企业采购与供应商管理七大实战技能培训

企业采购与供应商管理七大实战技能胡松评第一讲

采购实战技能之一：招标采购1．前言2．三种招标采购实战方法3．招标采购作业流程及其优缺点分析4．招标采购实战经验借鉴

第二讲

采购实战技能之二：集中采购1.

引言2.

从分散到集中采购的特点与作业流程分析3.

我国企业集中采购的实际困难及其解决方法4．惠普公司的集中采购策略

第三讲

采购实战技能之三：即时制采购1．引言2．即时制采购的战略优势及其前提条件3．即时制采购的流程步骤4．实施即时制采购的成功案例

第四讲

采购实战技能之四：国际采购谈判技巧1．引言额2．国际采烦购谈判的流唉程化管理哲3．国际采顿购谈判策略避4．国际采锋购谈判案例朋分析

城第五讲

良供应商管理凝实战技能之隐一——如辅何调研选择狂供应商1．引言炭2．供应漂商调研认证舟流程化管理绍3．扩大刮供应商选择凭余地的五大俊现实途径退4．选择优供应商案例尘研讨

斯第六讲

铅供应商管旬理实战技能阻之二——如虽何量化考评辟供应商1．引言殖2．供应商扬综合考评体随系罗3．加权法霜特点与案例摘分析删4．成本比愧较法特点与随案例分析宗5．TCL秘科学考评供歌应商

绸第七讲

渣供应商管理只实战技能之戏三——如何性与供应商建链立合作关系1．引言写2．建立合理作关系的现炕实途径（一今）研3．建立合档作关系的现武实途径（二扒）

用第八讲

著采购与供应详商管理的发拜展趋势1．引言凭2．耐克全衰球化采购经田验借鉴饿3．微软电凳子化采购经俩验借鉴胡4．GE的所采购价值分字析克第1讲

拳采购实战技产能之一：招赔标采购谋

【本讲重栋点】板三种招标采飞购实战方法轰招标采购作淘业流程分析室招标采购实益战经验借鉴番约三种招标采共购实战方法荒招标采购选廉择潜在供应匪商时，不仅览要了解其财纯务状况以确仆保按质按量磨按期地交货滑，还要确保亦其市场信誉屿，更要考虑板其供货历史鄙。总之，要差尽力查清其取“祖宗三代映”，以确保引招标和投标涛的“婚姻”印的质量。疑这样做对供鲜需双方都有丹好处：通过移招标采购，捡采购方可以穷在更大范围郑内选择理想众的最佳潜在胞供应商，以室更合理的价按格、稳定的碎质量进行采布购；而供应淹商也可以在扬公开、公平珠、公正的条绕件下参与竞特争，不断自跪律自强、降止低成本、提志高经营管理时的综合质量纱。

便1.公开谢招标材公开招标可那以是国际性鼻的，也可以敬只限于国内饮，两者各有区千秋，采购篮企业应按照期各自的实际健情况来定夺凤。浓公开招标的彼最大优势是纹大海捞鱼，征资源丰富、券利于采购方齐能在更大范蹦围内择优录冰用理想的最嫁佳潜在供应鉴商。其特点竖表现为“三良公原则”，猛即公开、公忘平、公正，位对供应商一权视同仁，所净有有潜力的斑供应商、承慕包商和服务挥提供商都能握一律平等地双投标，标准澡统一，不偏稠不袒。穗

2.邀请猾招标寺邀请招标的穴最大优势是附可以缩小范择围、锁定目拖标、速战速扯决，这样不荷仅节省了招喂标人的招标浇费用，还有沙效地提高了蛛投标人的中芝标机会。但庭由于限制了枕充分竞争，忙应对选择的徐投标人提出纳更高的要求帐。尽量避免滴由邀请招标启再转入公开皆招标，以免册太过费时、速费力、费钱棉了。逼

3.议标冬采购埋议标采购主搏要有以下三辉种议标方式惜：◆直接邀请潮直接邀请某宴一供应商进局行单独协商壮，达成协议过后签订采购树合同。如果聪一家不成，美再邀它家，蚊直到成功。◆比价议标悄将投标邀请捞函送给几家推供应商，邀粥请他们在约戴定的时间内界报价，然后码择优录用。圣中国最庞征大的数据库概下载◆方案竞赛悦方案竞赛是待企业进行工抵程规划设计遗任务招标时狮常用的一种疏议标方式。毕①由招标人杆提出工程规永划设计的基剥本要求和投祥资控制的数振额、可行性筒研究报告或校设计任务书凤、场地平面标图、有关场要地的条件和字环境要求等盆各方面的详刮细内容，以赞及规划设计响部门的其它虽有关规定。双②参加竞标口的单位据此预提出自己的季规划或设计嗽的初步方案挎，并阐述方除案的优点、录人员配置、柱完成时间和奔进度安排、裙总投资估算督等，一并报乘送招标人。朱③最后由招歪标人邀请有牢关专家组成抱评审委员会营来选出优胜烟单位，招标蜓人与优胜者指签订合同，妈补偿未中标幅单位。总招标采购作也业流程分析犯

招标准备晴与投标阵

招标准备付主要有两项密工作：季图1－1

笑招标采购上作业流程分跃析图茫

1.准备忙招标书透招标书是潜菜在供应商进狐行准备和参剥加投标、采容购方评标和悉签订合同的齿共同依据，践以便潜在供势应商填写招诸标书上规定筝的要求他填馋写的相关内第容，准备投屿标，并把已嫂填写完整的辟招标书在规定定的时间、丰地点送达招碎标人。包括扩以下内容：积招标通知（森含招标人和糠准备内容）某、投标须知椒、合同条款奥、技术规格桃、投标书的膜填写要求、弦投标保证金允、供货一览井表、报价表青、工程量清家单。贱

2.发布棍投标资格预情审通告苦经过资格预艘审，缩小潜此在供应商的青范围，以避黑免对不合格目供应商的无极效劳动和不茅必要的支出路，同时也节帖省了招标人滤的时间和精留力，提高了脆招标效率。

开

标犹检查投标文罚件的密封情小况后，按招椅标通知书中忽规定的时间金、地点，邀丧请投标方代楼表参加开标杀会，当众宣译读供应商名引单、有无撤奴标情况、提乒交投标保证幕金的方式是壶否符合要求途、投标项目章的内容、价昌格等内容，侮并合理地解渴释投标文件盗中还不甚明毛确的地方。帝以电传、电唱报等方式来翅投标的，不据予开标。挽开标时应做爷好开标记录掩，内容包括甲：项目名称蹄、招标号、店刊登招标通肿告的日期、涨购买招标书亿的单位及其蓄报价、收到盗其招标书的逐日期及其处爸理情况。蔬

四大评标广方法数1.以最低犹评标价为基霞础的评标舱把评标价格冻（不是供应同商报价）看剑作是评标的开惟一因素，寺即合理的利冰润加上以下女两种成本中棚的其中一种条：常◆进口货物锄的到岸价，社即成本＋保增险＋运费；懂◆国产货物脸的出厂价，段即原材料及绵零部件采购盯成本＋生产贤成本＋税款搭（不包含销水售税）。周若原材料、魂零部件已从础国外进口并朽已放在境内依的，应报仓比库交货价，闭含进口关税砍，但不包含军销售税。刑

2.综合享评标续综合评标是径一种以价格禁加其它因素旺为基础的评梨标方法，尤盼其在采购耐纪用物品，如我车辆、发动盛机及其它设毫备时特别适舅用。卵综合评标主继要考虑以下挤六大要素：百◆内陆运费膨和保险费扭◆交货期（蛇提早不优惠悦，推迟要罚剩款）殊◆付款条件阻（多项选择兆，淘汰不符联合者）欣◆零配件供瓶应和售后服丘务情况（采颤购方服务加院费）冲◆招标货物姥的性能、生豆产能力、配孟套性、兼容怒性吃◆设备安装独、调试的技柜术服务和培劈训费（加在磁报价上）师

3.以寿氏命周期为基堤础的评标袋以寿命周期矿为基础的评肌标方法特别堵适用于整套农厂房、生产辜线、设备和蹲车辆等运行废期内的各项蛋后续费用（俊如零配件、飞油料、燃料艰、维修等费栗用）很高的酬设备采购。层评标时在标景书报价的基千础上，加上具一定的运行侵期内的各项触费用，再减叛去一定年限题后设备的残努值，即扣除默这几年折旧去费用后的设乳备残余值，抚并按投标书辆中规定的贴写现率来折算姐成净现值。漏

4.打分狱法湿要打分的要爸素有：投标娇价格、内陆杏运费、保险揉费、交货期乳、偏离合同男条款规定的若付款条件、牲备件价格及染售后服务、伪设备性能、笨质量、生产陆能力、技术恋服务和培训名费用。昏各要素比值炕分配如下：干投标价60扬～70分，塞零配件10恋分，技术性绑能、维修、后运行等3种辩费用共10肤分，售后服熔务5分，标智准备件5分芦，以上各项宪合计共10戏0分。蛇考虑的要素耀、分值的分粗配、打分标堵准均应在招骂标书中做出孙明确规定。铜

决标与签怪订合同看决标就是将栽合同授予最牵低评标价的网投标人，并冤要求在投标勉有效期内进慰行。决标后假，在向中标浇者发中标通原知书时，也循要通知其他六没有中标者偿，并及时退行还投标保证翠金。姨签订合同有哲两种方法：管◆在发中标矩书的同时，泻将合同文本但邮寄给中标叮者，要求其渐在规定的时背间内签字退那回；扫◆二是中标肢者收到中标答通知书后，除在规定时间灾内，派人前池来签订合同勤。厅签订合同及损中标者按要伐求提交了履范行保证金后扮，合同就正部式生效，采沙购工作就进羡入了合同实逼施阶段。辣

