某市场营销管理及项目管理知识咨询建议书

透析远程监控医疗产业、

构建销售网络、完善销售渠道管理、

建立内部管控体系、充分提升的整体品牌目录项目背景对该项目的解决思路项目工作计划及组织项目报价

心脏远程监护技术在国内外的应用越来越成熟

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国内相关案例2004年，龙马心泰远程心电监测中心引进德国TMS远程医学系统公司研发的便携移动式远程心电监测仪SM100，在北京建立了远程心电监测中心。2004年9月黎城县人民医院同山西医科大学第二医院远程心电监测中心建立了远程动态心电图传输诊断的心电监测分站，先后与壶关县人民医院、繁峙县中医院，以及市内的公交医院、山西机器厂医院等多家医院建立了联网会诊，使当地患者得到了省城专家的及时诊断。2005年元月，北京阜外心血管病医院正式开通远程心电监测记录系统。……国外实践案例2001年，德国VITA电话公司推出了一种特制心脏手机，为心脏病患者带来了福音。欧美以色列的SHAHAL医疗服务公司的电话传输心电图监护系统、CardGuard公司的CardGuard系列心电监护系统、TIE公司的Aerotel电话传输心电图等系统、美国的HeartFAX、HeartMirror、HeartView系列心电监护产品、瑞典的CaliberTriggerMonitor系统以及英国、俄国、日本等国家的应用。……2005年，“院外心脏远程移动监护中心”在山东大学齐鲁医院开通，远程监护发展迅速而且将成为远程医疗行业未来发展的趋势心脏远程监护成为远程医疗行业未来发展的趋势资料显示：猝死的原因以心血管疾病占首位,约占一半以上。目前,由于缺乏有效的监护,心脏骤停绝大部分死于医院之外,约占60%一70%,其中1/2-3/4死于家中,8-12%死于工作岗位,6%死于公共场所。现有的心脏监护设备虽巳有了较大的发展,却仍未达到理想的水平。中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2%。而且，有限的医疗资源又分布不均衡，80%在城市，20%在农村。从这一数据看，就算农民有钱看病，只要病人稍多，恐怕就找不到足够的医院和医生。远程医疗是解决我国医疗资源分配不均衡的有效途径。心脏病突发率高，监护设备不完善我国医疗资源分配不平衡资料来源：国家统计局，国家卫生部，分析6,6002,7004,0002,6001,30020052010

城市患者（万）

农村患者（万）心血管疾病患者（万）4,000远程监护业务进入产品全面推广阶段，未来市场容量巨大目前我国现有心血管疾病患者4000万，其中2700万在农村，1300万在城市。预计2010年心血管疾病患者总数将达到6600万。基于对市场的了解，梳理出参与市场竞争的四大核心要素资料来源：网站

的先进理念市场生存法则的核心竞争力科技服务人类健康与生命为用户提供优秀适用的产品和完善的售后服务全新的经营理念、先进的管理手段、领先的技术创新、完善的服务网络率先建立了亚洲第一个心电监测数据库，为亚洲人群心血管疾病的预防控制工作，提供了翔实的基础数据的领先实践心脏远程监护系统的最佳实践是多赢局面远程监护远程监护扩大宣传，提高投资回报率，获得企业美誉度和知名度，打造百年品牌。远程监护通过市场实践，走向国际化道路。中移动通过远程监护网络的铺展，使中移动的影响力大大提高。中移动与医疗产业极佳结合带来移动通讯新的突破，为移动产业注入新鲜活力。用户随时随地能有专业医生在身边守护，无需担心地处偏远或突发病症对身体的伤害。使心脏病由被动抢救，变为实时监护、提前预警，有效遏制心血管疾病的死亡率和致残率。用户得到了高品质的服务，享受温馨关怀和互相交流的生活。医院提升医院人文关怀和高科技形象的同时，为医院带来更多的收入。通过心脏手机记录在报警时刻的异常心电图，同时对正常心电图和异常改变进行统计学处理，取得第一手医学研究资料。远程监护可以通过此系统，还可以将患者的心电图监测数据自动归档，为患者建立完善的疾病档案。

认为，心脏远程监护系统的价值发展可以分为三个阶段阶段2阶段3时间价值第三阶段：通过产品的推广形成一个覆盖全国乃至更大区域的心脏病患者网络，这一网络对于医院、制药厂商、医疗器械厂商以及医疗互联网网站都有重要的价值。第二阶段：通过构建产品价值链不断拓展的销售网络，形成一个用户——通信运营商——监控中心——医院——专家的价值链，达到多方的共赢，提升整个价值链价值。阶段1第一阶段：产品推广阶段，第一步根据市场细分的结果进行产品推广。……networkDatavalue心脏远程监护系统价值发展三个阶段的利润树模型分析阶段2：价值链利润阶段3：网络利润时间价值阶段1：产品利润a—山东c—广东…………乙—数据价值（医院研发、数据库建立……）阶段1：产品利润b—北京第一阶段：产品全国范围铺网络推广阶段，属于产品盈利。A—山东、北京、广东……C—医院阶段2：价值链利润甲—资产证券化丙—网络价值（新药发布、协同……）阶段3：网络利润B—中移动第二阶段：

通过构建产品价值链拓展的销售网络，形成市场——通信运营商——监控中心——医院——专家的价值链，达到多方的共赢，提升整个价值链价值。第三阶段：通过产品的推广形成一个覆盖全国乃至更大区域的心脏病患者网络，这一网络对于医院、制药厂商、医疗器械厂商以及医疗互联网网站都有重要的价值。……针对目前提出的进一步市场拓展和加强内部运营控制的需

