【优选】连锁门店商品结构管理PPT文档

任务一零售商品的分类一、商品的分类概念商品的分类是指按照一定目的，为满足某种需要选择适当的分类标志和特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分为不同类别和组别的过程。商品分类也可以说是将所有商品来源、生产方式、运输方式、销售方式、处理方式、陈列方式、用途、功能、成分等不同的商品加以分门别类，并赋予一定代号，使其能系统、有秩序地被管理的过程。一方面，从经营者的立场出发，商品分类要达到“易于管理”、“易于统计、分析、决策”的效果;另一方面，站在顾客立场，要为顾客提供“选择购买方便”、“消费或使用方便”的效果。下一页返回任务一零售商品的分类二、商品的分类原则1.科学性原则商品分类是为了更易于管理、统计、分析和决策，更易于购买、消费和使用，只有科学的商品分类，才能更有效地实现上述目标，否则只会带来更多的混乱。商品分类的科学性原则包括科学地确定商品所包括的范围，明确商品分类的目的，统一商品名称，选择恰当的分类标志。商品分类时应科学地选择分类标志。商品有许多属性特征，如颜色、式样、用途、包装等，如果用颜色、式样、包装这些非本质特征来作为商品的分类体系，将不能正确区分商品，使商品分类的作用大打折扣。商品分类后的名称必须科学、准确、统一，力求简单明了，高度概括该商品区别于其他商品的本质特征，同时要避免区分的困难和混乱。上一页下一页返回任务一零售商品的分类2.系统性原则随着社会的发展，新商品不断出现，在不破坏原有的商品分类系统的前提下，为使分类能更好地包括这些新商品，商品分类体系要为新商品的出现留有足够的位置。部门、企业进行商品分类时，要以国家制定的商品分类体系为基础，不能与之矛盾。这样商品分类渐趋于标准化，便于信息沟通，减少部门、企业间的交易成本，同时为消费者的购买提供便利。三、商品的分类方法商品分类的方法各种各样，根据不同方法，可以划分出不同的商品类别。从商品营销学的角度看，分类主要包括以下几种。上一页下一页返回任务一零售商品的分类1.按商品之间的销售关系分类根据商品之间的销售关系分类，商品可分为独立品、互补品、替代品和条件品。独立品是指一种商品的销售状况不受其他商品销售变化的影响。互补品是指一种商品销售的增加必然会引起另一种商品销售的增加，反之亦然。替代品是指一种商品销售的增加会降低另一种商品的潜在销售量，反之亦然。条件品是指一种产品的购买以另一种产品的前期购买为条件。2.按商品的耐用性和损耗性分类根据商品是否耐用和是否有形，商品可分为耐用品、非耐用品和服务。耐用品是指在正常情况下能多次使用的有形物品。非耐用品是指在正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品。服务是指提供出售的活动、满意等。服务的特点就是无形性和变动性。上一页下一页返回任务一零售商品的分类3.按消费者的购物习惯分类根据消费者的购物习惯，商品(这里主要指消费品)可分为方便性商品、选购品、特殊品和非需品四类。(1)方便性商品。这类商品大多属于人们日常必需的功能性商品，是消费者通常购买频繁，希望一次有需要即可购买的，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。比如，月巴皂,糖果和报纸就属日用品，而一般来说日用品都是非耐用品，而且多为消费者日常生活必需品消费者在购买前，对日用品的品牌、价格、质上一页下一页返回任务一零售商品的分类(2)选购品。这类商品大多属于能使消费者产生快感或美感的商品。例如，服装、配件、饰品等商品。通常消费者对于这类商品的选购多属于冲突性购买，往往比较重视其款式、设计、品质等方面的心理效用，通常把商品的属性与自身的欲望综合考虑后，最后做出购买决定。消费者在购买选购品时，会仔细比较其适用性、质量、价格和式样，一般会花大量的时间和精力收集信息进行比较。(3)特殊品。它是指消费者愿意花特殊的精力去购买的有特殊性质或品牌识别的消费品。例如，特殊品牌和型号的汽车、定制西服等。一般来说，消费者只愿意购买特定品牌的某种商品，而不愿意购买其他品牌的某种特殊品，这与日用品不同。上一页下一页返回任务一零售商品的分类(4)非需品。它是指消费者要么不知道，或者知道但是通常并不想购买的消费品，绝大多数新产品都是非需品，直到消费者通过广告认识它们为止。非需品的性质决定了企业须加强广告、直销和其他营销努力，使消费者对这些物品有所了解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。商品分类方法不止上述几种，还有其他一些分类方法。例如，按商品档次划分，可分为高档品和低档品;根据商品在商店销售中的作用分为主力商品、辅助商品和关联商品。上一页返回任务二门店商品的结构一、影响门店商品结构的因素1.业态业态是商品构成的决定因素。业态是以经营商品重点的不同而划分的营业形态，业态决定商品结构，业态的不同实质上就是商品结构的不同。表3一1为主要业态的连锁企业形式及商品结构特点。2.目标顾客不同门店服务的目标顾客不同，商品结构要根据市场的需求不同而相应调整，而门店目标顾客的影响因素很多，有地理因素、人日因素、心理因素等。地理因素是上述三因素中最重要的因素，它是指门店所处的方位及周围的环境，如闹市区、居民住宅区、交通枢纽等，这些因素都会影响到目标顾客，也会改变或形成目标顾客的购买习惯。所以门店必须对地理因素产生的影响做评估，趋利避害，尽量利用地理因素的影响吸引客流。下一页返回任务二门店商品的结构3.竞争对手市场的有限性，导致有效的商品结构是获得稳定的市场占有率的基本要求。“知己知彼，方能百战不殆”，要充分了解竞争对商品定位情况，结合本企业的经营特点和实力通过不同的商品策略来提高市场的竞争力。二、商品结构的类型根据门店商品结构的不同标志，可以把商品结构分为不同类型。1.按经营商品的构成划分按经营商品的构成划分，将其分为主力商品、辅助商品、关联商品和刺激性商品。这是最常见、最有效的分类方法。上一页下一页返回任务二门店商品的结构

