产品说明会操作流程新人课件

产说会流程11什么是产品说明会：

产说会是保险公司通过会议讲解的形式，对客户进行现场说明，客户可以在轻松和谐的环境中主动地接受并购买产品。

21产品说明会意义产品说明会整合了公司资源，容易赢得客户的信赖，促成机率高，带来服务营销员的业绩。营销员参加产说会本身就是一个系统学习的过程，弥补专业技能的不足，也是新人成长的舞台。产品说明会营造热烈的气氛，充分利用人们从众的心理，加大促成力度。

31会前、会中、会后公司产品说明会操作流程会前一、策划

二、宣导启动三、分工与准备

四、场地布置

五、营销员注意事项会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、营销员注意事项会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪四、保费回收51产说会常用流程欢迎字幕及暖场音乐滚动播放主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始（1分钟）主持人登场及开场白（3分钟）领导人致辞与公司介绍（8—10分钟）有奖问答（5分钟）保险产品说明（30--40分钟）酒会开始礼品展示（3—5分钟）抽奖活动（5分钟）营销员与客户的单独交流,恭贺签单嘉宾名单（20--30分钟）签单嘉宾抽取特别幸运奖主持人宣布产品说明会结束（1分钟）（主讲部分控制在50分钟左右，整场说明会控制在90分钟为宜）61营销员在产品说明会中的职责会前：充分沟通，计划书制作，真诚邀约，敲定时间，陪同到会。会中：陪同听讲，提醒客户注意事项，适时促成。会后：及时追踪和服务。71产品说明会的客户标准筛选范围：曾经购买过保险的客户，与业务员较熟悉的朋友

基本特征：①年龄特征：30—55岁；②性别特征：男女均可；③职业特征：

经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人；学校教师、科研工作者、医生、会计；现收入较高，但未来收入不确定的人员；自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；上述人员的配偶

91产品说明会的客户标准基本特征：④客户收入特征

银行有一定存款的客户；年收入3万元以上的客户

⑤客户需求特征

有较强的保险理财需求有缴费的能力有养老、大病需求有避税需求（财产转移）；有子女教育需求101（二）注意事项1、工具的准备：请柬、计划书2、心态的准备：保持良好的心态，以平常心对待（切忌孤注一掷）3、话术准备：合理运用话术、随机应变二、会前邀约及注意事项会前111向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场事先设想客户可能会提出的问题，并做好准备配合产说会的节奏进行相关的提示与动作心态平和而不失热情个人形象设计和建议书资料准备会前131会中产说会会中流程工作人员提前到位客户入场联谊会开始现场互动141（一）营销员注意事项了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人会中记录客户在现场提出的异议问题协助客户，参与现场组织的互动活动着职业正装，佩戴司徽，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备会中151如果客户手机响起，请礼议人员引导客户到场外接听。主持人万一出错，不能笑场。告诉客户：他平时很棒的！也不怪他，今天这么多贵宾，要是换了我，还不知会紧张成什么样呢！(目的：体现公司的凝聚力，同时在客户面前表现了你的宽容和体贴）配合主持人，引导客户积极参与回答问题、游戏活动等环节。会中171（二）促成时机

当主持人宣布交流（热卖）时间开始时，就进入促成程序。促成的工具准备：

1、签字笔；2、投保资料：投保单、客户确认书、银行转帐确认书，分红险（万能险）说明书3、个性化建议书。181你也可以借力使力主动邀请主管、组训、经理来帮助促成：范例１：

李姐，这是我们公司的高级主管++（高级讲师++），她在保险公司工作8年了，服务的客户很多，我特别请她来和您一起交流一下您的想法，好吗？——合力促成

范例２：

李姐，这是这是我们公司的××经理（或××总），你是我多年好友，知道你来了，王总特别过来认识你，感谢您的支持。——使她有倍受尊敬之感，会觉得很有面子，便于促成。即便当时不能促成，也留下好记忆，过后易于促成。191（三）营销人员需协助其它事项保险条款的再次讲解投保金额的具体确定投保礼品的再次宣导会中211产品说明会后注意事项签单客户的及时跟踪

1、未缴保费的回收

2、所赠礼品的送达

3、递送保险投保单

未曾签单嘉宾的跟踪

再次表示对参与的感谢会后221（一）当场签单客户：

第二天递送恭贺函，检视客户投保资料是否已齐全，如身份证、户口薄、是否预约体检、以往投保经历等……，手续办理齐全后及时送达所赠客户礼品，同时对客户表示感谢并做出服务承诺，为递送保单时进行转介绍做好准备。会后231（二）现场未签单的客户、提前离开的客户、有抱怨的客户：

利用产品说明会《客户满意度调查表》回访，清楚客户意图，可以请主管或组训陪访，也可以请促成能力强的其他人员陪访，趁热促成。如果不能及时促成，就作为准客户储备，适时服务。

会后251未签单客户满意度调查表

尊敬的先生（女士）：首先感谢您从百忙之中抽出时间参加嘉禾人寿保险股份有限公司举办的产品说明会！您的参与是对我们工作的最大支持，同时，为了使我们明确今后的工作方向，为广大客户提供更加完善、更贴近需求、更加满意的服务，恳请您对本次产品说明会提出宝贵的意见与建议。1、您对说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意？A、很满意B、比较满意C、不满意2、您对整场产品说明会中最满意的是：A、公司介绍B、产品介绍C、理财知识3、您最想从产品说明会中了解的内容：A、更多保险产品B、社会统筹养老与医疗制度C、理财知识D、