美容导师下店流程与工作实务：美导下店工作指导规范

美容导师下店流程与工作实务：美导下店工作指导规范

美导下店工作指导标准

美导下店工作标准

三大局部

十四个根本步骤

前期准备〔调查、沟通、物品准备〕

驻店工作〔下店沟通、清点并整理库存、陈列、宣传、培训、考核、促销、订单与回款、倡议〕

后期跟踪〔感激、总结〕

前期准备1.调查调查是下店前的第一道工序，是为了更好的明确下店目的.

“望、闻、问、切〞四步法在前期调查中非常适用.

望---看可查阅公司里有关加盟店的客户档案,了解近期进货、返单情况.

见表1/表2/表3

问---提问问的对象很重要,如品牌经理、效劳过的美导、业务员、客服、仓库等,但对于每人反应的问题要懂得筛选,因为每个人的想法、看法都会带有自己的个人观点,不要因为别人的看法而影响了自己的工作情绪.

A.店内经营情况:

经营的时间《开展的历史《经营的品牌(主打品牌及销售情况)《店内管理、制度是否完善《

B.院长的情况:

院长的性格《经营理念《工作方式《对本品牌、顾客、员工的态度《

C.员工的情况:

员工的整体心态(对美容院经营、院长、顾客的态度)《销售能力《

客户档案〔表1〕

姓名

性别

籍贯

出生日期

婚姻状况

经营方式

□独资

□合伙

美容院名称

美容院地址

店内座机

手机

传真

美容院成立时间

装潢等级

□豪华

□高级

□中级

□普通

店面面积

现有员工数量

现有床位

会员数量

固定会员数量

本品牌会员数量

营业状况

□兴隆

□成长

□稳定

□衰退

□不定

目前客源

高档顾客约＿位

中档顾客约＿位

低档顾客约＿位

流动顾客约＿位

店内使用品牌有哪些

高档品牌

单价平均在500以上

中档品牌

价位平均在300元

低档品牌

价位平均在120元下列

其

它

目前店内销售最成功品牌

高档品牌:

月销售额:

元

年平均销售额:

元

中档品牌:

月销售额:

元

年平均销售额:

元

低档品牌:

月销售额:

元

年平均销售额:

元

其他:

月销售额:

元

年平均销售额:

元

近期〔一个月〕回款及进货、出货情况(表2〕

打款明细

进货明细

条换货明细

日期

金额

品名

数量

品名

数量

销售任务状况〔表3〕

原任务状况

已完成状况

未完成状况

备注

年销售任务

季销售任务

月销售任务

D.顾客的情况:

顾客的数量《高中低档数量《每月流失率《每月增加率《老顾客到店率《档案建立是否完善《对顾客的效劳质量《顾客对美容院的评价《

E.销售情况:

平均每月销售总量《各品牌销售量《近期发展过哪些品牌的销售活动《以怎样的形式发展的《效果如何《品牌进店的时间《顾客数量《每月销售量《院长、美容师、顾客对品牌的评价《本品牌和其它品牌的优势及弱势《

闻---倾听善于提问、将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求答案,并倾听他们的意见和倡议,力求做到人未下店便了然于胸.

切---如何切入及解决办法在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点,为什么去《去干什么《怎么做《要得到什么结果《加盟店有何需求《明确了这些问题,下店后的职责也就明确了.

2.沟通美导在下店前应与加盟店有不低于二次的沟通.第一次沟通在出发前三天,可在中做简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共识.第二次沟通应安顿在出发前一天,需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节.以上沟通,应有完整的沟通记录以备查.

见表4

工作内容

第一次〔出发前三天〕

工作内容

第二次〔出发前一天〕

简单自我介绍

再次简单自我介绍

到店的大略时间

到店具体时间

到店工作目的

店址及交通方式确认

到店约几个工作日

到店的要求事项

工作内容

到店约几个工作日

产生效益

其他相关细节

院长的附件要求

公司对店的要求

…

首先要礼貌的问好,这样在别人的第一印象中就会很好,其次用温和的语气说话,这会使别人感到很舒服,说话语气始终带有微笑的说话,对方会感受到你的诚意.始终保持热情洋溢,切忌冷、生、硬,用恰当的语言去赞美对方,如“您的声音真好听,真有磁性,你一定很年轻吧〞,切忌用词夸张、虚伪,反而引起恶感.有礼有节,在结束时,也要带有祝愿的语言,“和您的谈话很愉快,祝您生意兴隆,期待和您的见面〞为下一次做好铺垫.并且要在对方挂断后自己再挂断,这样才是一个完美的.