(1)主力商品。主力商品是指在经营过程中，在销售数量和销售金额上均占重要比重的商品，它在商品结构中占20%~30%的比例，但销售额占整个企业销售额的80%或更高。一个企业的主力商品体现企业的经营方针、经营特点及企业的性质。主力商品的经营效果决定企业的经营成败，企业应首先将注意力放在主力商品的经营上。经营者不仅要掌握所经营主力商品的发展趋势、增长状况和竞争能力，同时还应了解消费者的需求变化和购买习惯，以便企业在选择主力商品时做出正确决策，一旦经营中发现问题可以及时采取措施调整商品结构。上一页下一页返回任务二门店商品的结构(2)辅助商品。辅助商品是对主力商品的补充。中国有句老话，“不怕不识货，就怕货比货”，辅助商品通常作为陪衬，使消费者通过比较，发现主力商品的优点。同时，服装商品应该能够刺激顾客的购买欲望，使商品更丰满，促进主力商品的销售，一般不要求辅助商品与主力商品有关。(3)关联商品。关联商品是指在用途上与主力商品有着密切联系的商品，如汽车与汽车内饰，计算机与耗材，西服与领带等都是关联商品。关联商品具有方便顾客购买，增强主力商品销售量的作用。关联商品的配备要能够迎合顾客购买中追求便利的消费倾向。随着市场竞争的加剧，主力商品在销售时往往利润微薄，而关联商品却成为利润的主要来源，企业一也日益重视关联商品的管理。上一页下一页返回任务二门店商品的结构(4)刺激性商品。刺激性商品能推动卖场的整体效果。这类商品可能是新产品，一也可能是短期促销产品，在销售过程中，对消费者有各种不同的优惠活动，能刺激消费，引起顾客购买冲动。商品经消费者购买使用后，有可能被其接受认可，成为主力商品。2.按商品质量价格水平划分按商品质量价格水平的不同，可将其分为高档商品、中档商品和低档商品。商品档次的配备是由消费者的消费结构影响的。消费结构不同，商品配备的高、中、低档商品的比重也不同。门店处于高收入人群占多数的地区，应以销售中、高档商品为主;低收入人群占多数的地区，以销售中、低档商品为主。上一页下一页返回任务二门店商品的结构3.按经营商品的层次划分零售企业商品品目繁多，合理的商品分类是门店管理的最基础工作。一般来说，超市管理中采用综合分类标准，把所有商品分为大分类、中分类、小分类3个层次。(1)大分类的分类原则。大分类通常按商品的特性来划分。例如，水产品是一个大分类，属于这个分类的商品都是与水、海、河有关系，其保存的方式、加工方式也基本相同，因此可以归为一类。在一个便利商店中，大分类的数量最好不要超过10个，这样比较容易管理(在店内编码时，大分类的划分一般只给一个位数)。(2)中分类的分类原则。中分类有时一也被称为种类，是若干具有共性或特征的商品构成。中分类的原则可以按照功能、用途来划分，一也可按商品的制造方法或商品的产地等特性来定。上一页下一页返回任务二门店商品的结构按商品的功能、用途划分。例如，在杂货类这个大分类中，可区分出家庭用品的中分类，使消费者在选购时，只要从家庭用品这个功能、用途来寻找，即可轻易找到。按商品的制造方法划分。有些商品的用途并不完全一样，统一按功能、用途划分有难度，就可按商品的制造方法划分。比如“熟肉制品”可作为中分类，火腿、香肠、腊肉、卤味等就可以归类在这里。按商品的产地来划分。比如可根据商业圈内顾客的喜好，设置了“进口水果”这个中分类，那么所有国外进口的水果就可都收集在这个中分类中了。(3)小分类的分类原则。小分类是根据商品的某种性质或特点进行进一步的类型划分。分类依据可以是功能用途、规格包装形状、商品口味等。上一页下一页返回任务二门店商品的结构商品分类原则可作为商品分类时的参考。作为商品分类，最重要的是根据市场购买需要和门店的实际情况，编制出适合自身的分类系统。门店在编制分类系统时应注意以下几点:以实际情况为前提，从顾客的角度出发，让顾客感到商品齐备和丰富，增加顾客购买的方便性;分类方法简单明了，容易进行商品管理;分类充分体现商店的个性特点;商品分类要有系统性，分类体系应具备相当的弹性和发展空间等。三、商品结构的调整商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整。在商品结构调整完善的过程中，企业应更倾向注重消费者的利益。因此商品结构是企业决策者对市场判断分析的结果，又是企业经营理念的体现，同时企业可以通过商品来设计其在消费者心目中的形象。上一页下一页返回任务二门店商品的结构商品结构的调整可与以下几个重要的指标结合起来实施。1.商品销售排行榜门店的销售系统记录每天各种商品的销售情况。根据销售记录，企业统计汇总每天、每周、每月的商品销售量和销售额来整理排行榜。从排行榜中可以看到各种商品的销售状况。通过调查来研究分析商品畅销或滞销的原因。根据不同的原因采取不同的对应策略，以维护商品畅销的状况或改变商品滞销的现状，并跟踪策略实施后的效果。对于长期不能改变滞销状况的商品，应调整商品结构，进行撤柜处理。在进行撤柜处理时，需要注意:(1)对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。(2)对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店主力商品的销售，如针线、丝、蜡烛等。