保险走进大时代-生命人寿宣导稿

保险走进

大时代—井喷即将来临，您准备好了吗？

新政策带来的红利12新政策带来的挑战3

目录

借“东风”促进组织发展导言1、下列因素中，对寿险业的发展推动作用最大的是什么？

渠道？

产品？

科技？

营销？

资本？

政策？2023/2/5阶段 I II IIIIV专属代理人多渠道分销产品线扩展监管营销新兴

综合金融服务代理人留存和提高产能合并销售公司保留专职代理人并增加新渠道增员

2、寿险业市场成熟模型越南、印度、中国美国、英国、新加坡3、寿险业发展阶段性规律

第一阶段第二阶段第三阶段发展模式外延式（增量）外延式+内涵式（增量+调结构）内涵式（调结构）业务模式费用推动型技术推动型（辅以费用推动）技术推动型增长手段大增员+开机构选择性增员+学习成长学习成长重点开拓客户开拓客户+经营客户经营客户+客户体验4、技术推动型解决方案人力发展销售培养组织管理发展人才提升绩效6技术推动型解决方案由三部分构成：人力发展：增员系统的建立，不仅是推动人力指标的短期成长，而是植入人力发展管理体系，形成系统人力发展的内生力量销售培养：构建以客户经营与客户体验为核心的“获客”、“信任”“推介”“服务”的4P动力营销销售流程组织管理：构建以目标管理，营业单位五大经营系统为核心的管理体系，主要解决营业团队发展的愿景、使命、价值观及方法论的问题人力发展的核心有七个方面增员哲学精神意愿论气氛工程意愿工程追踪工程甄选工程新人工程组织发展驱动力目标管理体系利用客观环境创组织造营销行为的“势”利用主观环境创造个人营销行为的“势”刻画增员目标的特质，建立甄选的体系及专业化工作流管理逻辑的结构化，构建层级化管理流程及明确管理及考核标准以任务为导向构建快速释放新人产能的培训体系人力发展销售培养组织管理营销员的职业成长阶段分三步进行培养人力发展销售培养组织管理4P动力营销顾问式销售SPAR销售技术针对中阶销售构建以销售准备、需求判断、方案面谈、行动收尾为模型的顾问销售技巧针对初阶销售构建以情境描述、关系建立、销售行动、总结反馈为流程的销售技巧针对高阶销售构建以获客、信任、推荐、服务为流程的营销模式增员系统销售系统辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统组织管理人力发展销售培养组织管理增、选、育、留的体系化设计，在明确营业单位经营哲学的基础上的人力发展系统构建营业单位的组织销售体系，建立个人的营销展业模式及辅导销售技能针对销售的KASH建立训练系统，形成营业单位内生的训练逻辑和训练体系构建营业单位的日常管理制度体系，督导落实追踪，用制度锁定目标，矫正行为构建营业单位的KPI考核指标体系，设定考核标准，制定考核流程营业部经营五大系统新政策带来的红利12

新政策带来的挑战3”目录

借“东风”促进组织发展2014年8月13日，国务院在8年后发布“新国十条”《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》标志着中国保险业发展从此将迈入快速发展阶段！8月13日，国内保险业迎来“新国十条”落地2014年10月27日，国务院办公厅《国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见》意味着“新国十条”举措落地的开始！11/44其中最大的差异：不再是“政策发展”，而是“加快发展”，而且目标明确，举措清晰可操作性极强明确2014-2020保险业发展目标，促进保险业规模增长全国保险密度走势全国保险深度走势单位（元/人）单位（%）“新国十条首次提出2020年保险业发展目标”2020年国内保险密度目标3500元/人2020年国内保险深度目标5%12014-2020寿险保费规模预计年化复合增速将达13.5%—15.3%516417222单位：亿元2006-2020全国保费及寿险保费走势分析未来走势测算

2首次提出加快保险业发展在国家发展战略中占据重要地位

发展保险业的重要意义加快发展现代保险服务业，对完善现代金融体系、带动扩大社会就业、促进经济提质增效升级、创新社会治理方式、保障社会稳定运行、提升社会安全感、提高人民群众生活质量具有重要意义。建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效的高效引擎和转变政府职能的重要抓手。保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。发展保险业的总体要求保险业的重要地位3社会大环境将不断优化，为保险业快速发展创造有利条件