3.物品准备出发前根据前期沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关决定,带上所需物品.

见表5

物料表〔表5〕

序号

名称

数量

用途

1

产品资料

本次活动重点推广的产品详细介绍

2

培训教案

本次培训的主题内容,如是心态《是礼仪《产品《促销《...

3

培训试卷

针对培训课程而设定的考卷

4

促销政策

本次促销活动政策的详细介绍,鼓励计划,沟通话术…

5

所需物品

配合培训,促销的小道具,如样品等…

6

小礼品

联络感情的小礼品,试用装等…

7

……

驻店工作1.下店沟通沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂,下店后的沟通的人、时间、地点、方式等技巧,要注意下列要点:

A.按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序

老板

店长

品牌主管

美容师

其他人员

根绝每个店不同的情况,每个人沟通的尺度、内容是不一样的.

针对老板,首次见面,不宜询问太多个人隐私问题,主要以工作事宜为主,并询问,在和本店员工沟通时有无禁忌或要求,不要因此而引起不必要的误会.

针对店长,她多半扮演的是间谍的角色,虽然是员工,但还是老板亲信的人,所以在店长面前要除了赞扬她的能力强,也要赞美老板.

针对员工,特别是美容师,要知道和她们讲什么《怎么讲《不要谈论自己及其它店美容师的薪资,假设她们有抱怨向你诉说时,应该积极引导,激励,做出典范的态度.

对于美导和美容师是不是应该想互留联系方式,要根据每个店情况而定,要先征求老板的意见.

B.为了保证沟通效果需合理选择沟通时间,应防止在店内生意好,人多嘈杂的时候沟通.

C.越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通.

D.沟通中应多用笔记本仔细记录,尤其是交流的细节方面.

E.在沟通中就地解决某些历史问题.

F.弱化个人的弱点,情绪及感受等,重点表现个人的专业性及职业性.

2.清点并整理库存见表6

A.分析库存的不合理性,帮忙加盟店学会控制和调整库存,建立各分类货品的上,下预警限,基本上解决加盟店乱要货,乱换货的习惯.

B.把店内库存中闲置的物料品,赠品的作用发挥到极致.

C.为制订店内促销计划和营销话术的培年古训进行指导.因为多数情况下,发生产品滞销或退还货,并不是产品不好而是没有用好或用的很窄.

D.为要求加盟店再次进货一共分析依据.

库存表〔表6〕

序号

库存名称

库存总量

总价值

备注

1

主销产品

2

季节性产品

3

促销品

4

滞销品

5

赠品

6

临近过期货品

7

陈列样品

3.陈

列陈列柜是店内销售的窗口,是产品日常销售的风向标,是促销活动的主战场.,“顾客的眼光是需要引导的〞,我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜,厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸〞.所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品.陈列的原那么:

A.陈列品要合乎易于摆放,便于取拿及视觉美观的要求.

B.在多层陈列柜中,与顾客视线平行的一层是最正确陈列位.该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的.

C.所有陈列货品应随着销售时期的推移,季节的变化,经营策略的改变,推广重点的转移,陈列时间的长短而不定期调换.

D.陈列柜上多用精美的水牌,引导的文字,造型独特的饰品等装点,如运用得当,滞销品都可以被包装成畅销品.

见表7

类型

品名

摆放的位置

推广时间段

水牌介绍文字

促销品

赠品

季节性主推品

畅销品

滞销品

套盒

4.宣

传美导是企业形象,产品文化的代言人和传播者,所下列店后的宣传工作是不可或缺的一局部,美容院的下列地方是美导需要重视的:

地点位置

内容及要求

门头

要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力

橱窗

张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度

大门

根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等

店内张贴

用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖

品牌形象宣传品

如立牌、小展柜、异形展台，出现在能吸引顾客眼球的地方

推车

推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按下列原那么拜访：1〕本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾客很容易被推车上的产品影响；2〕保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损；3〕在不使用时，按照从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。

顾客休息室

品牌海报---沙发正面墙上企业内刊、报纸、宣传手册---顾客随手可取阅的地方刊登有品牌广告的杂志---广告处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到促销的礼品、宣传品---顾客休息处显眼处

厕所

马桶后方张贴产品海报，促销活动的POP马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册

美导下店后要把握三个宣传的原那么:无处不在的影响,不厌其烦的渗透,言传身教的感染.

