竞争性谈判文件最终版和谈判秘笈

目录第一章竞争性谈判邀请……………………2第二章投标人须知………………………3-13第三章货物技术参数及要求……………14-20第四章政府采购合同范本………………21-23第五章投标文件格式……………………24-37第一章竞争性谈判邀请湖南博进招标代理有限公司受长沙民政职业技术学院的委托，对下列货物及服务采用竞争性谈判方式采购，欢迎符合要求的公司前来参与投标。1．项目名称：长沙民政职业技术学院两型校园系统补充设备政府采购2．采购单位：长沙民政职业技术学院联系人：周涛

联系电话：0731-828247873．政府采购编号：湘财采计2010-3580号招标编号：BJZB2010-0604．谈判内容:详见第三章5．交货时间：签定合同后20天内交货，并安装调试验收合格。6．交货地点：长沙民政职业技术学院指定地点。7．货款支付：货到验收安装调试合格后，凭收货单位验收单和发票15日内由长沙民政职业技术学院向中标方支付95%的合同款；中标方所提供的所有设备全部安装调试合格,正常运行一年后，如无质量问题，凭用户单位相关部门的证明10日内支付尾款。支付程序：采购人与中标人双方合同签订后待付款时中标人将验收单、发票交采购人财务部门，同时将验收单、发票复印件（加盖用户单位财务专用章）及合同（壹式贰份）交湖南省政府采购管理办公室。湖南省国库集中支付局根据采购人网上的支付申请与湖南省政府采购管理办公室审核后的合同、验收单、发票复印件等核对无误后通过国库集中支付局支付货款。8．竞争性谈判文件发售办法竞争性谈判文件发售时间：从2010年11月19日起至2010年12月28日12:00止,每天9:00-17:30（北京时间）。发售地点：湖南博进招标代理有限公司（长沙市凯旋大厦B座2901室/（长沙火车站对面））竞争性谈判文件售价（人民币）：400元/本，售后不退。9.投标截止时间：2010年12月29日下午3:00以前（北京时间）10.谈判时间：2010年12月29日下午3:00（北京时间）谈判地点：湖南省长沙市人民中路32号云海大酒店21楼会议室11、网上下载竞争性谈判文件后须到湖南博进招标代理有限公司办理购买登记手续；否则，其投标将被拒绝。竞争性谈判文件以湖南博进招标代理有限公司发售的纸制文件为准。单位：湖南博进招标代理有限公司地址：长沙市凯旋大厦B座2901室/（长沙火车站对面）电话真编：410007联系人：王明秋开户名称：湖南博进招标代理有限公司开户银行：长沙银行高建支行帐号：800010983209017第二章投标人须知前附表序号内容规定1项目名称：长沙民政职业技术学院两型校园系统补充设备政府采购政府采购编号：湘财采计2010-3580号招标编号：BJZB2010-0602采购代理机构：湖南博进招标代理有限公司采购代理机构地址：长沙市凯旋大厦B座2901室/（长沙火车站对面）3竞争性谈判文件售价：400元/本，售后不退。4投标保证金：投标币种为人民币，不少于总投标报价的1.0%，应为现金、电汇和转帐（进帐单），投标保证金应在投标有效期截止日后90天内保持有效，并在开标投标截止日前一天（即2010年12月28日下午16：00前）交到或汇至湖南博进招标代理有限公司指定帐号，否则将作废标处理。5投标截止时间：2010年12月29日下午3:00以前（北京时间）6谈判时间:2010年12月29日下午3:00（北京时间）谈判地点:湖南省长沙市人民中路32号云海大酒店21楼会议室7投标文件正本份数：1份；投标文件副本份数：5份投标文件递交时间：2010年12月29日下午2:00-3:00递交至湖南省长沙市人民中路32号云海大酒店21楼会议室，逾期不再接收投标文件。8投标有效期：投标截止时间后90天（日历日）9交货时间：签定合同后20日内交货。10交货地点：长沙民政职业技术学院指定地点11付款方式:货到验收安装调试合格后，凭收货单位验收单和发票15日内由长沙民政职业技术学院向中标方支付95%的合同款；中标方所提供的所有设备全部安装调试合格,正常运行一年后，如无质量问题，凭用户单位相关部门的证明10日内支付尾款。支付程序：采购人与中标人双方合同签订后待付款时中标人将验收单、发票交采购人财务部门，同时将验收单、发票复印件（加盖用户单位财务专用章）及合同（壹式贰份）交湖南省政府采购管理办公室。湖南省国库集中支付局根据采购人网上的支付申请与湖南省政府采购管理办公室审核后的合同、验收单、发票复印件等核对无误后通过国库集中支付局支付货款。12中标服务费：（1）根据国家计委《招标代理服务收费管理暂行办法》计价格〖2002〗1980号文和国家发展改革委办公厅《关于招标代理服务收费有关问题的通知》发改办价格〖2003〗857号文规定,本项目中标服务费按差额定率累进方式收取。（2）中标单位在领取中标通知书时向湖南博进招标代理有限公司缴纳中标服务费。投标人须知A说明1．适用范围1．1本竞争性谈判文件仅适用于本次竞争性谈判邀请中所叙述的采购项目。2．定义2．1“采购代理机构”系指湖南博进招标代理有限公司。2．2“投标人”系指向采购代理机构提交投标文件的供应商。2．3“采购人”系指长沙民政职业技术学院。2．4“货物”系指竞争性谈判邀请中所列的货物。2．5“服务”系指竞争性谈判文件规定投标人应承担的运输、安装调试、技术协助、校准、培训以及售后服务和其他类似的义务。3．合格的投标人3．1符合《中华人民共和国政府采购法》第二十二条要求的供应商。（一）具有独立承担民事责任的能力；（二）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；（三）具有履行合同所必需的货物和专业技术能力；（四）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；（五）参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；（六）法律、行政法规规定的其他条件。