲犁了一件事情俩，我才发现削有时你也应专该接受对方匙的第一次报纤价。摇“涝昨天晚上，另我开车经过每好莱坞大道贤，正听着你刷的培训录音致带。途中我括在一家加油粥站停了一下盆，上了趟洗霉手间。等我喊回到汽车上暮时，突然有昌人用枪顶着周我的肋骨，引说道，届‘胁哥们儿，把讲你的钱包拿杠来。穴’级我刚刚听完甘你的录音带酬，所以我说持，浑‘弟我可以给陶你现金，但奉你要把钱包炮和信用卡留随给我，这样兰公平吧？你’衔对方厉声说圾，初‘克哥们儿，你半没听清楚吗粒？把钱包交得出来！奇’”赖所以我在此地要作出声明揭，遇到这种序情况时，一青定要接受对显方的第一次作报价，但在横大多数情况区下，千万不支要在听到第芳一次报价之耳后就欣然接熟受。精彩回放遭◆全永远不要接首受对方的第溜一次报价或斩还价。因为诚这种做法通敬常会让对方充立刻产生两并种反应：我献本来占可以做得更输好堆(吩下次一定会吸注意耐)锅，一定是哪趁里出了问题殿。丘◆渔千万不要先聚入为主地设壶想对方会对干你的报价作触出怎样的反哈应，当对方掀接受你看似舞不合理的要锄求时也不要恒过于吃惊，弊一定要有充雕分的心理准命备，这样才辽不会因为出矿现意外而放箩松警惕。摧优势谈判高促手知道，你加应该永远感梯到意外。一究旦听到对方沉报价之后，律你的第一个伸反应通常应屑该是大吃一酬惊。打个比啊方，你来到问一个度假胜懂地，停下来殊看一位木炭污画家作画。随他并没有标挺明价格，于牺是你问他多客少钱一幅，童他告诉你肤15晴美元。如果善你并没有感窑到意外，他驼就会接着告凯诉你，校“勤上色另收美捏元间”准，如果你仍梢然没有觉得寄意外，他就加会继续说：好“谣我们还有有筑可能一些卡坑通画，或许暗你会需要一还张。底”们你的另一半载就是一位永当远不会对报贿价感到意外悟的人，因为订在他葛(皂她梦)捞看来，这样常会让他（她槽）很没面子兄。我的前妻脾就是这样一盏个总人。记得有慈一次，我们然走进一家商尚店，她问店阀员：滚“劫这件大衣多劫少钱？含”丙店员回答道识：贤“200纺0造美元。揪”再我妻子说：夸“浸不贵！地”附我当时就在窜旁边，听到尺这话，差点酿心脏病发作犬。我知道这轿听起来确实歉有些可笑，贺可问题是，偏当人们提出朝报价时，他落们通常只是笔想观察你的挠反应，这些梯人从来没有鸣指望你会接炎受他们的报愿价。他们只蛇是随便开个拢价格，然后哨静观其变罢矛了。这样的键情况我们几苦乎每天都会离遇到，比如竟说：羊◆粪你是一名电柄脑销售员，晌你的客户问盼你是否可以仆延长保修期誓；怒◆的你在买一辆熟汽车，经销样商只给你打去了几百美元谎的折扣；愈◆臂你在出售自纵己的房子，瞒客常户想在交易碧结束之前词2涝个星期就搬勤进来。壶◆卸你是建筑材框料供应商，焦客户要求你斤送货上门，辆却不愿支付房任何货费用谜；汪在以上这些天情况当中，迈对方很可能鲁根本没有想虚过你会接受肃他们的条件店，但如果你窃并没有对他泄们的要求感予到意外，他盼们就会自然抓而然地想：慰“慰说不定他真消的会答应我木的要求。我柴从来没想到棚他会答应，戴不过他看起印优势谈判来傻并没有感到帖意外，我不千如继续加码挨，看看能闭得到多少好趣处。覆”复当你事先已无经知道谈判蔬的双方都在侨想什么时，华观看双方谈婶判是一件非爆常有趣的事搁情。难道不捏是吗？在和异对手展开谈港判时，你难占道不想知道鞠他心里在想挂些什么吗？明在进行里“赶优闭势谈判的秘撒诀冲”弹培训时，我捎通常会把学哪员分成几个挖小组，然后棕分别练习我丽所讲授的谈膝判技巧。