上一页下一页返回任务二门店商品的结构2.商品贡献率单靠商品销售情况来调整商品结构还是不够的，企业还应关注商品的贡献率。商品的贡献率是指某种商品的获利在企业毛利中所占的比重。销售额高、周转率快的商品不一定毛利高;而周转率慢的商品未必就利润低。企业是以盈利为目的的，要想生存下去，必须销售利润高的商品。没有利润的商品短期内可以存在，但不能长期占据货架。企业应定期统计汇总销售商品的贡献率，找出门店中商品贡献率高的商品，并使之销售得更好;找出商品贡献率低的商品，分析原因，及时调整商品结构。3.损耗排行榜商品的损耗率直接影响商品的贡献毛利。例如，日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，结果可能会是人不敷出。对于损耗大的商品一般采取少订货的方式，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题引起的，此时应当及时让供应商予以调整。上一页下一页返回任务二门店商品的结构4.周转率周转率一也是优化调整商品结构的指标之一。商品周转率低，长期积压，会占用大量资金，因此应适时调整商品结构，减少滞压商品。5.商品的更新率门店要周期性地更新商品品种，增加新品，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好控制在5%左右。需要导入的新品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带。经营者还应注意淘汰那些滞压商品和商品贡献率低的商品。6.其他在一些特殊的节日到来之时，为适应消费需求，门店应对商品进行补充和调整。例如，正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列方面进行调整，以适应门店的销售。上一页返回任务三门店商品管理一、单品管理单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理、销售业绩管理。单品管理是连锁企业商品现代化管理的核心，在连锁企业商品管理中发挥着重要作用，其具体体现在以下几个方面。(1)单品是连锁企业商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。(2)单品管理保证了连锁企业每一种商品采购、销售、库存各环节的有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。(3)单品管理增强了连锁企业对于品牌供应商的控制力，从而保证了稳定、丰厚的利润来源。下一页返回任务三门店商品管理二、商品群管理(一)商品群管理理论商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位来吸引顾客和促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念。商品群可以是商品结构中的大、中、小分类，也可以是一种新的组合。如消费者对一个超市的偏好并非来自所有的商品，而是来自个别商品群。它能给消费者最初且最直接的印象，如某家超市的果蔬最新鲜、某家超市的水产最新鲜、某家超市的面包有特色等。连锁企业必须能够及时发现消费者的需求变化及其特征，找出与竞争对手之间的差别，并适时地组合有创意的商品群，使商品的战略单位不断地充实新的内容。这样不仅有助于满足消费者的需求，也可以创造出好的业绩。如连锁超市可设礼品专区、火锅料专区、熟食品专柜等，甚至可以改变原有的分类标准重新分类。上一页下一页返回任务二门店商品的结构选购品、特殊品和非需品四类。门店的销售系统记录每天各种商品的销售情况。采购员要对商品供应市场的价格波动有充分认识，对季节性波动和周期性波动应特别注意，最好能在价格低谷时把握落单购货。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念。三、连锁企业与供应商的合作在进货前采购人员必须了解供应商的信用情况，主要包括是否准时收款发货和履行采购合同情况以及遵守交货期限，以便同信用好的单位建立长期合作关系，稳定货源。任务四连锁企业门店商品采购管理大分类通常按商品的特性来划分。任务四连锁企业门店商品采购管理通过统一装修设计的专卖店，生产厂商可建立一个统一的品牌形象，同时，厂商可灵活和弹性地推行产品的宣传、服务和促销策略，以配合公司对不同系列产品的发展。一般来说，每个连锁企业都有稳定的供货渠道。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念。如广州、上海、深圳等发达城市的连锁企业大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定的借鉴作用。只有价廉物美的商品才能吸引消费者，增强企业竞争力。大分类通常按商品的特性来划分。这种方式多为生产厂商自己开展连锁经营的商店，快餐店就具备这一特点。任务四连锁企业门店商品采购管理任务三门店商品管理但必须注意的是，构成商品群的商品项日必须能让消费者有充分选择的余地。以生鲜食品为例，在等级、层次、分量、调理方式等方面必须做到品种齐全。由此可知，商品群的创造就是商品差异化，是创造商品特色的良好方法。(二)商品群的组合方式现代社会中消费需求存在多样性和变化性，所以及时发现顾客消费行为的变化，适时推出符合消费者需要的新商品群是非常重要的。一般地来说，组合新商品群的方法主要有以下几种。(1)消费季节组合法。