（七）投标人注册资金必须在200万元以上（包含200万元）。否则，投标报价将被拒绝。3.2按照竞争性谈判邀请函的规定获得竞争性谈判文件，满足竞争性谈判文件的实质性要求。3．3投标人应遵守国家其他有关的法律、法规和管理办法。4．委托投标4．1如投标人代表不是法人代表，须持有《法人代表授权书》（统一格式）。5．投标费用5．1无论投标过程的做法和结果如何，投标人自行承担与参加投标有关的所有费用。6．联合体投标6．1本项目不接受联合体投标。B竞争性谈判文件说明7．竞争性谈判文件的构成7．1竞争性谈判文件用以阐明所需货物数量、技术参数和要求、谈判方法和程序及合同条款。竞争性谈判文件由下述部分组成：（1）竞争性谈判邀请；（2）投标人须知及前附表；（3）谈判货物技术参数和要求；（4）政府采购合同（范本）；（5）投标文件的格式；（6）在竞争性谈判文件发售过程中发出的修正和补充文件。投标人收到竞争性谈判文件时，应检查页数和附件数量。投标人发现任何页数或附件数量的遗缺，任何数字或词汇模糊不清，任何词义含混不清，应告之采购代理机构补全或澄清。如果投标人不按上述提出要求而造成不良后果，采购代理机构不承担责任。8．竞争性谈判文件的澄清8.1投标人收到竞争性谈判文件时,应仔细检查文件的所有内容，如有残缺应在投标截止时间前2天向采购代理机构提出，否则，由此引起的投标损失自负；投标人同时应认真审阅竞争性谈判文件所有事项、格式、条款和规范要求等，如投标人的投标文件不符合竞争性谈判文件要求，其投标有可能被拒绝。8.2投标人应仔细阅读理解竞争性谈判文件的所有内容,如对文件有疑问,可要求澄清。按投标邀请中载明的地址以书面形式(包括信函、电传、电报、传真，下同)或电子邮件形式通知采购代理机构，采购代理机构将视情况以书面或电子邮件形式在投标截止时间以前答复(包括对询问的解释，但不标明其来源)已购买竞争性谈判文件的每一个投标人。8.3投标人认为竞争性谈判文件存在歧性条款的，可在投标截止时间前向采购代理机构提出书面质疑，若采购代理机构回复不满意可向同级采购管理部门反映。若无质疑，视同认可竞争性谈判文件。8.4如果投标人没有按本须知8.2、8.3款要求提出质疑,任何对竞争性谈判文件的忽略或误解所引起的风险应由投标人自行承担。9．竞争性谈判文件的修改9.1采购代理机构可主动地或依据投标人要求澄清的问题而修改竞争性谈判文件，并以书面或传真形式通知所有购买竞争性谈判文件的每一拟投标人，对方在收到该通知后应以书面或传真的形式予以确认。9.2为使投标人在准备投标文件时有合理的时间考虑采购代理机构对竞争性谈判文件的修改，如有必要，采购代理机构可酌情推迟投标截止时间，并以书面或传真形式通知已购买竞争性谈判文件的每一拟投标人。9.3竞争性谈判文件的修改书将构成竞争性谈判文件的一部分，对投标人有约束力。C投标文件的编写10．要求10.1投标人应仔细阅读竞争性谈判文件的所有内容，按竞争性谈判文件的要求提供投标文件，并保证所提供的全部资料的真实性，以使其投标对竞争性谈判文件的实质性要求做出完全响应，否则，其投标可能被拒绝。11．投标语言及计量单位11.1投标文件、投标交换的文件和来往信件，应以中文书写。11.2投标文件中所使用的计量单位，除在竞争性谈判文件的技术规格和要求中另有规定外，应采用国家法定计量单位。12．投标文件的组成12.1投标文件应包括下列部分：第一部分：商务部分（1）投标声明（2）投标资格证明文件，投标人有下列情形之一的，投标将被拒绝：1、有一项资格证明文件未提交的；2、提供不符合要求或虚假资格证明文件的；3、资格证明文件未加盖投标人行政公章或投标专用章的；4、资格证明文件过了有效期的；5、资格证明文件未按有关规定年审合格的。资格证明文件包括：①营业执照（副本）复印件和税务登记证（副本）复印件（年审合格、注册资金不低于200万人民币）；②法人代表授权书原件；③按本章第16条提供所投产品授权书；④投标人上年度经会计事务所审计盖章的企业财务审计报告（如果新成立的公司不到一年，必须提供银行资信证明）；⑤交纳税收承诺书；⑥交纳社会保险资金承诺书；⑦湖南省外的投标人须在长沙市内已设立办事处（提供房屋产权证或租赁合同、固定电话等相关证明材料复印件，原件备查）。（3）投标单位简介（4）投标保证金第二部分：技术部分（1）货物配置技术参数表（2）技术响应文件（3）偏差表（4）售后服务承诺书（5）质量承诺书（6）所投货物符合竞争性谈判文件规定的证明文件（应包括所投货物生产商提供的彩页及产品说明书），根据竞争性谈判文件对招标货物的技术要求及服务的要求，投标人认为需要加以说明的其它内容。注:以上资料必须提供并保证其真实性，否则其投标将被拒绝。第三部分：投标报价部分投标报价汇总表投标报价明细表注：第三部分投标报价必须单独密封，在投标文件的商务部分和技术部分中不能出现投标报价，否则其投标将被拒绝。13．投标文件格式13.1投标文件全部采用A4纸张按上述格式进行统一排序，用中文打印并装订成册。13.2投标人必须毫无例外地使用竞争性谈判文件提供的投标文件格式，但可以同样格式扩展.14．投标报价14.1投标人不可分包进行投标。否则，投标将被拒绝。14.2投标人应按竞争性谈判文件第五章第三部分“投标报价明细表”格式填写投标货物的价格，投标人应对投标报价单独密封随竞争性谈判文件一起递交给招标代理机构。投标人对每种产品只允许有一个投标方案，采购代理机构不接受有任何选择性投标方案。14.3投标人将有二轮报价机会，第二轮报价不允许比前一次报价高，否则予以废标处理。（注：每次报价的技术要求必须在满足竞争性谈判文件要求(以及在原投标文件所述技术参数、性能和服务承诺)的基础上保持不变或提高，不得降低。）14.4报价表中的投标报价应包括货物的安装调试、到指定交货地点的运费、运杂费、装卸费、保险费、税费、培训费、技术服务费及售后服务期内的服务费、安装调试货物时所需耗材费等一切费用。15．投标货币标报价表的报价：一律用人民币报价。16．