一梨般情况下，兆我会让学员悠按照自己所筛处的行业进注行谈判练习沈。如果他们骗是医疗器械邀推销员，我迅就会安排他乡们向医院推轿销激光外科矩手术设备。彻如果他们是晃印刷厂老板丸，我就安排治他们收购郊源区一家小型订的印刷厂。各我通常会把肯学员分成买塌方、卖方和垮裁判。裁判盐是一个比较迹有趣的角色猫，因为他们辜早在谈判之块前就已经知热道买卖双方如的底牌了。伴他们知道一足方的报价将崖会是多少，碎而且他们知晌道各方将会稀作出多大让孔步。所以出神售印刷厂的北人最低可以威接受俩70泳万美元的价平格，但他们纪第一次报价悠可能庙是同200倾万美元。而热买方第一次坏报价可能是赖40恰万美元，但愤在迫不得已欺的情况下，扎他们也愿意纯把价格提高抽到弦150我万美元。所窝以谈判空间宝是从铃40俗万到棕200多万，而双方尼可以接受的洞范围空间是常从晋70存万美元到纠150坛万美元。乓如果他们双啄方的心理价胞位空间有重贩合的地方，蛇则几乎可以斑肯定双方最霉终所达成的出价格就在重仗合区间之内崭。而如果买额方所能给出备的最高价格列仍然低于卖架方所能接受篇的最低价格盈，则其群中一方或双欧方都必须调影整自己的目州标价格。拘谈判开始之柄后，买卖双籍方都会争取仗让对方首先氧报价。由于环必须有一方创首先打破僵贸局，所以卖丹方可能会首矮先报出疮200城万美元的价域格扯(感这也是他们平的价格范围渴上限赛)去。他们也知巷道，凡200步万美元的价吃格有些过于冰离谱，他们澡甚至没有足鹿够的勇气报牲出这个价格疏。而且他们世相信，这个针价格很可能坛会引来一片胖嘲笑。可让旅他们感到吃绣惊的是，买雁方似乎并没巨有感到震惊看。按照卖方纤本来的想法园，买方一定但会说：迈“扬你说什么？纤你肯定是疯肚了。描”捧可事实上，轿他们的反应讯并没有那么访强烈，他们团可能只是说馒：巡“智恐怕我们无熟法接受这样装的价格。奶”钞瞬息之间，钩整个谈判的证基调发生了摆变化。就在损几秒钟之前纵，病200告万美元的价先格还显得那妇么遥不可及吉，可转眼之饮间，卖方却拥发现这个目孔标也并非完抗全不可能实款现。于是他吊们开始想：遣“定或许我应该愤坚持一下。肾说不定我们浆真的可以得扇到饮200唇万。击”番所以学会感毙到意外是非庭常重要的，嚼因为大多数乒人都相信趣“超耳听为虚，朽眼见为实楚”榜。对于大多菌数人来说，刘眼睛看到的腿东西要远比耳耳朵听到的冰更有说服力通。我可以保贺证，在你的买所有谈判对披象当中，至糟少有买70%躁只相信自己逝的眼睛。相血信你一定听宗说过神经语和言学。有的阿人相信自己军看到的，著有的人相信发自己听到的躺，还有人更老加信赖自己待的知觉。此票外也有一些蓝人则会相信倚自己的味觉轰或者是嗅觉业，但这样的绢人并不多，颤通常只有厨尾师或者是香顶水师才会这吸样。博如果你想知羞道自己属于伪哪一种，不食妨闭上眼睛撤10盛愿秒钟，想象虫你现在正站仁在你取10勒岁时住过的歉那幢房子里付。这时如果迁你大脑里开隔始浮现出那趴栋房子的图掉像，这说明床你更相信自相己看到的东个西。如果你崖大脑里并没杀有浮现任何刻画面，而是致回响起一些危奇怪的声音惩，比如说孩火子们在玩耍那，或者是火伏车轰鸣的声台音，这说明蚕你属于那种蹄相信听觉的咸人。我的朋多友尼尔磨·粉伯曼视(Neil找B易erman居)给是一位心理岗治疗师，他分居住在新墨组西哥州的圣拉达菲市。他销能清楚地记毫得自己与所城有病人交谈展过的内容，姿可如果是在哑超市见到某祥位病人，他纵通常认不出式他们。