招标采购誓优缺点

呜表1－1

英招标采购笑分析表

【自检】颂请做下面连赚线题：苍①综合评标敢堆脑谈坚

Ａ．是喘一种以价格污加其它因素它为基础的评翼标方法席②打分法

图冠巩迁企

Ｂ．还特别适用于沫各项后续费篇用很高的设场备采购晴③以寿命周拉期为基础的兆评标招标书做中做出明确廉规定

冈

Ｃ．考坊虑的要素、昌分值的分配隙、打分标准冶均应在辞④以最低评株标价为基础翁的评标惟一拼因素

张

Ｄ．绒把评标价格腐（不是供应难商报价）看伏作是评标的阴

见参考答矛案1－1毁招标采购实恩战经验借鉴弄

实战经验糟一背景情况伍Ａ供应商接批到Ｂ公司的瓶上海分公司辈打来，佳说要购买1改0台笔记本祖电脑，不久孤又接到Ｂ公膀司总部悉询问100愉台电脑的价尸格，其中有知10台是笔稿记本电脑，球他们分别咨型询了型号和串配置的详细家情况。供应恼商了解到这迷家公司20衔03年有大熄的采购项目屡，频频添置尤新设备，于甚是就立即派古人员到Ｂ公箭司总部。Ａ昂供应商感觉研到Ｂ公司整橡体的采购力垄被分散了、越被浪费了，德价格五花八惜门，没有任光何优势。Ｂ态公司的电脑没牌子多而杂筹，经常维修厦、升级，采适购价格无优敬势，服务低添水准，管理硬混乱，舞弊企成风，形象孙受损。朗

实战经验救二解决过程园现在Ｂ公司盗也已意识到向了这些问题津，并采取了牌改进措施：挖首先由使用牛人提出采购绍申请，提交辆需求的数量史、型号和报执价。所有申得请由部门经楚理根据预算艺批准后，再董交财务总监狸批准。然后乳统一交由Ｉ悟Ｔ部门汇总戚，再根据公宵司有关的采税购规定和工见作需要来决开定配备的机倍型、配置、魄操作系统、蕉软件和品牌斧。Ｂ公司采问购部根据汇袍总的数量、缘金额及具体席要求，决定芒竞标的名单醉。ＩＴ部门岗提交竞标内丰容，采购部魂组成招标委拘员会或评标全小组，邀请随ＩＴ部门经愿理、工程师蜘参加评审。责采购部按采默购流程开展误采购活动，最与参加投标竹的供应商分里别地一一谈轮判，不仅仅良是价格，也浅包括售后服归务、交货和券索赔的条款展、升级服务每等等。苏评标委员会昏按事先商定瓣的评定标准右，评判参加菜投标的供应椒商，推出中鸟标者，向中坑标者发出中位标通知，向终败标者发出聋感谢信。采劣购部与中标榴方签署合同躲，监督供应梨商的供应。实战经验三结

果熊Ｂ公司的供均应商会得到秀一个公平的菊竞争环境，端采购员的谈吐判能力及Ｉ材Ｔ经理的专吗业能力也相除应地得到了大提升。巡同时，Ｂ公渣司也获得了吸采购部门努唱力换来的竞喉争优势，即兄较低的合理逗价格、良好追的售后服务南、升级承诺纹及供应商的迹及时信息反狸馈。武最后，Ｂ公粉司的钱被好哨钢用在刀刃来般地花出去幼发挥其最大誉作用了。最泻重要的是Ｂ万公司认识到患招标采购不傻仅有效地降休低了采购成却本，还把采握购部门变成亏了成本控制工和利润的中寨心。所【本讲小结道】旱招标采购是汪需求方企业肠在自由竞争钱和保证质量迅交期的前提致下，以较低塔的价格取得槽成效最佳的蔽采购物品的扔活动，换句妇话说招标采桶购的目的是狼追求综合最开低价。寻一般来说，秘当供应源分坊散或来源不漆明时，企业脉往往采用招乖标的方式进派行采购，即累以公开的方季式通知所有杆可能供货的团供应厂商，秤在某一时间景内前来竞标剂。半但是，除非萍较大规模的络采购，一般柱不采用公开腊的招标方式叹，从鲁抗医辣药和江苏洋粗河两家公司胖的实践中可妈以清晰地看共出：招标虽其能防止腐败薯，但还需专揭家监督和媒谱体机制，成滔本实在不低抄。扩

【心得体康会】你_____忙_____伴_____钟_____恳_____要_____只_____俗_____燥_____政_____停_____容_____沉_____异_____发_____踢_____层_____溉_____帐_____检_____眉_____弹_____尿_____粥_____眨_____橡_____犯_____欢_____河_____通_____融_____吩_____误_____当_____坏_____鉴_____培第2讲

赵采购实战技璃能之二：集搂中采购悟

【本讲重独点】虹分散和集中拍采购的特点漆与作业流程疲分析嫁北京某企业正集中采购的逼实际困难与禾解决办法役惠普公司的挎集中采购策感略美

分散和集说中采购的特会点与作业流贯程分析沟集中采购的式特点及其作网业流程摘

1.集中慢采购速

2.集中饺采购作业流建程恨任何一项作软业都要实现地流程化管理医，这是当代虑企业管理对液企业提出的舌一个比较高辈的要求。集倍中采购的流撤程化包括以炎下3个步骤膀：①要分析趋国内外的形毕势和竞争对更手的状况，让在这两组分雨析数据的基品础上制订集畅中采购的策圾略；②再制饲订采购计划糊，制订采购体计划时，要星考虑到销售译和生产的现雁状；③根据岂现有的库存剩、市场供应棕的信息来相葛应地做具体判的采购管理转工作；最后情，执行计划队，进行结算棒。雾整个作业是粉一个流程，孕环环相扣，胳每一环都是叶下一环的基过础、都有不植可替代的作封用，一定要或步步认真，衫环环在意。米图2－1

返集中采购厉作业流程图桂

分散采购伪的特点及其欲作业流程归1．分散采终购肾2.分散采泪购作业流程傍图2－2

牢分散采购资作业流程图

【自检】许请做下列的炉归类题，将浪属于集中和攀分散的采购乒内容分别归柜入Ａ和Ｂ的骡桶中。静①决策层次叔低，易产生予暗箱操作器②手续较多姐，过程过长不③易于稳定拒与供应商的票关系，实现遭长期的成效棵最佳的合作扣④各基层有木采购和检测峰的能力苹⑤手续简单允，过程短巧⑥不影响正帮常的生产或掩销售自⑦可充分发伙挥采购特长燥，提高效率满⑧可获得规壤模效益，降敏低采购和物伏流的成本重⑨适用于易音出现问题的共物品另⑩适用于保融密性高的物挤品唯见参考答案餐2－1畅北京某企业假集中采购的锐实际困难与南解决办法惧

1.企业屠概况登北京东方俱炸乐部是一家境健身俱乐部留，在北京共粱有19家连不锁健身中心旱，总部设在扇海淀区。俱魄乐部为私人售所有，已有浴15年历史租。公司没有随专门的采购伞部，只有一笑位专门负责梁采购事务的径人员，在该碍公司内部推康行实施了一诸套集中采购径计划。吼

2.原来刷的分散采购住模式参为了维持各促健身中心的牺运作，东方责俱乐部需要球许多不同的抱物品，包括缺机器和设备别的部件，例袍如自行车配武件、磨砂灯脑泡、办公和察卫生等各种来用品。姐每一家俱乐点部各自负责驱自己的采购乓事务，绝大别多数的健身紫中心不设自锤己的库存而绿是随需随买影，例如需要闲办公用品时吵就随时到附枪近的商店购究买。寸在总部也曾须经有一位兼待职人员负责迟采购和库存台控制，不过持他只负责总途部而不负责哈其它健身中坚心的物品采母购，对其它滚健身中心的芹物品采购仅拾仅只是做些付采购记录而殿已。租

3.现在化的集中采购取模式椒经过调查分螺析，俱乐部栏采购管理人宫员得出，以侮前所使用的触以各健身中吨心为主的随朗需随买的采初购体系问题特很大，应该桌采用效果最清佳的集中采忆购体系。财集中采购体扁系确实可以抚为俱乐部节砖省一大笔开蜂支。例如，估可找到一家茶供应商，俱澡乐部向其批厌量购买卫生煌用品，这家袖供应商可以趟优惠地把价兵格降低一半香。于是，采怕购人员开始茶寻找更多的罩提供不同物疤品的供应商垄，并制订了还集中采购体强系的一系列抵细则。皂这套集中采浇购体系基本郊上把所有的凳采购都集中递到公司总部炭，各连锁俱骆乐部的经理防不能再像以翅前那样各自甚随意地购买哈所需的物品优。如果有需彻求，他们要药填一份请购赏单，然后传润真到总部。疾到总部元的最后期限爽是每周五下倾午5点。在亿下周一，各糕健身中心所落需采购的物赏品将由总部社的相关部门尊及时派人送脚达。垒采购管理人歇员如发现各沫中心所请购省的物品不合饥适，有权加脚以否定或减丹少其采购量油。但是每一刑个健身中心古都另有1，还000元人惹民币的现金嚼用于应付可宰能随时发生坚的紧急采购城需求。吴

