地产结案销售总结

沿海馨庭项目结案销售总结佛山中原foshan.7.2014本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。2PART1项目基本回顾新城、老城黄金分割点。城南片区、佛山新城北片区，“2+5组团”之中心组团。“2+5”组团模式《佛山市城市总体规划（2005-2020）》

城市发展：“优二进三”城市转型、“2+5”空间发展模式、城市重心南移，人均GDP飞速增长，共同加速了佛山城市化本案佛山新城区域图示地处城市南向发展主干道岭南大道辐射区域，5分钟范围，乐享佛山新城及老城配套，属老城与新城的黄金分割点。——项目价值1—区域

双地铁、岭南大道&魁奇路主干道，10分钟内通达新老城区各商业中心。本案佛山地铁线路图本案魁奇路岭南大道佛山大道季华路南海大道汾江路

距离文华中路地铁站步行不过5分钟，地铁2、3号先交汇于此。岭南大道、魁奇路两条城市大动脉将项目与佛山整座城紧密联系在一起。——项目价值2—交通:本案百花广场东方广场祖庙商业街明珠体育馆.........世纪莲体育中心星光广场新闻中心文化Mall坊城星耀101M-CITY新鸿基大型商业.........

新老城区各商业中心配套，周边生活配套完善。项目自身近5千平米商业配套。——项目价值3—配套

项目周边居住氛围十分成熟，未来将形成佛山新城新兴的CLD（中央居住区）。本案②①④⑤③⑦⑥⑧⑨1011周边楼盘曼克顿山凯德城脉世博家园丽景花园慧港国际东江国际龙光君悦华府星海岸城市花园凯德翰城海景蓝湾碧桂园城市花园

项目周边入住小区较多，新盘大多处于快速开发阶段，为佛山城区继亚艺板块之后又一高端居住板块。——项目价值4—环境:中央公园生态保护绿地呼吸城市绿肺最原生态的健康气息东平河形成最好的互动与融合。——项目价值5—资源宽约3.2公里长约2.5公里本案本案本案建筑形态及整体规划：高端大气，具有品质感——项目价值6—建筑规划:项目在设计上充分利用了基地周边资源，采用因地制宜的布局方式和人性化的结构特征，营造优雅的居住氛围，为居住者提供亲切宜人的空间感受。建筑设计上以点板结合的方式布局，同时采用装饰艺术的回纹曲线线条、金字塔造型等埃及元素，让项目充满异域风情，同时具有高端，大气，傲然屹立的非凡气势。佛山首个星级绿色住宅，健康生活缔造者——项目价值7—绿色住宅:全方位降噪科技、节能保温材料的建筑墙体、高效节能光源系统、雨水收集回用系统等。舒适居住感受：全明设计，良好的通透性；户户尊享N+1增值空间——项目价值8—户型:90方、120方首置及首改面积段，限购下受欢迎；2梯3户、2梯4户，标准配置；户户南北通透，通风采光效果好；122平户型带入户花园设计，更显尊贵；N+1增值空间。根据地块情况，合理排布各户型，保证大户型产品在位置、朝向、景观等方面的优先性，提高产品的溢价空间沿海华润大街，5.7米挑高设计，展示超凡空间商业体验——项目价值9—底商旺铺:品牌价值：立足香港，辐射全国——项目价值10—品牌:2004年—2010年，沿海地产连续七年荣膺“中国最具价值房地产企业品牌TOP10”称号。2005年—2011年连续七年入选“中国房地产百强企业”称号。承载着“构筑艺术空间，缔造健康之家”的企业使命，二十年来，沿海地产布局全国，致力于成为中国健康住宅的领跑者。项目九大价值完美生活配套佛山新城中心综合大盘，超大园林双地铁覆盖品牌导向，沿海领航佛山第一星级绿色住宅户型增值N+1健康生态资源ArtDeco为品质代言均好性高的生活大盘项目价值小结：项目核心价值主要为区位价值、产品价值、资源价值三大价值核心价值区位价值产品价值资源价值临近佛山中央公园，城市会客厅，私家后花园。享东平河一河两岸滨江生活。Artdeco新古典主义建筑风格，高端大气，品质感超强；总建面30万平米纯粹居住社区；89-122平米限购下最畅销面积段产品；广佛同城，珠三角一体化，佛山城市价值提升；佛山城市重心南移，佛山新城发展前景巨大，区域规划无限；项目位于佛山新城居住区核心，无比伦比的地段价值；地铁物业，交通便利。项目回顾：整体均价9500-10000元/㎡，产品集中为90㎡和120㎡。项目自2012年10月份开售至今共推住宅约7.8万㎡共750套；已售537套（网签数据）；月均消化面积约6000㎡，约40套/月。座号面积段批准销售套数已售去化率190㎡、120㎡902831%690㎡1204840%990㎡12011293%1090㎡12010184%1290㎡12011092%1490㎡、120㎡907988%1590㎡、120㎡905966%总计----75053772%东建世纪广场临时咨询中心销售中心开放，胡一虎相约沿海馨庭,首批销售9#89㎡产品销售9#余货，余货均价9300元/㎡，加推10#，均价9500元/㎡2012.102012.112012.082013.2新推14#120㎡新品，均价9700元/㎡2013.5新推12#14#楼王单位90-123㎡加推15#90-123㎡产品均价9500-10500元/㎡2013.7加推1#90-123㎡产品2013.10加推1#90-123㎡产品2014.1项目市场形象描述：项目推广活动频繁，仍缺乏明显关注度；平淡不出众的大盘；能出货但不够快的项目；市场档次感缺乏。1、提升项目调性——档次提高；2、提升项目影响力——有效传播；3、提高项目现场销售力——解决问题。三大核心问题提炼：目标下的问题分析17PART2客户情况90㎡：本地泛公务员、企业职员、个体户、金融等行业中高管理层、中小生意人等等禅城亚艺、城南、季华路、东平新城板块首改/首置的自住或自住兼投资群体120㎡：周边及禅桂镇区产业，特别是陶瓷、纺织、五金禅城区三大支柱产业的相关生意人、私营企业主，企业中高管理层、中高级公务员周边及禅桂核心区域换房客禅顺、桂城、广州、深圳等珠三角外地投资客户石湾、澜石、东平、张槎、南庄、平洲、陈村等禅城或者南海其他地区刚需或者改善客户游离、偶得客户

