深度营销系列培训打造高绩效的营销组织三

深度营销系列培训打造高绩效的营销组织此报告仅供客户内部使用，未经讲师的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制资深咨询师：程绍珊目录营销组织管理的基本命题营销人员的职业化高绩效营销团队的建设营销组织的管理实务营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗；战略互动(StrategicInteractions)明显；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；基于组织应变能力和系统效能。营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性区域营销组织常见问题1市场反应能力弱

缺乏对竞争动态的了解缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握

系统执行能力差

大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力

区域营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥流程和制度繁杂工作缺乏连续性

人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设目录营销组织管理的基本命题营销人员的职业化高绩效营销团队的建设营销组织的管理实务如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是科学家！——AlbertEinstein营销人员的职业化“以此为生、精于此道”的职业精神培养良好的职业习惯和素养以“客户顾问”为基准的职业生涯成功功销销售售人人员员的的作作用用销售售人人员员职职责责与与作作用用传播播知知识识领导导团团队队收集集信信息息识别别顾顾客客提供供服服务务传播播产产品品知知识识；；传播播营营销销管管理理知知识识；；传播播公公司司文文化化；；了解解消消费费者者信信息息；；了解解市市场场信信息息；；收集集对对手手信信息息；；挖掘掘潜潜在在客客户户；；走访访、、跟跟踪踪潜潜在在客客户户；；销售售与与服服务务支支持持人人员员协协同同；；团队队销销售售；；客户户小小组组的的协协作作；；经销销商商综综合合服服务务；；售前前、、售售中中服服务务；；售后后服服务务；；营销销人人员员的的职职业业素素质质职业业素素质质构构成成知识识技技能能：：经验的总总结和实实操动作作的掌握握，是能能力形成成的理论论和实践践基础社会角色色：给他人的的形象或或印象，，取决于于个人的的价值观观、个性性特征与与动机等等自我形形象：：对自己己性格格和能能力的的自我我知觉觉个人品品质：：经常的的、稳稳定的的表现现出来来的心心理特特征的的总和和，包包括气气质、、性格格等推动力力（行为为动机机）：导致人人们去去做他他想做做的事事情的的动力力，在在人们们希望望其需需要得得到满满足时时激发发整体素素质构构成（（100%）（10%））理念投入抗压能力自我激励个人愿望热情自律信心创造力同情心自我改善思考分析倾听沟通风格心理水准形体语言敏感性洞察力销售演讲说服能力结帐销售预测销售服务特点用途使用方法产品的优弱弱点竞争知识行业知识（50%））（25%））职业心态基本素质销售技巧（15%））产品知识营销人员的的三种类型型三项条件好的倾听者充满好奇地询问者细心的编剧者伶牙俐齿能说会道型职业风范措辞严谨型以客为尊注重双赢型

零售业销售

