某集团未端渠道营销培训手册

得实未端渠道销售培训手册（分公司销售人员）一、销售人员的使命与职责二、渠道销售流程1、寻找客户2、筛选客户3、了解需求4、提供解决方案5、处理拒绝6、成交、下订单7、压货8、回款9、良好的服务◆使命：渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户，以达到相应的销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作关系。一、销售人员的使命与职责◆主要职责：职责衡量1、开发渠道覆盖率：每月不断开发新客户，加大渠道覆盖。

2、沟通客户满意度：每日多于10个拜访（上门、电话、Email、传真、邮寄等方式），尽量实现：每周1次拜访/经销商。3、助销市场曝光率：不断拜访终端卖场，争取更多终端展示面积；保证终端卖场的助销材料的充足，善于利用各种助销工具布置卖场，完善终端产品及品牌形象；培训指导经销商销售人员，与经销商销售保持良好的朋友关系，提升临门一脚的销售能力。

4、促销按公司要求认真贯彻执行促销活动，实现促销计划目标。

5、销量实现每月销量目标及帐款回笼。

一、销售人员的使命与职责二、渠道销售流程二、渠道销售流程

1、寻找客户寻找潜在客户是销售过程的第一步。在寻找客户之前，我们先要对区域市场环境进行系统分析并结合分公司自身的实际情况，清晰明确所需目标客户类型和了解客户大致所在的位置，这样才能使业务开拓做到有的放矢、步步为营。寻找客户，我们应该遵循下面的步骤：A、市场环境分析。分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标市场竞争产品销售政策有一系统的了解。B、自身的评价。清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力，渠道管理人员的数量及能力，评估渠道管理人员工作饱和度等。C、制订渠道策略。D、明确渠道选择标准。二、渠道销售流程二、渠道销售流程（寻找客户）渠道功能特点分析根据渠道特点区分，渠道经销商主要分凹面客户、凸面客户、平面客户

凹面客户

这种类别客户通常销量较大。生意交往过程中关注点是产品/价格/成本等产品层面的问题，比如省城打印机分销商，与他们交易时价格通常都压得很低，厂家的单台销售利润少，不过我们大部分的销售指标主要是靠凹面客户来担当完成。

凸面客户

这种类别客户提货量中等，每月都有稳定提货。生意交往过程中关注点是厂商的销售支持、服务支持等增值服务内容,价格不是其主要的考虑因素。如政府采购供应商或硬件经销商。凸面客户虽然销售量不是最大，但单台利润高，一旦客户关系管理到位，就能长久稳定创造价值。平面客户

平面客户也称窗口型客户，通常提货量少，销量不稳定，断断续续的提货。他们的销量和利润贡献在这三种类别的客户中是最少的。平面客户在渠道中的作用体现于产品及品牌形象宣传方面，由于他们的网点分散，受众面广，对产品的市场造势有极大的帮助。