重点客户核心客户沿海馨庭目标客户——刚需改善型客户为主，少数投资客户营销启示注重区位价值强化及释放产品精神文化内涵塑造、强化展示和品牌价值新营销创新方式应对投增长资需求客户总体特征：追求城市中心稀缺区位、交通通达性追求一定生活品质、舒适一定的精神内涵追求存在一定投资需求可能需求产品客户类型分布地区客户特征120㎡禅城本地、常年居住或工作在禅城；产业相关生意人、中高管理层、企事业单位中高层等主要来自禅桂老城区及周边区域年龄多在30-50岁之间；文化层次相对较高，对生活品质有所要求；具有一定的资产实力，事业处于上升周期。个性化性格突出、崇尚自由与小资生活状态，置业容易跟风；注重性价比。私企业主，多为本地人，企业高管及高级公务员。90㎡首改刚需客户，外围的村委等客户主要来自禅城周边区域禅城的刚需或首改自住客户，部分投资兼自住需求客户，对价格较为敏感；注重性价比。细分产品线的客户类型特征他们属于城市稳定群体，事业小有成功，有较好的经济实力，渴望更高质量的生活和享受，正在为更高的梦想和下一代的成长全力付出。他们是城市中的成功阶层，有理想和抱负，并有一定成就，相比同龄的其他人更懂如何实现自己的梦想。——突破阶层的阻隔，实现宏图伟业理想；——突破年龄的局限，力求财富更上一层楼；——改变现有的生活方式，寻求更好更有品质的美好生活。佛山式“小资”【他们渴望突破与改善】客户属性界定：Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期销售阶段介入，项目整体定位已经基本定性，仅作局部调整沿海馨庭需要换一种思维来唤醒市场关注度跳出常规能跳出固有思维30万平米大盘城邦价值案名：魁奇郡郡主【城邦的主人】佛山式“小资”客群特征项目特征渴望突破郡主概念：提升项目档次+引发市场关注度+跟客户产生共鸣（城邦的主人）形象推广构思郡主【城邦的价值，城邦的主人】Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期策略体系抓客户—客户策略抢时机—推售策略活价格—价格策略引关注—推广策略造氛围—活动策略强团队—团队策略策略体系推售货量盘查活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略分期栋号套数面积状况一期912010868在售1012010855在售79010096