投标人所投产品授权书16.1硬件部分：即本竞争性谈判文件第三章设备清单中第一包1、2、3、4项设备，投标人必须在投标文件正本中提供生产厂家对本项目投标的授权文件原件；投标人承诺可接入采购人已使用的“数字化节能监管平台系统”（简称：RCET-JNJG）；16.2软件部分：即本竞争性谈判文件第三章设备清单中第一包的8、9、10项设备，投标人必须在投标文件正本中提供所投产品生产厂商针对本项目的产品授权书原件，且所投产品的生产厂商必须取得“数字化节能监管平台系统”（简称：RCET-JNJG）软件著作权登记证书，产品于2010年在湖南省内高校有两个（含两个）以上成功案例（提供合同影印件，原件备查），否则，投标将被拒绝。投标人所投产品的证明文件是证明投标人所投产品进货渠道是合格的，中标后有能力履行合同，作为投标文件的一部分。17．投标货物符合竞争性谈判文件规定的技术和服务响应文件17.1投标人须提交证明其拟供设备符合竞争性谈判文件规定的技术响应文件，作为投标文件的一部分。技术响应文件应对竞争性谈判文件中的技术规格和要求逐项做出实质性响应，如有异议应逐条提出或填写技术偏离表，否则该投标将被拒绝。18．投标保证金18.1投标保证金为投标文件的组成部分之一。18.2投标人应向采购代理机构提交不少于总投标金额1.0%的投标保证金（币种为人民币）。18.3投标保证金用于保护本次谈判采购免受因投标人的行为而引起的风险。18.4投标保证金，投标保证金应在投标有效期截止日后90天内保持有效，并在开标投标截止日前一天（即2010年12月28日下午16：00前）交到湖南博进招标代理有限公司。18.5未按规定提交投标保证金的投标，将被视为无效投标。18.6未中标的投标人的投标保证金，在公示期满后予以无息退还。18.7中标的投标人的投标保证金，交纳中标服务费后，将予以无息退还。18.8发生以下情况投标保证金将被没收：（1）开标后投标人在投标有效期内撤回投标；（2）如果中标人未能按本须知第37条规定签订合同。19.投标有效期19.1投标文件从开标之日起，投标有效期为90天。19.2因特殊情况，采购代理机构可于投标有效期满之前要求投标人同意延长有效期，要求与答复均应为书面或传真形式，投标人可以拒绝上述要求。对于同意该要求的投标人，既不要求也不允许其修改投标文件,但将要求其相应延长投标保证金的有效期，有关退还和没收投标保证金的规定在投标有效期的延长期内继续有效。20．投标文件的签署及规定20.1投标文件正本一份和副本五份，在每一份投标文件上要明确注明“正本”或“副本”字样，一旦正本和副本有差异，以正本为准。20.2投标文件正本须打印并由法定代表人或经正式授权的投标人代表签字或盖章，副本也可复制，但须由法定代表人或经正式授权的投标人代表签字或盖章。20.3除投标人对错处做必要修改外，投标文件中不许有加行、涂抹或改写。若有修改须由签署投标文件的人签字，并加盖单位公章。20.4电报、电话、传真形式的投标概不接受。D投标文件的递交21．投标文件的密封和标记21.1投标人应将投标文件正本和副本分别用信封密封，并标明项目名称、政府采购编号、招标编号、投标货物名称及正本或副本。21.2每一密封信封上注明“于之前（指投标邀请中规定的开标日期及时间）不准启封”的字样，并加盖单位骑缝公章。21.3如投标文件由专人送交，投标人应将投标文件按21.1～21.2中的规定进行密封和标记后，按投标邀请中注明的地址送至采购代理机构。21.4如果投标文件通过邮寄递交，投标人应将投标文件用内、外两层信封密封。（1）内层信封的封装与标记同21.1～21.2规定。（2）外层信封装入21.1所述全部内封资料，并注明项目名称、政府采购编号、招标编号、投标货物名称、采购代理机构名称、地址、邮政编码。同时应写明投标人名称、地址,以便将迟交的投标文件原封退还。21.5如果未按上述规定进行密封和标记,采购代理机构对投标文件的误投或提前拆封不负责任。22．递交投标文件的截止时间22.1根据21条规定，所有投标文件不论派人送交还是通过邮寄递交，都必须按采购代理机构在投标邀请中规定的投标截止时间之前送至采购代理机构。22.2出现第9.2款因竞争性谈判文件的修改推迟投标截止时间时，则按采购代理机构修改通知规定的时间递交。23．迟交的投标文件23.1采购代理机构将拒绝在投标截止时间后收到的投标文件。24．投标文件的修改和撤销24.1投标人在提交投标文件后可对其投标文件进行修改或撤销，但采购代理机构须在投标截止时间之前收到该修改或撤销的书面通知，该通知须经法定代表人或有经正式授权的投标人全权代表签字。24.2投标人对投标文件修改的书面材料或撤销通知应按第20条和第21条规定进行编写、密封、标注和递交，并注明“修改投标文件”或“撤销投标”字样。24.3投标截止时间以后不得修改投标文件。24.4投标人不得在开标时间起至投标文件有效期期满前撤销投标文件,否则采购代理机构将按18.8款的规定没收其投标保证金。E谈判和评比25．谈判25.1采购代理机构在投标邀请规定的时间或9.2款确定的时间和地点进行谈判，投标人派代表参加。谈判顺序即开标时投标单位的签到顺序。26．谈判小组26.1采购代理机构将根据谈判货物的特点依法组建谈判小组，其成员由技术、经贸、法律等方面的专家和货物需求方的代表组成。谈判小组对投标文件进行审查、质疑、评估和比较。27．对投标文件的审查和响应性的确定27.1开标后，谈判小组将审查投标文件是否完整，是否有计算错误，文件是否恰当地签署。27.2在对投标文件进行详细评估之前，谈判小组将依据投标人提供的资格证明文件审查投标人是否交纳社保和纳税以及财务、技术和生产或供货能力等。如果确定投标人无资格和能力履行合同，其投标将被拒绝。27.3谈判小组将确定每一投标人的投标是否对竞争性谈判文件的实质性要求做出完全响应，有没有重大偏离。完全响应的投标是指投标符合竞争性谈判文件的所有条款、条件和规定，且没有重大偏离或保留。重大偏离或保留系指影响到竞争性谈判文件规定的供货范围、质量和性能，或限制了采购人的权力和投标人的义务规定，而纠正这些偏离将影响到其它提交实质性响应投标文件的投标人的公平竞争地位。