提升你的销售能力

提升你的销售能力---做策划型Sales外联培训内容客户需求的新认识FABE销售技巧课程结束后

希望你能开拓营销的视野了解旅游产品策划的新思路掌握产品说明技巧第一部分：营销的境界叫花李的故事品牌专业化差异化口碑广告新奇快乐拔高---社会意义第二部分：提升销售能力旅行社销售的困境产品雷同价格战降低质量……我们竞争什么产品价格需求其他北京灵水村宁夏沙坡头云南普者黑

荣成鸡鸣岛

平江县白寺村牡丹江市雪乡“爸爸去哪哪儿”是旅旅游产品吗吗？“爸爸去哪哪儿”与传统的旅旅游产品有有什么不同同？大家为什么么喜欢“爸爸爸去哪儿儿”“爸爸去哪哪儿”作为旅游产产品具可操操作性吗？？“爸爸去哪哪儿”作为旅游产产品潜力如如何以上讨论给给我们有何何启示旅游市场消费者的需需求变化价格不是问问题关键在于深深刻理解消消费者的需需求，设计计出他们喜喜欢的产品品，并用合合适的方式式实施完成成。什么是喜欢的产品品合适的实施施过程消费者喜欢欢什么生理的需求安全的需求社交的需求尊重的需求自我实现的需求马斯洛的需需求层次理理论出游动机身体方面：：以身体的的活动来消消除紧张和和不安。它它包括休息息、运动、、游戏、治治疗等动机机。文化方面：：一种求知知的欲望。。它包括了了解和欣赏赏异地文化化、艺术、、风格、语语言和宗教教等动机。。人际交往方方面：对熟熟悉的东西西的一种反反感和厌倦倦，出于一一种逃避现现实和免除除压力的欲欲望。它包包括在异地地结识新的的朋友，探探亲访友，，摆脱日常常工作、家家庭事务等等动机。地位和声望望方面：在在旅游活动动交往中搞搞好人际关关系，满足足旅游者的的自尊。它它包括考察察、交流、、会议以及及满足个人人兴趣所进进行的研究究等。经济方面：：购物目的的和商业目目的等。旅游动机的升级好奇---体验---钻研感官刺激---心理体验群体---个性娱悦---解决问题个人---公益被动---主动体验体验，也叫叫体会。是是用自己的的生命来验验证事实，，感悟生命命，留下印印象。体验验到的东西西使得我们们感到真实实，现实，，并在大脑脑记忆中留留下深刻印印象，使我我们可以随随时回想起起曾经亲身身感受过的的生命历程程，也因此此对未来有有所预感。。生理的需求安全的需求社交的需求尊重的需求自我实现基于需求层层次理论上上的产品开开发案例老年候鸟游游变形记名校游工业游亲子游名医游总结一下换个角度看看需求与产产品与时俱进线路不等于于产品旧瓶装新酒酒新酒可以以杂交富于情感感解决问题题旅游产品品的十种种意识独特意识文化意识识市场意识识广告意识识价格意识识竞争意识识时效意识识操作意识识企业意识识法律意识识产品(线路)设计市场经济针对性特色旅游点结结构合理理、布局局得当交通安排排合理服务设施施确有保保障内容丰富富多彩获取效益益与时俱进进策划产品策划划销售策划划怎样让顾顾客理解解我们的产产品是最最适合他他的体验营销销体验营销销通过看看、听、、用、参参与的手手段，充充分刺激激和调动动消费者者的感官官、情感感、思考考、行动动、联想想等感性性因素和和理性因因素，重重新定义义、设计计的一种种思考方方式的营营销方法法。巧用FABE销售法什么是FABE销售法旅游产品品的设计计需把握握不同旅旅游群体体的需求从现有产产品中挖挖掘特殊殊利益从产品销销售到解决问题题方案营销F：feature（属性））通俗的说说法就是产品品的特性性。(表象、固固有的、、显而易易见的、、别人没没有的））A：advance（作用））主要是指指产品有有什么功功能。B：benefit（特殊利利益）主要指这这件产品品能给我我们带来来什么益处，对对我们有什么特别别的、针针对性的的好处。