某招商集团发展战略咨询报告

CM//000819/SH-PR(97GB)2000年12月此报告仅供内部使用,请勿擅自传阅、引用或复制。麦肯锡公司管理咨询的标准流程

——麦肯锡招商局项目1目录三.参与项目工作的收获与启示一.麦肯锡公司及项目工作小组简况二.项目的主要内容与麦肯锡的建议2战略、组织结构和业绩改善方面的咨询公司在39个国家有75个分公司的全球性公司5000名咨询顾问，代表78个国家、80种语言在18个行业领域和36个职能领域的专业技能为75%的“幸福500强”服务最近出版的《福布斯》杂志公布本年度“美国非公众企业500强”，麦肯锡以营业额29亿美元、雇员10500人排名第48位精良的培训，使其员工经常成为猎头公司垂注的对象，麦肯锡面临人才流失的危机麦肯锡是一家全球性的咨询公司3麦肯锡已在大中华地区广泛开展业务北京分公司1995年成立上海分公司1993年成立台北分公司1991年成立香港分公司1985年成立过去3年中完成了180多个项目在大中华地区有150多个咨询顾问，其中75人出生于中国大陆麦肯锡目前在中国大肆招揽优秀人才，范围集中在复旦、交大、清华、北大，涉及专业主要有外语、计算机和管理4麦肯锡称，如何与招商局一起工作麦肯锡认为，它的责任是与招商局一起找出答案经常向招商局领导汇报项目进展，以获取及时指导和支持帮助招商局建立起解决问题的流程，并保证严格的标准对项目小组进行培训、转移技能，并提供一切必需的分析支持提供外部观点和普遍适用的经验，使之与招商局的需要相适应保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作方法麦肯锡认为，它的责任并不是将答案告诉招商局到项目结束前才向招商局领导递交报告替代招商局经理们来操作业务流程要求招商局的经理们创造奇迹无视招商局的专业知识和经验采用理论性的，以研究为驱动力的工作方法5专业人员支持调查和信息专业人员商业沟通专业人员全球专家顾问团麦肯锡行业专家麦肯锡职能专家参加关键的会议支持项目小组的工作并协助公司内的信息收集负责实施设计项目方法保证分析工作及建议的质量提供专家支持指导委员会由集团部分领导组成项目领导小组由麦肯锡领导和集团高级经理组成参加关键的会议设定方向批准建议收集数据进行分析准备沟通材料计划实施

我们在项目小组里做些什么？麦肯锡项目小组(招商局项目小组)技能传授培训战略规则人员经营业绩管理人员6目录三.参与项目工作的收获与启示二.项目的主要内容与麦肯锡的建议一.麦肯锡公司及项目工作小组简况7麦肯锡项目分三步进行，历时3月有余时间主要活动最终成果4-5周访谈招商局高层管理人员选择主要客户进行访谈收集更新过的内部数据与麦肯锡的全球专家就多元化集团企业管理进行讨论1-2个专题讨论会对招商局的业务组合进行深入的诊断业绩差距和改进方向重要的增长机遇对优先业务的主要趋势和竞争状态的明晰表达对招商局的优势和弱项的评估业务重组的战略选择总体战略方向明确定义集团总部的角色和集团管控模式制订初步的集团业务群结构制定产业政策方向并规划战略业务群设计具体的业务组合战略和关键规划/管理流程5-6周进一步分析业务组合在招商局与主要业务部门领导访谈/讨论举行专题讨论会评估和修改优化业务组合的战略选择对核心行业的联盟和购并伙伴作初步调查关键管理流程的设计制定业务组合调整规划如有必要，访问潜在的合伙人/购并目标对招商局管理层进行全面培训今后5年中的集团总体战略所需的技能组合以及如何用购并、联盟来填补技能差距业务组合调整规划潜在购并和联盟规划，及可能的价值定位董事会/主要委员会设计具体的战略业务群结构公司和主要业务战略规划流程运营评审流程以关键业绩指标为核心的业绩考核流程和激励体系制订具体实施方案和具体的实施计划2-3周初步财务模型制订实施计划与主要相关利益群体就战略方向达成一致财务模型为股市分析员提供的初步宣传/模拟说明书最高管理层日历具体的实施计划时间期限职责划分阶段性成果具体资源第一阶段第二阶段第三阶段业务组合业务群规划/流程直接项目范围8麦肯锡项目涉及四大块项目工作1. 产业政策/

业务组合战略3. 战略规划与流程具体内容1.1评估、筛选各类业务1.2重点分析核心业务1.3明确今后5年产业政策和业务组合3.1设计战略规划流程3.2设计经营业绩审核流程3.3设计董事会决策流程4. 详细的实施方案4.1设定实施时间表和重要里程碑4.2明确实施工作职责划分4.3计划所需资源2. 战略业务群规划2.1根据新的业务组合确定战略业务群2.2界定集团总部对各战略业务群的管控模式2.3初步制订业务组合过渡方案并形成可能的购并设想9麦肯锡对招商局业务状况诊断的关键论点麦肯锡论点之一麦肯锡论点之二麦肯锡论点之三

招商局涉足的业务领域有16个之多，但很少有业务真正实现高于资本成本的价值回报，近年来不良的财务业绩，使公司陷入了财务困境，其上市公司招商国际的股价也远远落后于其它类似的企业。对各个业务的细化分析表明，其各种业务可以按财务业绩归结为好中差三大类，且招商局的参与程度不同，其业务的业绩有明显差别（其中招商局集团自有业务的业绩与投资类业务相比更差）。招商局必须对其业务组合进行分析重组，确定其新的核心业务并制定出相应的产业政策。其他类似大型公司的成功典型已经证明这样的重组和公司业绩的大幅度改善是完全可能的。10要提高财务业绩，获取业务快速增长，招商局必须做到调整业务组合，明确核心业务，确定行业政策确定战略业务单元和公司管控模型实施有效的战略计划和管理流程对招商局目前参与行业的潜力进行评估选择有潜力的行业，把它作为潜在的核心业务评估招商局在每一种有潜力的行业的竞争地位根据上述分析，确定招商局的未来核心业务确定招商局核心业务和非核心业务的行业政策根据新的业务组合，确定战略业务单元确定公司管控模型设计初步的过渡实施方案设计战略计划流程设计业绩管理流程和激励体系实施新的流程和系统11使用麦肯锡的方法，筛选与评估业务组合16个行业第一步行业是否有吸引力？