培训营销16字秘诀

培训在做销售，只不过，培训工作销售的产品是“产品知识”、服务规范动作、促销的方案、制度与政策、理念观念价值、信念与文化培训销售的指标是“度”数，包括：清楚度、理解度、认同度、支持度、执行度等我说你听你说我听我做你看你做我看企业家需要学会培训，才知道培训就是像神父一样喋喋不休地进行精神的推销中高层管理人员需要学会培训，才理解下属执行不到位是因为你不会进行工作标准件的推销基层员工需要学会培训，才知道每个人一生都在做同一件事情：销售自己！系统复制——把人看成一种特殊的“产品”，制定出简单傻瓜式的标准零部件，采用工业化流水线作业，大规模批量生产拥有标准思想，标准行为的人才结束语为什么在许多团体中，每个成员的智商都在120以上，而整体智商却只有62？为什么1970年名利《财星》杂志“500大企业”排行榜的公司，到了20世纪80年代却有1/3已销声匿迹?这是因为组织的“智障”妨碍了组织的学习及成长，是组织被一种看不见的巨大的力量侵蚀，甚至吞没了。因此未来最成功的企业将会是“学习型组织”，因为未来唯一的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快第一章培训营销16字秘诀知识不是力量，知识有效得应用才是力量，怎样才能把知识变成结果、变成效益、变成财富？我说你听，你说我听，我做你看，你做我看，每个过程至少30遍，在心理学上，这叫心理强化，心理确认要想作出人人标准化操作的产品讲解培训，其前身是企业首先要制作适合销售人员操作的标准件，比如产品说明标准说明件、促销方案说明件、合同标准件、顾客服务标准件、顾客沙龙会操作标准件等等

但在很多企业实际存在的情况是，市场部开发心产品设计了一套”产品卖点“，生产部也设计了一套”产品功效“，而培训部又设计了一套”产品解说“，销售系统有设计了一套”销售话术”，因此，客户接受到的信息就是杂乱无章的，企业产品无法无法统一的识别系统，也就是很难形成强而有力的品牌效应还有的情况是，市场部已经把新产品推向市场了，培训部还不了解新产品的成分是什么，销售部不清楚促销方案是什么～～～产品的介绍能力＋销售能力＋服务能力＋心态【例】一共新到的美容师，在订立月底目标时，大家都说1.8，1。9万，而他说十万，所有的人都说他是白日做梦，他找到区域总监寻求帮忙，总监问你需要怎样的帮助？他说“介绍公司里最好的销售冠军给我认识”总监照做了，张小姐每月单店业绩60万，小黄就每天晚上下班准时赶到张小姐的店门口，帮张小姐拿包，挽着他的胳膊一边走一边请教白天在店里越到的问题，不管风吹雨打～～～请教如何订立目标，如何分解目标，如何增加新的客户，如果和提高服务水平，如何激励美容师等等，一直送张小姐回到家门口，一个月后，黄小姐的店销售业绩高达13万！——所谓奇迹，就是你相信了以前并不相信的事实【游戏】请你立即拿起你手中的笔和书，或者是笔记本作为道具，做一共建筑物，我们的游戏规则是以高度取胜，记住：以高度取胜，看谁做的建筑物最高，时间是2分钟1、第一轮比赛结束2、第二轮比赛开始，不过，这次时间只有30秒，开始～～（站起来举书的人是最高的）一个人做成功的一件事情用正数表示（1），做失败一件事情用负数表示（－1），那么人生不是0，而是绝对值2【活动】在5分钟时间内，写出30个拓展客户的渠道或路径，写出最多的人取胜——你不能光说，而应该行动，在行动中去体验，去分析，去创新，去积累经验和行动模式（安联南山培训后的午餐，用真实的话语感动桌旁的客户）【例】乔吉拉德身上装满了名片，买完菜就递一张，告诉说“我叫乔吉拉德，买车就找我‘去买面包～～～理完发～～～天天都在做同一个动作，就是宣传，宣传再宣传日本寿险推销女神：柴田禾子柴田禾子普通推销员1天拜访30位客户，相当于普通推销员的6天一天拜访5位客户相当于普通推销员6个月一个月相当于普通推销员6年一年相当于普通推销员30年5年相当于普通推销员60年10年相当于普通推销员180年30年【活动——销售话术的来源】老师引导学员讲一讲这个产品对顾客有什么好处，游戏规则是：每个人讲一条，后边的人不能重复前边人已经讲过的，如果人数多，就每人讲一条直到30个，如果人少就轮流讲，直到30个为止，最终提炼出10个来【活动——如何训练嘴巴甜一点】老师请一位现场学员上台做模特，让台下的学员每个人轮流讲述模特的优点、特点、特长、强项，或者你喜欢他的地方，注意不许提意见或缺点。（注意：每人只能讲一条，而且不能重复）找人同时把大家刚从说的记录在白板上，最后让大家再熟悉这些话语销售圣经一：永远不对客户说不销售圣经二：消极不下传就是销售团队的领导者，在任何时候，任何地点，只要有下属在场，不能公布、讲解、介绍、传播业务方面的任何负面的、消极的、破坏性的信息习惯是从不习惯开始的对部分企业促销方案如何下到市场做的调查：全部培训：13.0％发通知，没有培训：33.0％发通知，有部分培训：54.0％解决不会说的方法：1）要学会思考2）听会说的怎么说标准化的工作流程要符合四点：简单、易学、易教、易复制制度不是宣布过程，而是销售过程理解度相当于对产品的了解熟悉程度，而认同度相当与对产品的接受购买度一个决策也是一种思想产品，那么如何销售你的决策呢？决策的成功与否，只能通过认同度的高与底来区分而销售思想产品的过程就是不断提高认同度的过程老板的心态：1）学会自我管理2）勇于负债3）工作要有主动性4）立足独立作战阳光心态：你的心情就是你的世界，你心情好的时候，你觉得世界一片光明，生活阳光灿烂，工作愉快开心；你心情不好的时候，你觉得道路一片黑暗，生活充满挫折，工作压力重重。你心情不好的是时候，即使阳光灿烂，你还会担心会不会发生地震。你的心情就是你的世界，这个世界本来就没有困难，没有挫折，都是你想出来的。成功只有一个因素有绝对关系，那就是与你自己有关系，与你想成为什么有人关系，与你自己的选择有关系。【例】