E：Example（例证））客观、可可靠、众众所周知知的证据据FABEEFABExample例证Feature产品本身的属性Advance产品属性引出的优点Benefit产品能带给顾客的好处猫和鱼的的故事一只猫非非常饿了了，想大大吃一顿顿。这时时销售员员推过来来一摞钱钱，但是这只猫没没有任何何反应——这一摞钱钱只是一一个属性性猫躺在地地下非常常饿了，，销售员员过来说说：“猫猫先生，，我这儿儿有一摞摞钱，可可以买很很多鱼。。”买买鱼就是是这些钱钱的作用用（Advance）。但是是猫仍然然没有反反应。销售员说说：“猫先先生请看看，我这这儿有一一摞钱，，能买很很多鱼，，你就可可以大吃吃一顿了了。”话话刚说完完，这只只猫就飞飞快地扑扑向了这这摞钱——这个时候候就是一一个完整整的FABE的顺序。。说明三段段论法这支笔的的形状是是六角形的的因而容易易握牢，，不易滑滑动也就是说说放在桌桌子上不不会乱滚滚而掉地地下这是低脂脂的牛奶奶因而不会会发胖也就是说说您能获获得营养养及苗条条情景一你要求朋友帮忙忙完成销销售任务务张主任，，我们社正正在搞全员营营销，帮帮我完成成一点任任务吧…张主任，，我们社新新开了一一条线，，反响蛮蛮好的，连××都去了，，您……张主任，，听说你们要开开年会，，我们销售售部有个个小姐对对会务组组织蛮理理手的，，要不要要她来帮帮您策划划一下……情景二餐厅顾客：小小姐，有有什么拿拿手的菜菜？小姐：清清蒸鱼、、红烧肉肉、水煮煮萝卜……小姐：我我们餐厅厅最近推推出了……小姐：先先生，您您吃不吃吃辣椒？？最近天天气燥热热，我们们特意制制作了……您四个人人中份就就可以了了……情景三三谢老师师买衣衣情景四四老年专专列FABE销售法法就是您有系系统地地透过过一连连串需需求确确认、、特性性、优优点及及特殊殊利益益的陈陈述，，引起起客户户产生生购买买的欲欲望。。FABE销售的目的唤醒顾顾客对对现状状问题题点的的重视视。让顾客客了解解能获获得那那些改改善。。让顾客客产生生想要要的欲欲望。。让顾客客认同同您的的服务务或产产品，，能解解决他他的问问题及及满足足它的的需求求。FABE的二个个原则则(原则1)遵循特性优点特殊利利益的陈述原则则。特性产品设设计上上给予予的特特性及及功能能可以从从各种种角度度发现现服务务(产品)的特性性从目的的地着着手如交通通、气候候、文文化、、美食食等。从功能能着手手如商务务型、、度假假型、、会议议型等等。从服务务标准准着手手如交通通工具具、导导游、、住宿宿等。从时间着手手如季节、淡淡旺季等旅游服务（产品）特特点景点价格服务特色线路组合流行地理文化季节民族饮食节庆导游车优点服务(产品)特性的利点点靠近车站，，交通方便便。靠近郊区，，环境清静静。闹市区，比比较热闹。。新建宾馆，，设施较新新。……特殊利益能满足客户户本身特殊殊的需求淡季人少，，服务质量量有保证，，便宜。汽车灵活，，途中可多多安排看景景点。住宿安排在在景区，环环境好，酒酒店同样是是星级标准，但价价格较低，，接待客户户比较客气气而费用较较省。关键在于准准确地找到到客户“关注注”的利益益鉴别利益标准利益公司利益差别利益顾客的需求求象征地位的的需求享受人生的的需求提高效率的的需求经济实用的的需求安全的需求求替代其他产产品的需求求满足虚荣心心的需求客户购买的的理由服务给他的整体印印象成长欲、成成功欲安全、放心心人际关系便利系统化兴趣、嗜好好价格服务找准客户的的兴趣中枢枢该客户最关关心什么？？费用可靠新奇安全舒适顾客的特殊殊利益从用途上找找：开会、、娱乐、出出差、请客客从经济上找找：自费、、公费、请请客、被请请从身身份份上上找找：：领领导导、、商商人人、、朋朋友友、、情情人人从性性别别上上找找：：男男人人、、女女人人从季季节节上上找找：：夏夏季季、、冬冬季季、、春春季季、、秋秋季季从位位置置上上找找：：邻邻近近、、便便路路、、封封闭闭…..