求，我们得出本报告的几个关键议题2345研究分析国内市场现状，设计远程监护产品赢利模式,明确市场发展机会建立经销商和医院销售渠道，搭建运营网络建立销售渠道管理体系完善基于销售网络的内部管控体系设计客户服务体系市场分析识别关键市场成功因素明晰产业前景和产品走势盈利模式定位构建医院销售模式明晰公司与医院各种关系构建经销商网络平台确定经销商网络流程制定经销商渠道政策1明晰战略目标完善组织结构建立运营体系优化人力资源制度建立销售组织结构设置销售流程体系完善薪酬结构建立绩效管理体系明确售后服务模块制定售后服务计划建构售后服务网络制定售后服务满意度考核计分卡目录项目背景对该项目的解解决思路项目工作计划划及组织项目报价本项目计划按按照3大阶段段5大模块配合完完成Phase1:运营战略制定定在本次项目方方案设计阶段段内完成Phase２:运营战略实施产品市场调研研分析梳理现有的市市场运营方案案及运营流程程研究国际领先先实践识别关键市场场成功因素差距分析明晰产业前景景和产品走势势盈利模式定位位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分析、诊诊断及盈利模模式设计流程体系跟踪踪维护品牌战略支撑撑流程管理体体系维护渠道管理、市市场推广、服服务流程跟踪踪管控体系接口口建议品牌战略执行行细化价格/渠道策略执行行定价反应效果果跟踪定价流程审视视渠道政策审视视市场细分定位位跟踪产品/品牌定位跟踪踪品牌传播策略略执行Module5运营战略方案案执行、跟踪踪、修正Module4设计客户服务体系明晰战略目标标完善组织结构构建立运营体系系优化人力资源源制度Module3完善基于销售售网络的内部部管控体系构建医院销售售模式明晰公司与医医院各种关系系构建经销商销销售平台确定经销商销销售流程制定经销商销销售渠道道政策Module2搭建销售网络络经销商渠道医院渠道建立销售渠道道管理体系建立销售组织织结构设置销售流程程体系完善薪酬结构构建立绩效管理理体系明确售后服务务模块制定售后服务务计划建构售后服务务网络制定售后服务务满意度考核核计分卡本项目计划按按照3大阶段段5大模块配合完完成Phase1:运营战略制定定在本次项目方方案设计阶段段内完成Phase２:运营战略实施产品市场调研研分析梳理现有的市市场运营方案案及运营流程程研究国际领先先实践识别关键市场场成功因素差距分析明晰产业前景景和产品走势势盈利模式定位位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分析、诊诊断及盈利模模式设计流程体系跟踪踪维护品牌战略支撑撑流程管理体体系维护渠道管理、市市场推广、服服务流程跟踪踪管控体系接口口建议品牌战略执行行细化格价/渠道策略执行行定价反应效果果跟踪定价流程审视视渠道政策审视视市场细分定位位跟踪产品/品牌定位跟踪踪品牌传播策略略执行Module5运营战略方案案执行、跟踪踪、修正Module4客户服务体系设计明晰战略目标标完善组织结构构建立运营体系系优化人力资源源制度Module3完善基于销售售网络的内部部管控体系构建医院销售售模式明晰公司与医医院各种关系系构建经销商销销售平台确定经销商销销售流程制定经销商销销售渠道道政策Module2搭建销售网络络经销商渠道医院渠道建立销售渠道道管理体系建立销售组织织结构设置销售流程程体系完善薪酬结构构建立绩效管理理体系明确售后服务务模块制定售后服务务计划建构售后服务务网络制定售后服务务满意度考核核计分卡在这一阶段中中，我们将针针对结合一系系列科学的分分析模型对远远程监护市场场现状以及走走向进行判断断供应商讨价还价能力客户的讨价还价能力进入/退出壁垒替代产品行业盈利性行业5力模型型BrandImage&LogoStudy–BIS品牌形象&Logo研究模型AdvertisingTesting–D&SAdCheck广告测试模型型CDT产品概念制定定及测试模型型ProductPositioningStudyModel–PPS产品定位研究究模型MarketSegmentationandPositioningModel市场细分及定定位模型产品分析行业分析远程监护的产产业走势和产品机会对的目标客户户群进行细分分目标标客客户户监控控设设备备的的客客户户手机机终终端端的的客客户户边远远地地区区医医院院乡镇镇医医务务室室长途途客客运运部部门门集体体用用户户个人人用用户户工作作高高度度紧紧张张人人群群特殊殊行行业业人人群群心脏脏病病人人集体体用用户户个人人用用户户决定定市市场场细细分分的的关关键键成成功功因因素素您深深入入了了解解客客户户的的行行为为吗吗？？细分分市市场场是是否否界界线线明明显显、、易易于于寻寻找找且且能能够够进进入入？？这些些细细分分市市场场的的各各个个要要素素是是否否有有所所区区别别，，这这种种区区别别是是否否对对行行动动有有指指导导意意义义？？这些些细细分分市市场场有有价价值值吗吗？？这些些细细分分市市场场与与现现有有的的价价值值定定位位相相吻吻合合吗吗？？如果果不不吻吻合合，，我我们们怎怎样样改改善善市市场场细细分分或或价价值值定定位位？？我们们的的价价值值定定位位符符合合细细分分市市场场的的需需求求吗吗？？竞争争者者是是怎怎样样定定位位的的，，哪哪些些是是“机会会区区域域”？对新新的的目目标标细细分分市市场场，，我我们们需需要要什什么么新新的的价价值值定定位位？？进行行市市场场细细分分研研究究的的方方法法论论研讨讨本本次次市市场场研研究究将将要要支支持持什什么么决决策策对已已有有消消费费者者资资料料做做初初步步分分析析对竞竞争争对对手手进进行行初初步步分分析析召开开定定性性消消费费者者访访谈谈或或座座谈谈会会了了解解其其需需求求、、使使用用行行为为、、满满意意度度等等等等内部部数数据据分分析析以以期期了了解解服服务务于于不不同同消消费费者者的的内内部部成成本本，，推推算算不不同同消消费费需需求求的的价价值值体体验验明确市场研究的目的以及对最终结果的假设获取对消费者需求、购买决策驱动因素的深刻认识定义目标市场及规划策略实施施消消费费者者调调研研以以收收集集有有关关其其需需求求、、行行为为、、满满意意度度等等完完整整的的信信息息了解解细细分分市市场场的的大大小小、、机机会会潜潜力力构画画目目标标细细分分市市场场轮轮廓廓用用于于今今后后实实施施定定向向运运营营计计划划假设设的的细细分分市市场场细化化的的工工作作计计划划确定定谁谁是是购购买买的的决决策策者者消费费者者需需求求、、购购买买动动机机的的清清单单明晰晰接接触触点点，，及及表表现现更进进一一步步的的细细分分市市场场假假设设定型型的的市市场场细细分分及及定定义义针对对该该细细分分市市场场的的定定位位策策略略和和整整合合运运营营策策略略活动动成果果我们们通通过过多多种种手手段段对对市市场场细细分分进进行行研研究究实施施难难易程程度度竞争争优优势势/区区分分价值值观观/态态度度产品品/服服务务的的使使用用行行为为使用用场场合合人口口学学地理理收入入/价价值值这些些是是推推动动独独特特的的产产品品和和服服务务的的独独特特客客户户需需求求么么？？