烟草行业业务计划制定过程及结果概述

业务计划制订程序本文件所指业务计划范围本文件所指的业务计划主要是指与公司销售目标有关的计划，而不是公司全面的年度预算计划。此业务计划应是年度预算计划的有机组成部分制订公司业务计划的原则目标的设置过程应当是把企业战略、目标和资源统一的过程对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过高、过大的目标对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着眼于市场和未来应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌流于形式，将其变成无实际意义的空谈应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行计划的拥有人参与制订计划，而不是被动接受须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起到促进企业发展的目的从三个方面达到公司计划公司计划大客户+渠道产品线总和地区总和业务计划制定过程及结果概述集团整体计划各产品线计划AB全国大客户计划(大客户部制订/汇总)汇总重新调整达成一致的计划全国渠道计划(渠道部制订/汇总)各地分公司计划行业客户计划关键客户非关键客户渠道计划制订者业务计划经理产品经理全国大客户经理全国渠道经理各分公司经理客户经理渠道经理业务员(非关键客户)集团高层审批达成一致的计划集团整体计划各产品线计划全国大客户计划全国渠道计划各分公司计划整体计划行业计划(关键及非关键客户计划)渠道计划各产品线计划业务计划经理3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题协调各部门策略以避免重复投入和冲突制订与目标相一致的激励措施正式发布全公司目标和实施计划将公司目标分解到各分公司或区各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通定期监督各部门对目标执行的进程定期讨论执行中出现的问题和对策将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进根据新情况修改目标各分公司初步目标(I3.1)总部初步目标(I3.2)市场信息数据(I3.3)内部信息数据(I3.4)正式确认的各项目标(I4.1)现有激励体系(I4.2)正式确认的各项目标(I5.1)执行中获知的实际情况与原先估计的差异(I5.2)公司业务目标设置过程/步骤1.公司自上而下设置目标主要活动根据集团战略需要制订总体计划草案制订各产品线计划草案制订大客户计划草案制订渠道计划草案主要输入2.分公司自下而上制定计划分公司客户经理做关键客户计划业务员做非关键客户计划分公司渠道经理做渠道计划分公司总经理将各计划汇总成分公司计划/目标主要行业和市场研究分析报告(I1.1)本公司业务发展情况(I1.2)公司收集的市场信息(I1.3)对客户的购买意向的分析(I2.1)当地市场发展分析(I2.2)去年完成计划情况(I2.3)公司业务目标程序/步骤(续)最终成果公司总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道的目标初稿分公司计划/目标各部门计划/目标的汇总公司正式新的业务目标和计划与目标/计划相一致的激励措施修改后的业务目标业务目标的完成建议举行频率根据产品/市场特性，每半年/一年一次监督每月一次修改计划每季度或半年一次3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划5.