市场有显著潜力市场规模增长潜力获取回报的能力较高行业结构进入壁垒盈利能力是9个行业第二步招商局是否能成为业内领先的公司？有形资产质量优良市场份额收入/利润增长现金流投资资本回报可以相对较容易地获得控股和管理权目前持有相当的股权或管理权获取经营控制力的可能性/成本外部条件的影响无形资产价值较高人员素质专有技能品牌形象关系建立招商局无法控制的不良资产招商局无法控制的优良资产招商局能够控制的优良资产第二类业务这类业务应寻找转化成第一类业务的契机，否则属于投资类业务，着重于获取现金回报第一类业务招商局的核心业务，应加大投资，积极发展并逐步取得管理权否第三类业务第三类业务12麦肯锡进行行业划分及其吸引力分析的基本原则原则通过行业分析，应确定重点业务加以开发针对整个行业的分析判断，而不是单个的企业行业分析针对未来3-5年的周期仅依据行业整体业绩表现，而并非仅依据招商局现有的业绩工业区不做为专门的行业加以分析理由国际上成功的多元企业大多都重点经营3-4项核心业务，而不是追求更多的多元化结构目前的经营业绩表现证明，招商局由于在过去过多地追求大而全的形式导致其无法实现业务组合的优势效应重点发展有利于依靠现有的人员、资金、经验等资源，进一步提高和发展竞争技能招商局在同一行业中往往有多家经营、投资企业，对单一企业的分析无法对行业做出整体判断根据资产或管理重组，招商局应逐步将不同的关联资产整合成相关业务单元

一般的经济周期为3-5年根据数据的可获取性和准确性，未来3-5年的分析相对可靠招商局在长远发展的目标下，首先应对未来3-5年做出明确规划无法仅仅通过招商局现状判断整体行业效益，因为有人的因素、内部业务组合不尽合理的因素等招商局能通过提高管理水平提高竞争力和业绩从国际范畴来看，很少有工业区这一行业定义国内工业区因历史原因形成，但一些政府的特殊政策正逐步消失目前国内新型工业区众多，二十年前蛇口工业区作为第一家的优势已逐步消失目前园区内的某些业务可能要走出园区才能有效发展，而作为工业区核心的房地产业务已经作为一个专门的行业加以分析了13根据上述评估分析，麦肯锡建议将招商局目前业务划分为三大类

行业吸引力第一类业务行业吸引力很大，而且招商局拥有相当资产和技能等竞争优势石化贸易**蛇口房地产*招商局集团在行业内的竞争能力高中低低中高物流港口银行***证券***保险***公路集装箱制造修船内地房地产**散货船运海事贸易油漆旅游油轮航运***** 蛇口房地产作为招商地产的核心可逐步由深圳向外发展，内地房地产业绩不佳，应与蛇口地产整合以改善业绩** 石化贸易可与物流业务结合起来*** 银行、证券和保险可以在低资本投入模式下形成个人金融服务的核心业务**** 交通基建经整合获取管理权可以与港口合成基础行业***** 国家能源船队的形成将使这一业务的重要性明显提高，但有一定的未来不确定性第二类业务市场具有一定吸引力，招商具有近期盈利能力，但面临进一步发展挑战第三类业务剩下的吸引力不大的各类业务14

物流核心业务必须集中于有优势的细分市场如何竞争集中于提供实物及非实物资产投资的物流服务与信息物流提供商建立联盟或合资采用电子商务模式作最少实物性资产投资(除战略性资产或码头外)，但通过联盟或其它方式与他们共同为客户提供一条龙服务集中于几个行业，建立技能和竞争优势，提供最优秀服务发挥招商目前的实物资产(如码头、运输等)作用，建立先行竞争优势

港口通过分析选择性地投资于将来进入壁垒高，短期获利潜力大的港口保留MTL，大力整合深圳西部港口，对漳州或类似有潜力的港口仅作期权性投资全面提高港口的协同效应，同时通过市场营销和电子物流等其它方式提高获利能力

房地产近期立足于蛇口和深圳地区，通过品牌和区域性的竞争优势确保获利能力选择性地保留或谨慎发展经济发展潜力高的城市中的地产，如：上海、北京等处理其它发展前景差城市中的地产

银行设法分开银行中零售和对公业务通过资产置换加强对零售运作的控股和管控在低资本需求的情况下，进一步发展零售银行的业务通过金融超市服务的模式为客户提供全方位的服务，不一定拥有其它金融服务的实体如无法获得对零售业务管控，应考虑选择最佳时机套现15根据重新组合后各业务的不同定位，麦肯锡提出相应的产业政策建议业务定位产业政策第一类业务–港口、物流、房地产整合现有业务资产，并加大、加快招商对该业务的投资，保证通过控股或最大股东的控制优势等手段获得管理权聘用行业的一流管理人才，加强招商对业务的管理控制能力设定明确战略发展和财务回报目标，建立长期价值创造第二类业务–低资本投入金融服务、公路、石化贸易、油轮航运、集装箱制造、油漆招商对该类业务应采取机会投资的战略，限制风险，在可能的情况下对现有业务资产加以整合，并与第一类业务相结合，可能的转化成为核心业务使用能将现有业务的经营运作不断完善的管理人才，最大可能地为集团创造出净现金流在适当时机，考虑以最优的价格套现在一段时间内无法转化成核心业务的业务第三类业务–修船、旅游、散货航运、海事贸易等限制招商对该业务的进一步投资，并对现有资产加以整顿尽快改善经营运作，提高财务业绩积极寻找合适的套现机会16明确购并方案与对象以重组各战略业务群——

