新华信《摩托罗拉团体直销模式设计与方案实施项目建议书》

团体直销模式设计与方案实施

项目建议书2002年4月12日今日议题项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。MOTOROLA希望通过渠道革新,从单一的“分销”模式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有率直接面对消费者提高销售效率争取大客户成立直销队伍，深入消费者中间通过信息流规划，直接获取一手市场信息增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率通过物流规划，形成全国物流网专人负责大客户联系，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策，提供优惠服务团体直销的定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。

团体消费者的主要购买目的业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。

为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。新华信的抽样调查涉及60家政府机构和企业，分布如下：考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大团体消费者业务用消费捆绑销售用礼品或福利政府机关存在没有没有外资企业存在但很少没有存在国内企业（国有、民营）存在但很少没有存在但很少消费用途新华信调调查的团团体消费费的当前前需求分分布业务用团团体消费费的开发发潜力不不大，需需求将继继续萎缩缩。在业务用用团体消消费上，，政府部部门占了了较大的的比例，，约有40%的政政府部门门当前有有团体采采购现象象，在企企业中则则不到10%。。但是，作作为业务务用的团团体消费费，购买买力极其其有限，，客户分分散而且且购买周周期长（（一般般3到到4年））。现在的手手机需求求越来越越讲究个个性化。。据新花花信调查查：绝大大部分企企业和政政府机关关对业务务用手机机的购买买模式为为：个人人购买然然后报销销。在发发生当前前团体购购买行为为的消费费者中，，50%的消消费者表表明未来来团体购购买业务务用手机机将会减减少。新华信认认为：作作为业务务用团体体直销的的开发成成本高且且需求小小，不适适宜手机机制造商商大面积积直接开开发。作为礼品品用的团团体消费费，值得得关注。。在被调查查的企业业中，20%的的外资资企业和和3%的国国内企业业有团体体购买手手机用做做礼品的的行为，，值得关关注。考察礼品品用的团团体消费费行为，，多用以以大型制制造类或或流通类类企业奖奖励下游游的分销销商。数数量可观观（具体体数据有有待调查查），发发生次数数多。目前，礼礼品用的的团体购购买行为为主要发发生在一一级代理理商和二二级代理理商层次次。作为捆绑绑销售用用途的团团体消费费，具有有很大的的开发潜潜力。虽然当前前并没有有出现很很多捆绑绑销售的的团体消消费行为为，但是是极具开开发潜力力，可能能会成为为未来手手机销售售的一个个很大增增长点。。捆绑销售售潜在团团体消费费者众多多，购买买力强大大，发生生次数多多。捆绑销售售用团体体消费举举例：类型购购买客客户和电信服服务捆绑绑移移动电电信服务务运营商商和电脑产产品捆绑绑电电脑产产品制造造商和世界品品牌高档档服装、、皮具或或化妆品品捆绑服服装、、皮具和和化妆品品代理商商•••••••经过初步步分析，，新华信信认为：：团体直直销作为为手机产产品的一一个新的的销售渠渠道，具具备开发发价值。。考察团体体消费的的用途，，新华信信认为：：Motorola应应着重重开发手手机产品品作为捆捆绑销售售和礼品品的团体体消费者者，放弃弃开发作作为业务务消费用用的团体体消费者者。下一步工工作应着着力于市市场的进进一步分分析，在在市场细细分的基基础上选选择目标标团体消消费者，，估计市市场的总总量，选选择相应应的市场场开发策策略，并并建立直直销团队队和管理理流程以以支持市市场的开开发。