27.4谈判小组判断投标的响应性仅基于投标文件本身而不靠外部证据。27.5采购代理机构将拒绝被确定为非实质性响应的投标，投标人不能通过修正或撤销不符之处而使其投标成为实质性响应的投标。27.6投标人将允许修改投标文件中不构成重大偏离的微小的、非正规、不一致或不规则的地方。28．投标文件的澄清28.1为了有助于对投标文件进行审查、评估和比较，谈判小组有权向投标人质疑，请投标人澄清其投标内容。投标人有责任按照谈判小组通知的时间、地点指派专人进行答疑和澄清。28.2重要澄清的答复应是书面的。29．对投标文件的评估和比较29.1谈判小组将投标文件对竞争性谈判文件实质性要求的响应情况进行评估和比较。29.2评比时主要考虑投标报价、售后服务以外，还将考虑以下因素：（1）所报货物对竞争性谈判文件中规定的技术参数的响应程度，货物的技术水平、性能和投标人的供货能力；（2）所报货物的质量及适用性；（3）所报货物的先进程度、具有功能的全面程度等情况；（4）售后服务的能力；（5）相关服务的费用；（6）技术规格所要求的有关服务的费用；（7）其他要求因素。30．评比原则及方法30.1对所有投标人的投标评比，都采用相同的程序和标准，同质量比价格、同价格比质量、同质同价比服务，将性价比最优的投标单位推荐为中标单位。30.2评比严格按照竞争性谈判文件的要求和条件进行。30.3执行国家有关法律、法规、维护国家利益。30.4保护采购人的各项合法利益。30.5客观、公正地对待所有投标人，对所有投标人的投标评价，均采用相同的程序和标准。30.6竞争性谈判文件是谈判采购的依据。31．保密31.1有关投标文件的审查、澄清、评比以及有关授予合同的意向的一切情况，谈判小组人员及工作人员和投标人都不得透露给其他投标人或与上述评比工作无关的人员。31.2投标人不得干扰谈判小组和采购代理机构的评比活动，否则将废除其投标。F授予合同32．定标准则32.1合同将授予其投标符合竞争性谈判文件要求，并能圆满地履行合同的、对采购人最为有利的最低评标价的投标人。32.2不能保证最低投标价的投标人最终中标。33．资格最终审查33.1谈判小组将审查最低评标价的投标人的财务、技术、生产和供货能力及信誉，确定其是否能圆满地履行合同。34．中标信息34.1定标后，采购代理机构将在“中国湖南政府采购网”上公布中标信息。公布期满后，如无质疑，采购代理机构将在5日内以书面形式发出《中标通知书》。如果《中标通知书》不能在5日内发出，则发出时间不超过投标有效期。《中标通知书》一经发出即发生法律效力。34.2未中标的投标人的投标保证金，在公布期满后予以无息退还。中标的投标人的投标保证金，在签订合同，交纳中标服务费后，将予以无息退还。34.3对未中标者，采购代理机构不对未中标原因作出解释，同时亦不退还投标文件。34.4《中标通知书》将作为签订合同的依据。35．授予合同时变更数量的权力35.1采购人在授予合同时，可以按照政府采购法的有关规定对竞争性谈判文件中规定货物的数量和服务予以增加或减少。36．履约保证金本项目不收履约保证金。37．签订合同37.1中标人按《中标通知书》指定的时间、地点与采购人签订合同。37.2竞争性谈判文件、中标人的投标文件及其澄清文件等，均为签订经济合同的依据。37.3中标人应当按照合同约定履行义务，完成中标项目。中标人不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目分包后分别向他人转让。38.售后服务38.1中标供应商必须针对所投货物向采购人作出售后服务承诺。39．中标服务费（1）根据国家计委《招标代理服务收费管理暂行办法》计价格〖2002〗1980号文和国家发展改革委办公厅《关于招标代理服务收费有关问题的通知》发改办价格〖2003〗857号文规定,本项目中标服务费按差额定率累进方式收取。（2）中标单位在领取中标通知书时向湖南博进招标代理有限公司缴纳中标服务费。40．腐败、欺诈行为40.1定义（1）“腐败行为”是指提供、给予、接受或索取任何有价值的东西来影响谈判小组在评标过程中的行为，以及影响采购人在合同实施过程中的行为。（2）“欺诈行为”是指提供虚假资料谋取中标，损害采购人利益，包括投标人之间串通投标，人为地使投标丧失竞争性。40.2如果采购代理机构认为某投标人在本次谈判采购的竞争中有腐败或欺诈行为，则将拒绝其投标。对情节严重者，采购代理机构将在一段时间内拒绝该投标人参加采购代理机构所组织的其他招标、采购活动。42. 融资支持42.1湖南省财政厅下达了关于政府采购支持中小企业有关事项的通知：推介的单位有：交通银行湖南省分行、中国民生银行长沙分行、兴业银行长沙分行、中国光大银行长沙分行、中信银行长沙分行等5家银行并分别与其签订了合作框架协议,有需求的供应商可以向上述银行咨询或到湖南政府采购网（）查询有关信息。第三章货物技术参数及要求第一包一、项目背景及现状描述随着国家节能减排工作的不断深入开展，根据教育部、建设部对高校节约型校园建设工作的指导要求，以及湖南省教育厅对高校“两型校园”建设的要求，长沙民政职业技术学院高度重视，开始了“两型校园”的建设之路。为使两型校园建设卓有成效，2009年学院尝试利用校园网和现代化信息技术改变原有的、传统的能源管理模式。截止2010年10月，学院自筹资金，先后投入200余万元，率先在湖南高校建成了第一个“两型校园数字化综合信息管理平台”，该平台包括“资源节约型校园数字化节能监管平台”（简称“数字化节能监管平台”）与“环境友好型校园数字综合信息管理平台”两个子平台。属于“数字化节能监管平台”的子系统——“电能计量与节能监管系统”与“电能预付费管理系统”已先期投入使用。目前，“电能计量与节能监管系统”已初步覆盖我院所有办公、教学楼栋、图书馆等公共区域，共有近三百个计量点；“电能预付费管理系统”（具备恶性负载识别功能）已覆盖总院学生公寓一区1栋，南院学生公寓22、23栋和所有商业门店，共有三百五十多个计量点。