地产代理公司管理手册

管理执行手册目录一、销售事业部的构成二、岗位职责与晋升标准三、案场管理制度四、项目会议制度五、业绩分配制度六、流程管理七、退房管理八、入职与调职、离职特一、销售事骡业部的构成侍华大较的销售事业呜部是由项目腰部、策划部新组成的跪—待个共同体，帽项目部下设摇“盯代理项目泥”杏（地产直销堆）与兆“梳人才输出锈”塞两大板块，瓣“抵代理项目西”妈指一股意义素上传统地产飘项目销售代钓理，遗“酒人才输出杰”散则专为地产铺商提供各类垄型地产项目贡的专业人才液，而碑“誉策划部沟”教则为销售事叫业部所合作偷的所有项目勿提供专业的多地产销售类稿策划服务。凡该共同体合敢理利用每拢—锐个成员的知涛识和技能协艳同工作，解予决问题，达角到共同的目贵标。销售事厦业部永远把疾公司利益放田在第一位，芒突出个人能甩力而又强调害协作能力，应其结构为析：销售事业部|运营总监|盘项目直销部便屑政人力资源输居出部板作军策划部火|魂羡智字|购赴瑞境|看销售总监蹄柜饿抗刑销售总监繁亩筋策划总监|犹项目经理／士策划经理|匠行政主管厘捉数据主管瞧鉴物料主管久迅合同主管明孕银行主管静弹歪策划师醒灭窜艺陪置业顾问警袜跳潜命插垫如驻场策划干构建拿华大劈销售事业部别的核心和原贿则迁1)、伶目标块谊达成和超越槽公司下达的挥年度任务骂2)、赖精神蝴我跑们尊重每一瓣个个体，每千个个体的人幸格以及应得谱利益处3)、知定位吼销巷售事业部每陶—雁个个体都要尘忠诚于公司虎、团队。监2、三个不千能和五个禁鲁止榴三个不能珍——嫩不能把个人惕利益凌驾于师团队利益之温上扫不能把个人霜意志强加于呆团队利益之长上米不能把团队默利益凌驾于耐公司利益之狠上垮五个禁止透——碌禁止以权谋站私件禁止侵害、笛侵占团队成迅员的个人应剥得利益耽禁止组成集“尊小团伙盘”咐对抗公司！饿禁止团队成凭员之间存在疫人员歧视窄禁止诋毁、耳造谣中伤同到行鲁3、计划与航执行英目标最终的佩实现，需要呼一系列具体到的行动方案幅，我们拒绝肺“揉一言堂虎”雾的管理模式疫，在销售事帜业部的计划遮制定之前，纷我们可以争民执、讨论，贺更主张大家言毫无保留的锤畅所欲言，筑但计划一经丢通过，则所克有相关人员悉必须全力执稀行。任何个渡人或团队不卸得再找理由等、拒绝、阻绢碍、懈怠、寒推诿计划的昌执行，或发嗓表传播不利梨于计划执行婚的言论。也六就是说每“米一经确定，训全力以赴！歼”士4、奏“倚金三角造”相的力量株“枝学习菠”“税培养圆”霉与性“流责任括”妨是构成我们湾的部门的金卵三角力量，魄这个金三角休是我们赖以苍生存和发展娃的主心骨，瓣在我们部门罪首先所有人欣员无论职务洋高低都要不俱间断学习，坐并且努力培蚂养下级员工栏，更要在目机标明确的情厘况下敢于承歇担责任和敢胡于让下级员恶工承担一定前的工作职责谦。从而形成来—著个有冲劲、抱有进取、不愚固步自封的躁团队。对于排从外公司来说的有从业经渠验的人员要登专门对其进薄行公司的规动童制度和业缠务流程的培绞训，要使其授尽快适应我仗们的运营模丈式，了解我朱们的目标，键改变以前的才习惯和操作序模式。魄5、工作氛汽围帮良好的工作俘氛围能形成资和谐的团队史，能促进业把绩的稳步提稻升，能直接室影响每个员床工的未来发姓展和销售案肃场的存活，密我们的工作乓氛围应做到导。除A楼、以身作则省，树立榜样笨B、认真工提作，团结进机取炉C、遵守制学度、服从管庙理算工作时是上只下级，其他恒时间是朋友蒜6、人才的需重要性和标片准贞不停进行人沟才库的积累痛是销售事业会部的重中之踪重，只有不滴间断的进行柳人才的培养旁和人才库的掀积累，才能易确保在运作朋每复—谊个项目时能倘够有人可用辈，一旦能够怨加入本部门腰我们希望每雷一位员工不蚕仅仅能够获耗得自己的应伸得利益，更剪能够和公司咬一起成长、邀发展能够得竹到更多的福喉利，更大的壳发展空间和牺晋升机会，奉我们在扩大肿团队的同时嗓不希望人员蛙流失，更不压提倡盯“衔铁打营盘流问水兵铁”范的言论。我推们招聘新人早的标准为（塔从高到抵排规列）A、道德嚼B、服从意纵识C、上进心D、责任心游C、挑战欲潮望D、沟通E、礼仪立F、形象适个宜G、学历青7．淘渍的晴标准赵在我们的团答队中，不轻挨言羽“心淘汰对”毒，但如出现刊下列情况之搜一则会果断辛淘汰狐1)触犯国用家法律法规盐2)道德品汁质败坏泽3)泄露公准司核心机密雀4)严重违音纪则5)恶意破谈坏团队团结属6)混日子判混底薪的屿8、我们的螺激励虑加入本部门顽，任何人都聪将获得以下晓4种激励尽——欲1)、物质尖激励物质激鸣励是指通过秀物质刺激的样手段，鼓励捞工作。它的需主要表现形势式有正激励斜，如发放工服资、奖金、陈津贴、福利嚼等（详见绩波效管理）；错负激励，如互罚呈2)、精神聚激励在物质棵之外，精神珍激励是更高牙层次上的激剖励方法，我细们更重视团劲队任何成员武在工作中的盈胜任感、成鸣就感、受重着视、有影响毛力、个人成塑长和富有价麻值的贡献。寿3)、工作违激励我们任络何人在工作君中的位置都宗不是恒定不低变的，我们雀会尽量把每蜘—意个人都放在史他所适合的而位置上，并晃在可能的条失件下轮换境—问下工作以增遗加大家对工变作全方位的堆了解，从而给赋予工作更植大的挑战性辩，培养所有浆人对工作的必热情和积极将性。勾4)、培训继激励我们会泻通过定期和慢不定期的各飘种类别的培角训提高大家果的知识水平凝和工作能力捐，从而达到做大家自我实片现的目标。倦9、互助互虾爱深在我们的团斩队中，互助旬互爱是永恒甜不变的主题战，销售事业按部是我们的盈“歼大家庭追”欠在这个团队自中，我们会呼随时注意以径下几个因素漏1)、姓家庭的困难满：我们团队瞒会尽量帮助熊其解决问题修，让其没有帝后顾之忧，廊全心全意的礼工作。衬2)、事业抓的迷惘：对似于一些新人铁此现象尤为脑严重，因自闸己所学专业下与从事行业捏不符，或因隐自己的周边涉人际关系造拥成自卑，感喷觉没有前途图，只是没找犯到更合适的枣工作才暂时窃委身于此的条员工，我们峰会与其多沟电通，多谈事嗽业，谈人生绣，谈理想，融传导公司的苏理念和能量类，传导公司升的文化和发匙展，让其慢螺慢转变人生未观。悲3)、挫折雅感：对于有映些个体因为幸工作和业务铜上的原因遭砌受挫折，从垄而导致一绝冲不振的，我初们帮其分析城挫折的原因设，找到解决莲问题的方法外，帮其恢复庸信心，增加截动力。练4)、踌躇厉满志不得发根挥：一些个允体会因为对垂公司的政策谅不满大发感吨慨或大发牢脑骚我们会了吃解其原因，厌后讲清道理弦，分析问题饰，让其看清耗其自身问题哄，帮助其找淋到解决方法仪。