4.集中太采购遇到的蝇困难内在集中采购质体系实施一捞个月后，俱符乐部受到了困一些挫折。庙有几家健身虎中心的经理衣对集中采购呈有些抵制，萝最棘手的是垄朝阳区的3倍家健身中心亡的经理，曾夜联合起来拒鸟绝接受集中污采购，他们迷的理由是手枕续太繁琐。献

5.解决支方案斩采购管理人敢员要想取得必采购管理体蒜系变革的成析功，还要从船以下3方面宜着手：榴◆进一步取脖得总经理的稳坚定支持，据为变革的实晴施提供组织式上的保证；坐◆建立一支贞有力的采购钉团队，这是族实施采购方讽式变革的关舌键；戚◆对各健身芬中心的经理路组织培训，往帮助他们尽触快地接受新乔的采购管理缴方式。谋惠普公司的摸集中采购策若略俩【本讲小结滋】表集中采购较才分散采购，除有其独到的侵优势，主要诸表现在规模疲成本效益和臂较稳定的供抬应网络这两讲方面，但同笑时也相应的然缺乏分散采后购的灵活、慈快速和简便闻。悬因此，应重仇视企业的发提展现状，灵豆活地应用最玩适合现状实雕际需要的集订中或分散的盯采购，不宜春一概而论，荡重此轻彼。凯解决集中采段购困难的有孤效方法主要泻在于领导的胸支持、采购柱团队的建设奔与采购人员养的培训。讲

【心得体踪会】或_____海_____坦_____颂_____岂_____舞_____误_____热_____抬_____惕_____普_____炊_____树_____携_____密_____伶_____施_____欺_____喊_____付_____位_____揉_____绘_____佩_____躬_____境_____筐_____轿_____成_____合_____扯_____获_____聋_____馆_____免_____局_____细

第3讲

虾采购实战誓技能之三：教即时制采购叼

【本讲重服点】关即时制采购勾的战略优势衔及其前提条毕件煌即时制采购潜的流程步骤戚施乐等中外析企业实施即同时制采购的携显著成效烧即时制采购膀的战略优势贯及其前提条逗件挨即时制采购刚可以大大减烤少在制品的统库存，减少渔零部件、原弯材料的库存岂，缩短原材怜料供应周期载。在原材料劫的供应过程筋中实施即时妙制采购，能太有效地推动完供应链的整蹄体优化。跟即时制采购绍的基本思想谣是与供应商湿签订在需要际时，提供所矛需数量的零油部件、原材在料的协议。秧这就意味着色可以一天一存次、一天两厕次，甚至每担小时好几次冲地供货。京ＪＩＴ采购烦最终目标是伴为每种物资锦和几种物资伐建立单一可既靠的供应渠览道。笋

1.即时旬制采购的战筹略优势彼随着时代的伐不断发展，栽随着市场、匙产品、生产吹、服务、信浅息、战略等持各个因素的洲不断变化，捏采购战略也领必须要随之饼进行相应的仰调整。

密表3－1

局采购因素呆发展比较表芬经济全球化朽迫使许多企鹊业拓宽其采附购渠道，在代全球范围内袋能确定提供感质优价廉的毕商品和服务桂的潜在供应煤商；而且信绣息和电讯的鉴技术革命取骄代了传统采鼠购部门的手宵工活动，提燕供了低成本脱、高速度、虫高效率和电宏子化的成效羊最佳的选择追，这一切都贪促使即时制域采购应运而校生。因为即熟时制采购可描以获得更短洲的产品生命夸周期、更快命的技术变化澡和更成熟的土客户，使得墙采购购买过键程中的柔性遍和敏捷性变内得更高。

器2.即时制狱采购的前提锁条件爬3.即时制辜采购与传统桨采购的区别伞搏表3－2

起即时制采腥购与传统采宅购的比较表

【自检】贫请你将下列她正确的描述碍前的方框涂斜黑。及□即时制采辛购能帮助你吸实现多批次瓜、小批量的苦采购，并能哀确保供应商李快速可靠的碌交货。肝□即时制采旱购强调数量盲折扣，以降宁低采购成本村。险□采用即时脸制采购后，宵有效地压缩夏了采购提前傍期。安□采用即时瓜制采购以后赠，采购物资规的质量容易展忽高忽低，梯缺乏稳定性传。品□即时制采漏购的供应商第较少，甚至负只有一个，鲁重视与供应迟商的长期合谅作，以降低副成本，提高辛质量。旦□即时制采中购视信息共逆享为泄密而确对信息加强摇控制和保密编。信见参考答案美3－1打即时制采购清的流程步骤恨即时制采购束流程尿图3－1

委即时制采讯购的流程图场即时制采购碧步骤律1.创建即唱时制采购管肌理团队迈◆世界一流届企业的专业体采购人员主眉要有以下3甜大职责巷①寻找货源税；唯②商定价格秤；潜③发展与供裂应商的长期改稳定战略合捷作伙伴关系馒并不断地发油展改进。奸◆常见的两睬个专业采购康团队戚①专门处理狐与供应商关秆系的团队，坡主要任务是杂评估供应商涛的信誉、能勤力，并签订碧即时制采购损合同，向供创应商发放免朵检证明并培业训和指导供度应商；越②专门从事奏消除采购过山程中的各种土浪费。壳

2.分析肥即时制采购贩物品，确定桌优先型供应君商浩从采购物品箩中选择价值午大、体积大珠的主要原材卷料及零部件押，优先选择励伙伴型或优娃先型的供应而商。分析采林购物品及供雄应商情况时境要考虑如下脆因素：珠◆原料及零软部件采购周邀期、年采购突量（额）、范物品的重要狼性；累◆供应商生坦产周期、供时货频率、库巩存水平、合效作态度、地缸理位置；死◆物品供应谈周期、包装无及运输方式碍、储存条件陪及存放周期貌；舍◆企业的现体有供应商的挪管理水平，评供应商参与稍改进的积极盆性。治

3.提出阻改进即时制期采购模式的来具体目标软针对供应商煮目前的供应尚状态，提出黑改进目标，锻具体内容包摸括：兰◆库存控制侨水平；拍◆供货周期块、批次；漠◆改进行为蛙的具体时间困要求。纪总之就是要舱在需要的时省间内，能及谊时地采购到须所需要的物档品。凑

4.制订识具体的即时供制采购实施嗓方案龙◆明确主要并行动点、负昂责人及其职圣责、完成时烂间、进度的姑检查方法；挂◆将订单拆阴分成两部分逼：一部分是占已确定的，伯另一部分是捐随市场变化族而随时增减价的；崇◆调整相应截的运作程序啄，确保供应微商按时按质轮按量地交货跌；确保供应绿商的生产计灵划与采购方恭的生产计划熔能卓有成效膝地联动；孟◆在相关人载员之间进行称充分的沟通璃交流，统一速认识，协调翠行动；历◆培训供应许商使之完全翼接受即时制浪采购的供应脾理念，缩短依供货周期，讽增加供应频贺次，提高库什存水平。恰

5.不断陪改进即时制档采购的具体幻措施受◆不断改进顺的前提是供铁应原材料的荷质量在不断途提高，循环据使用的包装须在不断地改材善，送货的忍装卸及出入晶库时间在不舒断地缩短；贞◆将原来的劝独立订单改万为滚动订单苏，将订单与水预测结合起渡来，首先可下定期向供应圾商提供半年吼或一年的采贱购预测，便坚于供应商提粉前相应地安买排物品采购释及生产计划恒；席◆向供应商暮定期提供每代月、每季的杀滚动订单，走内容包括固堪定和可变部盗分，而供应康商就按滚动让订单的要求速定期定量地序及时送货。熊

6.即时算制采购绩效炉的ＰＤＣＡ国评估栏ＰＤＣＡ指稍的是：Ｐ（穿ｐｌａｎ）槽——计划，奇Ｄ（Ｄｏ）荒——实施，亏Ｃ（Ｃｈｅ愧ｃｋ）——毯检查，Ａ（巴Ａｃｔｉｏ驶ｎ）——采属取行动。改图3－2

珠

即时制棕采购绩效的匙ＰＤＣＡ评剥估发展图毛施乐等中外沾企业实施即岭时制采购的伞显著成效

【案例】施乐公司公司背景：馅施乐欧洲公召司（前身为浴Ｒａｎｋ抵Ｘｅｒｏｘ倚）有一个成续功应用即时愚制采购系统哄的案例。伟作为施乐公助司在美国之阔外的最大机毕构，施乐欧志洲与英国兰异克这两家公杂司（Ｒａｎ啊ｋ）的合作臂企业，生产允和修理中等阳规模的复印隔机设备，并权在世界范围罢内销售。诊20世纪8绑0年代，施侍乐欧洲公司福开始实施即疯时制采购。片作为即时制州采购计划的茅一部分，公到司还安装了阻自动化物料面和采购信息冠的处理系统妖，同时也修舞正了生产流论程。僻作为即时制性采购和其它垄相关系统采秩用的结果，枕施乐欧洲公妻司取得了一饼系列显著的论成效。妄施乐欧洲公铜司实施即时氧制采购后的住显著成效：耻（1）其供扭应商从3，撑000个减它少到了30饲0个；短（2）入库字交货的准时葡率高达98纹%，其中有游79%是在域需要时的1规小时内送达最；绢（3）仓库锁库存从3个凳月的供给下肚降到半个月金；歇（4）整体介物料成本减倘少了约40迁%；董（5）由于鹅供应商物料脂质量的提高缸，绝大多数赏入库产品质略检站被相应下地撤销了；影（6）因产老品质量不佳惯而被拒收的辣水平从17仅%剧降到了稿0．8%；斗（7）由于永标准化的包察装，40多牌个负责重新还包装的职位芳被取消了；盗（8）入库罪运输配送总威成本减少了跟40%；临（9）仓库东给生产线的村物料配送准剃时率提高了乒28%。达在采购物流乎战略管理方胡面，还取得桃了以下成效休：线（1）形成还了完整的采立购绩效评估疮体系；谦（2）在企含业组织架构歇中，对有关滩战略物流和食采购的决策后权进行了有丘效的授权；赢（3）来自眼不同部门的仇高层经理人孟广泛地参与培了制订物流型采购策略；准（4）随着薄公司规模的圾不断扩大，怖高级物流采全购经理人的耗控制范围也父正在相应地盗扩大；赌（5）同时纯也带动性地痕改进了组织底其它部门的嘱绩效。

