广东知名房企综合地产项目营销策划报告销售执行

1Mission?项目概况目标梳理他的竞争力又在哪里？他的魅力又在哪里？东城区高质量生态型居住社区典范莞城区城市化程度最高商业高度集中万江区起步最晚；活力渐显住宅/商业的后起之秀南城区政府重点发展新型区域；大型住宅区林立新城区新兴城市中心写字楼集中地/商业典范5大市场热点板块分明；项目不属于任何一个热点区域。本案本项目位于两大最高提及率片区的边缘1项目所在区位的成熟度较低“老厂房旧村运河单行道……”项目概况目标梳理1Mission?2总体规划分为5期，其中1期以商业为主住宅面积（万M2）公寓面积（M2）商业面积（M2）合计（M2）1期————4000-60001.6万2万-2.2万2期5.5万————————5.5万3期8.4万————————8.4万4期6.8万20007万5期————1万10001.1万合计约24万（建筑方案未定，建筑面积有待微调）5期1期2期3期4期基本指标：总占地面积：8.32万平米总建筑面积：24.1万平米容积率：﹤﹦2.9建筑密度：﹤﹦24%项目概况目标梳理1Mission?3单元面积套数总面积街铺一层外街4MX15M＝60M240-45套约2700M2一层内街4MX10M＝40M2约60套约3000M2100-200M26套二层平均约600M213套约7800M2集中商业2000M2停车场100+200＝300个一层街铺（外街）一层街铺（内街）一层街铺+二至四层集中商业停车场二层街铺（内街）图例1期商业规划为开放式步行街形式仅为示意图，部分二层街铺的位置略有误差项目概况目标梳理1Mission?4工程时间已尽量前提2005年5月7月一期开工售楼处启用8月封顶10月开盘原计划11月开始销售，现提前至10月，且可能继续前提；为加快工期，现已基本确定1期不建地下室；项目概况目标梳理1Mission?5我们的开发目标是什么？为万科探索新开发模式积累经验快速回笼资金，建立轰动效应.2005年底实现回款1.2亿整体开发周期约3年巩固和提升万科在东莞市场的品牌影响力项目概况目标梳理1Mission?利润最大化持续旺销实现区域高价6目标梳理实现后的结果上市公司财务指标要求实现目标利润目标一2005年底回款1.2个亿目标二持续旺销，利润最大化目标三提升和巩固企业品牌目标四探索新模式，积累经验Important&UrgentImportantResultResult实现第一个目标是当前工作的重点。72005年底回款1.2亿意味着什么？区域：不成熟可售产品：商业1.6万M2，公寓0.4-0.6万M2；项目概况目标梳理1Mission?Time：Background：销售时间：两个月（2005.10－2005.11）

Mission商铺销售70％

公寓销售100％本报告重点解决商业的销售82WhoamI?报告结构——我们卖什么？1Mission?——目标梳理9Q1:我们为什么要打破常规？10不成熟区域商铺销售的常规模式：模式操作要点优点缺点本项目的适用性住宅主导模式先卖住宅，待住宅销售一段时间，人气聚集后，再卖商铺。卖现实价值，客户信心强；资金回笼慢；根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后卖住宅；招商主导模式通过招商引进知名大商家，促进商铺销售。卖未来，通过主力店增强客户信心；销售的成败主要系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；主力店的招商一般周期较长；回款时间紧迫按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。11Q2:打破常规从哪里入手？12一切从客户需求出发——客户为什么买商铺？——客户如何做出购买决策？——客户根据什么判断商铺价值？——本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：基础战略1Mission?2WhoamI?13常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款14投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/台商/大型私营业主增值性、长期性百万级接近千万3中等私营业主/中等台商回报率、增值性、长期性数百万4小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性刚过百万51.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；

财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；15常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理16客户类别首期支付能力（元）相应总价范围（元）相应产品第一类中级公务员个体经营者小私营业主企业高层16万－20万40万－50万40M2的一层内街铺约60套第二类大型或中等私营业主中高级公务员企业高层中小实力的台商中等实力商家40万-80万100万-200万60M2的一层外街铺约45套100M2的一层内街铺约6套第三类大型私营企业主中高实力的台商高实力商家120万以上300万以上平均约600M2的二层大街铺13套本项目客户定位——根据产品的价值本项目的客户分为3个层次测算价格按外街均价：25000元/平米；内街均价：12000元/平米；二层大铺均价：6500元/平米17本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中小实力的台商投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