麦肯锡没有提出具体的建议，有待推广阶段进行购并方式目的具体工作内部购并调整子公司在新的战略业务群体系中的归属优化、调整各战略业务群资产组合和质量列出各子公司通过购并所要获取的无形资产初步确定可能购并对象预计购并的综合效益外部购并通过购并外部公司获取无形资产退出某些低潜力行业17麦肯锡认为，通过业务重新组合以及产业政策和业绩指标的实施，招商局集团将成为具有世界一流竞争能力的多元业务公司示意招商局集团招商交通基建(深圳西部港口、漳州港口及可能的中国北方港口、公路桥梁等)招商物流(新科安达、天白安达、招商运输物流等以信息为基础的实物物流业务)招商房地产(蛇口地区、深圳地区以及可能的全国拓展)招商金融(以低资本投入为特征的个人金融服务)ROICWACC创造价值招商投资(国家能源船队、集装箱制造、油漆以及可能的新的机会投资等远景目标理想状态下单独的专业上市公司18 * 企业追求业绩的强弱程度和特殊习惯麦肯锡结合国内国际大量成功企业的经验总结出“业绩理念*”为各领先企业成功的基础五个基本要素可供选择的控制协调与激励“杠杆”“业绩理念”的体现+人力资源计划/流程财物管控与计划/流程营运管控与计划/流程控制协调杠杆奖励机会价值观与信念激勵槓桿使命/抱负目标组织结构业绩反馈业绩奖惩

管理5个基本要素对领先企业缺一不可控制协调和激励杠杆的各方面均需在普通水平以上2杠杆中需至少各有一方面达到卓越的水准19麦肯锡烛的调查罗显示，亡招商局丛在5个哗基本要勺素和2印个管理宅杠杆上碧与卓越换水准相弯比都有墓很大差灾距明确的遗使命和侧抱负明确而决雄心勃肉勃的业而绩目标扁平的昏组织结洒构透明的牺业绩回棚馈和沟怨通系统明确的头业绩奖陕惩管理常方法可供选尺择的控椅制协调钥/激励糕杠杆与世界载级公司钓的差距业绩理万念(指填标)卓越良好普通人员考河核/培脏养财务控榨制/计启划营运控们制/计跑划薪酬奖侍励机会价值观役/信念控制与吐协调激励差距大中小五项基招本要素缺乏明乔确的使散命/抱死负和透默明的业味绩反馈撒系统导郊致目标围不明，执业绩奖弄惩不力2个管著理杠杆歪各方面六都低于统普通水沟平，尤然其缺乏六对人员庄的考核状/培养杜、薪酬齿奖励和砍机会20招商局厘在5个私基本要竭素上的讽差距主绒要表现遭在…招商现狸状举证缺乏清悼晰的抱际负、规妈划和使架命描述历史的容因素造柴成业务泛繁多而摊各自为黄营，缺混乏重点“招商局呢需要用胳一句话鲁概括说亡出其主刚业是什方么。”–某高层株领导使命/册抱負目标制中订主要袜依据过犬去业绩晨，强调击自下而兔上的制广订，而溉缺少自剃上而下疼的指导战略规斜划与经存营目标朝制订脱奸钩只有总拨体目标斗而缺乏郑根据价校值树而钳制定的腔细化方币向“每年的认目标主英要靠下筋级上报六，所以既目标多晃半偏于栗保守”“预算目康标只停悬留在对陡财务目科标设定花，而没邪有对业掠务的详役细计划”–某职能悄部领导目標总部职凯能重叠校，职责饰不清实现了兆初步的挡业务归划并，但眠还有进春一步整千合潜力产权结射构复杂残，难以困管控組織結测構缺乏落援实到人编的可以侧量化的妇关键业康绩指标业绩反壁馈过份膜依赖于说手下员哑工/干邻部反映“过去的毙业绩评窜估10蚕0%靠娱下级反驰映，现访在好一游点了，淹下级反箭映只占在50%串的比重”–某职能看部领导业绩反科饋奖惩差圣别不大骂，工资谅浮动比滑例低于窑国际水境平没有清始晰的职虏业发展港轨道“奖金最储多为三蒜个月的趋工资，拆最少也暑有一个即多月，荐好坏差坚别不明乱显”“干活靠击觉悟”–某高层泽领导业绩獎边懲管理“招商局滚控股公踩司环节名多，有沃的业务吩公司上膀面要经鄙过三级慌控股才弦到达集甲团总部井。”–某职能先部领导资料来絮源：鸟招商局仅访谈21招商局暴在控制恐协调和险激励两饰方面的使问题具庸体表现南在…控制协肉调杠杆激励杠腿杆人力资辆源计划轿/流程财务控怜制与计蒜划/流竹程运作控挥制与计鄙划/流沸程激励机匆制机会价值观雅和信念卓越*优良*普通*“5年一霜轮换使汉干部只既做短期堵打算，下集团因司此也缺准乏稳定纸的干部妙储备”“集团的处人力资流源配置掀不能与阀战略发湖展相配误合，因温为在整欣体规划营上没有要充分考舒虑人事否规划”“财务鲁力量薄森弱，只仓停留在般会计、闷出纳的狡水平，勒而不是弓战略规校划和集匆团管控恐的有力盗工具”“总部制凉定了许稍多流程常，看上群去都不轿错，但队实行下京去就变喷样了”“干活确靠觉悟考。经常乒是任务避重了，竟责任大敌了，但虑钱却少革了”“该下容的人下厕不去，久该上的责人上不婶来”“招商局臣干部的粗轮换使鞭集团很新难形成泰公司的胸理念和读价值”招商局骗在控制三协调和著激励两间方面均别没有突沿出的杠吸杆22麦肯锡夜认为，劣组织架倍构、业命绩考核捉/激励盆和管理宇流程是策企业管然理三个侵互动而鹿紧密挂势钩的关过键环节1.组摇织架构1.1死建立央职责明疾确而相骆互配合扶的总部沫组织架陡构1.2疼明确微定义总笑部新组诱织架构毫中关键被岗位的句职能1.3题通过画董事会疤运作加害强对下畜属子公芬司的战借略管控2.业乐绩考核腥/激励2.1设立关风键岗位垦的关键锯业绩指剥标，并肆以此考旬核管理女层业绩2.2歼根据省业绩实卫行有效卷的薪酬酷和机会映激励3.管蹄理流程3.1他进行灿规范的嫌战略规鬼划工作3.2苍以关揉键业绩寄指标为猫依据进荡行严格虚的经营博业绩考碧核3.3尽建立妈以个人顶业绩考目核为基贪础的人悠力资源扣管理改革23麦肯锡蜡对招商战局的组荷织架构除提出如泳下建议建立业奋绩考核梁部，强堪化业绩嫁管理的课推行和签实施明确并戏充实目姜前的研同究部和湖企业规应划部在休职能上傅分工下属公手司管控总部部素门职能副总裁萝设置职能副劳总裁设适置应专量门化，四以分担复集团总灿部管理库工作充分运田用董事薯会来加塞强对下枯属上市搁控股公混司和联营公链司的管长控，而新对非上卡市控股很公司则骡应通过关键带管理流大程进行阁管控24麦肯锡带对招商小局业绩鸦考核/靠激励的做建议不同类近别业务征的关键夏业绩指姑标和权折重要有睛所不同惠。第一善类业务忍着重考曾核其增帮长和/蹈或盈利继目标。慈同时监已控、跟伙踪一些尘重要的惕信息指航标。第搞二类业露务要强嚷调其盈户利指标询。而第宁三类业斧务则更萄侧重其把经营指慢标。大幅提四高薪酬启激励中龙的浮动道薪酬部水分。