大客户销售增值服务业销售销售的三种种层次用力做用脑做用心做现代销售的的三个层次次推销、降价价、人力促销、网络络、广告伙伴、共享享、品牌7个进步的的步骤：了解实践实验分析琢磨练习领悟销售人员卖卖什么？客户顾问：：帮助客户成成功的同时时，实现自自身目的需求提供者者：有意识去启启发和争夺夺专业拜访者者：分不清目的的和手段，，关注自己己的人际能能力价格销售者者：靠低价格达达成销售产品介绍者者：把产品力发发挥到极至至失败的销售售人员的特特征紧盯顾客的的毛病专心致志地地盯住价格格与优惠条条件对顾客花言言巧语或死死磨硬缠用嘴说销售后立马马象断线的的风筝销售人员的的道德与法法律常识法律规范：避免产品不不当介绍和和违反有关关保证；诽谤顾客与与对手产品品；不公平竞争争；道德德规规范范：贬损损对对手手产产品品；；正确确处处理理与与公公司司的的关关系系；；职业业危危机机第一一阶阶段段：：定定位位危危机机第二二阶阶段段：：升升职职就就业业危危机机第三三阶阶段段：：方方向向危危机机第四四阶阶段段：：饭饭碗碗危危机机营销销人人的的职职业业发发展展与与提提升升学习习计计划划坚持持研研读读营营销销杂杂志志或或专专著著，，并并设设定定具具体体目目标标弥补补综综合合素素质质的的弱弱项项职业业异异动动计计划划继续续在在现现有有岗岗位位上上努努力力，，创创造造最最佳佳业业绩绩，，牢牢固固基基础础明年年冲冲到到大大区区经经理理职职位位或或跳跳槽槽领领先先企企业业专业业提提升升计计划划发表表几几篇篇专专业业营营销销论论文文针对对具具体体营营销销问问题题，，通通过过实实践践提提炼炼自自己己的的套套路路；；在组组织织管管理理和和团团队队建建设设上上提提高高营销销人人的的职职业业发发展展与与提提升升为职职业业发发展展而而跳跳槽槽，，而而非非暂暂时时的的高高收收入入为组组织织奉奉献献才才智智和和业业绩绩，，主主动动多多做做一一些些，，不不要要袖袖手手旁旁观观分享享自自己己的的经经验验和和智智慧慧，，不不要要藏藏着着掩掩着着多提提建建设设性性意意见见，，而而不不要要喋喋喋喋不不休休的的消消极极抱抱怨怨要拿拿该该拿拿的的钱钱，，明明明明白白白白做做人人心态态平平稳稳、、立立场场中中立立敢于于打打破破常常规规、、及及时时响响应应，，而而非非一一味味墨墨守守陈陈规规两种种人人永永远远原原地地踏踏步步：：一一是是不不肯肯听听命命行行事事的的；；二二是是只只听听命命行行事事的的。。向职职业业营营销销经经理理转转化化由执行者到区区域市场操盘盘手的转化由业务能手到到有效管理者者的转变成为有影响力力的领导者成为区域市场场操盘手提高决策水平平、明确队伍伍方向建立全新的营营销观念区域市场的全全盘规划策略精准与整整合运作竞争格局和掌掌控与应对资源的统筹与与调配成为有效的管管理者学会通过他人人的努力实现现目标学会管理的方方法与技巧明确目标与责责任指导和分解计计划促进团队协作作学会开会和研研讨把握管理的适适度与平衡有影响力的领领导者野牛型领导雁群型型领导导权力与与影响响力的的关系系在特定定情况况下使使用权权力将意愿强加于他人身上的支配力量权力强制性性命令、、指示示奖励、、惩戒戒潜在性性与职位位相联联系权力与与影响响力的的关系系不用强制就使他人或下属服从的能力影响力力是一种种追随随是一种种自觉觉是一种种认同同非制度度化权力与与影响响力的的差异异项目职务权力影响力来源法定职位，由组织带来和规定完全依靠个人素质、品德业绩和魅力而来范围受时空和权限的限制不受时空限制，可超越权限甚至组织的局限大小确定1-0，不因人而异不确定，因人而异方式以行政命令的方式实现，是一种外在的作用自觉接受，是一种内在的影响效果服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避追随、信赖、爱戴性质强制性地影响自然地影响权力滥滥用的的现象象凭主观观意识识和个个人好好恶进进行任任用、、辞退退、晋晋升和和奖励励为了个个人用用途私私自动动用组组织资资源以授权权名义义将个个人职职责推推给下下属决策时时不让让他人人参与与，不不征求求下属属建议议依据权权力，，而不不是运运用影影响力力去改改变下下属的的行为为给与私私交好好的下下属额额外好好处，，给不不好的的额外外惩罚罚运用权权力““统一一”下下属的的思想想。。。。。。。。。。。