第四章交易磋商与合同签订

国际贸易实务概述研究对象：国际性商品交换的具体运作过程，包括该过程经历的环节、操作方法和技能，应遵循的法律和惯例等行为规范。具体包括：国际贸易法律规范（各国法律、国际条约、国际惯例）；国际贸易条件（商品条件、价格条件、装运条件、货运保险条件、支付条件、争议和违约处理条件）；国际贸易程序（准备阶段、交易磋商和订立合同、履行合同和违约处理）。国际贸易方式（包销、代理、寄售等）。国际贸易理论与实务第四章交易磋商与合同签订第一节交易磋商的主要环节第二节发盘和接受第三节书面合同的签订国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第一节交易磋商的主要环节一、出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。（二）选择销售市场1.调查商品的生产情况2.调查商品的供求关系3.调查商品的市场价格（三）选择具体客户

合作态度友好、信用好、具有一定经营能力且经营范围符合需要（四）制定出口商品经营方案1.货物的情况2.国际市场的情况3.本单位的出口经营情况4.推销计划及措施国际贸易理论与实务1234询盘Inquiry发盘Offer还盘Couter-offer接受Acceptance交易磋商二、交易磋商的一般程序国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（一）询盘（Inquiry）概念：又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。种类：1.买方询盘——“邀请发盘”（较多）

2.卖方询盘——“邀请递盘”形式：口头、书面，无固定格式，如电话、电传、传真、电报、书信、价目表、询价单（enquirysheet）、拍卖公告、招股说明书、商业广告等。特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。国际贸易理论与实务询盘的通常用语：买方常用：Pleaseadvise…请告…Pleaseoffer…请发盘…Pleasequote…请报价…Interestedin…please对…有兴趣，请卖方常用:Wecansupply…,pleasebook/order/bid

我方可提供…请订货/递盘买方询盘的例子敬启者：我方已从海外日闻的广告中了解到贵公司现有新面料可供。如能提供全套花样及价目表，我方将不胜感激。请注意，我方是优质纺织原料进口商，在香港拥有的多家店铺有大量而稳定的需求。顺颂商祺！国际贸易理论与实务卖方询盘的例子敬启者：通过我国驻美商务参赞处敬悉贵方有兴趣与我方进行交易。我方主营轻工产品的进出口业务，希望通过实际业务建立贸易关系。为使贵方大致了解我方目前可供出口的各种鞋子，随附一份最新的商品目录和价目表，以供参考。期望你们有兴趣。一旦收到贵方询价，我方将报给最优惠价格。盼复。国际贸易理论与实务买方询盘应注意的问题？1.对大多数一般性商品，应同时向不同地区、不同国家和不同厂商分别询盘，即“货比三家”，以准确了解国际市场行情，争取最佳交易条件。2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，还要询问详细规格、可供数量等，以全面把握商品供应情况。

3.询盘对表意人虽无法律约束力，但要避免无购买诚意的做法，以维护自己的商业信誉。4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防止对方乘机抬价。

国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（二）发盘（Offer）概念：又称发价、法律上称为“要约”，是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。发盘既是商业行为，又是法律行为。种类：1.买方发盘——购货发盘，递盘（bid）

2.卖方发盘——售货发盘（较多）特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。常用术语：Offer,Offerfirm,Quote,Supply,Bid…国际贸易理论与实务（三）还盘（CounterOffer）概念：又称还价，法律上称为“反要约”。是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。特点：既是受盘人对发盘的拒绝（发盘失效），又是一项新的发盘。原发盘人对受盘人的还盘内容不同意，也可再还盘，一笔交易往往经过多次还盘才能达成。国际贸易理论与实务（四）接受（Acceptance）概念：法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。它既属于商业行为也属于法律行为。特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对双方当事人具有约束力。常用术语：Accept，Agree，Confirm思考：英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（

）环节。A.发盘

B.询盘

C.还盘

D.接受国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（

）环节A.发盘

B.询盘

C.还盘

D.接受接受和发盘（

）A.属于商业行为

B.属于法律行为C.属于交易行为

D.既属于商业行为也属于法律行为

国际贸易理论与实务判断：在交易磋商过程中，发盘是由卖方做出的行为，接受是由买方做出的行为。每笔交易都必须有询盘、发盘、还盘和接受四个环节。发盘对发盘人是没有约束力的。邀请发盘对发盘人是没有约束力的。还盘可视为一项新的发盘。国际贸易理论与实务判断询盘、发盘、还盘和接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，即装请报价9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIF科威特10月/11月装即期信用证限6日复到9月5日来电：你3日电歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复9月9日来电：你7日电接受如55美元D/P即期请确认9月10日去电：你9日电最低价60美元即期信用证限12日复到9月11日来电：你10日电接受再定购500架同样条件即复9月12日去电：你11日电确认请速开证国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第二节发盘和接受一、发盘（一）发盘有效成立的条件根据《公约》对发盘的解释，一个发盘的有效成立必须具备下列四个条件：