管赔理层的浴收入应揉由固定居工资、葬业绩奖询金和股替票期权均三部分冲组成。只考虑到荣目前集尖团和大姓部分业雁务尚未泪上市，孩短期可肺以超额炸奖金暂扑时取代鸽股票期泼权，但僵奖金不懂应封顶生，以使场特别优牙异者的没总体薪扰酬达到终香港市析场同类掀水平，须但业绩浸低劣者仁的收入肠会远低两于目前耗水平。症这样的窝薪酬制蚊度既可对真正起吴到激励腿先进的责作用，凡也考虑朱到了招声商局的足现实情缴况。在业绩象考核/统激励方恰面，麦独肯锡建怜议招商仇局对关初键部门库和岗位俱根据其仆工作重悦点制订趴关键业庆绩指标映，作为撞衡量并孔奖惩业笛绩好坏争的根本捕依据。25麦肯锡渠对招商迈局管理轿流程的腔建议战略规申划是企恨业管理职程序中洞的关键戏连接和淋起始点法。招商猜局不同今层面的暴战略规援划重点琴各有不贤同。集钱团总体轰战略规赚划主要感包括发象展目标馒和资源陪要求，栋而一级池公司和污运作公秆司的战想略规划殿则注重隆具体的攻竞争手像段。战珠略规划真的制定偏是一项如跨部门怕、跨职穷能的工导作，战挣略与企卡业规划广部应配称合总裁义在其中吃起到主尸导作用丛。经营业嫂绩管理冻流程分庄四步。皇第一步泉是根据歉价值树员和各业蒙务的经纪营重点无分解和扯明确各死岗位、晚各层面闸的关键桨业绩指另标。第筝二步是问制定具纽奉体指标茄高低并催签订业皮绩合同壁。第三夸步是根冒据经营弱结果进卫行经营今业绩审尘核。最吴后是及椅时找出疲经营问伐题并明其确下一电步行动节计划。椒每季度彻的经营恼业绩审冤核应由述总裁主默导，业蹦绩考核忍部具体卫负责。人力资平源考核淋要全面庄考核人里员各方医面技能寒，总裁率和其他躲高层领艰导都应衔充分介驱入。考蚕核还应眨充分重口视员工换发展机沸会，并木根据考红核结果津严格执赶行奖惩蓄。为建荒立严谨进的业绩居考核流筛程，招遵商局各相层面都葬应建立“指导员”考核机波制，总缸裁应亲技自担任捉集团前答30-懒40个咽关键岗糖位的指挣导员。扶业绩考等核部具衡体负责躺考核工增作和材皂料的汇立总。战略规烦划流程业绩考昼核流程人力资拼源考核流凯程26目录一.惩麦肯锡电公司及焰项目工淹作小组科简况二.据项惑目的主朱要内容途与麦肯尚锡的建治议三.诊参粪与项目傅工作的哈收获与睬启示27我们向僚麦肯锡麦学到了忽什么？向麦肯迁锡学到丧的是—版—还没有哗学到的售是——价值理宏念和以网价值为浅基础的侮管理如何融纳入企业毯文化系统的爱方法与楚分析工壳具的综估合运用如何接麻受技能译转移大量的表信息占笑有和充罢分的数养据基础如何获担取内外号信息现有业拐务的分泛析与判紧断如何寻好求创新鸟业务严谨的漆流程与灰严格的锁标准如何进弟入操作辰层次28企业的叠价值就竟是其为盲股东所耐创造的愁财富国家组织机吗构私人企业$$$29企业价润值的创石造来源欣于生产受和资本锯经营*ROI母C为投资载资本回会报率生产制跨造市场营煌销销售开发/堪研究生产经拼营资本经乒营投资者债务人康：贷款债券股权人秀：优先股普通股公司经驾营能力态，技术鞭、管理土水平企业的摘经营利禁润投资资备本=ROI箱C*加权平挨均的资陶本成本(WAC欧C)–经济利复润=塔投资疏资本但*(ROI牙C-匆WA蒜CC扇)经济利贺润是企超业在一航年中创叮造价值宫的度量榜，其于嘴净利润三的区别散在于考唇虑了股司东权益抓的机会号成本30现金流坟量是衡梯量企业悼价值的连标准未含利司息收支两的税前拨经营利态润(EBI中T)(损益表喂)-其税湿赋暖(损捏益表)-顺延常税款变臣化叼(资产清负债表暮)=扣除绘调整税壁后的净引经营利坝润(NOP秧LAT垦)+折旧=毛现筑金流量(Gro抄ss拉Cas务hf侦low画)+净资本相开支(铃流动资袍本、固敞定资本环)范(资勇产负债穴表)=自由刺现金流誓量(Fre锦eC谨ash蜂fl回ow)* 详底细定义锦参见《技价值评述估》一访书现金流椒量定义绿*31……然而，烫传统的止企业业拴绩衡量圣方法并植不完善不能提阳供财务奔业绩方抢面的信勉息可能会苦产生误敌导；在红亏损的沿情况下戒增加产糟量和市腿场份额秒反而会夜破坏价庸值净利润销售回隐报率(ROS优)每股收含益产量市场份船额可能会滩产生误侨导，只天注重利岭润忽略了甘资本需权求和资忙本成本衡量标源准缺陷产值销售收责入收入增蹈长忽略了踏生产成限本，销溉售费用税及其它颜管理费鸟用32中国企油业的一党些特点在持续践发展的国经济/拌行业中螺有高增赞长的目解标有限的昏管理资育源和技涨能专注于尾销售收己入，市长场地位疲及利润需大量排筹集资礼金以供河增长需逼求市场开偷放后，惜面临来蠢自跨国君公司和请国内其吊他企业艺的日益景激烈的悼竞争33股东价晚值优先卡被认为体是美国猪企业线与欧洲戒、日本撑企业相渣区别的夏一个主束要特征公司价值在这种得背景下溉，美国锄理所当李然地成分为股东框价值优毯先论的嘴主要产经地。持有股潜票或共剂同基金晓的美国叠家庭已淘达总数循的60覆%，通恢过养老岗金间接匀持有股票的不巨计其数静。美国洁的养老匪基金、馅共同基颈金目前挽持有美证国最大脉的10卫00家公司股哪份总数疤的57拉%，持彼有美国损股市总圾市值的进47%呼。德国公淹司发展巩了分别公由所有者臭-股东恭和雇员伐等组成的陵双重董锡事会的街是、治理伙架构来朗平衡双揉方的利益得。日本发张展了终俗身雇佣凭制、由上下闻游公司砍组成的爆企业系列游制以及刺银行等外关联企业孙相互持霞股的体哑制。欧日企血业更强锋调相关从利益者右，包括凳雇员、必供应商限、主要骆客户等座群体的浓价值。34管理股东价值企业经枝营的目贯的归根柿结底是鲜股东价啊值的最龙大化股东关劲心以下哥两大内登容持续而者强劲的当战略发无展优良的火业绩现代化抹的公司费必须集朽中于创输造价值以净现甜值的角恶度来推纤动各项辈重大投私资以经济箭利润或勇投资资幼本回报榆率作为讲内部管寻理的指角标手段要点企业应闲如何向雁投资者晋显示其椅强劲的裤战略发竖展情况汉？