某集团临港新城地块业务执行报告

港城集团临港新城04地块业务执行报告一、营销思考二、货量盘点三、货量推售四、营销目标五、营销执行六、业务保障货量清点内部关系入市价格建议2016年回顾核心目标营销总纲营销总策略去化目标资金测算蓄客目标蓄客分解客户区域指引2-3月份重点4-5月份重点7-8月份重点执行标准回款保障同策团队营销执行推售时间推售策略推售计划一批次推售计划二批次定价体系续销策略一、营销思考2016年回顾核心目标营销总纲营销总策略营销执行》2016年回顾接待新访总数：1922组；去化套数：412套上半年新访转化率约1:8下半年新访转化率约1:3未购1510组客户为什么没有购买本案？两种行情下客户表现：上半年房地产市场常规行情下客户理性购房；下半年房地产市场整体火爆，房源供不应求，造成部分客户未购。2017

政策持续收紧，常规行情下的营销执行策略！核心目标保去化·促回款2017年实现销售额10亿元2017年实现回款6亿元同策浦东代理项目客户持续输送，区域客户深入挖掘，保障充足的客户量小户型产品总价可控优势吸引客户无认筹情况下做好目标客户筛选升级营销总纲政策内·挖客户·保销量深挖本案7年来积累的老客户同策浦东代理同质项目客户直接导入在深耕临港区域客户同时，持续导入张江/周康/川沙等区域客户在政策法规内执行各项营销动作，确保平稳推进最大化增加客户基数平衡客户量/推量/售价三者关系政策日趋收紧不踩红线营销总策略深挖临港外拓张江、惠川周康同策浦东客户导入精准组合拓客推广策略整体项目为壳，三期为掩护，前期线下为主，开盘前集中爆破价格策略合理分配，内部房源价差利用价差形成的价格杠杆，掩护去化蓄客策略事件营销导客，现场体验+暖场活动粘客，SP活动锁客客户策略设置门槛代替认筹，意向客户层层筛选，层层升级去化策略以88㎡/110㎡小户型跑量造势，带动138㎡/160㎡户型的去化二、货量盘点货量清点内部关系入市价格建议货量盘点》货量清点1312111098765432楼号户型单套面积单层套数楼层总套数面积2#A-1110211222420A-2886116658083#A-1110211222420A-2884114438724#A-1110211222420A-2884114438725#A-111028161760A-288483228166#A-111028161760A-288483228167#A-111028161760A-288483228168#A-111028161760A-288483228169#A-111028161760A-2882816140810#A-111028161760A-2884832281611#A-111028161760A-2884832281612#'1384832441613#A16028162560B16028162560合计6206318004地块可售套数620套，总面积63180㎡货量量盘盘点点》货量量清清点点户型套数套数占比面积面积占比110户型17828.71%1958030.99%88户型36258.39%3185650.42%138户型487.74%662410.48%160户型325.16%51208.10%合计620100.00%63180100.00%整盘盘房房源源88㎡2+1房为为主主力力，，占占比比八八成成，，为为市市场场主主力力去去化化段段产产品品，，其其次次为为110㎡三三房房，，占占比比近近三三成成，，138㎡和和160㎡户户型型为为本本案案价价格格标标杆杆产产品品，，占占比比两两成成。。货量量盘盘点点》内部部关关系系户型型作作用用定定位位：：88㎡2+1房和和110㎡三三房房产产品品为为主主力力去化化产品品，，首开开去去化化80%以上上138㎡户户型型为为对对比比型型产产品品，，首开开去去化化50%，160㎡产品品为价价格格标杆杆产品品，，首开开去去化化10%，以跑量的88㎡和110㎡户型吸引来来访量，充分分积累客户基基数，带动其其他户型去化化价格基本原则则（单价）：：160㎡产品定价（（优势房源））<110㎡产品定价<88㎡产品定价<138㎡产品定价，，每批次开盘整体体均价不变树立价格标杆杆：138㎡产品单价略略低，总价略略高，且货量量较少，为掩掩护型产品，，88㎡与110㎡拉近总价差差，160㎡南向东向房房源价格拉高高，树立标杆杆货量盘点》内部关系研展部分：入市价格建议议，价格预判判货量盘点》入市价格研展部分：入市价格建议议，价格预判判货量盘点》入市价格三、货量推售售推售时间推售策略推售计划一批批次推售计划二批批次定价体系续销策略货量推售》推售时间二批销售期1月销售员进场一批销售期2月3月4月结构封顶5月6月预证/开盘7月8月9月10月预证/开盘11月12月2017年共两次大开开盘，总体货量推售售完毕，具体开盘时间间可根据市场场原因和蓄客客情况做调整整两次推售预留留较长时间，，为一批次开开盘后集中签签约预留足够够时间，为下下批次蓄客预预留足够时间间三、大规模蓄蓄客，根据环环境位置以及及蓄客情况，，平衡整盘价价格关系，确确定个房源价价格关系货量推售》推售策略一、根据市场场竞争形势，，研判竞品入入市时间，错错位与保利&万科的推盘期期重合，争取取在政策高压压下的市场环环境下，全力力蓄客，首推推热销，强化化影响二、政策条件件下，有预证证房源一次性性推出货量推售》推售计划一批批次1312111098765432滴水湖馨苑04地块一批次货量盘点序号楼号户型单套面积单层套数楼层总套数面积（㎡）17#A-111028161760A-2884832281628#A-111028161760A-2884832281639#A-111028161760A-28828161408410#A-111028161760A-28848322816511#A-111028161760A-28848322816612#'13848324416713#A16028162560B160281625607合计30433216一批次开盘房房源共304套，总面积33216㎡。货量推售》推售计划一批批次一批次开盘房房源共304套，总面积33216㎡。户型（㎡）套数占比面积（㎡）面积比1108026.3%880026.5%8814447.4%1267238.2%1384815.8%662419.9%1603210.5%512015.4%合计304100.0%33216100.0%一批次货值约约9.6亿总销时间节点：201年6月销售标号：7、8、9、10、11、12、13幢总套数：304套均价建议：29000元/㎡（首批起步价价）策略依据：入市产品线全全涵盖价格平稳入市市，集中热销销88㎡/110㎡户型跑量带带动138㎡/160㎡去化货量推售》推售计划二批批次131211109876543204地块二批次货量盘点

