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文档简介

大客户创新之解决方案闫老师有23年的一线实战经验与培训经历，先后为惠普、富士通、、三一重工、课堂讲授+案例分析+实战模拟+小组掌握解决方案式客户需求深度挖掘之SPIN工具掌握解决方案式之产品价值呈现之FABEEC工具掌握解决方案式之方案呈现5W2H工具掌握解决方案式之客户忠诚度提升策【课程对象】大客户人【课程时长】2（6第一节新环境的大客户新思维与新理1、新环境下的大客户特对代表的能力要求越来越2、新环境下的大客户创新理从销售思维到思从项目到终生价从专家到专从思维到团队思买点思维：以客户为导向的模实战案例：公司的产品为能高价中第二节解决方案型之人员定位与全解决方案式人员的“六个百问不倒”素解决方案式人员的“三能”素案例：业务经理的困第三 解决方案型之大客户开发策略与战实战案例：公司灌装设备市场开发策略设品牌定 常规产品定 保持领先地位防御兼进非标产品定 由小及大延伸的渗透产品定 深挖市场需求的培育实战研讨：像一样做销 实战工具：收集与分析经验：影响大决策的9个因素第四节解决方案之客户需求深度挖掘与应1、2、12经验：让客户欠下您人情的7大关SPIN1、背景询 2、难点询 P3、暗示询 4、需求--满足询 NEEDSPIN情景演练：使用SPIN工具与客户，挖掘客户有效需求，激发客户渴第五节解决方案之产品价值和方案呈一、从产品的者到解决方案的提供 客户需要的不是单纯的产 案例：IBM的成功之道3、方案的5W2H工具模拟演练：用5W2H工具设计您的方案式策略实战工具：如何使用FABEC策略进行产品价值呈现1）Features：特色 2）Advantages：优点 3）Benefits：利益 4）Evidence：→ Experience：体 你来亲自感受一下Confirm：确 你觉得情景模拟：用FABEC术对客户介绍产品（5分钟）实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的力实战：某工业产品的FABEC设第四节解决方案之客户价值管理与忠诚度提二、服务的三大理次合作！丝宝市场部闫老

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