通过“数字化节能监管平台系统”的应用，学院节能监管工作取得了重大突破，为建设“两型校园”打下了坚实基础，其显著特点如下：⑴所有系统使用专用的“多功能通讯网关”进行组网，充分利用已有校园网络，经授权的管理者可通过校园网和互联网远程随时随地访问，使节能监管工作不受空间限制，更为便捷；⑵“电能计量与节能监管系统”能提供能源数据实时查看、采集、统计分析等功能，可随时掌握学院的能源使用情况；分析能源使用的合理性，并对不合理的用能进行监管；可实时将实际用能数据与能耗指标进行对比，并对超标用能情况进行及时监管；提供了电能数据人工补录功能，可将其他机械表、IC卡表的抄表数据人工录入或批量导入系统，纳入系统进行统一的统计、分析管理，方便对非智能表计的数据统计与分析，使节能监管工作不受时间限制，更为便捷；⑶“电能管理预付费系统”在提供能源数据实时查看、采集、统计分析等功能的基础上还提供了远程售电、退电、换房、强制送断电等功能，可随时随地进行预付费管理；提供了恶性负载识别功能，可智能识别电炉、热得快等阻性负载设备，方便学院对学生公寓的用电安全管理，解决了学生宿舍用电安全问题；提供发放免费用电量功能，符合湖南省教育厅有关高校学生公寓收费管理的政策文件要求；⑷平台系统提供了灵活的告警与信息发布功能，不同的子系统有不同的告警类型，学院能源管理部门可将不同的信息（用能数据、超指标数据、待机功耗、设备故障等）采用不同方式（手机短信、校园网站、电子显示屏、触摸屏等）发送给不同的管理或用能人员，达到了管理节能的目的。为进一步推动学院的两型校园建设，学院争取到了“中央财政扶持地方高校发展资金项目”200万元的资助，全部用于该平台的建设。此次计划将“数字化节能监管平台”及其两个子系统——“电能计量与节能监管系统”与“电能预付费管理系统”全面覆盖学院，共计3500多个计量点，并新购能源审计与评估管理系统软件等三个软件及其配套硬件，这必将进一步丰富“两型校园数字化综合信息管理平台”，也必将使学院两型校园建设锦上添花。本次采购的单相电表、多功能通讯网关及软件系统均为已投入使用的“数字化节能监管平台系统”（RCET-JNJG）的增补项目。二、投标单位须符合如下要求（带“★”号的为必须满足条件，否则投标将被拒绝）：★为避免重复建设和资源浪费，采购人已投入使用的硬件设备不得更换，采购人已投入使用的软件平台不得更换；本次建设投入使用的软件及设备均需与已投入使用的软件及设备兼容并且实现无缝对接。服务响应需在2小时以内赶到现场，在长沙市内有售后服务机构，并提供长沙市内维修售后服务机构常驻地址、人员名单及固定办公电话、传真,并在本地建有备品备件库，保证售后服务及时响应。三、招标设备清单及技术要求（★项为重要技术指标，如不能满足，投标将被拒绝。）序号设备名称技术规格及要求数量备注1单相电表I★电表功能及相应的通信协议、控制指令符合采购人已投入使用的“数字化节能监管平台系统”(简称“RCET-JNJG”）要求；远程通讯控制通、断电功能；远程预付费功能；属于单用户电表（非集中电控模块）单相电表精确度应不低于1.0级，额定电压:220VAC，基本电流:10(60)A；单相电表测量有功电量；单相电表应具有RS-485通讯接口，具有远传功能,停电后电量自动存储、通讯线断不影响计量，数据不丢失；表具带一路继电器输出控制功能，可实现30A以下的电路通断；宽温型LCD显示，轮显；★电压线路功耗：在参比电压、参比温度和参比频率下，电压线路的有功功率和视在功率不超过0.40W，0.7VA。★需在投标文件正本中提供生产厂家对本项目投标的授权文件原件；520块2单相电表II★电表功能及相应的通信协议、控制指令符合采购人已投入使用的“数字化节能监管平台系统”(简称“RCET-JNJG”）要求；远程预付费功能；负载识别功能，能智能识别热得快、电炉等阻性负载，并进行通断电控制；属于单用户电表（非集中电控模块）；单相电表精确度应不低于1.0级，额定电压:220VAC，基本电流:10(40)A；单相电表测量有功电量；单相电表应具有RS-485通讯接口，具有远传功能,停电后电量自动存储、通讯线断不影响计量，数据不丢失；表具带一路继电器输出控制功能，可实现30A以下的电路通断；宽温型LCD显示，轮显；★电压线路功耗：在参比电压、参比温度和参比频率下，电压线路的有功功率和视在功率不超过0.40W，0.7VA。★需在投标文件正本中提供生产厂家对本项目投标的授权文件原件；2950块3多功能通讯网关★网关功能及相应的通信协议、控制指令符合采购人已投入使用的“数字化节能监管平台系统”(简称“RCET-JNJG”）要求；RS485接口（带220V交流电接入保护功能）；红外接口；支持扩展功能；★需在投标文件正本中提供生产厂家对本项目投标的授权文件原件；121块486面板式空调计量插座1、安全电气转接功能：可直接替换86型面板插座,实现电气连接和空调计量功能。2、电能计量功能：检测用电器（负载）的电量、电流、电压、有功功率等信息，液晶显示屏数字化显示，停电后保留电能累计值。3、通讯功能：支持MODBUS-RTU通讯规约（RS485或433M无线通讯），利用已经投入使用的多功能通讯网关进行数据采集。