楼号户型单套面积单层套数楼层总套数面积12#A-1110211222420A-28861166580823#A-1110211222420A-28841144387234#A-1110211222420A-28841144387245#A-111028161760A-2884832281656#A-111028161760A-288483228165合计31629964二批次开盘房房源共316套，总面积29964㎡。货量推售》推售计划二批批次二批次开盘房房源共316套，总面积29964㎡。户型（㎡）套数占比面积面积比1109831.0%1078036.0%8821869.0%1918464.0%13800.0%00.0%16000.0%00.0%合计316100.0%29964100.0%时间节点：201年10月销售标号：1、2、3、4、5、6幢总套数：316套均价建议：30000元/㎡（交易中心备备案价要求两两批次之间差差价5%以内，具体价价格以政府备备案价为准）策略依据：小户型全线入入市、目标客客户更集中最大化增加客客户基数，争争取溢价二批次货值约约9亿总销货量推售》定价体系1312111098750米宽绿化带景观河道PT站和KT站商业和公建配配套南东12101113978＞＞＞＞＞＞得分从高到低低6543264532＞＞＞＞＞综合评分表楼幢景观系数噪音系数干扰系数视野系数综合评分2幢6.98676.983幢77877.254幢8.17.97.98.68.135幢7.27.9887.786幢7.68.38.98.48.307幢7.69998.658幢7.58.698.68.439幢7.99.18.998.7310幢9.48.98.99.29.1011幢9.48.6999.0012幢9.59.58.99.29.2813幢9.28.68.998.933号房号预测面积单价单价层差总价总价层差房号预测面积单价单价层差总价总价层差802室110.0033,273.35

3,660,069

801室88.0033,573.35

2,954,455

702室110.0033,273.350.003,660,0690701室88.0033,573.350.002,954,4550602室110.0032,273.351,000.003,550,069110,000601室88.0032,573.351,000.002,866,45588,000502室110.0029,773.352,500.003,275,069275,000501室88.0030,173.352,400.002,655,255211,200402室110.0028,873.35900.003,176,06999,000401室88.0029,173.351,000.002,567,25588,000302室110.0027,873.351,000.003,066,069110,000301室88.0028,173.351,000.002,479,25588,000202室110.0027,373.35500.003,011,06955,000201室88.0027,673.35500.002,435,25544,000102室110.0026,873.35500.002,956,06955,000101室88.0026,873.35800.002,364,85570,400