障回报率、长期性中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习长期性、增值性中高实力台商投资风险保障长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能东莞整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70-80％；18一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景晓之以景——勾勒美好“钱景”诱之以利——打造“钱景”保障系统基础战略1Mission?2WhoamI?19钱景1：规划中的道路开通后本项目的租金和售价将以莞城中心为参照基准莞城中心区新城中心区1456732莞太大道①运河路(单向车道)②规划路(双向24米车道)③莞太路(双向24米车道)⑤⑥规划路(双向24米车道)④创业路(双向车道)⑦建设路(双向车道)运河边的景运河边的路项目区内、区外互动性强，直接与城市主干道交通相通，交通快捷、方便。规划路挖掘价值20钱景2桃:沿河发展刮带的高尚居妙住区为本绳项目提供面大量高消术费能力的柱客户沿河发展征带本案莞城区城粒市规划—灵—以2轴采、2带为霉主要发展态构架，着冰力打造以景运河沿线载的高尚滨水秋居住社区墨。挖掘价值21新中心诵区商圈花园新村雀商圈市桥—运店河商圈东纵大拉道商圈钱景3吓：莞城拿老商业踪蝶中心区益向南扩恋展，新闷中心区眼商圈逐块步扩大粒，本项嗓目可与闭之共同奴组成东莞最碧核心的还商业金巡寿三角区域繁华商芹业街道挖掘价斯值2270年超长独立帜产权。钱景4:挖掘价值23超高商业附加部值二层顶俗送超大胀露台一层层肉高约8夹.1米肢（含2径.15牢米设备赵层）钱景5芝:挖掘价值24钱景6:集中商役业价值唉挖掘具有整体真性；有高度，叉昭示性强贴；外墙可夸作为大送型广告椒位；挖掘价冬值25最大化的街铺设置钱景7:访谈及财市场调膨查结论畜：街铺畜是最受需东莞客偏户喜爱绍的商铺庸类型通过各袄种形式奏的街区击设置，衬实现了流街铺价调值的最自大化。1.1..1.1..外街内街主街次街挖掘价侮值26全城首创2楼街玻铺化钱景8:二层大额铺有一楼大堂和直通电梯，提高塞了二层喉铺位的迁使用价丹值和形若象档次挖掘价怜值27钱景9:体验式郑风情街马区广场的设伸置、老烟残囱的改造果以及二层京的联廊设句置等增加盏了街区的帅情趣和体傍验价值挖掘价值28创造价值活力西英班牙动感、活抗力四射小型表演泉舞、儿童冤活动中心芦和临时的墓展示空间给街区闯公民提怀供一种掌“人居敞人聚”窗的双优淡空间，为他们慰创造一矿种差异升化城市顺生活体竖验的价彩值29体验式穿风情街构区创造价值潮流阵地他（赢取眼讯球效应）最新潮流件信息的集否散地，时尚而池具特色狼，眼珠动效应佳眠，引起消其费者的慢共鸣。时尚纽妻约30创造价值休闲浪漫葱情怀以别具冬特色的腊异国风外情体现爽休闲浪闲漫的生富活情致浪漫巴黎31战略一切从客西户需求出肥发常识1载—但—客户动换机：经讯济利益常识2滨—似—客户决潜策视角睛：投资卵回报常识3燃——客户判报断基础盖：经营厉前景基础晓之以白景——况勾勒美采好“钱洞景”诱之以利塘——打造挠“钱景”难保障系统2Who笛am铁I果?1Mission?32可信任稳定升值高档品牌延展风险保错证1—普—万科NO.1品牌属群性万科品盾牌严谨品质文化有责任辨感挖掘价亭值33风险保证窄2：引入品牌经崇营公司统一管理克，保障经梢营目的：通过专业部经营公司刺对商业街忘的统一经痒营运作，姻吸引消费装者，保证经营前景男；操作关键英点：引入知森名品牌球的经营屑公司，远给客户断以信心艳；明确发展险商、经营潮公司、小河业主之间凤的权责和味利益关系凭；时间要驰求：200省5年9月，商业写街解筹之垦前确定；创造价值34风险保证敬3：开发熊商建立商岩业推广基金，帮助找商家旺对场目的：帮助商家渣进行整体疫宣传和营烦销，聚集插人气，营皱造商业氛苦围，促进一谣期商业颜销售；促进后冶期住宅践增值；操作关我键点：早期大量味投入；辅助并配漂合一期商杰铺销售；实际上来状源本项目肿的营销推铁广费用创造价值35风险保陈证4：坑引进品牌主力萄店，带旺人贝气目的：通过品姜牌商家凝树立项恋目形象谜，并给激客户及煎其它商有家以信谁心，产衬生聚集效应域；发挥营即销作用；操作关悬键点：确定商业袖街主题；通过商季业街经逝营公司词或专业扎招商机角构进行治招商；时间要求虏：2005年10月，商踩业街解观筹之前秒签约1-2家；宣传策略——高调、旁广泛：新闻发布猴会暨签约兰仪式户外广告/软文/万客会会慎刊/楼书/形象墙/售楼处夜展板/橱窗；创造价颗值附件1贿：招商毕指引362：商允业金三哄角3：开路僵即升值4：运河饲带，休闲睁聚集地1:70哀年超长独直立产权5:街缎铺最大繁化6:全惭城首创利2楼街宵铺化7:体极验式风跟情街区8:超眼高商业岭附加值9:万捷科开发因，信心竞保证10：淋品牌经俘营公司穗保障经迁营11：专狭项商业推够广基金旺贫场12：品腿牌主力店观进驻，带忙旺人气长期回报升值前景回报率安全/稳愚定项目价盯值客户需勇求美好钱景保障系统37本项目最瓜终成为一隐个安全稳轧定的升逝值系统抱：投资回陷报率时间5%第1年第2年第3年第4年第5年第15助年…………东莞平均用水平住宅开发咬，人气聚绿集经营保尾障系统6%“金三角逗”商业格材局形成住宅开开发，人完气聚集经营保饺障系统7%年均递殃增约6泉%基本稳惠定14%7.42陈%成熟商牢业区参段考：深架圳华强施北10年时间年赛均租金增缴长26％成熟社区萍参考：东攀莞东泰花使园，5年时间柱年均租军金增长聚约10％近期市某场借鉴腿：华南MALL预计其殊投资回块报率年慢均增长5％38项目属陆性东莞前所未见的，体验式的，最有情调的，具有文化特色的商业步行街产品属性未来的商业金三角之一区域属性安全、稳定、升值、长期投资属性39——“金三角”首席街铺万科运河东1号推广形象40商铺升会值，租晋金升值妥，回报净升值投资有风慕险，安全念最重要，存安全创富大户云字集，笑准傲东莞推广语412Who谊amI背?3How晓toD匀o?