于蜂蜜干粉应用烘焙项目销售交流研讨

关于蜂蜜干粉应用烘焙项目推广交流研讨盐城花美蜂蜜2016.3.12

1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉2.销售人员需要了解哪些基本事项3.烘焙行业划分与切入点1.1首先必须了解蜂蜜干粉的基本知识与功能特点参考资料：●《山萃蜂蜜干粉产品简介》20150419●《2015年蚌埠中粮生化蜂蜜干粉简介销售问题》20151221●《江南大学烘焙试验数据》2014年●其他相关文献1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能●蛋糕：a.增加制品保湿，同时降低水分活度，延长制品保质期与货架期b.改善蛋糕内部组织，提高柔软度，使得制品挺立、不易收缩c.提升蛋糕的口感与香气，抑制蛋腥和油腻味，使制品回味纯正浓郁d.针对中长保质期蛋糕，可和香精香料配伍使用，修饰香精香料的刺激感，使得产品香气真实、自然e.有效掩盖长保质期产品中各种添加剂带来的不良异味感f.建议添加量，以总量计的0.8~1％1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能●面包：a.增加面团吸水率及体积，促使面团发酵，不易酸败，且提高出品率b.改善组织，着色容易，均匀，表皮薄，适口性好，不粘牙，矫正风味c.储藏期降低水分散失，保持制品新鲜，延缓硬化速率，抑制不良气味d.抗老化、延缓淀粉回生，降低重结晶速率，降低水分活度，延长货架期e.短货架期（3～4天），可做健康、天然、无添加面包，请参考健康无添加配方f.建议添加量，以面粉质量计：3～6％，或根据自身需求适量添1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能●饼干：a.与主、辅材料的配合能突出制品的主要风味,使其更加浓郁，自然，留香持久b.可和香精香料配伍使用，修饰香精香料的刺激感，使得产品香气真实、自然c.能使显著提升韧性饼干的香脆度及改善酥式饼干组织结构酥松度d.延长保质期e.建议添加量为总量的0.5～1.5％1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能●焙烤馅料：a.与主、辅材料的配合能突出制品的主要风味,使其更加浓郁，自然，留香持久b.抑制不良异味及油腻味c.使制品持水保湿，降低水分活度d.延长保质期e.建议添加量为总量的2～6％1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能●冷冻面团（基于美国肯塔基大学实验室研究结论）a.能提高冷冻面团的流变学特性，避免面筋蛋白在冷冻过程中造成损害b.显著提高冷冻面团强度，延缓冷冻面团老化，提高烘制品质量，消费者更易于接受最终制成品c.蜂蜜干粉中大量存在的单糖可作为酵母的重要能量来源，促进酵母繁殖和发酵d.建议添加量为总量的2～4％1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能●预拌粉\改良剂a.提高制品柔韧度，平衡水分b.降低制品油腻感，抑制合成香精带来的不真实感，使得制品整体口感风味更加自然c.本品含有单糖、抗氧化剂、酶制剂等成分，对制成品后期品质改良起到非常显著的作用d.建议添加量为总量的1.5～4.5％1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.3了解烘焙行业基本信息●饼房连锁企业（中高端、市场份额大）●商超现烤面包房（知名）●量贩式工厂（长效期产品、冷冻面团、馅料、预拌粉、改良剂等）a.企业背景调查b.市场份额、产品结构等c.主打产品、新品开发能力、客单价等d.进店考察对比、实物测评：色、香、味、形等e.结合干粉的特性，评估产品的改善能力空间f.全员配合“有的放矢”的接洽研发、技术管理人员等1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.4我们花这么多精力目的何在？●蜂蜜干粉的基本信息与功能特性，需要大量的时间既要看懂又要熟记●这么多的烘焙行业基础信息要收集，并且要多次进面包店考察；即要懂行情，又要看面包、吃蛋糕等●蜂蜜干粉是以液体蜂蜜为主要原料，根据不同食品工艺的需求选择不同种类的淀粉作为载体，采用不同干燥工艺制成的固态蜂蜜产品●蜂蜜干粉应用与推广是即将发生的工业革命进步的“导火索”，在座的各位都是“催化剂”●因为蜂蜜干粉是天然健康的、资源性的新生事物，业内大多不知道、不了解。如果我们销售人员也不了解的话，“好东西就可惜了”1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉2.1客户交流的常规问题要进行专业储备●为什么要生产固体蜂蜜？生产目的性是什么？什么工艺？●液体蜂蜜和固体蜂蜜使用优势和差异表现有什么不同？●蜂蜜干粉是添加剂吗？产品归属哪一类？●使用蜂蜜干粉需要先加水复原吗？可以用水冲泡饮用吗？●这些特殊功能是怎么回事？这些功能是怎么来的？●生产过程中，蜂蜜干粉是否添加了什么特殊物质？●蜂蜜干粉甜度是怎样的？●如何保证产品含量真实性和产品稳定性？●蜂蜜干粉为什么没有蜂蜜味道？●生产过程中是否会破坏蜂蜜中的营养成分?2.销售人员需要了解哪些基础事项2.2蜂蜜干粉的特性功能与针对适用范围须“烂熟于心”2.3蜂蜜干粉其他优劣性须了解●表面上看到增加了原料投入成本，实践操作中可按比例增加水分投入量；降低糖、油、改良剂、防腐剂、香料的投入量，实际成本下降或提升幅度不大●对客户产品品质、健康天然美誉度的提升，促进销售●具体操作的关键点需调整（搅拌方式、糖、油等比例）2.销售人员需要了解哪些基础事项2.4烘焙项目基础知识及实操演示对比培训●课题量较大，待研发中心成立后进行演示对比培训2.5先锁定烘焙行业目标，进行基础信息整理须复核无误2.6产品最简单感官评估：色、香、味、形等，须实际体验对比，多次总结得出结论2.7常规的饼房产品保质期介绍（具体参照产品标签）：●饼房内的面包保质期分类：未包装的为现烤面包，当天售卖；包装的吐司类、欧式类等期（春夏季2-3天、秋冬季3-4天）●饼房内的蛋糕保质期分类：裱花类：春夏季1天、冬季2天；非裱花类2--3天●饼房内的西点饼干保质期分类：15---180天2.销售人员需要了解哪些基础事项2.6常规的量贩式工厂产品保质期介绍（具体参照产品标签）：●面包保质期分类：普通的3-5天，特殊类7-14天●非裱花类蛋糕保质期：春夏季3天、冬季4天●西点饼干保质期分类：15---180天2.销售人员需要了解哪些基础事项3.1中国烘焙市场有多大？●据欧睿市场咨询公司对中国烘焙食品市场的调查显示,我国烘焙市场发展迅速，2014年年产值已超过1400亿元。据分析，该市场将在2015—2019年有11%的平均年复合增长率，并于2019年超过2400亿元，且产品单价也将在预测期内呈上升趋势。其中，2014年面包类烘焙产品的零售总额超过240亿元，约占整个中国烘焙食品行业的17%；蛋糕类烘焙产品食品零售总额超过610亿，占据中国烘焙市场份额近44%；点心类烘焙产品食品零售总额约540亿，占据中国烘焙市场份额近39%。3.烘焙行业划分与切入点3.2区域模拟蜂蜜干粉使用量●