统称认证经销商渠道得实未端分销渠道策略二、渠道销售流程（寻找客户）省级分公司网点推广能力强地区网点推广能力弱且没有很好的发展计划或没有网点地区发展网点为本区域的授权经销商增值经销商OA渠道认证门市营业推广发展代理商为本区域授权经销商认证经销商渠道最终用户统称认证经销商渠道得实未端分销渠道策略二、渠道销售流程（寻找客户）地区分公司地区分公司所在地非地区分公司所在地的地级城市、县城增值经销商OA渠道认证门市发展代理商为本区域授权经销商认证经销商渠道最终用户◆渠渠道道选选择择标标准准：：1、、网网点点推推广广能能力力的的判判断断标标准准硬件件标标准准：：网网点点组组织织架架构构须须最最少少配配置置一一名名行行业业销销售售人人员员、、一一名名渠渠道道销销售售人人员员、、一一至至二二名名售售后后服服务务人人员员、、一一名名财财务务人人员员；；软件标标准：：对得得实有有很强强的认认同感感，积积极配配合集集团的的市场场推广广策略略，网网点所所负责责区域域年针针打需需求总总量不不小于于1000台；；网点点承诺诺DS产品品销售售指标标占当当地市市场容容量的的30%或或以上上2、增增值经经销商商指地地级城城市中中的SI、、ISV或或三产产公司司；3、OA渠渠道指指销售售办公公用品品渠道道，此此类渠渠道的的客户户群与与打印印机基基本一一样，，可作作为DS渠渠道产产品销销售的的有效效补充充；4、认认证门门市指指以打打印机机销售售为主主业的的专业业打印印机经经销商商，考考虑的的关键键点在在于店店面所所处位位置，，能有有效实实现DS助助销用用品的的规范范陈列列，提提高产产品的的露出出度5、、授授权权经经销销商商评评估估标标准准首首要要考考核核的的前前提提是是经经销销商商对对得得实实产产品品销销售售的的积积极极性性高高，，认认同同得得实实，，愿愿意意与与得得实实共共同同成成长长，，愿愿意意接接受受生生产产厂厂家家所所规规定定的的销销售售指指标标且且有有详详细细的的渠渠道道拓拓展展计计划划，，有有一一定定的的维维修修场场所所，，销销售售能能力力不不一一定定当当地地最最强强，，但但渠渠道道形形象象较较好好，，能能与与同同行行很很好好处处理理关关系系，，授授权权经经销销商商所所负负责责区区域域如如没没有有得得实实网网点点，，授授权权经经销销商商须须愿愿意意接接受受得得实实售售后后服服务务授授权权，，遵遵守守得得实实服服务务规规范范及及形形象象要要求求（（导入入期期最最好好选选择择STAR经经销销商商，，实实现现渠渠道道挤挤占占目目的的）二、渠道道销售流流程（寻找客客户）筛选客户户没有固固定的原原则，因因不同计计划和阶阶段目标标而异。。大多数数采用的的是从近近至远、、由凹至至平的效效率原则则。先寻找主主渠道分分销产品品，时间间充足时时再寻找找副渠道道分散销销量风险险（将起伏伏的销量量波动稳稳定在一一定的水水平）。。2、筛选客户户渠道销售售流程（（筛选客客户）二、渠道道销售流流程2、筛选客户户a、拜访访前准备备拜访时渠渠道管理理人员需需做好准准备工作作，带齐齐准备介介绍的产产品彩页页、公司司介绍、、渠道策策略、渠渠道政策策、授权权协议书书、空白白购销合合同及授授信担保保手续等等；拜访访时准备备一些小小礼品更更容易拉拉近双方方沟通的的距离。。b、明确确拜访目目的客户对于于自己的的企业现现状一般般只会有有模糊的的想法，，比如对对经营现现状的担担忧、焦焦虑和不不满等等等，销售售拜访的的目的是是要将这这些“模模糊的想想法”转转换成““具体的的需求””。二、渠道道销售流流程3、了解需求求销售过程程的第三三步就是是拜访客客户了解解需求。任何组织织或团体体都是由由个体所所组成的的，销售售人员不不仅要熟熟悉组织织或群体体的需求求，更应该准确确掌握客客户组织织里与得得实业务务相关联联的每个个人的心心理状态态，了解解他们的的行为动动机，用用他们期期望的模模式来与与之交往往，让自自身能够够在各种种环境下下游刃有有余、事事半功倍倍。现向大家家介绍的的是一种种简单的的、易操操作的性性向测评评工具：：X轴表示控控制指标标：在和和你互动动时，他他（她））是否很很主动，，并且希希望控制制局面；；Y轴表示情情绪指标标：在和和你互动动时，他他（她））性格表表现的外外向还是是内向。。