客户户需需要要/想想要要什什么么服服务务？？他们们愿愿意意为为之之支支付付多多少少钱钱？？目标标客客户户希希望望怎怎样样的的接接触触方方式式？？是否否存存在在通通过过新新的的产产品品服服务务和和令令人人激激动动的的产产品品服服务务能能够够获获得得的的独独特特目目标标客客户户细细分分？？产品品服服务务使使用用情情况况和和不不同同客客户户的的盈盈利利性性怎怎样样？？有没没有有独独特特的的客客户户群群可可以以确确认认其其人人口口学学特特征征？？外部部可可以以观观察察到到的的/确确定定的的不不同同客客户户的的特特点点是是什什么么？？客户户的的物物理理地地点点在在哪哪里里？？客户户的的使使用用模模式式是是否否随随地地点点变变化化而而变变化化？？谁是是最最有有价价值值的的客客户户？？如何何区区分分他他们们？？他们们是是否否具具有有某某些些独独特特的的使使用用、、人人口口、、地地域域特特点点可可以以刺刺激激产产生生更更好好地地为为之之服服务务的的观观点点/新新产产品品开开发发的的观观点点？？购买买因因素素需求求远程程监监护护的的整整合合运运营营要要以以需需求求为为基基准准的的进进行行细细分分市市场场评估估细细分分市市场场吸吸引引力力交付付成成果果举举例例；；市市场场细细分分市场场细细分分类类别别消费费者者行行为为研研究究示例例市场场趋趋势势分分析析通过过分分析析研研究究，，将将从从以以下下图图中中得得出出最最优优的的盈盈利利模模式式与通通信信业业与社社区区活活动动中中心心、、公公园园、、电电影影院院、、游游乐乐场场、、商商场场等等娱娱乐乐场场所所与国国、、内内外外数数字字医医疗疗技技术术有有限限公公司司与患患者者与代代理理商商与潜潜在在进进入入者者（（送送礼礼者者））与其其他他配配套套医医疗疗产产品品（（例例预预防防、、保保健健、、治治疗疗等等技技术术））与防疫疫站、、疾病病控制制中心心与国、、内外外数字字医疗疗技术术研究究机构构与设备备生产产商与医疗疗技术术培训训机构构与知识识软件件研究究、开开发机机构与资产产运做做机构构（投投行等等）与患者者家属属有决心心、有有信心心去追追求基基于““心脏脏手机机”远远程监监护医医疗技技术的的公司司利益益最大大化，，在有有着丰丰富的的企业业战略略咨询询、企企业营营销咨咨询经经验的的基础础上，，有能能力去去帮助助实现现最终终的目目标追追求。。与国内内、外外各大大、中中、小小医院院本项目目计划划按照照3大大阶段段5大模块块配合合完成成Phase1:运营战战略制制定在本次次项目目方案案设计计阶段段内完完成Phase２:运营战略实施产品市市场调调研分分析梳理现现有的的市场场运营营方案案及运运营流流程研究国国际领领先实实践识别关关键市市场成成功因因素差距分分析明晰产产业前前景和和产品品走势势盈利模模式定定位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分分析、、诊断断及盈盈利模模式设设计流程体体系跟跟踪维维护品牌战战略支支撑流流程管管理体体系维维护渠道管管理、、市场场推广广、服服务流流程跟跟踪管控体体系接接口建建议品牌战战略执执行细化价价格/渠道策策略执执行定价反反应效效果跟跟踪定价流流程审审视渠道政政策审审视市场细细分定定位跟跟踪产品/品牌定定位跟跟踪品牌传传播策策略执执行Module5运营战战略方方案执执行、、跟踪踪、修修正Module4客户服务体系设计明晰战战略目目标完善组组织结结构建立运运营体体系优化人人力资资源制制度Module3完善基基于销销售网网络的的内部部管控控体系系构建医医院销销售模模式明晰公公司与与医院院各种种关系系构建经经销商商销售售平台台确定经经销商商销售售流程程制定经经销商商销售售渠渠道道政策策Module2搭建销销售网网络经销商商渠道道医院渠渠道建立销销售渠渠道管理体体系建立销销售组组织结结构设置销销售流流程体体系完善薪薪酬结结构建立绩绩效管管理体体系明确售售后服服务模模块制定售售后服服务计计划建构售售后服服务网网络制定售售后服服务满满意度度考核核计分分卡我们将将利用用战略略性渠渠道组组合管管理工工具（（SCM)的工作作流程程将项项目过过程分分为为渠道道分类类、渠渠道筛筛选、、基准准比较较、渠渠道评评价和和方案案制定定五个个步骤骤战略性性渠道道组合合管理理揭示最最重要要的销销售渠渠道的的特征征揭示在在各类类渠道道中最最为重重要的的企业业分析竞竞争对对手的的渠道道结构构渠道分分类筛选过过程基准比比较渠道评评价方案制制定~100渠道１１渠道２２渠道３３渠道４４其它短名单单建立评评价标标准进进行筛筛选对渠道道发展展成本本估计计基准比比较竞争者者渠道道分析析关键成成功要要素确定最最为合合适的的渠道道就渠道道选择择进行行决策策应用渠道创创新的方案案初步的的创新渠渠道发发展方方案SCM12345目前还还存在在一些些因素素影响响心脏脏远程程监护护系统统在国国内的的推广广生活消消费水水平的的限制制人们对对新事事物的的观念念保守守急救中中心在在一定定程度度上的的替代代性系统本本身功功能的的不完完善一套手手机终终端的的价格格不菲，，加上上后期期短信信的费用用，消消费较较高在病人人有突突发危危险时时人们更更习惯惯于直直接拨拨打急救救中心心电话话而非非往监控控中心心发送送短信信我国远远程医医疗发发展较较慢，人人们对对远程程监护护还不了了解，，观念念保守守系统还还未实实现完完全的的实时的监监控，，只在在病人人发送短信信的时时候监监控中中心才可以以收到到心电电图影响推推广的的不利利因素素争夺市场认为，，区域域市场场、核核心经经销商商、终终端网网络、、客户户顾问问是拓拓展展销售售渠道道的四四个核核心要要素业务员员（客户户顾问问）目标任任务核心经经销商商终端网网络区域市市场区域市市场、、核心心经销销商、、终端端网络络、客客户顾顾问是是构筑筑网网络的的四个个核心心要素素（续续）我们必必须在在每个个实行行深度度分销销的区区域做做到市市场份份额第第一，，然后后复制制到其其它区区域，，最后后成为为全局局第一一。