第9章现代商务国际化经营

本章你将学到以下知识：中国商务企业国际化经营的必然趋势；企业如何走向国际市场；国际化经营的行业和技术选择；国际贸易术语的一般内容；国际贸易磋商的基本程序；一般货物进出口合同的基本内容；进口和出口合同履行的程序及需要注意的问题。

第9章现代商务国际化经营本章案例导引：IT业向国际化进军--中国企业国际化战略的缩影

中国管理软件的老大用友公司是亚太本土最大的管理软件供应商，也是中国最大的管理软件、企业资源计划系统软件、财务软件的提供商。其发展目标是成为一个世界级管理软件与移动商务服务提供商，成为亚洲最大、世界前5强的管理软件提供商，以及中国最大、世界第一的移动商务服务提供商。2010年，用友要进入全球管理软件厂商第一梯队，成为世界级软件企业。在同一时间，中国联想公司再次重申了其国际化和多元化战略。联想集团主席柳传志承认，尽管作为中国第一大电脑品牌，联想在中国市场占据了20%以上的份额，名列首位。但是在中国以外的地方，特别是欧美市场，联想的品牌认可程度并不是很高。一时间，中国IT企业国际化的呼声高涨起来。这一局面正是眼下中国经济的真实写照：加入WTO加速了中国市场国际化的步伐，全球资本、人才、技术等资源在此集结准备开发这一巨大的市场。要不要搞国际化，在过去代表着一种企业发展路径的选择，而在今天，已不再是选择题而是问答题。全球500强中的400强云集于此，中国市场本身就是一个最大的正在国际化的市场，竞争环境早就不再是全运会、亚运会而是奥运会。企业根本上是一种有机的整合资源以供产出的经济组织，在国际企业穿梭行走利用全球资源之时，我们的企业还要固守内外之藩篱，无疑是坐井观天。从这个意义上讲，是一种世界意识，未来中国的主流国际化企业和经济支柱也将无一例外地与别国一样，由一批世界级的“国际型企业”组成。当国际化不再是一种形式、一场运动、一个潮流、一段时尚，而是一个通向理想的长期的系统工程，则世界迟早会向他们走来。9.1商务企业国际化经营模式国际化经营模式出口贸易特许经营成立合资企业建立战略联盟成立全资子公司出口贸易出口贸易又称输出贸易，是指本国生产或加工的商品输往国外市场销售。出口贸易的一般步骤是：交易前的准备阶段；交易磋商、订立合同阶段；组织货源阶段；履行合同、处理争议阶段；核算效益、总结得失阶段。在国际贸易中，影响和制约着商品自由流通的各种手段和措施，称之为贸易障碍或贸易壁垒。这种壁垒一般可分为关税壁垒和非关税壁垒两种。所谓关税壁垒，是指进出口商品经过一国关境时，由政府所设置海关向进出口商征收关税所形成的一种贸易障碍。按征收关税的目的来划分，关税有两种：一是财政关税，其主要目的是为了增加国家财政收入；二是保护关税，其主要目的是为保护本国经济发展而对外国商品的进口征收高额关税。非关税壁垒，是指除关税以外的一切限制进口措施所形成的贸易障碍，又可分为直接限制和间接限制两类。直接限制是指进口国采取某些措施，直接限制进口商品的数量或金额，如进口配额制、进口许可证制、外汇管制、进口最低限价等。间接限制是通过对进口商品制订严格的条例、法规等间接地限制商品进口，如歧视性的政府采购政策，苛刻的技术标准、卫生安全法规，检查和包装、标签规定以及其他各种强制性的技术法规。