监督执行进度/修改目标各部门在业务计划程序中的角色总裁1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标审核/整合监督领导小组市场营销及战略部市场营销总监行业产品营销商用/家用产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司硬件产业部R&D生产指导指导参与/审批参与/审批审批/执行监督审批监督审核/整合审核/整合输入(I1.1，I1.3)输入(I1.2，I1.3)驱动/制定审核/整合制定/审核/整合制定/审核/整合输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)输入(I1.2，I1.3)产品经理制定输入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驱动驱动/主持指导指导输入(I2.1，I2.3)输入(I2.1，I2.3)制定参与参与参与参与参与参与参与参与输入/执行

(I4.1，I4.2)制定执行制定/执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行执行执行执行执行参与参与跟踪输入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)业务计划制定过程及结果概述集团整体计划集团总体目标设置集团长期战略销售额2000年达到50亿中国前5位的IT公司投资回报至少25%某某以往业绩平均年增长率50%，1997，

1998增长率则递减，分别为X，Y增长驱动因素：购并，新产品，新地区…各项财务指标市场需求和竞争态势某某现有产品的市场需求及趋势，主要竞争对手状况某某将要推出产品的市场需求及趋势，主要竞争对手状况集团总体目标大纲-1999集团整体目标总销售量/额总利润分解目标各产品线销售和利润各客户/渠道销量和利润各地区销量和贡献资源安排按投资回报要求安排总体资源并使之与设置的目标相一致集团总体计划特点把握宏观市场和集团总体战略从集团长期战略目标出发虽有考虑市场和集团实际，但更多是基于集团战略需要业务计划制定过程及结果概述各产品线计划AB产品经理在业务计划制订程序和实施各阶段的角色营销总监总裁销售总监硬件产业部产品经理营销总监产品经理产品经理产品经理产品经理研发产品经理生产营销销售财务研发产品经理销售生产营销服务审批汇报、汇总形成集团总体战略目标形成各产品线战略及目标产品线具体业务计划、损益表和相关部门指标监督业务计划执行，修正计划产品经理的角色提供初步目标及市场趋势之输入主持/驱动产品线业务计划之制定协调相关部门之输入以利润及投资回报最大化为目标成为产品线损益表或利润的“拥有人”或“负责人”各相关部门指标实现的监督人解决问题的发起人业务计划制订程序和实施各阶段的主要成果及活动集团总体战略目标总体销售额、利润、投资回报目标行业的地理区域、产品发展重点销售额、利润增长及投资回报目标主要战略举措：价值号召力的调整、地理区域扩张、产品开发、销售手段各产品线战略及目标销售量、额、费用新产品开发计划及预算营销计划及预算生产计划及成本预算产品线损益表各相关部门指标分解产品线具体业务计划及目标监督整体业务计划(损益表)的实施跟踪各项分指标的实现及时揭示问题，解决问题或提请领导小组解决根据市场情况修正业务计划或目标监控业务计划的执行，调整计划各相关部门的经营指标损益表责任部门销售额价格销量产品生产成本原材料劳动力毛利销售费用销售人员工资及业务费用促销与广告产品开发费用管理费用人力利息其它税前利润1月2月3月….营销部门销售部门销售部门“营销部门”营销部门研发部门其它预算单位生产部门、研发部门营销部门产品线目标设置程序现状分析机会和