89010096

1212010895在售149010058在售二期612010864在售512010855

312010859

159010101在售19010066在售212010853

合计1290126466

剩余住宅货量统计约700套，其中包括540套（未售）+约200套（在售）步步推售

战役式营销推售策略构思：1、首批飘红：建议首批单位的热销，需要保证项目产品的对位（市场上需求最大的产品）和推售量上有保证，建议首批推售单位选择位置相对较差的2、5栋，产品体系为90平米的刚需三房。2、错位营销：5月之前以清货为主，从5月后快节奏加推新品；3、杠杆营销：根据节点灵活运用去货+认筹的营销动作，开盘前通过余货销售价格逼筹，其他时间通过认筹逼成交。同时通过价格杠杆加快“一口价”的产品去化。4、规模推售：住宅推售预计5月、9月和12月分三批推售，商铺可结合3月底入伙针对老业主内部销售，集中在7月份销售一批商铺。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略2、5#开盘8#开盘3、7#开盘产品价值分析：通过对各栋产品景观、户型、噪音、采光等因素的价值，同时结合产品类型，混合搭配出售：8#＞3、7#＞2、5#。住宅：已推产品清货商铺：入伙业主内部销售住宅：2、5#产品，240套商铺：集中推售，约100套3、7#产品，210套8#产品，90套9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月全面清货3月53278活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略商铺开盘3月清货计划1、推售策略：“一口价”+新品权证登记2、推售方式：加推新产品之前，推出“一口价”的特价房源进行之前的余货的去化，价格根据产品进行一定的优惠折扣。同时启动对新品的身份证权证登记（有优惠）。4月认筹计划1、推售策略：“一口价”+新品认筹2、推售方式：继续“一口价”的特价房进行清货行动，优惠登记VIP升级，2万抵5万的新品认筹开始。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略5-6月推售计划1、推售策略：加推2、5#单元2、推售方式：将其他楼栋单元进行“售罄”的方式封存，采取认筹集中开盘的方式进行，引爆开盘，6月进行余货的消化。7-8月商铺开盘+住宅认筹计划1、推售策略：商铺开盘+顺销+认筹2、推售方式：7月商铺集中开盘，住宅持续顺销，8月所有产品进行“售罄”的方式封存，采取认筹集中开盘的方式进行，认筹用2万抵5万的方式进行。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月1-3月清盘计划1、推售策略：对本期进行全面清货2、推售方式：与第一阶段方式相同，采取“一口价”的特价方式进行。我们要让项目全年都不断消化，达到我们的销售目标。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略2013年项目做了不少的推广，但从项目在市场的影响力和在客户心中的认可度来看，项目的推广仍然没有达到预期效果，缺乏聚焦点是关键。因此，2014年对于本案的推广来说，需要做到“变”和“突破”，为项目的销售进行破局。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略项目及区域缺乏品牌认知度。结合“郡主”话题线下活动，一方面通过活动不断制造市场热点，树立并保持项目市场形象，扩大客户来源渠道；另一方面通过活动制造节点，进行邀约客户，维护客户关系，增强客户的认同度与忠诚度。活动计划需要配合推售及推广节点第一阶段：以外场活动为主，客户形象为点，进行概念和形象炒作，并配合线上推广。第二阶段：以内场活动为主，项目价值为点，进行项目价值推广，并配合线上推广。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动总铺排：暖场活动活动主题1、在重点推售节点，结合一期业主入伙、新品开盘、重要节日等事件，举办大型事件性活动，促进项目形象升级及开盘蓄客；2、平时周末采取小型暖场性和促销类活动的形式增加销售现场的气氛。“郡主“棋牌赛“郡主”体验季“郡主”答谢季暖场类和促销类抽奖活动、中秋团圆送礼活动、温馨圣诞等活动计划需要配合推售及推广节点9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月重要活动寻找“郡主”张亮见面会棋牌赛投资讲座、拉斯维加斯之旅“郡主夜宴”活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动计划需要配合推售及推广节点主题：成交有“礼”活动背景：全面清货活动时间：3.1-4.15活动方式：每周日对本周成交客户（成交的客户指签订认购协议的客户）进行集中抽奖，每周抽取一二三等奖各1名，奖品初定为电冰箱、电视机、电磁炉；地点：售楼部费用：约5万。

销售配合：清货行动。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动计划需要配合推售及推广节点主题：寻找“郡主”活动背景：全面启动推广和清货活动时间：3.1-4.1活动方式：通过线上户外和报纸等媒介的推广，同时以线下泛拓客形式的人体巡展进行（凭请大学生穿着印有“是郡主的，往这看！”字样的衣服在佛山市场进行定期的游行式推广）；地点：禅城中心及商业广场费用：约2万。

炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。配合形式：每一个大学生进行项目海报的派发。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月您是，郡主？是郡主，往这看！活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动计划需要配合推售及推广节点主题：“郡主”来了活动背景：全面启动推广和新品认筹活动时间：4.15活动方式：通过线上户外和报纸等媒介的推广，同时以线下泛拓客形式的人体巡展进行，展示我们的最“郡主”张亮的到来，认筹客户可参与见面会，引爆人气；地点：销售中心费用：约50万。

炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。配合形式：候车厅的宣传9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动计划需要配合推售及推广节点主题：“郡主”投资论坛9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动时间：6月底活动背景：新品加推活动目的：圈层拓客，VIP冲筹活动内容：聘请金融市场运营总监，对新形势下的投资经营进行全方位讲解；参与人群：认筹及意向客户、老业主费用预算：10万元。炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。销售配合：商铺开盘及清货行动。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动计划需要配合推售及推广节点主题：“郡主”棋牌赛9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动背景：强销期活动时间：7-9月的每周周六晚活动方式：售楼部开放后，在现场举办德州扑克竞技赛，每场比赛获胜者可获得5万元的置业基金参与人群：诚意客户和成交业主地点：营销中心费用：约16万(2万/场)。

炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，微信微博全城直播，形成口碑舆论效应。销售配合：新品加推及清货行动。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动计划需要配合推售及推广节点主题：拉斯维加斯“郡主”之旅9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动背景：新品加推，VIP冲筹活动时间：9月-12月活动内容：在此阶段新认购的的客户，可获得抽取拉斯维加斯5日旅游的机会；奖项设置：共5名费用设置：由甲方支付机票和住宿费用，其他费用由客户自行解决费用预算：10万元。炒作方式：网络+报纸宣传报纸+网络广告+在网络上大量发帖顶贴，形成口碑舆论效应。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动计划需要配合推售及推广节点主题：“郡主”夜宴答谢会9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活动背景：全面清货活动时间：1月1日活动形式：国庆在希尔顿酒店举办“郡主”夜宴业主答谢会；活动内容：晚宴+大型抽奖邀请人员：全体业主费用预算：15万元。销售配合：推出清货政策和行动。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略清货用特价新品逐提价策略思想：清货价格策略：清货阶段采用“一口价”的特价房形式；新品价格策略：新品加推时根据产品质数进行不同幅度的价格提升。综合市场比较分析：按照市场比较法得出项目的整体均价约为9699元/平米，700套/年销售量，每月销售约为60套，2014年市场不乐观，稳健定价：后续整体均价约为9500元/平米。蓄客目标分解阶段销售目标10亿产品线货值目标套数转化率蓄客目标高层7亿约700套20%3500组商铺2.2亿约100套10%1000组车位0.8亿约400套—针对老业主合计约4500组活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略硬性展现软性提升销售团队形象素质培训提升奖罚刺激为了充分展示销售团队的力量，需要从硬性展现和软性提升两方面进行全方位的展示，以专业形象震撼客户，以培训奖罚刺激销售。团队策略结构活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略中原“狼性”销售1、每周两次集中式强化培训，充分凝聚团队力量；2、团队配合，每台客户成交均是团队共同努力的结果；3、主动CALL客，现场销售每天CALL客至少100台；4、每周四至周六，主动走出去，派单搜集卡片；5、每周一次成交与不成交客户案例分析、总结；6、每台有效客户每周必须进行跟踪；7、每天客户实时录入公司CCES客户平台。中原庞大的销售精英团队活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略超过10万周边意向客户周边操盘累计超过40个，拥有超过10万个周边诚意客户。活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略禅城板块桂城板块提升销售人员的形象和服务质量，充分提高项目的品质。提升形象：销售人员的服装要求品质感和高贵感增加道具：建议给每个团队配置4台Ipad，作为项目介绍的工具活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略项目建筑培训项目竞品培训区域价值专题培训产品细节专题培训地产宏观走势培训产品价值点培训产品相关培训团队配合、协作培训销售沟通技巧培训谈客、杀客技巧培训高端客户接待流程培训高端客户接待礼仪培训高端客户心理专题培训专业能力培训销售管理（心）——坚定之心，对于项目信心的肯定来源于二十四小时轴轮式培训每月项目团队进行沙龙活动交流经验每季邀请专才与团队进行沙龙交流中原内部邀请高层与团队培训中原集团资深内训师对团队培训在考评中成绩优异的团队与个人在公司KPI及晋升中将获得优选分数培养与成长计划销售管理（行）——导入激励强者的竞争模式，让内部先自发竞争起来，保证每个销售同事都有十二分努力奖惩分明，苦修内功销售目标分解到人；实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖惩每月评比销售和服务之星，项目组内部公告栏通告。“月末淘汰制”，进行每月考核，优胜劣汰，不断更新销售新鲜血液，保证现场销售力和开单欲望；现场实行销售人员激励机制，奖励成交，促进销售人员成交积极性和杀单欲望，确保销售目标完成。u奖励条件：a.当月销售套数最多；b.当月销售金额最高u评奖标准：①鼓励第一轮推售单位，每月针对新推售开单最多的销售，给予奖励；②在完成当月任务的情况下，当月销售套数以及销售金额第一名，分别给予奖励；u奖励内容：现金奖待定激励惩罚Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期2、5#开盘8#开盘3、7#开盘已推产品清货2、5#产品，240套商铺，约100套3、7#产品，210套8#产品，90套9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月全面清货3月活动主题“郡主“棋牌赛“郡主”体验季“郡主”