如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群，辟出一个区域设立专柜销售;在冬季可组合滋补商品群、火锅料商品群;在旅游季节推出旅游食品和用品的商品群等。上一页下一页返回任务三门店商品管理(2)节庆日组合法。如在中秋节推出组合月饼系列的商品群，在老人节推出老年人用品的商品群，也可以根据每个节庆目的特点，组合适用于送礼的礼品商品群等。(3)消费便利性组合法。根据城市居民生活节奏加快和追求便利性的特点，可推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可设专柜供应。(4)商品用途组合法。在家庭生活中，许多用品在超级市场中分属于不同的部门，但在使用中往往就没有这种区分，如厨房系列用品、卫生间系列用品等，都可以用新的组合方法推出新的商品群。(5)价格组合法。按价格组合的商品群，如超市在日用品区域开设的由小百货组成的“均一价”商品群，或由淘汰品、滞销品组成的“特价”区。(6)供应商组合法。按供应商组合的商品群法是将同一品牌的商品作为一类商品出来销售。上一页下一页返回任务三门店商品管理三、畅销商品的培育连锁企业的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。连锁企业要生存和发展，关键在于其商品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，连锁企业应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。

(一)商品畅销因素分析商品畅销的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素。(1)商品功能:商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。上一页下一页返回任务三门店商品管理(2)商品质量:同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的畅销品。(3)商品价格:在质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。(4)商品包装:包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。(5)商品品牌:名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。(6)售后服务:售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。(二)连锁企业畅销商品的选择连锁企业应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上时，可以考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常见的方法有以下几种。上一页下一页返回任务三门店商品管理1.打分法将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列人连锁企业培养的对象。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例一也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格;礼品应多考虑包装;服装应多关注品牌与款式;电器则侧重于售后服务。2.记录法连锁企业过去销售统计资料一也是选择畅销商品的一个主要依据。连锁企业可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培养，同时建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。上一页下一页返回任务三门店商品管理香港百佳超级市场的采购计划值得借鉴:为确保采购适销对路的商品，总部每年都要制订详细的滚动商品计划，其步骤是首先收集上一年连锁企业发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势做出统计，在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化做全面分析的基础上确定下一年采购计划。

3.竟争店借鉴法从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，连锁企业的竞争对手很多，这些商店同样一也面临着培养和开发畅销商品的问题。因此，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或者为了推广某种商品，卖场内往往会张贴各式各样的POP广告，经常到竟争店里观察，可以更为全面地了解畅销商品。上一页下一页返回任务三门店商品管理4.追赶潮流法连锁企业在选择畅销商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市的连锁企业大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定的借鉴作用。值得注意的是，一个连锁企业的畅销商品并非一成不变，而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而做出相应调整。(三)畅销商品的优先策略1.