玩转双百兆-政企

一起玩转“双百兆”江苏政企客户部2015年7月双百兆好卖吗问题一难点在哪里呢问题一课程导入给客户说明白双百兆能为客户带来什么收获01

掌握双百兆的手机直降包装方02

掌握不同场景下双百兆销售话术

03课程目标我要信心——无以伦比的天翼双百兆我要武器——政策与终端带来的优惠我要方法——场景与话术让销售无敌目录CONTENT123什么是双百兆双百兆能做什么客户的困惑比较双百兆我要信心----本章主要内容08困惑天猫秒杀时我无法抢到游戏满血时我无法移动手机传图时要等待好久3D电影我总是不敢下4K电视我总是不敢看手机红包我总是抢不到……….………07060504030201困惑我要信心----通常上网的困惑在哪里？手机100M宽带100M我要信心----什么是双百兆？双百兆有什么用？双百兆适合我吗？怎样销售双百兆？动动通通中国电信到家的FTTB:只到楼FTTB:只到楼FTTH：到家里出国的39G1037G2569G内容无无99%的互联网公司、游戏公司服务器都在电信(淘宝秒杀、微信红包不愁)服务不专业不专业7*24小时专业团队手机通话、短信以前的电影每部只要300M我不用WIFI家里只有一台电视图片也不是高清的电脑上网浏览网页、看新闻我没有PAD也没有监控我要信心----以前的网络是什么样的？手机电脑其他安全智能机大屏机随时随地炒股、高清视频、淘宝秒杀、新闻……我要信心----我现在对网络的要求是什么？家庭远程办公高清视频蓝光电影下载网上教育PAD家用电器远程遥控WIFIiTV各种盒子摄像头远程监控我要信心----手机100M能做什么？随心所欲2想干什么就干什么手机流量手机WIFI4G、3G随意用随时随地1在单位在家里在路上炒股秒杀视频……我要信心----家里的100M能做什么？iTViPAD电脑笔记本盒子视频监控WIFI20M手机、PAD…..10M视频、电影下载、大型游戏……10M娱乐、视频……20M视频点播、回看、大片…..20M视频、大片、卫视…..20M娱乐、游戏、视频……20M视频监控…..尊享无比快速无比双百兆无以伦比我要信心----小结我要信心——无以伦比的天翼双百兆我要武器——政策与终端带来的优惠我要方法——场景与话术让销售无敌目录CONTENT123双百兆套餐：政策与包装——给你实惠套餐费协议期内月付带宽充话费送机补（30%）次月起23月每月返还（元）第24月返还（元）199元单机140元100M充990得1部990手机送1390话费5933199元双机146元充1190得1部990元手机+1部200元购机补贴送1490元话费（其中：追加100元话费仅限副卡使用)59+4(副卡)33+4(副卡)169元单机120元50M充990得1部990元手机送1190元话费4963169元双机126元充1190元得1部990元手机+1部200元购机补贴送1290元话费（其中：追加100元话费仅限副卡使用)49+4(副卡)63+4(副卡)或充1290元得1部990元手机+1部300元好好星儿童手表送1290元话费（其中：追加100元话费仅限副卡使用)129元89元20M充990得1部990元手机送990话费首月到帐30，次月404099元70元12M充690得1部690元手机送690话费2923双百兆套餐卖点政策与包装——给你实惠价格更优速度更快天翼4G全网通手机直降千元高清电视免费看百兆宽带免费送4G终端包装政策与包装——给你实惠苹果6（4G）

¥5,2884.7英寸屏幕分辨率1334x750像素主屏幕按钮的指纹识别传感器三星A7009（4G）

¥2,9995.5英寸高清屏4G高速网络双卡全网通第四代康宁大猩猩玻璃1080P高清摄像头前置全景拍照华为P8（4G）

¥2,8885.2英寸屏超高清屏超灵敏触摸，第三代康宁大猩猩玻璃1300万像素极速相机vivoX5V（4G）

¥2,298极致超薄机身多梁机翼中框单面临界布板1300万像索尼，第二代堆栈式摄像头、极致夜拍能力4G终端包装注意事项：政策与包装——给你实惠在介绍手机功能时，尽可能只说好的方面，对于缺点尽可能不要提。尽量不要把两款手机进行比较。当客户拿不定主意，在两款或多款手机中纠结时，尽量把各款手机的优势进行介绍，介绍尽量客观，不要带个人倾向。4G终端大屏小屏营销话术：政策与包装——给你实惠推荐大屏幕：玩游戏方便，看视频更舒适，看小说不伤眼，键盘操控性强，现在品牌机都在推大屏，整个手机发展趋势是越来越大越薄VS推荐小屏幕：携带方便，单手操作，省电。4G终端颜色推荐话术：政策与包装——给你实惠

推荐白色：时尚，搭配彩壳VS

推荐彩色：时尚，年轻，潮流

推荐黑色：大气，经典，稳重，百搭4G终端品牌推荐话术：政策与包装——给你实惠国际品牌：三星苹果质量好，高端大气上档次VS

其他品牌：同样的功能，性价比较高

国内一线：性价比高、配置高，更适合大众人群，经济实惠4G终端像素推荐话术：政策与包装——给你实惠

高像素：拍照清楚，可以替代数码相机VS低像素：性价比高，不用洗照片，占内存小，拍照基本够用4G终端CPU推荐话术：政策与包装——给你实惠八核及以上：反应速度快，同时打开多个程序不会卡或者死机，短期内也不会淘汰双核：打电话、发短信完全够用了，以前手机都是单核，还省电四核：能够满足正常使用需求，一般应用都没有问题VSVS4G终端内存推荐话术：政策与包装——给你实惠