今日议题项目背景和和初步分析析项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介MOTOROLA希望同管理理咨询公司司合作,设设计和实施施团体直销销，解决五五个基本问问题如何建立结结构简单、、运行有效效、便于实实施的“团团体直销””模式？“团体直销销”如何管管理？相应应的组织架架构、管理理部门职责责和管理流流程如何设设计？直销队伍如如何组建、、管理和激激励？“团体直销销”的物流流、信息流流如何设计计并有效监监控？“团体直销销”如何分分地区，分分行业、分分步骤的在在全国推广广？项目工作思思路团体消费者者分析团体直销模模式可行性性研究团体直销模模式设计团体直销模模式团体直销管管理组织架构设设计区域划分管理流程物流管理信息流管理理岗位和职责责根据公司战战略对组织织架构进行行调整，并并对现有结结构进行整整和。人员考核/管理新华信的MOTOROLA““团体直直销2+2”咨询方方案MOTOROLA““团体直销””体系应该该包括五个个方面的内内容电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队围绕解决渠渠道冲突，，新华信““2+2””咨询方案案包括(图中阴影影部分)团体直销全全国区域划划分直销组织与与团队的建建设与管理理系统物流规规划系统信息流流规划注:其中区区域划分和和组织团队队是要重点点解决的问问题;物流流和信息流流是次重点点具体地讲,新华信信将协助MOTOROLA完完成以下两两大方面的的工作在可行性研研究的基础础上设计MOTOROLA团团体直销模模式完成直销系系统的组织织架构工作作和区域化化分提交组织管管理制度和和管理流程程报告提交包括薪薪酬结构设设计在内的的人力资源源管理与规规划报告提交MOTOROLA物流规规划方案协助MOTOROLA处理直直销系统与与分销渠道道的冲突协助MOTOROLA在北京京开展团体体直销试点点根据MOTOROLA提出的的要求，协协助MOTOROLA在北京京之外的其其它三个地地区开展第第二阶段团团体直销试试点方案设计方案实施今日议题项目背景和和初步分析析项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介新华信认为为团体直销销成功的关关键因素之之一是设计计出符合市市场需求的的团体直销销模式团体直销模模式的研究究从团体消消费者分析析入手团体消费者者分析团体消费者者识别团体直销营营销策略团体消费者者市场细分分团体消费者者消费行为为分析确定目标团团体消费者者确定目标团团体消费者者购买模式式确定目标团团体消费者者购买力产品选择价格和财务务政策促销手段物流供应新华信认为为从组织管管理角度考考虑，可按按照地理位位置划分团团体直销区区域具体在市场场营销方面面，还可以以按照客户户性质，进进一步加以以细分区域划分的的原因区域划分需需考虑的因因素怎样划分保证在特定定区域内有有足够的销销售资源保证达到理理想的覆盖盖面和销售售指标保证管理与与控制目标客户数数目(市场场容量)仓储运输条条件MOTOROLA现现有分销渠渠道地理位置行政划分与其它城市市和城镇的的历史联系系南方和北方方东部和西部部华南、华北北、东北、、西北、西西南等。按省、市划划分其它团体直销区区域划分区域划分的的基础是对对团购目标标市场进行行深入研究究目标客户分分布目标客户细细分目标客户消消费需求目标客户消消费习惯市场容量与与市场竞争争态势目标市场竞竞争者情况况调查并充分考虑虑到MOTOROLA现有的销售售渠道现有分销渠渠道基本情情况各代理商、、分销商、、经销商利利益分配情情况渠道的密度度与效率“直销人员员工作小组组”是新华华信在考虑虑组织与团团队建设时时的一个基基本出发点点营销组织营销部门与其他部门的关系营销组织机构设置营销工作流程营销岗位职责权利相互关系营销组织不不仅仅是机机构设置的的问题，还还包括制度度、流程等等软性环境境的设计依据产品、、顾客的不不同，新华华信将采取取不同的导导向来设计计销售组织织顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向的设计产品或市场场导向的设计计地区导向的设计产品导向的设计新华信认为为对于初创创阶段的销销售组织而而言，扁平平化的组织织结构将更更具效率和和易于控制制团体直销总总监区域直销经经理区域直销经经理工作小组工作小组…...