第十章国际贸易磋商与合同订立

国际贸易实务——怎么做？

（重点学习和掌握内容）1、贸易前的准备阶段（贸易谈判开始——签订合同为止）——第13章1、2、3节2、重点：合同内容（买卖双方的名称；商品的标的、品质、数量、包装、价格、运输、保险、商品检验、收付、索赔、不可抗力、仲裁等）——第7到12章3、贸易合同的履行（合同签订——贸易结束：货到付款为止）——第13章第4节到14章讲课顺序：第13章（1，2，3节）—第8章—第7章—第10章—第9章—第11章—第12章—13章第四节—第14章

交易磋商与国际货物买卖合同的订立交易磋商国际货物买卖合同交易前的准备交易磋商国际货物买卖合同的订立合同订立的时间合同生效的条件合同的形式书面合同的签订制定经出口经营方案交易磋商过程询盘发盘还盘接受第十章国际贸易合同的磋商与订立交易准备交易磋商合同的签订合同的履行第一节交易准备一、出口交易前的准备工作（一）国际市场调研含义：调研内容：出口商品世界市场行情、特性、价格；出口商品分销渠道、促销手段；有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯（二）寻找和选择出口交易对象对客户资信调查主要内容：支付能力客户背景经营范围经营能力经营作风（三）制定出口商品经营方案含义：内容：货源情况、国外市场情况、出口经营情况、经销计划和措施二、进口交易前的准备工作和出口相对比本次课程要点国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接受、订立合同发盘和接受订立合同（内容和形式）履行合同和违约处理出口贸易的程序第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册出口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF）合同出口贸易的程序第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据进口贸易的程序第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案进口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序第三阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险10.1交易磋商一、磋商（Negotiation）含义买卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。*准备工作交易磋商的形式A、口头磋商——面对面的谈判形式具体形式：参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易、电话适用于谈判内容复杂、涉及问题较多的交易B、书面磋商：通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。交易磋商的内容三、交易磋商的内容

货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等

价格条件：单价、总价价格术语、佣金和折扣

交货条件：时间、地点、运输方式、运输保险

支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等

争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等

Inquiry（询盘）Offer（发盘）Counteroffer（还盘）Acceptance(接受）交易磋商的程序询盘（inquiry）一、含义

指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。二、分类“Invitationtomakeanoffer”

邀请发盘Theenquiryismadebythebuyer“Invitationtomakeabid”

邀请递盘Theenquiryismadebytheseller例如：1．买方发出询价，也称“邀请发价。例如，国外客户给我粮油食品进出口公司来电：“请报中国东北大豆5000公吨5／6月份装运，FOB大连”2．卖方发出询价，也称“邀请递价”。例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价；“可供中国东北大豆，请递价”。

“Invitationtomakeanoffer”

邀请发盘“PLEASEOFFERNORTHEASTSOYABEAN”

“东北大豆，请发盘”，“BOOKABLEMAXAMBRANDDENTALCREAMLARGESIZEMAX10000GROSSPLSCBLLOWESTPRICEEARLIESTDELIVERYTIME”“Invitationtomakeabid”

邀请递盘“NORTHEASTSOYABEANAVAILABLEPLEASEBID”

“东北大豆可供，请递盘”，“CANSUPPLYMAXAMBRANDDENTALCREAMUSD0.50PERPCMARSHPMTCBLRESPIF思考：是否每笔交易必经询盘？注意1、询盘无法律的约束力2、实际操作中避免迫切愿望3、认真对待询盘发盘（offer）一、含义是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

两个当事人；发盘人；受盘人二、分类1、卖方发盘2、买方发盘根据《联合国国际货物销售合同公约:“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。发盘一般采用的术语：

offer,firm，offer,quote,supply,bid……..

发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖方发价”例如，“可供中国东北大豆3000公吨，每公吨250美元FOB大连，5．／6月装运，不可撤销即期信用证付款”，

构成发盘的条件

A、表明订约意旨B、发盘要有特定的受盘人广告是否构成发盘？*如果广告/目录中在接受时承受约束的意向，构成发盘。C、发盘内容必须十分确定

三要素商品名称；数量；价格

完整性一般包括六个方面原因交易双方订有双边贸易协定援引往来函电和先前的合同交易双方订有“一般贸易条件”习惯做法明确不是含糊的终局的没有任何保留和限制条件D、发盘必须送达受盘人案例:

一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？

分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。发盘的有效期何时生效？有效期有多长？何时失效？何时生效？到达受盘人时生效未到达受盘人（生效）前将其取消或修改发盘的撤回有效期多长？限6月25前复到有效有效期5天即复、电复不规定有效期口头发盘√（如何计算）合理时间立即接受何时失效？有效期满受盘人表示拒绝受盘人还盘发盘的撤销不可抗力发盘人失去行为能力发盘的撤销与撤回一）撤回发盘发出之后，在其到达受盘人之前，发盘人可以改变主意将其撤回。