◆客户行为为分析二、渠道道销售流流程根据X与Y的划分，，共有四四种常规规的性向向类型：：开创型：：人际交往中表表现的外向开开朗，为了成成为焦点人物物，会很主动动的去控制局局面、调动气气氛。该行为为模式的对应应需求是“认同”，他希望得到到别人的认可可、赞扬、肯肯定和承认；；友善型：和开创型一样样具备外向的的性格，但是是交往时一般般扮演被动的的角色，因为为友善型的人人极为在乎人人的感情，她她不愿伤害到到谁，她不想想做任何有损损其亲和力的的事情，和友友善型交往时时，她们喜欢欢谈论人、感感情等，需求求是“关系”，记住友善的的她想获得是是你的关系。。分析型：最为拖拉的客客户。分析型型的人是一种种追求完美的的人，你要其其下一个决定定是一件非常常困难的事情情，他（她））需求的是“信息”，销售时给他他（她）越多多资料越好。。控制型：最为干脆利落落的类型，比比如说领导，，他负责的事事情太多，管管理的人也太太多，他不可可能有时间去去关心诸多过过程，他要的的是“结果”，和其见面后后你可以直奔奔主题，提供供两、三个方方案让其选择择即可。二、渠道销售售流程开创型友善型分析型控制型认同结果信息关系赞许、肯定、、认可直奔主题，提提供两、三个个方案选择给他（她）资资料越多越好好和他（她）处处理好关系客户需求满足需求二、渠道销售售流程◆客户SPIN问题分析：成功的销售并并不取决于销销售人员的说说服力，而是是销售人员如如何推进客户户的购买过程程：内环演示了客客户的整个购购买决策形成成的心理历程程（简称购买买过程）。外外环提示了销销售人员应该该如何通过提提问策略，将将客户从最初初的无意识购购买阶段一步步步导向最终终购买及感受受（体验）阶阶段。二、渠道销售售流程SPIN策略流程的关关键之处就在在于：怎样通过问题题将客户的隐隐藏需求开发发成明显需求求。这也正是是销售的核心心：怎样激发发客户对现状状的强烈不满满，并为了满满足需求，采采用我们的解解决方案。二、渠道销售售流程针对得实未端端销售渠道SPIN提问问法可从以下下三个方面逐逐步引入1、未端渠道道经销商所代代理产品的销销售利润2、未端渠道道经销商所代代理产品的服服务保障3、未端渠道道经销商所代代理产品的产产品线长度引用《销售的的革命》一书书中一句话：：现代营销要要求销售人员员能为客户创创造价值而非非传递价值二、渠道销售售流程我们通过有计计划的提问将将客户的隐藏藏需求开发成成了明显需求求，使得客户户有想法要改改变现状，并并愿意付诸于于行动。此时时是介绍得实实的渠道策略略、渠道销售售政策、产品品的售后服务务政策及得实实产品系列的的最佳时机，，也就进入了了销售过程的的第四步“提供解决方方案”。二、渠道销售售流程4、提供解决方案案采取FAB的的表达技巧，，向渠道商（（经销商）推推荐解决方案案。我们要让让渠道商（经经销商）明白白：用户购买的是是产品和服务务所带来的利利益和好处。。◆FAB表达技技巧二、渠道销售售流程FAB表达技技巧应用举例例：◆FAB表达技技巧关键点二、渠道销售售流程二、渠道销售售流程（处理拒绝））销售的任何阶阶段（售前、、售中、售后后）都存在拒拒绝，如客户户的异议、抱抱怨、投诉等等都是来自客客户的拒绝。。处理拒绝可可以采用以下下三个步骤：：◆了解问题：内内心倾听客户户，表示理解对方方的感受或遭遭遇，但并不不代表赞同客客户；◆澄清问题：：客户经过一一番倾诉以后后，感觉有人人在乎自己。。最初的抱怨怨情绪或激动动心情也慢慢慢平息下来，，这时候就可可以向客户提提问了，以确确认客户的问问题。◆解决问题：：澄清客户的的问题之后，，就可以回应应客户，我们们针对问题的的解决方案。。以下是销售过过程中常见的的拒绝类型及及回应方法。。二、渠道销售售流程（处理拒绝））拒绝类型回应价格解释“价格”与“价值”之间的关系；如果仍然无法接受，推荐低价产品或服务误解用证据说明事实，排除误解怀疑提供更多的证明材料，消除疑虑有缺陷强化产品或服务给客户带来的利益与好处，让客户明白相对好处来说，这点缺陷算不了什么，微不足道。旧问题的阴影由于之前产品或服务的质量等旧问题带来的阴影。向客户道歉；告诉客户现在问题如何得到了解决，如果问题还未解决要告诉客户我们正在采取哪些措施着手解决问题。拖延拖延也是一种拒绝。要找出拖延背后隐藏的真正原因

