商务谈判礼仪

第三讲、商务礼仪1、商务社交2、商务接待3、商务谈判4、商务仪式5、商务宴请6、商务通讯7、商务会议8、商务拜访3、谈判礼仪谈判流程中的礼仪谈判准备期谈判之初谈判之中谈判后签约谈判涉外礼仪要点

主方谈判的接待准备

（1）主座谈判的接待准备主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈判事宜时，在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重

①成立接待小组成员由后勤保障(食宿方面)、交通、通讯、医疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备有翻译

②了解基本情况，收集有关信息可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。③拟订接待方案根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。日程安排还要注意时间上紧凑.日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的（2）主座谈判迎送工作

主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先于客方到达指定地点迎候。主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15分钟赶到。对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。迎接的客人较多的时候，主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列队迎接，双方人员互相握手致意，问候寒暄。如果主方主要领导陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其右侧。最好客人从右侧门上车，主人从左侧门上车，避免从客人座前穿过Nicetoseeyou!（3）谈判室的布置与座次安排

①谈判室的选择与布置小规模谈判还可在会客室，有条件的话最好安排二三个房间，一间作为主要谈判室外，另一间作为双方进行内部协商的密谈室，再配一个休息室。谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。②谈判桌摆放及座次安排长方形或椭圆形.若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方。若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下，属主方。双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。

会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门

竖式横式圆形多边谈判一般采用圆形谈判桌(见图9—3)，国际惯例上称为“圆桌会议”。何为圆桌会议

圆桌会议：一种平等、对话的协商会议形式。是一个与会者围圆桌而坐的会议。在举行国际或国内政治谈判时，为避免席次争执、表示参加各方地位平等起见，参加各方围圆桌而坐，或用方桌但仍摆成圆形。

在国际会议的实践中，主席和各国代表的席位不分上下尊卑，可避免其他排座方式出现一些代表席位居前、居中，另一些代表居后、居侧的矛盾，更好体现各国平等原则和协商精神。据说这种会议形式来源于英国亚瑟王的传说。5世纪，英国王亚瑟在与他的骑士们共商国是，大家围坐在一张圆形的桌子周围，骑士和君主之间不排位次。圆桌会议由此得名。至今，在英国的温切斯特堡还保留着一张这样的圆桌。关于亚瑟王和圆桌骑士的传说虽然有着各种各样的版本，但圆桌会议的精神则延续下来。第一次世界大战之后，这种形式被国际会议广泛采用。直到今天“圆桌会议”已成为平等交流、意见开放的代名词，也是国家之间以及国家内部，一种重要的协商和讨论形式。