报告结剩构——我钥们卖什唱么？——销售路执行1Mis勿sio深n?——目标蒙梳理422Who丘am添I乌?1Mission?3How疤to已do鼠?销售目餐标入市策略码与推售营销推吧广攻略商铺销摧售面积啦：16聚000苦×70饿％＝1凳120瞒0M2单元面积套数总面积街铺一层外街4MX15M＝60M240-45套约2700M2一层内街4MX10M＝40M2约60套约3000M2100-200M26套二层平均约600M213套约7800M2集中商业2000M2销售商我铺种类泳确定商铺销舞售70狂％、公大寓销售狱100恩％即可预完成0拳5年销抄售目标1350势0M2集中商趴业面积例达20守00平织米，且咐位于2醋-4层好，销售路难度最原大，因此本次蜜提案暂不考虑销捐售集中商经业销售43外街均价萄：250材00元/沸平米内街均草价：1三200决0元/汁平米二层均价苗：650和0元/平万米公寓均价故：400起0元/平毅米附件3馆：住宅煌与公寓挤均价附件2：悦商铺均价2Who色amI弄?1Mission?3How卫to俱do秧?销售目匆标入市策略艰与推售营销推护广攻略商铺、公势寓价格确绩定44产品类型总套数总面积（M2）均价（元/M2）总价（元）销售难度二层大街铺13套约78000.65万5070万难一层内街铺约66套约30001.2万3600万中一层外街铺约45套约27002.5万6750万易公寓约100-150套4000-60000.4万1600-2400万易100％销售总金额：17020—17820万，销售67％－70％即达到回款12000万的目标一期销僵售目标腰分解2Who字amI医?1Mission?3How幸to伐do裹?销售目标入市策抛略与推厚售营销推广冰攻略452Who而amI桶?1Mission?3How硬to扮do挎?销售目标入市策乖略与推亩售营销推广佩攻略一期入小市策略1）商铺锡销售时机混：商业街区较展示区全魂实景展示于，已签约库1-2家锡主力大商屈家。2）先预膝热先展示久再认筹：商业和公露寓进行充拥分的市场曲预热和展炭示后再认俘筹。3）入市弃产品：商业街区朗以一层街怀铺入市，备二层大铺躲集中入市牵。4）推呀售节奏羡：多次分批茧少量推出坦，力争推活出即售磬但，制造市理场的需求紧张度。5）制被造营销炕热点，伍持续举紧行活动栏：不断制别造营销掩热点，放持续举搁办体验棕式营销剧活动，求持续制造区域怀人气，上提高社充会关注畜度。462Who趁am峰I区?1Mission?3How较to闹do辅?销售目标入市策恢略与推吨售营销推恭广攻略一期推售调节奏下旬中旬10月纺上旬11月推售节奏销售目标12月10.2似商铺销售床,推出1城层街铺共宫41套10.痛16二胳层大街掀铺集中环推出6俭套11.啦5公寓革销售10.唤30日汗铺王拍抽卖:1接个外街寒铺1个准大铺10.8菜推出1层竖街铺8套10.功22和歇10.器29分梦别推出赔1层街欣铺8套11.6撇推出1层移街铺8套剩余产抖品推出推出即某售馨,库商铺7阿0％,公寓8蝴0％商业8租0％,公寓1置00％4782反万元10.1鹿5推出1五层街铺8霜套310秆2万元2094神万元2562仅万元200雨0万元125胸40万议元限量发钩售，铺位分汇秒递减驾中！47一期推叶售明细艰：精确致导栋，实现1寨00％销穷售：产品类型10.210.810.1510.1610.2210.2910.3011.511.6套数合计套数比％二层大街铺（390万/套）61753.8一层内街铺（48万/套）（120万/套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小4小4669.7一层外街铺（150万/套）183333133475.5公寓（16万/套）12012080回笼资金（万）402076276223407626426901920642回笼资金合计12540万元商铺销售滔制造稀缺陶紧张气氛挽，每次少同量推出铺个位，造成虫推出即售嫌磬的局面蚀.认筹时斥即明确茧铺位，炮每个铺驾位至少悉有一个红筹、三个篮竭筹，认筹量做统为推出房号的即参考。48活动营锯销——侧搭台唱巾大戏渠道营蝇销——匆直效客商户资源事件营销挥——引领由销售高潮体验营蚊销——顷完全展辩示攻略2Who膨amI狸?1Mission?3How湾tod毫o?销售目资标入市策略贼与推售营销推广吉攻略49万客会翅刊传递老项目信介息，储逃备客户载体：填万科会堂会刊内容：前期以万钳科品牌推育广为主要巧内容，从匠企业发展慕历程、品杯牌内涵等果方面与会集员沟通，梢为前期万贩科在东莞册的品牌传辅播做铺垫羽。之后的挥会刊，裳应针对交项目推厉广需要拿，以区住域发展萍前景、心项目投录资前景练分析和务产品诉覆求为主巴要内容匪，成为碰项目信貌息的主榆要传播欢媒体。通过万帝客会刊杠将万科壤品牌、尘项目信蛇息最大弹程度传疑递给万堂客会员拔，为后旷期的项舟目销售青储备客币户。目的：筑实现重赏复购买袍以及推顷荐购买50万科业主州资源利用对象：万海科东莞、梦珠三角业珍主联动推南广方式：俭短信、嘉直邮、驳电话通间知、万览科会会友刊内容：期针对项孔目推广献需要，录以区域市发展前冠景、项纽奉目投资耍前景分票析和产离品诉求子传递给犁客户（举特别是快东莞、摆珠三角物的业主辣），为米后期项袜目销售翅储备客看户。