陌生拜访技能训练

1陌生拜访及演练2客户开拓的重要性陌生拜访技巧陌生拜访的三种主要形式陌生拜访小结课程内容大纲3客户开拓是营销员生存发展的核心技能！4成功销售的三大秘诀拜访拜访拜访5三条心得想方设法认识更多的人销售中的80%时间应用在主顾开拓主顾开拓是一个持续不断的过程6寻找客户的各种方法7受访对象不受限制拜访不受时间限制可以拜访到平常销售活动中无法接触到的人成交后成为推荐者或来源中心的机会大借此机会训练提升销售技能陌生拜访的好处8客户开拓的重要性陌生拜访技巧陌生拜访的三种主要形式陌生拜访小结课程内容大纲9建立信任三步曲--关键30秒1、外在仪表2、解除客户的压力3、要清楚告诉客户，你不会占用他太多时间。10认同的方法：1、重复对方的话2、四个认同的基本句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求建立信任三步曲---学会认同11寻找赞美点：1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人缺点的优点面4、虚心请教别人建立信任三步曲---学会赞美赞美的三个句型：1、你真的不简单！2、看的出来！3、那没关系！12陌生拜访小技巧自信、敢说、敢做、马上做表达要清晰专业真诚、实话实说推销自我：我的决心、我的服务说明三个原则：不强迫不欺骗不死缠烂打13陌生拜访小技巧两遍到质变，量中取胜，广而告之快乐行销：进得去、坐得下、谈得拢回访（一回生，二回熟，三回是朋友）多问、聆听、不要急着推销调适态度14注意仪表态度热诚，建立专业的形象拟订拜访计划制作与妥善运用辅销工具借助辅助资料

陌生拜访注意事项15客户开拓的重要性陌生拜访技巧陌生拜访的三种主要形式陌生拜访小结课程内容大纲16陌生拜访形式直接接触法信函开拓法调查问卷接近客户DM直邮开拓客户互联网开拓客户17直接接触法在社区拜访企业或单位拜访私人企业写字楼、电梯、停车场、麦当劳、肯德基……公园、广场18直接接触法心态建设我们提供的保险服务无所不在偶尔机会会改变你的客户群品质买不买没关系，先挂个号即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习”这是锻炼我们销售技能的最佳途径19准备接触、异议处理话术准备销售图片、小故事、小礼品等资料话术背诵及演练----情景预演充满信心与陌生客户接触三有销售流程20举例1：在社区寿险顾问：“客户先生，您好。我是XX人寿的XXX，我刚刚拜访完您的邻居，向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面的服务资讯，他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助，如果方便的话，我是否可以和您认识一下，向您做个5分钟的服务介绍呢？”21寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我们的服务主要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我是否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向他们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要时好有个参考？”举例2：拜访企业或单位22寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”举例3：拜访私人企业23举例4：停车场初见客户寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你，我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能够给我这个机会，谢谢！24客户反应&随机应对客户可能反应随机应对策略从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班已投保客户服务咨询、保单再解释。“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”接触过保险且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险但留下坏印象问题解决、建立信任感。“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬。“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”25内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确合适的信封和信纸内容至少有三：自己的姓名、简介、给客户写信的理由（攻心点）、提出给予面谈的机会的要求信函拜访26信函范例尊敬的张总：您好！我是**保险公司的***，近日看得知您又开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝生意兴隆！身体健康！**保险公司***敬上****年**月**日27

信函是为了争取面谈机会，信件发出一周内，勿忘要有电话联络。信函拜访之关键点28利用市场调查问卷获取的步骤1、寒暄问好先生/小组，您好！……2、同意谈话请问现在方便占用您三分钟的时间吗？3、自我介绍是这样的，我是XX人寿保险公司的寿险顾问（出示工作证）4、道明来意最近我们公司准备推出一些全新的财务保障管理的产品及服务，为了更贴近市场的需求，公司决定先做一项市场调查，我很希望能得到您的支持。5、问卷填写由客户自己填写以一问一答形式询问客户，业务员根据客户的回答填写6、致谢十分感谢您对我们公司工作的支持7、提出要求索取资料公司将会免费为您提供一些新的资料或报刊，同时您还有机会参与公司的幸运抽奖，为了方便与您联系，请您留下您的资料，请在这填写一下您个人的资料29演练一人扮客户，另一人扮业务员客户不要作出任何拒绝演练完毕，由客户点评该业务员的练习（重点在有无按步骤进行）交互演练，点评30处理通常遭到的几种异议填写问卷前：我没有时间我不感兴趣我前不久才填过要求提供资料时：我已经买了保险不用了，我怕你们找上门你留名片给我就行了，有需要的话我会联系你31如何应对异议？异议处理步骤聆听体恤避开反对意见再次提出要求32异议处理范例一

聆听

客户：我没有时间营销员：哦，您说您没有时间体恤我知道时间对于您来说十分宝贵避开反对意见只占用您3、5分钟的时间便可完成这个问卷再次提出要求请问……33异议处理范例二

聆听

客户：我怕你找上门营销员：哦，您是说怕我找上门体恤我知道你很担心我会突然登门拜访避开反对意见请您放心，在没有征得您个人同意的情况下，公司除了给你定期送去报刊资料外，是不会派人上门打搅您的再次提出要求请问……34

参照拒绝处理的步骤和范例，研讨如何处理下面所列的拒绝：1、我前不久才填过2、我不感兴趣3、你留名片给我就行了，有需要的话我会联系你4、我已经买了保险分组研讨35小组研讨发表每组选派两人出来演练全班进行点评（主要点评有无按步骤进行拒绝处理）36利用市场调查问卷的要点确认对方有时间完成注意礼仪，面带微笑进行目的是取得准主顾名单或搜集有关资讯可能的话，随时随地进行，如在地铁站等车，在计程车上……在遭到第五次拒绝后才考虑放弃做好追踪服务，兑现承诺37客户开拓的重要性陌生拜访技巧陌生拜访的三种主要形式陌生拜访小结课程内容大纲38思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样……------海涅39只要精神不滑坡方法总比困难多40常出去转转多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，