正确理解咨询

中南咨询师训练营正确理解咨询—市场部林平2002，5，27第一页，共十九页。内容介绍正确理解咨询中心招生工作咨询师、咨询助理工作正确理解我们的工作咨询工作流程2002，5，27第二页，共十九页。招生流程直接当面人数当面咨询小型演讲一学期学员二学期学员二学年学员招生广告软性文章讲座广告中心形象等等市场宣传咨询量咨询合格，升学电话咨询人数电话咨询中心招生工作2002，5，27第三页，共十九页。招生目标、重点招生目标：完成招生指标—单点520人/年追求（学员人数/招生成本）最大化维持并加强市场健康性工作重点：提高咨询率电话咨询上门转化率≧60%（合格）70%（良好）当面咨询报名转化率≧50%（合格）60%（良好）

提高升学率升学率≧（60%，50%）（合格）

≧（70%，60%）（良好）中心招生工作2002，5，27第四页，共十九页。市场数据咨询量：

1，电话咨询人数2，直接当面人数咨询转化：3，通过电话咨询而当面咨询人数4，新报名第一学期学员人数学员转化：5，完成第一学期学习学员人数6，转为第二学期学员人数7，完成第二学期学习学员人数8，转为第二学年学员人数

（9，通过电话咨询而听小型演讲人数10，通过当面咨询而听小型演讲人数11，通过小型演讲而报名的人数）咨询量=1+2总咨询转化率=4/（1+2）电话咨询上门转化率=（3+9）/1当面咨询报名转化率=4/（2+3）升学率

6/5，8/7演讲转化率=11/（9+10）中心招生工作2002，5，27第五页，共十九页。我们需要多大的咨询量？

中心年招生目标：单点：520人/年月平均需要招生人数：44人/月降低学员/招生成本：最紧急、最有效的是提高转化率！转化条件要求现实电话咨询上门转换率70%≥30%当面咨询报名转换率60%≥20%月平均需咨询量105人/月733人/月中心招生工作2002，5，27第六页，共十九页。咨询助理工作电话咨询：礼貌、热情接听、转接、统计咨询电话；咨询师忙碌时或简短咨询或留下询问者联系方式。当面咨询：礼貌、热情接待询问者；引领其参观中心；促其填写咨询学员登记表；介绍给咨询师。录入统计：录入咨询师整理的表格，统计市场数据，典型问题。上报反馈：每天将头天结果上报市场负责人、反馈给咨询师。为及时获得支持，上报典型问题及市场数据至商务处：

公司市场部、商务处收到后十个工作日内反馈标准回答和建议！咨询师、咨询助理工作2002，5，27第七页，共十九页。咨询师、咨询助理工作咨询师工作咨询工作：负责将询问者转化为学员

电话咨询上门率，当面咨询报名率教学管理：学员升学率咨询师分担每个班的班主任工作班级活动的组织每个班每学期不少于2次的班级活动组织本班学员活动组织班级间的竞赛实施小型市场讲座2002，5，27第八页，共十九页。

咨询概念将有需求的询问者转化为学员的过程帮助询问者改善目前的状况目前状况理想状况满意需求整套解决方案正确理解我们的工作2002，5，27第九页，共十九页。正确理解我们的工作销售IT教育产品的软性产品销售员询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口我们与询问者的关系北大青鸟APTECH的咨询师：询问者/学员：我们的准客户/客户、获利者：选择投资适合自己的教育：不同于购买消费品、工具性产品！有限投入，无限产出！改变生活，实现梦想！2002，5，27第十页，共十九页。正确理解我们的工作正确定位我们自己不是一个只提供信息的人不是一个决策者。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。了解询问者的现况。了解询问者的愿望。找到询问者现况与愿望的关联。实现询问者的愿望。尽可能的帮助询问者。2002，5，27第十一页，共十九页。素质要求Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表正确理解我们的工作2002，5，27第十二页，共十九页。长期的准备有关IT行业及本公司的知识。本公司与其他公司的产品知识。咨询技巧。有关客户的资讯。本公司的咨询方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。正确理解我们的工作2002，5，27第十三页，共十九页。

咨询师招聘、上岗

聘用条件：

大专以上学历，计算机、市场营销及相关专业，工作五年以上。特别优秀者条件可适当放宽。

上岗条件：

所有咨询师必须参加公司进行的咨询师培训，获得见习咨询师及以上级别咨询师证书，方可上岗。正确理解我们的工作2002，5，27第十四页，共十九页。询问者咨询决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立报名缴费内在自发、外来刺激引发需求商业媒体、公众报道人际交往、自我经验对兴趣、特点、属性加权比较形成偏好产生报名意愿学习评价本期学习满意度继续学习参考市场宣传、电话咨询当面咨询、演讲会学员转化、教学质量咨询工作流程2002，5，27第十五页，共十九页。咨询流程规范咨询步骤规范咨询用语讲究咨询技巧结合规范与个性通过训练、现场示范、中心管理、公司监督、大家努力成为合格咨询师。电话咨询上门转化率≧60%

70%当面咨询报名转化率≧50%

60%努力与中心同仁合作达到：升学率≧（60%，50%）

≧（70%，60%）咨询工作流程询问者上门听演讲会当面咨询一学期学员二学期二学年电话咨询2002，5，27第十六页，共十九页。咨询目标、目的目标：要完成的事情，有始有终……年度指标—单点520人/年将询问者转化为学员提高咨询转化率降低招生成本利润最大化目的：正在发生的事情，赋予我们生活一定意义。帮助询问者满意我们的教育产品/提供的方案帮助询问者满意咨询过程中的自己有意识的做每项工作精细、有激情的实施每个步骤实现目标的捷径：牢记咨询目的，为询问者增加价值。咨询工作流程2002，5，27第十七页，共十九页。询问者心理分析咨询不成功的障碍不认可产品目标课程设置教学质量优势与其他培训比较价格不信任咨询师集体行业本人不急需没认清现状没看清行业没看到愿景暂时经济困难随时可学不需要与需求不符不接受价格完全清楚吗咨询工作流程2002，5，27第十八页，共十九页。内容总结中南咨询师训练营。—市场部林平。咨询工作流程。招生目标：完成招生指标—单点520人/年。当面咨询报名转化率≧50%（合格）60%（良好）。升学率≧（60%，50%）（合格）。≧（70%，60%）（良好）。咨询转化：3，通过电话咨询而当面咨询人数。学员转化：5，完成第