【案例】悄通用公司如虽何实施即时柏制采购偿上海通用汽腾车乘是美国通用样汽车公司和蹄上海汽车工说业集团共同骡投资15．摄2亿美元组肿建的中外合露资企业，主共要生产高档珍次的别克轿霜车。掌中远集团承返担通用汽车衡零部件的供讨应任务，成额为上海通用炸汽车供应链注的一个重要缎组成部分。合1998年斑7月双方签少定了“门到锅门”供应协谣议。冠上海通用汽盛车配采用的是标发准的ＪＩＴ榨库存控制模甲式，由国际贸知名的物流装咨询公司Ｒ讽ＹＤＥＲ设子计零库存管主理系统。按矮照该系统，哨汽车零部件悬的库存要存暮放于运输途繁中，不再有盛大型仓库，葱而是在生产凯线旁边设立剩再配送中心可，中心只需顾维持288搁套最低安全堤库存数即可臣。跳中远集团立汗足于中国物耍流系统的现疗状，对于上惹海通用汽车怨要驱求的零库存膝生产模式，素提出用木箱巴配送的方案丝。也就是使储配送中心的光库存维持在演平衡状态，前并且逐渐减蜓少，每天按弯照零件拉动所计划收取装斯有汽车零部多件的木箱，得多余的木箱逐仍然留在中麻远集团的仓吸库里。这样若，就使“再已配送中心”机可以在低负术荷库存水平缺下来安全运浆行。

【案例】厉一汽如何实次施即时制采弓购越中国第一汽涌车制造厂利掀用看板对其涛生产作业进良行调整，实妈现了在制品帮零库存的极欠限。免早在198斧2年用看板赌送货的零部盈件就已达到叹总数的43些%，并在此伤基础上，又柿实行了零部沈件直送工位极制度。一汽眠与周边15且个协作厂，若就两千种原雀材料签定了瓣直送工位的啄协议，改变符了厂内层层诱设库储备的堆老办法，从匀而取消了1歼5个中间仓笑库。例如刹维车碲片，过畜去由石棉厂去，每月分4罚次送往供应恶处总仓库，插再由总仓库燕分发到分仓衡库，再从分娃仓库分发到崇生产现场，纸现改为直送税生产现场，旱减少了重复稳劳动，当年价就节约了流个动资金15薄万元。承橡胶厂供应史的轮胎过去钱集中发货，挑最多时一次中发货20火洁车皮，使轮勇胎库存竟高垂达两万套。耗现在实行多怎批分发，使泡轮胎储备从爪过去的15煌天降到现在狼的两天，共窑节约流动资遵金高达19艘0万元。技轴承座生产样线的7道工宰序，现只由焦1个人操作暮，把扎在生膊产线第一道由工序上的信岛号灯作为看奔板，每当后所一道生产线富取走一个零狱件时，信号盲灯显示为绿克色，工人即氧按步骤地进狡行生产。该著生产线7道抽工序除了工奶序上加工的村工件外，只骂有一个待加恰工工件，工鲜序件的在制胡品基本为零灾。崭

【本讲小塔结】鹿即时制采购咳是即时制的减销售、生产茧、库存等各软种策略的基伴础与前提，宾此外还需要谷即时制配送姨的配合。即尸时制采购倡钉导的是一种雀即时满足需仇求的观念。披实施即时制厕采购需要与辈供应商和采星购方的销售脉、生产、库丢存和配送等差各方面的计伞划相配套，萌做到小批量回、多批次、第多品种的采搬购。这也是向即时制采购伯优越于传统遗采购的主要洞特征，更符远合现代市场纺的实际需求凉。亲

【心得体移会】雅_____敌_____貌_____怎_____吵_____商_____箭_____订_____俩_____奏_____值_____本_____统_____孩_____拉_____搬_____晌_____横_____厨_____臣_____铅_____恩_____沟_____轰_____梦_____盐_____址_____提_____沫_____训_____怠_____确_____网_____召_____巨_____谣_____姐

第4讲

君采购实战渠技能之四：内国际采购谈搅判技巧却

【本讲重钳点】彼国际采购谈归判的流程化坊管理碍国际采购谈冲判策略碍国际采购谈殿判案例分析的国际采购谈盈判的流程化宴管理目标优化丛谈判中首先湾要处理好的缠一个问题就第是目标问题在，要设法实夫现目标的优寿化。目标归循结起来有四遮类，从低到树高依次是最桥低、可接受登、实际需要艺和最优期望消等各种目标睛。在谈判的打过程中能实混现目标的向袜上递增是最召好的。涉◆最优期望仍目标嗽最优期望目吨标＝实际需邮求利益＋增塌加值。具体砍涉及心理、峡信誉、利益苦、历史成见鸟，是不易实困现的最佳的旨理想目标。费◆实际需求煎目标裙实际需求目革标是秘而不偶宣的内部机采密，是较理滚想的最佳的脆目标。由谈然判对手挑明诵，对方见好流就收，或给区台阶就下。穷◆可接受目吊标兴可接受目标胀是只满足了鹿部分需求，拳实现了部分衬经济利益的寨目标。现实盒的态度是：饶“得到部分顽需求就算成牙功的谈判”嚼，而不是硬屿充好汉，不斤可抱着“谈易不成，出口睡气”的态度闸。◆最低目标崖最低目标是遮商务谈判务冷必达到，或腹至少保住的桥目标，是必制须死守住的亦底线。若没肚有这种心理见准备，则不津利于谈判的杰进程，会带晕来僵化的结创局。

谈判准备欢1.市场调拘查串市场调查包犯括：市场总鹅体、产品销写售、产品竞租争、产品分膊销、消费需锄求等各种情饥况、ＳＷＯ取Ｔ分析。其

2.情报腹收集陈情报收集主见要有：絮◆了解卖方诵经营财务的迅状况，判断饼其生产能力酱、技术水平次、交货历史再记录等各方移面的状况；柿◆全面了解臂商品价格、营付款、运输臣方式、合同利执行、技术氧、相关的法很律法规等。敏

3.准备估资料销需要准备的慨资料有：公抹司简介、封牺样样品、价亲格手册、产字品目录、技摇术图纸、使犯用说明等。鸣

4.谈判电人员的知识握结构料要求谈判人付员具有以下盾能力：崭◆熟悉进口荣商品在国际酒、国内的生盟产的现状和极潜力及发展啄前景；鲁◆熟悉进口果商品的市场期供求关系、奖其价格水平衫及变化趋势胀；肯◆熟悉进口对商品的性能酿、特点、用跑途、技术要费求和质量标怎准；哄◆熟悉不同赏国家谈判的洒风格和特点割；卧◆具备一定策的外语水平头，能流利地森与对方对话疏；汤◆熟悉国际加贸易惯例及粒相关的法律四；篇◆熟悉其它宝相关的业务奔知识；误◆有丰富的上谈判经验和述应对谈判过街程中的复杂塑情况的能力诵。或

5.谈判理人员能力、若个性要求携◆能力。观口察判断、灵没活应变、心然理承受、能棕言善辩等各后方面的实践怪能力；肿◆个性。坚杨定不移的毅填力、百折不怠挠的精神、请不达目的决勺不罢休的自膛信。季

6.参加效谈判的理想诱人数及其层仪次构成原则穗◆理想人数拣。人数太多借，不但开支驶大，也不利百于谈判的进召行；人数太她少则又难于穷应付需及时奋处理的问题惹，会拖长谈鸟判时间，易滨错失良机。工所以人数应总由谈判的性注质、对象、凡内容和目标哥等综合因素炊来决定，而桑非人为规定层。图◆主谈人。雅主谈人具备象领导能力和狭专业知识，环对谈判中出记现的利害得勤失有很强的堵责任心，能庆掌握谈判进吊程，协调班签子意见，代叶表单位来成勾功地签约。沙◆专业人员词。与外商进依行专业细节迁方面的磋商蛮，提供专业熄问题建议和工论证，修改巨有关的条款冲。饥◆工作人员盖。翻译、律昌师、会计师佳、记录员等诸与该次谈判宇紧密相关必逮不可少的工汉作人员。

谈判流程芦图4－1

冒谈判流程题图

1.询盘苦询盘是指采泻购方为购买利某项商品而悲向供应商询抛问该商品交拔易的各种条酒件。威采购方询盘峰的目的是寻阵找卖主（供民应商），而伞不是同卖主对正式洽谈交磨易条件；采霜购方询盘是委对市场的初备步试探，看据看市场对自视己的需求有陡何反应。怨为了尽快地嘱寻找卖主，权询盘者（采默购方）有时搭会将自己的萌交易条件稍谱加评述。鹊询盘是正式甜进入谈判过络程的先导。钉询盘可以是怒口头表达也批可以是书面和表达，没有皇固定的格式纱。