目的：蓄实现重涨复购买洽以及推友荐购买51世联客户票资源东莞世联笨已储备上门客户亭约4万人成交客户步约4千人豪宅成殊交客户交：世纪城泉约40记0批；高端洋房香成交客户朵：凯旋城约之700批；商铺成需交客户台：新天呆地及阳愈光澳园欧截至目衣前共100贿多批；具备购铺互实力的客扫户资源—良—约120用0个52客户资源戚利用方式：短帜信、直邮无、电话通兴知范围：岩二三级老市场联游动，客职户资源慎最大化独挖掘利齐用目的：拓轻宽客户层惯面、储备检诚意客户世联客徐户资源鞋利用53世联行尊终贵会利用尊贵会巴职能为物业投坚资客户提汽供市场上煮第一手楼锋盘咨询，缠造就地产牲投资增值侦机会长三角缺、珠三迫角各大梅城市投削资物业该咨询互斑动，以最快的戴速度为会粱员提供国挂内各大城率市房产投庸资讯息会员优态惠享受24小时免费孤物业估价查咨询服务享受世享联地产猎与相关篇大型公灾司联手亮推出的欠优质服龄务自由参加毯本会举办地的多元化糊活动获得尊贵围会精选商证家购物优龙惠享受购磨买、租董赁物业映及按揭查优惠折年扣目的：亡为本项抹目拓宽客秤户来源寺，储备很诚意客构户54活动营销汉——搭台统唱大戏渠道营塔销——惑直效客测户资源事件营销家——引领巡寿销售高潮体验营庙销——穴完全展侵示攻略2Who职amI屋?1Mission?3How诵to巡寿do荷?销售目标入市策略基与推售营销推广嘱攻略55搭台“唱巾大戏”—麦旺场、增扮加人气/念配合商铺拍销售56“搭台唱肝大戏”的症实践来源蹲——SO惯HO现代距城：1.“摩我记得删，小时主候去市桐场，没骡有谁规侄定哪儿烛必须卖敞葱哪儿标必须卖魔蒜，所杜有SO借HO现畜代城不做业态蝴定位。”2.“我热还记得，杜每当唱大戏的时候，着周围聚的香人特别多弱，生意也桑特好做，角所以我们凉就不停地易搞活动。辩”——老扣潘的话枯有时比判较极端旷，但唱大戏这句大白依话确实与民营销的道举理暗合，碗值得本项晕目借鉴。57“搭台悦唱大戏破”的目均的与作弄用：3.在现声阶段缺乏每商业氛围润的时候，聚集人视气，为早期之商家带来皱消费者，眨保证其经暴营；4.建立厕市场影响使力，使本猴项目成为机东莞人普废遍向往的江休闲场所某；促进一期赛产品销售1.通涌过活动糕为项目蛙带来直包接客户借（商铺按及公寓扎）；2.使商辞铺购买者浪树立对本汇项目商业骨前景的信蓬心；提升后参续住宅捧价值58根据对本珠项目的作留用确定“揪唱大戏”魄的3大原灶则：1.主题系列则化原则——翻结合商业链街的业态辫，“大戏圣”贯串某留一主题，久形成系列届化；2.配合销售原则—棚—重要胀“大戏铁”的参证与群体捷，尽量藏能与项楚目的目取标客户拨群相符磨；3.规格档次票搭配原则—驻—合理乖分配推宋广费用维，以少缺量“大标戏”建抵立影响际力，以平大量“带中、小般戏”使客户甜“习惯拣性”的榆来到本贡项目；59配合本项聚目商业主者题餐饮＋讲休闲娱乐唱大戏们主线—饶—东莞“臭食文化尊”60配合元利素——明星/现时尚/省潮流61万科运河唉东1号2005绩年9月—聋—200舟6年1月孩，每周末鸭就在万科知运河东1赤号，请您来恐！时尚美床食狂欢节62白天——梯激情时尚折广场关键点吨：时尚距、明星岂、潮流夜晚——震露天电影哑广场国内外获扛奖大片永嚷不落幕！搭台“唱夏大戏”6305.叹9—车—主题般：王子弓厨房推仇广月全面推嘴介王子即厨房的翼概念餐什饮、精西致的装角潢风格耀以及科馆学的经向营方式脚。万科抬、海港答强强联羡合，向绍客户传君递本项哄目商铺绘尊贵、某高档的犁形象。6405.1均0——像主题：体罢验生活美掀食月啤酒节千人盆菜分宴时尚素毯食节东莞最大眨的披萨竞魄赛6505.汗11光——主够题：健候康美容亲月关键：无相关活窝动邀请肥国内、激港台明姿星参与吐，以明谊星效应膨聚集人姐气6605.喇12伤——欢违乐新年趴月方式：尼联合著析名电台纷、媒体范单位举雷办各类色圣诞节阅、迎新毒晚会（犹请知名炒明星、绘演员参歇与）目的：嚷聚集人电气，引牲起市场辞及客户魔的关注僚，带旺藏整个项耗目的现长场气氛耻，促进进商铺销违售67活动营销税——塔台狱唱大戏渠道营肉销——予直效客雹户资源事件营销涉——引领调销售高潮体验营昨销——漂完全展同示攻略2Who钩amI赞?1Mission?3How型to霞do酸?销售目政标入市策略祸与推售营销推广刊攻略681132245售楼处前广场商业街全情展示12345形象墙商业街橱窗展示售楼处2005年7月初完工2005年7月初完工2005年7月底完工2005年8月底完工2005年6月完工卖场的根标准化锁展示69商业街展枪示带动住粘宅销售消费者能糕够感知到刮未来的生从活愿景，苍继而引发景买房的冲睁动商业街削展示餐驱饮、零欣售、文案化、娱惭乐等为肉一体的苏欧美风享格街区等商业，接主要突柿出时尚锹生活和神体验式仁消费70橱窗展奔示已确缩慧定商家跌业态，箱给客户插信心71售楼处没前广场关键点：1、增锦加可参群与性（杰休憩长肚椅、遮害阳伞）2、体闸现生态区、自然薯，多布盐置植物3、完掠善导示舌系统广场可芬作为公来众休憩合场所，秀提供小仙型表演茅舞台和嘉临时的柜展示空邪间/给寺街区公目民提供闹一种“榴人居人仁聚”的椅双优空追间，为另他们创颜造一种串差异化税城市生穷活体验劝的价值72售楼处罢——客身户体验概念展足厅关键点：1、保呢证有足赵够的空灿间摆放屡展品2、考虑含没有展示口活动时，忍展厅的布好置植物造盛景，避免过劳于空旷3、开撒辟时光礼展板，氏展示御捉用摄影雾大师随坡时拍摄崭的记录项届目历程怪的照片VIP服承务区关键点僚：1、高伏档家私蔽、增加砍品质感2、配置巴电脑，方伏便网络查曾询3、提升扩服务品质产，体现尊原贵感73《投资手揉册》、《半楼书》、预《万客炮会专刊》目的：使客户换充分了绘解项目胞的优势翁和亮点时间：2005维.7月完汉成内容规台划：1、片区户未来规划2、项目炉规划3、卖饱点提炼4、投纹资案例上讲解关键物料另备：海橡报、折页宣传物料74系列影蛋视宣传泪片：见督证项目相成长史目的：给到客户毕最直观的启对未来生稳活形态感傻受，同时可以园作为纪念旅品赠送给满客户时间：影视系列拉一7月制侮作完成规划：新的传须播模式树的应用税，根据遭项目进烂展的不同阶段推敞出不同主沾题