通通过对对区域域内各各级经经销商商及零零售点点的地地毯式式调研研（普普查）），建建立区区域市市场数数据库库，分分析区区域市市场的的容量量和竞竞争强强度，，确定定区域域目标标责任任对经销销商我我们没没有选选择的的机会会，我我们要要做的的是以以利益益驱动动说服服他花花力气气去推推广品品牌。寻找找并维维持与与核心心经销销商的的结盟盟与合合作是是掌控控零售售点并并实现现区域域市场场第一一的关关键掌控稳稳定的的终端端网络络是保保证分分销系系统稳稳固的的基础础，这这也是是我们们面对对未来来竞争争的筹筹码。。除了了提高高配送送频率率减少少存货货外，，我们们要在在终端端促销销，拉拉动需需求，，让经经销商商的推推力与与零售售商的的拉力力形成成结合合。建建立以以零售售终端端为核核心的的网络，，并将将他们们的进进货整整合到到核心心经销销商处处，最最后成成为以以配送送补货货为特特征的的深度度分销销网络络让业务务员成成为经经销商商和终终端的的经营营顾问问，让让经销销商和和零售售终端端的技技术和和信息息顾问问，加加强在在整个个价值值链中中的影影响。。业务务员要要成为为经销销商和和零售售商的的顾问问，除除了建建立起起个人人感情情，帮帮助经经销商商和零零售店店挣钱钱是更更重要要的，，也就就是说说要加加强在在整个个价值值链中中的影影响，，让经经销商商和零零售店店都认认为是是最好好的合合作伙伙伴区域市市场核心经经销商商终端网网络客户顾顾问分销模模式和和零售售辐射射模式式都是是利用用渠道道力量量实现现杠杆杆销售售的手手段，，目的的在于于加强强公司司对终终端渠渠道资资源的的激励励与控控制能能力公司渠道激励销售提升销售渠道分销商共同管理杠杆销售公司采用分分销管理奖奖金等形式式，以利益益引导具备备分销基础础的核心渠渠道共同发发展和管理理非专营渠渠道，扫除除管理盲区区公司的渠道道管理人员员要逐步掌掌握控制分分销网络的的主动权，，获取渠道道信息和建建立业务联联系是关键键成功要素素借助公司掌掌握的直管管渠道和分分销网络资资源，要达到提提高销售和和扩大渠道道控制力的的效果以模块化的的零售扶持持计划强化核心渠渠道建设销售网点销销售能力提提升通过合作促促销，合作作广告，销销售竞赛和和返利等方方式促进零零售网点销销售。通过规划和协调调经销商网网点的建设设，鼓励连连锁经营，，增强核心心渠道的渗渗透率和协协同性。培训和激励励经销商销销售人员，，提高其工工作的主动动性，加强强产品在终终端市场上上的推力。。通过业务发发展基金帮帮助经销商商提升业务务量来实现现共赢。零售扶植计计划销售网点扩扩展和建设设做强销售人员激激励和能力力提升经销商忠诚诚度提升本项目计划划按照3大大阶段5大模块配合合完成Phase1:运营战略制制定在本次项目目方案设计计阶段内完完成Phase２:运营战略实施产品市场调调研分析梳理现有的的市场运营营方案及运运营流程研究国际领领先实践识别关键市市场成功因因素差距分析明晰产业前前景和产品品走势盈利模式定定位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分析、、诊断及盈盈利模式设设计流程体系跟跟踪维护品牌战略支支撑流程管管理体系维维护渠道管理、、市场推广广、服务流流程跟踪管控体系接接口建议品牌战略执执行细化价格/渠道策略执执行定价反应效效果跟踪定价流程审审视渠道政策审审视市场细分定定位跟踪产品/品牌定位跟跟踪品牌传播策策略执行Module5运营战略方方案执行、、跟踪、修修正Module4客户服务体系设计明晰战略目目标完善组织结结构建立运营体体系优化人力资资源制度Module3完善基于销销售网络的的内部管控控体系构建医院销销售模式明晰公司与与医院各种种关系构建经销商商销售平台台确定经销商商销售流程程制定经销商商销售渠渠道政策策Module2搭建销售网网络经销商渠道道医院渠道建立销售渠渠道管理体系建立销售组组织结构设置销售流流程体系完善薪酬结结构建立绩效管管理体系明确售后服服务模块制定售后服服务计划建构售后服服务网络制定售后服服务满意度度考核计分分卡认为可以通通过分析产产品的销售售渠道来达达到构建销销售

网络络的目标医院心脏病人监控中心推荐代理商购买帮助进入医医院及相关关销售渠道道医疗器械流流通领域进进入战略：：收购医疗疗器械经营营公司及连连锁零售终终端，掌握握医疗器械械从流通到到终端的两两个重要环环节，符合合公司短期期战略目标标，使经营营利润最大大化最终消费者者医院器械零售店店超市/百货店产品生产产品经营生产领域消费领域流通领域最终消费者者最终消费者进入战略1，收购有经经营许可证证的医疗器器械经营企企业，切入入流通领域域，获得GSP认证，按国国际标准规规模化经营营2，终端为王王，收购医医疗器械连连锁零售企企业，牢牢牢掌握销售售终端3，批发与零零售业务同同时展开，，有利于降降低采购成成本，扩大大经营规模模产品与医院院有关的销销售包括监监控设备的的销售和手手机终端的的销售两两部分，将将首先进行行渠道分类类产品销售网网络监控设备销销售网络手机终端销销售网络自建合作构建与医院合作作医院自建医院经营租租赁……医院融资租租赁直销分销合作普通经销商商专营经销商商医院家政公司边远地区医医院乡镇医务室室长途客运公公司集体用户个人用户工作高度紧紧张人群特殊行业人人群心脏病人终端用户分析医院渠渠道每种模模式的优劣劣势以及关关键成功要要素自建模式模式优势运营权和资资产权均属属，便于管管理劣势成功因素关关键医院自建模模式合作共建模模式一次性资金金投入量大大足够的资金金投入，稳稳定的利润润收入资金回笼快快，不参与与运营价格高，一次性出售售困难构建销售网网络，寻找找大客户运营复杂，，利润分配配问题复杂杂明确合作模模式，明晰晰利润分配配资源优势互互补监控设备成功案例西门子上海海医疗……GE医疗荷兰飞利浦浦设备使用……销售、租赁赁医院融资租租赁、医院院经营租赁、、投资直销模式模式优势节省环节，，提高效率率劣势成功因素关关键分销模式合作模式设点成本高高建立直销网网点便于铺展网网络经销商管理理及积极性的保保持建立完善的的分销体系系合作方式复复杂明确利润分分配方式目标更明确确，有利于于产品推广广手机终端成功案例西门子上海海医疗……GE医疗荷兰飞利浦浦分析手机终终端每种模模式的优劣劣势以及关关键成功要要素股权分析合营公司55%股权XX医院45%股权市场资源品牌资源（高科技））证照资源（经营许可可证）GSP资源（待批）渠道资源资金资源帮助与医院院进行合营营模式示例注册资金公司作价（（未经评估估）溢价股权比例出资4004909055/45270（万元）同时，将帮帮助制定指指标体系，，选出适合合的

