渠道建设与管理手册

深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计 4一、渠道策略 4二、渠道分级与结构 5三、职能职责 6四、分工与协作 9五、业务开展方式 10第二部分渠道建设 12一、渠道标准 12二、经销商政策 13三、渠道拓展 14第三部分渠道管理 21一、发展并管理、服务经销商的五条原则 21二、经销商培训 21三、经销商信息反馈管理 22四、经销商项目报备管理 24五、跨区域销售管理 25六、经销商考评评估 26第四部分渠道提升 30一、渠道策略调整 30二、渠道激励 30三、退出机制 32项目（经销商）合作协议 34标准表单 43经销∕代理商信息、评估表 43经销商∕代理商资格认证审批表 44市场描述表 46经销商销售人员工作日报 46经销商／项目代理商工作周／月报 47区域巡访计划表 48经销商信息资料表 49项目信息申报表 49正常信用额度申请表 50专项信用额度申请表 52

第一部分渠道策略和结构设计、渠道策略1、总则：尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。以点带面：在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。2、区域规划区域办事处代表处备注华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行渠道销售华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销售华北北京、沈阳、天津、青岛大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售说明深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。福州、武汉、长沙、成都、重庆、沈阳为二级办事处。昆明、西安、合肥、郑州、南昌为三级办事处。3、办事处辖区渠道策略3.1代表处办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处，代表处在所在城市开展直销业务，尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。3.2项目代理商办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商，由项目代理商开发当地市场。利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足，使兴天下产品深入渗透到全省。4、空白市场渠道策略4.1省级经销商渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。4.2地市级经销商省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商，由地市级经销商开拓当地市场。二、渠道分级与结构1、渠道分级兴天下的渠道分为省级和地市级两级。成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商（第一级），省级经销商自主开发地市级经销商（第二级）；在办事处辖区，由办事处或渠道部开发项目代理商（第二级）。项目代理商代表处地市级经销办事处省级经销商客户渠道部销售部2、渠道基本结构图项目代理商代表处地市级经销办事处省级经销商客户渠道部销售部三、职能职责注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。1、渠道部岗位规划及岗位职责1.1渠道部岗位规划渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗，渠道部经理1人，渠道主管5人，按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。1.2渠道部主要职责1.2.1招商政策制定。1.2.2渠道招商：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同，渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商，协助办事处在地市级城市开发项目代理商。1.2.3渠道支持：协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。1.2.4渠道管理：协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。1.2.5渠道考评：主导各经销商的考评评估。1.2.6渠道激励：根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。1.2.7渠道调整：对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。1.3岗位职责1.3.1渠道部经理岗位职责基本情况岗位名称渠道部经理岗位编号所属部门销售部直接上级销售部总监直接下属渠道主管岗位晋升销售部总监岗位编制岗位设置目的加强经销商开发和管理，提高兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。主要工作职责和内容参与企业营销战略的研究和制定工作；全面负责国内经销商管理工作；协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作；负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实；负责渠道部的部门管理工作；负责制定本部门各项规章制度和工作程序;负责制定本部门资金预算和各项支出计划。负责制定渠道招商政策；负责完成经销商管理和服务工作；负责大型经销商的开发管理工作；负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议；负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；对销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作负责与企业其他部门之间的工作协调；完成上级领导安排的其他任务。1.3.2渠道主管岗位职责：基本情况岗位名称渠道主管岗位编号所属部门渠道部直接上级渠道部经理直接下属岗位晋升渠道部经理岗位编制岗位设置目的加强各区域经销商开发和管理，提高区域内兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。