网络经纪模式

网络经纪模式案例分析1网络经纪模式案例分析2.1网络经纪概述2.1.1网络经纪的定义与经济学特征（1）网络经纪的定义简单地说，网络经纪就是电子商务环境下的中介；具体来讲，网络经纪是指网络经济时代企业通过虚拟的网络平台将买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关系并从中收取交易费用的市场中介商。

23（2）网络经纪的经济学特征1）网络经纪是网络时代厂商实现规模经济和专业化经济的要求42）网络经纪的产生与市场信息非对称密切相关52.1.2网络经纪的分类（1）按网络经纪网站业务类型划分直销模式(Dell)全面服务提供商模式()中介网站模式（）门户网站模式6（2）按网络经纪网站专业性划分纵向型网站横向型网站7（3）经纪模式包括①市场交易所②买/卖履行③需求收集系统④拍卖经纪人⑤交易经纪人⑥经销商⑦搜寻代理⑧虚拟市场82.1.3网络经纪模式的优势（1）网络经纪模式使产品和服务更接近消费者（2）网络经纪模式可以减轻市场波动（3）网络经纪商提供信誉担保（4）网络经纪模式使搜索更经济（5）网络经纪模式匹配买卖双方92.2案例1:阿里巴巴——定位于中小企业的网络经纪模式2.2.1阿里巴巴基本情况及功能框架（1）公司背景阿里巴巴是全球著名的企业间（B2B）电子商务服务公司，管理运营着全球最大的网上贸易市场和商人社区——阿里巴巴网站，为来自220个国家和地区的200多万企业和商人提供网上商务服务，是全球首家拥有百万商人的商务网站。

10图2.4阿里巴巴简体中文中国站首页11（2）功能框架注册会员登录“我的阿里助手”发布企业和供求信息寻求商业合作和交易获得反馈信息买卖双方接触达成交易老会员登录网站图2.5阿里巴巴的普通会员业务流程“诚信通”会员申请普通会员在线升级支付费用、经过验证、获取会员帐号登录专家指导、获取技巧发布、查找信息网上推广、网下推广获得反馈信息诚信档案验证获取定单、达成交易图2.6阿里巴巴的“诚信通”会员业务流程122.2.2阿里巴巴的商业模式（1）战略目标（2）目标客户群（3）产品和服务（4）收入与价值来源（5）关键措施（6）核心能力（7）营销策略132.2.3技术模式2.2.4经营模式2.2.5管理模式（1）组织结构（2）人力资源管理（3）网站管理（4）经营管理2.2.6资本模式2.2.7总结与建议142.3案例2：易趣网——定位于消费者的网络经纪模式2.3.1易趣网的基本情况及功能框架（1）易趣网的基本情况易趣网于1999年8月18日开通，易趣网目前已开展了三种交易方式，即个人物品竞标、网上直销和商家专卖。其中以个人物品竞标方式为主，其他两种方式为辅。易趣网建立了一种专门的信用评价系统，在国内首创了免费会员认证，还启动了会员的自发性监督系统——“克克伯调查局”。

15（2）易趣网的交易流程与功能结构161）易趣网的交易流程172）易趣网的功能结构182.3.2易趣网的商业模式（1）战略目标（2）目标客户（3）收入来源（3）易趣商业模式的变革192.3.2易趣网的商业模式1、战略目标

易趣网是定位于消费者的网络经纪模式，其营销策略的核心内容是重视客户服务队伍，解决网民实际困难，开设免费服务电话，组织网友网下交流。2、目标客户

易趣这样的专业个人电子商务网站已经成为很多个人和中小型企业网上“淘金”的胜地。由于易趣开辟了一个花费少、成效高的电子商务市场，很多具有通畅货物渠道和一定市场感觉的个人用户大行其道，成为了相当有实力的个人卖家。这批卖家在易趣免费经营时期就获利丰厚。通过IT硬件、时尚衣饰、手工艺术品等商品的网上销售，部分大卖家——易趣称之为“大掌柜”——月收入可达千余元，甚至已经有人把自己正常的工作辞掉，一门心思在易趣上做起了生意。202.3.2易趣网的商业模式3、收入来源

易趣的收入来自网页Banner广告收入，网上直销收入，BtoC商品拍卖的服务费，个人物品拍卖的卖方手续费等几个项目。现在易趣的每月交易量在六千万左右，并且以每月20%的速度递增，累计展示商品600多万件，累计交易额超过14.8亿人民币，易趣每天新增商品20000多件，日成交12000件，每日出价人数近60000人次，月成交金额近7000万人民币。易趣每季度营业额以50%的速度增长着。在易趣，每4秒就有1件新登商品，每2秒就有1个买家出价，每5秒就有1件商品成功卖出。易趣从中收取不到1/10的手续费，其未来的发展空间是不可限量的。212.3.2易趣网的商业模式4、易趣的盈收手段也很特别。2001年8月，易趣开始学习eBay的收费模式，向自己的卖家收取每件商品1到8元的登录费。据易趣提供的数据显示，易趣竞标商品每日出价数从收费前的2800次骤升到逾1万次；拍卖成交率从20%持续上升到60%；日成交金额也从30万元上升到近100万元，且在以20%的速度逐月递增。易趣网页上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1个买家出价，每60秒就有1件商品成功卖出。累计注册会员数已经达到了350万。