4、额定电压：市电220VAC/50Hz5、计量精度：1级6、执行标准：GB2099GB10027、★需在投标文件正本中提供生产厂家对本项目投标的授权文件原件；20个5网关箱含空开、导轨、导线安装等配套121套6温湿度记录仪1、温度精度：±0.5℃2、湿度精度：±5%RH3、传感器类型：内置4、测量温度范围：-20℃-70℃5、记录容量：4.3万组6、分辨率：0.1℃7、传感器：瑞士原厂封装一体式温湿度传感器8、通讯接口：RJ45以太网（10M/100M自适应）9、报警：内置蜂鸣报警，每通道可设置报警上下限1个7数字证书一、物理参数：1、功率<250mW2、工作温度0°C～3、存放温度-20°C4、湿度0～100%不结露二、操作系统支持：Windows®32Bit：Windows2000/XP/2003/Vista/2008/7三、安全和使用参数1、驱动类型：标准PC/SC驱动2、标准：PKCS#11,MSCAPI，X.509v3证书存储，SSL，IPSec/IKE3、认证：符合CE和FCC标准4、硬件算法：HMAC-MD55、芯片安全水平：安全加密数据存储6、处理器：8比特7、存储空间：8K/32K8、接口类型：标准USB1.1设备，支持USB2.0接口9、数据存储年限：至少10年10、擦写次数：至少10万次11、全球唯一硬ID：64比特12、初始USER-PIN旧：12345678,新：D25AD52513、USER-PIN重试次数：15次14、初始SO-PIN：rockey15、SO-PIN重试次数：15次5套8能源数据填报系统软件★接入采购人已投入使用的“数字化节能监管平台系统”(简称“RCET-JNJG”），并作为已投入使用系统的子系统，实现数据共享，实现统一统计分析管理；手工填报方便快捷；系统可以自动导出EXCEL表格文件供抄表人员进行抄表，抄表数据可以批量导入系统软件进行核算并纳入系统进行统一统计分析管理；统计分析灵活、直观；1套B/S架构；9能源审计与评估管理系统软件★接入采购人已投入使用的“数字化节能监管平台系统”(简称“RCET-JNJG”），并作为已投入使用系统的子系统，实现数据共享，实现统一统计分析管理；符合《高等学校校园节能监管系统建设技术导则》、《高等学校校园节能监管系统运行管理技术导则》、《高等学校节约型校园运行管理办法》、《高等学校校园能耗水耗统计、审计和公示办法》、《高等学校校园建筑节能监管系统建设技术导则》等国家相关政策；3）★评估指标可灵活定制生成，以适应国家政策的调整；1套B/S架构；10分体空调监管系统软件★接入采购人已投入使用的“数字化节能监管平台系统”(简称“RCET-JNJG”），并作为已投入使用系统的子系统，实现数据共享，实现统一统计分析管理；统一用户管理、统一权限管理；能实时准确采集环境温度和湿度，并与空调的用电情况进行对比；能实时计量空调耗电量，空调用电明细查询方便，可对各个房间内空调的用电量高低进行排序，可按楼层与部门等条件进行分组统计分析；体现人性化管理；方便进行能耗合理性分析；统一调用已投入使用平台系统的告警功能，并在原有系统平台中进行统一管理；1套B/S架构；四、系统功能及配套要求对已投入使用平台系统的支持在不改变已投入使用平台系统的前提下，本次采购的软件及硬件产品均应兼容已投入使用平台软件和硬件设备，以免软件及硬件设备不兼容产生性能影响及重复建设，从而确保已投入使用平台系统的稳定运行和资源节约。统计分析报表功能与已投入使用的系统操作、功能展示要求一致。采用B/S架构实现系统用户经授权后可以随时随地利用互联网或局域网访问平台软件系统，实现数据查询和管理；为避免重复建设和资源浪费，系统数据采集设备（多功能通讯网关）必须采用校园网络实现组网；7、8、9项设备需要进行现场功能演示。第二包序号设备名称技术规格及要求数量备注1汇聚交换机机架式模块化交换机；引擎交换容量：192G；整机包转发率：144Mpps;背板容量：≥280Gbps;插槽数量：2；业务槽位：2；业务接口模块参数要求：不少于30端口千兆以太网光接口业务板1块，不少于8端口千兆以太网电接口业务板1块；能够支持网管及VLAN划分功能；提供60个SFP单模光纤模块，光纤模块为1310nm,1000Mbps.3米光纤跳线120（60副）单模1310nm,跳线规格要求为LC-LC接头；1台2接入层交换机1、不低于8个10/100Base-T以太网端口，1个1000Base-XSFP千兆以太网端口（Combo）；2、接入层交换机软件特性：要求能够支持网管及VLAN划分功能;30台

第四章合同格式政府采购合同（范本）合同编号：采购人：卖方：经过政府采购竞争性谈判（政府采购编号：），卖方成为采购人的供货方。买卖双方经过友好协商，就采购的有关事项达成如下协议，以资共同遵守。一、所供货物名称、规格、数量及价格（按单项货物列出质保期）序号货物名称产地品牌数量单价(元)总价(元)规格型号及配置交货期质保期总报价(元)大写（人民币）：小写（人民币）；二、卖方应提供的技术文件和资料1、卖方应随货物提供必备的配件、完整配套的产品说明及相应的技术文件资料，其中包括货物出厂检验证书、合格证、使用说明和货物维护手册等。2、卖方应保证货物和货物包装完整，到达采购人交货地前未拆封。三、付款方式：1、货款支付：货到安装调试并验收合格后，凭收货单位验收单和发票15日内由长沙民政职业技术学院向中标人支付95%的合同款；待中标人所提供的货物全部安装调试合格,正常运行一年后，如无质量问题，凭用户单位相关部门的证明10日内支付尾款。支付程序：买、卖双方合同签订后3个工作日内将备案合同（壹式贰份）及验收单交省财政厅政府采购办。付款时供应商将验收单、发票交采购单位财务部门，同时将发票复印件（加盖用户单位财务专用章）交省国库集中支付局。省国库集中支付局根据采购人网上的支付申请与省政府采购办审核后的合同、验收单、发票复印件等核对无误后通过国库集中支付局支付货款。2、付款单位：长沙民政职业技术学院四、质量保证、技术标准及验收1、卖方必须严格按照谈判文件要求提供符合国家技术标准的产品。2、卖方必须保证所提供的货物是原装、全新、通过合法渠道取得的正规产品，并且符合国家有关检测标准和合同规定的质量、性能、技术规范等的要求以及该产品的出厂标准和原装配置。3、按生产厂家规定及投标文件中承诺的售后服务条件进行维护。在货物质量保证期之内，卖方须对由于设计、工艺或材料的缺陷而发生的任何不足或故障负责。4、根据采购人按检验标准自行检验的结果或委托有资质的相关质检机构的检验结果，发现货物的数量、质量、规格与合同不符；或者在质量保证期内，证实货物存在缺陷，包括潜在的缺陷或使用不符合要求的材料等，采购人应尽快以书面形式通知卖方。卖方在收到通知后2日内应更换有缺陷的货物或配置。如果卖方在收到通知后2日内没有弥补缺陷，采购人可采取必要的补救措施，但由此引发的风险和费用将由卖方承担。