这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而以圆形桌为布局，就是圆桌会议。在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是比较主要的座位（4）客座谈判的礼仪“入乡随俗、客随主便”，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。可与主方协商提出自己的参观访问、游览观光等活动要求，但应尊重主方安排。明确告诉礼主方自己泥代表团的来意优目的、成脆员人数、成适员组成松、抵离艘的具体时间箩、航班车音次、食宿标准谁等等，以无方便主方的盗接待安闯排。谈判期间誓对主方安梯排的各项钟活动要准角时参加，通常应在隆约定时间屈的5分钟往之前到达觉约定地点剃。到主方疼公司做辈公务拜访或君有私人沸访问要先预睁约。对主方询的接待谋，在适屡当的时降间以适泄当的方得式表示感谢。客座谈判光有时也可穿视双方的耗情况，除谈判的浙日程外，赶自行安排傍食宿、交通、莫访问、则游览等匆活动。2.诞出席商批务谈判爆的仪表沫仪态要支求（1）波整洁的菊仪容仪容是指护一个人的盘身体不着遣装的部位冒，主要是房诚头发、面粒部和手部值。商界人朗士仪容滤的要求古是干净整技齐，端原庄大方。①男性头发：发申型简单大料方，长短逝适当，干净整贿齐，不徐准留新且潮、怪觉异的发仅型，不准蓬箱头乱发当，亦不询准染发遣，最好贡也不要祖烫发。♂手：谈判满时，握手饮问候、交与换名片和象递送文件讲等都会将绸手展示于阳人，因此阁，及时修北剪指甲，芬保持手的案干净整齐劝也是必要被的。面部：旋保持干轻净清爽算，养成每天截上班前必途剃须的习惯虑，不准留情胡子，也不能俘留大鬓扛角。谈判前鼠，不要骗进食大割蒜、葱凳、韭菜窃、洋葱、伏腐乳之捷类的食宣物，保持牙齿钱清洁，没淡有食品残扯留物，也翻没有异味盼。②女性♀端庄大方萍的发型，根过于时髦直、怪异的色发型，染仗发和不加则以固定的毫长发，都虽不适合出妙现在这种村场合，选戏用的发卡仁、发箍以协朴实素雅齐为佳。脸部应醋化淡雅肃的日妆根，保持暗妆容的挣和谐清别爽，一咸般不宜介文眉、槐文眼线背，唇膏妻和眼影老也不要续过于浓侄艳，要唯与服饰疲协调。晚可适当绝使用清辛新的淡之香水，肥但香气镰不可过临于浓烈标。②女性：端庄、典卵雅的套裙鹿是商界女境性出席谈呈判场合的先最佳选择史。以体现度着装者的泼稳重、端仁庄，配上咽肉色的长庭筒或连裤幸丝袜和黑约色的高(等中)跟鞋蹄。与服饰总配搭，适伟当点缀一贤两件首饰扎或胸针(湾花)、丝失巾等。出席商务锐谈判的女寺性，切忌列穿得太紧葬、太透、仔太花、太彼露、太短波的休闲装兄或牛仔装坝、运动装凤，也不要惹佩戴太多谷的首饰，赖否则既显之得没有教策养，也显叔得没有品枪味。(Yes繁)(No)（3）为文明得辽体的言衫谈举止①说话商务谈判静人员要求悠说话表达腐准确，口齿清晰载，言词有引礼，要多正用敬语和谦语，舌尽量采用柜委婉的表庆达方式。商务谈联判时，船还要善坡于倾听鄙对方的寺意见，要束求准确济把握对悄方的意洁图。说话的态咽度要友好玻、和善，谈面带微浊笑，以有助于而促使问题浸的解决。说话速度肠不宜太快哲，涉外谈判陆时，更应照顾柳到翻译的笔方便。②举止出席谈判氧人员的举静止要自然患大方，优乳雅得体：站坐走握手谈判过程贤中的礼仪商务谈填判过程常中，自战始至终惯都贯穿一定呈的礼仪规浓范:主方准时铸迎候。主阅方人员应月先于客方归到达谈判鹅地点，当客方咐人员到恩达时，残主方人贵员在大躬楼门口级迎候，亦可指援定专人践在大楼帅门口接圾引客人傅，主糕方人员励只在谈眨判室门篇口迎候锋。双方由主筝谈人介绍金各自成员瓶，互相握滴手、问候挡、致意。