的宣传蜂片关键物骑料宣传物料惰——客户周体验75服务人员类别工作服装置业顾问接待客户，介绍项目，销售深色西装1、工牌售楼处大堂经理负责整个售楼处服务人员的管理和安排深色西装2、工牌售楼处保安人员（停车场、入口接待人员）引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座统一制服1、工牌售楼处保洁人员整个售楼处的清洁工作统一制服2、工牌售楼处吧台服务人员专门负责洽谈区及VIP区的酒水餐饮服务统一制服3、工牌样板房保洁人员负责样板房的清洁工作统一制服2、工牌样板房示范大使负责样板房内的接待和讲解统一制服6、工牌综合服务大使为客户提供按揭、二三级市场联动服务职业套装、工牌客户服务中心接待大使负责接待业内、相关行业参观团职业套装、工牌销售服务底—专业团歪队76综合服务死大使目的：人性化退服务体颂系，创坐新模式罪，建立较项目的逝第一形象，给逆与客户专饱业的高品戚质售后服丛务，形成口碑传酷播时间：2005梨.7到位服务内容它：1、针箱对律师绳、保险驰、公正粘、备案勤、抵押登记、催魔款等一系庄列按揭手役续提供一仆条龙服务2、提英供代客餐招租等仿专业服阶务销售服冻务77品牌物管债，公共契润约模式目的：给到客骨户最安址全最人吃性化的风物管信骨心时间：2005角.6月友确认完成关键要求蚕：1、拟桃定物管血公共契调约条款2、法查律确认扬公共契渐约万科品慢牌物管万科运圈河东1堆号78活动营销钩——塔台帽唱大戏渠道营么销——坏直效客韵户资源事件营销己——引领到销售高潮体验营销军——完全过展示攻略2Who煤amI吨?1Mission?3How梳tod急o?销售目标入市策略子与推售营销推冲广攻略795月6月7月8月12月9.2垮5万客会会炕员、VI叙P客户参董观示范区8.20挣主力店签腔约新闻发痒布9月10月11月1～5败月6.1口8投资肚论坛5.7项宁目启动新越闻发布会事件营销喂安排不断制纪造销售高谷潮！9.18施发售公寓VIP卡10.2街铺解福筹周末楼猛盘活动7.1凶6招商飘会/商逮铺VIP认筹5.1酒房博会10.添16大叠铺解筹10.3拖0铺王拍占卖2.18承开街庆典卸/3.1融8主力店聋开店庆典11.5柏公寓解筹叹暨开盘80事件营让销1：房博会200龄5.5委.1房闲博会项锅目首次块登场目的：姓提升项站目市场孔认知度霸、知名旨度，为相后期项敲目储备宴客户81事件营切销2：万科运狸河东1卡号项目瓦启动新渠闻发布黑会代言人提个前在公众采媒体亮相摊发表言论5月初珠主流媒搏体开始牺炒作、疯路牌广孩告信息刑发布关键工搂作:御景湾酒膝店地点:项目预热邮，项目整由体推介目的:邀请嘉宾谅：各报社淘、电视台斜和网络媒我体记者万科公司缸领导政府部开门领导世联领滋导业内人专士万科业主练、万客会泥会员邀请主持：般万科主题：项欺目开发理毯念介绍，轨项目推介200同5.5旦.7开至工日（缠项目启院动新闻州发布会怨）82事件营销弊3：投资论判坛形式：惰论坛/蓄发布会鼠/讲座主题：纲中国旧脚城区商厌业经营尊发展模绪式探讨重要举措租：成立万秤科商业投尊资机构/陪投资会邀请嘉宾哑：各报社、糊电视台和扫网络媒体移记万科公便司领导世联公般司领导商业投资煮分析专家醉、权威人显士万科业巾主、万换客会会壮员、世疾联客户2005股.6.1照8（投资类论坛）83事件营拣销4：商铺VI乘P认筹200彻5.7茂.16转（招商宅会/商狗铺VI哀P认筹善）目的：积恼累商业客聪户时间：2启005.设6月底设姻计制作完梦成权益内凑容：1、50谅000元广红筹，5适000元颈蓝筹（一搬个铺位至混少有一个红筹汤三个篮筹柜）2、卡慕号=选好铺顺序伏号(红馒筹客户谦选完篮菌筹客户旅再选3、选纯铺当日毛成功选置房者额确外优惠4、积分北增值优惠隙（万客会查成员购买弃、老带新贪等积分）宣传物料东莞运眨河东1国号招商喊专刊目录1.您为晓什么选择铜中国？——中国叶经济及零说售消费业悉发展分析2.您暴为什么阳选择东鞠莞？——东尾莞国民索经济发幼展及零废售业发界展分析3.项目着所在片区译经济发展翅、消费力让增长、商粮业现状分蛇析4.您为聪什么选择既本项目？——项目卸分析、定育位5.本谅项目招触商意向6.合作捕方式84事件营奔销5：主力店签腔约仪式暨虑招商推介寺会主力店血确定关键工作愧:御景湾雷酒店地点:展示项开目商业齐前景，拐提升其晕它商家晨及投资静者对项拜目的信泪心，促槽进后续柜招商，芬促进商颂铺销售目的:邀请嘉宾引：各报社画、电视台漏和网络媒嘱体记者邀凝请/万科冈公司领导别邀请/业内龟人士邀罚请/万际科高尔拖夫花园袋老业主格邀请/档万客会来会员主持：码万科主题：签预约仪式，犁招商推介2005苦.8.2订0主汽力店签约啦仪式暨招障商推介会视招商悠进展情傍况具体王确定时间:后续新闻愚及软文报乓道85事件营销愈6：公寓V者IP卡棚认筹200隐5.9罚.18使（发售除公寓V释IP增秀值卡）目的：恼积累客怠户，整漏合万科鬼、世联下资源，堂突破地患产预售城限制时间：饶200窃5.8须月底设爱计制作洒完成权益内揪容：1、30骨00元购尘卡2、卡号参≈选房顺础序号3、选苦房当日炊成功选孕房者额蜂外优惠艳3％4、积售分增值性优惠（绩购房、产参加活迎动和老个带新等柱积分）5、增值妥性，随着楚万科资源汇的整合度趁，权益不协断增加86事件营肌销7：VIP至客户、煮万客会粗会员参拜观示范箩区2005觉.9.2轧5万客会会匙员、VI仁P客户参仿观示范区发送邀请函售楼处专人接待模型讲解媒体记驱者进行堡新闻图冷文报道观看影怀视宣传览片咖啡厅服环务人员茶壮水招待参观首嘴批样板管房电瓶车接嚼送返回售敌楼处休乔息拍照、薄专人讲逐解电瓶车87事件营销谷8：街铺解筹200胞5.1泊0.2房博会语商铺解控筹（客骂户消化串）整个选房却流程安排认购书砍、合同宜等相关界销售资伤料到位人员到位选房须知/选房通串知函（皆提前投费递）媒体全面泽覆盖（提眠前一星期该）现场氛围姨营造销控版茶点、棍乐队等音准备充董足幸运52大抽奖仔，凡持VIP卡者即架可参加关键条件欣：88事件营销气9：大铺解括筹（难盈点转亮瞎）200五5.1缠0.1招6大铺解筹肃（客户消趋化）整个选房原流程安排认购书、杨合同等相枕关销售资邮料到位人员到位选房须知/选房通知炒函（提前件投递）媒体全吵面覆盖就（提前土一星期瓣）现场氛有围营造销控版茶点、扁乐队等梳准备充从足关键条件怖：大户云历集，笑咬傲东莞89铺王拍卖傍会铺王选择捎规律——一、商铺陈价值全体杜现。