…决策层监管层执行层工作小组工作小组…培训设定目标定期回顾监控销售会议激励授权直销人员管管理对于工作灵灵活的直销销人员，工工作小组的的工作方式式更有利于于小组成员员间的相互互激励与约约束组织管理制制度和管理理流程设计计的基本内内容管理制度管理流流程产品、、价格格管理理制度度争端处处理制制度直销人人员工工作规规范工作报报告制制度薪酬政政策业务管管理流流程：：订单处处理流流程物流管管理流流程人力资资源管管理流流程成功的的直销销人员员管理理应该该是组组织管管理、、市场场化管管理和和员工工自我我管理理三个个方面面的有有机结结合组织管管理公司管管理制制度工作纪纪律、、工作作规范范组织层层级关关系工作职职责、、权限限规定定市场化化管理理具有吸吸引力力的薪薪酬酬政策策明确的的职业业发展展设计计学习与与培训训机会会业绩要要求与与考核核组织内内、外外部职职位竞竞争压压力自我管管理认同企企业文文化个人目目标与与企业业目标标相一一致个人能能力充充分发发挥工作有有成就就感珍惜工工作机机会直销队队伍组组建：：根据据营销销区域域,选选择择不同同特质质的直直销人人员成熟区区开发区区工作目目标工作任任务直销人人员特特质恢复区区资料来来源：：新华华信内内部资资料分分析巩固市市场领领先地地位扭转销销售下下滑趋趋势迅速增增加市市场份份额寻找关关键问问题实施改改善办办法参谋决决策管理协协调争取定定单，，持续续的努努力判断力力强办事果果断实施能能力强强具有竞竞争力力服务导导向擅长解解决具具体问问题开拓性性办事独独立做事主主动明确直直销人人员职职责直销人人员的的工作作范围围应该该包括括:1、向向团体体消费费者说说明产产品性性能、、规格格和特特征，，宣传传公司司产品品独特特的文文化内内涵。。2、整整理团团体消消费者者的销销售资资料与与相关关信息息。3、协协助团团体消消费者者通过过网上上订货货或下下达订订单，，并解解决物物流过过程中中出现现的问问题。。4、协协助售售后服服务部部门处处理产产品质质量和和退货货等问问题。。5、获获得团团体消消费者者的帮帮助，，搜集集下列列信息息，经经整理理后呈呈报区区域经经理：：消费费者对对产品品质量量的反反映。。消费费者对对价格格的反反映。。负责责区域域市场场的需需求量量预测测。市场场对竞竞争对对手品品牌的的反应应。同行行竞争争对手手的营营销动动态信信息新产产品市市场调调查6、提提出改改进质质量、、营销销方法法和价价格等等方面面的建建议。。直销人人员的的使命命直销人人员的的使命命调查竞竞争对手手妥善处处理与客户户的纠纷达成公公司规定定的业绩绩寻找新新客户建立与与客户的关关系预防呆呆帐企业目标加强对对直销销人员员的日日常管管理工作计计划客户访访问业务报报告定期（（每周周或每每月））提交交“工工作计计划表表”明确一一段时时期内内的工工作任任务和和目标标根据各各片区区情况况制订订外勤勤直销销人员员访问问客户户相关关规定定规定必必须定定期访访问客客户划分客客户等等级，，根据据其级级别，，确定定最低低访问问次数数直销人人员必必须每每月撰撰写业业务报报告，，呈报报主管管内容包包括：：销售售业绩绩和存存在问问题竞争对对手市市场动动向客户相相关情情况建立科科学全全面的的直销销人员员绩效效评估估体系系直销人人员明明确销销售努努力方方向,分析析自身身并激激励其其进一一步努努力引导并并激励励直销销人员员的合合作精精神直销人人员工工作业业绩直销人人员的的工作作态度度直销人人员的的工作作能力力直销人人员对对照检检查不不足之之处,修正正努力力直销人人员对对照检检查不不足之之处挖挖潜,提高高直销人人员合合作性性直销人人员能能力和和公司司业绩绩的不不断增增长科学的的考评评指标标各指标标的作作用常用直直销人人员业业务考考核量量化指指标方方案计划完完成率率=实际销销售额额（或或量））计划销销售额额（或或量））100%销售费费用率率=销售费费用总销售售额100%新客户户开拓拓率=新客户户定货货款总定货货款100%货款回回收率率=货款回回收额额销售总总额100%反映销销售工工作实实绩的的综合合指标标