主要工作职责和内容全面负责分管大区内的经销商开发和管理工作；协助大区内各办事处的市场开发和市场管理工作；负责分管大区渠道销售指标完成；负责主持分管大区的渠道招商工作；负责完成所辖经销商管理和服务、支持工作；负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；对所辖渠道商的销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作完成上级领导安排的其他任务。2、办事处职责2.1主导在辖区内的项目代理商开发工作。2.2项目代理商的销售业务支持。2.3项目代理商的服务支持。2.4执行公司对项目代理商的市场支持，如广告、物料、各种活动推广等。2.5管理并协调项目代理商的项目报备。3、经销商3.1省级经销商3.1.1在授权范围内开展产品销售。3.1.2开发地市级经销商。3.1.3为地市级经销商提供支持。3.1.4向渠道部反馈市场信息。3.1.5协助公司在当地进行市场推广。3.1.6向自己开发的客户提供技术支持和售后服务。3.2地市级经销商3.2.1在授权范围内开展产品销售。3.2.2向省级经销商反馈市场信息。3.2.3向客户提供基础的技术服务。3.3项目代理商3.3.1以项目运作方式开发客户。3.3.2向办事处反馈市场信息。3.3.3向客户提供基础的技术服务。3.3.4跨区域销售的项目报备。四、分工与协作1、分工渠道部对办事处以外（空白市场）的经销商进行管理；办事处对辖区内的经销商进行本地化管理。办事处与经销商分别在规划区域开展销售工作。2、协作2.1渠道部协助办事处开拓辖区内的项目代理商。2.2办事处协同辖区项目代理商开展销售，必要时公司大客户部也将协同参与。2.3渠道部协调各部门协助经销商在区域内开展市场推广活动。2.4渠道部、办事处以及各级经销商协作完成市场调研和市场信息反馈工作。五、业务开展方式本节主要围绕经销商和项目代理商的业务开展展开，就各环节相关部门的协同配合工作做相应阐述。1、业务开展模式图2、客户开发2.1经销商或项目代理商：利用原有客户资源、市场运作手段、客户信息获得方面所具有的优势开发客户。在客户开发过程中，经销商团队中，销售人员负债收集信息、信息评估和拜访客户，技术人员负责售前支持，如咨询、技术交流和初步演示等。2.2渠道部或办事处：帮助经销商或项目代理商分析客户信息、必要时协同拜访客户，提供必要的业务指导。2.3技术支持部：当经销商或项目代理商在客户开发过程中遇到疑难技术问题时给予解答甚至现场支持。3、产品推广3.1经销商或项目代理商：兴天下组织的展会、推广会、技术交流会、产品演示及样板房工程等产品推广活动，负责邀请目标客户及事后跟进；自主组织上述产品推广活动。3.2办事处或渠道部：协同对客户进行产品推广，必要时渠道部协调利用公司其他资源，如邀请行业专家等。技术支持部：对所有产品推广活动进行必要的技术支持。4、项目运作4.1经销商或项目代理商：从立项、特殊需求功能开发、投标、供货到项目结束的过程主导、跟进、公关，期间保持与兴天下公司之间的紧密沟通联系。4.2渠道部或办事处：全程跟踪项目的进展，以公司优势资源协同经销商推进项目。技术支持部：协助制作技术方案，制作标书及其他技术支持。5、售后服务经销商通过公司的培训后对客户进行基础售后服务，复杂情况经销商解决不了的，办事处或公司技术支持部协同进行售后服务。6、技术支持技术支持包括售前接受客户的咨询、初期的产品演示以及售后为客户进行设备基础维护知识的培训等，由经销商主导，办事处和技术支持部协同完成。详细协同方式参见《服务手册》。第二部分渠道建设、渠道标准1、省级经销商标准1.1正规公司：有合法经营执照，能独立承担民事责任，有固定的办公场所。1.2专业团队：有独立运作兴天下项目的团队：其中销售人员3-5人，管理人员1人及技术、客服各1人。1.3运作资金：有一定资金实力，能维持兴天下项目正常、健康运作。1.4同业经验或资源：具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。1.5经营理念和思路：认同公司经营理念，愿与公司结成战略同盟，共同发展。1.6网络实力：形成信息收集、反馈的快速通道，并能将公司的品牌、产品快速展示给目标客户。1.7良好的信誉度：良好的信誉是顺利开展一切商务活动的基石，在客户面前，经销商的信誉就是公司的信誉。1.8较强的销售实力：在获取各种有效信息后，面对客户经销商需要临门一脚最终顺利促成交易的实力。1.9较强的社会公关能力：在可视对讲产品的整个销售流程对公关能力要求较高，公关是成交的关键因素之一，而且若通过公关能与行业大客户合作，则事半功倍。1.10经销商的管理能力：有良好的管理，公司的市场政策才能得以有效执行，保证市场持续发展。2、地市级经销商标准地市级经销商由省级经销商自主开发，报渠道部备案。3、项目代理商标准3.1法人或独立民事责任人。3.2同业经验或资源：具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。二、经销商政策1、产品支持1.1按质、按量、按时向客户提供合格产品。1.2可根据客户的实际工程情况，提供定制服务。1.3所有产品都由兴天下提供第三者10万元人民币金额产品责任保险。1.4购买前请确认规格，产品(未开封)可更换类型，但不予退货。2、物料支持2.1提供兴天下产品手册。2.2提供兴天下产品检测报告和案例手册。2.3提供经销商市场运作手册。2.4提供兴天下产品介绍和安装方法的光盘。2.5提供兴天下产品的安装加注专用工具。3、销售支持3.1渠道部、办事处协助经销商和项目代理商进行售前、售中、售后的跟踪服务及与公司的协调工作。3.2协助经销商拜访重点客户，增强客户的合作信心。3.3提供成功的市场运作模式、样板市场供各经销商参考。3.4确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。3.5协助经销商提供有关市场与客户信息。3.6进行相关产品促销方面的整体支持。4、市场支持4.1提供行业网站、专业杂志的产品宣传推广的软文支持。4.2参加行业性的相关会议及展会，进行宣传推广活动。4.3协助经销商策划地区性的推广、公关活动。4.4建立经销商交流平台，办一份专刊；每年召开一次经销商联谊会，为各地经销商提供最好的营销和管理资讯，交流市场经验。5、技术服务支持5.1经销商签约后，公司负责培训经销商工程技术人员。经考评合格后，核发上岗证。5.2经销商和项目代理商在销售过程中兴天下技术支持部和办事处提供协同技术服务支持。5.3提供经销商工程指导手册3本，专用施工工具2套。6、媒体广告支持6.1在安防、地产或其他相关专业杂志、网站投放广告。6.2在相关行业报纸或专业杂志上投放软文。