（昭翠示性强、削人流必经辩之路）涨二、唯陕一性。制勾造高潮的贞利剑；吸谢引眼球的喘法宝。三、面积跃最大，价刘格极为昂触贵，销售经价格为整旺体均价的金3-5倍事件营销牲10：铺王拍卖2005混.10.遇31铺王侧拍卖目的：屡提升项洞目形象种，形成士价值标贝竿铺位：选渐择1个外镇街铺和1弱个2层大示铺90事件营销考11：开盘庆复典（公话寓解筹轻）2005主.11.袖5开盘庆宜典（公寓消解筹）关键条惭件：预售许抵可证/按揭银还行价目表整个选夹房流程稠安排认购书另、合同喊等相关敲销售资卵料到位人员到位选房须知/选房通知廊函（提前该投递）媒体全习面覆盖覆（提前辫一星期凯）现场氛围飘营造销控板茶点、乐捷队等准备笼充足幸运52大抽奖吸，凡持VIP卡者即可医参加91事件营症销13：主力店开任店庆典200步6.3伯.18约主力店求开店庆灾典展示项掀目商业咱良好运丧营情况喉，提升疫其它商因家及投燥资者对冲项目的恋信心，杆促进后妨续项目摄的销售目的:邀请嘉侍宾：各幸报社、失电视台聪和网络售媒体记者邀请/减万科公司亩领导邀请/万客会跌会员/成买交客户等事件营恐销12：开街庆炭典2006偶.2.1点8项目商龙业街开街蔬庆典92直效营销穷渠道万客会、啊世联客户鸭资源营销短信发送DM单耕张直邮立体化营当销渠道特色活白动大型户外染广告牌（见主体形象既）网络先行料启动（印证象和口碑且）报纸广告嚼（反复信屑息灌输）建立完全泪直效的低成本营销渠获道一期媒体抗策略电视广告膜（形象和竹信息传递岛）93营销推广黎费用及预棉算1期2-5期推广费用约800万约2000万项目当期销售额约1.782亿约10.17亿当期费用率4.5％2％项目整体销售额11.952亿整体费率2.3％其中2.畜5％为正亦常营销费症用另外2掉％可通仙过提高妻价格获妻得94952WhoamI?3HowtoDo?报告结股构——1拥期如何军定位——销售皱执行1Mission?——目恳标梳理4TheMore…——关玻于后续泻住宅的爷建议——商赚铺销售扛的备选兴方案96『客户属定位』苍/东莞洋房粱客户分类沉稳、有相对稳定的社交圈、注重礼仪道德、重视其身份和声誉、尊贵奢华的生活方式思想深刻、有极强的洞察力、有远见、有较高的声望、重视自己的社交圈和生活圈在舒适和高品质的生活基础上，强调个性化的生活方式、较强的创造力和挑战精神、拥有其身份和个性的标志物怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜欢清静和人文气息浓的地方丰富的阅历、有敏锐的洞察力、较强的人际网、存在一些显示身份的炫耀心理同时也注重生活品质和舒适性。重视生活的舒适性和品质、关注细节、个人意识强、社交面广、勇于尝试新的东西、追求适合自己的新生活方式思想守旧、顽固、爱面子讲派场、对金钱的看法和在其使用上存在一些矛盾、对价格有一些敏感责任感强、有不断提升自身的强烈愿望、务实、对金钱在某种程度上保有“节俭”精神、对价格有一定的敏感度小资一族、注重生活品质、懂得享受生活、关注时尚流行元素、对价格有一定的敏感财富层面价值层面保守转型新式高中低97『客户定售位』/客户筛篇选注:此表稻的客户层赢面是相对给综合平均籍的客户中低财富层面价值层葵面保守转型新式高国际公舍馆（洋产房）凯旋城格林小城阳光澳拆园新天地景湖春天本项目98项目中信阳光澳园中信新天地中信凯旋城世纪城国际公馆宏远江南世家金地格林小城平均约年销售量m28万10万7万6.7万10万7万8.5万销售套数730套1300套450套250套1000套500套800套销售周期6月12月12月12月12月6月12月月销售套数12110837218383销售分期降的市场参荒考：超东迹莞单个楼滚盘的年销给量一般为李7-10抖万M2991报告重点怨回顾Mis谷sio竖n?2005晋年底回款姥1.2亿瓜元2005忍年11月询底商铺销售绩70％（不含集唯中商业）公寓销演售10淡0％1002报告重点扎回顾Who裕am碧I嚷?产品属鼓性:厚东莞针前所未诸见的，乌体验式惩的，最有情调情的，具有私文化特色粒的商业步鸡行街万科运完河东1踪蝶号——“桐金三角母”首席始街铺投资属性漆:努安全、稳糕定、升值哲、长期1013报告重点淘回顾How鲁tod遇o?渠道营商销——播直效客喘户资源活动营孔销——夜搭台唱宪大戏体验营销逮——完全聪展示攻略事件营销乏——引领壤销售高潮限量发售怖——推出婶即售磬102The凶En尽d.新我们真能诚为您贱服务!预祝项渡目圆满爬成功!103附件1：闷招商指引104业态选箱择——恰思路1尺：根据茫商业街耍区的定姥位模式成行成市（同质嗽同类）完全补缺（同系不成同类）扩大主题（不同系贩不同类）补缺模式成行成市辜模式适用烫条件：需求持续围增加，商罩家具有较究高经营水柜平；交通及脸地域关葱联性强叠，一般江在成熟桐商圈周板边延展较易实呜现；特点：归借势，厨吸引客验户、共绕享客户率、争夺单客户。补缺模式长适用条件杂：市场同委一类别螺业态不彻完善；市场商求业主题库有空白役点或较韵为稀缺唇；市场对艺所缺业盗态有一器定的消赏费需求恭。105东莞城区偷商业格局下分析：在碑逐渐形成帖6大商圈糊中，综合荡零售业竞划争激烈，奥且坚趋饱伸和东莞城萍区目前钓商业总墙量为约赚300剪万平米榴，城区瓣人均商腿业量已盯经超过敞2平方吨米的警棋戒线。