反映直直销人人员销销售活活动的的代价价反映直销人人员的市场场开拓能力力反映直销人人员催收货货款的能力力示例物流规划的的核心是效效率与成本本信息流规划划则要体现现出信息的的及时、准准确、全面面沟通与反反应一个完整的的物流系统统包括物流流作业系统统和物流信信息系统两两部分物流系统物流作业系系统物流信息系系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作作业配送作业运输：从生产厂到配配送中心之之间的物品品空间移动动配送：从配送中心到到用户之间间的物品空空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息下列五种形形式的物流流企业中，，与直销结结合得更紧紧密的是第第一类企业业---专专业的物流流配送中心心（一）专业业的物流配配送中心：：由储运企业业利用原有有仓储设施施建设而成成，为用户户提供物流流配送服务务。如中铁铁快运、北北京大通物物流公司、、广州宝供供物流集团团等（二）速递递公司、运运输公司、、货运公司司：他们通过扩扩大业务经经营范围，，开展门到到门运输，，为用户提提供部分物物流服务。。如UPS、DHL、EMS等（三）企业业自身的独独立物流机机构：企业自己承承担全部的的后勤服务务，又分批批发、零售售、仓储三三种类型。。如沃尔玛玛、家乐福福、吉之岛岛等（四）电子子商务企业业：自身建立大大型仓储中中心，但是是“门到门门”的配送送业务外包包，以便集集中精力做做核心业务务。如亚马马逊公司（五）第四四方物流公公司：不实际拥有有物流资产产，而是基基于互联网网的信息平平台，通过过整合各方方资源，为为客户建立立定制化的的虚拟供应应链。此类类企业尚在在发展演变变中。MOTOROLA可可通过考查查物流配送送中心的选选址及其配配送区域的的划分来判判断其配送送能力配送区域的的划分配送中心配送中心辐射状配送送区域每个司机的的工作负荷荷量相同所有目标客客户的服务务水准相同同车辆的调动动性较低环状配送区区域配送较远区区域的司机机之工作负负荷量较重重较近区域的的目标客户户服务水准准较高配送较近区区域的车辆辆调动性较较高，可应付紧急急需求对MOTOROLA而言，存存货管理在在整个物流流系统中显显得尤为重重要存货ABC管理法：：A类——占占65%-80%价价值的15-20%的物品，，严密控制制B类——占占15%-20%价价值的30-40%的物品，，正常控制制C类——占占5%-15%价价值的40-55%的物品，，简单控制制库存费用：：订货费用———为补充充库存而进进行订货时时发生的费费用采购费用———通过增增大采购量量获取批量量折扣，降降低采购费费用储存费用———约占每每年库存货货物价值的的25%，，主要包括括过时削价价损失、利利息、陈旧贬值、、搬运费等等缺货费用———延期交交货费用、、销售额损损失、顾客客损失订货批量：：经济订货批批量——总总库存成本本最小时的的订货批量量安全库库存———为避免免商品缺货货而进行的的储备系统的高效效运转，必必须使来自自客户、直直销人员、、物流与库库存、管理理部门的信信息得到有有效的沟通通信息交换客户：产产品需求信信息；反馈馈的问题与与建议；网网上订单、、采购单直销人员：：市场信息息；客户信信息；日常常工作管理理；建设性性意见物流与库存存：商品库库存信息；；发货记录录；运输记记录管理部门：：产品信息息；产品价价格信息；；公司营销销政策电子商务基基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队队根据方案制制定情况，，以及协助助MOTOROLA进行“小小试”和““中试”后后发现的问问题，新华华信将会同同MOTOROLA有关部门门确定“团团体直销””模式在全全国分地区区，分行业业实行的时时间表今日议题项目背景和和初步分析析项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介本项目小组组将在新华华信管理咨咨询公司合合伙人的直直接领导下下进行。新华信将派派出经验丰丰富的专业业顾问组成成项目小组组。项目小组将将由六人组组成,充分分利用新华华信以往的的项目经验验、新华信信资料库。。