5.培

训培训是美导下店的核心局部,它应当随时随地,无处不在,主要表现在指导与标准两个方面:指导不仅仅是传授产品的知识及技术,更重要的是办法与经验的分享.“授以鱼,不如授之以渔〞.如前述几方面的工作,美导不但要去做,师范给加盟店的人员看,更要培训她们为什么要这样做,怎样才能做的更好.

余世雄说:“注意你的思想,它们会变成你的言语;注意你的语言,它们会变成你的行动;注意你的行动,它们会变成你的习惯;注意你的习惯,它们会变成你的性格;注意你的性格,它会决定你的命运〞.所以标准就是深植企业和品牌的文化与优势,给加盟人员“洗脑〞标准其思想、用同一的话术去标准其言语、用一整套行动规范去标准其行为,从而让她们情绪丰满、斗志昂扬,最终改变品牌在加盟店中的命运.

同时,培训要有前期沟通,根据店家的需要制订有针对性的培训内容,美导也要有详细的培训提纲和教案.

6.考

核考核、培训、鼓励三者之间相辅相成.考核是对培训工作的检验和监督,与鼓励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实.美导下店的考核应不少于二次,分别在培训前后.培训前的考核是为了修正下店前的培训教案,培训后的考核是为了检查培训效果,同时查漏补缺.美导下店时需要有几套规范的考核试题,不光是试卷类的,它还有技术实操类的,应答口试类的,情景模拟类的.

7.促

销“美导下店后能不能卖货〞,是加盟店老板最关怀的问题,也是对美导能力的重要评判规范.

下店促销工作包括:促销目的明确,促销计划的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、知道、监督.好卖的多卖、推动不好卖的,卖给顾客并不一定是最重要的,是下店促销的三大要义.好的促销活动加上优秀的美导,不仅仅可以大幅提升加盟店的销量,还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深,直至长久影响品牌在该店的命运.

8.订单与回款“是好强盗,就不要走空路〞.订单与回款是美导下店辛勤工作的回报,是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标.当然天上不会白掉馅饼,如果美导能较好的完成上面的工作,就肯定可以吃到大馅饼.让加盟店下订单并及时回款可用下列办法:

A.用好货品库存表,通过每个货品的高低预警线,直接计算出销售订单.表8

库存货品品名

货品常规销售量

最高预警量

最低预警量

销售订单量

……

……

合计

B.根据历史销售数据的分析,促销活动的评估,未来销售走势的预测,磨合出销售订单.表9

货品品名

历史销售量分析

未来促销活动评估量

未来销售走势量预测

销售订单量

……

……

合计

C.与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析,逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性,计算出一个大略的要货量,减去该院目前库存,从而得出一个订单.表10

顾客姓名

顾客平时消费能力

消费习惯

本来可消费量

销售订单量

一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单,就必须要有充沛理由,要用文字和数字计算来增加说服力,要兼顾各类货品的搭配.

9.建

议

给人忠告是智者的美德.优秀的美导既要是技术专家,销售高手,还要是店务管理人才.管理不是指手画脚,而是制度的建立及完善.美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度.对于店内存在的问题和缺乏,要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的倡议,并自己备案.

后期跟踪离店后的工作离店并不意味着下店工作的结束.美导离店后的工作虽少,却是整个下店工作的点睛之笔.

1.感

谢感激:“人走不要茶凉〞.美导回到公司以后不要忘记再次与加盟店沟通,这如同是围棋中的收官子,最见功力,其精髓在于“感激〞两字.

回访中,要和加盟店的各级人员进行沟通

感激她们在驻店期间工作的配合,叙述自己对她们的美好祝愿

坦诚自己的缺乏,听取她们的意见及倡议

对她们进行激励和冀望,为下次到店做到感情投资

根据市场不同状况,通常每家店美导的效劳周期为1-2个月去一次,所以,必须保证每周都要和店家进行沟通,每三天一个短信问候.这样不仅能保持良好的客情关系,更有利于良好的人际关系.

2.总

结好的总结是已完成工作的纪念碑,是新成功的基石.美导回到公司后,应及时将此次下店工作予以总结,包括填写有关管