姻二、岗位职广责与晋升标鸣准避一池)、搭运营总监甲1、向总经木理负责英2、协助总马经理或独立弊接洽业务，今代表公司签兰定合同闷3、与合作拦方高层对接特工作傻4、拟定部纳门全年度销扰售目标及计葵划猾5、拟定部晕门的各种管匠理规童制度殃6、拟定部哥门的各项工葱作的规范流警程求7、与公司石负责人讨论差制定薪酬制茄度切8、销售政条策及销售模翅式审核唉9、负责部扎门主要人员磁的招聘、甄玩选、培训、虎调配备10、设计做部门员工的训激励方案俊11、建立垄完善的客户威管理体系需12、完善井楼款回收制筝度，保证资奶金及时回笼米13、定期亩对部门员工登，进行绩效样评估，优奖肤劣汰眠14、激励霞员工的土气给，建立一个忙具备高昂斗婚志和良好精社神的团队苹15、协调程项目组与公友司各职能部盈门的沟通工萄作，为项目哀组提供服务凯16、监察丸、处理所有估部门内项目即人员、运作液情况妈17、确认钻各项目佣金敢结算方案清二）、销售爷总监虾1、向运营毕总监负责援2、协助运祥营总监接洽看、处理业务钞3、协助运夹营总监完成怖各项业务工垫作竟4、拟定项付目的全年度纺销售目标及肢计划典5、与合作耳方高层对接套工作驶6、分析市渡场状况，客五观预测市场夏需求，合理与控制销售费毛用钓7、销售政杂策及销售模洽式的制定坚8、协调项普目组与公司井各职能部门缝的沟通工作绸，为项目组奖提供服务累9、根据实倘际工作需要院，落实各项尸目组人员安卡排及调动衫10、跟踪疗每个项目银可行按揭等各蛮款项款到帐担情况，督促术甲方付款绝11、协助涨新拓展项目习的前期业务孟配合及跟进突工作哨12、负责做各项目管理万制度的审查简及实施情况扇的监督嫌13、解决早案场的重大特事件局14、与开拣发商确认各凳期佣金结算略方案涨15、审核矛各销售数据律，为每月的捷结佣统计表利负责餐16、监察羊、处理所有平区域内项目豆人员、运作吓情况偶三）、项目泛经理／销售宜经理房1、做到以液身作则，给疫现场员工树庆立好榜样累2、制定本年项目的销售记方案和营销微动作夫3、努力完外成公司下达霉的销售定额病4、统管客奶户资料，严己禁泄密粉5、做好台督账管理，房牵源销控清晰女6、负责销寇售部日常各款项工作的决撇策局7、协助区揉域总监完成胁各项业务工捎作往8、协助新框拓展项目的森前期业务配应合及跟进工签作做9、解决案点场的突发事菌件代10、销售承现场日常管籍理工作向11、与甲温方做好佣金储结算并确保拜佣金按时回废笼语12、各项市工作的培训咱与考核，完株成专项培训张，带动团队破熟练业务涝13、关爱玉团队，培养浓骨干，激发纤斗志，加强揭和提高团队食凝聚力逝14、组织芒市场调研，季及时了解与羡项目有关的寸市场信息，圣将市场变化薯反馈给公司协，并根据市贿场变化，及虚时调整销售洽策略皮15、与开词发商协商各院期佣金结算河方案索16、审核馒销售数据，白审核每月的传结佣统计表盼，并与每月佩3号前完成批上报妇17、认真穷参加公司组铸织的培训，邻提高自己的孤专业能力广四搁）、事行政主管颂1、置业顾窗问的相关职征责最2、晨会、大晚会的组织筋与召开，检侦查业务员的降工作情况，墨发现问题，焦解决问题，识解决不了的闯问题上报项集目经理脖3、本项目耐会议纪要灾4、为置业练顾问在接待赌客户过程中膜提供业务援庆助松5、对销售言经理交代的撞事马上办理您，议定的事薯宜马上处理所并立即形成馆文字，发放变各人认6、督促置容业顾问遵守蔑现场制度，继及时追踪客幸户等葡7、能够应麻付现场客户渗提出的有关明问题堡8、参与案发场置业顾问庸的招聘紫9、反馈置管业顾问及客言户的建议、森意见、投诉今信息给项目宜经理、区域夜总监宪五）、数据稻主管底1、置业顾岭问的相关职爹责浸2、配合销咸售经理做好料房源的销控倒，以利于房蚂源有计划的墙顺利去化留3、与财务咽核对销售数乡据，制作每更月的结佣统犯计表符4、确认各型置业顾问当播日业绩并进网行数据汇报柏（短信、微婆信或其它）秧5、编制月职度案场人员访排班表，并盲于每月3日警前完成赏6、每天统梢计日清日结监，收集来电掏、来访登记邀表，并检查煤填表质量青7、及时收聋集置业顾问最填写的各种现资料及日常乔工作汇报望8、及时完恐成有关表格惯的填报，做疮到规范化托9、销售报犹表汇总、整立合罪10、考勤症统计抱11、督促君置业顾问对棵余款的催缴蔽，确保开发喊商资金回笼凝六）、合同圾主管诵1、置业顾县问的相关职具责凉2、《认购恶书》《小定诊书》《买卖跃合同》等规伞范性文件的苍审定旦3、保证客陈户提交备案稼资料的真实想、完整、有稼效织4、合同等腐各类资料的培保存，整理晨，归档管理透5、本项目爽各项行政、季业务文件的闹流转、归档演工作短6、网上房怒地产备案系冻统流程的熟停悉厉7、为所有喝置业顾问填策写的《认购盐书》《商品条房买卖合同肿》等文件资设料的内容负壁责，审核并筝签字。削七）、按揭吨主管南1、置业顾程问的相关职吐责毕2、客户按册揭资料的准爆备、完善乎3、确保客蜓户按揭（公茄积金）资料任的真实、完泻整、有效盘4、与各合贫作银行对接碍，并确保移缘交给银行资芳料的齐全就5、银行所脆有相关流程流以及人员的缺熟悉秘八）、物料槽主管紧1、置业顾骂问的相关职漠责栗2、现场文哲具、电子设挥备的管理狸3、与制作况公司对接所矩有物料的制鱼作跟进朽4、与媒体沟对接各类物研料、广告的项发布抖5、根据项台目组具体情纸况，合理申映领项目组建蚊立所需各类侧物资，并做撒好物资台账姿6、申报并雨采购宿舍所谎需生活用品得（外地案场乞）曲7、项目案级场和宿舍物嫂资的盘点与躲核对烂8、人员调疫离物资交接话的审核与监括督先以上五种主方管职能，在求项目的运作惹的初始，也秀许不能一步挨到位，项目服／销售经理殖可根据实际歪情况安排其闻中的部分主裤管职能，其喜余未安排的御职能由项目珠／销售经理烧代理，若有剂合适人选方醒可进行增设截。滑九）、置业奖顾问它1、按质按谢量完成项目隐布置的销售腥任务和其他饰工作任务乡2、熟记销忙讲和答客问厌的内容，积汪极演练，充宪分了解和熟盛悉本项目的为产品醉3、认真接邀待每一位进颠入案场的客攻户，做好来蛋访、来电登谱记往4、在销售欧经理的带领矩下完成各流静程演练嫩5、遵守各霉项管理制度膛，熟练各项伯工作操作流贱程掏6、熟悉《滩认购书》《忧签约通知单他》《商品房额买卖合同》术等各类文件狼文稿卵7鱼、项目周边盈的市场和楼苍盘定期进行寺调研，充分狡了解周边的窃详细情况，娃及时掌握竞址争个案动态王，为公司创死造新资源铸8、认真参什加公司组织惩的培训，提拼高自己的专堤业能力门9、认真负卸责的催缴客木户房屋余款呆，保证开发饥商的资金回每笼去10、与客出户保持良好则的关系，做蛾好售后服务保，保持良好浅的礼仪规范长11、做好现日清日结工削作纠十）、策划煤部蛋1、销售政导策及销售模候式制定、审秀核甩2、与广告番公司、推广母公司、制作和公司、各媒废体紧密衔接注，确定各类刷出街方案铜3、接手项返目或进驻案础场、撤离案托场时负责与盆开发商交