6.3策划新闻事件。7、区域保障支持7.1为充分保障经销商的利益及市场空间，兴天下公司严格按照合同约定，规范每个经销商的经销区域。7.2原则上一个省只签一家独家省级经销商，省级经销商在该省自主开发地市级。7.3对于没有省级经销商的区域，严格划分地市级经销商的区域。三、渠道拓展1、渠道拓展主要程序渠道拓展流程图部门经销商办事处渠道部销售部总监副总经理操作要点节点ABCDE1234567开始信息汇总、筛选开始信息汇总、筛选合作洽谈审核签订合同结束信息提交信息收集经销商评估审批A1、B1、C1，渠道部和办事处进行经渠道信息收集，建立《经销∕代理商信息、评估表》。意向经销商主动提交信息，填写《经销商资格认证审批表》和《市场描述表》。B2、C2，渠道部主管、办事处经理对信息进行汇总、筛选。B2、C2，渠道主管、办事处经理与潜在经销商进行合作洽谈，必要时销售之间和副总协同谈判。B4、C4。渠道部、办事处对潜在经销商评估，完善《经销∕代理商信息、评估表》并提交《经销商资格认证审批表》。D5、E5,销售部总监对评估结果进行审核，并交副总经理审批。B6、C6，审批通过，由渠道主管、办事处经理分别与经销商、项目代理商签订合同。1.1搜集潜在经销商资料各渠道主管和办事处经理负责了解和考察各区域内安防经销企业或相关企业的情况，对于具有较强实力和经销兴天下产品意愿的经销商，建立《经销∕代理商信息、评估表》（见附表），并将档案递交到渠道部，由渠道部统一管理。1.2由潜在经销商提出申请潜在经销商提出申请，填写《经销商资格认证审批表》，并填写《市场描述表》谈谈对市场的认识和设想，与营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况说明等相关资料一起提交所属渠道主管或办事处经理，渠道主管或办事处经理审核后提交渠道部，由渠道部备案。1.3对侯选经销商的考察评定渠道主管、办事处经理对筛选出来的信息进行评估，完善《经销∕代理商信息、评估表》。根据区域的市场容量、兴天下产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，对经销商进行筛选评价，确定其是否适合作为兴天下的经销商，并确定该经销商级别。销售部总监对评估结果进行审核。1.4与侯选经销商谈判1.4.1一般省级经销商的谈判由负责该大区的渠道主管进行，重点经销商的谈判由渠道部经理和销售总监出面进行。1.4.2办事处下辖的项目代理商由办事处经理与其谈判。1.4.3地市级经销商由省级经销商自主谈判。1.4.4因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。1.4.5约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。1.4.6合同期限应适度，一般以一年为限，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。1.4.7合同起草时，可以先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。1.4.8合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。1.4.9合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。1.5合同评审与签订1.5.1合同签订前渠道部将《经销商∕代理商资格认证审批表》与合同一起交由渠道部会同销售部总监和副总经理对省级经销商进行评审。1.5.2办事处会同渠道部主管和销售部总监对项目代理商进行评审。1.5.3省级经销商对地市级经销商进行自主评审，渠道部提供参考意见。1.5.4双方共同起草的合同定稿后，先上报公司进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。1.5.5省级经销商合同由渠道部与之签订，加盖公司公章；项目代理商合同由办事处与之签订，加盖公司公章。1.5.6有关资料，如对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。1.5.7合同签订后，交渠道部统一存档。1.5.8地市级经销商合同由省级经销商与之签订，加盖省级经销商公章并留复印件给兴天下渠道部备案。1.6颁发证书及标牌兴天下给经销商颁发经销商资格证书及标牌。经销商开始享受公司相应的商务政策。2、经销商候选对象2.1弱电行业其他以房地产开发商或系统集成商为目标客户的经销商。2.2大型建材经销商。2.3大型装饰工程公司。2.4开发商或系统集成商特殊关系人。3、寻找经销商（信息收集）的途径3.1为目标客户的经销商，如监控类、对讲类、门禁和防盗报警类等，目标直接有效。尤其是若能成功策反同行业务竞争对手的经销商，既能高效利用经销商现有的资源，又直接打压了竞争对手。3.2利用展会收集信息：到展会找项目找厂家已经是经销代理商的惯性思维。所以参加安防和地产相关的行业展会，对开发经销商针对性比较强。3.3网络招商：利用诸如阿里巴巴等电子商务网站发布《招商计划书》，是最节省成本的招商方式。3.4公共信息渠道：公共信息渠道包括黄页、网络等，从此处获取信息时具有快捷性、直接性、盲目性、滞后性的特点，是最为基本的信息获取途径之一，但由于盲目性、滞后性的存在，从此途径获得的信息要核实其真实性、有效性以及时效性。3.5行业协会：行业协会是行业中的专业组织，通过其运作，第一，可以促成与目标企业进行技术交流，从而与其技术人员建立联系，再通过公关，从技术人员处获得相关信息；第二，行业协会里的部分人员也有来自于其行业内的企业，因此行业协会成员的个人的社会关系也是获得相关信息的有效途径之一。从行业协会获取信息具有准确性、间接性、功利性、被动性的特点，是最为基本的信息获取途径之一，但由于功利性、被动性的存在，采用此种途径要考虑费用及成本的投入，同时在实际运用中要注意被动因素控制问题。3.6同行：同行、朋友的信息一般较准确，但信息量可能较少，是获取信息的主要辅助手段之一。4、经销商选择关键点4.1选择经销商时的动作流程中常见误区4.11预设立场：经销商一定要在几个名气大的行业经销商中筛选实际工作中，当兴天下要在一个区域开发经销商前，首先应该考虑的是兴天下的产品要在这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售，然后去寻找在目标客户有供货网络的。至于实力——能满足兴天下设定的区域要求就够了，太大未必是好事。4.1.2贸然拜访渠道或销售人员到一个陌生城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。