880.0029,992.30

26,354,552

704.0030,133.97

21,277,240

货量推售》定价体系04地块10幢定价实例滴水湖馨苑三三期定价整体体较为平均，，差价较小，，所以中间楼楼层先行去化化04地块整体定价价，根据政策策要求和推售售策略做部分分调整1.整盘房源一次次定价，二批批次房源价格格在整盘定价价体系上比一一批次高5%2.控制各户型总总价，主力跑跑量房源88㎡总价控制300万以内3.增大幢价差，，优势楼幢价价格整体拉高高4.楼幢内部的立立面差加大，，通过价格挤挤压低区房源源去化快速去化楼层层价格拉高首开房源的销销售情况，在在既定价格体体系下的销售结果预判判一、低总价房房源充分去化（1-3层低区）二、中高区房房源均匀去化（5-7层中高区）首开销售结果果充分佐证定定价体，作为为为二批次房房源定价依据据货量推售》定价体系续销策略价格适度上涨涨树立客户户信心迎合客户“买买涨不买跌““的心理余房线下主攻攻全力做二批次次的蓄客1、首次开盘六六月中旬，开开盘后一至两两周为集中签签约时间，后后延续一个月月为主续销时时间，配合线线上线下大规规模推广铺开开，全力冲刺刺销量，形成成开盘后的二二次销售高峰峰。2、明确时间节节点，首批次次房源去化达达到一定的去去化量之后，，现场在不违反政策法法规的前提下，通通过销售说辞辞，引导客户户购买二批次次房源四、营销目标标去化目标资金测算蓄客目标蓄客分解营销目标》去化目标<一批次去化目目标>总货量量：304套总面积积：33216㎡货值金额：9.6亿去化面积：22269㎡去化套数：221套去化金额：约6.5亿元签约目标：5.8亿元（90%）回款目标：5.3亿元（90%）2017年04地块去化率55%以上共620套房源，预估估去化347套。一批次各房型去化目标户型（㎡）套数去化比例去化套数去化面积（㎡）1108080%6470408814490%130114051384850%2433121603210%3512合计30458%22122269营销目标》去化目标<二批次去化目目标>总货量量：316套总面积积：29964㎡货值金额：9亿去化面积：11830㎡去化套数：126套去化金额：约3.5亿元签约目标：约3.1亿元（90%）回款目标：约0.9亿元（30%）二批次各房型去化目标户型（㎡）套数去化比例去化套数去化面积（㎡）1109835%3437738821842%928057合计31640%126118302017年04地块去化率55%以上共620套房源，预估估去化347套。营销目标》资金测算住宅回款按第一月30%第二月10%第三月30%第三月30%二批次份开盘盘后考虑按揭揭回款周期和和近年底银行行额度等原因因，至12月份前回款率率约30-40%2017年6月首开回款周期为四四个月2017年销售金额10亿元回现金金额6亿元单位：亿元营销目标》蓄客目标整盘实现销售目标347套，需蓄客约2600组同策业务要求求来人成交比比1/6，充实重视政政策下不能收收取认筹金，，因此来人成成交比设定为为1/8较为稳妥。所需B+类客户量：442组一批次目标221套所需C类客户量：552组所需来访客户量：1657组B+转定比50%C转B+比80%D转C比3:1所需B+类客户量：252组一批次目标126套所需C类客户量：315组所需来访客户量：945组B+转定比50%C转B+比80%D转C类比3:1营销目标》蓄客分解老客户激活同策名单其他专场推荐社区拓展巡展展老带新意向客户2600组同联宝推荐280组150组100组1150组120组250组100组450组多渠道，多维维度组合式拓拓客，务必做做精耕细作五、营销执行行客户区域指向向2-3月份重点4-5月份重点7-8月份重点营销执行》客户区域指向向区域：主力客源：临临港16%惠南15%书院16%次要客源：金金桥3%陆家嘴2%杨浦2%补充客源：其其他区域9%年龄：30-40岁青年为主临港+惠南区域客源源是绝对主力力，附以周边边区域的乡镇镇补充客源，，泛浦东客户户较为零散置业目的：改善型自住与与投资营销执行》客户如何导入入本案客户主动动脉主要客户流线线客户分流动线线本案客户动线线本案临港板块南汇板块川沙板块外环线户型主力消费需求主力年龄家庭人口客户区域88㎡刚性需求25-30新婚夫妇书院24%、惠南12%、泥城10%、芦潮港9%、大团8%、临港8%、万祥5%、老港4%、杨浦4%、金桥3%、杨浦3%，其他14%117㎡改善需求30-35后三口之家惠南20%、临港15%、书院14%、泥城10%、芦潮港7%、万祥5%、大团4%、东海农场3%，其他14%主力客户139㎡多改需求35-40后三口之家临港29%、惠南11%、书院11%、金桥6%、泥城6%、芦潮港5%、周浦5%、陆家嘴3%、杨浦3%，其他21%143㎡多改需求40-50三代同堂临港45%、外地10%、金桥5%、泥城5%、三林5%、书院5%、杨浦5%、祝桥5%、其他10%营销执行》客户重点区域域客户推导临港（126组）置业目的：投资29%