特殊需求

特点

优点

特殊利益会议；会务工作烦人有专门的会务接待人员与工作流程比客户想得还周到，因为我们是专业人员你不用操心，只管玩好了费用受限住经济型酒店经济实惠保证了游玩品质但费用得以控制

特殊需求

特点

优点

特殊利益火车票紧张全程汽车时间与行程比较灵活可以多看几个景点教师团同业交流与参观获得专业信息上档次政绩如何何将将特特点点转转换换成成特特殊殊利利益益1.从事事实实调调查查中中发发掘掘客客户户的的特特殊殊需需求求2.从询询问问技技巧巧中中发发掘掘客客户户的的特特殊殊需需求求3.介绍绍产产品品的的特特点点4.介绍绍产产品品的的优优点点5.介绍绍产产品品的的特特殊殊利利益益(能满满足足客客户户的的特特殊殊需需求求)顾客客不是是因因为为你你的的产产品品好好才才买买而是是因因为为你你的的产产品品对对他他有有好好处处才才买买它对对我我有有什什么么好好处处？？我们们的的顾顾客客一一出行行动动机机费用用时间间限制制我们们的的顾顾客客二二居住住环环境境所属属群群体体文化化水水平平与与受受教教育育程程度度个人人阅阅历历职业业我们们还还要要关关注注过程程---高潮潮增值值服服务务自己己首先先完完成成这这种种利利益益转转化化积极极帮助助顾顾客客完完成成这这种种转转化化将产产品品功功能能转转化化为为顾顾客客利利益益注意意：：用顾顾客客的的眼眼光光、、需需求求来来看看待待产产品品牛将缺缺点点当当成成特特点点把特特点点当当卖卖点点改革革原原有有产产品品：：雪雪乡乡，，九九寨寨沟沟别卖卖产产品品本本身身：：修修学学游游赋予予产产品品感感性性的的力力量量：：婚婚照照游游原则则2谁的的话话我我们们最最相相信信？？医生生因为为他他利利用用专专业业知知识识找找出出问问题题并并对对症症下下药药。。(原则2)以指出问题或指出改善现状状提供解决问题题的对策或改善现状的对对策描绘顾客采用用后的利益的陈述顺序。。案例：宁波海海天集团的昆昆大丽游4000人，双飞六天天，春节初三三、初四、初初五出发，三三星级酒店。。客人可能存在在的问题预算较紧但又又希望获得较较多服务会议接待人手手不够活动组织、策划能能力不强人数较多……成功的服务(产品)说明的特征能毫无遗漏地地说出您对顾顾客解决问题题及现状改善善的效果。能让顾客相信信您能做到您您所说的。能让顾客感受受到您的热诚诚，并愿意站站在顾客的立立场，帮助顾顾客解决问题题。情景一您召开的是全全国经销商会会议，为体现现贵公司的实实力，接待规规格肯定较高高。如果放在在◎◎，您大大约需※※，如果放在我我们这里，同同样是四星级级，但只要○○○，省下的的费用足够安安排一次到张张家界去旅游游，既气派又又客气……Example可以增进销售售的Example例证顾客的历史评评价：游记、、照片、录像像独特或者众所周知知有价值的线路企业荣誉媒体的广告、、推介马上使用ＦＡＡＢE销售技巧学以致用！！！！将产品功能转转化为顾客利利益列出产品的功功能（不少于于５项）判断此功能能能给顾客什么么利益向顾客解说此此产品如何有有利，如何利利于使用北京长沙一日游海南衡山特定顾客关注利益产品特点结合(优点)学会借势打造造产品案例：爸爸去哪儿儿案例：同马可一起游游韩国案例：火车向着韶山山跑我的婚婚礼在韶山案例：湖南卫视《爸爸》雪乡遭围堵旅行社推400元套餐追星发布于：2013-12-2101:09已有0条评论来源：中原网网-郑州晚报问题1旅游地点提前前曝光当地旅行社组组探班团，带带着粉丝追明明星随着《爸爸去哪儿》的走红红，节节目组组每到到一地地拍摄摄，都都会给给当地地的旅旅游业业带来来前所所未有有的经经济效效益，，所以以节目目组每每期到到哪个个地区区也成成为近近期网网上热热门的的话题题。最最后一一站牡牡丹江江雪乡乡却因因被媒媒体提提前曝曝光，，使现现场出出现了了大量量粉丝丝，也也让节节目组组马上上陷入入紧张张状态态。加加上拍拍摄期期间因因不断断有粉粉丝闯闯入镜镜头，，从而而造成成更多多的废废弃素素材。。原来《爸爸去去哪儿儿》拍摄地地点在在拍摄摄的前前两日日被曝曝光后后，当当地的的旅行行社马马上开开发出出了相相当有有卖点点的““爸爸爸去哪哪儿雪雪乡探探班团团”旅旅行套套餐，，每人人只需需花上上400多元就就有导导游带带着你你去追追星。。回应：：会选选择不不出名名的地地点随着““粉丝丝雪乡乡追星星”事事件的的发生生，湖湖南卫卫视意意识到到，只只是他他们单单方面面做好好保密密工作作无济济于事事，因因为雪雪乡拍拍摄地地点的的曝光光就是是被当当地相相关部部门泄泄露了了消息息，所所以节节目组组称，，如果果想严严守秘秘密，，与当当地政政府的的沟通通必不不可少少。对对于如如何在在下一一季节节目中中避免免此类类事件件，蒋蒋良表表示，，他们们会在在地点点的选选择上上更加加隐秘秘，会会选择择相对对不出出名的的地点点拍摄摄。湖南卫视视亲子节节目《爸爸去哪哪儿》的五对星星爸萌娃娃继北京京灵水举举人村、、宁夏中中卫沙坡坡头、云云南文山山普者黑黑、威海海鸡鸣岛岛、湖南南岳阳平平江五站站旅游之之后，本本周现身身拍摄大大结局的的特别场场地——牡丹江雪雪乡。