经销商会利用他们对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天和公司谈条件。4.1.3不重视新经销商谈判的合作意愿煽动工作选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在锁定经销商候选人目标之后，不能简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的合作意愿。要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。促成经销商全力投入的动力来自于三方面：①经销商认为该产品能卖起来。②经销商认为经销该产品能赚钱。③能带给他利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。4.2经销商选择正确工作流程4.2.1首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意愿4.2.2终端调查，寻找目标候选客户。运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、访谈、业务观察等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。4.2.3经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。谈判背景：经销商心理分析经销商面对新的厂家，兴奋（有新的赚钱机会）与忧虑（万一做不好要赔钱）两种心态并存，销售人员要做的是把它的兴奋心理“提”起来，忧虑心态“压”下去。所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感觉到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱。谈判具体招数（1）通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力。（2）降低进入门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。话术：公司规定所有新经销商没有设立首批采购任务，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险，只要有资源，有较强的关系营销能力，就能做好经销商工作。有关独家经销权的合理解释：强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全。话术：围绕标准合同中有利于经销商权利的条件谈。“我们会保证您在这个区域的销售完整性。比如为了保护您的宣传推广成果及投入，无论您的经销区域的客户是否跟您进行接触或洽谈，均视为您的客户”。强调兴天下的市场管理制度严格。在向经销商宣传销售政策时要注意分析“我公司销售政策的跨区域项目报备制度，保护市场价格秩序，保护属地经销商利益”使经销商感受到厂家正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感。强调兴天下对该区域的重视程度话术：明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场注意：业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是兴天下的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场呀！强调兴天下的支持政策。如有竞争力的产品支持；协同销售支持；市场推广支持；广告支持；技术服务支持。第三部分渠道管理一、发展并管理、服务经销商的五条原则1、建立“合作伙伴关系”及相互信任：辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。2、我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。3、限定销售区域及责任。4、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。5、重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。经销商培训1、销售培训销售培训中，经销商培训由渠道部组织，项目代理商培训由办事处组织：1.1根据公司的销售策略，培训经销商的销售人员，以SOP手册内容为基础，抓住销售人员的兴趣加以强化。1.2协同拜访，通过观察和示范来纠正经销商销售人员在销售中的不规范行为。1.3向经销商及其业务人员充分解答SOP手册中的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导实施，达成销售预期目标。2、产品知识培训产品培训中，经销商培训由渠道部组织，项目代理商培训由办事处组织：2.1让经销商和项目代理商成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司各系列产品的特性。2.2让经销商和项目代理商明确公司对产品的操作标准，掌握演示技巧，明确通过规范操作对产品销售所带来的好处。2.3系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，给经销商以良好的产品更新上的预期，以期形成销售的新的增长点。3、技术支持和售后服务培训技术支持和售后服务培训中，经销商培训由公司技术支持部组织，项目代理商培训由办事处组织：3.1以《服务手册》为基准培训经销商的技术支持人员，遵守相关利益和规范。3.2为经销商相关技术支持人员培训设备维修技术和公司的相关售后服务规定。三、经销商信息反馈管理兴天下需要强化营销信息系统中对渠道的管理职能，加强对市场信息的收集、整理、和分析。它既包括区域市场的经济环境、社会环境、产业结构，用户的购买需求和偏好度等基本市场信息，也包括竞争对手的产品、价格、渠道、广告等策略。通过营销信息系统的建立，兴天下希望能及时了解市场动态，并与经销商共同制定和调整营销策略。经销商是销售价值链的末端，承担将产品价值转化为用户价值的重要使命，也承担着了解客户需求，把握竞争信息，促进兴天下面对快速变化的市场，提供更好的产品和更优良的服务的责任。为此，公司特别构建了定期汇报制度和人员巡访拜访两种沟通途径加强与广大经销商的信息交流。1、定期汇报制度1.1日报：省级经销商的销售人员每天下班前填写当天《销售工作日报》，交经销商兴天下项目的专属团队负责人，渠道部可不定期抽查。1.2周／月报经销商和项目代理商分别向渠道部和办事处每周六提交周报，每月3日前提交上月月报。