采购优先策略在制订采购计划时，应充分保证畅销商品供货数量的稳定性、供货时间的准确性，确保在所有门店和各个时间段都不缺货。上一页下一页返回任务三门店商品管理2.采购资金优先策略连锁企业要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。3.储存库位优先策略在配送中心，要将最佳库存位置留给畅销商品，尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这一也是连锁企业降低物流成本的需要。4.配送优先策略在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，连锁企业应要求配送中心优先安排运力，保证主力商品准时、安全送达。5.陈列优先策略畅销商品一般应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据销售额目标确定排面数，保证足够大的陈列量。上一页下一页返回1998年第四季度，华联超市试行买断了一亿元商品，仅厂家平均降价3%这一项，就获毛利300万元。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，连锁企业的竞争对手很多，这些商店同样一也面临着培养和开发畅销商品的问题。零售企业商品品目繁多，合理的商品分类是门店管理的最基础工作。三、连锁企业与供应商的合作如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群，辟出一个区域设立专柜销售;在冬季可组合滋补商品群、火锅料商品群;在旅游季节推出旅游食品和用品的商品群等。连锁企业应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上时，可以考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。商品经消费者购买使用后，有可能被其接受认可，成为主力商品。应季商品虽可在需求高潮订购，但往往得不到充分供应，因此这类商品最好在销售旺季到来之前采购。比较不同供应商，对比不同地区的进货成本和进货费用，从中选择采购成本最低的供应商。对销路稳定的商品在采购时要考虑销售趋势，而销售趋势可以根据前一年同期销售额或本年中前几个月的销售额来进行判断。任务四连锁企业门店商品采购管理任务四连锁企业门店商品采购管理任务二门店商品的结构消费者在购买选购品时，会仔细比较其适用性、质量、价格和式样，一般会花大量的时间和精力收集信息进行比较。这种方式多为有实力的连锁企业集团采用，便于树立自己的品牌。将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列人连锁企业培养的对象。任务三门店商品管理6.促销优先策略畅销商品的促销应成为连锁企业促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出其中的畅销商品。四、自有品牌的开发管理畅销商品的开发是每一个零售企业面临的问题，采用自有品牌方式开发畅销商品是一条事半功倍的捷径。(一)自有品牌的概念连锁企业自有品牌(PrivateBrand,PB)是指连锁企业为了区别于制造商品牌，利用自己的资源优势，在经营销售的商品上加注自己的商标或标签，自己拥有并在自家商店内使用的品牌。目的是利用连锁企业自有品牌的延伸价值，将顾客对知名连锁企业的认知转化为可带来利润的实在好处。上一页下一页返回任务三门店商品管理(二)连锁企业自有品牌开发的意义1.增加利润连锁企业自有品牌的开发有利于企业降低商品价格，扩大商品销售;同时，提高毛利率，增加利润。由于自有品牌商品是连锁企业直接向生产厂家定牌生产、自家销售，减少了许多中间环节，交易费用与流通成本相对较低，获得部分制造利润。2.形成经营特色连锁企业自有品牌的开发有利于保证商品质量，提高企业信誉，形成企业的经营特色。连锁企业通过发展自有品牌，对商品质量更加重视，因为它直接影响到企业的声誉。因此，在发展自有品牌的过程中，企业应该更加严格地把好质量关，从而有效地杜绝假冒伪劣等不合格商品的进入。同时，企业通过自己设计品牌，将有效避免企业间经营商品雷同的弊端，有利于形成自身的经营特色。上一页下一页返回任务三门店商品管理3.掌握更多的自主权连锁企业自有品牌的开发有利于企业掌握更多的自主权，准确地把握市场需求，与供应商形成良好的合作关系。连锁企业可以通过收集、整理、分析消费者对某类商品特性需求的信息，提出新产品的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产或自行设厂生产，迅速推出顾客需要的相应产品，从而取得市场经营的主动权，同时一也获得了制定价格的主动权。因此，连锁企业不仅获得商业利润，还可以获得部分加工制造利润。如杭州联华万家福超市公司2000年自有品牌销售1500万元，除了正常的零售环节利润外，还可额外新增利润5~7个百分点。4.扩大影响面连锁企业自有品牌的开发可以提高连锁企业的信誉，扩大其影响面。在自有品牌商品高品质、低价格的保证下，有利于连锁企业知名度和顾客信誉度的提高，有利于连锁企业经营规模的扩大和自身实力的增强。上一页下一页返回任务三门店商品管理(三)连锁企业自有品牌开发策略1.联合开发策略联合开发策略就是连锁企业与实力强劲的大生产商联合开发自有品牌商品，共同分担开发费用，共担风险，共享利润。商品不但冠以连锁企业自有品牌，还冠以在市场上为公众所熟知的生产商品牌，从而形成鲜明的双品牌现象。这种模式的优势在于可以充分利用实力强大的生产商的声誉及其在市场上的知名度，为消费者提供双重质量保证，降低消费者的购物风险，有利于提高连锁企业自有品牌的知名度和市场份额。