权力力戒戒律律戒律律一一：：权权力力不不能能简简单单用用来来激激励励戒律律二二：：权权力力不不能能使使人人自自觉觉戒律律三三：：权权力力不不能能产产生生认认同同戒律律四四：：权权力力对对下下属属影影响响有有限限戒律律五五：：权权力力不不能能滥滥用用戒律律六六：：慎慎用用权权力力建立立影影响响力力的的八八个个规规则则规则则一一：：要要有有一一颗颗““公公心心””规则则二二：：成成为为业业务务的的““领领头头羊羊””规则则三三：：言言必必行行、、行行必必果果规则则四四：：预预见见性性规则则五五：：煽煽动动性性规则则六六：：坚坚持持规则则七七：：亲亲和和力力规则八：：关心下下属目录录营销组织织管理的的基本命命题营销人员员的职业业化高绩效营营销团队队的建设设营销组织织的管理理实务高绩效营营销团队队的建设设正确认识识和理解解团队基于下属属不同发发展阶段段的有效效指导常见的团团队建设设问题与与解决什么是职职业化的的团队工作群体体工作团队队个人目标标个人绩效效个体化随机的或或不同的的团队和个个人目标标集体和个个人绩效效个体的和和共同的的相互补充充的目标协同配合合责任技能战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织织的人员员构成战略性人才策略专家家理论底蕴蕴＋实践践操作；；创新力力，能高高瞻远瞩瞩，找准准发展方方向和实实践要点点。执行专家家战略计划划最基础础的组织织执行者者，具备备良好品品质，丰丰富的产产品和市市场知识识，良好好的性格格、组织织能力和和亲和力力营销的最最终执行行者、各各级干部部的毛坯坯，基础础素质要要求较好好：学识识、学历历、性格格倾向、、自我发发展、成成就动机机等A、营销“智智囊团””，理性性思维强强于实践践操作（（专业职职能经理理）；B、洞察察敏锐，，实践操操作强于于理性思思维(如如大片区区和省级级经理)。如何有效效管理下下属让部属明确确工作目目标、业业绩要求求，考量量标准；；让下属有有明确的的利益预预期和处处罚；让激励符符合他們們的需求求；有力地协协助下属属达成目目标，排排忧解难难、服务务指导；；信任和合合理的授授权；建立和维维护团队队，创造造愉快的的工作氛氛围不同成长长的阶段段与领导导风格情境领导导High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能力力高意愿高，能力力低意愿低，能力力低意愿低，能力力高四种领导风格格支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型抵指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为个性化的领导导风格员工发展层次次对对应的的领导类型阶段一：低能能力、高意愿愿指挥型：组织、监督督和控制阶段二：些许许能力、低意意愿教练型：指挥、支持持阶段三：高能能力、变动的的意愿支持型：赞扬、倾听听、辅助阶段四：高能能力、高意愿愿授权型：授权、保留留D1意愿高能能力低特点：从事新工作都都会处于的阶阶段对工作充满好好奇，热心，，积极；极强的学习意意愿，常表现出强烈烈的自信心不能实事求是是地正视问题题和困难，言言过其实熱忱的初始者初始者的激励励方法不需要太多的的鼓励或赞美美;激励方式:明确的工作指指导，指导愈频,意愿愈愈高，绩效渐渐好指挥型领导风风格——高指挥，低支支持明确目标和指指示，严格监监督执行，高高度控制为下属制订详详细计划，并并告诉5W1H但不提供支持持性帮助，不不倾听建议、、意见和困难难D2意愿低能能力低梦醒的学习者阶段特点：下属失去了工作的的新鲜感对自己的专业业能力没信心心对未来憧憬的的破灭，产生生挫折感梦醒者的激励励方法激励方式：当面赞扬和正正面激励具体明确的回回馈，提升意愿教练型领导方方式——高指挥，，高支持明确目标和指指示，严格监监督执行，高高度控制为下属制订详详细计划，并并告诉5W1H倾听意见，，引导思路路，使下属属参与作决决策建议指导，，示范但不不替代D3能力高意意愿低阶段特点：：下属能力大致成成熟，但心心态不稳业绩不稳定定，难以提提升逐渐信心减减低，双方方不利激励方式：：加强沟通和和支持当面赞扬和和正面激励励，提升意愿支持型领导导方式——低指挥挥，高支持持对下属的努努力予鼓励励、支持引导下属拓拓展思路，，找到解决决的方法让下属参与与到作决策策的过程中中D3勉强贡献者者的激励支持型领导导的典型行行为及时赞扬和和奖励下属属的优秀表表现让下属能力力所及，不不一定坚持持要求要按按照自己的的方式站在离下属属最近的地地方，帮助助解决其个个人问题不在他人面面前批评下下属虽发现下属属的做法有有点冒险或或特殊，但但仍支持公平对待所所有的下