环境改善16%

面积改善23%为子女12%为父母11%首次购房9%泥城（76组）置业目的：投资15%

环境改善25%

面积改善30%为子女10%为父母10%书院（69组）置业目的：投资15%

环境改善18%

面积改善44%为子女23%惠南（36组）置业目的：投资20%

环境改善35%

面积改善18%为子女20%首次购房7%崇明（1组）置业目的：投资100%花木（1组）置业目的：投资100%金桥（5组）置业目的：投资40%为父母40%首次购房20%陆家嘴（4组）置业目的：投资100%张江（9组）置业目的：投资17%

环境改善20%

面积改善28%为子女7%为父母17%首次购房11%北蔡（1组）置业目的：为子女100%嘉定（2组）置业目的：投资100%三林（3组）置业目的：投资50%为子女：50%黄浦（4组）置业目的：投资100%芦潮港（32组）置业目的：投资34%

环境改善16%

面积改善18%为子女12%为父母11%首次购房9%大团（14组）置业目的：投资25%

环境改善18%

面积改善34%为子女23%周浦（17组）置业目的：投资35%

环境改善18%

面积改善34%为子女13%重点区域拓客客，确保来访访客户基数；；重要补充客客户区域巡展展，扩大增量量。主要客户：临港主城区学校及医医院客户等资源泥城、芦潮港等近区乡镇客客户次要客户：张江、金桥、陆家嘴嘴等泛浦东区区域补充客户：三林、花木、北蔡蔡营销执行》拓客重点区域域偶得客户：浦西等上海海其他他区域域2023/1/5线上常常规导导客线下强强势执执行无预证证期可可推广广港城城品牌牌以滴水水湖馨馨苑三三期为为掩护护深耕渠渠道，，主次次清晰晰做穿生命命线无预证证营销执执行》拓客策策略场内场场外双双管齐齐下营销执执行》拓客策策略场内热热闹场外口口口传传播滴水湖湖馨苑苑1-3期累计计资源源定期期维护护节假日日置业业顾问问上门门拜访访种子子客户户业主生生日贺贺卡双休日日业主主亲子子活动动邀约约强化项项目品品牌的的口碑，为04地块预预热造势聚聚客！！04地块销销售提提前预预热区域地地拓巡展（以三三期为为掩护护）无预证证期现有资资源挖挖掘深挖临临港外拓张张江惠惠川周周同策资资源导导入滴水湖湖馨苑苑前期期登记记未购购客户户+已购业业主老老带新新周边乡乡镇老老旧社社区拓拓展+专场推推荐会会+产业园园区直直拓商圈巡巡展+重点社社区拓拓展+交通路路线同策浦浦东代代理案案场联联动导导入蓄客2600组营销执执行》执行策策略深耕临临港以以点带带面事件粘粘连高高效转转化通过事件营营销活活动寻寻找目目标客客商圈巡巡展、、社区区拓展展、竞竞品截截留精精准导导入目目标客客户。。售楼处处定期期组织织活动动，派派发奖奖品，，有效效粘连连客户户。事件营营销+商圈巡巡展营销活动粘连客客户商圈+社区+竞品精准导导客口碑传传播精准导导客活动粘粘客营销执执行》蓄客策策略营销执执行》阶段工工作推推进业务执行时间轴时间轴线2016年2017年十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月