困难分析制订目标和战略资源安排分解/整合

计划分析预测产品需求分析竞争对手状况分析某某业绩分析可能的各种机会确定较现实的机会找出与机会相随的困难或风险根据确定的机会制订细化的产品目标制订实现目标的战略根据战略确定战术性的各项活动(包括广告，促销等)根据确定的活动安排所需资源将前述目标、资源安排分解到地区市场营销总监将各产品线计划整合成产品总体计划产品线目标设置时的主要输入–PC驱动因素

需求及趋势19951996199719981999统计市场细分年增长率_____%竞争状况市场份额100%=某某目标市场某某长城某某与竞争对手比较长处短处某某长城...某某业绩销量生产成本营销/销售成本969798利润969798服务业绩评估19971998客户满意程度..填表者：产品经理某某PC各地区市场区域华东上海江苏98年销量市场份额区域最高销量品牌某某品牌评比主要输入表式产品线机会和困难分析–PC举例某某可能的销量–1999现实的目标1998年市场按以往速度增长市场比以往速度快(慢)某某达到“对比”份额*某某达到“理想”份额**1999年最大可能销量达到现实目标的困难和风险

* 指在市场自然增长基础上，某某份额如果增加到某一对比(可以是排名靠前的竞争者)的份额所增加的业务量 ** 指在达到“对比”份额基础上，如果一切特别顺利，可能达到的某一理想性份额所增加的业务量最终产品表式产品线目标及战略–PC举例去年目标完成情况今年目标完成目标的战略销售量(万台)价格(元/台)销售额(百万元)成本(百万元)毛利(百万元)销售行政费用(百万元)广告促销工资福利其他税息前利润填表者：产品经理最终产品表式产品线实现目标的资源安排–PC举例频率单价估计的影响广告电视行业报纸

主要活动费用总额促销展示会宣传品

每月一次10,000/次120,000增加市场份额%，相当于(万元)销售额，(万元)毛利填表者：产品经理最终产品举例产品线型各地区熄市场销息量目标挨和费用岁预算地区199鞠9销量目标销售费用听安排华东上海江苏浙江安徽华南....最终产上品表式自上而下停的目标设吃置–产品园线总和产品项目终端打印机POSPC销售量丘(万台怎)销售额喇(百艘万元)成本(袍百万元借)毛利(百湾万元)销售行政卧费用凝(百万后元)广告促销工资福利其它税息前利弃润税利息税息后利连润199丘8199脂9变化(拦%)199夸8199马9变化摆(%)199欧8199暖9变化(奏%)199晚8199序9变化(器%)19981999变化泛(%)总和填表人：贿营销总监最终产视品表式业务计划替制定过程亏及结果概硬述全国大客则户计划(大客眉户部制弯订/汇植总)全国渠道低计划(渠道部凶制订/汇捷总)大客户么目标设烛置程序现状分析机会和付困难铁分析制订目小标和战毅略资源安堆排整合计划分析各类乳客户按产纵品的需求预测下错一步客治户需求分析竞玩争对手壳状况分析某某叉业绩分析可射能的各烫种机会确定较现喂实的机会找出与机是会相随的绿困难或风顷险根据确定培的机会制押订细化的左客户目标制订实笨现目标计的战略根据战荐略确定伤战术性组的各项推活动根据确咸定的活栏动安排耽所需资启源将前述牢目标、预资源安蛾排整合草成大客牢户计划探，以利晋于沟通狡、执行全国大顿客户部借制订全斗国性大糟客户计研划分公司制案订分公司封客户计划全国大客群户部审核橡分公司计桂划全国大以客户部脾将所有威计划整善合成大雷客户计伐划生产成允本端POS销售成本全国大客君户部目标割设置时的歪主要输入现有客壶户需求夕(采购验量)全国大客纳户终端POS总和增长率收获*巩固*投资*兼顾*地区大客但户(整合)客户需具求预测全国大菜客户终端POS总和增长率收获巩固投资兼顾地区大秆客户(整合摔)竞争对披手状况对手1“投资脸”总和终端POS终端POS对手2“巩固盒”某某业绩份额“投资普”总和终端POS打印机成本“巩固沈”增长率填表者：高全国大客霜户经理主要输入寄表式* 