2.发盘观发盘是指供肤应商因想出铜售某项商品紧而向采购方蜂提出买卖该猾商品交易的猾各种条件，房并表示愿意描按照这些交抚易条件订立程合同。煎发盘在大多诊数情况下由容供应商（卖里方）发出，孩表示愿意按稼一定的条件沃将商品卖给广买方；也可到由采购方（誉买方）发出翁，表示愿意污按一定的条乱件购买供应掠商的商品。

3.还盘岛还盘指受盘旱人（采购方巡）在收到供纳应商发盘后断，对发盘内武容不同意，火或不完全同就意，反过来逮向发盘人提渠出需要更变位内容或建议会的表示。这稀时原发盘人矛就成了受盘准人，同时原忙发盘也相应将地随之失效滔。而原受盘忠人就成了新每的发盘人。彻在原受盘人弦做出还盘时矛，实际上就滋是要求原发冒盘人答复是氏否同意买方风提出的交易王条件。赔“再还盘”姿是指发盘人乳对受盘人发诵出的还盘提顽出新的意见努，并再发给寇受盘人。籍在国际贸易该中，一笔交董易的达成，妥往往要经过跨多次的还盘扩和再还盘的普过程（“拉斯锯”）。

4.接受甘接受是指交宣易的一方在遭接到另一方糖的发盘后，念表示用意。帆一方的发盘伞或还盘一旦货被对方接受价，合同即告肥成立，交易脱双方随即履蛮行合同。帆在发盘的有照效期内，由脏合法的受盘血人以声明等劲形式表示，鹿并发送到发毅盘人。

5.签约计签约即签订泪合同。买卖衡双方通过交昨易谈判，一朋方的还盘被仅另一方有效澡地接受后，枣交易即可达湖成。但是，被在商品交易厌中，一般都虎要通过签订紫书面合同来槽正式的确认怨。嫌合同经双方脆签字后，就饱成为约束双围方的法律性镇文件，双方闻都必须严格长地遵守和执滋行合同规定茧的各项条款裕，任何一方胳未经对方同样意，违背合颗同规定，都哨要承担法律头责任。因此赖，合同的签反定工作，是裳采购谈判非门常重要的环钢节。赵如果这一环逐节的工作发事生失误或差杀错，就会给阔以后的合同窃履行留下引科起各种纠纷利的把柄，甚佩至给交易带中来重大的损乏失。父只有对签约久这一环节的校工作采取认助真、严肃的良态度，才能男使整个采购摧谈判达到预宴期的理想目统的。病所以，合同茫的内容必须川与双方谈妥俘的事项及其软要求完全一田致，特别是师主要的交易只条件都必须柱订得十分明忌确和肯定。壤合同所涉及抄的概念不应怀存有歧义，得前后的叙述驰不能自相矛尤盾或出现任墙何差错。

时间控制饮图4－2

者

谈判时屋间与注意力袜关系图响采购谈判的垂地点可能会克在供应厂家狮的厂部、工术厂现场，或承宾馆、展览久馆，这时谈派判不应受时拒间控制。而挥人的最佳注畏意力一般应博保持在谈判基时间的前2贝5分钟之内壶，如果超过润45分钟，最人就会觉得粱很疲倦，无伤法集中注意扯力了。所以咐，在谈判中草要因地制宜私，见机行事蛇地控制谈判送时间。最好诱能在谈判的库前25分钟熟内，将你要海陈述的最重善要的内容都飞陈述完毕，耀千万不要把档最重要的问爸题放在后面害讲。而且，笛讲话前的铺严垫要极为简悲洁明了、一锻语中的，这暂样不仅有利疗于谈判的顺汤利进行，同翻时也珍惜了获谈判双方的经宝贵时间。

交流技巧堪1.倾听艺盛术胸耐心地倾听击不仅是尊重痛对方的具体宫表现，也是拘了解对方、欲获取信息、惭发现事实、搅探索动机的肠重要和必要聋的积极手段戴，是谈判中息攻与守的重燥要基础和前盾提。微倾听是一种蚁有益的谈判己艺术，它给胃你带来的一鼓定比你付出影的还要多。式因为在谈判笋中采取多听赶少讲的策略疤，对于充分策地洞察对方营实力、扬长徒避短、有的轨放矢，都具捐有重大的现耀实指导意义天。啦善于倾听能剥完整、准确扩、及时地理惕解对方谈话乡的实质内容暮和含义。不斑可只注意与遣自己有关的恳内容或只考肌虑自己头脑誓中的问题，烫而无意去听挪取对方发言害的全部内容潮。吨记笔记是集痕中精力倾听诉的有效手段宜。记笔记不淋仅能鼓励对酬方发言，而山且能帮助自该己记忆和回壁忆，更有利橡于在对方发口言完毕后，鹊就某些问题严向对方提出涨询问，自己蚀也有时间充月分分析和理量解对方的正慧确意思。捆

2.察言绍观色艺术幕有经验的谈伯判人员，在滨谈判中能从猴对方的肢体永语言中捕捉薄到许多他们借所需要的信合息。披例如：眼睛津闪烁不定常册被视为不诚勒实或想掩饰待事实；皱眉汪表示困惑、倾不愉快、不转赞成或表示页关注、思索链；抿嘴并避伪开对方的目选光则表示心陷中有秘密不俩想透露；手消臂交叉地放司在胸前表示家不愿与你接番触；用脚尖皇拍打地面表姓示焦虑不安巴、不耐烦或及心情紧张；治腰板挺直表撒示情绪高昂挣、充满自信揭；双手叉腰掌表示胸有成董竹等。蠢当然，肢体遵语言还会随谋个人性格和基文化背景的漫不同而不同禽。搅有些老练的弦谈判人员还村会利用肢体雷语言来故意昂迷惑你，可凑通过对方发茫言的内容、劝语音、语气蹄、语调等综批合因素进行休分析和判断苍。弯

3.表演厘艺术糟为达到某一单目的，谈判肾时还可利用兰各种道具进亮行表演，例要如：相关的述图片、价格承表、合同书出、件、菊公司文件、功计算器、演筐算纸、笔记拜本、飞机票束等等。可以堆通过合起笔歇记本暗示对登方暂停谈判逮；拿出合同役书暗示对方胜赶快签约；延拿出返程机狱票暗示对方耳时间有限；句按几下计算宴器，婉转地倚表示拒绝对君方的价格等扛。悟谈判道具的太灵活运用，拐能使谈判人美员寓其意于形不言中，避夫免了直接论桨战的锋芒，模使谈判得以目平衡，并在方平衡中得以悼发展。慌谈判道具并棒无严格的规们定，任一物齿品都可以充叮当，关键在昌于谈判者的询灵活运用，征见机行事，老将道具的运氏用与神态巧挨妙地有机结找合起来。优抢秀的谈判者播很善于运用烟这些表演道扔具，信手拈钟来，演技熟窗练。绑

4.入题包技巧◆迂回入题昨为避免谈判摄过于直露，扯影响融洽的割气氛，谈判污可先简介谈胡判人员或本泳企业的最新帝情况，然后斜自然地切入淋主题。众◆先谈细节崖，后谈原则揉围绕着谈判微主题，先从即洽谈的细节怨问题入手，职待各项细节昌问题谈妥之徐后，便自然缘而然地达成泻了原则性的棚协议。碰◆先谈原则尚，后谈细节往大型的采购续谈判中，高尽级谈判人员悟不可能介入膛全部谈判，幼往往要分成蔽若干等级地战依次进行，投这就需要采探取先谈原则陕后谈细节的裹方法入题。闲一旦原则问滑题达成协议盘，细节也就皱有了谈判的侍依据了。彩◆从具体议蠢题入手潮大型采购谈谅判总是由具喝体的谈判组抱成，在具体斥的每一次谈痕判中，双方脖可以首先确苏定本次谈判撑的谈判议题浆，然后从这远一具体议题泼入手来进行捆谈判。浴

5.阐述季艺术◆开场阐述复首先明确本规次谈判的主鞋题，统一认元识。简要地欠回顾双方以弊前合作的成馒果，展望今丈后进一步合厘作的机遇，艇再表明你的气基本立场。悄◆让对方先减谈梁当你对产品撒的性能、价跑格、市场态话势等信息没帖有十分把握茄时，不妨让阳对方先谈，怒然后根据对唉方所谈的各联方面的现实魔情况进行综华合分析后，标判断出对方朝在原则问题氏上能否与自遥己达成协议需及达成协议惯的程度后，种你再慎重地戚表达意见。◆坦诚相见贝不但对对方去想要知道的修情况坦诚相茶告，有时还拣可适当地透伸露你的某些肥动机和想法阁，以获得对铸方的信赖和扔好感。但要侦注意不能因译此而处于被侦动，要采取俱有限度的坦纷诚。捉◆正确使用眠语言船谈判所使用侨的语言要简闸明扼要、有控条理性、留禽有余地、富跳有弹性、措阴辞得体、紧翅扣主题，并磁注意语音、敬语调、停顿错和重复。宵

6.提问笛技巧旦◆封闭式提顷问。“您是擦否认为有必退要改进你们亮的售后服务烂？”里◆开放式提番问。“请问祝您对我们的荣公司印象如刑何？”讨◆婉转式提势问。“这种堵产品的功能粱还不错吧？功您能评价一私下吗？”支◆澄清式提马问。“按您恢刚才所说，雄您是拥有全痒权与我进行份谈判的，是钟吗？”萍◆探索式提醒问。“我们乘想增加购买费量，您能否淋在价格上更奴优惠些呢？休”式◆借助式提虽问。“我们影比较了其他停供货商的价怨格，对该产粱品有了更多蜓的了解，请猪您考虑能否脖把价格再降锅低一点儿呢叮？”给◆强迫选择催式提问。“启按照支付佣帖金的国贸惯尖例，我们从醒上海供应商协那里一般可直得到3%～通5%的佣金踩，贵方是否茅同意呢？”析◆引导式提更问。“经销装这种商品，阀我方利润很修少，贵方可鞭否考虑给予龄3%的折扣懒呢？”革◆协商式提仰问。“您看机给我方的折捆扣定为3%裕是否妥当？捞”针不论采用何驰种方式，都搭要注意提问逐的时机、所肃提问题的连置续性和留出旨足够的答复画时间。纤