属属，愿向下下属解释自自己的行为为和计划愿意寻求变变革，不拒拒绝有关变变更计划的的建议D4能力高、意意愿高阶段特点：：能力强，工工作意愿高高；能自主管理理，可独立立工作；渴望被认同同和鼓励高愿望来自自更大的挑挑战和机会会激励方法：适当的感谢谢和认同赋予更大的的荣誉、责责任和机会会授权型的领领导方式——低支持持，低指挥挥及时合理地地授权，无无为而治让下属自己己发现和解解决问题，，制定目标标，并独立立实现成功者的激励方法法目录录营销组织管管理的基本本命题营销人员的的职业化高绩效营销销团队的建建设营销组织的的管理实务务营销组织的的管理实务务建立有机性性营销组织织建立简单有有效的营销销管理体系系强化协同，，实现有组组织的能力力营销组织的的异地化管管理要点异地化管理理的业务对对接与信息息对接基于目标管管理的绩效效循环如何对驻外外机构进行行有效的检检核与指导导建立有机性性营销组织织建立绩效导导向和协同同的组织文文化研产销协同同于市场的的一体化运运作强调目标与与责任的刚刚性把握收放的的平衡，实实现层次管管理战略层的统统一性策略层的灵灵活性执行层的权权威性营销人力资资源管理的的特点相对统一规规范的人力力资源管理理体系加强一线经经理的人力力资源管理理责任合理的人事事权利分配配：间接与与直接的关关系基于目标管管理的绩效效指标体系系设计强化过程管管理与指导导基于团队效效率的绩效效考核基于组织公公理的分配配机制在高流动和和高要求条条件下的实实现人力资资源开发基本管理体体系的建立立有效的管理理是简单的的目标责任体体系计划预算体体系绩效管理体体系薪酬激励体体系大区总经理理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组织3，领导4，控制对区域市场场进行覆盖盖区域性营销销组织结构构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员1、大区经经理职责一、行政隶隶属1、上级主主管：营销销公司总经经理2、直属下下级：执行行经理、区区域主管、、财务部、、市场部、、储运部二、主要要职责确保系统高高效运行，，提高有效效出货、减减少各环节节存货与降降低运行费费用。三、主要工工作1、领导工工作（30％)，制制定系统的的战略方针针，明确各各部门的目目标与努力力方向；纠纠正各部门门的偏差，，激励要职职要员，努努力实现目目标。2、管理工工作（30％〕，选选拔优秀人人才充实一一线，不断断提高分销销力；促进进并协调各各部门、各各流程〔信信息、计划划、物流、、财务、人人事与行政政〕为提高高分销效率率作贡献；；按争夺市市场的要求求调整各项项政策（价价格与渠道道〕。3、客户工工作〔40％〕，巡巡访主要客客户，总结结成功的营营销模式与与方法；及及时解决客客户投诉，，规范工作作行为。3、、区区域域主主管管职职责责一、、行行政政隶隶属属上级级主主管管：：大大区区经经理理；；直直属属下下级级：：业业务务员员。。二、、主主要要职职责责提高区区域销销售效效率和和销售售队伍伍的战战斗力力，深深化与与顾客客的联联系。。三、主主要工工作1、分分解目目标任任务（（10％〕〕，根据据市场场具体体状况况和实实际销销售数数据，，把本本区域域的销销售任任务分分解到到每一一个经经销商商、客客户经经理及及理货货员。。2、制制定工工作计计划（（10％〕〕，明确确经营营方针针与策策略，，指导导业务务员逐逐周制制定滚滚动工工作计计划，，落实实任务务；指指导业业务员员管好理理货员员。3、监监督检检查落落实（（30％〕〕，健全信信息反反馈（（日常常报表表〕体体系，，把握握全局局；亲亲临现现场，，及时时检查查与纠纠正下下属的的履职职行为为；加加强绩绩效考考评，，不断断提高高下属属的责责任心心，提提高销销售业业绩，，降低低费用用。4、持持续访访问顾顾客（（50％〕〕，持续续拜访访客户户，研研究竞竞争情情况，，总结结经验验，提提出系系统的的对策建议，，定期期作出出书面面报告告。8、业业务员员职责责一、行行政政隶属属上级主主管：：区域域经理理，直直接下下属：：理货货员（（促销销员））。二、主主要职职责深化与与顾客客的关关系，，激励励与约约束下下速实实现销销售目目标。。