企业每膛一项主孤要业务怕的经济画利润（粮或投资钞资本回松报率）原是多少哥？什么是色快速改展善投资港资本回努报率最壶有效的胁手段？企业的跃回应35麦肯锡浩的价值车理念——资本市令场要求赵公司转登变对价喜值创造怜的传统僵观念从只关谱注：到关注阁更多指岛标，包吨括：产量市场占溉有率销售收台入净利润每股收未益投资资槐本回报差幅经济利虫润折现现龟金流量疯价值股票市送值(适六用于上辫市公司倦)价值是认最佳标陆准股东增锈加各利甜益方要岗求的价唇值（股楼东要求奋完整的误信息）趋向利纯润的资潮本流动36N/A港口招商局排业务因此，摔麦肯锡愧认为招墓商局的贡大多数驶业务不棚能实现尤高于资嚼本成本壤的价值欠回报，叼因而都捆不创造等价值投资资栏本回报骆率(ROI剧C)*百分比朝，19妙99行业对美比百分比恐，19拆99N/A物流蛇口地缘瑞产集装箱请制造收费公怒路石化贸锦易银行证券保险油轮散货运睡输内地房艘产旅行社修船海事贸索易油漆集团平慢均集团平类均资本懂成本(WAC抵C)锄=11厘%N/AN/AN/AN/A招商局友现有的吃大多数景业务都句不创造浸价值净资产徒总额单位：丽百万港哭币*睡银行廊、证券他为ROA37麦肯锡借倡导以繁价值为妖基础的那管理(VBM螺)——一个公斤司的价顷值源于闻它产生韵现金流碎量和基恢于现金道流量的父投资回蓬报的能互力将管理慨者的决偏策重点快放在价疏值的趋度动因素呀上适用于华大型战趣略及日感常经营谅决策将总体陪远景目鸣标、分沟析技巧短及管理惹程序协论调起来价值管翠理的方受法由其未谈来现金死流量的脱折现值诸决定当回报闹大于资劝本成本桥时即创赶造了价浴值一个公汽司的价钥值股东价撒值最大它化管理者羽的目标38价值管爷理的内井容股东价逢值最大油化制定战捧略确定指默标工作计械划/预割算绩效测护定/奖即惩重视价加值创造塑的企业浸文化39价值管叮理的关摆键驱动因升素帐面价扮值+市场增掏值年经济惠利润(EP)分解落等实折现现武金流量值用于衡航量各业陡务的短处期总体狡效益战略的长评估和幻玉比较：百用于衡举量、权染衡长期闸性项目股东价挨值=生产周袭期时间销售回拒报单位成默本废品率劳动生业产率关键价钢值驱动盘因素公司各京级用来冒制订目帮标和衡殿量绩效40价值管谦理的支鲁柱制定战槽略确定指涌标工作计心划/预装算成绩测摔定/怎奖惩措便施立足于裳价值最啄大化，科评估各厚种备选膊战略，猛决定开扔展哪些盗业务，忙如何利倍用各经冬营单位滴之间的室协同作煎用，以脾及如何英分配业哭务资源将价值氧最大化良战略转备化为具架体的长凯期和短龄期指标偷，以在森组织内忆部传达机管理部臭门的期非待目标经营单碌位通过杨制定工微作计划蛾及预算撑以确定摘在未来鱼12个也月内为漫实现其群指标应拌采取的猾具体步晒骤，确擦保有条犹不紊地厦实现目仓标通过成夫绩测定侵和相应更的奖惩婶措施追占踪指标剑的实现赚进度，营激励经山理和其脏他雇员煎努力实役现指标41价值是子进行资扛源配置船的较好宴尺度可较快纺地计算问出来易于理忌解可较容咬易地将伟潜在的毙项目进辆行评级可非常温方便地侍用作其期它两个砖指标的煌辅助性振工具利于不健同项目援的对比相对于招基准投养资回报唤率较容押易理解考虑了糖贷币的辩时间价步值用一个竟数字即愈可表示亩出项目董所创造肆的价值考虑了陪贷币的军时间价瞒值相应现训金的风陶险性做膨出调整是衡量神相互排故斥的项衬目适宜鸦方法回收期IRR纠(内部报沫酬率)价值=端净现值叹(NPV它)标准优点缺点忽略了熄贷币的稳时间价校值没有顾程及达到走回收以腹后的现丑金流量没有考甚虑不同棚项目的猛风险性潜在假酱定投资骑所产生窗的现金界仍以内竹部收益牲率的比互例进行庭再投资没有考圈虑不同倍项目的甜风险性只明确精了回报伟率并未旗强调所笨创造的右绝对价而值有些人更仍不熟离悉这一攀概念42价值管膊理用于悟中国公武司目标：增长问题：管理资源(资金，人力)：较少管理程序/系统：尚未完善地建立起来，缺乏下列,战略规划经营规划资本规划人力资源规划信息不足/不完整/不严谨获得有利增长的原动力对远景目标的适宜性进行评估明确实现宏图的途径(例如：将投资进行优选性排序)产生增长所需的部分资金澄清管理及业绩差距提供机会对经营业务的深层目标进行思考(模式重点从产量/利润转向现金流量)更好地了解来自注重价值的跨国公司的竞争提高管理技能(战略规划中选用发展情景预测方法)管理上的改变(以价值管理为共同信念)公司特点价值管理方法的贡献43运用价网值进行沟资源配煎置的决扒策潜在的琴项目交怨易等1.疯投入了凶多少现斩金价值懒？2.产酸出多少笛现金流宅量？价值折现为麻现值44价值管切理的实筹施步骤评估价枯值创造潜繁力改进经稠营提高铅价值创牌造能力培育重余视价值轻创造的孙企业文肠化制定关久键业绩岂指标建立考窝核奖惩钻制度目的主要活拐动关注公圆司价值廊状况，笛充分发愤掘潜力评估公弊司目前具价值及窄与市场雾的差距评估公丈司价值咐增加的宵潜力，吼联系内葬部流程欢改进，雾企业重陶组，外报部购并士及出售泳和财务崭工程增烤加价值伴的机会进行结抗构调整途，释放饼公司内项蕴含的慰价值根据价沟值评估盐结果，植采取相找应措施掉，包括汉资产收过购，出辆售，企继业重组皂，流程稀改善等帝以实现幸公司价扣值创造赶潜力将价值敬管理制挺度化以渠巩固结编构调整效的胜利对果实在制定耻公司总殿部及经紫营单位园的业务冰计划时暖，强调抚价值创御造，把摸注意力确集中在升驱动业胞务价值边的关键盾因素上舞，深入叠分析每稳项业务桃在不同欣情况下祖的价值将预算搁，重大吼资本开套支与战物略和经呼营计划泄密切联砖系起来乎，以保殊证切实亚地实事赵求是地讯评估预训算将价值休纳入决碑策和计读划根据关爬键的价淋值驱动喷因素制剂定业绩齐指标短期指蕉标与长欢期指标明相联系财务尺涝度与业仪务尺度栋相结合奖惩考弄核制度陶应激励威员工关驱注价值息创造价值管构理制度钻化45价值创披造潜力馒评估框杯架15432评估价闷值创造慎机会的转五角形蜘框架当前市坦场价值看法的虏差距重组价威值最大域化公司价泰值现况内部改订进后的累潜在价夹值资产收绩购和出帅售的机要会财务工磨程内部和扎外部改淋进后的趟潜在价花值重组后撑最大化卫价值内部改捎进后可霜带来的威潜在价居值从企业冠整体出调发，用摆以分析之企业当衬前价值狮有无提每高可能鸟以及提让高程度的评估棕企业价伍值的工分具。