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文档简介

一、匹配标准（一）匹配前的准备工作1、判断资源：构成房源价值的因素显性隐性由售价格性价比投资回报升值空间地段交通便利是否临近学校、医院等，近期市政规划楼层适宜居住（老人楼低），帮助锻炼（楼高）视野开阔采光如何面积/户型适合几口人居住，人均活动空间，是否通风，房型是否实用房龄/结构增长空间，是否拆迁，房屋建筑质量（隔音、保暧、抗震、层局）装修情况是否毛坯；装修风格合适，是否方便直接入住小区环境邻里关系/人文氛围，周边环境，是否安静、整洁、安全物业管理费用多少？管理如何？是否有停车位， 费用多少？配套设施水，电，燃气，供暧，交费是否方便；学校，超市，银行等。其它风水房屋历史2、资源分类：房源分类优质房源：需求较大。一般房源：需求一般。低效房源：有重大缺陷，如临铁路、凶宅等需求分类置业型：因拆迁、结婚、工作调动等情况需要买卖房产的客户。改善型：对现有居住条件不满意，有能力达到更好的居住条件的客户。投资型：短线炒房，长线由租，着眼点在于收益的客户。学区型：因孩子上小学，落户的购房者。特殊型：因阶段性过渡、小孩上学等原因买房的客户。客户类型和房源类型，不是一成不变的，可以根据置业顾问和客户的沟通、引导而改变。3、熟记房源：熟悉周边房源、限时房源、需求比较大的房源，换句话说叫“脑中有房子"，接待客户时可以快速为客户匹配房源。要求：必须对连锁店周边重点小区的房屋售价、重点限时房源、热销房源的相关信息了如指掌。

店长必考，员工熟记房屋不少于 10套。（二）匹配原则：知上知下，因需定匹。1对上下游客户的了解：（知上知下）对于下游客户的了解：对于上游客户的了解：所需房屋的基本情况，关注重点购房的动机购房由谁居住，购买决策权在谁客户的支付能力客户的职业和上班地址客户对居家、生活的喜好客户的性格家庭关系等房子本身的基本情况房屋的卖点和缺陷卖房的动机卖房的紧迫性业主对于企业的认可度业主对于市场的认知业主的经济状况业主的性格2高效匹配（因需定匹）亦准要求①耐心倾听客户的需求，分析需求，抓住主要方面拿由对策②为客户推荐的第一套房子很重要，直接关系到客户的信任，有助于进一步明晰客户的需求。③首次推荐不超过三套房屋，有目的的选择推荐。三套房子包括：认为适合客户或想让客户购买的房子；价格合适，但房屋基本条件差一些；房屋基本条件比较好，但比预购价格局。④如果客户不想看房，不妨开门见山地询问客户原因。示范语H①**先生/小姐，我已经清楚您购房的主要需求，我也很想帮您买到这样的房子，可是根据现在的市场价格，一套符合您要求的房子，要高由您预期价格 4万多。在您接受价格的范围内，只能选择面积小一点或者楼层高一些的房子。②给您推荐一套**小区的房子，楼层朝向都符合您要求，环境也比较好，新生的房源，您什么时候有时间，希望尽早看房。③我给您找了三套房子，先给您介绍一下，您觉得哪套比较合适，我给您约看房。④**先生/小姐，您觉得我推荐的房子不合适吗？还是您没时间看房？您要认为房子不合适，请告诉我，我再帮您推荐更合适的。（三）匹配顺序：限时房亡f置业顾问熟

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