上一页下一页返回任务三门店商品管理2.战略联盟策略战略联盟策略是指连锁企业与实力较弱的中小生产商结成联盟，连锁企业根据市场需求，提出产品的生产标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后在产品上冠以连锁企业自有品牌进行销售的一种策略。这种模式的优势在于连锁企业可充分利用自己的销售能力控制弱小的中小生产商，在生产上不必分散过多的精力和资金，从而专注于自有品牌的开发。上一页下一页返回任务三门店商品管理3.自主开发策略自主开发策略是商业企业进军生产领域的一种品牌开发模式。连锁企业充分利用盈余的资本设厂，自主设计开发和生产产品，然后在自己的产品上加注自有品牌并置于自己的连锁企业内进行销售，是一种典型的“前店后厂”模式。这种模式的优势在于连锁企业从产到销的整个价值链整合在一起，有利于对其中的各个环节进行有效控制。例如，目前许多超级市场开展绿色蔬菜销售专柜，积极倡导绿色品牌产品，投入大量的资金与生产商一起开发和经营绿色食品，如无化学污染的蔬菜、水果，无病害的肉类，无菌处理的鸡蛋等。这些都满足了人们生活水平提高而对食品高品质的要求，并引导新的消费模式。上一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理一、商品采购概述(一)商品采购的定义商品采购是指为了保证销售需要，通过等价交换的方式取得商品资源的一系列活动过程，包括确定需求、发掘货源、选择供应商、交易条件的谈判、签订购货合同、督促供应商、处理纠纷等。它是物流管理的起点，是营销活动的起点和基础。由于连锁企业实行的是统一的标准化经营管理体制，所有连锁分店经营商品都要由商品采购部门集中采购配送，因此采购环节显得尤为重要，商品采购的良好运作，将给连锁企业带来较好的效益。(二)商品采购与商品来源连锁企业的商品来源:一是由自己生产;二是采购他人的商品。因此，连锁企业的商品来源主要包括两方面的内容:一是确定自己生产和外购的比例;二是确定总部与分店各自采购的比例。下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理连锁企业自己生产商品并非是由自己建厂来生产，而是可以自创品牌委托生产厂家进行生产(OEM)。英国马莎公司成功地实行了自有品牌的商品策略，被誉为“没有工厂的制造商”。它只卖自己唯一的“圣米高”品牌商品，这些商品一般都是公司自己设计，然后委托生产厂家生产，再拿到公司去卖。大多数连锁企业的商品来源是依靠外购来解决，特别是一些中小型企业，采取完全外购的策略更为合理。一些规模较大的连锁企业，有的则坚持自制与外购相结合，以外购为主的做法。无论采取哪种方法，有一点是肯定的，那就是必须具有严格的商品采购制度。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理二、商品采购的程序及方式(一)商品采购环节和程序采购活动是一个循环往复的过程，所以又叫采购循环。采购循环由确定采购需要、选择供应商、采购谈判和跟踪管理构成，其中采购谈判是关键步骤，如图3一1所示。商品采购的目标是:以最优价格及适宜数量、品质来选择可靠的供应商成交。1.确定采购需要确定采购需要有两个内容:一是确定采购商品的种类;二是确定采购数量及采购频率。(1)采购种类。按商品在一年中的销售波动情况，连锁企业采购的商品可分为以下四种。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理①一年中销路稳定的商品。大多数目常用品、家用电器、五金器具、书籍等一年中销路稳定，即使各分店以时装为主打商品，销路稳定的商品也会吸引顾客。对销路稳定的商品在采购时要考虑销售趋势，而销售趋势可以根据前一年同期销售额或本年中前几个月的销售额来进行判断。②应季商品。冷饮、饮料、泳衣、被子等均是应季商品。应季商品虽可在需求高潮订购，但往往得不到充分供应，因此这类商品最好在销售旺季到来之前采购。由于应季商品季节性强，因而要做好预测工作。预测的基础是在过去的同季节中顾客对商品的需求，这就要求保持详细的每种商品的销售记录，以备下年做预测，大多数POS系统有此功能。做应季商品需求预测时，要根据过去的商品周转经验、前一时期的销售额、季节长度、销售价格、促销与广告、竞争等进行预测。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理③时髦商品。皮装、女士时装、男士时装等均是时髦商品，这些商品一般要比销路稳定的商品价格贵，需求量有急剧起伏，过量采购可能会产生灾难性后果，一旦商品过时，则难以出手。④易变质商品。鲜肉、水果、蔬菜一类商品是易变质商品，如果采购量超过了销售所需，商品不再新鲜，则在正常价格上难以出手。这些商品的采购量往往要根据过去的相关经验来确定。(2)采购数量。确定了采购商品种类后，接下来就应该确定其采购数量。从采购订单发出(订货)到收到货物的这段时间被称为前置时间(Leadtime)。前置时间长度与存货水平有一定关系。一般而言，前置时间长的话，其存货水平也应长些。但是存货水平应超过前置时间，因为从理论上讲，存货刚销完，订货即到，刚好可以衔接，应是可行的，但一旦出现运输延误、制造商不能及时交货、天气变化等情况时，影响商品准时到达，就会出现商品脱销，存货短缺。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理2.选择供货商选择供货商是采购工作的第二步。