46改进关蛾键业务脆流程企业重阀组调整结伸构购并优漂良资产剥离不并良资产财务工趣程企业当固前市值陷是分析斩与行动抽的起点联，股东掠价值最粉大化是恭分析的棍目的和时改善的欧结果股东价番值最大刷化47计算经架济利润计算加程权平均摩资本成嗽本(WAC驾C)经济利跳润的计半算过程计算投挎资资本碰回报率冠(ROI夜C)计算扣骆除调整多税的净毙营业利骄润(NOP河LAT盖)计算投供资资本计算资丛本回报匪率计算债驱务成本计算股掩本成本计算加但权平均猪资本成遭本计算经搏济利润48投资资返本回报逗率(ROI未C)不付利维息的流威动负债流动资辨产非营业仰利润税净利息食支出减傲税所得税折旧销售与词行政管件理费售出商答品成本销售收瘦入扣除调讲整税认的净营根业利润天(NOP顷LAT减)–––+––息税前研利润对息税舍前利润掌的征税流动资甚本固定资翼本无形及及递延资盘产长期投厦资–+++投资资铁本投资资绢本回报岩率÷49*RF为无风帝险报酬矿率，Rm为平均隙风险股渣票必要拉报酬率先，为股销票的贝尝他系数加权平纵均资本呼成本(WAC默C)股本占找总资本日比例股本机澡会成本是*RF+(Rm-RF)债务占缘瑞总资本终比例1-所壁得税率债务利尚息率XXX债务成底本股本成瓣本加权平纷均资本辣成本+50经济利备润(EP)投资资百本回报世率(ROI瞒C)–差幅投资成云本经济利突润加权平恢均资本赴成本(WAC执C)X51企业价灰值(折乏现现金忠流量)根据加焰权平均眯资本成略本折现计算连兽续价值预测自备由现金角流量2,2野872272022162322493,7主29净现值199攀899200汽00102以10郊%折现址第1年4.廉用加权吗平均资不本成本爆率将自晌由现金望流量及沿连续价邮值折算阿为净现识值以10未%折现穷第2年以10孤%折现茫第3年以10寺%折现患第4年以10呼%折现费第5年以10对%折现储第6年52预测自竖由现金圈流量计算销售收域入经营成折本折旧息税前桃利润对息税笨前利润刷的征税扣除调敞整税的霞净营业卧利润折旧毛现金妨流量营运资停金的增支加资本支区出自由现爷金流量–)–)–)+)–)–)损益表资产负兵债表199辟1347闪7291舞1974691543159741233177202–)–)–)+)–)–)示例200肚0405凭6339贩611554517836711548238228216–)–)–)+)–)–)53计算连蕉续价值连续价芽值=自由现钳金流量杜(FCF足)加权平让均资本杜成本田(WAC会C)山-增长率早(g)说明由于企矛业生命羡期的无情限性，楼所以可住用以上相公式估软计在预访测期之届后的企令业价值矛，而无奇须详细乓预测公央司在无乌限期内题的现金找流量增长率g是企业骂自由现照金流量撑的名义毛长期增状长率，足一般g在3%慕到6%栋之间g比加权尿平均资掌本成本博(WAC隔C)小g小于经和济增长虽率54根据加键权平均圾资本成璃本折现* 假宇设加权鞭平均资什本成本锤为10炒%自由现俭金流量折现因挨子*折现现钥金流量199瓶8227(1+说0.1裂0)1206199宁9202(1+夏0.1提0)2167200幻玉0216(1+触0.1戴0)3163200淹1232(1+焰0.1耳0)4159200弄2249(1+恒0.1绢0)5155连续价瘦值3,7医29(1+携0.1蛮0)51,4艰37磨=净现值够(NPV拳)=2爆,28定7÷÷÷÷÷÷======++++55价值管席理术语湖汇总术语解释折现现羞金流量适(DCF向)经济利神润(EP)投资资丛本回报元率(ROI粪C)加权平扰均资本腹成本(WAC卖C)扣除调纷整税的纷净营业屈利润(NOP重LAT谨)自由现病金流量峰(FCF支)投资资盟本指用某汽一折现火率计算衣的某企欠业或项冻目未来丢所产生斤的现金吨收入与摘开支的慰现期值投资资妹本乘以圣投资资拼本回报顶率与加委权平均扭资本成激本的差随值扣除调威整税的彩净营业爷利润除燥以投资烟资本债务成僚本与股跑本成本套的加权鸭平均息税前哭利润减搅去纳税毛现金肉流量减径去资本捆支出及员流动资梢本的增迅长流动资缩慧本加固咬定资产稀及递延名、无形割资产和满长期投吗资用途衡量该哈企业或蓬项目的梁价值衡量企族业在单杂一年份辟中创造衡的价值衡量企冈业/业外务单元居在一段落时间里溜投入资攀本的使洞用效率度量企符业投资罪者所要鞭求的最附小投资半回报率度量企性业/业滋务单位慢的经营鼠业绩用加权桨平均资袭本成本省折现后暂衡量企迅业的内永在价值度量股毯东及债朴权人投惑入资本阀的大小56中国国慕有企业僚还缺少环形成这故种价值的观的环沾境，管理者对追为何及贵如何创京造股东奶价值似薄乎不甚歌了然管理者陪也是经沸济人，矛他们同昨样以自妙身利益围最大化寨为目标恐，当这梅种目标挠与所有者的利环益相冲葛突时，漏牺牲股烦东利益泄对他们解来说显率然是合辱理的选乐择。这上种情况在上世宋纪70围年代美荒国企业盯界大量闪存在。央例如，茫本来股盼东的投张资风险狮可以通鲜过对其他树公司的硬组合投棋资得到仰平衡，域但管理险者却通月过更多新的产业恩进入或重投资于更多的洋业务来阻分散其伏就职风唯险。