接孙所有销售相霞关的资料异4、与项目跟经理讨论制从定案场人员覆编制刻5、监督各忽销售案场运通作情况，监笛督管理各业笔务执行的督扩导坚6、参与案屠场置业顾问勾的招聘属7、制定售如前培训计划字报公司总部涝，由总部配货合进行案场肯培训及考核粥8、编写销萝讲资料、答湿客问、各类分统一说辞狱9、负责项驳目模型、样许板房等各类佳讲解演练及流考核胃10、做好赢市场调研，阅编写调研报掩告便11、参与允讨论项目营来销推广策略摄并负责制定乏项目销售计唤划、资金回约笼计划籍12、参与飞讨论售楼处渗布置并负责仇制定案场销莫售带看路线渠13、根据晋本项目特色鸣细化案场管拔理制度嗽14、与公抹司负责人讨语论制定薪酬牺制度奸15、参与局认筹、开盘嗓等策略的制抛定并负责传淡达和演练豪16、制定猾销售价格表抖和销控表深17、督导攀销售软件的纤初始数据建妙立孩18、负责逝营销策略的泳贯彻执行泽19、与公阁司各部门及阿发展商做好脊协调工作陵20、关爱叫团队，培养与骨干，激发近斗志，加强匙和提高团队权凝聚力班21、认真特参加公司组久织的培训，枪提高自己的嫂专业能力扒22、按公坡司要求完成达各类相关报溜告鸽23、本部鞠门资料的归猫档浩十一）、晋液升标准束1、各级适也用标准慌1)品德优岛良，对团队耕、公司忠诚城2)具备积骡极进取的精短神、高度的添责任感、较速强的学习能龟力和良好的谋工作心态在3)善于沟四通愁4)按要求齿参与部门、翁公司、集团赏组织的培训走并通过考试骂，培训缺勤孝率不超过2忙0%；矿2、各职务诞晋升标准（摊原则上达到际本级的标准着后方有机会拆晋升上一级筒）境1)见习置蚕业顾问晋升谦为置业顾问输最低标准：勇。品德优良划。痰高中以上学享历苹。全遵守各项纪燥律制度顾。伸初步熟悉项卷目中级标准袖。产生业戏绩划。大熟练接待客筛户及部分文扬件的填写串高级标准嫂馒。主动热情插帮助同事张。具备一定幼职业素养盯2)置业顾建问晋升为主厌管洽最低染标准：园。销售业绩魂在任务底线塑以上锯。能协助销牙售主管处理呈楼盘的日常煌工作中级标准：怎。熟练操作旦销售管理软启件，打字速族度不少于4赤0字／分完。善于沟通仪，能协助销芽售经理处理研楼盘日常工公作毙。有独立负复责项目其它冷工作的能力填，包括但不钩限于编制各称类报表及跟浪进签约后续租等工作高级标准：盼。协助现场你销售经理及捞公司财务人项员向开发商澡核实、追收晶佣金狼。工作得到南所在项目部煤同事的认同昼3)主管晋绍升为经理梳最低标弓准：桌。销售业绩呈标准达到年衰度统计前3靠名之内蛋。善于沟通提协调能操作属案场前台工返作腹。能独立进战行属下销售盘团队的培训锐。具备与开窗发商沟通协坛调的能力捎。具发现和爪及时处理危今机的能力，裳独立妥善处格理客户投诉挣。工作得忌到项目部同悼事的认同拴中级标准：勿充。能独立负舒责项目的日星常销售管理烦工作能。具策划基区础能力并可宝介入开展项内目策划工作顾高级标准东贯。与开发商样沟通良好，腾并具协调推供进能力，得王到开发商好消评该。具授课能畅力，能独立说承担销售队急伍的培训讲右授，每月不惰少于一个课领题的培训洗4)销售经驴理晋升为总朗监最低标准：彻。一年内成磨功培养出项鱼目所需的各校类职能主管践。能独立操校作楼盘的日蚀常销售管理饲工作索。能直接与元策划人员、雅发展商沟通撤协调工作男。具备销售匠经理岗位实坝操工作能力城及管理能力鸡并得到各部假门认同中级标准：退。任职期间耗内为公司带乔来新增业务高级标准：相。对公司有舌突出贡献面。完成每一专次公司下达达的任务标准济3、晋升注例释零1)每一级休的低、中、忆高都有相对牢应的薪资标粮准好2)每个岗剩位向上晋升桶一级，则开症始享有上一羡级的最低薪鬼金标准邪3)在岗位波内，若达到喷本岗位熊——损中、高要求贯可随时上升夹薪资标准擦4)“岗位渗职责”是在胜本岗位必须旬完成的相应抖职责，“晋范升标准”指厉在本岗位上款职责内的评对判标准滨5)新进见欠习置业顾问此都有1-3膜个月的试用盯期，晋升最裕陕不得低于遮1个月，最练慢抛不得超过3袋个月，3个感月内无法达盗到最低标准浸则禁止聘用幅三、案场管虹理制度统销售是直接厚面向市场与钻客户的窗口斩，代表了公愁司的形象。悉为保证项目宴销售工作开技展的统一性器、规范性、机严肃性，提也升公司的专分业形象，特抱制定本管理迹规定。锤一）工作守节则勺1．微笑服倘务：置业顾矩问的职责包耳括推销公司慈楼盘及推广筛公司形象，岔是帮助公司沃与客户建立煎良好关系的详基础，所以祖销售代表应办任何时间都沃要维持专业剧态度，贫“嚼以客为尊龟”栽经常保持笑摆容，态度诚睁恳，工作积盲极，并不断亮改良，让自吉己做得更好烛。雀2．守时：桌守时应是一贡个置业顾问鼓所具有的最样基本的工作枕习惯，不仅样上班时间不测迟到、不早获退外：约见畅客户时一定纠要准时，切狂忌让客户等抛候。乡3．纪律：期置业顾问必谜须遵守公司请的各项规章处制度及管理旦条例。商4．保密：织置业顾问必齐须遵守公司盆的保密原则鬼，不得直接优透露公司的谜客户资料，危不得直接或惜间接透露公访司员工资料拖，如薪金、茶佣金等；不砌得直接或间交接透露公司晕策略、销售锹业绩或有关陆公司的业务淹秘密。腊5．着装：取在售楼处（驰或与项目相盛关的各类活范动中）必须跌按照要求统砌一着装，并萌且佩戴司徽坏胸卡。形二）考勤制寻度拒1．上班实机行签到制，酱不得迟到、漂早退，无故谊缺勤、离岗补。严禁代打啦卡，一经发暗现将严肃处省理。（各项肯目可根据实贞际情况施行回考勤方法。肌）认1)工作时处间：（根据怕项目情况具翅体排班饱）叼2)午餐时客间：安排统算一就餐，按袜分班就餐（滥根据项目情迅况具体安排甩）奴2．休息安估排：经行政离主管批准根缓据项目实际庙情况，在周块一至周五每劈天安排一名撕或多名案场架人员休息。喝3．节假日拿殁广告日：职视项目具体沫情况调整上牙下班时间及党休息安排调夫休。绳4．请假手矮续沙1添)病假：因浅病需要休息吧的，须有正给规医院证明拣并由销售经遗理审批蔽2役)事假：事虑假手续必须块至少提前一须天书面申请劲，由行政主蠢管审批，事象假不足半天删者按半天计让：翼3佳)调休：如务要调休必须龄提前一天知帐会行政主管丘，非特殊情岛况，置业顾可问不能当天鹿打电话告知膊调休；举4)凡外出阻人员，在外阁出之前须填却写《外出登芒记表》，并慎由行政主管子签字确认方变可外出，返背回时，须注物明返回时间营，否则按矿采工处理。换行政主管不沈在案场则由漆销售经理代芬签。5．备案慎1)数据主惯管每月提前少一周把下个刚月项目组人萌员排班表发击往公司行政唯部备案，策钢划部会按售筐楼处的排班打表不定期地救在上下班时搅间进行抽查邪，抽查人员驻不在岗则销侧售经理、行哀政主管、当铺事置业顾问何按旷工一天截处理氧2兽)数据主管供于每月首个册工作日将上蚊月项目组人完员考勤统计峰发往公司行伸政部，以确谨保薪资的正性常发放。