瓷砖销售技巧和话术 卖瓷砖业务员专业话术

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瓷砖销售技巧和话术卖瓷砖业务员专业话术

懂瓷砖就会卖瓷砖了吗？不确定。瓷砖销售了解瓷砖仅仅是根本功，做好瓷砖销售除了懂瓷砖的卖点之外还需要有销售的技巧，那样才能更好地锁定你的客户。

一、瓷砖销售技巧有哪些？

1.要掌管产品专业学识和卖点

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的根本技能，首先务必要掌管产品的卖点包括要掌管相关的企业文化，挖掘所卖产品的与众不同之处只要精心去找总能找到，然后"以长比短'就是"以己之长，比人之短'，这个是市场竞争的现实处境，当然要掌管确定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

2.擅长慧眼识顾客

作为一名导购员，每天面临的竞争是很强烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆促的卖场中"慧眼识真金'，急速识别哪些人今天确定要添置商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随意看看，哪些是其它厂家或经销商的"卧底线人'，都需要导购员日积月累，练就"好目力'，然后决断地抓住机遇，针对不同的"顾客'广义的，来的都是客采取不同的应对措施，最终实现"既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底‟'的有效销售。

3.能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机遇之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到"量体裁衣'、"拿对钥匙'，保证每位顾客都能合意而归。

4.擅长触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客"动之以情，晓之以理'。一般来讲，除非是品牌的"拥护者'或"回头客'，普遍的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种"批判性的质疑'，这时候假设导购员"不识时宜'或"不知趣'地走到跟前"胡吹大吹'极有可能会遇到顾客立马表示"没什么，我只是随意看看'的搪塞，这或许是我们每个人都不梦想展现的结局。因此，我们不妨先从简朴的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你假设再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的"圈套'，遵从地跟着你的描述进入那巧妙的产品世界。"柳暗花明之际，正是水到渠成之时'，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?

5.知道将心比心

事实上，有些导购员在商品的导购过程中很轻易展现"底气缺乏'或"言不由衷'的难堪，但是却很少有人去斟酌为什么。化解这个难堪，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己假设来买，会有什么样的问题，会关切哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中巩固，你的服务意识会美丽地再上一个水准，你的销售业绩便夺目地迈上新的台阶。

6.设计好导购开场白

个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客假设买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说："您确定是想以最合理的本金获得最完备的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达成这一目的。我们可以根据您家的处境为您选想适合的品种，核算出最合理的材料本金，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。'此后，再根据顾客需要回复。

7.用对向顾客提问的技巧

向顾客提问有好多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问"你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?'顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但假设我们的导购员能面带微笑的这么问："先生!我想您不会介意报告我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择适合的品种和型号，并能为您核算出用量'。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时务必留神：开头时，不要对顾客提出好多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的处境。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否决顾客的观法和看法。

8.怎样让顾客跟着你走

大量的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、挚友推举、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下变更顾客的原有思想和观念可能很难，但假设我们的导购员能充分利用现有根基和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用"顾客预想的答案'来回复他的问题，这样轻易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所梦想的抉择。

二、瓷砖销售学术有哪些讲究？

何谓压力？压力就是让顾客感觉不安逸！不安逸的结果是什么？就是摆脱不安逸！

对于进店顾客不安逸的理由有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;其次是不要进犯他的私人空间，不要纠缠不放，由于现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

然而，基于上述两个理由分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉静型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能打理导购，自己要快速探索热爱的产品，没有的话就赶快"转移'！所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的"临门一脚'，不过是在把顾客往外"踢'，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开头探索自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来怨恨，并以此来原谅自己的过错。

那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力裁减到最小？

1.上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;

2.要说对话，管好自己的嘴巴。尽量制止用提问的语句接近顾客，譬如：

"你好，是买**产品的吗？'

"请问需要我协助吗？'

"假设热爱的话，可以体验一下'

我们中国人面对抬头不见低头间的同时或挚友时，由于无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方"吃过饭了吗？'这种识别于西方"您好'"早上好'等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，好多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。

正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：

"先生，您很有眼光，这是我们的产品，这个款式风格很独特'采用赞美的方式接近顾客

"小姐，我们这款产品现在卖的分外的好，我来帮您介绍一下'单刀直入，开门见山

"小姐，您好，这款天花是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我给一张小样您看看！'

"先生，您眼光真好，这款天花是公司最新推出的，分外适合您这样的高级人士，您不防感受一下；'正确

并且，你还可以借势探寻需求"请问先生/小姐，您是热爱浅一些颜色的还是深一些的呢？'然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求举行介绍。举行到这里，根本上就实现了第一次"破冰'。这是终端导购工作能够顺遂举行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。

沉静型顾客和添置习惯的障碍

是的，以上几点只能回避"冰带'的产生，终究，不管我们怎么努力，总会有一片面顾客说"随意看看'，或者一向沉静，我们又该怎么处理？要知道，顾客不开口，我们永远没有机遇，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要举行其次次"破冰'

先来看看我们平日都是怎么应对的吧：

应对错误1"没关系，您先随意看看！'

应对错误2"好的，您先看看有没有热爱的，有需要随时喊我！'

应对错误3"'无语

前两种应对都属于消极性语言，示意顾客随意看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些难堪，顾客也会感到不安逸。

正确的应对策略是：

1.不要太在意顾客的"随意看看'，由于它已经成了我们每个人添置时的随意应付，也就是说它是我们的添置习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。

2.要尽快想手段减轻顾客的心理压力，高明借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们对比关切而又易于回复的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。假设导购能够把这种方法纯熟运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。（销售​话术）

概括的应对可以这样说：

模版1："是的，先生！装修新屋子每个细节都很重要，断定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款天花和电器都是很不错的产品，好多顾客都很热爱，您可以先了解一下！来，这边请'

模版2："没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下请问，您目前装修进度如何？瓷砖和橱柜的色调说怎样的？您对比热爱。。。。？'

先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的举行产品推介。此时，顾客根本纳入到了你的频道之内，开头容许听你说话，留店时间开头延长，也就实现了其次次"破冰'的目标。

其实，还没有终止。导购问"尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？'这里有一套应对方案：

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要怨恨，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的回响是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机遇;

其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很难堪。

此时你可以这样说，"没关系，先生！您再挑拣一下自己热爱的产品，有需要请您立刻喊我！'记住：说话的时候确定要面带微笑，表达你的真诚。然后，进入其次次寻机状态，再按照上面的流程举行第三次"破冰'，当然，第三次"破冰'的时候，针对这种难以应对的顾客，，用以撬开顾客的嘴巴。终究中国有句古话"吃人的嘴软，拿人的手短'，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺遂实现第三次"破冰