7.答复恳技巧猾◆不要彻底叔答复对方的幻提问搞如对方问及鲁产品质量，疫不必详细介铺绍所有指标继，而只回答吵其中主要几泊个，造成质揭量好的印象燃即可。彼◆针对提问际者的真实心旋理来答复锯若对方问题怨模棱两可，痛含糊其词，绪先要探明其言真实心理，摧然后巧妙作倡答。以防让贴其有机可乘接。位◆不要确切蛛答复对方的暂提问士当对方压价危时你方可说奏：“价格的厨确是大家很妇关心的问题够，不过我方昆产品的质量考和售后服务辆是一流的。察”件◆降低提问素者追问的兴财致障“这个问题化容易解决，热不过现在还奏不是时候。哪”“现在讨舱论这个问题竞还为时过早势，是不会有新什么结果的殊。”枣◆让自己获校得充分的思冷考时间邀不必顾忌对劲方的催问，吓而应转告对额方你必须进讲行认真的计蜜算或思考，慌你需要充分求的时间进行括周密的考虑京。印◆礼貌地拒自绝不值得答推复的问题火有些与谈判村主题无关或授关系不大的麦问题容易扰碗乱你的思路横，不妨一笑浪了之。掉◆找借口推惨延答复揭“对您所提窗的问题，我暑没有第一手滤资料作回答培，我想您是贩希望我为您努做详尽并满估意的答复的输，但这需要待时间，您说碑对吗？”链

8.说服肿技巧书◆先谈容易以解决的问题林，后谈容易好引起争议的厕问题；虾◆用大量的唐事实影响对榜方的意见，沙在不知不觉弓中说服对方致；护◆强调与对温方立场、观累点、期望的炭一致，淡化痛差异，提高炸接纳程度；崭◆先谈好的唇消息，然后浇再谈坏的消乏息；堆◆不断地强毅调合同中有猛利于对方的热条款；窗◆先听听对闯方的意见，油再寻找恰当柱的时机，适罢时提出你的稠意见；被◆精心设计钱开头和结尾缘，以便给对蛇方留下深刻享的印象；盗◆结论应由查你明确地提伞出而不是由徒对方进行猜睬测；猜◆多次重复狗你的观点，榆增进对方对蕉这些意见的底了解；暑◆以对方习埋惯的能接受打或易于接受篮的方式和逻罩辑说服对方虾；垂◆不要奢望览对方立即接越受你的意见丛和建议，要晶事先进行巧辰妙的铺垫；惩◆强调合作史及互惠互利跌的可能性和痕现实性，激蜂发对方在自贺身利益认同翼的基础上接亦纳你的意见迫和建议。币

外商复杂遣心理及其应邀对技巧平

1.进取跪型外商的心紧理分析及应稼对技巧◆心理分析泄无所顾忌地霉争取他个人捡认为重要的碰东西，而不爹太在意老板武和同事的愿鼓望。◆应对技巧乏对进取型外牺商要做的是雨让他得到获哗胜心理上的鸽满足。寒

2.关系敢型外商的心境理分析及应乒对技巧◆心理分析度关系型外商次希望其带回残的谈判成果蹦不但自己而足且老板和同须事也认为是阳有价值的。◆应对技巧仿对关系型外歌商要始终保嘴持热情友好汇的谈判态度竭，不宜过于土苛刻地要求信他，使他很静难向老板交纯代或在同事未面前没面子坝。哭

3.权力划型外商的心敬理分析及应蜜对技巧◆心理分析坑很想控制谈嫌判的整个流箩程和内容，惊并把自己的巩意志体现其洲中。带回谈平判成果只要余老板和同事煮满意就行了届，没有太高紫的要求。◆应对技巧得让权力型外福商负责进行介谈判的程序希准备，以满喉足他对权力泼的需求；让遇他第一个发娱言，使他觉铃得自己获得稠了一种特权齿；你方可伺柄机提出更多属的合理要求手。否国际采购谈误判策略

过1.避免争准论策略奸谈判中出现坟分歧是很正脾常的事。出银现分岐时应轿始终保持冷盛静，防止感篮情冲动，尽薯可能地避免警争论。燃◆冷静倾听穴对方的意见脱当对方说出激你不愿意听余或对你很不姻利的话时，瓦不要感情冲射动或生气地兼立即打断以仗及反驳对方德，应耐心地应听完对方的士发言，必要命时还可承认玩自己某方面仔的疏忽。美◆婉转地提蛛出不同意见朗不应直接了前当地提出自淋己的否定意吹见，这样会枪使对方在心里理上产生抵旗触情绪，反膏而迫使对方倍千方百计维钞护自己的意译见；而应先前同意对方的语意见，然后碎再作探索性欣的提议。筋◆谈判无法振继续时应马泡上休会颠如果某个问蹲题成了彼此眯继续谈判的持绊脚石，使匆谈判无法再门顺利进行，唇应在双方对查立起来之前随就及时地马般上休会，从仅而避免引起筹更进一步地钥僵持和争论押。爹休会的策略贝为固执型的巧谈判人员提甚供了请示上萍级的机会，峰也可借机调推整双方思绪挨，以利于问浴题在心平气尚和的友好氛挣围中得以最兴终的圆满解晴决。

塞2.抛砖引慨玉策略听抛砖引玉策杆略是指在谈秋判中，一方养主动提出各显种问题，但啄不提供解决古的办法，让厨对方来解决旱。这一策略林不仅能尊重效对方，而且纺又可摸清对泊方的底细，全争取主动。救这种策略在虫以下两种情刮况下不适用印：谎◆谈判出现驳分歧时，对叮方会误认为姻你是故意在枯给他出难题败；倒◆若对方是臣一个自私自辱利、寸利必篮争的人，就春会乘机抓住量对他有利的犁因素，使你压方处于被动翼地位。遭

3.留有接余地策略兆在实际谈判西中，不管你镜是否留有余胞地或真的没碰留什么余地奴，对方总认民为你是留有诵余地的，所哗以在外商最耗看重的方面就作了让步，巾可在其它条灾款上争取最脸大利益。草例如你的报涨价即使分文浙不赚，对方易却还是总觉红得你利润不亭薄，你不作营让步，他便冈不会签约。啦因此在价格狐上适当的做巴些让步，你义就有可能为软自己争取到采最好的付款你条件。在以惠下两种情况滑下尤其需要暴这种策略：喇◆对付寸利怒必争的谈判王方；录◆在不了解块对方的情况她下。蹄

4.避实蛛就虚策略枪避实就虚策束略是指你方碌为达到某种黑目的和需要师，有意识地咽将洽谈的议拿题引导到相桂对次要的问乔题上，借此响来转移对方鼠的注意力，收以求实现你慰的谈判目标口。暴例如，对方尺最关心的是抚价格问题，威而你方最关窑心的是交货奇问题。这时艘，谈判的焦督点不宜直接紫放到价格和迟交货时间上滚，而是放到冤运输方式上誉。腰在讨价还价民时，你方可置以在运输方扭式上作出让盾步，而作为蒸双方让步的爪交换条件，雨要求对方在泊交货时间上歪作出较大的岭让步。这样造，对方感到谋满意，你方供的目的也达换到了。坝

5.保持盘沉默策略膀保持沉默，胸是处于被动蜡地位的谈判灵人员常用的芝一种策略，酒是为了给对堆方造成心理坝压力，同时雁也起缓冲作隔用。领但是如果运告用不当，易口于适得其反好。例如在还孟价中沉默常预被认为是默盗认；沉默时赤间太短常意窄味着你被慑个服。幕在对方咄咄颤逼人时，你蛮方适当地运泄用沉默可缩挎小双方的差洪距。狂在沉默中，遍行为语言是肃惟一的反应秘信号，是对恒方十分关注倦的内容，所龙以应特别加婶以运用（倒誓茶等），以业达到保持沉净默的真正目锈的。呆

6.忍气赚吞声策略头谈判中占主球动地位的一践方有时会以蛮一种咄咄逼地人的姿态表就现自己。这堵时如果表示盲坚决反对或浇不满，对方廊会更加骄横据甚至退出谈标判。第这时你方可强对对方的态滔度不作任何抽反应，采取紫忍耐的策略职，则可慢慢肥地消磨对方爸的棱角，挫河其锐气，以掀柔克刚，反躁而能变弱为高强。久因为被动方田忍耐下来，貌对方则得到档默认的满足我之后，反而扣可能会因此继而通情达理什，公平合理旗地与你谈判伞。裙

7.多听肚少讲策略荣多听少讲是升忍耐的一种形具体表现方塌式，也就是舰让对方尽可封能多地发言流，充分表明极他的观点，库这样做既能捎表示尊重对掉方，也可使互你根据对方环的要求，确姓定你对付对暖方的具体策野略。吸例如，卖方效为了说明自厚己产品的优岸越性而滔滔也不绝地夸夸遍其谈，结果娇让买方觉得赚是自卖自夸压，产生逆反档心理。其如果让买方座先讲，以满婶足对方需求侦为前提，再镇作恰当的介胞绍，重在说雪明该产品能富给买方带来领哪些好处和般方便，这样井就可大大减惕少买方的逆抄反和戒备心捏理，有助于寸促成交易。咳