最佳佳模式或组组合最佳模式或或最佳模式式组合评价指标模式选择运营权掌握握程度资产权掌握握程度现金流量运营复杂程程度模式A模式B模式C…模式选择指指标体系：：与医院无论论采取什么么合作模式式，都必须须强化双方方财务的的管理双方拟定合合作财务制制度制定财务计计划制定资金需需求计划供应商选择择组织货源物资入库采购数量、、质量、交交货统计分分析供应商评价价与更新医院库房管管理管控要点与医院合作作内部财务务管控要点点将帮助做好好医院销售售渠道各个个方面的控控制产品升级医院客户的的分类管理理做好医院销销售决策前前期研究秉持科技服服务人类健健康与生命命的理念，，积极进行行产品升级级，参与医医院医疗项目报报批为用户提供供优秀适用用的产品和和完善的售售后服务同同时，满足足客户各类类需求并建立长远远关系的策策略建立科学的的市场信息息收集和调调研系统,为市场决策策提供科学学的依据建立集团级级或全国范范围的医院院心电监测测数据库全全面推广数据库建立立本项目计划划按照3大大阶段5大模块配合合完成Phase1:运营战略制制定在本次项目目方案设计计阶段内完完成Phase２:运营战略实施产品市场调调研分析梳理现有的的市场运营营方案及运运营流程研究国际领领先实践识别关键市市场成功因因素差距分析明晰产业前前景和产品品走势盈利模式定定位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分析、、诊断及盈盈利模式设设计流程体系跟跟踪维护品牌战略支支撑流程管管理体系维维护渠道管理、、市场推广广、服务流流程跟踪管控体系接接口建议品牌战略执执行细化价格/渠道策略执执行定价反应效效果跟踪定价流程审审视渠道政策审审视市场细分定定位跟踪产品/品牌定位跟跟踪品牌传播播策略执执行Module5运营战略略方案执执行、跟跟踪、修修正Module4客户服务体系设计明晰战略略目标完善组织织结构建立运营营体系优化人力力资源制制度Module3完善基于于销售网网络的内内部管控控体系构建医院院销售模模式明晰公司司与医院院各种关关系构建经销销商销售售平台确定经销销商销售售流程制定经销销商销售售渠渠道政策策Module2搭建销售售网络经销商渠渠道医院渠道道建立销售售渠道管理体系系建立销售售组织结结构设置销售售流程体体系完善薪酬酬结构建立绩效效管理体体系明确售后后服务模模块制定售后后服务计计划建构售后后服务网网络制定售后后服务满满意度考考核计分分卡建设有优优势的销销售渠道道，必须须拥有完完善合理理的销售售管理体体系，而而销售管管理体系系必须能能够支持销售渠道道发展的的战略和和业务目目标C2销售管理理体系C1销售渠道道发展战战略和目目标思考并定定义销售售渠道发发展的战战略目标标国内医疗疗远程监监控最具具竞争力力的销售售队伍最合理的的区域销销售比例例结构比竞争对对手更多多的高价价值销售售渠道销售渠道道平均单单条渠道道销售能能力最强强要让远程程医疗监监控产品品在全国国网络式式的铺开开，那么么销售渠渠道的重重点应该该放在哪哪里，各各地区的的比例结结构目标标应该是是多少？？各销售渠渠道需要要稳步增增长，到到2008年应该在在全国范范围内铺铺设多少少个产品品点？各销售渠渠道的销销售能力力应该多多大，利利润应该该如何实实现？关键的战战略性议议题最小网点点运行规规模（包括括固定成成本和资产回报报率）最小网点点行业运运行规模（例如如：经营营人员数数量和必备的的服务内内容）出于竞争争目的必必须的网网点覆盖（与与主要竞竞争对手手相比））市场潜能能用户接受受销售和和服务的最远距距离（时时间/距距离）六个主要要因素决决定了销销售渠道道的网络络密度和和网点数数量理想网络络密度和和网点数数量区域和人人口的覆覆盖程度度示意销售渠道道管理体体系由销销售渠道道成员管管理、销销售渠道道信息管管理、销销售渠道道沟通管管理、销销售渠道道支持系系统四部部分构成成销售渠道道管理体体系销售渠道道信息管管理销售渠道道沟通管管理销售渠道道支持系系统1234销售渠道道成员管管理其中销售渠道道成员管管理系统统，又包包括销售售渠道开开发、销销售渠道道考评、、销售渠渠道退出出制度销售渠道道开发计计划销售渠道道考评制制度销售渠道道退出制制度比如，可可以对销销售渠道道成员采采用以下下评价体体系，我我们将为为公司设设计出细细化的操操作方案案价值评价价关系评价价分类评价价结果销售额融资能力力管理水平平及人员员素质客户资源源社会关系系资金实力力占当地市市场销量量的比例例当地客车车市场容容量经营能力力企业信誉誉竞争地位位交易信用用记录银行授信信额度行业口碑碑在当地经经销商中中的排名名对AA公司及AA产品的了了解程度度沟通状况况合作关系系对AA公司整体体满意度销售AA比重销售AA年限对AA公司销售售及服务务政策的的了解程程度与AA公司人员员沟通的的层资与与频次对AA销售政策策执行情情况与AA公司的前前期法定定关系示例细化对销销售渠道的支持系系统区域政策策返利政策策信用政策策价格政策策促销政策策奖励政策策辅导政策策考核政策策18256473现有的核核心渠道道要使销销售、服服务和沟沟通三方方面都能能跟上日日益激烈烈的市场场竞争销售功能能服务功能能沟通功能能融资租赁整合传播产品销售配件销售经营租赁信息收集服务/维修以客户为为中心以客户为为中心，，快速响响应，提提升形象