胆三）仪容着胁装规范纤每择位员工需着揪统一制服上顾岗，应保持姻良好的精神蕉面貌，着装债要整洁大方鼓，必须佩带评统一挂牌或敌胸卡，女生事必须涂口红贸，化淡妆，藏用完餐后要百及时补妆。继1．头发：怠头发最能表驱现出一个人伪的精神状态底，要求精心予的梳洗和护冻理，不能留慕比较新潮或蚀者前卫的发涂型。男生头涉发长度前不展能遮额，两照侧不能过耳少，后不能盖畏衣领女生过剑肩长发及头朱发蓬松者要湖扎起，头发件前不能过眉定，两侧要露宗耳叹2．耳朵：冻耳朵内外须卸干净。男性驳不能佩戴任鹊何耳环、耳霉饰。女，性匠的耳环与耳交饰不能过于塘夸张，应该归保守一些，盒体现出端庄收、大方的风侵格朝3．眼睛：蝶眼睛应该干基净，不能有窝任何看着不永干净的东西鸟留在眼睛附比近。女，性锯的眼睛化妆柄不能过于夸碧张，以淡妆技为宜。眼镜描也要保持干汗净线4．鼻子：伍鼻子要保持像干净，鼻毛或不可露出鼻漏孔幸5．嘴巴：识牙齿要干净谋，不留异物帮，如果明显孝能看出烟熏摔的痕迹，应姜该清洗干净插，口中不留砖异味：的6．胡子：伙男生不能留咏胡须，胡子卫要刮干净。叶不可留大鬓事角寺7．手部：贝指甲要修剪昌整齐不留污备垢，指甲长莲度男性不超送过Imm女孟，性不超过啄2mm双手钞保持清洁。编女，性若涂毙指甲油应该够选择淡雅的姑颜色贺8．衬衫领件带：衬衫最迁好能每天更期换，注意袖研口和领口是犹否有污垢或络破损；领带剑颜色不宜太支鲜艳，图案罪不宜太夸张盛。领带的打打法要严谨，量长度以下摆连正好遮盖皮北带扣为好：叹9．西装：投女生衣服纽饿扣必须全部闹扣住；男生禁西装的第一亲粒纽扣需要撒扣住，西裤园的长度以穿午鞋后距地面盘lcm为宜恳，束黑色皮气带；上衣口淹袋不要插笔坛，与两侧口虏袋一样不要获放东西，以叛免衣服鼓起虽不平整。衣斥服要熨烫平叉整，不得有萌破损和污垢尤10．鞋袜斜：一律黑色恨皮鞋，男生勉配沫色袜子跪，女生配肉即色丝袜，穿绕裙子时要求湾穿连裤袜，零并须保持袜误子的完整，苗能看到破洞龙抽丝的袜子存不能穿。鞋枯子粘上泥土碍要及时清理龄，保持皮鞋列的干净光亮骂。女生须穿规包头包跟的尸黑色中跟皮祖鞋。不四）业务规凤范丧1．所有案德场工作人员氧必须严格遵谎守案场的各骨项管理制度患，服从现场服销售经理的魔统一管理，联项目组各级丈人员应在自吐身权限范围临内开展业务慢工作，在工帝作中如有任侧何问题，不鸭得私自处理惨，私自越级笑对接，必须佣逐级上报，赢实行统一的传规范化操作尤流程萌2．工作期放间，保持各钱自岗位及桌鹅面的整洁，聋与工作无关洗的杂物、水眯杯等一律不吩置于销控柜氧台上，保持吃良好坐姿，抱严禁伏桌休泛息、大声喧螺哗、争吵打科斗、嬉戏、尺抽烟、酗酒段、赌博、打丛牌、下棋、腥吃零食、化藏妆、闲聊及抖不文明言谈肤举止等所有泻有损公司形杀象的行为发色生：姐3．所有工咳作人员应有秘成本控制意炮识，不得随克意浪费任何肆宣传资料和循物品，不得糕有损害公司勒和开发商的书整体利益之赴行为。售楼岛部案场内所辰有物品都必羡须轻拿轻放扣。置业顾问遣应保管好各阀自资料、物怒品。陪4．置业顾卸问不得利用卫上班时间占递用售楼处电泽话做私人聊拾天用途。体5．置业顾皂问之间应团博结协作，密训切配合，发戚扬团队精神普，共同维护偿公平竞争原堤则对蓄意制栽造任何形式炸的恶性竞争佛、惹事生非卡、拉帮结派欠等破坏业务两工作的不正饥当行为应坚坚决杜绝。仰6．置业顾斧问业务说辞贡必须严格按酿照最新确认争的项目销讲乡资料执行，随凡有疑问应招向销售经理码请示，严禁虑向客户承诺舞有关项目不文祥、不实事椅宜。梨7．置业顾食问应具备独尊立完咸销售闸工作的能力在及较强的应勾变能力，不泽断提高房地任产专业知识景及销售技巧购，有意识的声培养自身的干客户分析及够判断能力，错通过业务情买况、客户资日料的整理，恰为制定与调仁整广告策略蹈提供依据。亚8．房源销控控统一由销绑售经理管理每，出现差错济，责任由销躲售经理及发塞生差错的相诸关人员承担完。落定前必球须认真核对棒确认，以免泄发生一房两吊卖，转让房氏号应及时通乓知销售经理歇，置业顾问攻不得蓄意参卖与任何形式聚的“炒楼”若或私下洽谈腹转让房号，白对未交定金监的客户，置脆业顾问不得州私自承诺保伙留房号。尖9．置业顾按问不得随意赴承诺客户任典何优惠条件邀，更不得以抢任何形式暗泉示客户向开泽发商寻找优奇惠关系，除俱财务外，所舱有业务人员岛不得经受客裹户的各类现玻金钱款。古10．所有鼻销售文件都颂属于内部重猴要的保密性哨资料（包括后认购书、各记类销售报表荡、相关协议肚合同书等文小件），除销亡售经理外，情其他置业顾进问不可随意非翻看，不得棉以任何形式肺向外界透露摩案场销售及鄙业务状况。届11．置业姓顾问应及时貌做好客户登误记、成交登混记和值班工炮作记录，对柴自己的客户做资料做好保疲密工作，不盲得以任何形胡式向外界泄僻露客户信息嘉资料。裙五）审查制辰度屯1．考勤制帝度审查往1)上下班蚁请人代记录远，则代记录眨及被记录者帆各扣款20嗽元朵2)员工上大下班忘记记舞录者每次扣刷款10元沉3)员工上勿下班因迟到唇或早退而未难真实填写考鹅勤表者，每齐次扣款30狭元谁4)员工因坡私事外出而哑在《外出登职记表》上虚咳报公出者，洁扣50元滩5)员工迟盐到30台钟旅以内（含3役0分钟），贡每分钟扣1隙元；31-壶60分钟，央每分钟扣2妈元；61分厘钟以上，以惩调休或事假忙半天处理显6)员工每巨月累计迟到桃三次以上（织不合三次）蓄，当月所有药迟到时间加虹倍处罚较7)早退当怠天按旷工处渣理，未办理咐任何请假手晚续而缺勤者而按旷工处理爬，未按请假杰程序执行的龄均以旷工处端理，旷工按肯情节轻重扣叹罚三倍当日祖的工资的总衰额。灶2．仪容着骂装要求审查姓1)未按照顾仪容要求留奴染发型怪异搁或其它仪容歼不端的，限洽期改正；未里达到标准，影当日不得上传岗接待客户转；限期未改丧正，处以5庄0元罚款，己并处以行为胁过失单。液2)未按照若着装要求着逆装，每次扣点50元罚款市，并处以行老为过失单；菜着装要求未三达到标准，悟当日不得上满岗接待客户处：银3．业务规阴范审查翅1)在公共虾场合顶撞上场级，根据情萝节严重性每油次扣款50宜-500元尝并处以行为伞过失单业务耀工作越级汇驱报的，每次门扣款50-稍200元并辟处以行为过脉失单威2)与发展铁商发表不利野于案场言辞棉的，根据情报节严重性每外次扣款50梳-1000傲元并处以行裤为过失单：对3)置业顾面问发生影响报公司形象行盒为的、上班枪期间进行与拼工作无关活括动的、员工屿之间配合时逐制造矛盾，疏发生冲突的钟，经检查发磁现处以行为羊过失单，同固时根据情节滩严重性处以勇50-50争0元罚款：浊4)无故占批用案场电话歇达3分钟以颜上者（含3矩分钟），每掩次扣款20踏元并处以行刷为过失单：溪5)未经允山许对客户擅性自承诺的，姿根据情节严村重性每次捆焰款500-浩5000元估或开除绘6)擅自收膊取客户回扣孩，负面影响蹈较大的，根脊据情节严重浅性每次扣款枯500-5衰000元或指开除：记7)与客户皱发生污辰，省性言语或肢仔体冲突的，须根据情节严劣重性每次扣冈款500-镜2000元外或开除：馋8)对外界勒严重泄露案排场销售机密戒，根据情节劈严重性每次箩扣款500惜-5000咏元或开除。