主要内容：1.2.1当期主要工作内容。1.2.2主要竞争对手信息。1.2.3潜在客户动态。1.2.4客户跟进记录。1.2.5当期执行合同信息。1.2.6下期主要工作计划。1.3季报经销商和项目代理商在每季度前三天提交上季季报，以便进行季度考评。主要内容：1.3.1上季的销售额。1.3.2潜在客户信息数量、意向客户信息数量和准客户信息数量。1.3.3客户满意度。1.3.4日、周、月报提交情况。1.3.5市场推广（交流）会的举办次数和质量（质量：到会人数，满意度）。1.4报表反馈经销商和办事处收到报表后要仔细阅读并出具相关意见反馈回去，周报两天内反馈，月报三天内反馈。季报作为季度考评的主要依据一周内反馈。2、人员巡访兴天下将通过办事处和渠道部对其负责区域的项目代理商和经销商进行定期或不定期的拜访，共同分析区域内的客户信息和竞争格局，拟定市场开拓计划，并在需要的情况下，与经销商一同深入市场，走访客户及跟进业务。2.1定期巡访计划2.1.1渠道主管每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报《区域巡访计划表》，交渠道部经理。2.1.2经渠道部经理对计划进行调整、修改和补充后，报销售部总监审批。2.1.3经销售总监审批后的经销商巡访计划，经渠道部经理交由渠道主管执行。2.1.4经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一交渠道部保存。2.1.5渠道部应对各大区经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。2.2巡访内容2.2.1销售情况，包括已跟进中的客户进展情况。2.2.2市场和客户对兴天下产品的意见和反映。2.2.3售后支持与服务方面还有哪些需求。2.2.4经销商基本情况及经营状况。2.2.5经销商对下一步开发客户的计划，以及进一步合作的态度。2.2.6其他各方面的信息。2.2.7周边空白区域潜在经销商考察。2.3协同拜访2.3.1经销商和项目代理商填写《客户档案表》。2.3.2经销商和项目代理商提供当月的客户需求信息，并与渠道主管和办事处经理共同磋商业务跟进方案，并在公司的政策框架内寻求公司最大的资源支持。2.3.3渠道部和办事处自己拟定经销商和项目代理商巡访，巡访时与当地经销商和项目代理商共同拟定客户拜访计划。2.3.4渠道部或办事处拜访经销商或项目代理商并协同拜访客户后，应撰写总结报告并出具指导性意见，以便经销商或项目代理对客户后期的顺利跟进。四、经销商项目报备管理根据兴天下的业务特性，而且随着兴天下经销网络的不断扩大，兴天下品牌的不断提升，经销商的商业活动范围逐步扩大，同时由于地产企业异地投资的增多，经销商的异地用户信息和关系资源也日趋多样化。本着网络协作多做生意的目的，兴天下特别制定项目报备制度以有效规避现可能出现的网络之内的不良竞争。报备信息包括区域内和区域外的所有准客户项目信息。1、什么样的信息需要报备：经销商的有效信息、准客户信息都需要报备，跨区域的有效客户信息（项目）严格要求报备。经销商通过渠道部（项目代理商通过办事处）填写《项目信息申报表》向销售部报备项目以便兴天下备案协作。2、项目报备原则上以当地经销商的属地经销为主，异地经销商如有客户关系必须提前报备并经兴天下与当地经销商确认后方可作报备通过认可。3、兴天下根据报备的信息中的用户名称、地址、联系人、关系亲密程度、客户意向程度、采购预算、意向采购型号、采购时间等字段识别以前是否已有类似报备并且反馈报备审核通过与否。4、报备申请有效期为3至6个月，且有效期内报备单位需每周一次将项目的进度情况提供给兴天下公司。5、按谁报备谁报价原则，如一方先在系统中报备，并经过系统审核确认通过后，其它兴天下经销商不允许再报价；若有低价竞争并经销的则须将本定单利润及差价返还报备方，若报低价但未经销的，则将差价损失赔偿给报备方；如当地经销商协助报备方成功经销兴天下产品的，则根据协议规定中比例分配。6、所有跨区域项目销售均要报备。7、双方协商不成，则由兴天下裁决。8、产品经销后的服务原则上采取属地原则，由所在地的经销商来提供售后服务，报备方需支付服务费用给当地，且后续定单也以当地经销商经销为主。9、兴天下公司所获得的任何地产企业订单信息，优先按照属地原则提供给当地经销商，若异地经销商报备成功的，则提供给报备方。五、跨区域销售管理兴天下从市场效率及经销商的实际需求出发，特别设立经销商跨区域销售管理办法，以期能够有效地解决这一矛盾，更有利于经销商积极开拓市场。 1、跨区域销售原则1.1兴天下公司原则上不允许跨区域销售，除非经销商拥有特殊资源。1.2经销商欲超越其合同规定的经销区域范围进行跨区域产品销售时，必须首先向兴天下报备。报备未获兴天下书面审核通过而擅自进行跨区域销售的经销商，将被视为违规操作，兴天下将对违规经销商实施程度不同的经济处罚，直至中止合同，撤销其兴天下产品经销权。1.3经销商在进行跨区域销售之前，特殊情况下必须与兴天下公司签订《经销商跨区域销售协议》，否则视为违规操作。1.4经销商必须严格遵守协议约定，不得以任何理由擅自改变协议内容。1.5对于跨区域销售经销商，兴天下将负责解决对跨区域所在地经销商的具体协调工作，为异地经销商合法销售创造良好环境。1.6对于跨区域销售的项目，按协议规定分配给属地经销商以支持对客户售后服务的本地化管理。2、程序2.1经销商欲超越其合同规定的经销区域范围进行跨区域产品销售时，必须认真填写附件中的《项目信息申报表》，并加盖经销商公司公章后，将此表格传真至兴天下公司销售部渠道经理。2.2兴天下公司根据相关约束条款进行充分调研，对《项目信息申报表》进行审核，通过后形成有效报备。2.3在报备有效期内，经销商与兴天下签订《兴天下跨区域销售协议》，规范与属地经销商的责权，在签订协议后，方可按规定开展跨区域销售。六、经销商考评评估经销商的评估是兴天下精耕营销的重要措施，兴天下将更关注经销商个性化的需求，并根据经销商的实力和自身的发展定位，兴天下有效的进行资源调拨和资源分配，针对性的扶持经销商，使经销商在不同的发展阶段和不同的经营方式下都能得到最大的利润保证。同时，经销商的评估是兴天下与经销商共同成长，相互激励的重要保证，兴天下通过对经销商的评估与分级，对经销商提出明确的发展要求，加强对经销商的引导与过程管理。经销商通过评估，能够清晰的意识到自身与公司要求的吻合度，不断修正自身的发展方向，并根据其对未来的预期和努力，向兴天下争取相应的扶持政策和资源。从而形成厂商的有效互动，共同打造高绩效的营销价值链。1、经销商评估的指标1.1对销售额的贡献。1.2销售漏斗的过程指标：潜在客户信息数量、意向客户信息数量和准客户信息数量。1.4经销商的服务意识：客户满意度。1.6经销商的信息管理（报表）。