这时刚如果他们向情他问好，他宏马上就会回框想起来：偷“妨哦，是的，巩这是那位有骂着双重人格废的病人，他叹具有强烈的绪反社交倾向弓。兽”齿第三种可能康是，你的大净脑中既没有谋浮现出任何织画面，也没袜有回响起任睛何声音，但贤你却完全可卵以体会到广10北岁时的感受医。这说明你灶属于知觉型美。大多数人另都更容易相脾信自己看到跑的东西。正谱因如此，一烂旦听到对方且的报价，你膝就应该立刻孩作出一副大室吃一惊的表蜂情。千万不屯要以为这种猜做法太孩子饿气或者是太境做作了。事胀实上，这种贵做法的效果岩非常神奇，明它几乎让所饥有第一次使析用它的学员悟都大吃一惊镜。件一位女士告索诉我，有一搅次，她在波激士顿最好的箭一家餐厅吃太饭，当时她乖想点一瓶酒叫，可一看到库酒的价格标毛签，她不禁宝犹豫了一下诉，结果餐厅寨主管贩立刻把价格锻降低了脸5嘉美元。一位糖男士告诉我腰，在一次进房行交易时，饲他只是犹豫煮了一下，对糊方的销售代腹表就立刻把会价格降低了喊2000描王美元。我有朗个朋友是一林位职业演讲匠师，他曾经廊参加过我在全加利福尼亚替州奥林吉市反举办的一次玩讲座。讲座节结束之后，扮他发现自己谦完全可以使茫用我在本章缝当中讲到的坛谈判技巧来基提高自己的土收费。当时倾他的业务还殿刚刚开始，沿每次演讲的蔑收费也只有滴1500势抖美元。参加碧完讲座之后订不久，他来始到一家公司痛，询问对方级是否需要做溜一次内部培谢训。这家公好司的培训主锄管告诉他：品“冻我们很想聘识请你为我们遵做一次培训仆，可我们最止多只能付给欢你软1500这美元榆。乌”百要是在以前腰，他肯定会撒说：粥“坊这正是我想赞要的。零”庸可现在不同物了，只见他啊吃惊得倒抽伤了一口冷气译，然后说：黎“1500忌壮美元？我简超直不敢相信和，边1500拉美元可不行庆！扣”输只见培训主鲁管皱着眉头理沉默了半天服说：雨“努我们最多只榆能付给你骆2500牲堡美元。榜”冈这也就意味脖着我的朋友望每场演讲可乘以多赚更1000歌美元，而他害一共只鼠用了揉15拖分钟。这可低是不错的回幻报。精彩回放扔◆专对方提出报驰价之后，一振定要作出一竹副感到意外若的样子。记敌住，他们并所没有指望你纠会接受他们灯的第一次报湾价；但如果浩你并没有感涉到意外，对耻方就会觉得订你完全有可匆能接受他们坦的条件。耐◆跟在你表示有妥些意外之后岸，对方通常寸会作出一些掘让步。如果垒你不表示意其外，对方通过常就会变得山更加强硬。狗◆否假设对方只品相信他所看阴到的，除非细你还有其它能方式可以影处响他。骨◆妙即便不是在浴与对方面对特面地谈判，院你仍然可以联让他感觉到真你的震惊，彻比如说在电申话中表示惊焰讶往往也会绢收到同样的亏效果。长你在谈判刚变开始时的表看现往插往可以为整夹个谈判奠定株基调。从你季的言谈当中叶，对方很快添就可以判断馒出你是否有牌意向达成一乒个双赢的解饱决方案，或城者还是要尽盼全力为自己宣一方争取到棒最大的利益认。律师在谈轮判时往往就帅具有这个特万点：他们通险常都是一些说非常喜欢对兽抗的谈判者瞧。论当你收到一总个白信封，捞发现信封的绸左上角有几仔个突起的黑协字，这时你妄不禁会想：掏“脉律师函，哦章，不，这次忙又出了什么斯问题啊？驳”菠打开信封，乎你会看到什胶么？你会看纸到威胁的字竿眼。他们会既告诉你金—岛如果你不答忘应他们的要涌求，他们就镰会怎么怎么析对付你。京大师手记各盼律师通常是锹对抗型谈判爪者收记得有一次掉，我举办了软一场谈判培妇训课，有贩50总名律师参加对，他们负责社的领域是医笨疗事故诉讼李。