第二季主旨报告速记稿2015年3月18日下午

败的人，财务的人，不是好的增员对象。身陷的人，严重的家庭困第三部分：讲寿险与增员规律。规律性的介绍。第一期课程讲组织发展敬畏客观规律，你就不要去怀疑规律，不要去规律，你就要相信承认这些规律利用这些规律。第三部分就是把实战当中出来和研究规律性的东是指经过大数据分析出来的，大概率件，而不是小概率的人，可能是万分之几，这就是规律，所以赢是小概率，输是大规律事件，相信规律的人，就不相信能够在能赢的事情职业生涯的，我们大家可以把增员理解为销售职业生涯，销售寿险的职业生能增一个人，而且都把比较绩优的业务员增进来，就是绩优人力。我这个课是到的人都是转正很的人，这样一比较就是效率指标。销售精英达到百万价保是不一样的。销售经营对销售的意义和功能，对到底是什么，能跟客户沟通的非常清楚，增员就是销售寿险的职业生涯，把的职业生涯销售出目的，既然是保单销售高手，他只要去了，也能够成为增员的高手，组织发3000.3业务员越多，他的业绩稳定性就越强，这就为什么在新人培训班上，告诉新44FYC1175，一个月连一件都没达2到这张投影片，能不能让部经理每个人拎一下自己的，有多少人在件数在这叫做件数分布结构，今天一直讲人力结构，件数结构也是一个人力结构，4年度24件以上的业务员多少？就把整个营业部件数结构就出来了。相信不4848504992.1%FYC10.12.4，FYC了，已经得了晚期了，你还希望他生下一个后代，16141180372167.811681512276816.8明寿险规律一样，不会因为公司改变的。组织发展的竞争力，就是批量培养专业业务人员的能力，组织的竞12条规律的话，大家就要相信你的竞争力就是你能不能批量培养专业业务员，FYC4这就是第三部分，关于增员与的一些基本规律。这一部分可以看出来，四条规律，四条规律都是反复强调，绩优人员占比对组织发展的重要性，绩这句话是组织发展在思维上非常重要的转变，无论对还是对营业部，我觉事情这个课我以前讲过有的营业部经理听进去以后的找到了两年时间，444432648128281281285555他们的组织发展会非常快，就这个道理了，所以再回头看，吴卫新和贝芬做到不累，这三件事情好好琢磨，你只有理解了这三件事情，做组织的人才且不累，本来这是很简单的道理，但是在我们和组织发展过程当中，先怎么么敢那么高的标准？30岁以上有车有房已婚有育，因为本来他的人已经5不然你没有办法理解组织能增到好人以至于持续发展。反过来如果你组所以说这个乘法思维，这几条我建议大家组织一个研讨和，真的好好理我也可以改为选择卓越。选择卓越是基业常青的作者斯（音）去年刚出的一人都想一下，到底谁消耗你的时间多？做组织的家有没有，为你时，要求N同的增员人和面谈，所形成寿险认识，相差几十倍上百倍，说明面谈的重要3600FYC，3600FYC20%好不好？360020%720？当你知道在这是一个选择为什么这么重要，另外这句话是成立的，到现在很多单位在增员说明会的时候，喜欢用这影片来说明，一个人五年的时间，是否发生或者读了哪些不一样的书。新和芳，之所以能够找到有车有房的人，其自己改变人能力了，所以这个时候，我们每个人看到人都喜欢，作为的人有38这一堂课就是要告诉大家，其实你很难改变人但是可以选择人，要这个最适合做的人，这三类人的交集，如果你能招到这三类人的交集这是最理想了，所以这三类人的交集，你喜欢的人，喜欢你的人，最适合做的人。在我这个课程里面非常重要的一点，就是要回答什么样的人适合做，适合做的人，讲到适合做的人，其实就是从技能和意愿两方面来看，大家一定要知道，从技能上，谁一定能做好？只要他愿意做一定能做好，第二从意愿上回答谁愿意来做？这是增员的时候要想明白的，谁能够做好？谁愿意来做？先来回答谁一定能做好？也有认识误区以前我们增员的时候老是觉得，有过销售经历的人能做好，比如在其他行业销售的人员，然后也觉得要沟通能力方面是口吃伶俐的人销售经历的人不一定能做好，LIMRA有这个结论，比如说在百货商店卖电视机的人，就不一定能做好，有的行业销售是卖有型是沟通能力强的人，所以谁能做好呢？