亦4．案场置满业顾问管理零制度由案场膊销售经理或惯行政主管负沫责审查执行珍，区域总监虾和策划部负孔责执行监督博。经理、主丘管对案场业触务人员行为袄规范审查不帮利的，区域盗总监做相应左处罚，并限称期整改。情润节严重的，返报运营总监锻处理。寄四、项目会周议制度咏一）早、晚给列会搅1．时间：限（由各项目冒视具体情况嘴统估—勾安排，每天波列会向区域晒总监备案）程2．地点：笼售楼部条3．主持：弟行政主管（双销售经理）连4．出席人五：售楼部全趟体置业顾问监5．会议主晒题：辆1)检查仪才容仪表、出积勤情况；丧2)简单总片结前一天的多工作情况，奔存在问题及锹解决方法、胶当天工作重都点盐3)公布前庆一天的销售推情况、销控宵员公布、售弓出单元、转评换单元、未眼补定单元、杂补齐定单元玻、拟定可重狡新发售单元棵：祥4)行政主码管（销售经瓣理）讲述当窄天需注意的衬事项懒5)当日推虾广部署及当动日培训计划侧；辜6)置业顾艺问互报一天害销售中存在垒的问题，行迈政主管（销辈售经理）总恭结分析，予悄以帮助解决裤。二）周会侦1．时间：级（由各项目糠视具体情况四统驻—遗安排，并向聚销售部备案芝）莫2．地点：遥售楼部败3．主持人裹：销售经理磨、策划经理厅4．出席人肃：售楼部全贺体置业顾问事5．会议主尽题：苏1)总结每野周工作；互2)对本周拳工作进行总豪结，包括客扬户跟进、成便交业绩、存丑在问题、特梳殊个案分析把、客户意见昼并提出合理僵化建议；燥3)讨浆论每周议题同；折4)由缩销售经理出替题，围绕本休行业的工作闪开展，包括虹市场、销售乌、管理等范侮围结合实际恼案例进行讨哪论、分析，良并针对本楼轨盘作出合理万化建议，以哲提高楼盘质戴量、销售业煮绩、及置业身顾问素质以架更好为楼盘罩服务晴5)市场分震析；侨6)主要为半组员之间资著源共享，对壶市场咨讯进堡行相互交流象7)下达部犹门工作要求概、指令、并唇贯彻执行炭8)相关政赛策法规、法厕律文本、销驻售技巧等培勤训。盛三）项目月搭例会（由各抚项目视具体告情况统—安乓排，并向销于售部备案）谈1．时间：仔（待定）掏2．地点：巧（待定）揉3．主持人元：区域总监飞、销售经理口策划经理及阳行政主管膊4．出席人生：全体置业错顾问膨5．会议主幻题：月度工孙作总结及下掩月工作计划铅项目重大销调售推广活动哲的分析总结碑2)市场客此户及业主源缴状况分析讨3)竞争项途目销售动态珠分析；司4)总结月竹度工作；市5)布置下警月度工作；雀6)分析置帐业顾问销售草指标完成情痒况及月培训狭计划的制定三。窜四）展销会埋推广会议（物由各项目视殿具体情况统下一安排，并狡向销售部备吃案）隙1．时间：修（待定）盾2．地点：喜（待定）夫3．主持人肃：项目策划渐经理及销售容经理报4．出席人绒：售楼部全植体置业顾问晕及需协作的校相关部门人桂员项5．会议主头题：握1)展销会颗分工：部门扎内部人员分数工及相关协仇作部门人员恭分工虾2)明确活尚动内容和流季程安排；轻3)明确优暮惠政策、对科外宣传策略姓和统一口径波4)其他应坚注意的事项绵及思想动员起。乖五、业绩分尿配制度摇一）业绩判做定营1．为树立调团结互助的厌团体精神，锹有关业务交房叉由置业顾旦问自行解决捏，协商不成图，由销售经秒理分配处理哨：贵2．家庭购船房时，夫妇酿、父母、子说女等直系亲盼属视为同一榆客户，其他弦亲戚不作同左一客户处理仅（视情况而胃定）；丸3．企业购娇房时，股东剑及公司高管吹层视为同一杨客户，其他木不作为同一宜客户处理篮4．熟客介档绍新客户，肢以取得新客搞户的联系电何话并且新客委户到访售楼咏处时需说明释介绍挣人姓名，且明要有客户登裕记为准，否茫则视为首次剃来售楼处接既待享5．如遇两睡个或以上客也户对同一物廊业有意向时毯，以先交定坊金为准。源二）业绩分曲配杏1．置业顾俭问在成交后坝，要求由下迅定、补定跟屯进至客人签钓约、催款、北全额楼款付甩清为止，期蜜间需配合相环关部门同事按共同解决客钩人在办理银涨行按揭手续候时所提出的经问题。置业词顾问如不能揪亲自到现场立跟进，则必沫须通知现场差主管安排同打事帮忙跟进孕，如无出现体特殊状况，热佣金由原置项业顾问享有坚。为了避免瓶节外生枝，舍原则上要求榆置业顾问亲提自回现场跟进。亦2．客人进恰入售楼部应岭询问其之前细是否曾经到锦访，当客人隐明确否定后咏方可跟进。呆如客人表示违之前曾经到疗访并道出A阻销售员姓名超，则应交由装A销售员跟桃进。如A销戚售员不在场辟，则由排首抄位的B置业剂顾问负责跟层进（在跟进狱之前必须打带电话给A销厕售员，了解飘客户的概况拣），成交后胀的佣金由A学和B置业顾完问平分。如育当天无法成当交，客户归虫还A置业顾坛问继续跟进遣。如出觋置盆业顾问在册套情的情况下蝇刻意隐瞒真感相，则成交件后佣金归原恋置业顾问。供3．已成交永的A客户介广绍B客户来凶买楼时，B绑客户提出找烫A置业顾问俘而其不在场施的情酬况下，由销祝售经理或行办政主管打电尾话与A置业络顾问联系，浙如果A置业络顾问不能亲晨自回现场跟穗进，情况一添——偏由A置业顾犹问指定B置似业顾问接待怖，当天成交题后，则A置瞎业顾问得1洞00%佣金浇；情况二升——源由销售主管精指定C置业敲顾问接待，捆当天成交后率，C置业顾搭问得100杰%佣金。如全当天不能成钉交，B客户视以后则由A游置业顾问继如续跟进。如晨B客户没指渠定置业顾问探接待，B置怕业顾问跟进蛋过程中旧业跃主才出现，类就算旧业主元指定A置业乏顾问跟进，奇A置业顾问狡也只能提供泡义务帮助，盈佣金归B置暂业顾问独有亦。于4．A、B帽两位置业顾寄问共同接待翻1个老客户牲时，若有新乞客户进场，指而又有足够逝人手接待的贵话，则A、避B两人不可乌抽离其中1泽个去接新客寒户。命5．A、B盲置业顾问共怕同接待正—厅个老客户时继，若此时A耍置业顾问的散老客户回来将，则A置业菊顾问有权委犁托其他同事絮代为跟进，栋成交佣金平激分，与B置尝业顾问无关音。闪6．A、B娱两位置业顾尤问共同成交于一个客人以赖后，若此客淋人想再购买忍单位，而此忍期间B置业节顾问没有跟部进客人或没台有联系A置机业顾问共同狮跟进的，若婶此客人再由谊A置业顾司蓄经办成交另拦—仆个单位，此属佣金由最后嫩跟进的A置骨业顾问独得融。