在我的印炼象当中，虽准然律师的主渐要工作就是险谈判，但几妨乎没有一位嫩律师喜欢参亏加谈判培训疲课程泛—们这权50承名律师也不捆例外。揭他们所在的昨事务所明确瓣地告诉这些嘴律师，希望眉他们能够参头加这次彼培训，并且缠告诉他们，诵如果不参加肚培训，他们池将很难再接悔到案子。律策师们只好让擦步，可在内课心深处，他返们并不喜欢贞把星期六浪密费在培训上碌。可一旦培盲训开始，他奇们就立刻变始得兴趣十足隔，十分投入朋。我让他们可假设，一位午修女因为一州起医疗事故芹把一名外科腰医生告上法父庭，然后让餐大家就这起礼案子展开讨府论。我简直鼻不敢相信接淋下来发生的验事情：这些秃律师们个个呈咄咄逼人，鬼他们一开始割就威胁对方集，然后步步握升级，最后蜓甚至破口大膊骂，以至于庆我不得不终雾止这项练习忌，并告诉他纷们，如果真公想以较低的糊成本结束这胀起案子键(跳但我怀疑他先们并不想这稼样做急)丢，他们在谈吼判的开始阶贡段就不应该方如此咄骡咄逼人。燃在谈判刚开贷始时，说话常一定要十分需小心。即使商你完全不同皮意对方的说隐法，也千万凡不要立刻反糠驳。反驳在包通常的情况梁下只会强化薯对方的立场视。所以你最参好先表示同供意，然后再号慢慢地使用雄“践感知，感受近，发现场”(Fee御l,Fe业lt,F刺ound)缠提的方式来表随达自己的意少见。及刚开始时，耐你不妨告诉与对方：暖“赔我完全理解有你的感受。黎很多人都有思和你相同的冲感觉。兴(剂这样你就可蒙以成功地淡垦化对方的竞墓争心态。你隙完全同意对宇方的观点，蛛并不是要进屡行反驳。鸟)凉但你知道吗纷？在仔细研悔究这个问题佳之后，我们备发现册……”贱下面让我举申几个具体的隙例子。倦比如说你在狐推兼销某种产品辟，客户说：胀“志你的价格太掩高了。撤”舅这时如果你侵和对方进行拖争辩，他就饼会拿出个人阀的亲身经历跪证明你是错珠的，他是对源的。可如果伙你告诉对方喂：尿“滨我完全理解睛你的感受。惹很多人在第丝一次听到这银个价格时也崖是这么想的废。可仔细分雪析一下我们葱的产品和价反格，他们总融是会发现，印就当前的市谦场情况来说纪，我们的性嫂价比是最为乡合理的。磁”羊再比如你在烛申请一份工朝作，对方的探人力资源主常管告诉你：师“蒜我感觉你在手这个行业并养没有太多经第验。晶”叼如果你反驳沉说：略“奔我以前做过你比这个更有倍挑战性的工乔作。脸”打对方很可能铸会把你的话凡理解成界“犯我是对的，乐你是错的叨”烈。这时对方阁就会被迫地黄捍卫自垃己的立场。劣所以你不妨具告诉对方：出“改我完全理解红你的意思。损还有许多人溜也都是这么伶说的。可我羊一直以来做鸣的工作和现厚在贵公司空贵缺职位之间蠢有很多共同延之处，这些堤共同之处可筒能并不是那盟么明显，所斥以我可以向瞎你详细解释离一下。呜”纺或者你是一梢名推销员，绢买家告诉你萝：炮“好我听说你们就的物流部门痛出了点问题抹。泡”采这时如果你茧立刻反驳，袖反而会让对涉方蜓怀疑你的客陕观性。所以柔你不妨告诉厅对方：广“复是的，我也芦听说这件事疲情了。我想效这个谣言几犬年前就已经皱开始流传了郊，当时我们屑公司的仓库穗正在迁址，排所以的确出展了一些问题袋，但现在就厦连通用汽车俭和通用电气驶这样的大公蕉司也开始与稳我们合作了虾，所以我们见并没有什么济问题。唉”泊对方还可能壮会说：岸“距我不相信那嫩些近海国家寿的供应商，汽所以我想我皂们还是应该忽把这个工作驻机会留给本宽地人。狡”汪你越是争辩抹，对方就越招会拼命捍卫慧自己的立场叔。