团队进场R

案场培训R

存量客户开发持续中--

同策资源导入

R

R

大拓客

R

R

巡展

R

样板段公开

R

样板房公开

R

开盘

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R

集中签约

R

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续销

R分阶段段/抓重点点朋友介介绍拓客营销执执行》方式选选择根据三三期的的客户户来访访渠道道地拓/巡展/塞信箱箱多管管齐下下新带新新/老带新新齐头头并进进增加口口碑传传播途途径营销执执行》现有资资源一、已已购业业主滴水湖湖馨苑苑一期期至三三期共共有业业主约约3000组，在在三期期销售售的400余套房房屋中中，老老业主主购房房比例例高达达10%，04地块销销售过过程中中，可可以通通过老业主主答谢谢，老老业主主特惠惠，老老带新新等活活动进一步步挖掘掘购买买潜力力二、已已登记记客户户滴水湖湖馨苑苑一期期至三三期尚尚有约约4000组有效效登记记客户户，可可通过过案场场CALL客，事事件营营销，，暖场场SP活动对对客户户进行行回笼笼充分发发挥本本案多多年累累积品品牌效效应增增大大口碑碑传播播深度度与广广度2-3月份执执行重重点280组营销执执行》业主答答谢2-3月份执执行重重点活动地地点：：会所所（暂暂定））活动目的的：维系系老业主主，促进进老带新新1、以答谢谢会的形形式邀约约老业主主聚会，，准备茶茶歇点心心、并组组织演艺艺节目、、抽奖等等回馈业业主；2、在现场场传递新新项目的的价值，，并现场场释放老老带新的的激励政政策。活动要点点：1、线下展展示与线线上宣传传相结合合，促进进新项目目价值传传播；2、释放老老带新激激励政策策。礼遇与尊尊崇利利用老业业主做项项目口碑碑推广预预热营销执行行》现有资源源一、同策策浦东代代理项目目资源充分发挥挥本案多多年累积积品牌效效应增增大口碑碑传播深深度与广广度2-3月份执行行重点项目名称有效客户临港海滨国际花园14200乾耀东港5647丽都华庭8813同润蓝美俊庭1000南欧城5613宝业万华城2953精准call客名单共计有效效客户38226组区域内售售罄和在在售项目目3个南汇同质质产品3个150组营销执行行》CALL客执行自有资源源和同策多个个案场资资源Call客导入人员安排排：CALL客组共计计10人，由2名组长带带队，每每日下班班前，两两名组长长交叉检检查CALL客质量；；管理监督督：由案场经经理统一一监督，，确保去去电质量量，及时时调整去去电说辞辞；去电数量量：每人每天天有效去去电数量量不低于于200通，有效效沟通数数量不低低于50通，可跟跟踪邀约约数量不不低于5组；风险把控控：在取得预预证前，，客户来来往短信信中统一一以滴水湖馨馨苑为项目名名云拷客全全新功能能系统无缝缝嫁接案案场全程前台台读取、、后台录录入可加载手手机客户户端，拨拨打电话话显示案场场售楼处处电话突破地域域限制、、时间限限制有效规避避电信系系统拦截截云拷客CRM系统营销执行行》乡镇拓客客监管人员到位早会布达任务派单专员工作监督人员执行问题反馈/整改有效监管管：物料：三期单页页、小礼品、、名片、创意物料料拓客区域域临港芦潮港泥城书院大团惠南周浦百人地毯毯式拓展展，360度无死角角客户集中中区域2-3月份执行行重点850组营销执行行》拓客重点点社区2-3月份执行行重点海尚明月苑海尚明徕苑征海二村征海一村海汇清波苑海汇长风苑海芦镜湖苑海芦月华苑海芦汇鸣苑龙吟小区新芦苑桃园公寓名称地址新芦苑上海市浦东新区潮乐路海商明月苑上海市浦东新区芦云路201弄海尚明徕苑上海市浦东新区芦云路200弄桃园公寓上海市浦东新区桃梨路199海芦月