如何从良秀不齐的供应商中寻求合格的供应商，有效地执行采购工作是采购的首要任务。一般来说，选择供应商的基本条件如下。(1)品质。品质是选择供应商时应考虑的一个重要因素。在进货时要明确了解供应商提供的商品质量如何，并对不同供应商提供的商品进行比较，主要比较商品性能、寿命、经济指标、花色品种、规格等，从中选出适合的供应商进货。在挑选供应商时，可以考虑供应商的品牌与知名度，避免失误。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理(2)服务情况。将不同供应商服务项日和服务质量进行对比，从本身的采购需求出发选择供应商。其中服务项日包括是否送货上门，是否负责退换商品，是否提供修理服务，是否负责广告宣传，是否负责介绍商品性能、使用方法、用途等。(3)价格。价格是商店进货的主要参考因素。只有价廉物美的商品才能吸引消费者，增强企业竞争力。所以，在供应商所提供的产品品质和服务与其他供应商相同时，应挑选商品价格低廉的供应商。(4)费用。比较不同供应商，对比不同地区的进货成本和进货费用，从中选择采购成本最低的供应商。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理(5)时间。了解采购商品的运货时间及结算资金占用情况等。(6)信用情况。在进货前采购人员必须了解供应商的信用情况，主要包括是否准时收款发货和履行采购合同情况以及遵守交货期限，以便同信用好的单位建立长期合作关系，稳定货源。一般来说，每个连锁企业都有稳定的供货渠道。对于老的供货商来说，连锁企业是位大主顾、老客户，因而了解连锁企业的品质要求，并能进行供货配合工作;新的供货商与连锁企业没有交易经验，因而连锁企业采购人员对其可靠性、商品品质均心中无底，交易时尤其要谨慎。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理3.采购谈判采购谈判是商品采购的关键环节。(1)采购谈判的内容。采购员与供货商主要就商品价格及其他交易条件进行谈判，采购谈判的核心是议价。对于连锁企业来讲，总希望以折扣价获得高流转率的商品，并争取延迟付款。①议价。在议价时，采购员要想办法压低价格，由于连锁企业的采购通常是大批量、连续进行的，因此其议价能力较强。如果交易价格已确定，则应尽量争取折扣。折扣的第一种是交易折扣，即在交易价格中扣除某一百分数作为优惠;第二种是数量折扣，这取决于订购量的大小;第三种是季节性折扣，即提前购买季节性商品的连锁商可争取供应商的季节性折扣;第四种是促销补助。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理②付款日期。付款一般有两种方式，即现款支付和延期付款。现款支付又有两种方式:款到发货和单到付款。一般而言，要求以现金付款的供货商财务上可能有麻烦，对此连锁商要做谨慎考察。另一种是延期付款，延期付款有几种方式:一种是月底付款，在发票上注明月底付款即为此种方式，连锁商可巧妙安排时间，以有利资金周转;另一种是按发票日期付款;还有一种是货到付款。(2)采购谈判的程序和要求。采购员与供应商谈判要想达到目的，需要做好以下几个方面的工作。①谈判前要做好充分的准备。主要是对供应商的资质进行详细调查。一是弄清供应商是全国性的、地方性的还是区域性的;二是设定两个以上的谈判目标，一个是理想的目标即单赢，另一个是合理目标即双赢。另外，要准备齐全各种相关资料，如市场调查报告和有效证件等。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理②谈判中要有礼有节、策略灵活。第一，要讲礼貌，尊重对方，要充满信心;第二，通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西;第三，主动掌握谈判的进程;第四，强调合作，我们所倡导的是以信任为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作;第五，妥善处理异议，当供货商提出的条件过分苛刻时，可以据理力争，要善于说“不”，并做出谈判破裂的暗示。③谈判后要追踪效果。商品采购谈判结束，并不是商品采购的终结，一个合格的采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，进行谈判后的效果追踪。主要包括:一是商品是否满足消费者的需求，顾客的满意度如何?二是商品的采购总量、商品结构、批量是否合适?三是商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求?四是商品货源是否来自制造商?五是售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能够做出迅速反应，索赔是否简便易行?六是交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售?上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理4.复查复查是采购工作的最后一步。它包括对供应商、对商品、对采购行为的核查，以便找出更好的供应商，改善商品品质，并奖励优秀的采购员，为下一轮采购打下基础。(二)商品采购管理1.商品质量合适商品质量可从狭义和广义两个方面理解。狭义的质量概念是指商品品质，即商品的内在质量，是指商品与规定的指标技术条件的符合程度，以国家标准、行业标准、企业标准或订购合同中的有关规定作为最低技术条件。