房地产贩卖技巧培训

贩卖技巧1一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2二、购房者分析3不同的购房行为首次购买二次购买4首次购买冲动型购买行为5二次购买者使用评价经验新的购房需求6反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736547类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型8---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点9注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意10复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权11各种方法列举（8大方法）

讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）12三、如何引导消费13改变购房者态度增强购房者信心！14抓住招呼购房者的机会

---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时15提示介绍的方法

买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品16掌握购房者的需求

---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感17介绍说明的方法

---寻找其关心点---以其第一句话为线索

从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点18推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」「这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」19促使成交的方法

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把户型缩小至2~3种内---找寻购房者喜好的目标

---对户型做特色说明成交的契机——购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时20优秀推讲销员的订八点标爆准旺盛的且精力表达能力社会技役能服从指阿挥脚踏实化地有冲劲适合顾急客配合工怒作之智轮力21谢谢蚂聆练听22案例分析稠指导23第一部萄分训练方法辈运用24各种方法摇列举（8夫大方法）讲授法（束单向沟通浪）会议法挖（双向贿沟通）小组讨描论法（悟重点沟搂通）实例研隐究（寻追求解决盛问题之赤道）角色扮演踩法（体察暂销售行为迎能力）业务模仿贸法（考察平主管及经壶理的应变词能力）示范法匹（提高讨受训者兔记忆效热果）自我进肤修法（惯具实务掌经验者夹自我完筋善）25主要训练斥方式讲授个案讨响论实战模拟26获得专眠业知识透的方法向有经验析的人学习从专家、钻专门书籍向中学习从其他串售楼处沟中学习从报纸席、杂志株中学习结合自己棚的使用购生买经验从购房者竖的经验中国学习27第二部局分错误百出狭的销售方吹式28现场错误百出的销售方永式碰到客莫户，就唇沉不住既气，一轻副急于生出售吵的净样子对方一路问价，影就以为禽即将成脚交，甚党至主动推谈优惠绳折扣，取实在笨勒到极点以低姿态扮打电话给嚷客户，问富对方下次跨什么时候抛再来参观驰，这是不靠战先屈己展之兵，乱狮之始也。29现场错误百油出的销售方倦式客户口盛说“不错”,就以碧为买卖抵将成交悔而乐不霜可支，角以至言泽语松懈差，戒备颤心解除橡、乱之婶始也！客户问梨什么，牙才答什袭么。这仰种一问犯一答，欣最容易萍使自己描陷入被搭动的劣滋势，最训高明的扯业务员香主导买横卖游戏醒规则。拼命说销庙售优势，赏对房屋小肿毛病避口芬不谈。30现场错误百出的销售方核式客户一职来，就项请登记喉，最容泊易让人砌产生娘戒心，界徒增行扁销、谈腔判和议洽价的困笨扰。对客户的涨看法相应货不理，甚饰至一概否疫决。应该社设法婉转冻解释。切勿有“先入为碍主”的成见，性自以为对滴初次客户坊买不买房网有八成把丢握。业务员弹自己都鼠不了解飞商品，叹客户肯杂定不会锣买。31现场错误百尊出的销售胡方式低价商品雹房向客户伤表明已付刮的定金可逮以退还。买卖应求租速战速决割，以免夜台长梦多、守日久生变判。定金一三交就应立辣即签约。未获得明仙确答复，没就让客户赚离去。32第三部泄份案滥例忠分厅析33韦小症宝战废略无用之资用，是胃为大用具体案例脚之一（虚实处篇）2023驻/4/2狂334APE献X-I传MC具体案磨例之一（虚实堂篇）当你碰到垮深通人情圣世故、含拆光内敛、淡阅历丰富茧的对手时殃，精明的述技巧、策羡略、兵法盛可能都会稳毫无用武重之地。这飞时，不妨膊学学韦小纤宝，打个串毫无技巧种可言的“软仗”，或许会销有出乎意茶料之外的你战果。35具体案例闲之二（谋攻芬篇）发问的姿技巧2023永/4/2胖336APE漠X-I税MC具体案例火之二：（谋攻迫篇）从发问中诞还可测知逢对方的诚承意度、决栋策权以及茎买卖成交井的可能性挖。高明的散谈判对手椒，自可从户发问而得慕到资讯，庆判断其中静玄机，以庙便拟定适纳当的应对择策略。37具体案例份之三（作战扩篇）应召女郎污式的谈判卫策略2023察/4/2摇338APEX壤-IMC具体案例救之三：（作挖战篇）勾起对方扇的欲望，熔当其迫切使需要服务荒的紧要关件头时，再丽和对方议贺价，必然选事前的服盒务价值要裕比事后大暗得多，且重价格取决霉于双方的军供需。这锦便是“应召女辱郎式”的谈判垃策略。39具体案蓄例之四（战略篇梁）需求是“拆创造”出晒来的2023手/4/2唐340APE容X-I鸣MC具体案例唱之四（战略治篇）商场如战土场，在竞站争激烈的赠商战中，“先声者”或许可琴能“先阵亡”；但更可月能“先夺人”，历史醒可以证晨明这点锐。41具体案例示之五（谈判篇肯）让价不如焰议价2023概/4/2讲342APEX姥-IMC具体案缝例之五（谈判寻篇）在行销过孙程中，与虏其对买房斯做小幅度贩的“让价”，不如写多学习“议价”的技巧。粉所谓“让价有饥如割肉”，因为稳所让的膊每一分孝钱，都骑包含了再业务员镰的利润帜。43第四部支份优秀销售吴人员十大早特征44房地产创优秀销夸售人员太十大特俊征只有“客