“新国十条‘明确指出，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，鼓励广播电视、平面媒体及互联网等开办专门的保险频道或节目栏目，在全社会形成学保险、懂保险、用保险的氛围。加强中小学、职业院校学生保险意识教育。全社会保险意识提升，有利保险业发展推荐保险业信用体系和基础设施建设，促进行业转型升级加强保险信用体系建设，一方面导入差别化保险费率，对是否守信进行奖惩；另一方面便于对保险从业人员和保险机构进行信用管理。加强保险基础设施建设，主要对保险业相关数据库进行完善，各种平台和中心的建设，提升保险业风险管理和信息化水平。4险资投资渠道将得到进一步开放，险资收益将得到大幅提升

“新国十条”打破了险资投资渠道的多重限制，在保证险资安全性、收益性的前提下，创新险资运用方式，提高险资配置效率；2013年股市债市就已向险资放开，当年险资收益率攀升至5.04%的近四年最高点，险资投资渠道的进一步放开将可能大幅提升险资投资收益率。5投资重大基础设施、棚户区改造、城镇化建设等民生工程和国家重大工程。为科技型企业、小微企业、战略性新兴产业等提供资金支持保险资金或将可投资创业投资基金允许专业保险资产管理机构设立夹层基金、并购基金、不动产基金等私募基金积极培育另类投资市场2008-2013年保险行业投资收益率险资投资渠道进一步放宽年度200520062007200820092010201120122013投资收益率3.60%5.80%12.20%1.90%6.40%4.80%3.50%3.40%5.04%保费增长率14.17%11.38%21.86%48.26%10.99%28.94%-8.96%4.16%7.86%保费规模（亿）3646406149497338814410501

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从10年的万亿保费到13年的万亿保费几乎没有增长，研其原因乃是缺乏推进的源动力从近几年险资投资收益率和保费增速变化情况来看，两者有非常高的正相关性全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化将拓展到万能和分红险，寿险保险费率降低，将提升寿险产品吸引力根据《关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》，普通型人身保险预定利率由原来的2.5%上调至3.5%。而对普通型养老保险准备金评估利率更可放宽至4.025%。62013年8月5日实施普通人身险费率市场化改革市场产品线更加丰富：2013年8月实施费改政策后，2013年9月底报送的费率改革产品达到82个；截至2014年6月，各公司报备审批的费改产品已达到313个。产品吸引力提升，保费爆发式增长：保监会数据显示：2013年8—12月普通型寿险新单保费同比增长520%，为2000年以来最高增速；2014年1—6月普通型寿险累计保费2862.9亿元，同比增长498.7%，呈爆发式增长。“新国十条”利好小结“新国十条”的出台，主要带给寿险行业的利好可以概括为“四个一”一个光明的发展前景：未来6年寿险保费规模预计年化复合增速将达15.3%一个良好的发展环境：得到支柱定位、完善基础设施建设、提升社会保险意识一个广阔的投资渠道：投资渠道拓宽至城投、创投、公募、私募及另类投资一批热销的费改产品：传统寿险、万能险、分红险全面费改【光明的发展前景】【良好的发展环境】【广阔的投资渠道】【热销的费改产品】行业前景这么好，我们想做不好都难！向主席眼中的未来保险业未来10到20年，我国保险市场有望实现保费收入跻身世界前2位，行业总资产在金融业总资产的占比达到20%的发展目标。未来中国保险业将会是成熟的保险业惠民的保险业诚信的保险业安全的保险业至2020年，中国的保险深度5%，保险密度达3500元/人可提供1000万个直接就业岗位，每年为国家增加税收330亿元现有300万从业人员的恪尽职守，履行一个原则，共筑一个行业，共同实现保险中国梦至2017年，中国第二代偿付能力监管体系将建成，中国将成为第一个拥有自主偿付能力监管体系的发展中国家。