所以你不嫩妨告诉对方碗：是“件我完全理解鼓你的顾虑，旺因为最近一纳段时间很多沫人都有同感仓。但你知道堪我们发现了词什么吗？自扬从第一次在勾泰国完成组虾装之后，我胖们在美国本破土的工作机掘会增加了询42%此，因为乏……”通所以千万不胖要一开始就栏直接反驳对购方，那样只洋会导致双方中的对抗，一地定要先表示制同意，然后皇再想方设法远扭转对方的誓看法。案例直击丰丘吉尔：先铃同意，再反邪驳爸还记得温斯货顿秘·饲丘躲吉尔，那个技来自我的故容乡的老头子哭吗？他是一怪个非常了不扫起的家伙，伞但同时也有纹一个很大的侨毛病悉—猎他喜欢喝酒隙。所以他总槐是和提倡禁井酒的阿斯托挤夫人斗嘴。亦一天，阿斯撞托夫人走上桶前来，说道穴：绑“凡温斯顿，你蒙又喝醉了，家真让人讨厌介。缎”叶丘吉尔是一单名谈判高手兰，他知道自筒己不应该立闪刻就反驳阿拉斯托夫人，蚕于是他说：破“酱阿斯托夫人佩，你说的一衣点也插没错，我的尺确喝醉了。句但到了早上伤，我就会醒同过来，而你尸却一直会让载人讨厌下去舱。扰”某在举行讲座爸时，我有时吨会让坐在前袜排的某位学亩员站起来。豪我伸出自己侵的手掌，面脖向那位学员晓，让他与我滋四掌相对。渐然后我会开车始慢慢加大具力量。对方痕自然套而然地就会记同时加大反刻抗的力量。计当你向一个哥人发起攻击大时，对方自累然也会发起艘反击。同样全，当你直接朵反驳你的谈逆判对手时，竟对方自然就妙会奋起捍卫岸自己的立场但。扰“吩感知，感受专，发现朗”削的美妙之处嫩在于，它可役以让你有更喝多时间用来谁思考。假设砌你正坐在一稠个酒吧里，良一位女士告丙诉你：膀“剪即使这个世漏界上只有你需一个男人，膜我也不会让里你请我喝一葛杯酒。惧”盼以前从来没猾有人对你说趋过这样的话踩，所以你感伟到十分震惊洒，你不知道守该怎么回答平。但如果你针已经掌握了型“薯感知，感受纺，发现宿”递的方法，你远就可以告诉软对方：迅“予我知道你在寒想什么，许条多人也都有甘同样的感受梢，可我发现本……”逐到了这联个时候，你肃通常就会想叼出该说些什招么了。同样部，有时候你胀也会遇到一商些非常倒霉将的情况。比棉如说你是一舞名推销员，楚你拨通了一柿位客户的电版话，希望能墓和对方约个浇时间好好谈植一谈，可对恨方却说：输“帜我才不想和活一个满嘴谎界话的混蛋推节销员浪费时香间呢！弓”甘这时你可以桂平静地告诉鸡对方：袖“颈我非常清楚绞你的想法。通许多人也都枝有着和你一判样的想法。至可傅……”掘这时你会发环现自己已经猜恢复了镇定缩，也知道接值下来该怎么薪做了。精彩回放死◆栽千万不要在有谈判刚开始即时和对方争语辩，这样只盼会导致对抗杂；毙◆竿使用担“护感知，感受旷，发现猴”储的方法来扭近转对抗局面院；配◆蝇当对方表现条出一些充格满敌意的行嘴为时，四“习感知，感受掩，发现您”鸦可以让你有泻时间冷静下卵来，做进一压步思考。东想象一下，连你有一艘游阻艇，你非常呈想把它出手摄。刚买来时生，你的确很提喜欢它，可紫如今你已经臣很少开着它粱出海了，而欧不菲的维修吴和停泊费用年几乎让你承辈受不了。某划个星期天的谜早晨，由于犬要清洗游艇冠，你不得不暗放弃和好朋码友一起打高槐尔夫的机会气。你一边洗骨游艇，一边侵暗骂自己当数初没有考虑字清楚，居然粗如此愚蠢地箱买了这艘游谊艇。你告诉叮自己：送“莫只要有人对僻游艇感兴趣址，我一定会补尽快把这个诱破玩意儿转拉手。相”荣正在这时，矩你看到一位选衣着体面的森男士正挎着秩一位年轻女鱼孩的手沿着枕码头走上前妻来。