1.7市场推广（交流）会的举办：次数：至少每季度一次；质量：到会单位至少20家以上。注：到会单位性质、人员群体由兴天下决定。2、经销商评估的流程2.1兴天下对经销商采用年度评估，每季度一次，年度进行一次总考评。考评指标前期着重于过程，后期倾向于业绩。2.2每季度末，由兴天下渠道部拟定下季度经销商季度考评标准和奖励方法，并由各区域渠道主管或办事处发放给各经销商，并与经销商进行双向沟通，达成共识。2.3每季度初，由各区域办事处按考评标准对各经销商上季进行考评。3、经销商季度、年度KPI考评表3.1KPI考评表根据兴天下业务的特性（如项目周期长，分期回款等），兴天下对渠道的KPI考评前期偏向于过程考评，如客户信息收集、市场推广及报表提交等，销售额、客户满意度等指标权重后期逐渐加大。具体权重根据季度、年度考评重点的不同有兴天下渠道部主导进行调整。经销商名称区域考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义数据输出部门审核确认得分差异分析KPI销售额季%当期产品销售金额销售部服务质量季%技术支持部有效信息收集数量季%销售部准客户数量季%销售部市场推广活动次数和质量季%当期配合或自主组织的市场推广活动数量市场部日常管理报表提交及时和有效率季%有效报表及时提交次数／绩效考评次数渠道部合计得分综合评价KPI指标评分标准指标评分标准销售额0-6061－7071-8081-9091-100当期销售收入较低，在元以下当期销售收入在元—元之间当期销售收入在元—元之间当期销售收入在元—元之间当期来自项目的销售收入较高，在元以上客户满意度0-6061－7071-8081-9091-100当期客户满意度评分的算术平均值较低，在%以下当期客户满意度评分的算术平均值在％－％之间当期客户满意度评分的算术平均值在％－％之间当期客户满意度评分的算术平均值在％－％之间当期客户满意度评分的算术平均值较高，在%以上报表提交及时和有效率0-6061－7071-8081-9091-100当期有效报表及时提交率在%以下当期有效报表及时提交率在%－％之间当期有效报表及时提交率在%－％之间当期有效报表及时提交率在%－％之间当期有效报表及时提交率在%以上客户信息收集数量0-6061－7071-8081-9091-100当期意向客户信息收集数量在条以下当期意向客户信息收集数量在条至条之间当期意向客户信息收集数量在条至条之间当期意向客户信息收集数量在条至条之间当期意向客户信息收集数量在条以上市场推广活动次数0-6061－7071-8081-9091-100当期市场推广活动次以下，当期市场推广活动次至之间当期市场推广活动次至之间当期市场推广活动次至之间当期市场推广活动次至之间第四部分渠道提升一、渠道策略调整市场处于不断的变化之中，设计再好、再完善的渠道也有不适应的时候，必须不断维护或调整。例如，当客户的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进，以适应市场新的动态。1、增减渠道始终保持竞争优势的渠道是没有的。就地产开发商来说，有的自行采购，有的通过系统集成商统一采购，或由工程商转包，现有渠道可能有某一方面的优势，但该优势并不是永远简单有效。所以，应该根据渠道能否有效将产品送达客户，来确定增减某些渠道。2、增减渠道成员最理想的渠道结构也将随时间的推移而改变，这时就涉及增减个别渠道成员。通过直接增量分析，弄清增减某个渠道成员后，兴天下利润将发生怎样的变化，据此做出决定。3、改进整个渠道对兴天下来说，最困难的决策是改进整个渠道战略。如果现行的分销系统只能部分甚至根本无法满足目标客户的需要的渠道，就应该对其进行整体改进。二、渠道激励为激励经销商销售及推广兴天下品牌的积极性，兴天下公司根据市场宏观形势及区域市场特殊情况制定相应的奖励制度，在每年的经销商年度合同中予以明确，在年末，公司按当年的销售政策和经销协议对经销商进行考评，根据经销商完成情况计算对经销商的各项奖励，经公司批准及时予以兑现。为保证公司经销团队的利益和引导市场的良性发展，公司根据实际情况对经销商制定相应的约束和处罚措施。经公司证实有违规行为将给予相应的处罚。若有发生无章可循的不正当竞争行为，公司将讨论决定处理意见，以多数表决通过，此意见并将成为类似行为的约束规定。1、正激励1.1优惠及返利1.1.1省级独家经销商分别享受下列优惠政策：（1）享受统一供货价格的优惠折扣。（2）享受阶段性促销价格优惠。（3）享受兴天下全系列产品年终返利政策。1.1.2年终返利条件和返利率（或参照经销商协议）：（1）必要条件：签约独家经销商协议，合作满一年时间。（2）首要条件：在次年月日前收回全部应收货款。（3）返利政策：在达到以上两个条件的前提下：分产品系列，年度销售回款额达超万元，返利％；回款额达超万元，返利％；回款额达超万元，返利％。1.1.3返利方法和时间：（1）返利方法：按年月日执行的统一价格的优惠折扣价计算，用产品的方式返利。（2）返利时间：年月30日前。1.2信用额度授予（见经销商协议）1.2.1正常信用额度的授予正常信用额度是兴天下给予信用好、经营能力强与兴天下合作紧密且合作时间两年以上的合作伙伴一定帐期的信用额度，经销商需要填写《正常信用额度申请表》申请。合作伙伴需及时办理汇款，以保证到期货款在订单约定到款日期到达兴天下账户，信用额度的使用有效期间，兴天下可根据经销商的具体情况进行调整。可用额度的计算公式是：可用额度=正常信用额度-应收账款+在途汇款。如果订单总金额小于可用额度，则订单可以生成销售发货，如果订单总额大于可用余额，则合作伙伴需补足相差的款项，并将汇款底单传真至兴天下，待审核确认之后，方可将订单生成销售并发货。1.2.2专项信用额度的授予为了支持经销商承接大型过程项目或参与大项目投标，在特殊情况下，经销商可填写《专项信用额度申请表》向兴天下提出专项信用额度的申请。（1）专项信用额度是兴天下给予信用好，经营能力强的合作伙伴的信用额度。（2）专项信用额度必须是先申请批准后，才能执行。（3）专项信用额度金额及专项信用额度有效期以兴天下的最终审批结果为准。1.3单项奖励1.3.1年度单项产品销售奖兴天下将重点推介的某款产品单列出来，在全国渠道中设置依据该产品销量评比的奖项。1.3.2年度优秀渠道奖在渠道中根据兴天下产品的年度总体销售额，设置1-3个优秀渠道奖。专项推广支持符合下列条件的经销商可得到营销方面的资金支持。此资金作为经销商的专项推广或专项营销会议使用。经销商在做专项推广或召开营销会议后，可凭相应发票，并提交现场照片等资料，在资金支持额度内报销。此项资金不予以跨年度累计或返还现金。协议经销商累计销售（A）万≤A＜万A≥万资金支持数额比例%%2、负激励渠道降级经销商因为没有执行项目报备造成渠道冲突1次。经销商无特殊情况没有完成年度销售任务80%。