特许经营特许经营是指拥有品牌特许经营权人向受特许经营权人提供品牌特许经营权力，以及在组织、经营和管理等方面提供支持，并从受特许经营权人获得相应回报的一种经营形式。特许经营的转让方要向受让方提供品牌、经营管理理念与方式、服务程序与标准、组织、预订、营销方面的支持，保证受让方保持集团同一品牌的质量水平。特许经营者向品牌特许权拥有者缴纳特许费用和其他费用。品牌特许经营模式是一种利益共享、优势互补的经营模式。在特许经营模式下，通过在更大的基础上展开培训、采购及市场营销，一种成功的业务模式得以推广。特许经营模式和许可经营较为相似，其成本和风险都较低。但是，特许经营人可能对质量控制不足，缺少协调全球战略的能力。作为对缴纳使用费和启动费的回报，被特许人可使用知名品牌，并获得营销经验和技术。成立合资公司合资企业的优势很多，其中之一是能够利用当地合资伙伴对本地市场的知识。当地合资伙伴可以确保得到政府许可并获得需要的许可证明，而且还可以雇用并训练优秀的本地员工。设立合资企业还可以让合资伙伴分担发展的费用和风险。有时候，成立合资企业是出于政治原因，比如有的合资企业成立就是利用了外国政府希望提高本国工业竞争力的愿望。设立合资企业也有不利之处。将技术资源引入合资企业的那家公司有可能会失去对该技术资源的控制权，而其合资伙伴又有可能利用该技术用于为自己谋利。公司在决定成立合资企业之前首先要确认自己的专属技术并加以充分保护，要在所有的主要市场注册专利。有些国家的知识产权保护比其他国家要强，因此应就这些事宜向专利律师进行咨询。如果一家公司是依赖其关键员工的话，这家公司就还应该设有相应的雇用合同。建立战略联盟战略联盟是两个或两个以上的经济实体为了实现特定的战略目标而采取的任何股权或非股权形式的共担风险、共享利益的长期联合与合作协议。战略联盟可以使一家公司达到其战略目标，比如一定水平的市场占有率等。建立战略联盟使得企业的战略从竞争转向合作与竞争并存，企业为了实现战略目的，与供应商、顾客甚至竞争对手建立战略伙伴关系，把各自的优势结合起来，优势互补，以扩大并分享利益，这比以前的单纯的竞争关系更有效率。建立战略联盟也面临一定的风险，最常见的是公司的科技安全问题。不过，联盟内合作方可以采取多种方式来减少来自于联盟伙伴的这种风险。成立全资子公司这种模式对于具有扩张意识的公司来说需要付出最大的投资成本，并且也是所有进入模式中风险最高的一种。但同时这种模式能够带来最高的回报或潜在利润。该模式的优势之一就是公司可更严地控制其技术及技术的应用。由于子公司是母公司直管的单元，公司的产品和公司形象都能得到更好的控制。此外，公司能够更方便、更有效地将其子公司置于全球战略中。国际化经营的行业选择为适应我国经济发展的要求，我国商务企业境外投资的行业重点首先选择投资开发国内短缺的资源性商品，如木材、石油、天然气、富铁矿砂等。我国人均资源拥有量较低，对于短缺资源，通过资源开发型企业的境外投资，可以缓解国内供应的紧张局面，实现生产力的合理配置。其次，与发展中国家合作发展加工工业的生产。发展中国家资源丰富，技术要求不高，又有大量的廉价劳动力，我国的适用技术在这些国家具有很强的吸纳性，可利用我国的设备与适用技术在这些国家投资兴办一些投资少、见效快的中小企业。最后，一些资金和实力雄厚、国际化经验丰富的大型企业集团可以到发达国家投资兴办工贸、技贸型企业，其中少数技术水平比较先进的企业可以到发达国家高新技术密集地带投资。国际化经营的技术选择我国的传统工艺、特色技术。利用其在国际市场上的特色，创办境外投资企业。在一些行业，我国拥有的小规模生产和劳动密集型的实用技术。例如纺织、轻工、化工、电子机械等，这些技术在广大发展中国家具有广阔的市场，可利用这些技术到其他发展中国家投资。我国已经引进、吸收、消化并从应用角度加以一定创新的技术。这些技术往往更加经济有效，利用这些技术可以向国外投资，例如海尔集团的对外投资。部分高新技术。经过国家长期的科技投入，我国已在一些领域处于世界领先水平，例如航天技术、核能、生物工程、材料工业等行业，对于其中有条件产业化的技术，可以投资于发达国家的相应领域，利用其健全的配套设施和人力资源管理经验，从中获得技术优势的垄断利润，并促成其有效转化，带动国内相关产业的发展9.2

国际贸易术语1.国际贸易术语解释通则《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2000）（1）在出口国交货的贸易术语E组：E.X.W.，工厂交货。F组：F.C.A.，货交承运人；

F.A.S.，装运港船边交货；F.O.B.，装运港船上交货。C组：C.F.R.，成本加运费；C.I.F.，成本保险费加运费付至（指定目的港）；C.P.T.，运费付至（指定目的地）；

C.I.P.，运费保险费付至（指定的目的地）。（2）在进口国交货的贸易术语D.A.F.，边境交货（指定地点）；D.E.S.，目的港船上交货（指定目的港）；D.E.Q.，的港码头交货（指定目的港）；D.D.U.，未完税交货（指定目的地）；D.D.P.，完税后交货（指定目的地）。我国国际贸易中最经常使用的两种贸易术语

(1)FOB----装运港船上交货价在FOB条件下，卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。