实质？阻止发盘生效条件撤回的通知必须早于原发盘或与原发盘同时送达发盘的撤销发盘已送达受盘人即已生效，发盘人将其取消或修改《公约》规定：（1）在未订立合同之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。（2）但在下列情况下，发价不得撤销：A、发价写明接受发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；B、被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且被发价人已本着对该发价的信赖行事。5、发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1．撤回2．撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；国际贸易实务第九章还盘含义

又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。思考？从性质上看，是否是一个新的发盘？案例分析我国某公司向美国出口工艺品，我方周一上午10时，以电报发盘，原定价为每单位500美元CIF纽约，但由于我方失误报为每单位500人民币CIF纽约。如果10点半发现问题，应该怎么处理？如果第二天上午九点发现问题，客户未接受，应该怎么处理？如果第二天上午九点发现问题，客户已经接受，应该怎么处理？接受（Accept)一、含义指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。缄默或不行动不构成接受。注意既属于法律行为，也属于商业行为。在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后上商定的各项交易条件一一列出。表示接受的术语：

accept,agree,confirm……二、构成有效接受的条件

必须在发盘规定的时效内作出

必须与发盘的内容相符国际贸易实务第九章接受必须表示出来,由受盘人做出必须在发盘的有效期内送达发盘人理解：有条件的接受；实质性修改逾期接受——迟到的接受一般无效力《公约》规定此接受在两种情况下仍然有效：如果发盘人收到后立即通知受盘人表示确认其效力由于传递不正常造成的延迟**主动权？4、接受的方式表示口头书面行为接受的传递方式？三、接受的生效英美法系、投邮生效大陆法系、到达生效公约、到达生效四、接受的撤回英美法系不可撤回大陆法系、公约可撤回条件撤回通知不得慢于接受通知到达的时间撤销？技能实训如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低，没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势，突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电我方接受。请问，你如何看待A公司的接受？你能否因货物价格看涨而不理A公司的接受？你方4月1日报出的价格在4月底是否仍然有效？分析(1)德国A公司在4月5日作出还盘，改变了你公司在报价中的价格条件及有效期，已构成还盘，故你公司4月1日的发盘实际上已经失效。因此A公司在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，已经没有任何意义。(2)A公司4月5日的还盘构成对你公司的重新发盘，但对此发盘你公司并未接受，因此，A公司在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，你完全可以以原发盘失效为由，不予理睬。(3)你公司的原报价实际上在A公司4月5日还盘时已失效，即已失去了对你公司的约束力，故即使A公司在你公司原报价的有效期(4月31日)以前提出按原报价条件接受，你公司也不再受约束。案例分析某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装。订约后即装船，不可撤消即期信用证付款，请速回电。”A立即电复“你方8日电我方接受，用双层麻袋装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手准备，数日后，芝麻的市场价格下跌，A商来电称“合同未成立”，我方坚持合同已经成立。结合所学内容对此案例进行分析。第三节合同的签订思考：合同成立与合同生效？合同成立的判断依据是接受是否生效合同生效—合同是否具有法律上的约束力。单元二合同的签订合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时合同当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件二、合同的签订（一）签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型正式合同、确认书、协议、备忘录、定单三、书面合同的形式和内容形式：合同/确认书协议/备忘录意向书内容：约首正文约尾

合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。约首品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约尾出口合同示例

/ec/C27/Course/Content/N346/200605122024/05exampl/exampl_01.htm四、签订买卖合同应注意问题

（1）合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致。（2）合同条款要具体、明确、完善。（3）文字简练、严密，避免模糊不清。（4）合同标的物要合法。

根据我国合同法第52条规定：有下列情形之一的，合同无效：(1)一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；(2)恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；(3)以合法形式掩盖非法目的；(4)损害社会公共利益；(5)违反法律、行政法规的强制性规定。

合同成立与生效是不同的概念判断依据：成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力国际贸易实务第九章一、合同成立的时间合同成立的判断依据是接受是否生效；而合同生效是指合同是否具有法律上的效力

接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法国际贸易实务第九章

1．我出日企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日收到英商电传表示接受，但提出必须降价5％。我正研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对英商有利的变化，该商又于6月5日来电传表示，无条件接受我方6月1日的发盘。试问我方应如何处理?为什么?

1、答：发盘一经受益人还盘而告失效。而英商2日的电传是一项还盘。因此，我6月1日发盘已经失效。据此，如由于市场变化，我方不愿达成交易，则可予以拒绝。如愿意按原价达成交易，则可立即回电予以确认。

2、某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一研究。故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证。试分析我方的做法是否有理。

2、答：我方拒绝开证有理。其依据有三：

1）我方最后所发电传列有“以签订确认书为准“，这是有条件接受。2）事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复，再次说明合同成立的条件并不具备。

3）合同既未成立，外商催我开证，理应拒绝。二、合同的有效成立条件1、当事人必有签约能力自然人；法人2、合同必须有对价或约因对价？约因？

3、合同标的和内容必须合法4、当事人必须在自愿和真实的基础上签定合同胁迫三、合同的形式、种类与内容一）形式书面、口头、其他二）种类1、销售合同书2、