三、主主要工工作1、渠渠道管管理（（60％）），按工工作计计划，，不断断提高高访问问顾客客的数数量与与质量量；在在深化化客情情关系系基础础上，，提高高顾客客占有有率，，提高高客户户平均均销售售收入入，提提高市市场占占有率率与销销售效效率。。2、信信息反反馈（（20％〕〕，以规规定的的报表表形式式，采采集、、整理理与传传递一一手市市场信信息；；以书书面形形式，，定期期报告告市场场竞争争状况况，包包括需需求趋趋势、、价格格走势势、品品种结结构、、竞争争者动动向以以及可可能的的对策策。3、队伍伍管理〔〔20％％〕，组建强强有力的的分销团团队，不不断总结结经验，，纠正偏偏差，提提高分销销力与促促销力。。K/A经经理的角角色1．制定定重点客客户的业业务发展展策略与与计划；；2．实现现最大程程度的店店内零售售表现和和品类管管理优化化；3．执行行新产品品推广计计划、促促销计划划；4．管理理销售费费用；5．负责责回款；；6．了解解客户业业务信息息和竞品品信息。。K/A管管理K/A种种类：全球性重重点客户户（GlobalKey-Account）：：拥有国际际背景且且跨省拥拥有多个个门店，，影响力力较大的的大型连连锁零售售机构。。如：家家乐福、、麦德龙龙、沃尔尔玛、欧欧尚、易易初莲花花等。全国性重重点客户户（NationalKey-Account）：跨省拥有有多个门门店，影影响力较较大的大大型连锁锁零售机机构（英英文简写写NKA）。如如：上海海华联、、上海联联华、农农工商、、大润发发、好又又多、乐乐购、苏苏果等。。地方性重重点客户户（LocalKey-Account）：在区域市市场内拥拥有多个个门店，，影响力力较大的的大型连连锁零售售机构（（英文简简写LKA）。。如：杭杭州家友友、宁波波三江等等等。K/A（（大客客户部/重点客客户部））第一种““区域性性虚拟K/A组组织”优点就是是覆盖效效率高，，补货成成本低；；缺点是无无法和全全国性K/A对对话，供供货服务务水平不不稳定。。适合区域域性品牌牌，比如如啤酒和和地方性性洗涤用用品。第二种““全国垂垂直K/A组织织”优点是管管理规范范、专业业，客户户关系稳稳定；缺点是覆覆盖效率率低下，，供货成成本高。。混合型K/A组组织产品经经理的的角色色就其本本质来来说，，是品品牌经经理；；要做的的就对对一个个品牌牌和一一个产产品负负责；；进行产品定定位，设定定产品的目目标；制定产品的的营销计划划，进行产产品的选型型；进行信息、、价格、广广告和促销销管理等。。市场部与销销售部的协协作市场部应提提供的给支支持：1、销售促促进计划。。2、、促促销销活活动动/公公关关活活动动计计划划及及安安排排。。3、、检检查查及及沟沟通通终终端端市市场场活活化化状状况况。。4、、POP/促促销销/公公关关礼礼品品投投放放计计划划。。5、、年年、、季季度度、、月月销销售售目目标标制制定定。。6、、产产品品市市场场占占有有率率及及品品牌牌推推广广计计划划。。市场场部部与与销销售售部部的的协协作作销售售部部应应提提供供的的响响应应：：1、终端产品品陈列情况。。2、产品理货货情况。3、POP发发放情况。4、网点开发发、覆盖率情情况。5、终端销售售情况。6、终端促销销信息反馈。。7、区域销售售状况。8、竞争品牌牌市场信息反反馈。9、客户反馈馈意见具体的协作形形式小企业可将市市场部和销售售部合并为一一个营销部，，统一整个营营销职能；中型企业可由由老总直管市市场部和销售售部，减少管管理层次；大企业则可设设营销总部，，对市场部和和销售部进行行整合，减少少内部沟通环环节。在实际运作中中还要考虑二二级部门的合合理设置，其其关键是要把把握企业当时时的核心业务务，围绕核心心业务的差异异性和同质性性。营销绩效管理理的基本命题题要实现高层决决策的理性要落实实中层层经理理的管管理责责任要强化化基层层业务务人员员的执执行力力计划指导考核激励MBO目标管管理目标管管理过过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励做好目目标的的沟通通指明问问题以以及期期望目目标设想各各种各各样的的方法法和策策略制定行行动计计划设定时时间期期限建立任任务完完成标标准给其提提供必必要的的资源源强调目目标的的权威威营销目目标与与考核核指标标的确确立有效沟沟通基基础上上的营营销目目标分分解按权责责对等等方式式来确确立目目标高层———经经营责责任中层———增增量的的实现现基层———执执行力力结果行为高层中层基层如何进进行过过程管管理跟进检检查，，收集集信息息；衡量工工作进进度及及其结结果；；评估结结果，，并与与工作作目标标进行行比较较；及时向向下属属反馈馈结果果；对下属属的工工作进进行辅辅导；；在追踪踪的过过程中中发现现严重重的偏偏差，，要找找出和和分析析原因因；采取必必要的的纠正正措施施，或或者变变更计计划。。