在一次管理高峰会上，麦当劳的高级管理人员问听众：你们知道麦当劳是卖什么的吗？台下的观众有很多不同的回答，卖服务，卖微笑，卖品牌，卖形象，卖饮食文化，卖感觉等等麦当劳的管理人员解释说：你们的答案都对，但不是我想说的，麦当劳真正卖的是两个字“标准”——系统复制【游戏】找几个人背靠背站着，第一人做一套简单的体操动作，让第二个人开始一一模仿，到最后一个人就会大相径庭思考——所有的决策力、领导力、管理力、执行力都是为什么呢？都是为了得到结果系统复制的培训模式，就是傻瓜式的培训模式，它的基本步骤就是制作标准件，示范，模仿，校正，再示范，再模仿，再校正企业培训体系：1、无形培训体系——在企业内形成一种开放的，愿意交流，愿意指导，愿意分享知识和经验的文化。其实，员工大部分的成长都是通过无形培训完成的2、有形培训体系——（1）项目体系（2）支持体系当你把产品卖给客户时，说明你的销售成功了当你自己获得晋升是，说明你的销售成功了当你得到加薪时，意味着你的销售成功了当别人喜欢你时，就是你销售自己成功的时候每个人一生都会做同一件事情，就是：销售自己！所以从销售的角度来说，每个部门负责人都是培训师，都是教练，都是在做销售工作。只不过是销售的东西不样，有政策、制度、方案、计划、决议、通知、想法、理念、价值观、企业文化等“赢家优势决胜边缘”二八定律——假如一家企业销售额是100万元，总共是由10个业务人员完成的。20％的人完成了80%的业绩，就是说20个人完成80万，平均一个人完成40万。另外的8个人，每人平均完成2.5万元。比较一下，40除以2.5等于16，刚好16倍。难道这些顶尖人士拥有的时间比普通人多16倍？还有所做的工作、付出都多16倍？特别要注意的是，这些人，他们卖的是同样的产品，卖给同一类型的客户，卖同样的价格，面临相同的竞争，进入相同的市场～～～“赢家优势”的观念，被视为人类成就的一项重要原则，这个观念的意思是说，“能力稍作改善，就可以大幅增进效果”。也就说，你在销售的关键领域做小小的改进，将使你的也就有很大的进步。一匹冠军马，仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了10倍的奖金，并不是说一鼻之差的冠军马比亚军马的速度要快10倍。这也就是为什么大家都参加了优质服务礼仪训，却不尽如人意培训与执行力的问题【活动】请五个人去教室外边站着，然后在班里随便乱摆一张椅子，请第一位进来说“请把这张椅子放好”，你仔细观察他会怎么拜访，包括动作、位置、程序，并记录拜访的结果。然后凳子恢复原装，再叫第二个人进来，依次～～——五个人的行动截然不同！很多管理者常见的反应是，这个员工真笨，这个员工真蠢，这个员工真没用，这么简单的事情都不会，要你有什么用？（包括对孩子也这样）员工这么笨，这么蠢的原因是下达指示的管理人员太笨！

有效率的培训、有效益的培训，有执行力的培训，首先使你要把你想要的结果描绘清楚，把获得结果的动作过程示范清楚，然后让他们100％按照你的结果去复制，去模仿动作过程，不断的练习，操练，直到出现你想要的结果，否则继续操练30次对待新员工一、先把新员工当作客户，一个真正的客户，只要客户还有很多的基本的疑惑，基本的无知