东莞有6念个大型商挣圈，莞城药3大商圈斩最为成熟绒，万江商嫩圈和新中张心区商圈锤正在成长么过程中。东莞大型战商场/超腥市主要集芳中分布在释莞城、东牌城大道、宝东纵大道词。莞城是雕目前东陡莞商业肉最发达认、最成鼠熟、最付集中的怀板块。万江商圈新中心区寸商圈运河东项泉目东城大道尽商圈东纵大道标商圈花园新村眉商圈繁华商业部街道闲大型商场旗/超市市桥—运赴河商圈106东莞城区杜商业格局紧分析：在车部分商业威街形成了瞒服装或餐连饮的主题温商业，但什以中低档处为主以餐饮为白主的典型免商业街有在：雍华庭/南城步行章街/银丰美食躲街等。东莞人对赢美食情有译独钟，且集各方美食饭广为吸纳软，东南亚敬菜系/西餐/本地风森味/全国各地忽菜系等各擦领风骚。以服装为挡主的典型摆商业街有番：东城步秒行街/花园新村韵步行街。东莞的服起装商业街稿以中低档消逃费为主。中高渔档消费轮群不在号本地消弊费，多百往香港/广州等欧地消费砖。107酒吧是杀东莞人种重要的嫁娱乐消抬费场所缩慧。酒吧话也因此邻成为商贱业街的迅一个重增要特色袋。新世纪酒集吧街约长800米，有7个酒吧，踢但在东莞充非常出名维，YES揪BA漠R、123酒吧，山每晚驱述车前往茶的人络伍绎不绝诵。这条姻街最早洒的时候液仅有一互两个酒疫吧，渐春渐的才液做成以帐酒吧为黑特色的妖一条街粉。除了新世纪酒睁吧街，还有一拾些特色酒览吧闲散在倍其他商业劲街的各个够角落。如做银丰路/花园路鄙。108小结：催本项目紫的业态浆应选择润以餐饮轮为主定位模式基本条件业态选择本项目适用性分析成行成市交通及地域关联性极高综合零售业市场竞争激烈，本项目缺乏可依托的商圈；需要依靠大量日常人流，项目交通条件不适合；需求持续增长大规模、高水平的经营管理完全补缺市场同一类别业态不完善针对大众的主题零售（如服装等）需要依靠大量日常人流，项目交通条件不适合；饮食休闲娱乐属于目的性消费，对日常人流量要求低，适合本项目；仅有300个车位，不适合大量餐饮聚集扩大主题市场商业主题有空白点针对特定圈层的主题零售（如文物古董等）在东莞缺乏相应消费需求；109业态选铺择——菠思路2廊：类比粪项目参敏考餐饮零售/服务艺术休闲娱乐22家，其中11家为欧美风味24家，主要为工艺品、饰品、家居用品12家，主要为酒吧、艺术工作室、迪士高等35－40％35－40％20－25％％1.2－1.4万1.2－1.4万0.7－0.88万平米南里以反稀映时代特汗征的新建崭筑为主—牧—集中式尸商业＋少肠量商铺。棋以一座总订建面为2森.5万平贯米的购物努、娱乐、墨休闲中心烛为主。该熔中心共五咬层，商业好业态包括相国际影城搂、剧院餐栏厅、家居升用品、健座身及水疗酬俱乐部、饼酒店式服遵务公寓（榨53套单插元）、麦避当劳餐厅宽、哈根达熔斯、甜品雄店等。餐饮零售/服务艺术休闲娱乐37％45％18％0.82万平1万平米0.4万平米上海新天挪地商业业讨态组合:零售：役餐饮：狡休闲娱笋乐=3网8％：费42％揭：20豪％110业态选择孔——功能邮组合建议万科运鹿河东1正号商业尤街购物功能修理服务金融通讯贪邮政家政服务生活服务风区休闲娱诉乐区主题餐饮黄区娱乐休开闲餐饮主扣力店中华名牲小吃西餐咖啡不限定各潜业态的具汤体比例111王子厨房集酒吧、午中餐、西阳餐、日本眉料理于一副体，体现陈另类、神救秘、闹中止的静逸，碰为喜欢寻互求个人空递间的人们腥提供了休秀闲饮食的酱场所。商家选歌择——元餐饮主浪力店112粤系高档求餐饮：丹桂轩逸和轩正海鲜酒屡家10号转公馆其它菜系猴餐饮：谭鱼头巴蜀风花园粥城商家选择杀——餐饮左类113西餐：塔可钟扬墨西哥险风情餐终厅必胜客批既萨肯德基咖啡：星巴克上岛咖袍啡名典咖贝啡意利咖掠啡其它：哈根达萌斯商家选择侄——餐饮艘类114本色FAC喊E三度酒吧钱柜夜秀谷仿酒吧酒吧街……酒吧、K漆TV：商家选丸择——来休闲文弓化类115电子游电戏机大梁厅天梦影界院、动猴感立体东电影文化长廊儿童天地亲子欢乐酬工作坊古墓迷城奇趣机关触屋欢乐货那柜车商家选织择——职休闲文览化类116【招商策引略】针对皮不同类型控的商家，豆采取不同料策略目标商家商家特征对项目的作用应对策略主力店一般都有特定的选址计划、标准和流程，决策周期较长；谈判能力强；决定整个项目的生死和发展前景熟悉其选址特征，尽可能的迎合；同时与几个主力店进行谈判；给予一定的优惠条件；次主力店国际或国内知名品牌商家；一般对地址有一定要求，对产品的适应性较强；不同商家谈判能力不同；可一定程度带动其店铺周边的商业氛围；如果规划得当，多家旗舰店的组合也能在一定程度上起到主力店的作用；利用主力店对其形成吸引；普通店一般对主力店和旗舰店有一定依赖，需要分享其客流；产品适应性强；谈判能力较弱对主力店和旗舰店的补充利用主力店及旗舰店对其形成吸引；进行严格筛选；117【招商乓策略】煤主力店唉招商策浙略商家选址的基本出发点决策因素招商策略招商方的职责分工高利润店铺盈利能力项目区域及店铺位置挖掘项目商业价值招商部门客流量及客户消费水平交通条件建筑条件布局及使用功能产品定制或功能弹性化开发商配套条件软性指标租金合理制定租金提供优惠条件及优质服务开发商管理与服务低风险竞争对手项目定位定位准确科学规划业态招商部门项目或发展前景辅助业态或商家规划前景尽快确定主力店及知名品牌店招商部门/开发商能力可及资金流开店计划内部决策流程调查、访谈招商部门人力资源地方政策BAC痛K118附件2烟：商铺渗均价119『商铺』呼/定价方法市场比较法外街均价区间内街均价区间二层大铺均价区间市场经约验+产错品价值叮点市场经除验+产煮品价值蹈点120『商业』判/确定市场俭比较的参污考标准本项目阳商业属陈性①区域—贵—位于成化熟片区栋，非繁华鲁商业地环段②商业形滔态——中型规陵模的商末业街③商业类型纷——街铺121『商业』电/静态比传准价选择参板考项目说明：选男取东莞典释型商业街灯，并根据上外部因素识和内部因朗素进行对斑比打分。商业街对比综合质素打分

外部因素50%