5、开设企业增值服务。现有增值服务内容：网上支付，物流配送和短信息服务。其中，网上支付的表现在于易趣与招商银行、首信、chinapay、广州银联、中国银行、中国农业银行、中国建设银行和中国工商银行等合作，提供网上支付服务。物流配送方面，易趣与5291.com、快马速递、齐讯速递等物流企业等合作，提供面向个人用户的物流解决方案，目前有易付通和易趣推荐速递两种形式。易趣短信息服务有：易趣与中国移动合作共建易趣短信息服务系统，通过订阅短消息，用户可以享受交易提醒、成交通知、买家留言传送等即时功能。222.3.3易趣网的技术模式（1）易趣网的电子商务通用模型图2.9易趣UCM功能结构23（2）技术及支付安全保证242.3.4易趣网的经营模式（1）发布信息者必须确有其人（2）信息发布是要收取服务费的（3）详细信息展示于信息发布页面，浏览者必须确定自己可以与对方达成购买协议，保证履行购买义务，才可以得到信息发布者的详细情况。（4）商品成交，双方相当于签订了一份合同，如果违约，有过错的一方将会受到惩罚，受害一方将会得到补偿，但只有告诉的才予以处理。（5）网站有严格的规定，违反者将受到处罚，或者不能得到某些服务。252.3.5易趣网的管理模式（1）以人为本的人力资源管理（2）科学的信用评价体系262.3.6易趣网的资本模式易趣通过资本市场融资来扩大资本规模，首先是Ebay用3000万美元购买易趣30%的股份，接着又增资1.5亿美元收购易趣美国公司剩余股份。272.3.7易趣网模式的总结电子商务实际上是一种协作的商业模式，处于价值链中的企业以其核心竞争力提供效益最大化的增值服务是电子商务运作的根本。

电子商务商业模式的九种分类：经纪模式、广告模式、信息媒介模式、销售商模式、制造商模式、合作模式、社区模式、订阅模式和效用模式。其主要区分在于收入来源和经营形式的不同。

目前电子商务盈利模式大概有：

1、会员费，2、广告费，3、竞价广告费，4、摊位费，5、物流费，6、仓促费，

7、如有深加工就会有加工费。

282.3.7易趣网模式的总结A.经纪模式：易趣采用“拍卖经纪人”的经纪模式，为卖方进行拍卖.根据交易品的价值，经纪人将向卖方收取不同的费用和佣金。B.广告模式：易趣采用的广告模式主要有：

入口：易趣在网页顶端有一个搜索引擎，包括各种内容的服务!通过高浏览量给公司带来利润，并使网站服务进一步多元化。易趣列出拟销售的物品或拟购买的物品，供用户选择使用。

用户注册:通过用户注册,使用户可以免费进入，同时能给易趣提供访问统计数据。

基于询问的付费安排:当用户提出查询条件时，易趣可以推荐相关的链接安排或与特殊的搜索条目有关的广告。

引导广告:在用户到达想要看的内容之前，易趣的入口处显示动态全屏广告，以吸引顾客注意。

292.3.7易趣网模式的总结

C.信息媒介模式：易趣采用中介代理的方式，通过提供全面的信息和辅助的服务，使买卖双方的交易更为便利。该过程并没有涉及双方实际货物或服务的交换。

D.销售商模式：易趣在网络上列出价格清单和拍卖出售商品，采用比特商模式，以最简单的方式进行销售和交付，交易过程完全在网上进行。302.3.8易趣网模式的结论与建议网上拍卖这种平民化网络经济的成熟需要一个过程，其在国内的发展也存在着诸多“瓶颈”。

易趣的成功之处在于把握了客户的需求，针对目标客户群体提供专业的服务，通过合理的运作形成了目标服务市场的垄断。312.4案例3：携程旅行网——旅游行业的网络经纪模式2.4.1携程旅行网的基本情况与功能结构（1）携程旅行网的基本情况携程旅行网由携程计算机技术(上海)有限公司于1999年5月创建，并于当年10月正式开通。2000年7月，为了更好地服务于会员，并拓展经营范围，网站创办人又投资设立了上海携程商务有限公司，共同参与携程旅行网的开发建设。3233（2）携程旅行网的功能结构341）酒店预订2）机票预定3）休闲度假4）旅游资讯5）社区6）《携程走中国》7）特约商户352.4.2携程旅行网的商业模式（1）战略目标携程旅行网在运行过程中时刻本着“利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构”的原则，不断挑战自我，借助前瞻性的思考和持续性的创新为其快速成长提供保证；通过推陈出新的产品、服务和技术手段使其在日新月异的因特网时代能更好地满足日益多样化的客户需求。（2）目标客户携程网的三大核心业务主要是酒店预定、机票预定及旅游项目，涉及客户范围较广，可包括企业旅游者、集体旅游者及个体旅游者等。36（3）收入和利润来源

携程网的利润来源主要是四块：（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。

37（4）营销策略携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客户提供便捷、周全、可靠、亲切、专业的服务，而且利用先进的技术提供网上、网下24小时服务。其免费会员注册的打折优惠及升级制度、生动活泼的虚拟社区在线论坛、携诚VIP专区为其营销成功提供了保障。382.4.3携程旅行网的技术模式（1）技术模式概述（2）主要技术模块1）预测等待时间2）座席系统3）数据统计4）监控管理5)传真系统6)座席业务代表是“机器”392.4.4携程旅行网的经营模式（1）网上广告形式及收费标准（2）客户细分与协同发展（3）个性化经营与重质量管理（4）合作经营与优势互补402.4.5携程旅行网的管理模式（1）虚拟与扁平式的高效组织结构（2）优质的管理团队（3）积分管理与激励机制412.4.6携程旅行网的资本模式（1）风险投资基金融资与其它众多网络企业一样，携程的先期资金也来自于风险投资。这第一笔资金是在1999年10月由IDG投入的；2000年3月软银集团为首给予了第二轮投资。2000年11月，携程完成1200万美元的第三期融资，这轮融资中最大的股东是刚刚