必要时，，新华信将将增加专业业顾问以确确保项目按按时并高质质量完成。。新华信项目目组将得到到内部支持持人员的协协助，以提提高专业顾顾问的工作作效率,保保证项目的的高质量项目小组构构成总体项目把把握在各阶段讨讨论主要建建议及方案案每周一次讨讨论项目进进程组织内内部沟通清除项目进进程中遇到到的障碍决策每周按项目目安排访谈安排根据需要安安排随机沟沟通主要责任沟通时间人员安排MOTOROLA项目总负责责人新华信合伙伙人具体制定工工作计划领领导项目进进展日常常工工作作的的协协调调内部部沟沟通通至少少每每周周一一次次访谈谈安安排排根据据需需要要随随时时沟沟通通非正正式式沟沟通通MOTOROLA项目目经经理理新华华信信项项目目经经理理收集集数数据据资资料料及及数数据据分分析析相关关人人员员访访谈谈提出出建建议议及及方方案案制作作相相关关报报告告文文件件项目目具具体体实实施施访谈谈安安排排根据据项项目目需需要要随随时时沟沟通通MOTOROLA相关关部部门门人人员员新华华信信咨咨询询顾顾问问项目目经经理理1人人项目目成成员员5人人项目目指指导导委委员员会会项目目的的组组织织安安排排方案案一一：：项项目目时时间间进进度度安安排排时间间安安排排:4月月15日日--5月月26日日，，共共计计6周周，，分分两两个个阶阶段段。。项项目目内内容容至至新新华华信信协协助助MOTOROLA完完成成在在北北京京地地区区的的试试运运行行。。注：：项项目目正正式式启启动动后后，，经经双双方方协协商商后后，，不不排排除除对对每每阶阶段段时时间间和和内内容容进进行行部部分分调调整整第一一周周第二二周周第三三周周第四四周周第五五周周第六六周周第一一阶阶段段(总总体体框框架架制制定定)第二二阶阶段段(北北京京地地区区试试运运行行)团体体消消费费者者分分析析团体体直直销销模模式式研研究究管理理制制度度与与流程程制制定定组织织架架构构考核核体体系系渠道道冲冲突突管管理方方案案客户户与与现现有有渠渠道道分分析析物流流/信信息息流流具具体体实实施施方方案案人员员招招聘聘、、培培训训团队队组组建建开始始直直销销反馈馈信信息息收收集集问题题分分析析改善善措措施施方案案调调整整项目目启启动动方案案汇汇报报项目目总总结结方案案一一：：项项目目报报价价项目目6人人6周周项目目咨咨询询费费用用为为人人民民币币壹壹百百肆肆拾拾肆肆万万整整项目目组组人人员员为为项项目目赴赴委委托托方方办办公公机机构构所所在在地地（（包包括括总总部部及及分分支支机机构构））和和竞竞争争对对手手处处进进行行深深入入访访谈谈和和实实地地调调查查的的差差旅旅费费（（飞飞机机票票、、火火车车票票、、汽汽车车票票、、出出租租车车费费、、餐餐费费和和住住宿宿））由由客客户户方方负负责责承承担担。。正式咨咨询费费用、、具体体付款款方式式和办办法待待项目目内容容双方方确认认后，，以正正式签签订的的《管管理咨咨询服服务协协议书书》为为准。。方案二二：项项目时时间进进度安安排时间安安排:4月月15日--6月23日日，共共计10周周，分分三个个阶段段。项项目至至新华华信协协助MOTOROLA完完成在在北京京地区区之外外的三三个地地区的的试运运行。。注：项项目正正式启启动后后，经经双方方协商商后，，不排排除对对每阶阶段时时间和和内容容进行行部分分调整整第一周周第二周周第三周周第四周周第五周周第六周周第一阶阶段(总体体框架架制定定)第二阶阶段(北京京地区区试运运行)团体消消费者者分析析团体直直销模模式研研究管理制制度与与流程制制定组织架架构考核体体系渠道冲冲突管管理方案案客户与与现有有渠道道分析析物流/信息息流具具体实实施方案案人员招招聘、、培训训团队组组建开始直直销反馈信信息收收集问题分分析改善措措施方案调调整项目启启动方案汇汇报方案实实施情情况与与方案案调整整汇报报第七周周第八周周第九周周第十周周第三阶阶段(第二二试点点)试点区区域选选择物流/信息息流具具体实实施方方案人员招招聘、、培训训团队组组建组织直直销反馈信信息收收集、、问题题分析析制定全全国直直销实实施手手册项目总总结汇汇报方案二二：项项目报报价项目6人10周周项目咨咨询费费用为为人民民币贰贰佰肆肆拾万万元整整项目组组人员员为项项目赴赴委托托方办办公机机构所所在地地（包包括总总部及及分支支机构构）和和竞争争对手手处进进行深深入访访谈和和实地地调查查的差差旅费费（飞飞机票票、火火车票票、汽汽车票票、出出租车车费、、餐费费和住住宿））由客客户方方负责责承担担。