5、货物运抵采购人指定地点后，由采购人负责按谈判文件要求和国家标准对所有货物进行验收，并制作验收备忘录，签署验收意见。五、交货1、交货时间：签定合同后20天内交货，并安装调试合格。2、交货地点：长沙民政职业技术学院指定地点卖方负责运输到交货地点，运费、运杂费、保险费、税费、培训费、技术服务费及售后服务期内的服务费等一切费用均已包含在合同总价内。六、安装调试卖方应负责货物的安装、调试及耗材费用，并对采购人的有关使用、维护人员进行免费安装、操作、维护培训。七、售后服务1、在货物的质保期内，如有制造的质量问题或质量缺陷，卖方应免费予以更换，保证用户货物及时正常运行。2、卖方应保证按投标文件的承诺提供良好的售后服务。3、所有货物必须由中标供应商作出售后服务承诺。八、违约责任1、卖方延期交货，卖方未能在合同规定的期限或采购人同意延长的期限内提供货物的，每延期1天，按延期交付的货物总额5‰交付违约金，违约金最高限额不超过延期交付的货物总额的5%。如果卖方在达到最高限额后仍不能交货，采购人可单方面考虑解除合同。2、质保期内，由于卖方的原因造成的采购人直接经济损失由卖方负责赔偿。由于采购人操作人员使用不当所造成的直接经济损失由采购人负责。3、卖方所提供的货物型号、规格、质量等不符合合同规定标准的或发现有更换原装配置的，采购人有权拒收，而卖方应及时予以更换，并承担因此而发生的一切费用。九、合同附件竞争性谈判文件、有关补充说明及中标通知书投标文件、投标补充说明、服务承诺十、解决纠纷的方式合同执行过程中发生争执，由双方友好协商解决，协商不成时，由湖南省仲裁委员会按我国有关法律进行仲裁。十一、本合同未尽事宜，按双方协商解决。十二、本合同仅为范本，仅供参考。双方可以进一步协商，但本合同所有条款不得违反《中华人民共和国合同法》。十三、本合同经双方签字盖章生效。合同一式七份，湖南省政府采购办二份、采购人二份、卖方二份、湖南博进招标代理有限公司一份。买方：（公章）卖方：（公章）单位名称：单位名称：单位地址：单位地址：法定代表人：法定代表人：委托代理人：委托代理人：电话：电话：开户银行：开户银行：帐号：帐号：传真：传真：邮政编码：邮政编码：签订时间：年月日签订时间：年月日第五章投标文件的格式第一部分：商务部分A投标声明B投标资格证明文件，资格证明文件包括：①营业执照（副本）复印件和税务登记证（副本）复印件（年审合格、注册资金不低于200万人民币）；②法人代表授权书原件；③按第二章第16条提供所投产品授权书；④投标人上年度经会计事务所审计盖章的企业财务审计报告（如果新成立的公司不到一年，必须提供银行资信证明）；⑤交纳税收承诺书；⑥交纳社会保险资金承诺书；⑦湖南省外的投标人须在长沙市内已设立办事处（提供房屋产权证或租赁合同、固定电话等相关证明材料复印件，原件备查）。C单位简介D投标保证金第二部分：技术部分E货物配置技术参数表F技术响应文件G偏差表H售后服务承诺书I质量承诺书J所投货物符合竞争性谈判文件规定的证明文件（应包括所投货物生产商提供的彩页及产品说明书），根据竞争性谈判文件对采购货物的技术要求及服务的要求，投标人认为需要加以说明的其它内容第三部分：投标报价部分K投标报价汇总表L投标报价明细表注：第三部分投标报价必须单独密封，在投标文件的商务部分和技术部分中不能出现投标报价，否则其投标将被拒绝。

第一部分商务部分A投标声明（格式）致湖南博进招标代理有限公司：根据贵方谈判采购的货物的投标邀请（政府采购编号），委托代理人（全名、职务）经正式授权并代表投标人（投标人名称、地址）提交下述文件正本一份和副本五份。第一部分：商务部分A投标声明B投标资格证明文件，资格证明文件包括：①营业执照（副本）复印件和税务登记证（副本）复印件（年审合格、注册资金不低于200万人民币）；②法人代表授权书原件；③按第二章第16条提供所投产品授权书；④投标人上年度经会计事务所审计盖章的企业财务审计报告（如果新成立的公司不到一年，必须提供银行资信证明）；⑤交纳税收承诺书；⑥交纳社会保险资金承诺书；⑦湖南省外的投标人须在长沙市内已设立办事处（提供房屋产权证或租赁合同、固定电话等相关证明材料复印件，原件备查）。C单位简介D投标保证金第二部分：技术部分E货物配置技术参数表F技术响应文件G偏差表H售后服务承诺书I质量承诺书J所投货物符合竞争性谈判文件规定的证明文件（应包括所投货物生产商提供的彩页及产品说明书），根据竞争性谈判文件对采购货物的技术要求及服务的要求，投标人认为需要加以说明的其它内容第三部分：投标报价部分K投标报价汇总表L投标报价明细表据此声明，委托代理人宣布同意如下：1、我方将按竞争性谈判文件的规定履行合同责任和义务。2、我方已详细审查全部竞争性谈判文件，包括修改文件(如有的话)以及全部参考资料和有关附件。我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。3、我方投标自投标截止之日起有效期为90个日历日。4、如果在规定开标时间和日期后，我方在投标有效期内撤回投标，我方同意投标保证金将被没收。5、我方同意提供按贵方可能要求的与其投标有关的一切数据或资料，完全理解贵方不一定要接受最低价的投标或收到的任何投标。6、与本投标有关的一切正式通讯方式：地址：邮编：电话：传真：EMAIL：委托代理人姓名：职务：投标单位名称：（公章）：授权代表签字：年月日B资格证明文件1、营业执照（副本）复印件和税务登记证（副本）复印件2、法定代表人授权委托书法定代表人授权委托书（格式）本授权委托书声明：我（姓名）系（投标单位名称）的法定代表人，现授权委托（姓名）为我公司代理人，以本公司的名义参加湖南博进招标代理有限公司组织的的谈判采购活动（政府采购编号：）。委托代理人在投标、评比、合同谈判过程中所签署的一切文件和处理与之有关的一切事务，我均予以承认。委托代理人无转委权。特此委托。