华苑上海市浦东新区潮乐路888弄海芦镜湖苑上海市浦东新区芦潮路128弄海芦汇鸣苑上海市浦东新区潮乐路999弄龙吟小区上海市浦东新区渔港路521号海汇长风苑上海市浦东新区芦潮路350弄海汇清波苑上海市浦东新区芦潮路333弄征海一村上海市浦东新区征海二村上海市浦东新区地毯式式式拓客确确保信息息扩散的的广度与与深度营销执行行》拓客执行行标准化化2-3月份执行行重点①准备②执行③汇总稳定的业务员找到具有工作经验的拓客人员使用老蜜蜂为主，稳定性好渠道人员不断的优胜劣汰话术与培训第一句话要说出核心卖点销售必参与制定话术必本人测试演练准备好一页纸说辞小礼物足够吸引力的，项目定制小礼品。最佳地点人流量多的休闲广场、商超、小区、专业市场、商铺、影院、餐厅、游泳馆、酒店等组长最大管理半径10人客户分级对客户意向进行A/B/C分类，C类为水客，及时监控。A/B类客户持续进行跟进与维护。及时奖罚渠道人员的考核以有效带客量为考核依据。奖励及时，3天内兑现发现金；渠道人员会议三天组织一次：现场现金激励。任务完成情况和调整方法留电客户名单报给现场盘点派单地点的可靠性在项目关键人圈子中通报工作成果电话抽查留电有效性听取销售员对派单客户意见每日汇总：拓客工具具更直接的的接触与与本案相相关的客客户群体体名称地址临港产业制造园层林路1555号美国百士吉泵业集团上海市浦东新区江山路大芦钢材市场上海市浦东新区芦潮港路1899弄临港国际光仪电科技园上海市浦东新区新元南路600上海电气风电设备公司上海市浦东新区倚天路186上海第一机床厂公司上海市浦东新区倚天路185上海船用曲轴公司上海市浦东新区倚天路177号西门子上海市浦东新区康祥路云汉路马五公路产业园区上海市浦东新区云汉路物流园区顺翔路-长满路-海港大道-东海大桥进才物流上海市浦东新区同顺大道333号迅通物流上海市浦东新区港茂路122号东尔物流上海市浦东新区汇港路501临港益流上海市浦东新区汇港路388号海博物流上海市浦东新区业盛路中储临港物流公司上海市浦东新区洋浩路施洁医疗技术上海公司上海市浦东新区洋浩路洋山国际贸易中心上海市浦东新区业盛路188号仓储、物流园区茂祥路-捷畅路-秋祥路-同顺大道东方金发物流上海市浦东新区捷兴路华贸物流中心上海市浦东新区捷航路东方海外仓储公司上海市浦东新区秋祥路378号临港产业制造园临港国际光仪电科技园美国百士吉泵业集团上海电气风电设备公司上海第一机床厂公司上海船用曲轴公司大芦钢材市场云汉路马五公路产业园区东方金发物流华贸物流中心东方海外仓储公司进才物流迅通物流东尔物流临港益流海博物流中储临港物流公司施洁医疗技术上海公司洋山国际贸易中心西门子2-3月份执行行重点营销执行行》产业园区区直拓300组营销执行行》商圈巡展展2-3月份执行行重点3周为期限限，在相相同地点点，进行行巡展，，寻找该该区域目目标客户户；小蜜蜂配配合进行行大规模模派单，，监管人人员确保保执行；；邀约陌call、派单及及来电客客户至巡巡展点参参加活动动，增加加客户触触点物料：单页、裱板、名片、小卡申请请表传奇广场东郊百联联周浦万达达选取高总总价客户户聚集区：张江江（传奇奇广场））、北蔡蔡（东郊郊百联））、周周浦（万万达广场场）备选场地地：张江江家乐福福、金桥桥商业广广场120组营销执行行》事业单位位推荐会会2-3月份执行行重点环湖西三路沪城环路申港大道橄榄路临港科技学校上海建桥学院人口：约2.5万人上海电机学院人口：约1.5万人上海海洋大学人口：约1.4万上海海事大学人口：约3.5万耀华中学市六院临港新城主城区学校一览1上海海事大学（临港校区）社会事业机构1,100上海市浦东新区海港大道1550号2上海海洋大学（临港校区）社会事业机构940上海市浦东新区沪城环路999号3上海电机学院（临港校区）社会事业机构750