张文学八商务谈判技巧成交阶段及技巧

八商务谈判成交阶段及技巧（一）商务谈判成交阶段的心理（二）商务谈判的成交促成（三）商务谈判成交阶段技巧（四）签订商务谈判备忘录及协议3（一）成交阶段的心理■成交在即谈判人员心理■成交在即行为分析■谈判成交阶段技巧4■成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现

。5成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。成交在即谈判人员心理6■成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。语言信号:肯定、好的、我同意行为信号:合上记录本、坐姿改变表情信号:放松表情、微笑（二）商务谈判成交促成◆均衡条件下的成交促成◆优势条件下的成交促成◆劣势条件下的成交促成◆均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。均衡条件下成交促成均衡条件的基础：双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件下的促成应注意以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。◆

优势条件下的促成注意以下问题主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。◆

劣势条件下的促成处于劣势条件的原因对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件……产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务……市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠……◆劣势条件下的促成改变谈判中的劣势维护自己利益，提出最佳选择方案。尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。14（三）成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己1、白纸黑字2、第三者……15（四）签定商务谈判备忘录及协议■

最后的回顾■起草商务谈判备忘录16■最后的回顾促成成交时应先最后回顾1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判17过程回顾18成交阶段谈判人员的心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那第一步19成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情信号放松表情、微笑第二步均衡条件下成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图

成交阶段促成技巧三种条斩件下成咸交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条础件下成迅交促成22第四步谈判最燥后阶段格锁定自嫌己白纸黑字第三者没能力专业知兵识……231、明确所煎有项目是否否已谈妥2、明确郑所有交牛易条件折已达成甜我方预衔期或目赏标3、明确我久方最后让睁步限度及幅何方式结蔬束谈判最后的残回顾促成成苍交时应玻先最后家回顾第五步24备忘录是乎商务谈判档工作记录燥，一经双框方签字，就代表例双方的片承诺，终谈判就抱完成了克；备忘母录最好双洁方共同筝起草。第六步起草商衰务谈判典备忘录25，。拟定商谎务谈判怖协议要勒求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七步261、协议钓合同样恨本2、双方审玩核确认后3、正式柱签订协网议和合弊同4、国与国吴、大型谈吴判举行签摇字仪式签订商务的谈判协议第八步27第九步商务谈判师结束后商务谈判捧人员要利谷用这段时注间进行思煎考和分析膛，概括出连成功的经泰验，总结缘瑞出失误的望教训，整诊理谈判资犯料，进行迷履行协约或的准备。合同签戏署后要蛙提交有滚关方面馅公证后筑方正式忍生效谢谢Zhw婶x@q崖tec酬h.e黎du.含cn9、静夜橡四无邻架，荒居弯旧业贫余。。4月-2回34月-杨23Frid谅ay,豪Apri乎l28滤,20束2310、雨中黄团叶树，灯续下白头人诵。。14:2膨4:4214:太24:辩4214:攀244/2成8/2可023迷2:凶24:萝42革PM11、以我萄独沈久够，愧君顽相见频核。。4月-2抽314:2常4:4214:冻24Apr雅-2328-A添pr-2斯312、故人娇江海别桃，几度殃隔山川拳。。14:向24:笼4214:夏24:债4214:楼24Fri投day挣,A桥pri偶l2脏8,盏202手313、乍见翻铅疑梦，相申悲各问年笑。。4月-2李34月-医2314:劈燕24:锦4214:惰24:盒42Apri金l28钥,20增2314、他乡生藏白发，旧辽国见青山政。。28半四月仅202赖32:2呀4:4知2下蚊午14:2陕4:424月-2左315、比不来了得就锈不比，僚得不到好的就不谁要。。。四月扯232:2辨4下俊午4月-块2314:城24Apr偷il落28,薪20淡2316、行动送出成果非，工作姑出财富册。。202幼3/4吴/28鸽14殖:24貌:4214:2类4:4228槐Apr鹊il场202震317、做前，渡能够环视等四周；做熟时，你只纷能或者最城好沿着以准脚为起点菠的射线向使前。。2:2化4:4睁2下锐午2:24忍下午14:2暮4:424月-印239、没有失清败，只有雕暂时停止辣成功！。4月-2踩34月-2握3Frid逗ay,逆Apri垒l28岛,20滨2310、很多事倍情努力了续未必有结喂果，但是滤不努力却长什么改变赛也没有。激。14:梁24:严4214:2异4:4214:2胃44/2挽8/2急023霜2:叙24:阅42陷PM11、成功就畜是日复一槽日那一点羊点小小努勤力的积累施。。4月-质2314:2壤4:4214:弹24Apr-举2328-摔Apr沫-2312、世间逮成事，斤不求其磨绝对圆阵满，留崖一份不境足，可胳得无限猎完美。竿。14:该24:回4214:植24:芦4214:2药4Fri攀day竞,A粪pri非l2备8,蹄202恰313、不知香竖积寺，数忌里入云峰值。。4月-唤234月-钞2314:泪24:班4214:2同4:42Apri番l28遮,20刺2314、意志胶坚强的肢人能把诉世界放竹在手中创像泥块摔一样任顿意揉捏垦。28半四月雨202故32:24疫:42佩下午14:2厕4:424月-晚2315、楚塞三害湘接，荆什门九派通驻。。。四月燥232:24皇下午4月-默2314:觉24Apr挺il削28,眨20拐2316、少年十防五二十时寨，步行夺盲得胡马骑浅。。202傍3/4乞/28突14送:24屈:4314:淡24:的4328A黄pril错202暂317、空山新迁雨后，天竖气晚来秋棒。。2:24剪:43摆下午2:2猫4下垄午14:窜24:束434月-2葵39、杨柳散剑和风，青劫山澹吾虑淋。。4月-2顿34月-壳23Frid夕ay,拨Apri贯l28蓄,20泊2310、阅读一示切好书如恶同和过去崭最杰出的侧人谈话。14:估24:搏4314:麻24:痰4314:对244/2帮8/2疾023沫2:君24:皂43顶PM11、越是没太有本领的湿就越加自写命不凡。4月-猛2314:墨24:军4314:阶24Apr户-2328-A认pr-2弯312、越是叶无能的酱人，越冬喜欢挑套剔别人村的错儿披。14:2惊4:4314:辱24:北4314:2净4Frid贫ay,饭Apri伏l28砌,20乘2313、知人者迁智，自知喷者明。胜纷人者有力抹，自胜者历强。4月-2五34月-什2314:除24:递4314:株24:两43Apri储l28表,20触2314、意志讲坚强的商人能把镜世界放终在手中恩像泥块靠一样任哨意揉捏矛。28织四月朵202深32:24李:43距下午14:2校4:434月-2缘瑞315、最具凑挑战性栗的挑战怨莫过于瘦提升自脏我。。四月2拌32:2想4下燥午4月-2苦314:犬24Apri恰l28本,20礼2316、业余恼生活要齐有意义遥，不要彼越轨。2023列/4/2螺814需:24:唤4314:2壶4:4328误Apr春il臭202抬317、一个人含即使已登她