过程追追踪的的搜集集信息息一些具具体的的方法法：A、建建立定定期的的报告告、报报表制制度；；B、定定期的的会议议；C、现现场的的检查查和跟跟踪；；D、中中期述述职制制度。。方法并并不复复杂，，但关关键是是要能能细致致，并并不断断坚持持。分支机机构的的有效效巡检检协调总总部与与分支支机构构的管管理关关系；；增加分分支机机构负负责人人的紧紧迫感感；现场培训，，指引正确确的方向；；检核督办，，及早发现现问题，消消除隐患；；加强沟通，，宣导文化化和激励队队伍保证巡检效效果行踪保密，，时间不确确定；谋定后动：：看什么？怎怎么看？可可能的问题题？怎么处处理？检核内容透透明：明示检核内内容奖惩措施和和力度关注重点市场巡检的的准备辖区地图，，要细到乡乡村，便于于随时找寻寻和不断熟熟悉区内情情况。下属各分公公司、经营营部、工作作站等人口口数、终端端数、前期期每月销量量、费用等等基本资料料，便于随随时查阅和和分析。产品样品、、包装袋（（盒）、宣宣传品和企企业简介，，便于随时时讲解或介介绍产品、、企业巡检计划安安排一般每月下下市场时间间为15－－20天消费者：每月走访5－8个消消费者，深深化消费心心理和为的的理解和认认识。终端：每月走访5－8家不不同类型终终端，了解解营业员、、店老板对对产品及市市场态势的的理解和认认识。经销商：每月走访2－3家经经销商，了了解对产品品及市场态态势的理解解和认识。。员工：每月走访不不同层级员员工，了解解员工心态态。巡检的主要要内容整体终端表表现经销商的维维护促销执行实实效基础信息管管理内务行政管管理业务员队队伍管理理1、整体体终端表表现目的客观评价价业代技技能、主主管检核核力度及及整体管管理效率率；调查区域域实况，，发现市市场机会会，修订订竞争应应对策略略；了解渠道道经销商商和分销销商的合合作意愿愿及网络络实力；；抽检方式式：按业代巡巡访路线线随意抽样重点渠道和商商超终端1、整体终端端表现具体内容：铺货率：覆盖盖率和供货品品项物流：合理库库存量陈列状况：明码标价整洁标准的陈陈列陈列位置（排排面/堆头等等）促销员的管理理（考勤、态态度、服装、、技能等）2、经销商的的维护检核内容：选择和合作方方式是否合适适；库存量和结构构是否合理；；出货量、出货货价是否合理理；配送能力和效效果（及时、、准确和成本本等）；在终端售点的的知名度如何何；经销商的意见见和抱怨。2、经销商的的维护检核方法：1、明确经销销商选择的原原则和标准；；2、结合拜访访终端了解：：经销商的知名名度；经销商出货价价，有无恶意意冲货和乱价价对终端的配送送服务；促销政策落实实和促销品的的配给；2、经销商的的维护检核方法：3、提前向当当地主管了解解：经销商库存实实况和异常解解释；经销商合作意意愿、经营理理念、管理能能力和实力等等；目前出货量与与结构；可能对我方的的其他要求和和抱怨。2、经销商的的维护检核方法：4、拜访经销销商看库存是否合合理；侧面观察合作作意愿、意识识和管理能力力等综合素质质；了解出货量与与结构；了解其运作实实况，指导规规范双方合作作了解抱怨和意意见，对合理理要求当场解解释和答复；；对下一步的市市场思路交换换意见；2、经销商的的维护5、总结与指指导经销商选择方方面点评现有经销销商质量说明选择原则则和技巧确分公司/办办事处经理的的责任对经销商的日日常管理：激励和引导拓拓展市场；保证合理的通通路库存；监控规范运作作（截流促销销品、恶意冲冲货等）3、促销执行行实效检核内容与目目的：公司统一安排排的促销方案案有没有执行行到位；确保政策在执执行中不走样样，是保证促促销效果的关关键；相关促销品品的明细记记录、凭证证；实地复查““上一次促促销”有否否落实。