主顾开拓计划与转介绍

主顾开拓--计划100与转介绍21-2课程大纲一、课程导入二、如何进行转介绍三、转介绍演练与通关四、课程回顾与作业布置21-3新进业务员早期所面临的状况：1、我认识的人都已拜访了2、该签单的几乎都已经签单了3、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们4、我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去。一、课程导入产品主顾开拓说明需求分析

21-4促成

接触前准备接触客户服务21-5（一）转介绍的重要性（二）转介绍的优点（三）转介绍的前提（四）转介绍流程及金句（五）转介绍的时机（六）转介绍拒绝处理及金句（七）转介绍要领二、如何进行转介绍21-6（一）转介绍的重要性LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。最有效的业绩来源：转介绍21-7（二）转介绍的优点1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2、可信度强，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、业务员所受拒绝的可能小6、建立成熟的目标市场业务员衔接训练21-8（三）转介绍的前提1、客户相信我们的人品2、客户理解寿险的功用3、客户认同我们的公司4、客户接受我们的商品设计5、客户满意我们的服务方式6、我们自己坚信寿险的意义。21-9说明个人工作内容引导转介绍方向收集转介绍对象资料主动借助客户的力量（四）转介绍流程及金句第一步：说明个人的工作内容

非常大的。第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多 的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样 我的服务就可以不断的推广出去。王先生，通过我们的交 往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我 会尽我的努力把它做好。业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们去处 理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围 所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的 人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好 希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保 险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。

21-10第二步：引导转介绍方向

下他们的名字。(等客户写完之后继续追问)“还有没 有呀？”业：我个人对退休前的财务计划比较有心得，一些45—60

岁之间的人，他们希望知道多一些关于他们退休前和退 休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接近或 者类似这种情形的在可以想一想，能写几个名字给我 呢？(当客户继续写人名时不可出声，以免影响客户的思 路。）

21-11第三步：搜集转介绍对象资料

第四步：

主动借助客户的 力量

单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？ 客：王东、李亮、阿彬他们三个我们常见面的，经常一起吃饭。 业：王先生，您这么成功，您的朋友一定也很能干，能不能给我介 绍他们的一些情况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状 况？业：王先生，如果您这些老朋友现在一起出现，您会不会介绍他们给我 认识呀？客：会的。业：当然他们不会有机会一齐出现的啦，但是如果要您逐个介绍给我认 识，我又不想影响您的时间，不如这样，我这里有张小卡片，您可 以帮我写几句推荐我的话语，然后等我寄去给他们(将纸与笔交给 客户）。客：写些什么呀?业：我这里有几张是我的客户写给我但还没寄出去的小卡片，您可以参 考一下，差不多这样就可以了。

21-1221-13主动借助客户的力量中英人寿21-14（五）转介绍的时机1、已经成交后--顺理成章要求介绍2、未成交时--计划书送出后，客户拒绝投保时3、在销售的任何环节，我们要养成随时随地索要转介绍客户名单

业务员衔接训练（六）转介绍拒绝处理及相关金句

转介绍拒绝处理的原则

客户的顾虑

1、担心自己的个人资料外泄

2、担心业务员会对其朋友喋喋 不休，引致朋友反感。客户的拒绝心理分析面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后再作出解释。1、应继续向客户解释跟进程序， 增强客户的信心。2、如果客户仍然不能提供准客户 的名字，我们也不宜坚持。

21-15业务员衔接训练21-16（七）转介绍的要领1、关注客户感受，不可强求2、取得客户认同（尊重）是要求转介绍的基础3、与客户保持联系，随时反馈与准客户接触的进展情况4、找有影响力的人为我们作转介绍业务员衔接训练21-17（一）计划100的梳理1、在之前的培训中你的计划100中确定的A1--A10的客户中有几位客户已经成交了呢？2、还没有成交的客户是什么原因呢？你拜访了几次呢？你向他们索要转介绍名单了吗？3、从你的计划100的客户名单中找出本月重点要求转介绍的拜访对象Z1--Z10的客户名单，三、转介绍演练与通关业务员衔接训练21-18（二）一对一演练时间演练要求：1、把今天演练的转介绍金句转换到你本周要拜访的转介绍客户2、按照学员手册上转介绍及拒绝处理金句进 行演练，演练完毕请给予聆听后的建议， 一轮演练完毕再角色互换进行演练业务员衔接训练21-20四、课程回顾与作业布置课程回顾（一）再次熟悉转介绍流程（二）课后背诵转介绍金句和拒绝处理金句