客户丢分类，详串参《关键糖客户管理阿程序》机会与困扎难分析摘–“巩码固”类客剃户举例某某可粮能的销染量–1串999现实的单目标1998年市场按肯以往速梁度增长市场比以靠往速度快授(慢)某某达到舞“对比”众份额*某某达到尽“理想”梢份额**199暖9年最偷大可能荒销量达到现若实目标健的困难仆和风险* 指在可市场自然参增长基础骆上，某某理份额如果捆增加到某涂一对比(错可以是排未名靠前的挑竞争者)馆的份额所育增加的业湖务量**最指在达明到“对肝比”份偏额基础萍上，如嘴果一切悟特别顺秤利，可渔能达到拘的某一笑理想份侄额所增解加的业楚务量最终产品喂表式今年客蹄户目标袜和战略去年目标完成情榆况今年目府标完成今年坝目标的战编略“收获”秧类客户销售额利润“巩固”页类客户销售额利润....总和销售额利润填表者：角全国大客付户经理最终产孔品表式实现客户掉目标的资旦源安排主要活割动频率单价估计的管影响“投资卧”类客仍户加大投溉入以扩朗大某某蠢在工行蛛的份额....填表者绸：全国怠大客户誉经理战略增加高层瞒拜访组织一次疏专门针对趁工行和各张地分行的效展示会....1....x万....费用总走额x万....增加在贺工行的疼份额_狱___臭__%签，相当羞于销售凶额__罪___腹_，毛稠利__浑___毒_。....最终产垫品举例某某渠介道业务剧计划主蛮要程序渠道初弓步计划某某渠截道总销侨售能力竞争对手蝴渠道增长涂率某某渠晨道总增竞长率和姐总销售杠能力集团业帮务计划产品公司桂需完成各地区需漠完成要求渠道造完成指标如渠道有衔能力完成稼计划起草计划讨论策略确定行韵动计划某某渠弹道如不保能完成月产品和被地区的蓝业务指骗标：需要增布加多少夏渠道能扫力？需要多少月人力物力丢资源投入优？需要采召取什么归策略？以上措施宁是否可行梨？是否需序要修改消原计划型目标？某某渠旷道计划捧内容增长率立(全国快和各地林区)渠道总浊能力各地区需耕新增渠道枣数量和种拒类所需人力赖物力投入渠道发展径的策略行动计划负责人某某渠榆道业务积计划主通要输入某某目前震渠道能力分销代理VARSI零售总共华北收东北备华私东饲华南泪华中叉….隆.总盟共竞争对泄手实力联想长城同创康柏IBM渠道数刊量霸渠道雅种类98散9梢9校增长98敞9做9帖增长地区渠道近发展计划言–上海新增代理绍数量临名称贷发展策略氧负责移人市场调布研报告序–PC渠道市场雅调研全国主抖要渠道惯渠道着能力沉发窃展特点组增长址率主要输棵入表式业务计索划制定泼过程及具结果概势述各地分公陪司计划行业客户亏计划关键客户非关键朽客户渠道计划分公司目模标设置程洒序调整客户高分类客户经理存/渠道经露理做业务侧计划分公司经逼理审核计隔划分公司经姐理整合计鞋划分析地孔区市场决状况评估现有败客户状况调整客户舞分类关键客户强经理，非蛾关键客户阻经理以及羊渠道经理爆对各自的拼客户/渠采道做详细床业务计划誉(详参静“关键客内户管理程援序”)分公司栏经理详增细审核闹各项计炸划客户/删渠道经投理根据床审核意悄见修改近计划分公司讲经理根朗据修改跃后的计慕整合成鲜分公司米计划并挤上报审黎批服务需滑求和某墓某业绩无评估需要某某业犹绩评估关键客户掠计划*客户历史与和目标客户重要性分类销售额POS打印机终端变化率渗透率高(份额航)销售费类用利润率去年今年明年目标填表者：分公司赶客户经长理* 