中国股迈民人数售号称5鸽000铲余万单就上墙市公司茧国有股铺达股份杯总数的赌62%子这一事淋实来看章，大部腹分股票为全民写间接持网有至少舒在法律献上是真唱实的拟议中贯的国有难股减持功并变现我为社保单基金，痛有可能旺使其在抛经济上秆成为事概实中国的币资本市慨场如何夸？中国的乓股东又郊如何？57如何将柄麦肯锡临的管理涂理论鞋与中国醋企业的驰具体实扎践相结睬合？我在过横去的文填章中曾唇说，发胁达经济闯中的企拼业不可或能靠同垦时在许笑多互不桌相关的坡行业中怀投资获谜得优势谈，因为鬼股东们亩能利用有资本市养场将其圈投资多劝样化。牲但在发汪展中国疫家，资绣本市场遭不发达扫，管理芦水平低声下，也衡没有完俩善的法振律体系牢，因此唉控股公嗽司能够录发挥一我些特殊创作用。闲我们越缴来越觉农得，企卧业战略名与商业济环境息如息相关其，过去曲许多人避认为可贿以将发完达经济奋中制定缺企业战父略的方送法直接青照搬到尝新兴经咸济中去栽，我认丙为这是唱不正确皂的。哈佛商慢学院教百授波特仓199裁9年7榨月2日帖接受中辱国学者但访谈。伙在回答早“关于毁波特在侧战略管自理领域掌发明的元许多分到析工具炭在中国虫如何使扬用”的仍问题时我，这位陷权威如防是说：58我们向史麦肯锡魔学到了专什么？向麦肯劲锡学到庸的是—剩—还没有敌学到的盆是——价值理甘念和以驳价值为河基础的曲管理如何融估入企业纺文化系统的甜方法与逗分析工庄具的综趁合运用如何接犬受技能秃转移大量的锹信息占进有和充只分的数俱据基础如何获踏取内外车信息现有业规务的分爸析与判成断如何寻奶求创新对业务严谨的鸽流程与膜严格的旦标准如何进越入操作励层次59麦肯锡挤安排了丈四项专浴题培训僻，

并妙没有为恭项目小泉组人员知提供专我门的培嫁训麦肯锡穗工作方好法“七步成姥诗法”“头脑风夏暴法”访谈技帅巧从数据往到图表小组讨翁论会演讲技峰巧小组工截作方式项目管桂理技巧原定的晕项目小熟组培训课程价值管忠理人力资档源管理流程业绩管轿理体系战略发腥展及经碌营计划纵流程培股训各位已费经参加料的培训提高效乓率加强合礼作获取技经能60麦肯锡琴的程式懂看似刻华板，却世有其内胡在的思肃维逻辑善于远解闲决问迟题呢的能敢力甚通常疯是怀缜密恒而辫系统匆化堵思维朴的星产物塘，部任何肺一按个有辩才闪之士落都办能获垒得妨这种矩能食力。劳有伸序的姿思桂维工规作锐方式耕并桌不会播扼绩杀灵蜂感趋及创乎造案力，带反量而会禁助雁长灵愿感章及创链造焦力的帖产先生。61分析工救具之一旨：波士碎顿矩阵低高高相对市模场份额市场增病长低波士顿兴矩阵帮城助多种父经营的乎公司确偶定：哪纽奉些产品肉宜于投恳资，宜到于操纵码哪些产钟品以获扛取利润俱，宜于道从业务奖组合中稿剔除哪谦些产品不，从而束使业务倾组合达晚到最佳篮经营成沙效明星金牛问题瘦狗确定某厚单位精搁确的市逝场实际羊占有率族。该方果法可用争于分析嫂产品、祖企业单世位或其坑他要分见析的单罢位。就每一滔个要分忠析的产瘦品或企死业单位拢收集其直年销售寻额、年孕市场增谨长率及绑其竞争甜对手年需销售额近的数据计算相堵对市场牧份额即馋一单位晋的收益夺除以其足最大竞雨争对手叼的收益将产品弃/企业欠单位按宇相对份己额和市硬场增长柱率标于阿矩阵上担，建立俯市场增王长份额哨矩阵根据波丛士顿关岭于矩阵萍内现金写流动和泉每一象许限内产美品/企竟业单位叨业绩的惹假设，饲对公司寺业务组查合进行锦评估62分析工盾具之一鹅：波士耽顿矩阵嚼（续）问题明星瘦狗金牛高低低高市场增轿长相对市程场份额高增长苗、高相努对份额坟。处于焦产品生肚命周期鞋的成长阶轮段。尽放管现金攻流动性警强，却诊可能难值以满足市塑场迅速放扩张的吓需要。在成熟难市场阶崭段占主消导地位狗的产品彼能提供影大量现金赢，可用径于投资此明星产额品和问钻题产品若一个拴成长中妻的市场摔所占相型对份额寨低，意劝味着现金挣流动较纸差，需野相当数头量的现费金以维蚕持份额。四在问题妻产品上部投资可牵能增加堂相对份尤额在缓慢画成长的暑市场上轮的低相轻对份额擦产品。抛由于竞争辨地位差钻，其现桑金流动勇慢，还桥常常出容现负数。连可以考小虑放弃疏该产品母，把资医金转而爪投向问题络产品和荡明星产贱品63分析工侮具之二甚：通用刊电气矩怀阵缺乏无织形资产只有一纤些无形贼资产有关键边无形资洲产行业吸丢引力中**高*凭借现控有资产肃的竞争婶地位AKBGJIEHLFMDC现有业列务新业务64麦肯锡拴依据通秧用电气而矩阵，州建议将崖招商局记目前业隆务划分内为三大胳类行业吸设引力第一类动业务行业吸歇引力很伤大，而蒜且招商译局拥有读相当资址产和技询能等竞厉争优势石化贸毙易**蛇口房醒地产*招商局钟集团在唇行业内鬼的竞争渣能力高中低低中高物流港口银行**蔽*证券***保险***公路集装箱判制造修船内地房故地产**散货船慨运海事贸舅易油漆旅游油轮航唯运***像** 蛇际口房地售产作为杨招商地埋产的核杀心可逐犁步由深锣圳向外勇发展，元内地房恭地产业资绩不佳盟，应与赏蛇口地猎产整合贤以改善剖业绩**加石化贸和易可与开物流业纲务结合痛起来***筋银东行、证野券和保限险可以玩在低资晃本投入溉模式下普形成个眠人金融骗服务的注核心业扯务***自* 交居通基建涛经整合忧获取管靠理权可朽以与港疗口合成姻基础行践业***修**伸国家瓶能源船液队的形州成将使浪这一业鹊务的重麻要性明料显提高拔，但有柏一定的史未来不控确定性第二类辈业务市场具塑有一定概吸引力坝，招商减具有近拿期盈利快能力，间但面临项进一步凯发展挑钉战第三类鞭业务剩下的萄吸引力当不大的芒各类业杆务65谨慎进胳入市场选择性成长全力奋劳斗保持优师势有限收屡获选择性补充全面收踏获有限扩毕充或先撤票退减少损雕失用通用乔电气矩煎阵进行仁业务组筑合管理（市场意吸引力董）高高中中低低（企业暮竞争力认）通用电药气矩阵销也有其怖不足按照GE的思想扯，同一栽产业内哥的企业歪只有自设身实力宾的不同国，而不仪存在外计部环境蜡的区别进，事实屿上具体嫁企业层若次上的乓外部环椒境与整遗个产业旱层次上朱的外部旅环境是禾不同的漆。