“六个一”快捷销售

“六一”快乐2015年上半年晋升业务主任有多幸福？赶上了好产品——财富尊享赶上了好时代——新版基本法赶上了好趋势——组织发展赶上了好机遇——“六个一”过去收入提高现在收入颇高未来收入更高新晋业务主任1-6月较同期收入数据好产品—财富尊享好时代—基本法更新收入项目增加：8项收入—10项收入额外享受津贴：主任津贴与新人津贴共享福利保障增加：团体意外和意外医疗大涨增员更容易：新人可享受12个月底薪增员奖增加：最高12%（新人当月转正）管理收入增加：责任津贴+管理津贴新增年终奖维持更容易：三季度按12版标准晋升更容易：取消高级，晋升标准降低追踪更容易：各层级利益更细致容易调动现有人力：7月达标享受12个月底薪目标更明确：新人月月合格，小组月月16000（12000）三季度：一切政策（资源）助你增员增员方案、新基本法、代理证考试取消……三季度是一个不用担心考核，全力扩大队伍的机会好趋势—组织发展你们是最幸运的一批主管！需要的是把“幸运”变成“幸福”在通往幸福的道路上，还有一颗顽石……转型如何让自己和团队在转型中快速掌握销售技巧？好机遇：“六个一”快捷销售“六个一”其实就是一个流程，一个完整的销售流程用线穿起来的珍珠项链，往往比珍珠更有价值！什么是“六个一”？降低我们和团队的拜访难度解决团队不知如何开口的问题变“流程销售”为“情景销售”帮助新人养成正确的销售习惯使团队快速掌握保障型产品销售技巧“六个一”能给我们带来什么？以行销工具为载体以服务为理念以“六个一”为流程以严格的层级通关为保证“六个一”的核心思想如果说“六个一”是一串珍珠项链的话那么相对应的行销工具就是一颗颗美丽的珍珠“六个一”快捷销售流程行销小礼品工具种类

添加总公司礼品等（各式小礼品）工具用途拓宽客户积累范围，取得见面机会，提供拜访理由注意事项

电话、直接上门均可，单刀直入切入市调表一个小礼品王姐，你好！有件事情想请您帮个忙，我们公司今年业绩不错，股东再次增资，目前公司总资产达到455亿，5个月保费突破了117亿，投资收益率更是达到了21%！为了更好的服务客户，公司目前正在举办“幸福家庭大调查”系列客户活动，有份调查问卷得请您帮忙填一下，我这儿还特别给您准备了份小礼品呢（拿出礼品），祝您的家庭财富芝麻开花节节高！（拿出笔与市调表递给客户）行销小礼品一个小礼品市调表工具种类：市场调查问卷工具用途：开启话题，搜集客户需求信息，导入建议书注意事项：

以切入话题为主要目的，结合问题引导客户思路，切忌跑偏；熟练掌握对应保险新闻、故事，抓住客户情绪；

话题间有侧重点，避免逐条解析。一套理念调查问卷一套理念工具：市场调查问卷流程：沟通健康、医疗理念健康理念——影响我们健康的因素（Q1）我看您选择了“健康/医疗问题”，据我们公司的统计，有80%以上的客户都会选择健康/医疗问题。您知道吗，生活中影响我们身体健康的主要原因就是食品污染、环境污染和生活压力，可是现在全国雾霾都非常严重，再加上饮食上的地沟油、“绝育”黄瓜、染色馒头、瘦肉精等等，就像那句话人吃五谷杂粮没有不生病的，更何况我们每天吸着雾霾、吃着“毒药”呢。一套理念健康理念（一）（Q2）据统计，目前人们患重大疾病的几率已经高达72.18%，而生病以后一定要去看的，看病是需要钱的，再加上现在国家不在为药品定价，很多药品价格大涨，导致百姓看病成本又会增加。所以人生当中医疗费用一定要计算在我们生活的成本当中，而且这笔花销也一定会成为人生当中最昂贵的一笔花销。健康理念（一）

（Q3）我有一个同事，就是一个例子，去医院检查出得了乳腺癌，又是个离异家庭，幸好自己之前还买了一份保险，保的5万块钱，又把家里仅有的5万块钱的存款全部用上，倾家荡产好不容易把身体上的肿瘤切了，命保住了，但一个月后在去复查的时候，大夫告诉她，你身体里面现在有一种细胞还在扩散，如果想要控制必须得打一个叫赫赛丁的针才行。健康理念（一）（Q3）这个赫赛丁是美国的进口药品，一个月打一针，一针2万块钱，总共得打14针，所以说现在社会上根本不缺治病救命的药，关键的是有没有足够的钱来拿回这种救命的药。所以人家常说救护车一响，一头牛白养。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。结论：其实生病并不可怕，可怕的是庞大的医药费用，所以这笔费用必须提前计算到我们的生活成本当中健康理念（一）——产品推出

解决这个问题有两个方法：转嫁给家人或者转嫁给保险公司。谁都不希望转嫁给家人，但是如果没有保障或者保障额度不够大的话，风险降临之后，最终还是会转嫁给家人。

我们公司根据老百姓的需求，推出了一款既有重疾保障又能兼顾养老的全能保障计划，你买不买没有关系，先听我讲的有没有道理。健康理念（二）——有社保人群（Q4）面对这么多的花销，社保确实是一种帮助我们解决的办法，但是社保是覆盖广，低保障，只负责对社保规定的目录内的药物等治疗的报销，而在临床上，有经验的都知道，手术当中大都会有自费器材，而且多在手术进行时，家人在手术门口焦急的等待着，一个只露着双眼的人出来，问你要不要这个自费器械，你想啊，亲人在手术台上打开了，咱能说不要吗？健康理念（二）——有社保人群（Q4）