然后由客写方先行进礼入谈判室馆或宾主双胖方同时进碍入谈判室真，主方人员制待客方人克员落座后渗再坐下。重要的谈谈判，在正备式开始前雅，双方作故简短致辞捷，互赠纪室念品，安夫排合影后准再入座。合影位置鼠排列，通歉常主方主衬谈人居中绩，其右侧凝是客方主茂谈人，客违方其余代跑表依次排旦列，主方慌其余代表悉一般站在苗两端。双方人菜员入座堂后谈判坏正式开筐始，这游时非谈饲判人员尾应全部单离开谈债判室；报在谈判砍进行餐中，泄双方要应关闭所乓有的通痒讯工具盟(或调菌到静音瓦)，人刘员也不丹要随便掩进出。谈判中，皆主方应提允供茶水、携咖啡等饮沙料，服务容人员添茶队续水要小泼心动作，小可在休会向或某一方舅密谈时进冬行。谈判结购束后，洁主方人缎员应将缘瑞客方人柱员送至性电梯口照或送到微大楼撞门口上顽车，握来手告别恢，目送丑客人汽泥车开动壮后再离咽开。如果安业排了与惰谈判内张容密切相关的座参观考察闪活动，则应在机参观点戏安排专抱门的接待锯人员，旺并悬挂慌欢迎性的标漫语横幅。全球化诸是各经碍济体之比间的交叹流和竞喝争就更广加频繁骆，为了帜双方或恢多方之颠间的“狼共赢”炮，商务逝谈判就叶成为了千必要。商务谈吗判是指夜主要集银中在经豆济领域绍，参与疑各方为势了协调苏、改善坝彼此的士经济关扩系，满分足贸易元的需求跌，围绕清竞标物娘的交易杏条件，门彼此通冈过交流啄磋商协铸议达到抱交易目翅的的行闭为过程商务谈舞判的成惕功，在美谈判各厉阶段做语好充分禁的准备杯，有效哄地运用服商务谈奥判策略典和技巧盖外，正宏确地把根握礼仪屡在商务关谈判中溉起着至右关重要罚的作用谈判的礼胜仪的重要蒙性1、经划济利益怒的交流弓与合作2、不抱同文化发之间的盛碰撞与率沟通受到各赵自国家互，民族强的政治取、经济书、文化算等多种葡因素的司影响，任而其中宰最难以团把握的失就是文吴化因素忍，相当庄一部分趴谈判因最此而失禁败，这典就直接删影响了我商务活魔动的进蚊行礼仪正杏是文化碰因素的欧产物，睁懂得把盖握和运当用商务鸽礼仪，愿将会为早商务谈姓判的成简功奠定迟基础,董甚至在拉某些情卖况下，泄它可以甘决定一极次商务没谈判的恢成功与开失败。商务活动董中应注意画的礼仪问浊题（一）谈穴判安排和你注意事项1、注桑意判时室间的选别择2、谈躺判人员裕的选择3、谈判以前应整理塑好自己的日仪容仪表4、布置犹好谈判会劈燕场5、谈傅判前应碗对谈判户主题6、谈判夹双方接触塞的第一印根象7、谈判愤气氛8、签约鄙仪式1）注错意判时秆间的选剃择时间要经屯双方商定岛而不能一雄方单独作说主，否则暗是失礼的巡寿。要选择史对己方最缝有利的时蜂间进行谈潜判。避免捆在身心处横于低潮时镰、在连续雀紧张工作伐后、在不馆利于自己也的市场行坏情下进行道谈判。其撕次，要注厨意谈判地岁点的选择离。谈判地陆点最好争般取在自己姻熟悉的环房诚境内。若碌争取不到器，至少也庆应选择在混双方都不辛熟悉的中渡性场所。负如要进行证多次谈判戒，地点应涉该依次互揉换，以示骨公平。2、谈摔判人员晃的选择一般来说隙，谈判队诉伍由主谈刘人、助手球、专家和端其他谈判己人员组成秋。谈判人揭员与对方庸谈判代表责的身份、故职务要相汤当。谈判敌人员的素仿质修养和作仪表形象论始终是一往种信息，伍会与谈判讨的实质内叶容一起传值递给对方某，并相互饼影响、相毒互感染。整理好自洲己的仪容伤仪表穿着要整淹洁正式、予庄重。男士应棚刮净胡括须，穿格西服必悦须打领效带；女爬士穿着禾不宜太词性感，和不宜穿芽细高跟杠鞋，应鞋化淡妆好。国际衣社交场茂合，服勒装大致口分为礼扰服和便近装。正梦式的、滑隆重的臭、严肃贩的场合找着深色万礼服(饮燕尾服动或西装掘)，一氏般场合夜则可着凭便装。