格7．如遇A松、B两位置救业顾问分别纺跟进的客户造为直系亲属异时（常见情镇况为夫妻、蝴父子、母女剩、关系非常食密忉的购房庭结婚男女）途，则成交后凶佣金平分；伤如为兄弟、沸姐妹、朋友踩关系时，则使需用业主姓趟名判别是哪刊一位销售员摇的客户，而诚另一位销售君员不可拆分阴佣金。眉8．如遇A卫置业顾问的节客户是B置遵业顾问的朋务友，原则上幅应发扬团体词合作精神，摔提供义务帮低助。如客户灯比较信赖B姑置业顾问，畜强烈要求其没代为跟进及龄办理相关的啄手续，而且和过程中包含怖多次的现场戏和电话跟进闲，为了有效侍地促进客户伍成交，可向啦销售经理申睬请双方共同换跟进。难9．对于主梁管安排使用违电话跟进公陷共资源的客于户，负责联硬络的置业顾明问可以让客壁户到现场找窝自己。若客铲户到现场后蒸没有找联络沫的置业顾问岩，则视为公衬共资源，可铸由其他置业福顾问跟进，棚成交后不拆俩分任何佣金蛛。值10．一个辰客人若由多韵个（3个以尸上）的同事桶接待介绍过瘦而成交，则揉应相互协商洁，达成共识行。认购书上孝只能写两位烤置业顾问的酿名字。牵11．公司奇其他部门职飘员或外来公铁司人员介绍识的客户，原修则上由主管暗安排置业顾昂问接待成交舌后的佣金置摇业顾问和介剑绍人平分。裹六限、流程管理戏一）来电流核程管理场1、来电接谨听流程示意犯制定电话统变一说辞……投项遥目位置、交朴通路线、均诉价、户型、龄再钉若面恶积、物业费誉等色场接听培训艰欢亚枝甩……息接电业务模勉拟，时间控顷制3分钟左售右做接听捎……尤捉缩求悲询问客户妄个人资料（都姓名、联系斜方式等），划了解需求和境得知途径语非意向客户散礼貌告别吹隆奶郊顷搭意向客户商诚邀现场看后房、洽谈（里约定时间）平登记呜……游一帽……踢按要求躁填写来电登杜记表梅2、来电接虚听基本要求谈电话接待服叶务的基本要篮领：礼貌、醉准确、高效肌。胳1吗）、窗带着微笑接怠听，以电话纳赢得友谊，印同时，接听裂时端庄的姿得势会使你有阀良好的心境神2跨）、坡接听电话时保应清晰的报营出公司名或净在售楼盘名繁称，使用礼报貌用语：如恐“适您好，《案单名》深”敲或获“海早上好醋”乖等：切记以壳“副喂系”淹作开头悬3区）、夹原则上电话前铃声响三声扰以内必须接知听电话。如田果超过三声意再接听时，铁要说：辣“某您好，《案瞧名》，不好逆意思，让您更久等了。挡”抹然后礼貌的季回答客户的筑问题只4)对于客角户的询问，饺应抓住重点孔耐心讲解，笑通话时间以桶控制在5分喂钟之内为佳贷；在登广告撒时应注意在庆给客户清晰绢明了的解答克同时，尽量王将解释的时辱间缩短，邀仇请客户到达惭现场观看：作5)在电话威中的长时间广沉默，会使扶对方产生误注会，或猜疑盆你没有认真轨听，因此，嚼应在适当的厌时候附和，被如：弦“百是、对、嗯朝、很好、请所继续说殿”鲜等随6)接到打倦错的电话时弃，应避免生间硬地说：毯“所你打错了退”担，而应礼貌惯地说灯“牙这是怀××佛电话号码是疲××迈，您要打的紫电话号码是影多少？温”挨，这样不会敞使对方难堪扇。画7)如果同哪时有2个电庸话需要接听超，通常是依爷先后次序来仪接听电话，元但根据实际柏情况来应变侨是十分重要垃的，先应付捏较紧要的电困话猛8)如果来管电找人而他眠不在，你应芒先说：翅“继请稍等一下所”哗，然后立即饲传达，传达谣时不可大声弯呼叫及要注断意言语表达堪。如找人不成在则应询问芝客人有什幺持可以帮忙客歉气的请对方返留言或留下蔬电话，以便玻回电；顺9)当对方柳激动时或言财辞过激时，抗仍应礼貌待诚客，保持冷侵静、平静对寒答姥A、以柔克俩刚：待对方点讲完后，平氏静地表述自堤己搬B、沉默是当金：用停顿迁、沉默相待委，只听对方拴叫骂，不随忘声附和，不乖反驳，也不武打断对方，属先让对方发祝泄：锐C、冷处理合：听完后表仅示皇“奇您的意见我旧可以向上级痰反映，我司馒将会尽快将脱结果通知您减。子”辣10)通话俗过程中应注宿意辩堆从A、口齿浊清楚：狂第刮B、语速胳不要过快：准C、语音、疏语调要注意快调整，避免习单调的语气根D、语音适煮中，保持风芳度，当信号掉出现问题接劲听不清楚时驳，注意不要打叫喊拨11陕)在通话结诱束时，对客屈户表示感谢询“泰谢谢您的来顶电，再见秒”掏，待客户切贴断电话后再戴挂电话；央12)在来型电登记表上甜对客户来电渐情况及时进轨行记录，特揉别是客户的姜姓名和联系兔电话，即使绪有来电显示丽，也最好与游客户确认留所下可以直接奇联络的电话掌，以便日后淘跟踪咏13)打电院话再次与客隙户联系时，挥应注意通话将的时间是否后合适，以避见免打扰客户漏的休息比如鸣境外的客户寻有时差的，中切勿在对方么睡觉的时间每打电话。六14)切记冠工作时间应萌尽量不打私强人电话，不企得因私事长慧时间占用电扶话和电话闲学聊。教二）来访流宏程管理本1、来访接哑待流程示意薯制定统一销剪讲、接待流强程培训筐………吨一掌握项目惰基本信息、颗业务模拟累迎客肥准备--打--贤--周油销售道具准鸡畜（销售夹励、名片、笔斗、等）元客户进门满…懂---羡--青-赠“刻微笑推”辫欢迎光临、膏递上名片（善名字正对客颂户）封介绍项目-巩--骄---坡沙盘讲解、膛样板房讲解屯、户型解读酱、工地带看巩入座洽谈保---跨--啦-谊了解客户需贤求，根据需雄求推荐户型立，计算价格研促其下定承…‘湾张朝傲了解客户需娇求，根据需幅求推荐产品礼、馒计算购房费楚用用销售技帝巧、制造销胀售气氛，促罚使客寇户价下定成交撤裤跳懒叶暂未下枣定，了解客巡户情况，拿备齐资料再劳次邀请客户善看房劫送客出门优……………岛…………酿再次确认客汽户联系方式朱登记卵……………贸……………碌…言按要求填灯写来访登记奴表停2、来访接幼待基本要求得1款)、榜迎客：首先松应在门口欢僚迎客人前来槐参观（对在晴门外徘徊，季犹豫不决的蓝客户应主动歼邀请其进入榴售楼部参观章），并递上轧楼盘资料及哲自己的名片盾，礼貌地问钱候并询问客引人的尊称。己2朱）、核介绍项目（领沙盘介绍）使A、沙盘讲送解流程示意陆（以各个项岁目销售说辞榴为主）围地理位置介戏绍蛇周边市政、视交通、商业蹲等配套介绍芹项目的概况鸽介绍（突出衔特色卖点）眠园林规划介汁绍须在售楼栋的愧概况介绍唯户型、面积种、价格概况密介绍B、说明：园。将客恳户迎进销售派现场时，先堂将客户引领氏到沙盘处进好行概括性介柄绍；借助沙贞盘向客人介眼绍楼盘总体艘规划、工程盏进度、周边说环境、配套暂设施等，重兰点突出楼盘咐的特点。同嫂时向客人介灯绍发展商的罗实力，曾经贩开发过的项塞目等，以增办加客人对项乏目的信心挡。找出整个斥沙盘最亮丽颠的点及线路赤，在人少时管，引导客户拢到亮点处介极绍沙盘；在盛人多时，按夹线路慢慢移可动介绍沙盘宾，力争移动挎到亮点处。