退出三、退出机制经销商由于各种原因需要终止与兴天下的合作时，可根据具体原因不同，分别按如下程序进行操作：1、经销商主动退出与自然退出当经销商由于自身原因在合同有效期内主动提出希望终止与兴天下的合作时，或者当经销商与兴天下合同期满，且不希望与兴天下继续合作时，须按如下程序进行操作：（1）经销商应提前两个月向兴天下公司以书面形式正式提出退出合作申请。（2）得到同意批复后，经销商需向兴天下移交下述物品或事项。A、经销商需移交其作为兴天下经销商期间发展的所有客户名录及购货清单。B、经销商需退回由兴天下免费提供的各种工具、设备以及剩余的资料、手册等。C、经销商履行完成移交手续并经兴天下确认合格后，兴天下将立即返还经销商全部履约保证金，同时对经销商的帐上货款余额进行转账退还。D、经双方确认上述交接工作完整无误后，兴天下将正式发函终止经销商的经销权，双方合作即告终止。2、经销商被动退出当经销商在合同有效期内严重违反合同规定或违反本方案中所作的相关约定，兴天下将单方面终止与经销商的合作。经销商被动退出时需按如下程序进行操作：（1）兴天下以书面形式正式向经销商提出终止合同决定，并提出相应理由。（2）经销商如对兴天下的处理决定有异议，可与兴天下进行协商，协商未果也可向第三方机构申请仲裁解决。（3）经销商如对兴天下的处理决定无异议，需向兴天下移交下述物品或事项：A、经销商需移交其作为兴天下经销商期间发展的所有客户名录及购货清单。B、经销商需退回由兴天下免费提供的工具、设备以及剩余的各种资料、手册等。C、经销商履行完成移交手续并经兴天下确认合格后，兴天下将根据经销商违约事实的具体情况，按规定全部或部分扣除经销商履约保证金，同时对经销商的帐上保证金余额及货款余额进行转账退还。D、经双方确认上述交接工作完整无误后，兴天下将正式发函终止经销商的经销权，双方合作即告终止。项目（经销商）合作协议甲方：深圳市兴天下科技有限有限公司乙方：深圳市兴天下科技有限有限公司（以下简称甲方）______________________________(以下简称乙方)在平等自愿的基础上，本着互惠互利、共同发展的原则，就兴天下对讲产品区域销售达成以下协议。经销商的授权甲方授权乙方为____________________区域内的省级独家经销商，以甲方分支机构名义经销甲方产品(图形商标为，英文商标为skyrise),接受甲方的管理，提供相关业务资料和报表，为客户提供相关服务。乙方承诺在授权区域内完成甲方规定的销售任务。乙方有权在广告和信函上表明其为甲方分支机构，但是，非经甲方允许，乙方不得在其公司名称或与之有关的场合单独使用甲方的公司名和商品名，或其中的一部分、或商标的任何部分。为使乙方的销售工作能够顺利进行，甲方可以授权乙方使用“兴天下”商标在当地申请注册法人实体，使全国的现象能统一对外，如**市兴天下科技有限公司。如果甲乙双方终止合作，则乙方在终止后一个月内更改公司名称，不再使用任何带有甲方商标字眼的名称，否则赔偿甲方的商标使用费10万元。双方协议签署，一经履行，甲方在30天内发给乙方指定区域经销商授权书。销售任务：甲、乙双方经过协商同意：乙方在该经销区域的年度销售指标为销售指标800万元人民币，回款额为640万元人民币。按甲方产品的系列分解为：序号产品系列销售基数（万元）1234一个季度的市场开拓期后即第二个季度开始，乙方每季订货总额为万元人民币。若该季度达不到进货要求，可用上个季度多进的或予以弥补。若连续三个季度达不到进货要求，甲方将保留取消乙方指定区域经销商资格的权力甲方的权利和义务甲方应该为乙方的销售推广工作提供全面的帮助。协议生效后的一个月内，甲方应把指定区域内所有的销售渠道和项目移交给乙方，对于还在质保期内的工程项目，甲方支付一定售后服务费给乙方，由乙方继续后期的服务工作。在乙方作为甲方产品经销商是合作期间，甲方原则上不在乙方地区内建立第二家区域经销商。若乙方在约定的时间内未完成销售目标或违反本协议的约定，甲方有权发展其他的区域经销商以完成年度销售指标。甲方每年定期召开经销商协作管理会议，乙方派有关负责人员参加，以便调整和宣传产品销售策略，进行市场预测、分析、地区协调、统一部署和联谊活动。甲方应保障乙方地区的销售完整性，所有乙方区域内的客户应归乙方管理销售，甲方应保护乙方销售价格的完整性。甲方有权随时调整产品价格。调整价格时，甲方应提前一个月以书面形式通知乙方，价格调整生效日期以规定日期为准。为了保护乙方的宣传推广成果及投入，无论乙方经销区域的客户是否与乙方进行接触或洽谈，均视为乙方客户。由于乙方客户的人为因素而直接向甲方购买成交的项目，甲方应及时与乙方沟通并按照双方具体制定的经销价格体系向乙方返利。甲方按销售合同要求向乙方及时提供合格的产品，并为乙方在进行甲方产品销售的所有业务活动中提供必要的支持。甲方出台与乙方相关的规定后，应及时以书面形式通知乙方。乙方的权利和义务根据本协议之条款和规定，乙方同一担任甲方产品的经销销售工作，并且：乙方应有相应的流动资金支持所经销的甲方产品，并向甲方购买2套展箱，每套展箱人民币壹万元，合计贰万元，并有相应展示厅，展示厅设备按成本价缴纳押金。乙方有责任在协议期间发展3家以上的二级经销商，支持二级经销商的市场工作。乙方有义务遵守甲方所规定的经销价格体系，不得低价倾销。乙方有义务遵守甲方区域规定，不得跨区域经销，如有跨区域销售（以设备安装地为准），乙方支付合同金额的20%作为售后服务的费用给甲方在该区域的经销商。乙方应积极、持久地尽最大努力在其经销区域推动甲方产品的销售，拥有保证有效履行经销义务的足够设施和最少一名相关技术人员、五名销售人员，上述人员必须通过甲方的认证考试或复试，获得甲方的认证证书或培训确认，所需费用由乙方承担。如向客户销售的产品需按客户要求单独定制，乙方应在每次销售完成后向甲方提供完整和正准确的售后服务材料，以利于今后的产品升级服务。资料包括软件名称、购买软件产品的客户名称、购买日期；有偿升级与免费升级资料；甲方公司有义务对乙方提供的资料保密，保证乙方的利益。乙方在协议有效期只能销售甲方生产的相关产品，不能从事其他品牌同类产品的经营活动，并严格遵守国家有关法律法规，否则，造成的一切后果均由乙方承担。在有限的非专营和不可转让的基础上，在规定的经销区域内，甲方授予乙方拥有使用、经营和向其客户销售甲方产品的权力。乙方应保证甲方不会因为客户未能履行合同而遭受损失。否则，甲方将根据情节严重，对乙方采取减除返利、取消经销资格或索赔等措施而无需征得乙方同意。乙方否则乙方区域内客户的安装和调试工作，乙方负债相应的技术支持和咨询。乙方必须遵守和执行甲方的销售政策和各项市场制度。乙方有权利向甲方反映甲方有关人员的综合素质等各方面的情况和提出相关建议。乙方应维护甲方的产品形象及企业形象，不允许有损害甲方形象和信誉的现象发生。如发现有损甲方的行为应及时制止或向甲方汇报。乙方有义务和责任向甲方举报甲方销售体系中存在的违规、违约行为。