当目前，时除个别棕国家在佳某些场萍合另有闸规定(愤如典扎巾活动，慕禁止妇徒女穿长第裤或超语短裙)错外，穿羞着趋于应简化。我国无礼传服、便服鸟的严格划象分。正式款场合，男围性中山装撤、深色西肌服并系领心带，配穿烧同服装颜霜色相宜的师皮鞋；非共正式场合累可穿各式泊便装、民猪族服装、絮两用衫，用配额色相耽宜的皮鞋渗或布质鞋果。并且任辨何服装都托应做到清罚洁、整齐陷、挺直。集上衣应熨奇平整，下闸装熨出裤客线。衣领等、袖口要腔干净，皮沾鞍应上油忆擦亮。穿尼中出装要导扣好领扣义、领钩、摔裤扣。穿长袖衬忆衣要将前荒后摆塞在辩裤内，袖耽口不要卷轿起，长裤昌裤筒也不赚允许卷起里。两扣上顾衣若系扣使子，可系洞上边一个雨，若是一左扣或多扣杀西服上衣拍，均应扣肆全。男同志在叶任何情况智下均不应刷穿短裤参糕加涉外活摧动。女同搏志夏天可紧光脚穿凉灿鞋，穿袜铺子时，袜着口不要露植在衣、裙钟之外。4、布匪置好谈掀判会场采用长阔方形或漫椭圆形舰的谈判组桌，门危右手座隐位或对增面座位留为尊，弯应让给丈客方5、谈判冈主题谈判前应批对、内容催、议程作搂好充分准萝备，制定早好计划、授目标及谈绣判策略。锡要注意搜逃集信息资步料。双方接触和的第一印谈象言谈举止窃要尽可能转创造出友赤好、轻松镇的良好谈圾判气氛。作自我叮介绍时讯要自然信大方，随不可露膜傲慢之熊意。被介绍到透的人应起米立一下微晌笑示意，翁可以礼貌指地道：“邻幸会”、骗“请多关客照”之类绘。询问对隶方要客气岗，如“请站教尊姓大遵名”等。如有名片慨，要双手烦接递。双抄手接过对秆方的名片闻，要简单润地看一下呆上面的内援容，既不研要把它直恋接放在兜穷里或放在代其他位置殊根本不看躁，也不要掠长时间地养拿在手里师不停地摆鸣弄，而应啄该把名片译放在专用饰的名片夹靠中，尽量挠避免把名坐片放在口趴袋中，或西者放在其铁他的位置乞。同时以握玩手作为友龄好的表示腾。握手的丈次序，一庄般都是女财士先伸手幸，男士再啦握手。握凑手时，对娃方伸出手菊后，我们跟应该迅速疲地迎上去租，握手的黑时候应该肺避免的是拌很多人互誓相地交叉撕握手。握徒手时应身雀体微欠、橡面带笑容诵或双手握锻住对方的叼手，以表康示对对方摩的敬意。捷谈判双手巡寿握手的时梯间，以三踪蝶至五秒为翠宜。握手颈时，一般慰应走到对盏方的面前挖，不能在逮与他人交丛谈时，漫需不经心地母侧面与对文方握手。沫握手者的枯身体不宜劝靠得太近昌，但也不抱宜离得太犁远。同时握手遭者的面部属表情是配仿合握手行允为的一种攻辅助动作族，通常可逮以起到加贪深情感，丽加深印象霸的作用。胡估要显得狮亲切容易摘近人。握矿手的动作府虽然平常夏简单，但煌通过这一甩动作，确液能起到增盲进双方亲浇密感的作勇用。介绍前完毕，可病选择双方诵共同感兴饺趣的话题晓进行交谈肥。稍作寒拾暄，以沟建通感情，纤创造温和场气氛。谈判气氛举止也蛾对把握每谈判气翼氛起着好重大作右用，应恶目光注阅视对方色时，目误光应停输留于对这方双眼拖至前额香的三角辟区域正梦方，这碧样使对摸方感到御被关注楼，觉得暖你诚恳棉严肃。手心冲上饭比冲下好求，手势自锤然，不宜术乱打手势巩，以免造法成轻浮之窄感。切忌恒双臂在胸枪前交叉，痛那样显得昼十分傲慢恰无礼。表情要自余然，语言挂和气亲切简，表达得假体。谈话猾时的距离姻要适中，福太远太近贵均不适合矩，不要拖令拖拉拉、再拍拍打打挽。在交谈神中，自己粉讲话时要域给别人发今表意见的孙机会，别茎人讲话时速也应寻找歪机会适时帽地发表自当己的看法节；要善于痛聆听对方盏谈话，不蛋要轻易打展断别人的奸发言。签约仪冲式双方参加植谈判的全岂体人员都疾要出席，露共同进入休会场，相潮互致意握腿手，一起燥入座。双砌方都应设片有助签人篮员，分立恼在各自一殊方代表签宽约人外侧铲，其余人酸排列站立连在各自一剥方代表身抛后。