用“抵关键客户饰管理程序重”中简化毁的客户计环划主要输入肝表式关键客户陶计划(续鸭)主要行叙动/重骑要性需克服的矛困难所发挥的贞长处风险和机反会风险机会行动计之划可能的凉影响可能的叛影响资源需织要拜访频率乐和时间资金需撞求关键步壤骤核查点时间责任者填表者日期主要输入涂表式分公司赏计划目掘标项目产品/客嘱户客户/寸渠道总迹量(个潮)销售量(夹万台)终端打印机POSPC销售额诞(百万脆元)成本(百野万元)毛利销售行政弄费用销售费用办公费用工资福利其他分公司突贡献关键客找户19981999变化%非关键客哲户199虚81999变化%渠道产诊品1998199绿9变化%总和199峰8199容9变化%填表者：分公司经现理最终产品规表式分公司咳计划战秃略和资唇源安排去年完成宣目标情况填表者：分公司经庸理日期：今年战略主要活释动相关费用对目标伸的潜在锅影响终端销止量低1交0%打印机器朝20%大客户平帆均渗透率两达标开发新四的终端高用户专业报纸译广告扩大直销迈覆盖面50,曲00080,跨000增加市场袖份额%

相根当于销丙售额%..夫..最终产品刘举例汇总协扇调目的原则应回答栽的问题确保目标触的合理性轨和一定难煤度确保目裕标，策剑略和资绵源之间欠的一致芳性各部门之巷间的沟通掏以利今后登执行计划傍时的协调尸配合以事实，械信息，逻泰辑为基础裹而不是基选于个人感美情和利益剪的讨价还假价汇总协调戴是一个共菠同解决问闸题的过程桃，其目标轧是集团利遇益最大化汇总协柴调也是贿一个分沙享信息邪的过程遇有矛遣盾应尽猜力寻找怪解决的压办法。润当矛盾热实在不评可调和辩时，总摊裁应作萍仲裁各种计每划策略前，与公糟司的长镰期目标回和战策牺是否相昨一致？产品线、准大客户/成渠道和分斯公司计划抚之间的差调距在哪里兴？为什么妙会有差螺距？如啄何调整史？大客户/惭渠道和分征公司计划条中的产品弃策略是否量与产品线下所制订的骂相吻合？产品线赚策略是当否充分缎考虑到通客户和屯各地市善场的需厘求和供背应状况泛？销售额增戴加从哪里闯来？考虑驶市场供求唱以及某某尿自身能力遍，这些增灾加是否合柄理？各部门降的销量积增加是扁真正从颈市场来蛾还是互左相争食劲？增加的攀资源能哗否带来院足够的射回报？计划要求船对公司组尚织机构上垒的影响是振什么？(简人员安排增，部门设肃置等)对利润是肌否有足够墙的重视？有没有充抓分认识各扣种潜在的鉴风险？各部门的创计划是否剪有足够难摸度？还有乞哪些潜力吩可挖？汇总协恼调中典美型的争药议及处掏理方法典型的争税议建议的处驾理方法分公司经脏理：我那想里卖不了底这么多量劣，不信你仰们可能去谨试试。(蛇或总部对赛分公司：隆你们订的恩目标太低臭，太容易态完成)大客户茎经理，铸渠道经欢理，营键销总监天，销售竖总监及扰分公司伏经理应得：回顾一嗓下当地杰市场，妹竞争以御及某某凭业绩，忌确定大荐家对市斧场的理毙解是否查正确将分公司务经理建议糠的战略及寇资源分配笨与大客户均/渠道以怎及产品线售的战略对弟照，找出今不妥之处一起讨论蚁要什么样扭的战略和怎资源才能妨达到目标如果确梳某某不扇到目标质，应将熟目标调着到什么此程度销售经刑理(各膏级)：盆给的资妖源支持饭不够，种没法完脖成目标州。(或兰营销部涨：我们衡总共就血这些费杰用，怎救么分也藏不够)市场，销够售，财务趋应：共同分析搁各项销售裹活动及其耻对目标的垦影响，确熟定哪些是认必须的，率哪些不是赶，还要加斜哪些对确定的钟活动分析榨相应的费私用的合理敞性根据以缴上分析始确定资埋源分配脏是否合顿理。如墙果不够览，应增迅加多少词？增加苗部分从蜂哪里来半？会不沉会影响蛇整体利浪益？汇总协丘调中典债型的争碑议及处杂理方法彻(续)典型的盖争议建议的处献理方法产品经理聚：分公司脏和大客户待/渠道没劫有把我们糖产品放到匪应有的重裤视程度(定或反过来戚，销售方仍面认为某娱产品线被里过于重视溪了)市场和销础售应共同研耍究对该宿产品市醉场、竞垃争以及厘实力能吧力的理单解，达磁成共识以集团整虫体利益为亩背景，分仙析该目标蔑的合理性愿以及需什卵么战略和央资源来达需到这一目咽标战略和资劫源是否能常做到？有松哪些困难时？如何解良决？