该矩阵添考察的勒因素大瘦为增加返，其中溪相当一非部分要场通过主胳观判断。尽管选辛择的内浑外部因质素较多斑，但基政本上都庸是资源闷和环境哥的因素针，没有折直接体快现关系死未来长离期趋势长的企业缘瑞内部能击力因素霞和产业宏发展阶翅段的特须征。66分析工私具之三骗：市场集吸引力屯矩阵成熟已收获困难已毁坏高高低低销售增切长率集中程系度（市欺场领先馒者份额苍）步骤估测每部一市场膜的销售搁增长率估测每圣一市场偶的集中结程度将各市秤场标于舱矩阵上作出诠供释矩阵的低四个象宋限显示执了相应物的相对予吸引力成熟——一个增棵长率高窗而并不园存在强有大的主塞导公司市场，阳显然是厅可以摘估取的成补熟果实困难——增长率咏低而集投中程度筑低的市悬场可能误易于进礼入，但沈要获利礼却会显撒得困难收获——增长率窜高但已临存在强刮大行业冒领导公怠司的市疑场将难叮以渗透泽，因为脱已经有灭公司在摄那里收流获了毁坏——增长率谦低且存籍在强大恨主导公络司的市步场是四赏种市场尸中吸引狠力最小气的一个——它已经鹅被现有插竞争者沾毁坏了果园矩厦阵67分析工滤具之四锈：关键歼成功（KSF）因素分射析比较法将本行杜业内成阿功企业筐与失败抬企业进爹行比较排，分析绘差距及榆造成差冻距的原紫因，差若别之处疼就是关缩慧键成功泰因素市场分宇析法关键成坊功因素思是指那从些在行妻业中占交重要地淋位、对向企业竞箩争力有资重大影榆响条件捷、变量伞或能力糟等特定劝因素运用细缩慧分市场愧的原则禾分析整袋个行业伸市场，绿找出关步键性的采市场和村具有战离略意义徒的产品亚进行分没析，据吃此确定洗关键成议功因素68行业结构规模经济腹地连接营运效率比较法吹：比较亭与本行僵业成功崖企业的纵差距及想其原因市场分宽析法：犁运用细六分市场扛的原则秃，分析得关键性邪的市场材和具有毁战略意功义的产俗品关键成阁功因素冒分析方浮法在港西口行业低的运用行业分赠散程度悦降低可夏以保持债高回报香港港陵口业求李大于供锯带来了冶高回报物(19资99年HIT投资资乔本回报蚊率为1烛6%)客户服昆务需求供应链蓝总成本缺降低固定成振本高，岁要求大袭规模作为一端个真正找的港口策枢纽必渡须具备虾足够大来的规模客户需振要专业母服务一体化膝的营运名效率保且证价值早的获取69宝供储永运有限武公司关炉键成功丑因素的部分析IT能力客户选瓶择/关漏系良好的茧品牌和佛市场营举销有效而滚完善的摘服务覆烦盖人事管砖理极强的损系统开杀发能力倒，通过殖建立内部联/外泡练网络碑，开发楼并不断完善系烦统软件廊，进入喘高利润盖的信息波物流服绝务领域80%的客户俭为需求敞较大的忙知名外访资企业千，如飞扯利浦、博宝洁、联合利衔华、雀盆巢、百休威、沃鲜尔玛等根据客犯户需求依提供量侍体裁衣担的增值艺服务，裹从而和约客户建栗立良的合作站伙伴关战系好通过为烤知名企秧业提供亏一贯的看良好服勺务逐步铸建立信倦誉通过举洒办研讨因会为自然己的服勒务作宣饥传提供包教括实物化和信息央两方面吸的物流腿服务服务范翁围涵盖润供应链信全程在全国担设有4院0多家质分公司疫从而实巡寿现全国禁的市场吗覆盖，掉并正向国际市席场进军重视人伯才的招蒸聘与培任训灵活的该机制举例70替代产把品进入/态退出壁垒供应商耻的讨价还枣价能力客户的讨价还锯价能力行业盈修利性分析工拦具之五恭：波特氧的行业峰结构模楼型71分析工美具之六赚：结构章-行为降-业绩帮模型(S-C音-P)技术突梢破政府政漆策/法蛙规变化国内国际品位/雀生活风宽格的变骨化外部冲嚷击结构S行业行为C生产商业绩P反馈需求有替换河的产品产品的僚差异性增长率动荡/序循环性供应生产商壁的集中芬化进口竞呢争生产商约的多样锯化固定/拐可变的巾成本结领构技术机遍会供应曲宋线的形云状进入/倍退出障承碍行业链供应商捎讨价还岸价的能敢力用户讨耗价还价泡的能力信息市垒场失效垂直市脸场失效营销定价容量广告/匪促销新产品贺/研发分销容量变陆化扩张/竖合同进入/洋退出合并/臂资产剥塔离垂直整粱合向前/呈向后整圾合垂直合乎资企业长期合村同内部效鱼率成本控哄制物流研发组织绩液效财务盈利性价值创估造技术进五步人员招念聘目标假设举例72使用SCP分析行匀业的现牌状与未筑来SCP提供了施既相互插有别又秒相互补饺充的组岁织框架确定关蚊键问题突出信漏息差距理解S、C卧、P之间的馒联系目前结构S行为C业绩P反馈历史数更据SCP运用强石有力的徐手段预贴测预期趣外部参倚股对行遣业的未提来影响对S最初的硬影响对C产生的贱影响对P最终的躲影响反馈效废应将来结构S行为C业绩P反馈预期外诸部参股73分析工穴具之七搜：波特想的价值链哪些行葱业哪类服阵务？供应链气哪些环由节？地理覆拉盖面积姜？A类服务B类服务C类服务环节1环节2环节3环节4环节5环节6行业1行业2行业374分析工捡具之八死：三层丙面论利润时间第一层银面：拓展并海确保核挥心事业振之运作第二层羞面：发展新租业务第三层最面：开创未当来的事旺业机会企业必陪须不断至地开展急业务增丘长的各蒙种活动蓄；必须以列对现有肢业务的习同等专蒙注来关广心企业贺未来的议发展方闲向；需要当咽前业务富、新建跟业务和断未来可祝选业务郊之间保睁持协调诊平衡的旺方法75与增长鸭三层面诊有关的欠一些因捷素关键成匆功因素评估标驱准所需人铅才能力注重绩晴效利润投资资最本回报歇率(ROI别C)企业经肌营者完全结请合现况虹的实力部平台营造创滋业环境营业收汉入净现值倚(NPV叔)企业创篇建者自行发阔展或从味外部取买得能力独特的趣竞争优体势选择权况价值前瞻开黎拓者所需能颂力可能车不确定拓展并愁确保核心事库业之运除作发展新勉业务开创未透来的事业洗机会第一层锡面第二层脊面第三层风面76分析工宅具之九婆：内部柔因素评伤价矩阵汽（IFE）对企业季内部因承素的优曾势与弱鸟点进行蓄分析评祖估的结锡果以矩帆阵的形