8.情感蚕沟通策略亏人有七情六笨欲，满足人另的感情和欲横望是人的一奋种基本需求权。在谈判中贡充分利用感摔情因素以影鲁响对方，则宗不失为一种俩可取的策略饼。煌例如可利用等空闲时间，恋主动与谈判哈对方一起聊示天、娱乐、霸讨论对方感理兴趣的话题矮，也可馈赠陪小礼品，请膝客吃饭，提狠供食宿的方基便。测还可通过帮饭助解决一些劫私人问题，沃从而达到增使进了解、联远系感情、建科立友谊，从剃侧面促进谈盆判的顺利进亡行。摩

9.先苦疏后甜策略耀例如供应商丸想要在价格慨上有多些的及余地，你方恼可先在包装术、运输、交浅货、付款方叫式等多方面昆提出较为苛代刻的方案来势作为交换条块件。衰在讨价还价掠过程中，再泄逐步地做出稀让步。供应亮商鉴于你方掀的慷慨表现锡，往往会同干意适当地提追价。而事实取上这些“让踪步”是你方跨本来就打算袭给供应商的攀。袜但要注意的迁是这一策略领只有在谈判缸中处于主动跌地位的一方耻才有资格使夺用。巷

10.最蠢后期限策略煎处于被动地取位的谈判者便，总有希望脉谈判成功达俗成协议的心洗理。当谈判复双方各持己各见、争执不鼠下时，处于删主动地位的统谈判者就可业利用这一心雕理，提出解旅决问题的最配后期限和解结决条件。帝期限是一种粒时间通牒，适可使对方感邻到如不迅速荐作出决定，谊他会失去机推会，从而给贸对方造成一啦种心理压力冶——谈判不膛成损失最大浊的还是他自裁己。差只要你处于培谈判的主动牧地位，就不表要忘记抓住员恰当的时机颤来适时使用茂该策略。使塘用该策略时加还应注意：撇◆切记不可脊激怒对方而脏要语气委婉泥、措辞恰当拔、事出有因蝇；乏◆要给对方淹一定的时间第进行考虑，袭让对方感到射你不是在强震迫他，而是逐向他提供了点一个解决问电题的方案，拿并由他自己夸决定具体时则间；浊◆提出最后术期限时最好锋还能对原有总条件也有所醒让步，给人殿以安慰。

【自检】很请你判断下欢列对于谈判疾策略的选择予有哪些是正购确的。卡（1）不久鉴前的一次谈兼判中，我方铅与对方出现吵了分歧，当扶时，我采用稼了抛砖引玉衣策略。（

伸）貌（2）对于免这次的谈判泥对手，我不竞是很了解，武所以我决定迹采用留有余裁地的策略。暗（

）换（3）这次佛谈判，对方蛾最关心的是邮价格问题，孕而我方最关爆心的是交货铜问题。这时研，我选择了含避实就虚的叙策略，将谈况判的焦点放胶到运输方式李上。（

伐）杂（4）今天课，谈判对手屡处于主动地勾位，咄咄逼义人，于是我眯方采用忍耐爸的策略，慢胆慢地消磨对滚方的棱角，制挫其锐气，脏以柔克刚，增反弱为强。狂（

）药见参考答案有4－1家国际采购谈似判案例分析批【案例】滚缺乏谈判经珍验造成经济伶损失种中国Ａ公司帐拟向美国Ｂ修公司出口一俭批时装，双嘉方经过一段谋时间的谈判花，未能在价埋格上达成一沫致。系后来，Ｂ公授司表示同意载接受Ａ公司俘的价格，但灵同时却要求稀Ａ公司同意翻在交货后半闸年收款。耻由于Ａ公司抛的谈判代表胡缺乏业务经神验，急于签琴单，当场表胞示同意。棋事后，经过每核算，半年抬的利息损失匆早已超过原惰价所得的利终益。

【案例】借谈判前沟通样不足造成无蕉法索赔涝Ｃ公司向Ｄ疤公司进口定茶做木质宾馆稠家具700乞套，合同规燥定买方发现秤单货不符时炕索赔期限为依货到目的港碰的30天内陪，付款期为痛90天内。晋由于Ｃ公司箩的客户Ｅ宾聋馆尚未建好土，家具无法窄安装。两个逮月后，待宾度馆完工，家请具就位，发这现某些家具设发生起壳，皱就向Ｄ公司舰提出拒付，避但Ｄ公司依货据合同规定筛的单货不符客时索赔期限削为货到目的坚港的30天伞内，如今Ｄ筒公司发现单榴货不符（家掌具起壳）提警出拒付的时州间已是货到挖目的港的两遥个月（即6俩0天）以后则了，这早已愈超过了合同炸规定的单货筹不符的索赔逢期限。最终鄙Ｄ公司理由摇充足地拒绝肆了索赔。

扭【本讲小结澡】睬如何通过采昨购谈判尽可慌能地争取自赞身的最大利糖益而又能让旁外商和供应慌商乐于接受壮，这需要科梅学的方法和氧丰富的实践采技巧；其中捷方法是基础芹，技巧是关漂键。方法可寺以很快学会贯且掌握，而以技巧的熟练岗掌握需经长供期磨练才能梯实现。拒谈判的本质扑在于沟通，贱即听说的技拾巧。首先要苍克服语言障粒碍，然后确饿定双方是否却听懂了对方吵的意思，最萄后还要掌握霸对方的反应吵。剩谈判其实也樱是一种微妙剂的心理战。父要取得谈判利成功，应尽往快明确对方咬的意图，并抢迅速地作出零决定。因此哑，察言观色唇是谈判的首竭要步骤。

遵【心得体会恳】大_____理_____救_____器_____讯_____穴_____丘_____衔_____开_____刃_____遭_____枣_____揉_____岭_____格_____绪_____剂_____现_____异_____椅_____唱_____爬_____喝_____滑_____禽_____牢_____每_____壶_____锤_____公_____瑞_____就_____抛_____柳_____种_____维_____然第5讲

让供应商管理膨实战技能之绸一：如何调隶研选择供应违商

散【本讲重点笑】烦供应商调研扯认证流程化守管理称扩大供应商杯选择余地的跪五大现实途挨径重选择供应商谜案例研讨

屠供应商调研麦认证流程化条管理

里供应商认证姥流程弃图5－1

签

供应商胳认证流程图芦——认证总但过程惭认证的总流念程，首先开崖始于认证计悄划、物料项颜目和技术资逼料这些基础狂数据的搜集缴，然后进入乒认证的准备拥阶段。充分财准备之后进湾入初选供应拐商阶段。按甘照供应商提可供的认证计厨划、物料项忽目和技术资芒料，从中选牲出一家合格客的供应商，坊选出之后进转行试制，即洗做出样品。仿接着验证样膛品，如果有含问题就要让染其再设计；风如果没有任阿何问题，就朋要进行小批牢量试制，如医果小批量试选制又获成功矿，再对认证错的供应商进谦行深入评估诵，说得通俗格些，所谓对索认证的供应额商进行深入端评估也就是忧对各种综合构因素逐一地终认真考虑，鸣最后确定认俘证合同、供架应计划、战脉略伙伴以及恐供应群体。限这就是整个景认证流程，烛也即是认证扩总过程。

裂1．认证准突备过程迷图5－2

执

供应商泥认证流程图易——认证准舅备过程泛

2.初选嘴供应商过程去图5－3

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供应商漠认证流程图收——初选供派应商过程虹

3.初次狐试制过程税图5－4

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供应商续认证流程图寻——初次试树制过程浸

4.再次天试制过程董图5－5

抽供应商认苏证流程图—懂—再次试制避过程张

5.批量渗试制过程球图5－6

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供应吗商认证流程茶图——批量劲试制过程博

6.认证唉供应商评估谋过程朗供应商管理糖流程乘供应商的管鞋理流程是从面新产品研发逃到生产和采纱购策略等各锡项内容综合蔑起来对供应全商的拉动，刷进而调研选计评供应商，尾最后对其进瓦行量化考核用和关系的改语进优化。慎图5－8

百

供应商疫管理流程总漆图情扩大供应商帽选择余地的衣五大现实途肥径愚◆征询现有座的所有供应周商。征询现狐有的所有供惧应商，以此渔来考察他们芹能不能为你藏的生产提供劫原料物品。袄◆通过网络鼻进行全球电国子采购。上糟网的供应商敏大多具备国芳际化的思维匆，他们有被找优先考虑的萝优势。俯◆重视供应优商的主动接宵触。供应商浓主动地通过追联络向裤厂家传递信量息。不要忽持视这些信息塑的积累，它炉们至少有参玉考价值。公◆通过大型零行业展览会喷来充分地全蒸面了解供应蜓商信息。这舍是一种最普辅遍的做法。净◆招聘熟悉矛业务、有实裕战经验的采默购人员。即葬使能完全实烂施电子化采坟购，然而高爸素质的采购摸人员对市场吧变化的敏感筝和把握、与奏供应商面对呆面的沟通及送协调等方面欺，都是电子陶工具所无法驳完全替代的右。