如举报属实，甲方将对乙方的举报行为进行奖励，以产品折让的方式支付。乙方应保持固定的经营场所、人员。如发生变更，必须事先取得甲方的书面认可。经营场所按照甲方的要求进行建设和布置。乙方应严格保守甲方的商业机密，不得泄露。履约保证金的交付1、乙方应在协议签订之日起15日内向乙方交纳叁万元人民币作为履约保证金。如未按时交纳，本协议自动终止。2、该保证金作为乙方完成年度销售指标的保证，如果未完成年度销售指标的70%。则该保证金作为充抵。若完成销售任务，则在年度合约到期时甲方将履约保证金无息返还乙方。3、履约保证金交付方式为银行汇票或电汇。订单处理乙方需按照甲方公司统一产品订购单订货。乙方应适时向甲方提供下一个月的采购计划（非约束性），以便安排生产和确保产品供应。订单变更：乙方可以以传真方式书面通知甲方更改订单，但通知须在原定出货期前3天内传到甲方，若甲方收到更改通知时，离出货期不足3天（以订单传真为准），则有权不予更改。接受订单。甲方收到订单起3天内回复乙方，说明订单是否被接受及告知出货日期。发货。甲方产品交货地点为乙方仓库或客户安装地点，交货之前的费用由甲方承担，之后的费用由乙方承担。验货及补货。乙方在收到货物3天内书面通知甲方数量是否齐全，否则将视为完整。如有货物残缺并经证实是甲方造成的，甲方在接到书面通知15天内补发所缺货物，或经双方协商在下次发货时补齐。价格定价。产品的基本定价参见价格表。价格变动。因原材料等因素造成甲方生产经营成本变动，甲方有权调整产品出厂价和零售价，价格调整时，甲方需提前15天书面通知乙方。价格保护。返点政策乙方需要提供项目开办等与之相关的资料、图片、分销网络名录，以备甲方查验。年度累计回款提货返点：XP600系列以公开报价31折结算，不返点；XP800系列以公开报价的33折结算，另在公开报价33折的基础上按以下标准返还；特价产品、促销产品销售不计入年度返点累计回款额。年度累计回款额返点比例表XP800系列产品年度累计回款额年度返点（X）300万元以下8.00%300万元——560万元（含300万）10.00%560万元——800万元（含560万）11.00%800万元及以上12.00%计算公式：年度返还金额=累计回款额*年度返点示例：XP800产品按33折结算后累计年度回款额400万元，则年度返点为10%年度返还金额=400*10%=40万元费用结算乙方所有开展销售工作所产生的一切费用，以及甲方商务、技术支持人员落地后的相关费用，由乙方承担。乙方订购甲方产品，以传真订货单为准，乙方付款后应将付款凭证一同传真给甲方，甲方收到订单及订单所说明的货款金额后，在规定的供货期内为乙方发货。对甲方常规生产的产品，乙方预付订单的30%款项作为订金，甲方开始安排生产，余款在货到付清，付款方式为银行汇票或电汇。按乙方要求生产的非甲方的常规产品，乙方必须全款支付给甲方后才能开始安排生产。信用体系专项信用期限。特殊情况乙方可享受30天的专项信用期限，乙方务必在信用期内与甲方结清款项。正常信用期限。若乙方与甲方合作两年以上，且前两年顺利完成销售任务，则第三年起每笔业务均可享受30天的信用期限。如果乙方超出信用期限未支付甲方货款，则乙方每天需支付未付款项的1%作为滞纳金。若乙方超过信用期限30天仍未同甲方结清款项，甲方将保留取消乙方经销商资格的权力，由此产生的一切后果均由乙方承担。广告宣传及促销费用。甲方认为公司发展所必须之全国统一广告促销活动的费用由甲方承担，甲方免费提供给乙方800册宣传资料，邮寄费用由乙方承担，超出部分按印刷材料成本价和乙方结算。甲方承担乙方区域的广告费用不超过乙方当年完成销售额的1%。广告管理。现象策划、广告和促销材料的制作，由甲方统一进行，并提供给乙方，乙方也可自己参照甲方相关设计标准制作相关资料，但须提前通知甲方，由甲方审核合格后，方可运用。乙方若自主进行推广，需将区内广告和促销活动的方案提交给甲方，经审核同意后实施，不得擅自跨区域操作。乙方须切实按所提交的方案，安排区内广告及促销活动，如有变动，应提前通知甲方。乙方须向甲方提供确定的材料，包括广告的副本、录音、录像及书面材料等，证明广告及促销活动已按方案执行。参展支持。乙方可自费按甲方设计要求参展。若需甲方支持，须提前向甲方提交申请，经审批同意后方可享受相关支持。售后服务在制定区域的所有产品的售前、售中和售后服务，对承诺的保修期内的产品，按甲方统一对外承诺的条件，由乙方负责对客户提供免费的服务。保修期内的设备邮寄费用由寄出方负责，客户基础则由乙方负责，保修期外，全部由乙方负责。对于协议终止时还在质保期内的合同项目，乙方按合同金额的10%给甲方作为后期的售后服务费用。知识产权及保密为保护甲方的知识产权，乙方不得对甲方产品进行拆解、解密、复制、出租或出借以及其他侵权行为，一经发现，甲方除立即停止和解除经销协议外，将提起法律诉讼，由此给甲方造成的损失，由乙方负全部责任。甲方向乙方提供的所有系统演示软件和各种系统系列软件，甲方享有独立的完整的知识产权。乙方因故意或过失造成泄露给任何第三方的，由乙方承担责任，在此基础上的开发或委托第三方开发的行为都将被视为侵权。根据本协议，甲方应告知乙方有关产品和产品价格的所有信息，以便乙方在商业活动中使用。除非该信息能从公共或其他地方获得，乙方同意在本协议有效期间内为该信息保密，不向第三方透露、或让其使用信息。违约责任和处理方式如果乙方违反本协议的约定，甲方根据相关规定进行处罚。如果甲方违反本协议，乙方可于20日内向甲方提交书面通知终止经销协议。甲方将履约保证金无息返还乙方。十五、协议终止条件在下列条件下，甲乙双方立即终止本协议，但一方有及时用书面方式通知另一方的义务：乙方被剥夺了从事本经销协议规定的业务活动所需的经营许可。任何一方的商业信誉或经济基础遭受重大损失(如:宣布破产、资产重组、资产被抵押、合伙方破产、支票或商业汇票不能兑现、债务不能及时清偿等)。如果因任何方有不可抗力事情发生，造成不能履行本协议,该方应在10日内以书面形式通知对方。协议期满。十六、协议的终止乙方在本协议终止后5个工作日内拆除与甲方有关的商标、标识和相关标记。根据甲方的要求，乙方应在协议终止后15日内将甲方的所有标牌、培训证书、资料、文件归还给甲方。否则甲方有权向乙方提出赔偿甚至起诉。1月内双方完成物资及财务清算。甲方有权取消尚未执行的订单，同时乙方应向甲方或甲方指定的第三方无偿提供所有未执行的订单或提供客户信息资料（如客户名称、地址、电话、联系人、采购合同）。十七、争议的解决双方在履行本协议中引发的任何争议，通过友好协商的方式解决。如经过协商仍无法达成一致，则交由甲方所在地人民法院解决。十八、其他甲乙双方作为在该指定区域的战略合作伙伴，为保证双方的长期利益，共同发展，如合同期内甲方成为公众的上市公司，乙方享有被甲方收购51%的股权达到共同上市的权力。十九、协议的签订和有效