1.向一个或一个以上特定的受盘人提出。与商业广告相区分（不指定受盘人的发盘，也就是向公众做出的意思表示，只能视为发盘的邀请（即询盘）。例如向国外客户寄送商品目录、产品介绍和价目表的行为，以及用商业广告来宣传推销商品的行为，因其目标是所有的公众而非“特定的人”，所以这些行为一般视作询盘。）

国际贸易理论与实务2.表明订约意旨。通常以在发盘中规定“有效期”的方式表明。3.内容必须十分确定。（1）明确（2）完整《公约》：品名、数量、价格（或数量、价格的确定方法）我国外贸实践：品名、品质、数量、包装、价格、交货和付款（3）无保留无添加条件，如“以申请到进口许可证为准”4.送达受盘人《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效三个基本要素：品名、数量、价格国际贸易理论与实务（二）发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。口头发盘，一般以立即接受为准。书面发盘的有效期：两种规定方法

1.明确规定有效期（1）规定最迟接受的期限：大都以发盘人所在地时间为准，如“发盘限18日复到我方”，或“发盘有效至我方时间星期五”。国际贸易理论与实务

（2）规定一段接受时期：《公约》20条规定：发盘人在电报或信件中规定的一段接受时间，从电报交邮局发出时刻起，或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，从信封载明日期起算（即邮戳日期）；如用电传、电话等方式，则从发盘送达受盘人开始计算。计算期间时，节假日计算在内。2、不明确规定有效期——合理时间如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。国际贸易理论与实务（三）发盘的失效1.在有效期内未被接受而过期。2.被受盘人拒绝或还盘。发盘一经受盘人还盘或拒绝，立即失效。3.发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤销。4.不可抗力因素的发生。（四）发错了盘怎么办？1.发盘的撤回——（发盘未生效）条件：撤回的通知应当早于发盘或与发盘同时到达受盘人。在受盘人收到发盘前，不可能考虑接受的问题，而撤回该发盘不会对他产生不利影响；发盘和发盘的撤回通知同时到达，受盘人来不及为接受该发盘做工作，撤回发盘对他也不会产生不利影响。为了发生纠纷时的举证，发盘人应注意保留好发出发盘、撤回发盘的通知的证据，如邮政快件的收据、传真发出的时间记录等。国际贸易理论与实务2.发盘的撤销——（发盘已生效）撤销的通知必须在受盘人发出接受通知前到达受盘人。但有例外：（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；（2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，且已本着对该发盘的依赖行事了。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务发盘究竟能不能撤销？英美法：发盘在被接受前可以撤销大陆法：发盘在有效期内不得撤销《公约》规定被接受前可以撤销，两个例外：①发盘规定有效期或以其他方式表明是不可撤销的；②受盘人有理由信赖这项发盘是不可撤销的，并已本着这种信赖采取了行动。国际贸易理论与实务（一）接受有效成立的条件

1、接受必须由特定的受盘人做出。

2、接受必须以声明或作出其他行为的方式表示出来（口头的、书面的、行为都可以）

。

3、接受的内容必须与发盘相符。

4、接受必须在发盘的有效期内表示。无条件地全部同意二、接受（二）接受的生效英美法系：“投邮主义”大陆法系：“到达主义”《公约》规定：接受于送达发盘人时生效。（三）有条件的接受——对发盘的内容作了增加、限制或修改的“接受”，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘。《公约》的灵活规定：实质性变更（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效。（P118《公约》的明确规定）非实质性变更：发盘人不及时以口头或书面通知提出异议，即有效国际贸易理论与实务信件或电报“接受”中对发盘条件的变更

实质性变更

如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更如要求提供某些单据（重量单、装箱单、商检证或原产地证等）或增加单据份数，提供样品，唛头刷制，变更包装或分批装运等。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（四）重新接受：受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。接受先于拒绝或还盘到达原发盘人，有效；若同时或迟于则无效。受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已收到了原发盘人的再还盘。此时欲达成交易，则只能接受再还盘，不能接受原发盘。国际贸易理论与实务（五）逾期接受：又称迟期接受，是指受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘未明确规定有效期限而超过合理时间才到达发盘人。逾期接受一般无效，以下两种情况有效：

1.如果发盘人毫无延迟的用口头或书面通知受盘人，确定该逾期接受有效。

2.如果是由于传递的延误造成的逾期，该接受有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否认逾期接受的有效性。逾期接受有效与否关键在于发盘人国际贸易理论与实务（六）接受错了怎么办只能撤回，不能撤销条件：撤回通知与接受通知同时或早于接受送达发盘人。英美法系的投邮主义原则，不存在撤回。思考：“XX公司：欲购美加净牙膏大号1万打，请报CIF价（签字）”，这份传真是（）A.询盘 B.发盘C.还盘 D.接受根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（）A.货名、品质、数量B.货名、数量、价格C.货名、价格、支付方式D.货名、品质、价格指出下列哪个发盘有效。（）A.请改报装运期10日复到有效B.你15日电每公吨30英镑20日复到C.你15日电可供100件参考价每件8美元D.你15日电接受，但以D/P替代L/C