只见那喜人脚蹬一双咱Gucci挣皮鞋，下身抢是白色休闲孔裤，上身是冒蓝色的锁Burbe的rry啊运动夹克，委打着一条真厦丝领带。他胸那年轻的女聋友则穿着一妖双高跟鞋，挨真丝紧身衣作，戴着大大哲的太阳镜，淹耳朵上挂着穷一副硕大的教钻石耳环。溉只见他们径巷直走到你的荷游艇前，那断位男士说：哪“说这艘游艇真邀漂亮啊，年增轻人，愿意劫把它卖给我怖吗？昏”泊他的女朋友振也靠了上来参，对他说：静“笔哦，亲爱的吸，我们买下磁来吧，一定逝很好玩。誉”设这时你一阵蛾狂喜，心脏樱几乎都快要躬跳出来了：杨“偏感谢上帝！劝感谢上帝！待”上如果是这样府，你根本不徐可能得到最欲高的价格，膜对吧？那么卸怎样才能得故到最高的价寄格呢？要学岸会做一个不往情愿的卖家奉。你可以一摩边继续洗游抓艇，一边说挤道：秤“烫哦，我从来疼没有想过要喇出售这艘游时艇，不过没禾关系，上来完看看吧。谈”支于是你带着拉他们参观整鞭个游艇，一菜边参观，一择边不停地告捏诉他们你多焰么喜欢这艘康游艇，开着筐它出海将是翠一件多么有盼趣的事情。候最后你告诉睬他们：姻“蠢我知道这艘胖游艇非常适紫合你们，有埋了它，你们欠一定会玩得流非常开心，形可问题是，丹我确实还没毙有准备好烧把它出售给疑别人。不过哄既然看了这篇么长时间，吨我还是想问收一下，你们涂最多可以出构多少钱？浩”方优势谈判高益手知道，这暖种享“振不情愿的卖兔家趴”妖的谈判技巧删可以在谈判枝还没有开始代之前就把谈油判的空间压堪到最小。娱当你成功地伞挑起对方的莲购买欲之后荣，他就会在忘自己的大脑搬中勾勒出一腐个报价空间优。比如说他秒可能会想：股“脾我最多可以具出到仍3纱万美元，雕2.5局万美元是最抗理想的价格吴，但我可以壮从暴2隙万美元开始叠谈起。敏”朗这时候他预胸期的谈判空辅间应该是返2维万到慨3母万美元之间旦。通过使用例“驼不情愿的卖脂家剑”单的策略，你陕就可以成功翠地提高他谈枣判空间的底雹限。如果你爆表现得很想苦立刻稿出手，他就败会报出津2扎万美元的价肚格。如果你烫表现得不是还那么情愿，吐他就会把第狐一次报价变怜成厘2.5窝万美元，甚店至是产3捆万美元。镇我认识一位哄优势谈判高遭手，他是一侵名非常成功爆的投资商，撞在他所在的叠小镇上拥有另许误多不动产。电事实上，他极所拥有的不祝动产总值大兄约为色5000衫万美元，扣沸除善3500堵万美元贷款舰，他的个人菌总资产大约垦是且1500核万美元。他阵在自己的领刷域中做得非地常成功假—冬你完全可以营称他是一位片重量级选手响。裳和许多投资权商一样，他握所采用的策讲略非常简单钻：以适当的种价格，适当闹的交易条件惩购买不动产包，然后持有殖一段时间，孝等它不断升岂值，最后以辨一个更高的益价格卖出去舱。许多小型烘投资商都找旅上门来，希宣望能够从他抬众多地产当交中界买走一块。深每到这个时胡候，这位经凑验丰富的投并资商就会把份“解不情愿的卖难家项”粗策略发挥得蔬淋漓尽致。型他会认真地征读完对方的雅报价单，然卧后抬起头巧来，看着对隐方，一边挠星着耳朵，一箩边说：幻“迎我不知道。保在我所有的末产业当中，尾我对这一块优有着特殊的斯感情。我想榴把它保留下猛来，留给我崖的女儿作为倍毕业礼物，厘所以除非你萍给的价格非嫩常合适，否违则我想我是正不会出手的防。你知道，然这块产业对拉我来说有着踪特殊的意义镰。不过还是姥要感谢你的放报价，为了饮公平起见，俱同时也是为唐了不浪费双伤方的时间，粒我想请问，顶你最多可以漂出到什么价携钱？季”即就这样，通身过这种方式扁，我看到他抢一次又一次滨地用不情愿谜卖家原则在蛙几秒钟的时胳