发发现与前前10期节目不不同的是是，在雪雪乡录制制画面中中，出现现了不少少粉丝：：五对父父子刚出出酒店门门口，就就被粉丝丝围追堵堵截，有有人拿相相机偷拍拍，也有有人高喊喊“Cindy”、“石头头”等追追着要签签名。火车向着着韶山跑跑我的的婚礼在在韶山百名新人人在韶山山举行红红色集体体婚礼“从今天开开始，拒拒绝婚姻姻物质化化，拒绝绝婚姻自自私化，，拒绝婚婚姻随意意化，用用诚挚注注解婚姻姻直到永永远……”在毛主席席即将诞诞辰120周年之际际，11月10日上午，，百名新新人集体体乘坐““韶山一一号”列列车来到到红色圣圣地韶山山，参加加“开口口笑·我的婚礼礼在韶山山(第三季)——2013中国(韶山)红色集体体婚礼””。在毛毛主席铜铜像前，，新人携携手宣誓誓“为中中国梦、、我的梦梦努力””。婚礼礼简约、、庄重，，以实际际行动响响应了中中央厉行行节约的的号召。。本次活动由湖湖南省韶山管管理局、湖南南广播电视台台指导，湖南南广播电视台台传媒中心主主办，893汽车音乐电台台承办，韶山山毛泽东广场场管理处、广广州铁路总局局长沙客运段段、湖南湘窖窖酒业开口笑笑酒联合协办办。“开口笑·我的婚礼在韶韶山”倡导““红色经典、、大爱传承””，2011年举办第一一季即取得得热烈反响响。2012年国庆节又又以“爱国国情怀”为为主题成功功举办了第第二季。今今年9月23日，活动第第三季在毛毛泽东文学学院启动，，共有包括括深圳、江江浙等地的的上万名青青年热情参参与互动，，超过500对新人报名名，最终50对新人获邀邀参加。今天，百名名新人集体体乘坐“韶韶山一号””专列火车车，通往目目的地——韶山毛泽东东广场。11月10日，两个巨巨大的红双双喜字将韶韶山毛泽东东广场装点点得喜气盈盈盈。红双双喜寓意双双喜临门，，既是为百百位新人祝祝福，也为为纪念毛主主席诞辰120周年。集体体婚礼现场场，湖南省省韶山管理理局巡视员员张战武为为新人致辞辞。被誉为为“中国第第一幸福伉伉俪”的蒋蒋含宇、彭彭淑清夫妇妇带领100位新人在毛毛主席铜像像前宣誓。。老两口当当年的红娘娘正是毛主主席，他们们寄语新人人：“牢记记责任，携携手开创辛辛福生活””。每一位位新人都写写下了爱情情箴言书，，这份箴言言书被封存存在韶山，，预订七年年之后才能能打开。主主办方还为为新人颁发发了具有韶韶山特点的的红色证书书。谢谢大家再见9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:26:1020:26:1020:261/7/20238:26:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:26:1020:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:26:1020:26:1020:26Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:26:1020:26:10January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20238:26:10下下午午20:26:101月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:26下下午午1月月-2320:26January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/720:26:1020:26:1007January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:26:10下下午8:26下下午午20:26:101月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:26:1020:26:1020:261/7/20238:26:10PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:26:1020:26Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:26:1020:26:1020:26Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:26:1020:26:10January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20238:26:10下下午20:26:101月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。