（价格？误解？其它？用以上介绍的办法回应），并提出立即购买的理由（促销活动时间紧迫、价格优惠等）。顺利经过“了了解客户需求求”——“提提供解决方案案”——“处处理拒绝”几几个阶段后，，就步入了““成交、下订订单”的阶段段了。我们不不主张用一些些狡黠的小技技巧、小聪明明去诱骗客户户成交。我们认为只要要你真正理解解客户，为客客户着想，满满足客户需求求，客户自然然会乐意与你你合作。1、如果觉得得时间合适完完全可以直接接向客户提出出成交请求。。2、由于客户户在作出某项项决策后，都都会存在一种种忐忑的心理理，在成交完完成后还需要要持续的输入入肯定信息，，保持客户对对决策正确性性的感受，直直至订单履行行，离开客户户。成交、下订订单二、渠道销销售流程二、渠道销销售流程（良好的服服务）众所周知，，开发一个个新客户所所花费的成成本是维系系一个老客客户的5倍。可见，提供供良好的服服务，争取取更高的顾顾客满意度度变得尤为为重要。为渠道商提提供的良好好服务包括括很多内容容，有订单单履行速度度、客户回回访、销售售支持和技技术服务水水平、产品品价格及助助销工具的的及时提供供、快速周周到的售后后服务、全全面高效的的等。二、渠道销销售流程（压货技巧巧）如果每次都都等待客户户有需求再再进货，这这样很被动动，而且很很可能出现现缺货失单单或者被其其它竞争对对手抢单的的情况，所所以我们应应当根据客客户的实力力，适当运用压压货，让销销售渠道流流淌都是我我们的产品品，这样可可以有效遏遏制竞争对对手的销售售量。压货要适量量，如果过过量压货就就会造成产产品流窜到到区域外，，扰乱整个个市场价格格体系，严严重影响与与经销商之之间的长期期合作。以以下是压货货应考虑的的问题：（一）经销销商是否适适合压货：：1、具有较较强网络覆覆盖能力和和流动能力力。2、具备配配送和营销销能力的经经销商，有有人员队伍伍。3、当地纯纯销量大，，经销商较较少跨区域域销售的经经销商。4、有资金金实力的经经销商。5、该经销销商与企业业合作良好好，企业的的各级人员员与经销商商的各级人人员都有良良好的客情情关系，经经销商愿意意与企业配配合，企业业能够有效效管控的经经销商。如果能满足足上述的全全部条件或或部份条件件，都应当当考虑对经经销商进行行压货。（二）压货货量是否适适当：压货前需要要先了解客客户的销售售能力，根根据其能力力进行压货货，一一般情况下下，最大压压货量不应应超过其未未来三个月月的销量。。（三）如何何帮助经销销商将压货货销售：压货只是将将货物进行行仓库转移移，只有正正真在终端端销售才算算成功销售售。帮助经经销商真正正销售才会会有下一次次压货。1、加大终终端形象建建设，抢占占终端市场场。2、积极开开拓二级渠渠道，帮助助经销商分分销。适量的压货货是必须的的，但一定定要把握尺尺度，而且且要周全的的考虑如何何帮助经销销商销售。。二、渠道销销售流程（压货技巧巧）二、渠道销销售流程（回款）销售是交出东西给对方方,回款是换回回东西西给给自自己己,销售售与与回回款款合合起起来来就就叫叫交交换换.只交交不不换换是是傻子子,只换换不不交交是是骗子子.没有有回回款款的的交交易易是是残残缺缺不不全全的的.二、、渠渠道道销销售售流流程程（回回款款））从上上述述一一段段话话可可以以看看出出，，回回款款才才是是一一宗宗交交易易的的终终结结。。能能够够销销售售并并收收回回货货款款的的才才是是成成功功的的销销售售人人员员。。如如何何做做好好回回款款工工作作？？有有如如下下的的几几点点需需要要注注意意的的：：（一一））使使自自己己的的产产品品成成为为畅畅销销品品回款款的的钱钱最最终终是是由由消消费费者者来来支支付付的的，，加加大大产产品品的的终终端端销销售售是是解解决决货货款款回回收收问问题题的的根本本之之法法,也也是是掌掌握握市市场场主主动动权权的的前前提提。。（二二））令令经经销销商商看看到到自自身身的的利利益益其实实经经销销商商并并不不在在乎乎赊赊销销还还是是现现款款现现货货，，他他们们真真正正关关心心的的是是隐隐藏藏在在这这背背后后的的利利益益。。如如果果产产品品畅畅销销，，质质量量过过关关，，服服务务良良好好，，经经销销商商能能赚赚到到利利润润，，货货款款自自然然不不会会拖拖欠欠。。（三三））提提高高对对经经销销商商的的服服务务质质量量努力力向向客客户户提提供供一一流流的的产产品品、、一一流流的的服服务务、、诚诚实实守守信信、、公公平平交交易易。。二、渠渠道销销售流流程（回款款）（四））货款款的信信用期期限不不宜过过长货款的的信用用期限限越长长，收收款越越困难难，根根据不不同的的客户户在签签订合合同时时把握握好信信用期期限，，尽可可能现现款现现货。。（五））货款款的信信用额额度不不宜过过高每次签签订合合同，，信用用额度度不宜宜过高高，如如果一一笔货货款额额度过过高，，建议议采用用交货货前交交一部部分货货款，，其它它货款款享受受信用用期。。须知知，货货款额额度越越高，，收款款越困困难。。（六））要做做好一一个回回款计计划将拖欠欠货款款的经经销商商整理理好，，按照照自己己计划划催收收货款款。集团市市场推推广部部在以以后的的日子子里也也会努努力配配合各各销售售同仁仁的工工作，，不断断推出出新的的版本本，致致力于于完善善销售售团队队销售售技能能。希希望在在大家家的努努力下下，争争取让让“得得实””品牌牌成为为国内内针打打的第第一品品牌!“未来来的企企业，，经验验将被被学习习的能能力所所取代代”---彼得得.杜杜拉克克(管管理大大师)通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2323:1023:10:59人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。23:10:5923:101月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就就是决决策。。23:1023:10:591月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/523:10:59世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/523:1023:10:59预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2323:10:5923:10员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2323:101月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。23:101月月-2323:10:59自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结结构。23:101月-231月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””23:1023:10:591月-2323:10你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/523:10:5923:1023:10:59想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/523:10:591月-23谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:10:5923:10:5923:101/5/202311:10:59PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:10:5923:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:10:5923:10:5923:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:10:5923:10:59January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:10:59下下午23:10:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:10下下午1月-2323:10January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:10:5923:10:5905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:10:59下午午11:10下下午23:10:591月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:10:5923:10:5923:101/5/202311:10:59PM11、成成功功就就是是