服装销售技巧培训-02

终端销售技巧培训：贺云

2014.4.1호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미호민관클럽의활동개요a)销售流程b)顾客心理c)连带销售d)疑难解答e)案例分析销售技巧五步曲

服务准备1

接待2了解需要3主动接触4选择5邀请试穿连带销售16解决异议7连带销售28达成协议/连带销售39送客10

服务准备1

服务准备1

服务准备11

服务准备1

前期准备11、销售流程2、寻找什么样的时机A、仔细触摸一条衣服；（他对这条衣服的某些方面有兴趣）

B、用手触摸衣服，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）

C、客人一直打量同一衣服，或同类型衣服；（他有这方面的需求）

D、看完衣服后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）

E、当客人表现出寻找销售员时；（有明确需求，可以问‚有什么需要帮忙？‛）

F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（一见中情）G、和我们四眼相对时,有帮助的需要；

H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础-例子1호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미二、要介绍哪些方面（专业知识）

整体的搭配：身材比例、上身、下身、脚、里、外观察穿着特性：是修身、宽松、随意、商务、款式：喜欢纯色款、花式款、修身款、宽松款、、3、产品介绍顾客完美的搭配就是品牌的活广告호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미二、要介绍哪些方面：色彩：黑白、彩色、渐变、风格：可爱、淑女、气质、宽松、个性场合：工作、休息、应酬、聚会、)

3、产品介绍顾客完美的搭配就是品牌的活广告호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미二、要介绍哪些方面：设计的背景：为什么这么设计的、有什么主题或者细节来源、有什么故事吗

面料的好处：手感、颜色、对人休的健康；试穿所衬托出来的气质：清新、青春、女人味、显身材、显年青、魅力、展示的个性3、产品介绍顾客完美的搭配就是品牌的活广告호민관클럽의취지호민관클럽의활동개요

1、F-指产品的特质、特性等方面的功能4、产品介绍三、产品推介技巧（FABE法则）2、A-优点

（产品独特的地方）3、B-能给消费走带来什么好处

用众多的形象词带顾客享受各种不同的意境4

、E-证明

通过体验、拉近关系、服务、品牌效应等印证刚才的介绍5、对比

（和自己的服饰比）永远不要只给顾客一种选择호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미호민관클럽의활동개요客户进店心里一般都有以下的问题5、顾客心理你是谁——“销售口气”或者“朋友口气”你能介绍到我需要的吗如何证明你说的都是真实的如何证明你的衣服比别家的更适合我为什么我一定要现在买호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미1、流程连带销售什么是连带销售连带销售的好处连带销售的最佳时间段连带销售的方法和技巧连带销售注意事项现场演示호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미호민관클럽의활동개요销售技巧培训试衣前：潜意识连带1、顾客的穿着搭配、款式搭配、颜色搭配、类型搭配试衣中：1、提前设想好搭配的衣服，在顾客试穿不同款时给予介绍2、拉近与顾客同来的朋友关系，联合他的朋友一起为他做搭配介绍,也可以向他的朋友做介绍3、准备好顾客喜欢的风格、款式，向他和他的朋友介绍4、准备推广活动的礼品，介绍给顾客试衣后：1、将顾客整套试穿的效果着重强调出来；突显独特2、再次向顾客展示推广活动的礼品，吸引顾客再次购买3、介绍VIP给顾客了解，让顾客感受VIP的尊贵感호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미호민관클럽의활동개요连带销售方法1、上下搭配、里外搭配2、男女搭配、配饰搭配3、新款介绍、VIP服务4、活动促销、特价介绍호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미호민관클럽의활동개요疑难解答11、试完几套衣服后说：挺喜欢，但我再看看？2、我要回去和老公商量一下考虑好以后再说？3、顾客试穿了几套衣服以后，什么都不说，也不走？4、我再比较一下？호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미解决问题1、试穿后挺喜欢，但是说：我再看看吧？1.说这个问题，就意味着顾客要离开；2.顾客到其它家店去比较，回头机会太小；原因：很多时候顾客试穿以后说“我再看看”是在想：1.没找到自己喜欢的感觉；2.喜欢但是还要比较一下；3.是价格太贵，有点超预期答：你这样的慎重的选择是正确的，只是我想知道你再看看的真实原因，是因为款式、价格、还是…..用眼睛看着对方（让对方接下话题）从而找到真正的原因才能提高成交量；（前提-态度一定要亲切，千万不能表现出不耐烦）真实原因找到后，怎么办？例：我还要去比较一下？1.给压力，前期把衣服的特性介绍到位了现在再重复一次重点，再告诉顾客这是新品并就最后的一两件了，优惠活动也快结束，（举个真实的例子），给对方紧迫感2.给诱惑：告诉顾客现在买可以享受什么样的感觉호민관클럽의취지解决问题2.价格太贵了：1.你们的衣服怎么这么贵呀，一件小衫要1000多元钱？3.你们的新款也不打折，那我就等你们新款打折的时候再来买吧话述：1.你好，我很能理解你的想法，换了我，我也是这么想的；2.其实我们打折的衣服都是我们断码或者断号的款式，这款衣服如果你打折时再来买真的不一定有，即使有也不一定有你的尺码，（我自己或者上次顾客）就有过这样的体会，3.如果你现在买等打折的时候你已经享受了很长一段时间了，穿衣服就是引领的一种时尚和个性，彰显自己的魅力吗，你说是不！호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미案例分析来自店面最真实的案例1.目的--找的是方法，需要的是结合自身性格创新，2.讲述并讨论3.关键环节4.为什么这么做5.分析、总结完整的特性和流程6.现场演示并可操作性호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미호민관클럽의활동개요销售注意事项介绍产品时应注意：1.运用（自然通俗）的话语2.尽量避免（专用语）及（外来语）3.话语（亲切、简单、直接、清淅、有层次感）4.表现产品要形象（肢体语言、生动感）5.使用（具体数字）或可视的（销售手段）6.解说语气要有轻有重，应练习至（无停顿）自然流畅程度호민관클럽의취지호민관클럽의역할과의미호민관클럽의활동개요销售注意事项销售员应注意：

a)对公司每一款的产品都要了解、清楚，并抱有绝对的信心

b)应当用公司新产品作为展示，并一定掌握核心卖点c)在结束了第一次销售之后，一定要向顾客建议购买其它商品，d)从顾客的角度进行关系式销售，以朋友的口气对话e)有目标的推荐产品，不要随意、盲目总结

销售有技巧吗？有！（美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，卖的都是智慧。”）销售