大内存：能够都程序同时运行，上网速度快VS

小内存：能够满足正常通信需求，价格优惠4G终端灵活的销售包装——助力销售提升政策与包装——给你实惠优惠更显性包装更灵活在网有保障充值送机123购机送费手机直降三种典型包装政策与包装——给你实惠如何包装？政策与包装——给你实惠销售包装充值送机以华为荣耀6P为例

（裸机价2699元）合约包装－充值送机充值2699元得：得1390元话费得华为荣耀6P手机得100M高速宽带100M宽带任性速度压倒一切话术：充值2699元=一部华为荣耀6P+1390元话费补贴+100M宽带+190高清机顶盒宣传示例例：199双百兆政策与包装——给你实惠如何包装？政策与包装——给你实惠销售包装购机送费以华为荣耀6P为例

（裸机价2699元）合约包装－购机送费购机款2699：得1390元话费得华为荣耀6P直降得100M宽带100M宽带任性，速度压倒一切话术：购机款2699=华为荣耀6P一部+1390元话费+100M宽带+190高清机顶盒宣传示例例：199双百兆政策与包装——给你实惠如何包装？政策与包装——给你实惠销售包装手机直降以华为荣耀6P为例门店包装乐享4G-169档10倍话补客户需求购买华为荣耀6P手机，裸机价：2700元包装后2700元=手机3折+1690元话费典型包装：手机直降政策与包装——给你实惠话术：购买手机直降1700，手机相当于约3折就能买到。4G终端包装事例政策与包装——给你实惠终端华为荣耀6P零售价2699元，新装百兆宽带加入分享套餐，终端直降1390元，约合：2699=手机五折购买+1390元话费补贴+190高清机顶盒；营业员收入=绩效100+一线激励100=200元4G终端包装事例政策与包装——给你实惠卖点：百兆高品质光速带宽免费使用；预存1390元话费直送一部价值1390元4G主流全网通手机,一份钱享（手机+宽带）二份收益；免费享受ITV高清电视；限时优惠新用户额外再送流量；如何包装？政策与包装——给你实惠销售包装手机直降以华为P8为例卖点及销售包装产品优价格优服务优“四优”双百兆、卖点无极限终端优政策与包装——给你实惠产品优宽带行业领导者国内宽带网络70%属于中国电信游戏，视频，金融网站80%均在电信网内电信国际出口带宽占比高达70%全国一亿以上宽带用户70%以上的宽带用户都选择电信宽带天翼4G，比快更快随时随地享受百兆速率，高铁上依然媲美有线宽带真百兆独享光纤FTTH，光纤到户，确保真正独享百兆速率政策与包装——给你实惠价格优百兆宽带免费用用天翼手机，百兆宽带2年送不停套餐费用还打折双百兆套餐7折购每月只需百余元终端优惠降不停双百兆套餐，终端直降1190元起天翼家庭一齐享一个套餐全家分享，手机费，电视费，宽带费每月只需百余元全部搞定政策与包装——给你实惠终端优4G主流制式国际4G主流制式，真正全球通用品种丰富苹果、三星、华为，VIVO，OPPO等国内外大品牌手机应有尽有全网通用一机在手，三网通用高安全，高私密保卫您的通信安全，私密性全网最高，绝对的安全手机政策与包装——给你实惠服务优一站服务，首问负责首问负责，为市民提供一站式咨询，查询，受理，缴费等服务一声提醒，及时了解为方便客户及时了解和掌握话费，套餐等使用情况一个电话，随时上门提供7×24小时的客服以及装维服务，随时随地解决用户使用困难一点查询，自助退订只需发送短信（0000至10001）就可以查询货退订本机定制的合作类增值业务，使用便捷政策与包装——给你实惠政策与包装——给你实惠双百兆套餐4G终端(2000+)手机直降包装“四优”双百兆我要信心——无以伦比的天翼双百兆我要武器——政策与终端带来的优惠我要方法——场景与话术让销售无敌目录CONTENT123双百兆商客典型目标客户场景商务楼宇销售贸易公司3名内勤、10名外勤员工有通信补贴场景二：外勤销售型楼宇企业核心商业圈食品零售连锁店1名店长、4名店员、40平米店铺客户休闲娱乐区场景一：连锁型商户以商品批发零售为主中年夫妻店全他网策反开放市场场景三：异网夫妻店城郊乡镇企业家族经营5口经营者20名工人员工住宿舍场景五：小规模制造作坊单体店年轻时尚出差频率高手机品牌性能要求高场景四：年轻老板单体店双百兆-典型商客市场特点总览场景一：连锁型商户场景二：外勤销售型楼宇企业场景三：异网夫妻店市场角度决策人角度封闭市场商业街商务楼宇工业园区开放市场沿街商铺需求角度外勤人员管控通讯支出优化企业形象提升业务敏感型重视员工管控强调企业效能价格敏感型从众性强要求实用门店管理品牌提升客户服务上网娱乐家店兼顾实惠终端服务敏感型重视信息化成本意识强45双百兆-典型商客市场特点总览（2/2）场景四：年轻老板单体店场景五：小规模制造作坊市场角度决策人角度核心商业街封闭市场乡镇企业工业园区需求角度家人通信关怀生意拓展空间员工关怀价格敏感型注重安全生产强调企业效能品牌手机靓号流量品质敏感型终端要求高出差频率高46核心商业圈食品零售连锁店1名店长、4名店员、40平米店铺客户休闲娱乐区场景一：连锁型商户有无监控有无工作手机需求收银、休闲娱乐店铺安防、店员监管双百兆、WIFI视频监管工作手机黄金三问IOD商机挖掘四方向成交五重点有无wifi需求内部沟通品牌宣传靓号优选体验营销关键词47商务楼宇销售贸易公司3名内勤、10名外勤销售员工有通信补贴场景二：外勤销售型楼宇企业