象，卓越越服务本项目计计划按照照3大阶阶段5大模块配配合完成成Phase1:运营战略略制定在本次项项目方案案设计阶阶段内完完成Phase２:运营战略实施产品市场场调研分分析梳理现有有的市场场运营方方案及运运营流程程研究国际际领先实实践识别关键键市场成成功因素素差距分析析明晰产业业前景和和产品走走势盈利模式式定位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状分析析、诊断断及盈利利模式设设计流程体系系跟踪维维护品牌战略略支撑流流程管理理体系维维护渠道管理理、市场场推广、、服务流流程跟踪踪管控体系系接口建建议品牌战略略执行细化价格格/渠道策略略执行定价反应应效果跟跟踪定价流程程审视渠道政策策审视市场细分分定位跟跟踪产品/品牌定位位跟踪品牌传播播策略执执行Module5运营战略略方案执执行、跟跟踪、修修正Module4客户服务体系设计明晰战略略目标完善组织织结构建立运营营体系优化人力力资源制制度Module3完善基于于销售网网络的内内部管控控体系构建医院院销售模模式明晰公司司与医院院各种关关系构建经销销商销售售平台确定经销销商销售售流程制定经销销商销售售渠渠道政策策Module2搭建销售售网络经销商渠渠道医院渠道道建立销售售渠道管理体系系建立销售售组织结结构设置销售售流程体体系完善薪酬酬结构建立绩效效管理体体系明确售后后服务模模块制定售后后服务计计划建构售后后服务网网络制定售后后服务满满意度考考核计分分卡回答的具具体问题题现在的公公司战略略是否清清晰、长长远目标标、短期期目标各各是什么么？现有公司司的组织织结构与与各销售售渠道之之间存在在哪些问问题，有有哪些潜潜在风险险？公司现有有组织结结构设计计是否有有利于销销售渠道道顺利进进行？公司现有有运营体体系中与与终端客客户的摩摩擦在哪哪里，各各种因素素都有哪哪些？如如何来克克服、遏遏止这种种不利因因素？公司现有有的考核核体系是是否有利利于最有有效地管管理销售售体系，，并促进进销售体体系高效效运作？？现有激励励机制对对激发销销售人员员的积极极性还存存在哪些些不足？？现有的人人力资源源状况是是否能满满足销售售规模的的需要？？我们首先先要对现现有的营营销体系系进行全全面评价价，将重重点思考考并回答答以下关关键问题题销售渠道道建设的的是否成成功是需需要由合合理、健健全的公公司内部部控制体体系来保保障的公司组织织结构公司和各各销售渠渠道的关关系公司内部部的流程程业绩及人人力资源源管理系系统高效的销销售管理理平台对对于扩大大产品范范围、跨跨地域经经营的而而

言具具有重要要的意义义本模块范范围本模块的的具体成成果设计公司司的绩效效薪酬制制度设计最优优的销售售体系组组织结构构设立的组组织机构构关键部门门的关键键业绩指指标(KPI)和考核办办法关键岗位位职责和和能力要要求、关关键业绩绩指标、、考核办办法及薪薪酬结构构制订公司司和其他他销售渠道的的管理制制度制订公司内部部的管理控制制流程清晰与各销售售渠道的关系系，制定与各各销售渠道的的管理制度市场部销售部需解决的关键键問題：明确跨部门的的流程，以流流程为导向开开展日常运作作必须有准确良良好的单个产产品成本核算算体系和工具具(如信息系系统)对战略性产品品必须以公司司的整体利益益为重，并为为战略性产品品的市场营销销工作创造优优先的激励机机制优点：各个产品之间间的市场营销销工作易集中中管理、协调调统一，有利利于产品品牌牌的统一形象象产品的市场营营销资源可以以得到共享有利于于产品品之间间的交交叉销销售缺点：部门之之间的的沟通通有较较大难难度不易于于对各各个产产品进进行销销售和和利润润的统统计分分析不利于于战略略性产产品的的市场场拓展展特点：：销售公公司下下分市市场部部和销销售部部，负负责所所有产产品的的营销销工作作市场部部负责责所有有产品品整合合的市市场策策略和和营销销计划划；销销售部部负责责客户户销售售及监监督指指导各各分公公司的的销售售业绩绩售后服务部部需要在在四种种营销销组织织结构构中进进行选选择：：职能能部型型示例需解决决的关关键問問題：：各个产产品之之间的的市场场营销销小组组之间间必须须有良良好的的沟通通机制制，以以达到到市场场信息息共享享对共同同的客客户群群必须须以公公司的的整体体利益益为重重，提提供最最能满满足客客户实实际需需求的的产品品优点：产品的的市场场和销销售较较易沟沟通协协调易于对对各个个产品品进行行销售售和利利润的的统计计分析析，以以便进进行各各个产产品的的战略略决策策有利于于战略略性产产品的的市场场拓展展缺点：功能重重叠，，易造造成资资源浪浪费各个产产品之之间的的市场场营销销工作作不易易协调调统一一，不不利于于产品品品牌牌的统统一形形象容易造造成内内部挣挣抢共共同的的客户户群不利于于交叉叉销售售远程医医疗产产品其他产产品其他产产品特点：：销售公公司根根据产产品分分部，，负责责所有有产品品的营营销工工作每个产产品部部下设设市场场和销销售组组，其其中市市场组组负责责本产产品的的市场场策略略和营营销计计划，，销售售组负负责本本产品品客户户销售售及监监督指指导各各分公公司在在本产产品方方面的的销售售业绩绩市场销售客户服服务市场销售客户服服务市场销售客户服服务需要在四种种营销销组织织结构中中进行行选择择：产产品部部型示例需解决决的关关键問問題：：公司总总部对对各个个区域域必须须有恰恰当的的管理理和调调控机机制，，以达达到执执行公公司战战略意意图的的目的的控制资资源配配置，，节约约管理理成本本优点：每一地地区的的市场场和销销售较较易根根据市市场情情况作作出调调整有利于于产品品在当当地市市场的的拓展展缺点：每一区区域的的功能能重叠叠，易易造成成资源源浪费费各个区区域之之间的的市场场营销销工作作不易易协调调统一一，不不利于于产品品品牌牌的统统一形形象公司的的战略略意图图难以以统一一执行行区域一区域三三区域二二特点：：销售公公司根根据区区域分分部，，负责责所有有产品品的营营销工工作销售公公司总总部层层面的的集中中管理理压力力减少少，具具体的的管理理和控控制下下放在在各区区域部部市场销售客户服服务市场销售客户服服务市