其实社保有八项内容是不保的：住院押金、红包、手术中的自费器材、ICU自费药物、治疗前后的营养品费用、住院期间家属额外花销、住院及在家休息时间工资及奖金的减少和未来“工作收入损失”。其实跟最后一个比起来，前面的都不算多，目前中国癌症五年生存率在30%左右，五年后他出来工作，你想，离开社会五年，社会发生多大变化，身体本身就不如以前，心态也不同，年龄也大了，知识技能也落伍了，社会关系也淡漠了，这个时候的工作即使能找的到，也很难跟生病前持平。健康理念（二）——有社保人群（Q4）原本如果人生一切顺利的话，会圆满的达到人生的最高峰，然后顺利退休，但是突如其来的大病，却让自己的财富停止积累。结论：其实生病并不可怕，可怕的是庞大的医药费用和生病后的收入损失，所以这笔费用必须提前计算到我们的生活成本当中健康理念（二）——产品推出重疾险其实不是医疗险，它是“收入损失险”，而保额就是我们年收入的五倍。这需要我们在有能力的时候提前去储备，正好我们公司根据老百姓的需求，推出了一款既有重疾保障又能兼顾养老的全能保障计划，你买不买没有关系，先听我讲的有没有道理。在销产品范例计划书工具种类：范例计划书工具用途：简明扼要说明产品优势卖点，尝试促成注意事项：

讲解自然，搭配案例；讲解话术切忌念计划书数字，关键年龄、字句有标注。一份计划书幸福祥鸿计划书现在老百姓最担心的就是健康和养老问题，我们这款产品就能帮助我们保障健康的同时，还能解决养老问题（拿出计划书：30岁男性为例）咱们来看这个例子，30岁男性年存11823，交费20次，保额30万，直到80岁。一份计划书工具：祥鸿计划书（重点年龄段标注）流程：语言、情绪一起带动客户那么他即获得了30万的重疾保障，而且是提前给付的，确诊就给，可以直接拿来治病；除了30万的重疾保障，他还获得了6万的轻度重疾保障，可以作为早期治疗金，这个也是提前给付的。因为像恶性肿瘤等很多重疾是可以提前发现并治疗的，而这笔钱就是可以让病人可以更早的拿钱进行治疗，防止病情恶化。这笔钱还不影响前面重大疾病的赔付。

现在由于环境的污染、饮食的不安全，男女性特殊重大疾病的发病率也越来越高，我们这款产品还特别增加了50%的男女性重大疾病的赔付，也就是他可以用45万的男女性重大疾病的保障。在保障期间，他还获得了30万的身价保障，如果他健健康康的到了80岁，这些所有的保障都会化为不少于30万的养老金，加上红利（中档）可以达到53万，作为他养老的补充。养成促成的习惯王姐，像您这么有责任心的人，您是给自己保障30万还是50万？王姐，您看这份保障是先给您的爱人还是自己？王姐，您觉得给自己多少的保障合适？一张图配合建议书讲解工具种类：斜坡图工具用途：增强说服力，二次促成注意事项：

未来此处可根据实际情况，调整画图内容一张图斜坡图一张图流程：计划书讲解完成后二次促成注意事项：1.计划书促成未成功后使用；2.讲解简单，边讲边画；3.讲解完成后可将此图留给客户。1.人往高处走，我们的家庭随着我们的工作生活会越来越好。由低处走向高处，由一般走向富裕；2.我们的家庭在人生道路当中就相当于一辆小车，意味着我们家庭在人生路上慢慢前行，这个车上坐的是谁？父母，子女；3.拉车的是谁？两个人都上班，两个人拉着这辆小车，带领家庭走向富裕；4.然而在这个时候，其中一个人发生了上文提到的任何一项风险，他（她）的绳子是不是就断了？您说另一个人既要扶着照顾他（她），还要拉着车子，是不是很吃力？那这个车子还会继续前行吗？不一定，或许会停止，甚至可能会不同程度地下滑；5.所以这个时候需要一个人帮他推一把，即使不能保证继续前行，至少帮他停在现有的高度，不会继续下滑，至少能让生活水平在家庭某一位成员发生风险的时候不会下降，这个人（操作点：在后面画个小人）就起这个作用6.您会认为这个人是谁？就是保险方案礼品促成工具种类：机构在行方案工具用途：礼品营销，增大促成力度注意事项：

面对客户犹豫时迅速跟进；结合客户实际情况，适度包装礼品。一个方案一套礼品王姐，还有一件事情要告诉你，更好的回馈客户，公司还给我们很大的礼品支持，如果存XX万公司会赠送给你XXX（方案奖品），如果存XX万公司会赠送XXX（方案奖品）,机会千载难逢，我给您填30万您看可以吗？一个方案流程：演绎方案礼品，强化购买欲望奖品包装（举例）王姐，你看我们这个蚕丝被，正好适合像你这种爱干净、有品位的人用，蚕丝被是盖起来最舒服的被子，而且蚕丝的构造和人类的皮肤是最相近的，素有“人体第二皮肤”的美誉，被业界称为“纤维皇后”。这么好的产品，还赠送我们这么好的礼品，王姐今天机会难得，我给您填30万您看可以吗？索取转介绍工具种类：机构自制转介绍卡、紧急联络卡工具用途：搜集转介绍名单，填写转介绍卡，获取名单注意事项：

索取时机把握为成功重点，避免过于生硬；引导客户介绍方向，说出自己需求。一个转介绍转介绍卡王姐，每个家庭都是需要保障的，但是还有很多家庭并不清楚需要多少保障合适，不知道您能不能帮忙介绍两个好朋友给我呢？让我