上海地区连锁饼房份额推算，模拟全部使用干粉总用量（详见以下）：a.假定蜂蜜干粉平均投入比约为1.5%b.假定1公斤烘焙总配料平均售价约为50元c.每公斤干粉用量=1公斤*1.5%=0.015公斤d.假定干粉市场终端平均售价约50元/公斤e.干粉额/销售额=50元/公斤*0.015公斤/50元=1.5%f．干粉预估市场总用量为50亿元*1.5%/50元/公斤=1500吨3.烘焙行业划分与切入点3.2区域模拟蜂蜜干粉使用量●

上海地区月饼份额推算，模拟全部使用干粉总用量（详见以下）：a.近几年上海地区月饼销售实收约50亿元b.假定蜂蜜干粉平均投入比约为1.5%c.假定原料成本占实收25%d.皮馅的平均成本约20元/公斤e.干粉预估市场总用量为50亿元*25%/20元/公斤*1.5%=1000吨3.烘焙行业划分与切入点3.2区域模拟蜂蜜干粉使用量●市场份额无论多大，必然是有合理使用率，促使我们冷静的面对客户群的等级划分来分析：一线、二线、三线、四线、杂牌●划分标准：地域、份额、品质（单店营业额、趋势）●基础划分：用料标准、常规使用量推断●合理使用率推断（30-40%）a.品牌能力并快速接受新品尝试约5%b.干粉的特性引导、诱发使用的10%c.强力推广后广泛应用预计上升15%（或25%或更大）3.烘焙行业划分与切入点3.3烘焙市场的发展趋势●“全方位客户体验”、“产品为王”等诠释高挡打败了低价，佐证〈沪上面包三千家，给你真爱13家〉●高档：环境、服务、体验、品质、选材---●势不可挡：美味、新鲜、天然、健康a.酵母工业简述：干---鲜b.改良剂工业简述：化学合成----天然合成、酶制品、v系列c.预拌粉工业简介:基础混合----功能增加混合d.冷冻面工业状态简介：品质稳定、降低成本●适时而生：蜂蜜干粉特性顺应趋势发展的需求3.烘焙行业划分与切入点3.4具体烘焙企业切入点模拟3.4.1中高端的饼房连锁：中央工厂负责基础配送●基本背景、市场影响力、份额、产品结构、新品开发、客单价、产品实测评估等，研讨后介入（注意事项：你虽为销售人员，但须站在技术、功能的角色上帮助客户改善与提升，切忌“答非所问”）●没找到切入点?究产品结构（经验值为面包：蛋糕：饼干：其他=30：45：10：15）及新品上市状态（经验值5-15%），那些比例偏高即为切入点●假设蛋糕偏高，马上研究是长保份额大还是短保份额大（常规是短保份额大）●切入点顺序：短保：色香味提升；掩盖不良杂气（蛋腥、油腻、香精挥发残留）；增强湿润感；延缓老化。长保：增强湿润感，延缓老化；色香味提升；掩盖不良杂气（蛋腥、油腻、香精挥发残留）；延长保质期●最佳投入量建议0.8-1%●假设是面包？3.烘焙行业划分与切入点3.4.2知名连锁商超的现烤面包房●同理3.4.1排查出现烤面包份额大●进一步分析：整体毛利状况；客流量、联动消费状况；打折损失多少毛利；阶段业绩状况；是否已影响到团队的奖金、主动性等●切入点：色香味提升；改善质构、丝流感强；延缓老化；降低损耗、客户购买后它日品尝风味仍较好等●最佳投入量建议3-6%●密切关注其冷冻面团走向，提前予以功能灌输3.烘焙行业划分与切入点3.4.3长效期产品的传统企业●背景等基本调查●常规产品以份额大、低成本、低毛利、量贩为主（不排除趋势潮流的影响而部分变革）●常规产品切入点长保蛋糕：增强湿润感；延