新政策带来的红利12

新政策带来的挑战3”目录

借“东风”促进组织发展保险营销体制改革将继续稳步推进，对保险公司营销员质量是很大挑战1专业要求更高，为客户量身配比保险产品全流程管理，跟踪服务客户发展中不忘创新定位改变:家庭保障规划师服务要求提高:回归保险本质监督高现价产品，杜绝片面追求规模回归保障，提倡保障型产品销售积极治理销售误导，更加重视消费者权益“新国十条”支持设立更多保险公司，市场主体数量将快速增长，行业竞争将更加激烈271家寿险公司目前国内（不含港澳台地区）已有“新国十条”鼓励保险公司的开设，未来市场主体是100家？还是150家？无法预测。但可以确定的是行业竞争将日趋激烈！继续加强和改进保险监管，制度将更加完善，守住风险底线，强化对保险公司治理和内控监管力度3推进监管体系和监管能力现代化加快建设以风险为导向的保险监管制度，加强保险公司治理和内控监管加快建设第二代偿付能力监管制度完善保险法规体系，提高监管法制化水平，推进监管信息化建设发挥保险行业协会等自律组织的作用利用保险监管派出机构资源，加强基层保险监管工作守住不发生系统性区域性金融风险的底线加强保险业全面风险管理，提高风险处置能力强化责任追究，增强市场约束，防止风险积累加强金融监管协调，防范风险跨行业传递完善保险监管与地方人民政府以及公安、司法、新闻宣传等部门的合作机制健全保险保障基金管理制度和运行机制新国十条首次特别强调消费者合法权益的保护，将严肃查处各类损害保险消费者合法权益行为4趋势分析：“新国十条”特别在第八条二十三款加入消费者合法权益保护事项，相比于“旧国十条”对于消费者保护只字未提，具有很强的保护消费者合法权益的倾向性。未来各家保险公司在维护客户合法权益和销售误导治理方面将面临更大的压力，用“天天315”来形容也不为过。销售误导85%分红险61%银邮代理47%个人代理34%目前，销售误导仍是消费者投诉寿险公司违法违规类的主要问题销售误导占违法违规类投诉的85.28%从销售渠道看，银邮代理的投诉量超过个人代理数据说明：以上数据来源于保监会2012年相关数据从产品上看，分红险的投诉量占比达61%，是重点投诉对象“新国十条”挑战小结“新国十条”带给行业的挑战均是针对行业良性发展所亟待解决的问题，在加快发展的前提下，引导行业健康、持续发展。0102营销员体制改革是为了提升行业形象，改变行业粗放式发展模式！03市场主体增加，虽然加剧竞争，但优胜劣汰，使市场更加充满活力，创新发展更快！

04严监管及监管信息化，旨在防范行业风险，也在为保险公司保驾护航。

客户是我们的衣食父母，服务好客户也是未来立足行业的核心竞争力！换个角度看，挑战也就是机遇！“新国十条”挑战小结

重视现代化管理，对信用体系建设提出更高要求营销员加强业务员诚信和专业培训，明确顾客导向，树立正确营销观建立信用评价机制，引导营销员自觉规范从业行为，提升信用品质公司自身制定完善的销售风险事前预防、事中控制、事后查处全套标准体系开发专业化的信息系统，确保各项标准执行将诚信文化、风险管控的各项要求落实为具体指标，纳入分支机构和管理人员的绩效考核。行业监管搭建保险信用体系建设平台加强保险信用信息数据库建设严格信息披露制度，构建失信惩戒机制建立评级制度,加强对保险公司评级机构的管理新政策带来的红利12

新政策带来的挑战3”目录借“东风”促进组织发展1、保险进入“税时代”1、个税延迟——养老金2、个人税前列支——重疾险、医疗险、个税3、遗产税——资产代际避税的天堂

资产保全合法合理通道—寿险2007年《物权法》人大通过2015年全面实施不动产登记2017年房产税落地，这其间极有可能遗产税落地税引入保险怎么算收益中国税务中没有退税、税前列支和延税的概念，所以没有人会关心税是多少，这是典型的强国小民社会。当保险开延税、税前列支之先河之后，每个人都会关心自己到底加了多少税，可以延免多少税……中国的第一代自觉税民会从保险开始2、“新国十条”的能量

“国十条”的目标明确：中国保险的总资产规模要从目前的9.6万亿（13年底数据）达到40万亿到50万亿的规模；并从保险全球第4进入保险和经济发展匹配的全球第2位（2020年中国经济总量肯定全面超越美国，再现康乾盛世）。到2020年（只剩下6年了）保险资产占金融资产的20%（目前不足5%）“新国十条”的能量

保险真正令人激动的大时代正在召唤，我们首先要唤醒自己，同时唤醒更多的人。讲“新国十条”的机会、利益、前景。让更多的同仁认识到“新国十条”的价值，参与到保险行业中来，共同发展，分享保险繁荣带给大家的利益。这是一个猪都会飞的时代！3、“新国十条”的环境因素