正式咨咨询费费用、、具体体付款款方式式和办办法待待项目目内容容双方方确认认后，，以正正式签签订的的《管管理咨咨询服服务协协议书书》为为准。。今日议议题项目背背景项目工工作基基本思思路项目工工作内内容和和方法法项目组组织和和时间间安排排新华信信同Motorola营营销部部门的的合作作案例例新华信信简介介项目背背景和和研究究目的的1997年年后中中国手手机销销售渠渠道发发生深深刻变变化摩托罗罗拉现现行销销售渠渠道的的效率率遇到到挑战战摩托罗罗拉决决定对对现行行销售售渠道道进行行研究究和调调整在对国国内两两家成成功企企业(联想想电脑脑和海海尔集集团的的分销销体系系)进进行研研究的的基础础上，，为摩摩托罗罗拉提提出分分销体体系的的改进进建议议项目背背景研究目目的1、在在中国国现阶阶段，，缩短短分销销体系系的层层级是是:““把利利润还还给生生产商商”的的一个个有效效办法法在行业业竞争争激励励，行行业利利润降降低条条件下下，缩缩短分销体体系层层级可以保持分分销商商的稳定性性和忠忠诚度度；减少分分销层层级可可以加加强对对下一一层经经销商商的控控制和和管理理，提高分分销体体系的的分销有有效率率缩短层层级可可以更更贴近市市场，对市市场信信息作作出迅迅速回回应；；2、““建立立能够够控制制的专专卖店店网络络”是是控制制分销销渠道道的良良策可以帮帮助树树立品牌形形象；成为信息、、服务、物物流的终端端，为企业业开展电子商务打下基础；；更加贴近市市场，增强强对市场的的控制能力；专卖店变得得越来越重重要,厂家家发展自己己的专卖店店在目前是是一种良策策；要实现上面面的策略有有四个前提提：1、按区域域划分经销销商的销售售范围；2、加强对对价格的有有效控制，，减少经销商商的利润空空间；实行返利政策，使返返利成为经经销商主要要利润来源源，用返利利控制经销销商；3、对经销商实行行严格管理理；4、建立基基于ERP的电子商务系系统以保证分销销系统效率率；1、按区域域划分经销销商的销售售范围理由按区域进行行分销管理理可以加强强对区域市市场的快速速反应，及及时反馈信信息；按区域限定定经销商的的销售范围围可以一定定程度上改改变与经销销商的相对对位置，加加强对经销销商的控制制力；严格的区域域划分和销销售政策可可以有效控控制产品的的流向，减减少窜货；；联想和海尔尔均通过严严格的区域域划分和销销售范围限限定实现了了低窜货率率；宝洁通过区区域划分使使城市市场场终端覆盖盖率达到90%以上上。建议根据手机产产品特点和和市场特点点确定区域域划分原则则；按销售规模模和销售潜潜力对全国国市场划分分层次；划分大区和和区内销售售范围；对现有各级级经销商进进行归类和和筛选，确确定其分销销地位；确定主要经经销商的销销售范围，，不允许跨跨区销售；；充分考虑与与现有大经经销商的利利益协调。。2、加强对对价格的有有效控制，，减少经销销商的利润润空间；实实行返利政政策，使返返利成为经经销商主要要利润来源源，用返利利控制经销销商理由降低利润空空间可以提提高跨区销销售成本，，有效防止止窜货；可以激励分分销商努力力扩大销售售量；以返利形式式返还经销销商利润可可以增加厂厂家与分销销商竞争的的主动权。。建议根据公司财财务目标和和经销商运运营成本确确定给予分分销体系的的价格空间间；根据确定的的分销层级级确定价格格体系，并并根据市场场调查结果果定期分布布规定统一的的零售价、、批发价以以及价格变变动幅度；；制度相应的的价格监控控体系和违违规处罚措措施；根据经销商商对盈利水水平的期望望分析确定定给予的折折扣幅度和和折扣办法法。3、对经销销商实行严严格管理理由有关销售政政策可以得得到较好的的贯彻执行行；有关产品和和销售信息息可以到较较好的反馈馈；可以随时掌掌握分销商商的经营状状况；可以帮助分分销商解决决销售和管管理问题，，保证销售售目标及时时完成。建议制定经销商商统一执行行的销售规规范文件和和上报时间间；根据不同的的要未制定定与之相适适应的考核核制度和奖奖惩手段；；选择多种形形式的考核核办法和考考核方式；；严格执行各各项管理制制度。