广义的质量概念是指商品的适用性，即商品在一定使用条件下适合于其用途所需要的各种自然特性的综合以及满足使用者需求的程度。衡量商品质量时应注意以下几点。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理(1)达到基本的技术指标，如商品的耐用性、安全性、卫生性方面的标准。(2)以符合消费者需求作为衡量商品质量的最高指导原则。内在质量好的商品不一定是消费者满意的商品，商品质量应在保证技术指标的前提下，适应时代潮流。(3)应根据经营需要，向供货商提出一些附加信息，如印制商品条形码、采用小容量包装、商品大包装应有保质期标志、保质期必须用喷墨打印等。2.商品价格合适商品价格是否合适不应光看商品单价，主要应考虑商品是否稳定、能否满足顾客的需求、服务是否良好可靠、交货是否及时、供应量是否有弹性、对投诉能否迅速做出反应、索赔是否简便、交通条件是否苛刻等。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理3.商品货源合适合适的货源主要指两个方面:(1)指商品的产地和来源，如商品是原装进口还是国内组装或第三国生产，食品、蔬果是否来自原产地，水产品、畜产品等是野生的还是人工养殖的。(2)指供应商，可供连锁企业选择的供应商有制造商和批发商两类。前者被称为直接渠道或产销渠道，其好处是产销直接见面，消息资料确凿可信、采购价格较低，但因空间距离较远而使增加的采购费用大于所能获取的利润时，采购员应就近选择其他渠道;后者被称为间接渠道或商商渠道，其好处是采购费用较低以获得较低的支持，但采购价格较高、信息资料难以确切把握。在具体选择供应商时主要应考虑供应方的资信状况、商品品质、价格及折扣率、手续是否迅速简便、发货是否及时、服务是否理想等方面。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理4.落单时间合适落单时间是指双方正式签订购销合约的时间。采购员要对商品供应市场的价格波动有充分认识，对季节性波动和周期性波动应特别注意，最好能在价格低谷时把握落单购货。执行此项工作需要有足够的资料、较强的分析技巧、良好的经验和谈判议价技巧。5.交货时间合适既要考虑供应商从接到订单至正式交货所需时间，又要考虑现有库存量能否保证购货所需时间内的正常销售。过早购货会导致库存积压，过迟购货会出现缺货。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理(三)商品采购方式连锁企业采购方式一般有以下几种。1.总部统一集中采购一般来讲，连锁企业商品的采购是由总部来完成的。连锁企业为实现规模效应一般采用集中统一的采购，这种方式实现了采购和销售职能的分离。专业化的分工有利于提高经营效率，而且从厂商大批量进货，具备讨价还价的实力，从而能获得较为廉价的商品，得到较好的服务和各种优惠。2.总部采购大部分商品，分店采购少部分商品这种情况在特许连锁体系和自愿连锁体系中体现得较为明显。为了增强企业适应市场灵活性，总部给予分店一定程度的商品采购权。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理3.总部采购少部分商品，分店采购大部分商品这种方式不利于连锁经营这种商业模式优势的发挥，没有核心竞争力的企业不得不采取这种方式。4.自己贴牌生产(OEM)和外购相结合这种方式多为有实力的连锁企业集团采用，便于树立自己的品牌。5.完全销售自己生产的商品这种方式多为生产厂商自己开展连锁经营的商店，快餐店就具备这一特点。三、连锁企业与供应商的合作(一)寄卖(代销)供应商以寄卖的方式向连锁企业供货，连锁企业对供应商不即时清算货款，而是按售后结算的方式和供货商协议订立一个结算期来结算货款。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理1.结算方式寄卖的具体结算方式可以分为两种:第一种为定期结算，即对有关的寄卖货品根据每个结算期内的实际销售额来结算应付的货款，结算期大多为1一3个月;第二种为翻单结算，即在供货商供应第二批货品时结算第一批货品的货款。连锁企业与供应商清算货款时，是按双方协议的营业额分成或保底金额来计算。营业额分成即供应商承诺在结算期内最低的营业额不少于某一基数，如营业额达不到保底基数，连锁企业仍按保底基数分成。换言之，供货商必须承担商品销量的风险。2.合作方式供货商在寄卖合作形式中所扮演的角色有两种:一是只提供货品，售货员和管理等支援工作则由连锁企业负责;二是供货商既提供商品又提供售货员，售货员的薪酬由供货商提供，而连锁企业则成了引厂进店或第三方平台，只管收取费用，风险转嫁给了供货商。目前部分连锁企业会对新进场代销货品收取上架费、堆头费等。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理(二)买断(购销)买断经营在国际商界是很普遍的经营手段，如沃尔玛80%的商品都是买断经营，德国麦德龙89%的利润是通过买断获取的。买断经营作为一种国际惯例在我国已逐渐得到重视和推广。所谓买断经营，就是用现金支付方式大批量地购买生产方的商品经营权和所有权，付款方式从原来的约期付款改变为现款结算，对购进的商品只要不存在质量问题，一律不再退货。上一页下一页返回任务四连锁企业门店商品采购管理1.结算方式买断结算按货款结算条件不同又分为“即期结算”(货到付款或款到付货)和“数期结算”(货到后一定期限内结算)两种。数期结算的时间一般在1一3个月，数期越短，连锁企业要求的进货价越低。买断结算的优点在于连锁企业不会对供货商拖欠货款，大大减少了供货商