开发管理手(1)册

星德管业开发管理手册销售指导手册（2016年3月）版话题

助销系统话题一：经销商到底该如何定位

话题二：为什么市场日子越来越难做

话题三：作为厂商，我们该怎么做

话题三：移动营销时代该如何做营销策略助销系统渠道开发渠道管理终端活动产品推广团队管理网络运营网上商城话题目录市场分析操作方法

助销方案市场分析市场的快速扩张，运营成本的急速增长；宏观经济下，市场格局不断变化；品牌竞争的分水岭越来越明显；市场分析二三级市场的诱人滋味，各大品牌发力深耕分销市场；市场转型时的特点是什么？该如何有效把握消费者？大数据时代、立体化渠道，移动营销时代的到来，该如何看待促销！利润的下降，大家都在寻找新的利润突破点！市场分析营销渠道品牌运营中心市场部生产部财务部客服部仓储部营销部代理商经销商开发商热力公司开发商网店施工方暖通公司装饰公司水暖工团购平台设计院终端客户市场分析分销市场建设产品选择定位分销价格体系渠道运营团队管理品牌推广市场分析管道分销渠道建设渠道分销建设代理商二级网络经销商、水工队伍家装公司、工装公司、超市终端客户主辅市场分析管道分销渠道建设要是知名品牌售后服务要好产品要丰富全国东北◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆星德管业东北分公司分公司于2016年4月在辽宁沈阳正式建立公司下设：市场部、销售部、广告部

财务部公司位于沈阳于洪区沈胡路57号，并在中港五金城建立旗舰形象店。

立足沈阳服务东北市场分析星德管道市场布局分销市场操作方法转变观念建设渠道传播品牌塑造终端严格管理强化组织与时俱进，与时谐行体系制胜，全面提升建立立体化销售渠道形成多方销售推力建立立体化销售渠道形成多方销售推力打造强势终端抢占市场零售制高点实行制度化、规范化管理提升绩效管理效益加大职业技能培训力度打造高效团队-要素市场调研-影响消费者购买分销市场操作方法自行购买水工推荐装饰公司引导混合型-要素市场调研-竞争对手调研分销市场操作方法竞品星德品竞品业务推进情况产品---为渠道定位合适产品及差异化产品品价格---参照竞品价格定位，考虑各渠道间利益关系品品渠道---分析切入点，确定开发重点方向促销---针对客户类型促销品畅销品类---走货量较大的品类，分析产品结构品价格政策---产品的进货价、批发价、零售价渠道环节的利润率品渠道政策---返点政策、进货压货政策品促销政策---时间节点-要素市场调研-竞争对手调研分销市场操作方法新交付小区入户调查：了解主流产品、调查购买导向、初步建立基本水工信息-网点调查：零售网点调查，重点了解市场销售前5名---为什么生意好？他们在如何销售？与我们有合作机会吗？建材市场调查：了解竞争产品信息、调查销售网点信息、调查专业公司信息：品-要素网络构建-网络布局分销市场操作方法理念（志同道合）深入（了解市场、

深入一线）资金（资金充足）

一具有投资心态，做长远规划，不是投机者

二资金良好，运作资源10万~20万均，具有良好的

品牌运作理念

三能身先士卒，具有勤奋精神，吃苦

四40岁以下，最好能接受新事物、新观点，具有学

习观念，具有一定的管理及带队伍的能力客户的选择：省会市场总分销商-要素网络构建-网络布局分销市场操作方法地级市分销商

一有创业激情，有冲劲，吃苦耐劳，能深入一线

二学习能力强，善于接受新产品、新思路

三具有一定资金能力，运营资金5万以上

四具有市场营销操作和管理团队理念-要素网络构建-网络布局分销市场操作方法

一有大量的水工资源和乡镇网络资源

二具有一定的品牌意识

三在建材行业某一方向上是当地销售前三名

四在当地具有一定的社会资源县级市场分销商-要素网络构建-开发技巧分销市场操作方法

国家政策①国家去库存化的政策②家装市场5年持续发展③农村向小城镇化发展，3亿农民进城安居百姓需求①

中产阶级在逐步发展②人民生活水平逐步提高，品牌消费在加强③水电隐蔽装修工程的要求提高④

当地情况的结合，对市场前景的一个描述-要素网络构建-开发技巧分销市场操作方法竞争环境的机会-要素网络构建-开发技巧分销市场操作方法市场规划建立健全的销售网络市场占有率10%垄断市场，至少20%利润-要素网络构建-开发技巧分销市场操作方法分销谈判

零售网点模式a准备充分---集中优势，开发核心客户b网点选择---零售网点选择与水工工作相结合c建材市场建点---针对性的大客户政策

专业模式

a水工俱乐部b规模性家装公司的合作c暖通专业公司战略合作

d建材超市及大型卖场e自营模式：根据经销商的资源来组合。

网络模式a地级市（县）三级市场b乡镇四级市场-要素阶段操作分销市场操作方法前期准备

竞争市场调查

①产品体系；

②价格体系；

③

服务体系；

④物流体系；

⑤管理体系；完善团队建设

①

企业文化培训；

②组建团队；③

完善配套资料；

针对竞品制定策略

①

产品；

②价格；

③

渠道；

④促销；

-要素阶段操作分销市场操作方法切入阶段

选择首要工作方向

根据工作方向制定营销方案

分销人员开发跟进

①锻炼分销团队②

品牌造势

体系方案目标→组织→策略↓

激励←管理←执行

-要素阶段操作分销市场操作方法切入阶段

制定目标

品牌策略差异化营销

门店开发策略品牌造势策略-要素阶段操作分销市场操作方法人员管理

人员管理①外勤系统化、任务化、模块

化、标准化；②每天业务员汇报工作后，统一例会；③智企ID外勤系统登记、表格登记、汇总、及时换人跟进，表格留存；

-要素阶段操作分销市场操作方法区域管理-沈阳

皇姑/沈北新区

大东/沈河

铁西/于洪

浑南/和平/苏家屯

辽中/康平/法库/新民-要素阶段操作分销市场操作方法区域管理阜新/朝阳/赤峰锦州/盘锦辽阳/鞍山营口/大连本溪/丹东铁岭/抚顺秦皇岛/葫芦岛-要素阶段操作分销市场操作方法区域管理长春及所辖县级市