4、建立基基于ERP的电子商商务系统以以保证分销销系统效率率理由ERP系统统可有效的的根据市场场销售情况况安排生产产，加快产产品的周转转速度，从而提高分分销渠道的的效率。ERP系统统为公司的的上游供应应商及下游游经销商提提供准确的的信息服务务的同时，为公公司的决策策提供了及及时准确的的信息依据据。ERP系统统可有效提提高整个物物流、信息息流体系的的透明度，，达到有效控控制分销渠渠道的目的的。联想在分销销体系中贯贯彻电子商商务系统实实现了信息息的快速有有效传递。。建议评估摩托罗罗拉及主要要经销商的的分销资源源配备情况况，决定信信息流传递递的主要模模式；评估ERP系统的建建设速度、、实施速度度、过渡期期问题的处处理以及由由此对公司司整体、分分销系统和和经销商可可能带来的的影响；如果ERP系统不可可行，考虑虑以其他形形式实现物物流和信息息流的透明明度和有效效传递。但是，上述述策略的潜潜在风险是是：“管理经销销商的成本本较高，生生产商的利利润率可能能降低”经过“成本本-利润””测算，MOTOLORA在在采用上述述策略后能能够达到股股东和董事事会的利润润要求，建建议可以实实施。结论今日议题项目背景项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介选择新华信信管理咨询询的优势同Motorola营销部部门的合作作经验同移动服务务运营商的的合作经验验和关系新华信中西西合壁的优优势对中国消费费者和市场场的深入理理解和众多多的营销管管理成功案案例新华信专门门的电信市市场研究部部门和数据据新华信管理理咨询简介介新华信成立立于1992年，是是中国本土土最大和最最早的管理理咨询公司司之一，总总部位于北京，在上上海和广州州设有分公公司。截至至目前，新新华信拥有有300名全全职职专专业业咨咨询询顾顾问问和和研研究究人人员员。。新华华信信管管理理咨咨询询的的特特色色表表现现在在西西方方管管理理知知识识和和经经验验与与中中国国丰丰富富实实践践的的珠珠联联璧璧合合。。新华华信信管管理理咨咨询询拥拥有有一一支支毕毕业业于于国国际际国国内内一一流流商商学学院院(如如芝芝加加哥哥大大学学、、欧欧洲洲工工商商管管理理学学院院、、哈哈佛佛大大学学、、北北京京大大学学和和清清华华大大学学)的的强强大大专专业业咨咨询询师师队队伍伍。。咨咨询询师师们们除除了了拥拥有有良良好好的的教教育育背背景景以以外外，，均均具具备备多多年年国国内内或或国国际际一一流流企企业业的的实实际际工工作作经经验验。。新华华信信在在中中国国管管理理咨咨询询业业界界创创造造的的““第第一一””中国国第第一一家家本本土土专专业业商商业业风风险险管管理理咨咨询询公公司司中国国第第一一家家在在香香港港开开设设子子公公司司的的本本土土专专业业咨咨询询公公司司中国国第第一一家家向向大大学学商商学学院院捐捐款款的的本本土土管管理理咨咨询询公公司司中国国咨咨询询业业第第一一起起企企业业兼兼并并案案2001、、2002年年，，作作为为国国内内管管理理咨咨询询业业的的唯唯一一代代表表应应邀邀在在黑黑龙龙江江亚亚布布力力举举行行““中中国国企企业业家家论论坛坛””首首届届年年会会上上发发言言作为为国国内内第第一一家家也也是是目目前前唯唯一一管管理理咨咨询询公公司司获获邀邀世世界界著著名名的的瑞瑞士士达达沃沃斯斯（（Davos））的的““世世界界经经济济论论坛坛””(WorldEconomicForum)，，赵赵民民董董事事长长评评为为““2001年年100名名全全球球未未来来先先导导””（（GlobalLeadersforTomorrow））之之一一成立立了了中中国国第第一一家家有有限限合合伙伙制制风风险险投投资资机机构构--北北京京天天绿绿创创业业投投资资中中心心现代代管管理理理理论论的的传传播播者者东方管管理方方法的的创造造者复杂管管理问问题的的解决决者时代管管理创创新的的推动动者成功管管理经经验的的总结结者优秀管管理人人才的的培育育者新华信信管理理咨询询的使使命和和宗旨旨帮助中中国企企业争争创一一流，，建立立持续续发展展核心心优势势新华信信管理理咨询询的优优势新华信信管理理咨询询的优优势在在于其其强大大的国国际和和国内内背景景，以以及将将西方方现代代管理理理论论和经经验与与中国国市场场与环环境相相结合合的核核心能能力。。