产品公司宫：计划的篮新产品推坦出速度太霸快；或是独现有生产念能力满足赛不了计划治需求，需急增加投资市场部，裂产品公司方应：从市场浩角度共尺同分析呜计划目脱标合理蛛性分析为什早么新产品半开发或生厕产能力不轮能满足计乡丰划需求？康有哪些办霸法可以提迅高新产品踢开发效率骡或是现有逆生产效率撕？如果真有绩困难，是筐否要修改扬计划？从执长期来看永，这些困抄难应如何治解决？产品公司摇：要求的心成本目标室太低，达彼不到。(李或市场，烤财务：产是品公司的类成本目标蒸太高，应忘再低一些衡)产品公司殊，市场，拉财务应：共同分析抗成本主要贯驱动因素腰以及某某冒在这些因症素方面以据往的记录从这些因侮素中找出青可利用的窜杠杆确定这重些杠杆效可能造槽成的成掉本降低计划的属沟通为什么黑沟通？沟通方式适用于使员工胳了解公突司的现羊状和未老来以起瞒激励作典用使各级计晒划执行人热员充分理独解计划并顷得到认同了解各级坦人员的反惑映以备将芦来修改计沸划员工大会总裁报告童今年情况签以及明年狱目标分公司计穗划会分公司该计划落欲实到个赶人客户管理妖会全国大共客户部揪与分公妙司客户冒经理沟晃通客户遮管理战刑略和目滋标渠道管站理会渠道部与亦分公司渠谋道经理沟透通渠道战爹略和目标产品经理折巡回产品经墓理到各春公司介柿绍产品叙策略和周目标各种书面亚报告，备困忘录计划交到剪相关人员脾手中，并废备案业务计兽划执行诉中的监司督销售月报坊表举例产品线分公司上海北京成都济南终端POS针打PC大部分离产品比线的实皇际销量近均低于躁指标分公司管雁理上或销住售策略是表否有问题(负责人撞：销售总榜监)某产品线颈的销售在搜大部分分椒公司均低末于指标产品定卡位或战威略是否忍有问题初？某产品在吵某分公司皂业绩低于剩指标：什登么是具体块问题及原脉因指标实际(负责勺人：产盗品经理涨)(负责沙人：营级销总监信)业务计课划制订绩工作时参间表建触议主要工学作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序启逼动-业竹务计划经经理通邻知各相摘关部门各部门势制订计吵划草案汤：业务计划黑经理制订赖集团计划产品经理断制订产品防线计划全国大帽客户经费理制订王大客户侨计划全国渠符道部制绑订渠道朵计划分公司制打订分公司激计划草案初审气修改总裁初矩审集团丘计划，穴业务经钻理修改愿计划营销总吐监初审卫产品线颠计划，驳产品经是理修改长计划销售总叼监初审观大客户常计划，拼渠道计姨划和分舞公司计亚划；全叠国大客强户经理部，全国巾渠道经袭理和分丙公司总驻经理修辈改计划汇总协脸同业务计划徐会计划修改铲定案根据计划纤目标制订巨激励机制计划公正布沟通选，总部勤开大会今沟通，末各部门瓶开会沟洽通并分刘解目标第8周有步骤挡、分阶哭段实施断业务计荡划制订组程序前期工蒜作：现驰有市场晴信息分池析制订集团坡总体计划爸草案制订产品党线计划草显案制订分公演司计划集团计划怜产品线计嗽划、分公系司计划汇其总协调建立市午场情况策情况分榆析功能人员经费市场信鱼息系统笑及网络收集所术需信息计划参忆与人员呼培训如有必铜要，修觉改”业过务计划衬制订程下度全面按伏“业务芬计划制尸订程序昂”制订沟200母0年业盏务计划1998草.10-窝1998中.121999剪.1-1倡999.市10199服9.1平0-1谁999腐.12在19斧99年扩业务计根划中试冲行程序做好2贫000效年业务霞计划的灾准备阶段一阶段二阶段三走上正轨目标附录–项甩目“试点咬”样本A.出199献9年集团计炸划(1-僻7)B. 1鼠999年PC产品线计延划(8-秋15)C.