上海市浦东新区临港新城橄榄路1350号4上海市临港科技学校社会事业机构150上海市浦东新区南汇新城镇方竹路800号5上海建桥学院社会事业机构700上海南汇新城镇申港大道、沪城环路和橄榄路交界处6电力学院社会事业机构1000上海市杨浦区长阳路2588号单位合作作：上海海洋大学学、上海海海事大大学、上上海点机机学院、、临港科科技学校校、上海海建桥学学院、电电力学院院、耀华华中学、、市六院院100组营销执行行》样板段公公开2-3月份执行行重点执行要点点：1、正式开开放前，，外圈以以全封闭闭状态完完全封锁锁2、外围树立围围挡，针对通通过文案制造造神秘感3、样板段先行行公开，样板板房延后公开开充分聚集有限限客户量之后后，通过样板板段公开，营营造阶段爆点点100组营销执行》样板房公开2-3月份执行重点点执行要点：1、准备小礼物物，放置在样样板房内，每每位来访的客客户，可根据据自己的喜好好，限领一件件小礼品。2、小礼品数量量:2000份，领完即止止3、小礼品单价价10元以内通过小礼品，，充分调动客客户情绪，火火爆现场气氛氛150组营销执行》新带新4-5月份执行重点点未成交客户带带新奖励:客户积累到一定程程度，开启“老”带带新奖励政策，，维护老客户户的同时，让让老客户带来来新客户成交。时间：两次开开盘前30天方式：送给每组B+客户6份礼品券，B+客户自己只可以领领取1份礼品，其余余可送给亲朋朋好友。亲朋朋好友可凭本本人身份证和和礼品券至售售楼处，领取取该礼品，不不可重复领取取。几何形传播夯夯实实现增增量100组营销执行》老带新4-5月份执行重点点突破传统老带带新模式，在冲刺阶段面面向客户小圈层层进行老带新动作的重磅奖励励。老带新激励规规则：凡业主介绍的的客户大定房房屋，即赠送购物卡/物业费/车位抵用券/会所家庭卡等形成“一传十十,十传百”的客客户拓展效应应150组营销执行》客户升级4-5月份执行重点点不收取客户认认筹金的情况况下，通过客客户参加暖场场活动的次数数，配合度，，资料提交的的完整度，来来判定客户的的意向D类客户来访留电C类客户有购房意愿复访1次B类客户有购房意愿复访1次以上参加暖场活动动有购房资格B+类客户有购房意愿对本案有购房房意向复访2次以上提供购房资格格证明材料（（社保税单））有购房资金营造节点层层层帅选执行要点：1、开盘当天，，大定客户，，普送大礼一一份2、礼品数量:400份3、礼品单价500元以内预算约2万元抽奖1、特等奖1名5000元礼品一份2、一等奖3名3000元礼品一份3、二等奖6名2000元礼品一份4、三等奖9名1000元礼品一份预算约3.5万元营销执行》开盘购房送大大奖6-7月份执行重点点营销执行》家宴计划6-7月份执行重点点送家宴计划在购房客户或或者家人生日日等重要日期期，进行送家家宴活动，进行行老带新动作。。老带新激励规规则：凡滴水湖馨苑苑1/2/3期业主，携带带3组意向客户来访访，即赠送家宴一次（约80元/人标准,8人/次）头羊效应促促进销售200组营销执行》屋拉推荐7-8月份执行重点点转推荐指标：3人/周/人目标项目：同同质化、同总总价段、16号沿线项目客客户输送、全全市投资型客客户输送；公司业务总部项目总监专案置业顾问专案置业顾问项目总监专案置业顾问专案置业顾问项目总监专案置业顾问专案置业顾问本案专案开盘前启动，临港、南汇汇项目先行启启动，后续全全市跟进100组六、业务保障障执行标准回款保障同策团队业务保障》执行标准来电来电数据电转访率来人来人数据成交比成交成交数据回款率数据精细化数据执行业务数据考核表当日成交排名团队配置来电来人电转访成交成交比回款率日来电周累计来电月累计来电日来人周累计月累计日电转访周累计月累计日成交周累计月累计周成交比月成交比月成功汇款率副专1：XXX业务员1