呀3)项目介搞绍（样板区遵介绍）池A、样板区仿讲解流程示漫意（参考）腾样板段景观简、小品（预贤定路线）伤工作区（厨翁房、颈餐厅、保姆迁间）l病休息区（主尖卧、主卫、稼客卧、书房帝）嘱景观区（阳匀台、露台、柄花园）B、说明帝。根据映预先设定的逝销售路线引捐领客户到样色板区参观，币在参观过程秘中，适时的峡与客户拉家把常，了解客良户的家庭情时况和生活状倡态，便于加幅深对客户的长了解。欣。详细介绍蔑样板区的各信个细节，注税意观察客户肾在参观过程棉中的反应，充结合客户的将实际需求和简疑虑点加以你解释，以吸抚引客户，使灿其产生购买商的冲动。绩。讲解非标沉准样板区时名要注意客观狂、真实，把刘握尺度。炊4)项目介存绍（户型解颗读）寸户型解读流丽程示意（参向考）户型面积功能性分析漫装修风格建阅议望户型优劣势雀总结笛户型比较分裙析B、说明励。介绍中描重点分析各校户型的优劣斗势起。详细介绍货面宽、层高豪、建筑材料难品牌等基本棍情况。锈。善于利用荐案场单体模告型、楼书等葬销售道具配染合讲解欣5)入座洽断谈卧A、看完模海型和样板区筑后请客户到毁洽谈桌入坐碌并奉上茶水卖（茶水不宜努过满，一般疏以挡大半杯为宜策），在对客撞人需求已有值一定程度了弄解的基础上月，再进行针捏对性介绍，式同时变可再详述项毕目的优点、更展销期内的暮优惠，以增随加客人的购座买欲，力争蜜成交。笨B、当客户吸发生疑问时昌，应详细、肢耐心地倾听宅客户的疑问摘，并不断点呈头表示清楚顿客白户的疑问，返在客户停顿低时进行解答始。刑6)渲染现或场销售气氛敲，注意现场旱配合，与销羡售经理或主赠管和其他置夜业顾问进行庙密切欲配合，争取颂客户尽陕落扰定。躬7)做好客隆户登记婆A、完成接誓待客人工作啦后，不管客尖人是否成功馋认购，都须风记录详细的等客户资料及纽来访情况，林方便日后跟假进工作。竹B、客奖户到访登记毅之日起1-充2天之内必王须进行第一韵次跟踪，同壁时做好详细奖的跟踪记录锈。第二次跟熟踪在第一次分跟踪后的3诚天之内，以摇后原则上每齿七天要跟踪慧客户一次，俱直到客户明塘确表示不购慰买，每次都缴需做好详细希的跟踪记录息，对于分析醒客户的成交航或未诸成交原因有蚕重要意义。往跟踪时段：滨晨-10:湾30-1开2:00烘咬肤午-2:3圾0-5春:00值晚-20:摇00-22到:008．送客傍A、完成全永部销售程序朝，客人表示猛离开时，礼掏貌地送客人男到门口，对裙客户表示“活因为好单位万所剩不多，轰请尽陕作决沟定，有什么陈疑问请打电越话给我”“泪请慢走”等辜等话语最后乞为客人留下昆良好印象，吗以便日后与昆客人再次联诸系。题B、回到洽页谈桌进行清箱理，并将桌哭椅摆放整齐心。脉3、客坚户接待规定睛1)客户接恰待以个人或拣组为单位排满序，进行轮樱流接待。当债值置业顾问盲都应清楚自辣己的接待顺竖序，主动补芹位。钥2)无论是痕何种客户，鸣都视为正常蛙客户，不能梁挑客、抢客鹿（本项目工嘱作人员除外然)术3)当值置侦业顾问在接艇待客户时，福需第一时间筑询问客户先蛇前是否到访美并由谁接待衰过若客户明为确找某位置猛业顾问的，微一经确认应秆主动将客户诉转交给该指次定置业顾问免接待事后进趋行登记核查郑。当值置业义顾问继续补变位，而该指双定接待置业骄顾问保留其午接待新客户连的资格。若碌指定的置业寇顾问不在，盛当值置业顾跨问视为协助套接待，保留谦新客户接待煎资格。的4)已作登剃记或已成交妄的老客户带喜新客户来访些，如老客户榴指定找回原庙置业顾问接引待的，则需料礼貌转交新苍客户，反之呈则视为正常私轮序接待。舅5)客户到全访时，轮候功置业顾问在远客户进门时裕能认出客户随的，可不计属顺序优先接臂待若期间已俊由其他置业匪顾问接待中砍，除非客户军指定更换置承业顾问接待勤，否则不得吓自行要求更秀换，仍由当构值置业顾问聚继续接待。类7)凡是自痛行错过客户果的接待机会侍均不补偿，矿视为轮空。垂但若因公司似或领导安排惩任务而导致陆离开现场并摩错过机会，感过后给予补凶接待新客户隙一次。脏8)若品当值置业顾瞎问接待新客统户时刚好老妥客户来访，词可委托其他迈置业顾问协旺助接待或自典行放弃新客忙户。关9)置登业顾问非因江客户要求不抄得中断正在微接待的客户采。如因客户吧强烈要求更密换置业顾问追，成交业绩璃归属后者。奥10)每位叮置业顾问都看有责任、有辨义务在其他帮置业顾问需日要的情况下撞，做好客户独的协助接待哪工作，其接林待新客户机锯会保留。骨11)其他帽未尽事宜各赞项目可根据粘实际情况制讯定。流程示意堂客户选炊择房源厚核对销控表瞎定制裹销售经理或啊主管再次核遗对房摧源捕客户选定房退源填填写或更新旁销售表旁剑销米售经理或主芝管再次核对虾房源及价格植，裤面积等详盟细项目葬绵蜓稍盲签定耐房屋定订单桐焰应缴位定金，开具农定金发票橡按约定时间荷备齐购房资勿料签购房合迎同贸网贱签或根据项煎目实际情况挥而定娇收缴首付，功办理按揭贷糊款手续备案登记峡2、销控管哪理竹1)房屋出圆售之前核对遵销控表（即残房源表），丰然后签署认糊购书，待客烦户交定金并狭经财务确认骄后，再销控秤表上做售出蕉标志，售楼茄处现场有销句售表公开展恩示的，须及桨时更新，使震在现场的所丸有人都清楚阳房源的认购碰情况。筹2)销售统菌计：数据主玉管及时更新栋相关销售数璃据，并制作笔“销售日报镰表”，并同简每天的来访吉来电统计每煮天上报公司雪。泛3、签署认锄购书要求叮1)客户决途定购买某一工单位，经办锻置业顾问应灶先向销售经修理（数据主拾管）确定认袍购单位和价收格，并为客冲户详细计算指并解释购房荡税费、银行肢按揭费、入德住费用等各葛项相关收费跃。杰2)签署认习购书时，需纸与客户再次淡确认认购书银上的认购楼椒座、总楼价闸款、付款方研式和付款时露间，并提醒罚客户阅读注绕意事项。驾3)认购书闻上内容不得广修改、随意恋增加内容，寸特殊情况需龄手动填写、喉添加其它内角容时需向销铺售经理申请未，并报请销站售经理（开止发商）同意团并由其签名鸽确认。茧4)书写一让定要整齐、绍清晰，不得灭涂改，不得抓发生计算错末误，如导致锹价格出错等鼠严重后果由奇相关置业顾签问负责。如巡发生经济损追失测由填写侨认购书的置间业顾问负5积0%责任审功核认购书的晕合同主管负射30%责任披，项目销售日经理负20踪%责任。瓦5)置业顾胃问不得私自盼废除认购书算，如需废除帅的，经办置祸业顾问须在妇认购单上注涉明作废屎因思，报请销售驻经理同意并喉由其签名确留认后方可作乌废。揪6)经办置挠业顾问对填悉写的认购书樱有第一复核患的责任，然扩后交合同主肺管或销售经惭理审核签字挺确认。肤7)签署完要毕的认购书交一律交由合春同主管负责洁保管。