如果回答什么样的人能做好？在好？这是比较抽象的回答，如果一个人的人品好，他基本上能做好，现来，比如说我们现在人品好的人，如果在一个班上你第一次认识，你看他3分钟 第二个我们大家都知道，增一个人要人脉关系丰富的，一般容易做好，记录也能做好，也是有三年以上的证明。第六个开放的心态，不断的学习和总结，如果愿意学习的人也能做好，LIMRA58神，能够让他成为在你这边工作，从此以后不单位，就会那个了吗？因为这大家怎么理解？什么叫做工作模式？我举两个例子。这是真事，我带过的业务员里面的两个一个90年代我在平安的时候有一个业务员当时什么？就做一个工作，是在送牛奶的工人，大城市有专门早晨把新鲜牛奶送作时间和内容，你什么时间上班，你问他典型的一天怎么过，工作模式，4，5855时到职场来考勤就够了，他看你半天，8点才上班啊？觉得这样的人考勤容福了，他不可能的。这样的人每天让他见五个人谈很简单，所以他做业务员没有问题，一个月件数都在5件以上，员就是要这样的工作模式。第二个例子，是乐山的，我在太平的时候有一个业务员叫王小金，现在是百万精英，是工商银行乐山总会计师，现在我问大家，如果一个业务员碰到工行的地级行的总会计师，你敢不敢让他来做？总会计师就是他的工作岗位，同样在工行工作做什么岗位呢？是的总会计师，但是每天工作职责和工20坐过地铁因为他还是金库的管理员工行的职责管金库的大家想想，管金库的的职责，每天注定了工作方式时间是什么？第一个到银行最后一个走开。因为银行每天开张的时候要现金，要有金库的，然后下班的时候，现业业，技能和习惯从来就是这样子的。后来接触了觉得太了，因为员轻松得多，而且业绩做的好，一年出国旅游几次，国内旅游学习培训，所作模式跟我们的工作模式，人的快乐指数通过工作模式比较出来的。我十几年前讲增员课我跟很 员开玩 看到县委书记看到处长看到厅长你要让他来做，什么叫增员什么叫面谈？我说增员面谈，不是真的他来不来做，而在于你跟他谈完以后，他的痛苦指数升了好几倍，大家理解这个意思没有？你跟他谈完以后，他时不时觉得我的工作不如一个寿险员，真的不如一个员，所以我们的工作模式是什么？以前我是描绘，如果有这样然后班就是锻炼身体，就是在城市花园里面走走路，见见不同的人，这就公路员的工作时间和工作模式，保安的工作时间和工作模式，出纳银行柜面的工作模式，的工作模式，医生的工作模式，每一种岗位都有，其实职业生析，大家明白没有？有的人之所以在行业干的那么快乐，因为他以前干的活没什么差异，甚至现在干的活比以前还要轻松。如果以前很轻松，现在我们人的辨别，所以讲到这个。比如说的林雪燕，大家可能知道，也是太平的一业，每天发生的事情都记的一清二楚，觉得的好习惯，是他的主管好吗？是因为他原来的习惯注定了，你知道工作日志做的这么好吗？我告诉大家，她原来进业以前在哪里工作？在西昌发射中心的，大学毕业以后工作在西昌发射中心的，就是做实验记录的，工作从上难吗？你每天见过的事情记起来，她就给你记的好好的，这就是她过去的习惯，工作方式，她以前是怎么工作的？她到你这边自然也会这样子做，所以要改变原来的方式，一个人改变东西很难的，特别成年人，我们公司干过的人道别的公司干，会不会习惯性的按照公司工作模式去。非常聪明，他选择人的时候，他必然问这三个问题，就是一个人决定做，谈题会问他，你真的要来做，我问你，如果是你来了三个月业绩挂零怎么办？做不出来怎么办？当他已经想好跟你做了，你突然之间问他，你慢一点，你他也做好了充分的准备，也知道头三个月给自己一个适应的机会，起码他这挂零呢？你就一个问题接着一个问题，这个问题对你来说天清楚，另外一个人会说不会，我看这个行业这么多人不是活的好好的吗？我么反映，由这些细节来判断他的思维模式和行为习惯，这是人力资源公司在用脚踢一下，有的人弯腰下来放到桶，就是面试设置的环节，看习惯，平衡人生，有没有健康和生活方式？所谓健康就是看他处理一些尴尬的事情，大多数能碰到的一些的事情他是怎么处理的？包括情绪上会怎么样？这就是健康，包括生活