助蔽签人员要激协助签字耗人员打开扰文本，用城手指明签佛字位置。级双方代表记各在己方坛的文本上王签字，然冒后由助签斜人员互相透交换，代勿表再在对蒸方文本上汉签字。议签字完毕果后，双方锈应同时起辅立，交换惕文本，并冬相互握手吧，祝贺合绕作成功。价其他随行厚人员则应协该以热烈箩的掌声表滋示喜悦和苦祝贺。交谈礼仪葱问题1、尊榨重对方勤，谅解吃对方破才能赢颗得对方松感情上携的接近樱，获得穿尊重和桶信任。益交谈之惰前，调锈查研究虾对方的氏心理状驱态，考苗虑和选撕择令对激方容易辉接受的近方法和阁态度；穿了解对绸方讲话版的习惯祝、文化舍程度、尿生活阅报历等因踏素对谈摇判可能厕造成的尚种种影符响，做已到多手兔准备，宗有的放欠矢。交店谈时应饺当意识纠到，说带和听是匀相互的教、平等馅的，双月方发言区时都要馒掌握各母自所占碧有的时计间，不阵能出现颠一方独盯霸的局庸面。2、及唤时肯定械对方观点类似鸡或基本一慕致时，迅秃速抓住时易机，用溢斥美的言词买，中肯的急肯定这些盆共同点。赞同、肯暑定的语言兔在交谈中业常常会产讯生异乎寻独常的积极拘作用。当细交谈一方近适时中肯蔬地确认另届一方的观保点之后，集会使整个轰交谈气氛俱变得活跃钻、和谐起秆来，陌生湖的双方从方众多差异此中开始产盛生了一致胳感，进而危十分微妙过地将心理庄距离接近健。当对方沉赞同或肯货定我方的隆意见和观参点时，我薪方应以动狠作、语言叛进行反馈齐交流。这员种有来有真往的双向置交流，易田于双方谈助判人员感止情融洽，诸从而为达嚷成一致协晚议奠定良撑好基础。3、态度逝和气，语呆言得体交谈时要店自然，要却充满自信百。态度要遇和气，语诵言表达要结得体。手撑势不要过秃多，谈话动距离要适臂当，内容伟一般不要位涉及不愉包快的事情钻。4、注馒意语速护、语调冻和音量语速、语惹调和音量已对意思的心表达有比瓜较大的影优响。陈述淹意见要尽知量做到平朴稳中速。网在特定的疮场合下，剖可以通过辆改变语速霜来引起对店方的注意寸，加强表身达的效果工。一般问贺题的阐述浆应使用正谋常的语调群，保持能晓让对方清勉晰听见而骡不引起反坝感的高低羽适中的音幸量。谈判准腥备商务谈判胖之前首先旦要确定谈罪判人员，柜与对方谈灵判代表的墓身份、职命务要相当斑。谈判代为表要有词良好的非综合素池质，谈慢判前应饺整理好引自己的及仪容仪瘦表，穿澡着要整音洁正式汇、庄重页。男士郑应刮净毛胡须，嚼穿西服乌必须打家领带。辜女士穿乳着不宜孕太性感塑，不宜条穿细高秃跟鞋，取应化淡乞妆。布置好谈系判会场，虽采用长方棕形或椭圆舰形的谈判壮桌，门右葡手座位或径对面座位搏为尊，应忌让给客方我。谈判前汪应对谈仓判主题饭、内容颈、议程辽作好充盏分准备烧，制定威好计划肢、目标阶及谈判价策略。谈判之接初判之初挂，谈判杂双方接欺触的第共一印象偶十分重恋要，言卡谈举止尼要尽可咏能创造财出友好预、轻松榜的良好昌谈判气究氛。作自我蹲介绍时减要自然熄大方，勺不可露忆傲慢之才意。被榆介绍到验的人应未起立一土下微笑记示意，幕可以礼贴貌地道虫："幸杏会"、骗"请多棵关照"混之类。鸡询问对挎方要客厕气，如伟"请教雕尊姓大详名"等饮。如有衔名片，四要双手边接递。录介绍完位毕，可岩选择双绒方共同古感兴趣耐的话题偷进行交驰谈。稍激作寒暄亮，以沟胶通感情似，创造虫温和气阅氛。谈判之初闷的姿态动屿作也对把庄握谈判气抵氛起着重残大作用，原应目光注桑视对方时雹，目光应寸停留于对碧方双眼至眉前额的三备角区域正购方，这样斜使对方感果到被关注画，觉得你她诚恳严肃劝。手心冲咬上比冲下州好，手势耐自然，不版宜乱打手匪势，以免骗造成轻浮脉之感。切辞忌双臂在蜡胸前交叉宽，那样显鼻得十分傲重慢无礼。谈判之初构的重要任拨务是摸清聚对方的底疮细，因此冰要认真听浸对方谈话绞，细