(2）CIF----运费、保险费在内价在CIF条件下，卖方的基本义务是负责按通常条件租船订舱、支付到目的港的运费，并在规定的装运港和规定的期限内将货物装上船。装船后及时通知买方。卖方负责办理从装运港到目的地的海运货物保险，支付保险费。卖方承担的风险也是在装运港时货物越过船舷以前的风险，越过船舷以后的风险由买方承担。C.I.F.价格条件采用“象征性交货”方式。案例分析有一份CIF合同,货物已在合同规定的时间和装运港装船，受载船只离港5小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单，保险单，发票等装船单据要求买方付款时，买方以货物全部损失为理由，拒绝接受单据和付款。试问，在上述情况下．卖方有无权利凭规定的单据要求买方付款？为什么？贸易术语的表达与选用在国际货物贸易合同中，单价应包括计价单位、价格及贸易术语。其中，应注意在贸易术语的缩写字母后面，写上规定的装运地（港）或目的地（港）。例如某商品每1000吨1000美元FOB上海，此处上海应为装运港；某商品每1000吨1100美元CIF纽约，此处纽约应为目的港。由于在不同的贸易术语下买卖双方承担的义务不同，采用何种贸易术语，既关系到双方的利益所在，也关系到能否顺利履约，所以在洽谈交易时，双方应恰当地选择贸易术语。目前，在国际贸易中，较多使用象征性交货的术语，即以装运港或装运地交货的方式成交。9.3国际贸易合同的商定交易磋商前要做好准备工作曾经有一家我国的出口公司与一埃及客户谈妥了一笔外商指定的某个工厂生产的化工品的出口业务，合同规定20天内装运，价格条件：FOB上海，同时，外商指定了一家船公司为承运人。因为成交价格相当不错，该出口公司的业务员毫不犹豫就和买家签下了合同。但之后联系供货厂家，方得知该厂的这一产品目前在国际市场上非常畅销，接到的定单已经排到了2个月后，所以根本不可能在20天内交货。该出口公司遂与买家协商，希望延期交货，或者改为其它厂家的产品，客户无法接受，该出口企业只好高价从另外一家外贸公司手上买下一批合同所要求的货物来履约。结果是，在签合同时，本来预算有利可得，但后来为了履行合同反而亏损了几千美元。

交易磋商（1）询盘：指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。（2）发盘：指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。构成有效发盘的条件：①向一个或一个以上的特定的人提出；

②表明订立合同的意思；

③发盘内容必须十分确定；

④送达受盘人。发盘的撤回和撤销:发盘人撤销或者撤回的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。（3）还盘:

受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。（4）接受:

交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。

构成有效接受的条件:

①接受必须是由受盘人做出，其他人对发盘表示同意，不能构成接受。②受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来。另外，还可以用行为表示接受。③接受的内容要与发盘的内容相符,就是说，接受应是无条件的。④接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效,发盘中通常都规定有效期。

案例分析1某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如果把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘提出的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由是什么？

签订合同书面合同的作用:

1、合同成立的依据；2、履行合同的依据；3、合同生效的条件。

书面合同的内容:①约首:包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。②本文:是合同的中心部分，具体列明交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务。③约尾:说明合同的份数，使用的方案以及效力，订约时间、地点，以及生效时间。

案例分析2

我国A公司同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B看过A提供的样品，同意以此作为交货的品质标准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、质料、颜色。商检条款为"货到港30天后外商有复检权"。货到新加坡后买家提出"颜色不正、缝制工艺粗糙"，并且提交了新加坡一家检验机构的检验证书作为依据要求退货和赔偿。

A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加坡B公司确认过。B指出合同中并没有写明"凭样品成交"字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常识会存在色差问题，而B公司认为合同中品质说明条款并没有注明所交货物会有色差。A公司又表示不接受B公司的检验证书，认为B公司所找的检验机构不具权威性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机构的名称或者必须经由A公司同意。A意识到即使提交仲裁机构，自己也无法提交有力证据，所以，只好在价格上答应新加坡公司提出的降价要求，才使争议得以解决。9.4国际贸易合同的履行1.出口合同的履行（以信用证为支付方式的CIF合同为例）备货准备货物；报验。(2)催证、审证和改证

(3)租船、订舱和装运

租船订舱报关投保(4)制单结汇(5)索赔和理赔

2.进口合同的履行

（以信用证支付方式的FOB合同为例）（1）开立信用证（2）租船订舱和催装（3）保险（4）审单和付汇（5）报关和接货（6)验收和拨交

（7）进口索赔习题91.商务企业的国际化经营有哪些模式？2.商务企业怎样进行国际化经营的行业和技术选择？3.FOB和CIF条件下的出口方和进口方各自承担的责任、费用和风险是什么？4．如何理解CIF条件下的象征性交货问题？5．构成发盘的条件有哪些？一项发盘在什么情况下失效？6．构成有效接受需要满足什么条件？7．一般货物进出口贸易合同的主要内容包括哪些必要的条款？8．简述进出口合同的履行程序及注意的问题。案例分析1．某年某月20日，我方向老客户A发盘：“可供一级红枣100000吨，每1000吨500美元CIF安特卫普，适合