现代渠道之基本操作

现代渠道之基本操作广州王老吉药业股份有限公司食品销售部丁勇主要内容1、态度2、知识

3、技巧1、态度态度决定一切—米卢2.1.1、知识-现代渠道的基本特征签订年度合作合同有固定进货渠道开增值税发票2.1.2、知识-现代渠道的基本特征统一进货价和售货价统一进货渠道门店没有独立的进货权2.1.3、知识-现代渠道的基本特征谈判一般在总部进行，总部收取费用部分门店有权做特陈，收取一定的费用总部付费的活动，门店一般执行较差2.2.1知识-现代渠道之关键点总部采购经理OR采购助理权限：新品议入、DM排期、系统变价、年度协议签订等（系统特殊陈列签订、DM产品订单）2.2.2知识-现代渠道之关键点大型超市的门店主管OR连锁超市的点菜员及店长权限：订货、收货、签订门店特殊陈列协议、执行系统总部采购签订的DM及特殊陈列、跟价变价等2.2.3知识-现代渠道之关键点大仓主管（大润发、易初莲花等）权限：按照采购的订单收货、配货到门店2.3.1知识-其他1、王老吉介绍.ppt2、拜訪八步驟.ppt4、生动化标准.ppt2.3.2知识-其他5、时间管理.ppt7、CRC卡运用、管理.ppt8、红黄牌制度培训071127.ppt2.3.3知识-其他9、核销流程.ppt10、职业形象与礼仪.ppt12、员工职业生涯规划.ppt3.1.1技巧-现代渠道之管理模式主管OR代主管职责：总部谈判、辅导业务日常工作、带领区域完成业绩目标、管理考核业务团队、跨部门沟通等3.1.2技巧-现代渠道之管理模式业代人员职责：区域内日常工作、完成主管下达的业绩指标、市场问题的反馈及解决、门店活动谈判、价格维护等3.1.3技巧-现代渠道之管理模式举例说明：3、连锁架构.xls3.1.4技巧-现代渠道之管理模式利益点提高拜访门店的效率、每个业务都很熟悉各个系统的操作流程、节省路费及坐车时间等3.3.5技巧-现代渠道之管理模式缺点要求主管OR代主管的谈判能力更高、沟通能力更强、管理者和业务人员之间要每天沟通3.2.1技巧-谈判6、推销技巧.PPT11、KA谈判技巧.ppt3.2.2技巧-谈判总部采购利益点：客单价人流量费用3.2.3技巧-谈判门店主管利益点：活动执行是否能够拿到费用活动是否能够带来人流量活动是否能够增加客单价3.2.4技巧-谈判总部谈的活动，总部收费用，门店执行情况可想而知门店负责执行活动，但是收不到活动费用，又怎么可能好好执行活动3.2.5技巧-谈判坚持两手抓，两手都要硬！两手：即门店和总部3.3.1技巧-抓重点连锁超市：01-10号，做销量，压货；11-20号，终端生动化；21-31号，谈下月活动。3.3.2技巧-抓重点建议：每周业务人员主抓的活动不能超过2个，否则执行可能会出现偏差。主管要注意保持和同事的沟通，帮助解决同事工作中出现的问题3.4.1技巧-价格异动处理价格异动公司处理办法：不支付活动费用停止供货减少当月分指标给业务共识提供停货、不支付费用的公函等3.4.2技巧-价格异动处理主管OR代主管处理办法：支持公司决定把公司个公函给到采购（停货、不支付费用）和采购保持联系（说明自己的苦衷-指标玩不成、扣奖金、我也不愿意看到这样的结果等）3.4.3技