同国国际知知名管管理咨咨询企企业相相比，，新华华信对对中国国企业业的理理解更更深入入、更更全面面，拥拥有更更丰富富的本本土企企业经经营管管理的的实践践经验验，因因而能能提供供更实实用的的和更更有效效的专专业咨咨询服服务；；与本本土管管理咨咨询企企业相相比，，新华华信站站在更更高的的国际际角度度，具具有丰丰富的的国际际管理理实践践经验验和更更系统统的西西方管管理理理论训训练。。新华信信管理理咨询询的五五大优优势是是：1、对对西方方现代代管理理的精精深理理解和和实践践经验验与中中国市市场的的丰富富管理理实践践经验验2、毕毕业于于国内内外一一流商商学院院的高高素质质专业业咨询询师3、在在中国国市场场各行行各业业的近近百个个管理理咨询询成功功案例例4、在在管理理咨询询行业业的专专业信信誉和和品牌牌5、以以实施施性和和客户户最终终价值值最大大化为为目标标的过过程咨咨询这些优优势使使得我我们能能为企企业提提供带带来明明显实实际效效果又适合合企业业特色色的高高质量量管理理解决决方案案新华信信管理理咨询询的团团队新华信信管理理咨询询拥有有一支支毕业业于国国际国国内一一流商商学院院(如芝芝加哥哥大学学、欧欧洲工工商管管理学学院、、哈佛佛大学学、北北京大大学和和清华华大学学)的的强强大专专业咨咨询师师队伍伍。咨咨询师师们除除了拥拥有良好的的的管管理和和商业业教育育背景景外，，均拥有有数年年的战战略、、营销、、人力力资源源、管管理、、投资资或工工程技技术等等方面面的一一线国内或或国际际一流流企业业实际际工作作经验验。新华信信管理理咨询询的领领域包包括公公司战战略、、组织织架构构、营营销、、人力力资源源、业业务流流程、、信息息技术术等多多个方方面新华信信的经经验分分布于于各行行各业业新华信信管理理咨询询的部部分客客户清清单－中国国移动动通信信上市市公司司之一一－中国国运动动用品品生产产商之之一－中国国物流流集团团公司司之一一－中国国油漆漆上市市公司司之一一－中国国化肥肥生产产商之之一－中国国农业业上市市公司司之一一－中国国通讯讯设备备上市市公司司之一一－中国国通信信运营营上市市公司司之一一－中国国国家家级开开发区区之一一－中国电电器上市市公司之之一－中国洗洗涤用品品公司之之一－中国中中央空调调生产商商之一－中国汽汽车配件件公司之之一－中国生生物制品品公司之之一－中国医医药公司司之一－中国光光学技术术开发公公司之一一－中国卡卡车上市市公司之之一－中国房房地产开开发公司司之一－中国公公路施工工上市公公司之一一－中国省省级电力力施工公公司之一一－中国生生物化工工上市公公司之一一－中国包包装印刷刷上市公公司之一一－中国汽汽车上市市公司之之一－中国摩摩托车上上市公司司之一－中国电电视机上上市公司司之一－中国空空调生产产商之一一－中国洗洗衣机生生产商之之一－中国冰冰箱生产产商之一一－中国小小家电生生产商之之一－中国服服装生产产公司之之一－中国综综合性进进出口公公司之一一－中国白白酒上市市公司之之一－中国葡葡萄酒上上市公司司之一－中国啤啤酒上市市公司之之一－中国建建筑设备备上市公公司之一一－中国水水泥上市市公司之之一－美国最最大的通通讯设备备公司之之一－美国主主要综合合性娱乐乐公司之之一－美国最最大的环环保科技技公司之之一－美国航航空科技技上市公公司之一一－美国最最大的制制药公司司之一－美国最最大的生生物上市市公司之之一－美国最最大的娱娱乐上市市公司之之一－美国最最大的矿矿山机械械公司之之一－美国化化工油漆漆公司之之一－美国最最大的日日用品公公司之一一－美国主主要的化化妆品公公司之一一－美国主主要的石石油公司司之一－英国主主要商业业协会之之一－德国重重型机械械设备制制造商之之一－韩国最最大的通通讯公司司之一－韩国最最大的家家电公司司之一－韩国最最大的化化工公司司之一－英国的的大学之之一----完----9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:31:2120:31:2120:311/7/20238:31:21PM1