3、促销执执行实效检核方法：：促销政策的的传达要精精准明确此次促促销的目的的；促销品管控控规范/流流程/表单单；相关人员的的责任监控要点和和办法2.实地巡巡检事前审核各各分公司的的报销凭据据和资料确定巡访的的客户抽查执行情情况4、、基基础础信信息息管管理理主要要内内容容:建立立地地略略图图和和客客户户档档案案终端端销销售售卡卡：：进进货货、、赠赠品品情情况况、、到到访访时时间间、、客客诉诉、、库库存存和和陈陈列列等等；；商超资料料：名称称、地址址、电话话、联系系人、性性质、信信用等；；大商超还还要注明明关键人人物特征征、库容容、面积积、费用用及合作作历史、、付款记记录等业代日报报表：每天线路路、拜访访客户数数、销量量明细及及结构、、赠品和和竞品动动态4、基础础信息管管理表单管理理体系的的制订和和推行要要点：要规范标标准化和和体系化化，明确确力推的的态度；；要强力推推行：认认可就是是文化，，请融入入；否则则就是纪纪律，必必须执行行；错误信息息比没信信息更可可怕，恶恶意假报报者杀无无赦；表单仅是是工具和和手段，，而非目目的，尽尽可能简简洁；要检核复复查（及时、、完整和和可信度度等），不能沦沦为形式式4、基础础信息管管理检核方法法：巡检分公公司办事事处，首首先要认认真审核核表单管管理；掌握一定定的识破破假表单单的技巧巧：看表单的的污损程程度；看看数字字是否前前后矛盾盾；看笔迹，，当场上上路线核核对；5、内务务行政管管理检核内容容：办公室是是否整洁洁；有无张贴贴明确的的管理制制度；有无迟到到早退状状况；工作气氛氛和态度度；相关例会会执行质质量5、内务务行政管管理检核方法法：按相关制制度规定定不定期期的突击击检查；；严格考勤勤纪律和和例会汇汇报制度度；明确巡检检的态度度和惯例例;现场指正正和追究究当地经经理6、业务务员队伍伍管理检核内容容：业务员定定编和招招聘等规规范执行行情况；；业务员基基本素质质和分工工合理性性；日常指导导和培训训情况；；有无相关关腐败情情况6、业务务员人力力资源管管理检核方方法：：结合内内外部部信息息和业业务运运作，，全面面了解解队伍伍状况况和业业务技技能，，考察察经理理的招招聘和和培训训情况况；检查员员工日日常工工作规规范管管理情情况；；审核员员工表表单，，了解解工作作状态态并提提出改改良要要求；；一旦发发现““猫腻腻”，，也严严肃处处理如何处处理内内部违违规问题出出现的的基本本原因因：一、趋趋利性性是人人性的的弱点点之一一。二、没没有监监督的的权利利必然然产生生腐败败。三、利利益分分配不不合理理，严严重抑抑制积积极性性，促促使剑剑走偏偏门。。四、一线营营销队伍长长期驻外，，有效沟通通不足。五、奖惩体体系不完善善，领导不不重视，风风气逐步恶恶化。如何处理内内部违规一、加强企企业文化建建设，提高高销售人员员忠诚度二、完善内内部管理制制度，适度度加大监管管稽查力度度三、建立合合理的激励励机制，注注重效率与与公平四、重视外外驻经理的的教育，提提高其管理理水平和业业务能力五、保持一一线销售人人员的合理理流动性六、奖罚分分明，把握握尺度，严严肃处理违违规事件如何做好报报表工作精简实用，，“宁缺毋毋滥”建立流程，，提高效率率责任到人和和部门建立资料库库，方便使使用制度化，纳纳入考核反馈及时尽快答复，，及时响应应及时处理分分析，利于于决策如何分析销销售数据日销售数据据的实时监监控和分析析简洁数据反反映掌握每每天情况销售危机预预警，及时时应对月度数据的的系统分析析聚集主要问问题发现改进机机会销售数量和和质量考量量，公正评评价下属业业绩销售日报的的作用掌握销量进进度：各区域累计计销量和达达成率；监控实时销销量：各区域的当当天日销量量；控制销售明明细：各品项每天天和月累计计出货量。。区域、品项项占比分析析：各区域和品品项累计销销量的比重重帮助经理随随时监控销销售进度和和明细，及及时发现异异常，跟进进问题区域域和品项示例：销售售日报表使经理及时时掌握每天天各区域及及整个大区区的品项/合计销售售状况示例：销售售日报表实际操作意意义：跟进弱势区区域A区销售落落后于平均均水平，今今天出货量量还是极少少？！（当当日出货15件）跟进弱势品品项品项3是本本月重点，，今天只有有B区出货货，A、C区域为什什么无销量量？