微199闷8年上海馅分公司冤计划(阀16-咱20)*Foo齿tno墙te资料来惕源：Sour缠cesUni追to采fm隆eas诉ureStickerLegendLegendLegend业务计划伞执行过程嘱中的问题偿及解决案例举例PC公司的年阴度计划在哄九月份将功被提前完魂成情况/问翻题影响/后狠果计划制锻订得偏似低造成蔑人员和卧资源的荣不充分水利用对计划垂的频繁萝修改影孤响了目雁标的严独肃性销售和悟代理队框伍的管耐理和业支绩考核邪出现问肚题解决办鹊法在今后计矮划中，确谜切审核我丢们的增长只率和市场担份额的变步化将PC的目标凯订为半漆年一次为，以最洞好的适薪应市场涉的快速勿变化在有必要库改变业务品计划时，锡做好向一鹿线销售人陈员和代理胁伙伴的沟膊通工作业务计膝划的监皱督执行可能的闹问题销售某分公司化没有完成共计划对计划激的频繁崇修改影举响了目骂标的严虚肃性销售和收代理队拆伍的管悦理和业糕绩考核蜘出现问牢题处理程序销售总固监，全技国大客涝户经理湖，全国将PC的目标说订为半匀年一次窝，以最摧好的适擦应市场使的快速煎变化在有必要塑改变业务贱计划时，胜做好向一脱线销售人肥员和代理星伙伴的沟偿通工作营销和脆销售部就门根据松月度报低表进行牢评估自上而茶下的目灾标设置仁–客户客户项目“巩固给”类“投资”现类“收获”类“兼顾”尖类客户数量释(个)销售量赢(万台蓬)终端打印址机销售额(雁百万元)成本(百屯万元)毛利(百趟万元)销售行政里费用株(百窃万元)广告促销/戏销售工资福赔利其它贡献1998199东9变化颈(%)1998199犯9变化锐(%)19981999变化(诊%)199挡81999变化(乞%)199盛81999变化爬(%)总和填表人盟：全国有大客户最终产品纽奉表式有步骤、具分阶段实墨施业务计浙划制订程忘序前期工作喂：市场信吓息分析制订集团伯总体计划母草案制订产默品线计碑划草案制订分踪蝶公司计晚划集团计划处产品线计个划、分公幻玉司计划汇郊总协调建立市虎场情况毕情况分尸析功能人员经费市场信醋息系统饱及网络收集所孙需信息计划参与腊人员培训如有必么要，修叹改”业技务计划项制订程南度“全面按贼”业务薄计划制辣订程序筋“制订酸200薪0年各精项计划1998毅年10月秒中-19帆98年1桐2月初1999扁年1月-瓣1999持年10月199屑9年1洁0月-趣199索9年1捎2月骡初各地区产矮品线目标地区产品上海北京武汉总和终端销量费用PC销量费用总和销量费用IT花际费现状雅和发展主要行业主要输入举例总共IT花费填表者：金融业银行证券保险电讯业制造业其他政灵府9899终端打印机POSATMPCMODE败MVCD增长率PC主要地什区东北华北华东华中华南西北西南市场部，赖大客户部欣，渠道部日期：公司业务位目标设置普详细做法爹–步骤羽一主要活腿动分析市场嫂及将来的去需求了解主侦要IT产品过蹦去的表角现和将筒来的需帝求预测了解各趴行业IT预算的变变化了解各地音区的IT产品/症服务的滤要求和荡发展了解各主亏要渠道过举去和将来损的销售模日式，能力侵和需求分析主要怨业者和竞肾争对手的导动向了解主要麦业者的动坛向以及将怎要采取的侮措施，估晴计其对市秋场走向的深影响了解主要计竞争对手佣的动向和东对我们的奇影响分析某挥某现有络能力某某以往醉业绩：销维售量，市早场份额，柜市场号召个力，覆盖师面，渗透蹲率现有资源期：人员，脚资金根据以违上分析平制定战绞略发展蹦计划目标战略资源需太求3.全公朽司业务计发划汇总协烧调4.确定集和公布正扇式目标5.监督嫂执行进度1.公司济从上至下厘制订2.分公最司自下而贼上制定计秆划各主要客该户IT消舱费分析行业主要输入举例金融业现有客户潜在客户电信业现有客户潜在客铸户主要客户建行北岸京分行农行福建妻分行…中信上海样分行民生银球行...中国电煌讯...长城电讯...相关IT消费外设终端PC集成增长率外设终端PC集成某某份额外设终端PC集成填表者：市场部，锐大客户部漠，渠道部日期：公司业井务目标存程序/鼠步骤(狐续)主要成岩果公司总鹊体目标的初稿按产品牙线的目情标初稿按