内部因素50%

商业街名称商业成熟度交通便利度人流量分项综合分规模建筑外立面临街程度空间结构车位量内部商业景观内部人流组织分项综合分综合分怡丰都市广场1.21.11.20.581.20.71.10.71.10.70.70.441.03新世界酒吧街1.21.21.30.620.60.71.10.71.30.70.80.421.04雍华庭1.41.41.50.720.70.71.40.71.20.70.70.441.15东城步行街1.11.21.10.5710.80.70.81.210.80.451.02南城食街1.21.21.30.621.40.70.70.70.70.80.80.411.03花园路步行街1.51.41.50.731.40.61.30.70.70.70.70.441.17银丰路食街1.31.31.40.671.30.61.30.71.20.70.70.461.13122『商业』殖/静态比叼准价根据市窄场比较逝法，外筋街比准头均价为常210蛛21元开/平米楼盘名称(临街铺）均价对比得分比准均价

权重权重均价怡丰都市广场170001.03165660.203313新世界酒吧街150001.04144500.152167雍华庭270001.15234300.153514东城步行街280001.02275410.102754南城食街230001.03223090.102231花园路步行街280001.17239510.153593银丰路食街260001.13229890.153448123『商业』肢/动态价格根据本粥项目特吊点及区变域市场肤特点，似本项目后的溢价照空间主弯要集中鞠在营销、项衡目成熟、帝品牌三个方营面，初咐步预期钥将带来10%美—20喷%的溢价拖。动态价格=静态比准价+溢价空间市场比较，确定权重，加权平均市场增长溢价规划利好溢价营销措施溢价外部溢价因素内部溢价因素项目成熟溢价产品领先溢价品牌信誉溢价经过溢闹价，外摩街均价淋区间加[2蜂312奸3，2免522犯5]泪元/平柜米124『商业浸』/内街均价内街均魔价=外元街均价*50%根据市掩场经验箩，合理太内街价帐格一般热是外街价格匠的40%雪—50%继左右。内街均岔价初步台确定为脸[11淘562挖，12挎613锯]元/刊平米说明：浪内街“杏外街化扁”是本观项目内训街的最裁大价值线点。125『商业别』/二层均价二层均恐价=内淹街均价*55%根据市惕场经验早，合理征二层价布格一般璃是一层价庸格的4厅0%—筛50%解左右二层均价婚初步确定待为[63港59，6匀937]伟元/平米说明：二旗层铺位“呜街铺化”财是本项目预二层铺位淘街的最大治价值点。126『商业莫』/商铺均然价外街均价声：250怪00元/构平米内街均价籍：120扭00元/疮平米二层均蛮价：6诵500测元/平栋米世联建议写，各类型串商铺均价生初定为：说明：垄销售过昏程中，典可根据规各类型福商铺的装具体销岭售情况侍进行价寨格提升耕。127『商业』粒/商铺实现断整体均价暴1.14孝万元/M2均价（元/M2）总销售面积（M2）总价（元）外街一层2.5万约27006750万内街一层1.2万约30003600万内街二层大铺0.65万约78005070万整体平均1.14万1350015420万说明：惜商业整郊体均价轻1.1港4万/给平米中期未考虑闸集中商尺业售价128附件3：茄住宅与公态寓均价129『住宅与筒公寓』/定价方法动态价格比=静态比有准价+溢素价空间市场比杀较，确沾定权重垦，加权炮平均市场增长刑溢价规划利好捉溢价营销措施帽溢价外部溢价捡因素内部溢价葬因素项目成熟溢价产品领先溢价品牌信誉溢价目前阶延段可根术据市场台增长平幸均走势培、分期跳开发案猪例总结很来估计学本项目垃溢价空班间，其秧余因素私仅能根俱据经验删估算。130楼盘名称均价（元/平米）资源条件权重中信凯旋城3900产品；档次；社区；品牌；价格30%雍华庭3700物业类型；区位；配套；价格25%地王广场3500区域；配套10%金地格林小城3700品牌；社区；后期价格20%世纪城。国际公馆4000价格；产品；社区15%『住宅与元公寓』/静态比准中价格洋房：洋房静态愿比准均价睁=378运5元/平氏方米131楼盘名称均价（元/平米）可比性权重第一国际3700（去除装修）规模类似35%鸿福广场3600成熟地段30%新世纪河畔广场3300成熟地段10%中信新天地3200社区感15%城市假日3100社区感10%『住宅与钥公寓』/静态比准姑价格公寓：以上价格不均按毛坯它房统计公寓静谋态比准费均价=岁349姿5元/盯平方米132『住宅与芦公寓』/可预期溢怨价因素：垃市场自然贩增长带来雄的溢价东莞城区满市场均价季增长率2绸003年枣为13.芦41%，辣2004躁年为8.愚2%，年割平均增长催率约在1唇0%左右持，预期2因005年艳市场均价站会有30庭0—35索0元的增嘴值空间。数据来服源：世纲联平台伸基础数栗据库133主力户健型时间轴200搁3.1技1200善4.1燥2第一期第二波期价格走势410贡0140坡-15厕0的3湿-4房世纪城丢国际蚀公馆洋房二锦期均价税与首期沫相比上膝涨了约师5%140主-15填0的3似-4房390停0『住宅届与公寓均』/可预期溢凝价因素：做因项目发畜展逐渐成淡熟而产生产溢价134主力户型时间轴19982001叫.12第一期第二鄙期价格走拘势77-琴123皆的2-秤3房桃源居114-拔160的你3-4房『住宅伤与公寓块』/可预期溢俘价因素：堆因项目发拉展逐渐成陈熟而产生锁溢价第三工期第四期200辈4.5200林4.8400毛023003700330公080—肺150浪的2-布4房120怪-17疤0的3娱-4房由于前二孝期开发周拢期间隔时放间较长，拿市场变化糕过大，仅苏参考三四费期价格升勾值，为8很.1%。135因采用饲市场比抗较确定册均价必而然因参想考项目背属性差创异而产疗生误差木，所以宿引