国际贸易理论与实务发盘的撤回与撤销的区别在于（）A.前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前B.前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后C.两者均发生在发盘生效前D.两者均发生在发盘生效后某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日接对方来称：“你方16日电接受，希望在5月装船。”我方未提出异议。于是（）A.这笔交易达成B.需经该公司确认后交易地达成C.属于还盘，交易未达成D.属于有条件的接受，交易未达成国际贸易理论与实务我某公司3月5日对外发盘，规定7月份装运，国外客户回电：“接受你方3月5日发盘，但立即装运。”此回电是对原发盘的()。A.有效接受B.实质性变更C.非实质性变更D.只是添加未作变更某出口商以电报形式向进口商发盘，但在发盘到达进口商之前又以传真告知进口商此发盘无效，此行为属于（）A.发盘的撤回 B.发盘的修改C.有效接受 D.发盘的撤销逾期接受是否有效，主要取决于（）的意思表示。A.发盘人B.受盘人C.出口地银行D.传送接受通知的人国际贸易理论与实务判断：若发盘未规定有效期，则受盘人可以在任何时间内表示接受。根据《联合国国际货物销售合同公约》，规定了有效期的发盘一旦到达受盘人，在有效期限内发盘人不得撤销该发盘。根据《公约》的规定，一项发盘发出后可以撤回，其条件是，发盘人的撤回通知，必须在受盘人发出接受通知之前送达到受盘人。根据《公约》的规定，受盘人可以在发盘有效期内用开立信用证这一行为表示接受。接受通知送达发盘人时已超过发盘规定的有效期，如发盘人立即予以确认，合同仍可成立。国际贸易理论与实务案例分析：一法国商人于某日上午与我某公司就购买某商品进行口头磋商，我方所报价格为每箱150美元CIF马赛，法商对此未置可否。当日下午再次磋商时法商表示愿意接受上午的条件，而此时我方获悉该商品的国际市场价格开始上升。对此，我方应如何处理？为什么？我某出口公司向美国纽约ABC公司用特快专递做出一项发盘，规定有效期7天，特快专递发出后3小时，公司业务员发现发盘价格有错，比内部掌握价格低20%，如该发盘为美商所接受，将造成5万美元的损失。试问：在此情况下，我公司可采取什么补救措施？为什么？国际贸易理论与实务香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？国际贸易理论与实务我出口公司于5月10日向外商发盘某商品每公吨CFRShanghaiUSD200，有效期至5月17日复到。5月12日收到该外商发来电传称：“接受CFRShanghaiUSD180”，我未予答复。5月14日，该商品价格剧涨。外商于5月15日又向我公司电传表示“接受你方5月10日发盘信用证已开出”。问：此项交易是否达成？我公司应如何处理？为什么？国际贸易理论与实务我某对外承包公司于5月3日以电传请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用，我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方发生争议。5月31开标，我方中标。随即电传通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。问：合同是否成立？为什么？国际贸易理论与实务7月17日中国某出口公司A向荷兰B公司电报发盘：“售农产品C514300吨即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900，7月25日前电复有效。”B公司于7月22日复电如下：“你7月17日发盘，我接受C514300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900，除通常的装运单据以外，要求提供产地证、植物检证明书、适合海洋运输的良好包装。”A于7月25日复电如下：“你22日电，十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你接受电报以前，我货已另行售出。”为此，双方就合同是否成立发生激烈的争论。请阐述你的观点及理由。国际贸易理论与实务某月18日，我方向德国A商发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF纽约，适合海运包装。订约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电。”A立即电复：“你18日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手备货，数日后，一级红枣的国际市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认合同并未成立。”而我公司坚持合同已成立。试按照《公约》的规定对此案进行分析。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？我国某进出口公司于7月22日以电传对外发盘销售缝纫机一批，并规定“限7月28日复到”。国外客户于7月29日复电至我方，称“你方来函接受，请备货”。我国该公司立即电告对方该接受有效，并催促其及时开证。恰逢国际市场行情发生变化，缝纫机的价格大幅下降，外商于7月30日来电称其7月29日接受已逾期，属无效接受，拒绝开证。问：（1）外商理由是否成立?合同是否成立?为什么?（2）我方该如何做?国际贸易理论与实务甲方于4月5日发信函给乙方,内容如下:我厂现有1000台飞人自行车

,

售价为CIF200元/台,

若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。（1）甲方于4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？（2）4月10日回复同意甲方条件但要求改为FOB价格，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？（3）4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方同意，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？

国际贸易理论与实务（4）4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方回电表明不同意，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？（5）4月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙方修改价格为240元/台；则甲方行为是否有效？（6）4月6日自行车市场价格上浮，甲方立即发信函通知乙方修改价格为240元/台；但在4月8日到达乙方所在地后，由于邮递员的疏忽，忘记送给乙方，乙方在4月9日接到修改通知，则甲方行为是否有效？

（7）4月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。则甲方行为是否有效？国际贸易理论与实务（8）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？

（9）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，立即致电表明择日签约的意思，则合同是否成立？

（10）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，自行车市场价格上浮，甲方表明不接受乙方的回复，则合同是否成立？国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第三节书面合同的签订《公约》规定：销售合