场销售客户服服务需要在在四种种营销销组织织结构构中进进行选选择式式：区区域部部型示例市场部部销售部部需解决决的关关键問問題：：明确跨跨部门门的流流程，，以流流程为为导向向开展展日常常运作作明确业业务上上的汇汇报关关系优点：各个区区域之之间的的市场场营销销工作作易集集中管管理、、协调调统一一，有有利于于产品品品牌牌的统统一形形象市场功功能与与销售售区域域间的的联系系正式式建立立，为为以市市场为为导向向的销销售提提供保保障市场营营销资资源可可以在在区域域间得得到共共享有利于于产品品之间间的交交叉销销售缺点：管理复复杂度度有所所提高高，各各销售售区域域在向向销售售部汇汇报的的同时时，在在市场场工作作方面面还需需向市市场部部汇报报特点：：销售公公司下下分市市场部部和销销售部部，负负责所所有产产品在在各个个销售售区域域的营营销工工作市场部部负责责所有有产品品整合合的市市场策策略和和营销销计划划，并并对各各区域域的销销售提提供业业务指指导与与支持持；销销售部部负责责客户户销售售及监监督指指导各各分公公司的的销售售业绩绩区域A区域N客户服服务部部...需要在在四种营销组组织结结构中中进行行选择择：混混合型型示例设计销售体系系和其其他业业务单单元的的协调调流程程核心流流程业务规规划和和控制制产品开开发营销销售/定单单处理理服务、、售后后支持持业务单单元：：转让让价格格vs.市场价价格？？其它的的关键键业绩绩指标标？规划流流程/决策策权的的大小小？人事的的任命命？新产品品开发发的流流程定定义产品组组合的的职责责？营销战战略和和投资资？定价/条款款？建议/实施施取决决于业业务的的类型型示例新产品品开发发流程程应该是是基于于这六六个基基本环环节的的、多多部门门共同同参与与的一一套完完整体体系134562定义需需求研发生产市场投投放效果评评估产品策策划环节营销系统技术、生产系统营销、销售系统系统资源主要工作内容通过市市场调调研寻寻找未未被满满足的的客户户需求求对这一一需求求的市市场前前景及及竞争争程度度作出出分析析产品概概念：：市场场需求求和产产品特特征间间的联联系可行性性论证证：技技术和和财务务概念的的技术术实现现：研研发概念的的市场场验证证：客客户调调查试验和和试制制批量生生产长期产产量规规划投放准准备客户推推广预约订订单广告和和促销销通过定定性和和定量量方法法监测测新产产品投投放后后的市市场表表现和和客户户反馈馈；如如有需需要，，建议议产品品改进进方案案主要部门市场营营销部部门技术、、生产产、财财务部部门技术部部门/项目目组生产、、销售售部门门营销部部门财务部部门示例设计关关键节节点的交付品品环节营销系统技术、生产系统营销、销售系统系统资源交付品品项目建建议书书：提出出市场场需求求并进进行市市场和和竞争争分析析项目确确认书书：产品品描述述、技技术和和财务务可行行性报报告设计方方案：包括括技术术方案案和概概念验验证报报告产品产量规规划：年度度规划划，以以便提提前采采购和和准备备产能能营销计计划：产品品投放放市场场前后后的客客户推推广、、广告告、促促销等等监测报报告：销量量、份份额、、财务务指标标、客客户满满意度度责任部门市场营营销部部门生产、、销售售、财财务部部门营销部部门生产部部门技术、、生产产、公公共关关系部部门营销部部门支持部门营销、、技术术、部部门技术部部门/项项目目组营销部部门营销、、销售售部门门财务部部门134562定义需需求研发生产市场投投放效果评评估产品策策划示例内部的的管理理流程程设计计分议题题主要输输入每一工工作流流程应应包含含哪些些步骤骤？每一步步骤应应包括括哪些些主要要活动动/决决策？？每一步步骤应应交付付什么么工作作成果果？各相关关部门门在每每一步步骤中中的职职责是是什么么？主要领领导/执行行参与提提供意意见审批国际国国内最最佳业业务经经验中国市市场，，特别别是目目标市市场的的特征征现有能能力应如何何建立立有效效的销销售工工作流流程?产品销销售策策略制制订流流程销售及及业绩绩目标标设置和和考核核流程程销售队队伍人人力资资源管管理流流程图形化化表示示了流流程流流程，，作为讨讨论的的对象象和流程程文件件的附附件以流程程文件件方式式详细细描述述关键业业务过过程、、相应应责任任人和过过程文文档要要求在流程程图的的每一一个环环节编编制相相应的的流程程文件件、工工作表表单流程文文件流程图图示例我们将将为公司建立完完整高高效的的绩效效管理理体系系建立绩绩效指指标制定绩绩效目目标应用绩绩效结结果绩效薪薪酬员工发发展职位调调配培训绩效辅辅导部门KPI公司战略目标个人指标/任务考核关关系考核频频率考核操操作KPI目标化化工作目目标管管理能力发发展计计划监控与与考核核绩效效其中包括，，为销售售公司司开发发KPI体系示例示例关键成成功因因素关键绩绩效指指标关键成成功因因素提高市市场份份额提高经经销商商满意意度提高最最终客客户满满意度市场份份额经销商商的满满意度度经销商商流失失率最终客客户满满意度度2.12.22.3发展新新的符符合条条件的的经销销商保持和和提高高A级经销销商的的比例例保持或或提高高经销销商自自身的的盈利利性及时向向经销销商供供货减少缺缺货情情况提高经经销商商满意意度调调研水水平提高大大客户户的满满意度度加强经经销商商管理理，维维护市市场稳稳定提高市市场所所需要要的产产品向客户户提供供高质质量的的产品品制定并并维护护合理理的市市场价价格向客户户提供供高质质量的的售后后服务务提高客客户满满意度度调研研水平平及时反反馈客客户提提出的的意见见2.1.12.1.22.2.12.2.22.2.32.2.42.3.12.3.22.3.32.3.52.2.72.3.82.3.42.3.6关键绩绩效指指标新的符符合条条件的的经销销商数数量经销商商盈利利率向经销销商供供货标标准时时间的的达成成率向经销销商供供货数数量达达成率率经销商商满意意度调调研此此数大客客户户的的满满意意度度市场场上上由由于于经经销销商商造造成成的的冲冲货货次数数对冲冲货货进进行行制制止止的的反反应应速速度度最终终客客户户对对产产品品评评分分的的平平均均值值产品品市市场场价价格格与与品品牌牌的的