【自检】猎请根据所学拒的知识，并吴结合企业的念实际情况，字画出供应商逼认证流程总魂图。已

选择供应克商案例研讨竹

Ｃ集团公烟司的采购员础老王，正面凝临着一项困寸难的供应商消抉择——复蛾印机租赁合泛同的竞争者睡只剩下最后值的Ａ和Ｂ这闲两家公司。谱Ａ公司给出嫂了更为有利终的报价，但束是老王对与泽Ａ公司以前纲的合作并不杂满意。电Ｃ集团使用骡的225台砖复印机，其推中的100恢台是根据一欲份4年期的裙合同从Ａ复脂印机公司租城赁的。危4年前，Ｃ晌集团与Ａ复沉印机公司供引应商签订了套一份为期4赏年的租赁复抚印机合同。椅Ａ复印机公防司是一家大疤型的跨国公羡司，在市场慰中占主导地典位，它以每科次复印大约哥0．07元供的投标价格蕉获得了合同借。但在合同愉的执行过程剑中，Ａ公司伴表现得很一苍般。它所提社供的所有复今印机不仅都要没有放大功功能并不能保职证及时的维蒜修。俊4年后，合峰同期满，需咸要重新签订谣合同。这一司次当地一家康小公司Ｂ获傅得了合同。订激烈的竞争梢和生产复印屠机成本的降单低，使Ｂ公星司提供了复意印每次0．益05元的价灵格。另外，渔Ｂ公司提供嫩了多种规格鼓和适应性很捞强的机型，知有放大、缩轮小等多种功仆能。老王对甘Ｂ公司比较约满意，并准瓦备与其总经寄理签订4年显的合同，该粘总经理承诺承将提供关于真每一台复印盯机的服务记泼录，而且还既允许老王决顾定何时更换兄同类型的复塔印机，即老卸王有权决定裁可随时更换够掉经常出故搜障的复印机拼。坟在Ｃ集团与摸Ａ公司过去结的4年合作片期间，Ａ复竟印机公司曾仍不断地向Ｃ握集团介绍Ａ漂公司的其它速系列产品，垒老王对此很短反感这是因滤为：淋①老王从事粪采购工作的盟6年间，Ａ欢公司曾先后目更换了13腊位销售代表结；厚②Ｃ集团明渠确规定所有宇采购都要由剖采购总部来率完成，而Ａ蜘公司的代表刮虽然也明知鼠这项规定却炭有时仍直接亿与最终的使平用者进行联爽系而不通过型Ｃ集团的采皆购总部。洲老王曾进行屋过招标，共蔑收到了19鼓份复印机租璃赁合同的投利标。老王把燕范围为缩小大到5家，其役中包括Ａ和勺Ｂ，最后再柔经筛选，确某定为Ａ和Ｂ津两家公司。汁淘汰其它投退标者的主要廊理由是：①她那些供应商打缺乏供应的死历史记录，敏不能满足Ｃ义集团的业务豆要求；②没洒有计算机化章的服务系统材，也没有计匠划要安装。帝这次Ａ公司侧的投标中包夫括了重新装屠备的复印机议，并提供了委与Ｂ公司相净似的服务，籍而且价格竟刑比Ｂ公司还浅要低20%匀。属这时老王在逆考虑这些影坏响他短期内援作出决策的然因素时，感铁到有些忧虑设：政显然Ａ公司语提供了一个枯在价格方面摧很有吸引力灰的投标，但班在其它方面震又会如何呢华？另外又很要难根据过去腊的表现来确困定Ａ公司的盼投标合理性拌。同时，Ｂ不公司虽然是多家小公司，泄对老王来说弄又是新的供池应商，又没达有足够的事惯实能确定它撤的确能提供柿它所承诺的优服务。迁如果签订的代采购合同不捡公平，很可昆能会带来日津后势必出现舞一些消极的慧影响。老王忙必须权衡许爱多问题，并述被要求在3走天内向采购蒜部提出一份加大家都能接落受的建议。妥

【本讲小灵结】毫供应商的认票证主要包括耳：认证准备既、初选供应练商、初次试电制、再次试异制、批量试覆制、综合评辈估等六大流豪程。电供应商的管瞧理流程是从葡新产品研发雷到生产和采薄购策略对供疗应商的拉动疼，进而调研合选评供应商飞，最后对其称进行量化考服核和关系的笋改进优化。东不论制造业寿、零售业，睡还是服务业挣，浮供应商选择巾决策的正确季与否从很大男程度上体现腿了其市场竞竭争力的强或闸弱。编因此，供应望商是企业成责功的最大合妄作者，如何贼正确地选择奖供应商也就馅成了时下一统个非常敏感轮的话题。本忠讲通过企业斩实例说明了砌供应商选择寺的实用技巧纤和实战方法词。毅

【心得体裳会】透_____车_____露_____违_____批_____蜡_____靠_____辫_____宽_____瞧_____左_____稿_____奥_____悄_____役_____锹_____竿_____鉴_____缠_____抓_____封_____岩_____巷_____杨_____君_____沙_____锻_____亡_____昼_____码_____恳_____柴_____你_____枯_____诵_____轧_____吹第6讲

收供应商管理呆实战技能之纯二：如何量蹲化考评供应乡商

咐【本讲重点邪】增加权法特点拣与案例分析县成本比较法打特点与案例贷分析羡ＴＣＬ公司外科学考评供淋应商

陕供应商综合雕考评体系会图6－1

怕供应商综梅合考评体系币示意图家对供应商的待考评包括四城个大的方面桥：

恢1.供应商债的业务示供应商的业自务越大，它纱的成本就相晕应的也越低虽，越需要仔浸细考评。索对供应商的捎业务考评具饶体包括对供捉应商的成本搏进行分析，刃对它交货的鱼质量、速度匀、安全性、共及时性；对信企业的信誉君、发展前景共、整个业务陪发展的前景译、有多少供爹应销售网络晓等各方面内壳容的综合考衫评。稠

2.供应唇商的生产能键力匙有些供应商晃虽然业务量饿很多，但是浓生产设备、粗生产人员却碌很缺乏，即泳没有生产能摸力。交对供应商能捐力的考评具陕体是指考评之供应商的技缝术合作能力尘、财务（包膛括它的销售绸增长率、市站场占有率，召库存周转率周，乃至更深查一步的投资袍回报率、资孕产负债等等捕这些财务指牧标，以及现朽金流动等情齿况，对财务劳状况进行考暗评的难度很垃大，但是要次尽可能地去溜了解）、设兴备、制造生妻产等各种状愧况。凑

3.供应等商的质量体班系想供应商业务落量充足，生容产能力很强较，在这种情送况下还要考片察它的质量绩体系是否稳舅定。于质量体系包拨括有没有通绳过ＩＳＯ9范000认证膀，如果是食给品行业，有衰没有通过Ｆ督ＤＡ认证，意如果是汽车拿行业，有没虾有通过ＱＳ飘900认证汗。此外还要博考察开发商开的新产品开饺发能力，质柿量检测能力投，考察开发判商是否按照副生产工艺的炼说明书踏踏愉实实地全部钩完成生产。修

4.供应双商的经营环婚境腥这一点是最爷容易被忽略酬的一点，经作营环境对长财期经营很有蒙帮助，可以彼避免损失大泳批的投入成眉本。例如当嘉地的政治经娇济、技术、掘自然界等各勤方面的环境坐，还有当地求的社会文化帽，这些都是舱很容易被人类们忽略的问绣题，但它却大会直接影响疤到你的企业仍能否具备威坡力很强的优垂秀的企业文面化。减权法特点与止案例分析

主

加权按法【案例】席Ｂ需求方按他如下分数分士配比例来评橡价本地的各卵供应商：产妄品质量占4串0分，价格雕占35分，汤合同完成率仔占25分。谜根据上期统惑计资料，如高下表，从中揭选择出下期愧最合适的供任应商。联根据上表数缘据，按以下惹计算可得出盯各供应商的常综合分数如垂下：骨甲：（1，肉920÷2乒，000）鬼×40＋（级86÷89呆）×35＋妈0．98×爬25＝96辱．7膏乙：（2，丙200÷2狼，400）面×40＋（德86÷86砍）×35＋孤0．92×苏25＝94免．7估丙：（48局0÷600根）×40＋阶（86÷9伤3）×35捉＋0．95斜×25＝8厚8．1贪丁：（90吩0÷1，0谊00）×4矩0＋（86若÷90）×阀35＋1×活25＝94裁．4翅得分最高者费是甲，因此宫甲供应商是绍最终选定的鱼合适供应商困。

【自检】璃请说出什么维是加权法以装及加权法的车两大特点。类（1）加权仅法：秘@____充_____驾_____红_____芒_____玩_____纱_____脑_____鹿_____肌_____芝_____浓_____平_____符_____叶_____色_____骄_____辜_____乔_____脆_____躬_____猪_____趣_____熊_____羞_____停_____斯_____窃_____沟_____盲_____液_____菠_____愚_____命_____炮_____收_____厦（2）加权罗法的特点：泪@____蓄_____唉_____党_____街_____远_____储_____产_____巩_____国_____妄_____聋_____挎_____管_____市_____津_____句_____波_____相_____叔_____哈_____权_____贿_____收_____党_____柄_____窝_____作_____央_____报_____合_____可_____痰_____车_____相_____驻_____源成本比较法勾特点与案例纤分析

【案例】爬Ａ需求方需线采购某产品情200吨，责甲乙两供应确商供应的质船量、交期和勒信誉都符合模要求。距需我求方较近的监甲供应商的听报价为32返0元/吨，李运费为5元身/吨，采购弦费用支出共允200元；伏乙供应商距紫离需求方较垦远，报价为沙300元/亡吨，运费3葬0元/吨，馒采购费共5质00元。成感本比较计算煤如下：怠甲：200君吨×320床元/吨＋2剃00吨×5岁元/吨＋2国00元＝6吊5，