业务员2

业务员3

业务员4

业务员5

业务员6

组内总数

副专2：XXX业务员1

业务员2

业务员3

业务员4

业务员5

业务员6

组内总数

项目总数

数据考核表单单用数据告诉我我你的业务能能力！！！数据说话业务保障》执行标准客户满意度提提升营销短信信提示模板1、认购当天发发送XX先生/小姐，恭喜您您认购滴水湖湖馨苑兰X号X室，加入滴滴水湖馨苑的的大家庭；您您定于X月X日滴水湖馨苑苑销售中心办办理签约及按按揭手续，请请携带首付30%房款即XXX万人民币的借借记卡、私章章、户口本、、结婚证、收收入证明…..，我们将为您您购房提供一一站式的优质质服务！有任任何需要，请请联系电话XXXXXX。您的置业顾顾问：XXX电话：XXXX2、签约及按揭揭资料提示短短信（签约前前3天发送）温馨提示：XX先生/小姐，您定于于X月X日滴水湖馨苑苑销售中心滴滴水湖馨苑X号X室签约及按揭揭手续，请携携带首付30%房款即XXX万人民币的借借记卡、私章章、户口本、、结婚证、收收入证明…..，我们将为您您购房提供一一站式的优质质服务！有任任何需要，请请联系电话XXXXXX。您的置业顾顾问：XXX电话：XXXX3、按揭揭放款款提示示短信信（按按揭放放款当当天发发送））温馨提提示：：XX先生/小姐，，您认认购的的滴水水湖馨馨苑X号X室已于于今日日银行行按揭揭放款款，金金额XXX万，您您的物物业已已完成成全额额付款款，您您将于于下月月开始始按揭揭还款款；我我们会会不定定期的的告知知您项项目进进展信信息并并提供供更多多优质质服务务！有有任何何需要要，请请联系系电话话63750000。您的的置业业顾问问：XXX电话：：XXXX4、交房房温馨馨提示示（交交房通通知书书发送送前3天发送送）温馨提提示：：XX先生/小姐，，您滴滴水湖湖馨苑苑X号X室已于于X月X日取得得《住宅交交付使使用许许可证证》；近期期我司司将寄寄出《交房通通知书书》，请注注意签签收！！具体体交房房相关关流程程请查查看交交房通通知书书，我我们将将恭迎迎您的的到来来！有有任何何需要要，请请联系系电话话63750000。您的的置业业顾问问：XXX电话：：XXXX5、生日日及节节日问问候短短信（（交房房前））XX先生/小姐，，恰逢逢元宵宵佳节节，房房产产恭祝祝您和和家人人身体体健康康，幸幸福圆圆满！！提升客客户满满意度度！来访来电参加暖暖场活活动复访大定签约按揭每个触触点后后均有有服务务信息息压马路路培训训：熟熟悉楼楼盘周周边生生活机机能及及生活活环境境市调培培训：：熟悉悉楼盘盘竞争争个案案销讲制制作及及熟悉悉：熟熟悉个个案产产品产品卖卖点培培训：：深入入挖掘掘产品品卖点点，发发现产产品价价值销售流流程：：规范范接待待流程程，能能够表表达产产品内内涵例行早早晚会会；客客户辨辨别：：能够够识别别客户户，把把握客客户团队SP配合：：拥有有团队队精神神，利利用现现场气气氛成成交销售循循环：：客户户追踪踪技巧巧销售技技巧：：接待待流程程中的的销售售技巧巧合同谈谈判：：熟悉悉合同同，能能独立立谈合合同条条款突发事事件处处理：：灵活活应对对及解解决问问题能能力的的培养养案前培培训案中培培训业务保保障》执行标标准日常案案场培培训业务保保障》回款保保障指标管管理主委第一负负责人人后台监监控四区业业务后后台专人管管理目标实实现客户逾逾期银行放放款设立客客户服服务专专员，，在签签约流流程规规范化化基础础上进进行客客户逾逾期催催款，，资料料催缴缴等业业务标标准化化执行行1、付款款期限限前7日短信信告知知，付付款期期限前前3日电话话邀约约及提提示2、付款款日当当天未未付款款，当当日告告知逾逾期法法律风风险3、逾期期7日发催催款函函告知知，逾逾期14日发律律师函函设立银银行专专款专专员，，在签签约流流程规规范化化基础础上进进行银银行对对接，，抵押押登记记等业业务标标准化化执行行1、客户户签约约时审审核提提交银银行资资料，，并第第一时时间交交银行行；2、银行行审批批监督督，1周内与与银行行沟通通解决决，超超过3周强制制换银银行重重新审审批；；3、银行行审批批完成成当日日进行行抵押押登记记，1周内要要求放放款，，快速速实现现回款款业务保保障》回款保保障业务动动作前前置B+客户建建档收取客客户身身份证证、户户口本本、结结婚证证、银银行流流水、、社保保缴纳纳证明明、银银行征征信等等相关关证件件复印印件按揭贷贷款签约当当天，，集中中签约约时，，按揭揭合同同一并并签署署，资资料不不齐不不予办办理签签约回款考考核客户按按揭回回款逾逾期七七天，，该业业务员员罚款款50元，客客户逾逾期超超过15天，该该业务务员扣扣除佣佣金50%。层层设设卡，，层层层把控控，在在确保保销售售目标标的同同时，，及时时回款款谢谢谢9、