匹匹配配程程度产品品价价格格发发生生变变化化的的平平均均周周期期最终终客客户户满满意意度度调调研研次次数数产品品价价格格发发生生变变化化的的平平均均幅幅度度A级经经销销商商的的比比例例经销销商商满满意意度度调调研研的的质质量量评评定定级别别产品品返返修修率率售后后服服务务客客户户满满意意度度客户户满满意意度度问问卷卷的的质质量量评评定定级级别对客客户户意意见见进进行行反反馈馈的的达达成成率率主要要岗岗位位核心心指指标标一般般指指标标企业文化以KPI为核核心心，，我我们们将将为为销销售售公公司司建建立立完完善善的的绩绩效效管管理理体体系系人力力资资源源管管理理绩效效管管理理销售售目目标标分解解KPI流程频率关系方法工具内容销售售管管理理流流程程营销销计计划划以及及如如何何将将绩绩效效奖金与与绩绩效效考考核核结结果果相相联联系系特点点优点点/缺缺点点150[125–150)[100–125)[75-100)[50-75)(0-50)150%125%100%75%50%0绩效效分分数数奖金金1底限限目标标顶限限绩效效分分数数奖金金“阶梯梯”模型型2减少少针针对对绩绩效效分分数数的的过过度度争争执执最适适合合于于绩绩效效考考核核分分数数本本身身即即为为“阶梯梯”式的的情情况况，，即即等等级级评评价价但是是，，较较好好的的目目标标实实现现并并不不必必然然能能获获得得增增加加的的奖奖励励决定定每每一一层层台台阶阶对对应应的的奖奖励励金金额额可可能能导导致致争争议议奖金“直线”绩效分数底限目标顶限200%y=A2x/100x=150x=0-150绩效分数奖金模型型1接近近目目标标每每一一份份成成绩绩将将获获得得相相应应的的奖奖励励通过过调调整整直直线线斜斜率率可可以以较较为为容容易易地地调调整整奖奖励励比较较可可能能导导致致对对每每一一分分数数点点的的争争议议,尤尤其其在在存存在在较较多多定定性性指指标标的的职职能能部部门门管管理理者者的的考考核核体体系系中中示例以及及完完整整的的薪薪酬酬体体系系薪酬酬体体系系中中包包括括不不同同岗岗位位的的薪薪酬酬结结构构整个个薪薪酬酬激激励励机机制制将将与与职职位位管管理理和和绩绩效效管管理理有有效效整整合合，，浑浑然然一一体体，，共共同同提提升升销销售售公公司司的的内内驱驱力力和和效效能能薪酬酬构构成成固定定薪薪酬酬（基基薪薪，，福福利利）浮动动薪薪酬酬基准准系数数奖金金（（年年度度奖奖金金等等））长期期激激励励（期期权权，，绩绩效效单单元元等等））绩效效考考评评体体系系（关关键键绩绩效效指指标标KPI）根据据职职级级确确定定浮浮动动薪薪酬酬的的基基准准根据据职职级级确确定定基基薪薪和和福福利利根据据个个人人绩效效确确定定浮动动系系数数根据据个个人人绩绩效效确确定定职职级级升升降降根据据公公司司业业绩绩确确定定整整体体可可供供分分配配薪薪酬酬总总额额个人人考考评评整整体体考考评评职级级制制度度（根根据据岗岗位位，，能能力力等等确确定定））职级级安安排排整整体体考考评评本项项目目计计划划按按照照3大大阶阶段段5大模模块块配配合合完完成成Phase1:运营营战战略略制制定定在本本次次项项目目方方案案设设计计阶阶段段内内完完成成Phase２:运营战略实施产品品市市场场调调研研分分析析梳理理现现有有的的市市场场运运营营方方案案及及运运营营流流程程研究究国国际际领领先先实实践践识别别关关键键市市场场成成功功因因素素差距距分分析析明晰晰产产业业前前景景和和产产品品走走势势盈利利模模式式定定位位Phase3:长期跟踪辅导Module1现状状分分析析、、诊诊断断及及盈盈利利模模式式设设计计流程程体体系系跟跟踪踪维维护护品牌牌战战略略支支撑撑流流程程管管理理体体系系维维护护渠道道管管理理、、市市场场推推广广、、服服务务流流程程跟跟踪踪管控控体体系系接接口口建建议议品牌牌战战略略执执行行细化化价价格格/渠道道策策略略执执行行定价价反反应应效效果果跟跟踪踪定价价流流程程审审视视渠道道政政策策审审视视市场场细细分分定定位位跟跟踪踪产品品/品牌牌定定位位跟跟踪踪品牌牌传传播播策策略略执执行行Module5运营营战战略略方方案案执执行行、、跟跟踪踪、、修修正正Module4客户服务体系设计明晰晰战战略略目目标标完善善组组织织结结构构建立立运运营营体体系系优化化人人力力资资源源制制度度Module3完善善基基于于销销售售网网络络的的内内部部管管控控体体系系构建建医医院院销销售售模模式式明晰晰公公司司与与医医院院各各种种关关系系构建建经经销销商商销销售售平平台台确定定经经销销商商销销售售流流程程制定定经经销销商商销销售售渠渠道道政政策策Module2搭建建销销售售网网络络经销销商商渠渠道道医院院渠渠道道建立立销销售售渠渠道道管理理体体系系建立立销销售售组组织织结结构构设置置销销售售流流程程体体系系完善善薪薪酬酬结结构构建立立绩绩效效管管理理体体系系明确确售售后后服服务务模模块块制定定售售后后服服务务计计划划建构构售售后后服服务务网网络络制定定售售后后服服务务满满意意度度考考核核计计分分卡卡售后后服服务务模模块块主主要要工工作作是是制制订订细细化化的的网网络络优优化化发发展展计计划划，，差差异异化化服服务务政政策策和和服服务务评评估估标标准准体体系系网络络优优化化发发展展计计划划差异异化化服务务政政策策服务务评评估估标标准准体体系系网络络现现状状分分析析目标标差差距距优化化方方向向和和工工作作方方法法优化化发发展展计计划划建建议议现有服务政策策分析差异化新要求求导向新的差异化服服务政策现有服务评估估体系分析新的区域差异异化细化评估估标准完整的评估体体系（方法、、频次、权重重等）我们将以现有有售后服务工工作现状为基基础，根据确确定的具体业业务目标，寻寻找差距和发发展方向，进进而制订细化化的计划方案案现有售后服务务体系工作现现状寻找差距和发发展方向服务网点优化化发展制订细化计划划方案与中长期网点点发展目标框框架服务政策创新新与差异化服务评估体系系调整与细化化新的差异化服服务政策建议议新的细化服务务满意度评估估标准体系售后服务策略略的具体阐述述售后服务相关关