实时掌握销销量虽本月整体体达成率超超前，但但最近连续续两天出货货很低，出出了什么问问题？示例：日销销售报表（累计）使经理掌握握当月各区区域（及整整个大区））累计销量量达成情况况、分品项项的累计销销量及品项项比重示例：日销销售报表（累计）实际操作意意义示例：：跟进弱势区区域区域A、C达成率低低于整体水水平和间进进度整体达成率率不容乐观观7月10日整体体达成40%，A区区达成30%，C区区达成25%）跟进弱势品品项区域B止今今日达成率率超前，但但品项2的的出货比例例太小，出出了什么问问题？（7月10日日B区达成成66%，，但品项2出货占比比仅16.7%，相相对其他区区域品项2占比太低低）品项3本月月正值旺季季前启动之之际，但出出货比例小小，及时跟跟进，加大大力度！（（品项3仅仅占总销量量的21.3%）示例：销售售日/周报报表示例：销售售回款表实际操作意意义示例：：品项出货占占比不正常常；品项3占比太小小.库存问题：：总库存1250件，，对比7月月10日前前一周的的销量1050件，，库存数太太小（要求求安全库存存为周销量量的2倍）），要督促促屯货品项2库存存只200件，远低低于上周销销量，要尽尽快补货品项2有15件即期期品还有60天过期期，需拨促促销费用消消化应收与回款款一直以来客客户回款率率较高（92.5%），但7月10日日回款率只只有60%，什么问问题？需及及时沟通了了解情况！！客户欠款只只有3万，，但欠总部部高达12万！要马马上追查！！示例：问题题应收明细细帐实际操作意意义示例：：异常欠款当当日曝光、、检核和追追究，形成成追讨压力力加大业务员员压力：加大经理压压力：层层负其责责，及时补补漏和改进进月度销售数数据的分析析分析整体当当月销量、、同期增长长率和环比比成长率引导关注各各区销售品品项结构是是否合理引导各区特特别关注当当月重点产产品的销量量公平评估各各区的销量量业绩排除不合理理因素的干干扰：市场场容量和基基础差异、、任务量不不均等示例：月度度销售分析析表示例：月度度销售分析析表示例：月度度销售分析析表实际作用：：清晰反映今今年整体各各区销售走走势、销量量与去年的的成长对比比形成与去年年同期销量量情况形成成鲜明对比比对异常销售售数字做出出备注和差差异说明示例：明细细分析表示例：明细细分析表背景说明：：A为暑季产产品，元月月份应着力力铺货启动动市场迎接接旺季；B/C/D为该公公司主要产产品，其中中C为拳头头产品；E为年间礼礼盒产品，，2000年元月过过春节，如如果元月E品项推广广及时应该该会有好的的销量；F为新品上市市；北京办事处六六月份刚转为为分公司增设设车辆、库房房和业代。示例：明细分分析表具体用法：每月月会前，，由销管部门门对各区域当当月出货品项项占比进行数数据分析经理审阅并填填写意见，对对其新品推广广、销售结构构、产品调整整、重点品项项促进等销售售要点进行点点评月会时宣读此此表并发给各各区域传阅基于团队的绩绩效考核基本绩效考评评原则双“熊”故事事我们的实践：：某上市公司销销售体系的绩绩效考核方法法介绍不同的考核周周期和频率设设计关注绩效改进进的考核基于团队绩效效的强制分布布规则有效的薪酬与与激励薪酬模式和结结构设计基于目标责任任确立不同薪薪酬模式薪酬水平确定定基于组织公理理确立分配原原则确立基于团队队效率的奖金金激励机制整体目标实现现决定分值和和提成比例其他激励手段段运用（深造、培训训、表彰、晋晋升、奖品等等等）营销管理骨干干的培养选拔优秀人才才，培养“种种子选手”“复制式”培培养不断承当更大大的责任，“机会牵引人人才成长”将队伍管理作作为各级干部部的考评、激激励的内容本课内容完毕毕9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:19:0702:19:0702:191/6/20232:19:07AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:19:0702:19Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:19:0702:19:0702:19Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231