棕4、《商品锁房买卖合同跟》签署步骤托1)客户上宅门，核实客姜户身份，请郑客户出示《辟认购书》并邀与售楼部留宗存之《认购耽书》进行核绑对纹2)《认购沿书》核实无痒误后，由置挽业顾问填写诉《签约通知逆单》（签约怖单—式两份宝）钉3)《签约制通知单》填闪写完毕后由冷客户、合同久主管签字，命并由合同主哈管检查置业贩顾问所画的乎户型红线图继是否正确，争以示核实无拾误拆4)带领客余户到财务室刃缴纳房款订5)请甲方予财务核实房痰款情况（甲知方领导签字穷执行的一房聪一价表）竭6)财务人蒙员收款并开转具《购房款浑收款收据》摘7)《签约纺通知单》其济中一份交由哥财务留底雀8)置业顾察问带领客户吗去“签约室插”签约，客虚户需出示_瞒_____冒?菜A、买受人芝身份证原件印B、买受人访户口薄原件颜C、买受人少结婚证原件伍D、买受人灵配偶身份证航原件吗E、买受人汁配偶户口薄端原件寒F、买受人违离异未再婚大证明或民政恭局开具的单仙身证明蛮G、财务人嫁员开具的《秃购房款收款轰收据》收据撑H、财务人葬员开具的《优代收维修基集金》收据雹以上证件根咬据当地房管诸部门的备案因程序及按揭链、公积金部册门要求复印世若干览9)请客户茎在《商品房抖买卖合同》胀之买受人签哪字栏、红线霸户型图纸栏雀、补充协议勿栏、承诺栏撇、《预告登禾记委托书》不（委托备案景人员力理“负预告登记”晃所用）上签循字、盖手印倡（如有共有拉人则同上）吗10)置业定顾问装订《洞商品房买卖纲合同》——照按揭6份、少公积金7份解（或根据各届地政策不同禁数量有所不混同）绸11)客户隙签字完毕后结，置业顾问良把所有合同伐连同备案所圣需客户的资葛料（复印件躁）装档，并会在档案袋正拐面粘贴《签仇约通知单》贝，方便合同炊主管核对，蛋查阅，并移竖交给合同主腊管并请合同李主管在置业茧顾问的《工种作手册》上岂签字接收（御置业顾问禁雹止私自管理艘合同）烦12)置业弹顾问取出空扔白《借款合狡同》（银行渐按揭或公积宏金），请客赞户在“借款以人”栏或银喉行要求的其炊它栏签字、杯盖手印忽13)《借萝款合同》以梁及客户办理峡按揭或公积讨金所提交的纠资料单独装栗档（客户资执料要确认齐版全、无误，那若客户欠缺册其它资料，午则需要在档悉案袋上明确半标注所欠资惩料为何以及累该资料何时扑取得时间）换然后移交给惨按揭主管，耕同样，按揭吩主管在置业说顾问昀《工戒作手册》上煌签字接收（仙置业顾问禁孝止私自管理书合同）增14)签约兵完毕，送客饱户出门，并床请客户在接杯到通知后到足销售部领取欲已备完案的浇《商品房买每卖合同》印15)合同壤主管、按揭仅主管与甲方敌人员落实客障户房款进账置时间，备案辟时间桨16)备案梦专员（或甲规方备案专员益）取合同进钉行备案或带吧领客户去银踪行签约时，激在合同主管械处领取合同含，并签字接汤收属17)备案限专员备案完线成后把全部馅合同移交给抬合同主管，五合同主管通屯知相关置业镰顾问，请客伟户到销售部亮来领取合同回，客户领取峰合同时，在奴合同主管处慧签字方可领办取。泛A、一股情扮况买受人只再允许领取一散份合同唐B、如销售膀经理或销售归经理以上级况别同意客户上在非本项目绍合作银行办略理按揭，则火客户可以领贡取两份合同酷，销售经理开需在合同主逐管处签字以旦示了解并同续意客户行为姻18)按揭腐主管负责从友合同主管处驾领取合同完巩善银行程序映，按揭主管奶需确认所有怒资料真实、伴完整、有效津，所有合同鹊、资料提交古到银行后需艘与银行对接丹人员确认，标并请该人签胁收以示资料猜完整无误。局若按揭主管游在合同、资纽料的整理过茄程中若发生畜——惑A、资料残仙缺不齐——放立即与负责播该客户的置窑业顾问联系蹈，责成该置得业顾问在三短日内需补齐匆资料，若三周日后依然资寻料不齐，则蝇直接上报销殃售经理。羡B、资料虚寨假——冯上浇上报销售经瓜理。年★认购书签雄订后，置业绣顾问必须及以时通知客户橡在规定的时颂间内交款、尤签定购房合妖同并力理相煌关购房手续卸。啄★主动帮助滔客户备齐按烧揭资料，积舌极配合开发洁商力西！按者揭工作。爱以上签约内协容与所提交寨的资料根据证各地区备案派、按揭不同荷各自处理，砖但该流程不胃许各项目私按自变更，如柿需要根据各托项目实际情技况不同进行玉变更，则在麻变革前，需荷向区域总监狼提出书面申摧请，经区域剖总监签字同周意后方可变碑更以上流程付。愉5、定金、叛发票促1)定金一君律由开发商晒财务收取，枯开据发票。闹如因财务人浪员不在则由努销售经理代崭为收取(具百体根据项目薪情况而定)宜2)交小额膛意向金的由捉发展商开据拔收据，原则塘上要求24遭小时内补齐君全部定金，尘换取发票(芽具体根据项桶目情况而定采)萌3)开出的奉收据、发票苏一定注明姓晃名、房号、羡金额。犬4)置业顾耕问不准收取旦任何款项，博对代客户垫蛇付定金而被蓄罚没的概不耀退还并追究粒其责任。拉5)小定金妇额每套单位胞不得超过1衬000元。两6)小定直挂接由销售经豆理收取，若落销售经理不末在案场则由黎行政主管收脾取。行政主租管需在24钱小时内把该英小定移交给赚销售经理。洞7)如置业师顾问挪用定录金则直接对结该置业顾问忆做除名处理筑，并罚没所史有应得佣金货。膛6、合同、翻资料、档案咽管理黑1)客户档固案管理工作步由合同主管饲负责，分别洒整理认购阶做段客户资料裂、销售、签鸽约阶段客户防档案，两个百阶段以认购陆情况明细表猜，销售情况翅明细表串联望，根据每日栏认购情况宽变动。踢2)与客户舱签定完购房炭合同后，置绩业顾问应将忌所有力理购胡房手续资料洗及认购单行—离并交由合同万主管保管。悟3)合同主挤管必需使用甜活页文件夹午或文件袋对粉客户资料分绪门别类进行杠整理，排放杨。认购书，暖已签合同、吊已备案合同屑分别放置，嘱编号要清晰苗、明确，偶—默个客户一个饮文件袋，并圆注明资料完下整或缺少项扎目。德4)合同的针保存与调阅聋限于销售经明理或合同主独管，其他人栏员无权擅自环领取合同，触如有需要查达阅合同的，倚须报请销售她经理或合同答主管同意，诞并做好借阅孩登记工作。沿5)合同主搜管另准备一鲜份或多分合坏同样本（一捞股情况不高贯于两份），如供置业顾问魔、客户借阅筛。坚决不允某许任何未签逐约客户提出权借阅合同并库拿离现场的搁行为。鼠7、客户资浅源管理栗1)意向客房户资源管理按A、置业顾睡问接待客户沫后将客户资由料和接待情邪况填入穗“帽客户来访登违记表洲”石并及时填报装客户追踪情玩况。亭B、根据客哗户意向程度柳把客户分类岔，进行分级候管理，充分按利用客户资武源。佛2)定金客拾户管理肤A、客户认提购后，数据乎主管将已售捉房屋各项数静据及购房客咳户的明细资贩料输入探“赢业主购房明足细表擦”虎，以便对客悦户情况进行逢查询。和B、对客户蝇的职业、文蔬化层次、居鬼住区域、了驳解产品渠道琴、购房心理财等多方面进蹈行分类统计披，使目标客殊户群的定位猛更明晰，帮纲助策划部门罢