委托代理人姓名：性别：年龄：单位：部门：职务：投标单位：（盖章）法定代表人：（签名）日期：年月日附：详细通讯地址：邮政编码：传真：电话：（法定代表人及委托代理人身份证复印件）3、按第二章第16条提供所投产品授权书；制造商的产品授权书（格式）致招标方：公司（单位）鉴于（以下称“投标人”），依据中华人民共和国法律正式成立的合法企业，其主要营业地点在（投标人地址），将参加（项目名称、政府采购编号）的投标事宜。我公司（制造商名称），是一家依据（国家名称）法律正式成立的合法企业，主要营业地为，同意投标人采用我公司生产的产品参加本项目的投标，同时：1、我公司保证授权产品系具备合法资质和资格的制造厂商生产制造；2、如果投标中标授权项目，我公司将向投标人提供合格的授权产品；3、投标人在授权项目中采用的授权产品将享受我公司统一的技术支持和售后服务。出具产品授权书制造厂家名称：（公章）正式授权代表签字：职务：授权日期：年月日4、投标人上年度经会计事务所审计盖章的企业财务审计报告（如果新成立的公司不到一年，必须提供银行资信证明）（格式略）5、依法交纳社会保险资金承诺书1、单位经劳动和社会保障部门年度验证的社会保险登记证正本复印件或近两个月缴费凭证（复印件必须包含“单位名称”和“验证记录”所在页两页的全部内容，并加盖单位公章）；2、依法缴纳社会保障资金承诺书。附：依法缴纳社会保障资金承诺书（格式）

我公司（单位）近三年均依法缴纳了各项社会保障资金，没有欠缴、漏缴行为。

特此承诺。

（单位公章）

年

月

日6、依法交纳税收证明1、投标人经税务机关年检的税务登记证复印件；2、依法缴纳税收承诺书。附：依法缴纳税收承诺书（格式）我公司（单位）近三年均依法缴纳了各项税费，没有偷税、漏税行为。特此承诺。（单位公章）年月日7、投标人所投产品（软件部分）的生产厂商必须取得“数字化节能监管平台系统”（简称：RCET-JNJG）软件著作权登记证书（提供影印件,原件备查），产品于2010年在湖南省内高校有两个（含两个）以上成功案例（提供合同影印件，原件备查）8、湖南省外的投标人须在长沙市内已设立办事处（提供房屋产权证或租赁合同、固定电话等相关证明材料复印件，原件备查）。9、单位简介10、投标保证金（银行回执复印件或收据复印件）第二部分技术部分E货物配置技术参数表投标单位名称：（公章）包数：序号货物名称厂家品牌、型号配置、规格、技术参数备注法定代表人或委托代理人签名：年月日注：1、投标单位必须如实填写所投货物的技术参数，不得复制竞争性谈判文件中的技术参数，如本表中所投货物的技术参数与提供的货物彩页或产品说明书中不一致，则视为欺诈行为，投标将被拒绝。2、请在表上加盖投标单位公章，否则将作废标处理。

F技术响应文件（按谈判文件第二章“投标人须知”第17条制作）（略）G偏差表投标单位：（盖章）包数：货物名称、品牌、型号标书货物技术指标及配置投标货物技术指标及配置偏差备注法定代表人或委托代理人（签名）：年月日说明：1、投标单位如修改了竞争性谈判文件中规定货物的技术指标，应将修改后的货物情况填入本表的“投标货物技术指标及配置”中，并加以说明。2、“竞争性谈判货物技术指标及配置”见第三章“竞争性谈判货物技术参数及要求”中的规定。3、本表将作为评比和签定采购合同的重要依据，请投标单位慎重填写。4、投标单位都必须如实填写此表，如果所投货物技术指标没有完全满足竞争性谈判文件要求，而又没有如实填写，则视为欺诈行为，其所有投标将被拒绝。H售后服务承诺书1、货物升级年限、范围、升级条件2、解决问题、排除故障的速度3、货物使用的培训、指导4、售后服务方面的其他承诺（安装、定期巡检等）5、售后服务联系方式（联系人、联系电话、售后服务点等）6、其他优惠条件投标单位名称（盖章）:______________________法人代表或委托代理人签字：年月日I产品质量保证承诺书根据贵方为年月日（政府采购编号）采购项目的谈判邀请，我方对该项目做出如下产品质量承诺：1、产品都属于厂家原装正品产品：2、产品“三包”内容：3、质量问题的处理：4、质量投诉的处理：5、其它：投标单位名称（盖章）:________________________法人代表或委托代理人签字：________________________年月日J所投货物符合竞争性谈判文件规定的证明文件，根据竞争性谈判文件对谈判货物的技术要求及服务的要求，投标人认为需要加以说明的其它内容

第三部分：投标报价部分（必须单独密封，在投标文件的商务部分和技术部分中不能出现投标报价，否则其投标将被拒绝。）K投标报价汇总表投标单位名称（公章）：政府采购编号：包数投标报价（元）交货期备注小写大写特殊优惠：法定代表人或委托代理人签字：年月日注：1、投标报价应与附件“（2）投标明细报价表”中总报价相同，否则，以此表中的投标报价为准。2、如有特殊优惠请在此表中列出（包括附送产品、服务等）。3、请在表上加盖投标单位公章，否则无效。4、此表需跟“（2）投标投标明细报价表”一起单独密封交采购代理机构。

L投标明细表投标单位名称（公章）：政府采购编号：包数：序号货物名称数量报价（元）交货期备注大写（人民币）：法定代表人或委托代理人签名：年月日注：1、报价币种为人民币，金额单位为元；2、货物的报价为到达交货地点的人民币报价。3、应包括货物的安装调试、到指定交货地点的运费、运杂费、保险费、税费、培训费、技术服务费及售后服务期内的服务费等一切费用。4、报价表中小写与大写不符的，若大写价小于小写价，则以大写价为准；若小写价小于大写价，则以小写价为准。资格性检查表序号投标单位名称投标保证金营业执照、税务登记证法人代表证或法人代表授权委托书投标人上年度经会计事务所审计盖章的企业财务审计报告（如果新成立的公司不到一年，必须提供银行资信证明）按第二章第16条提供所投产品授权书缴纳税收证明依法缴纳社保承诺湖南省外的投标人须在长沙市内有设立办事处结论注：资格性检查表中只要有一项不合格，资格性检查就为不合格，其投标将被拒绝。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己