某地产销售策略及近期工作安排

兰乔圣菲三期

销售策略及近期工作安排汇报提纲一、市场分析二、重点个案研究三、兰乔圣菲优劣势分析四、客源定位五、营销推广建议六、产品分析及销售价格七、销售计划安排市场分析05年1月-06年4月住宅供求分析1.网上房地产显示，住宅可售面积为1023万平方米，可售套数为79203套。

2.05年11月以来供应量的缩减，市场呈现供不应求状，但4月供应量上升后，供求即发

生逆转，呈供大于求状。数据来源：中国房地产决策咨询系统04年7.1日至06年4.30日独栋别墅成交统计产品类型供应套数(套)成交套数(套)余量(套)独栋别墅569545781383数据来源：中国房地产决策咨询系统06、07年别墅产品新增量预计将突破200万平方米注：包括联体别墅数据来源：中国房地产决策咨询系统区域时间闵行青浦松江浦东南汇其他成交比例较高楼盘楼盘名称成交套数成交价格06-114181128150御翠园937704大豪山林别墅111133306-2257131690中房森林别墅1422048东恒豪园51161806-322181129130白金瀚宫717295圣堡别墅71298406-430622014149圣堡别墅2913950好世麒麟园211432906-51437101531恒联名人世家2015770好世麒麟园7138862006年独栋别墅月成交区域分析1.别墅成交集中五大区域，浦东、青浦成交量最高

2.青浦圣堡、恒联名人世家4、5月成交活跃

3.交通、价格、花园面积成为客户购买别墅首选因素数据来源：中国房地产决策咨询系统成交价格（元/平米）时间10000-1490015000-1990020000以上20062329302006-34028252006-49728382006-53136132006年独栋别墅月成交价格段分析1、2月低价产品、高价产品成交量高

3-5月低端价格别墅成交量急剧上升

价格成为近期客户购买着重考量点数据来源：中国房地产决策咨询系统华漕别墅在售及未来供应量产品类型供应(套)成交(套)余量(套)未来供应(套)西郊庄园882536四期联排上海年华461729——林茵湖畔1141095315红郡——————238合计24815170149独栋别墅竞争压力较小

区域存在联排别墅争夺客源状况数据来源：中国房地产决策咨询系统市场总结需求量有所上升，市场有所回暖，但存量仍然较大，总体走势并不乐观全市独栋别墅仍有1300套余量，05年4月至今月成交维持在200套以内；成交量偏小，独栋别墅销售存在压力近期青浦区域独栋别墅成交活跃，交通、价格成为其主要卖点区域内独栋别墅竞争压力小，但竞争放大至青浦区大西郊区域区域内联排别墅供应量加大，价格达到15000元/平方米，拉升区域价格楼盘分分析基本数据总套数251，可售36套容积率0.2绿化率73%开盘日期2002.2.2户型面积281-1084平方米销售价格40000元/平米成交价3月：506.68平米53999元/平米4月：398.69平米39374元/平米会所面积8000平方米会所设施宴会厅、阅览室、室内游泳池、健身房、桑拿按摩室、SPA、棋牌室、游戏机房、台球室、酒吧、超市、银行、邮局、会议室、网球场物业管理费7.5元/平米/月西郊庄庄园诉求卖卖点国际品品牌··聚集集优势势———奖项项、8000-15000美美金/栋/月，，诉求求投资资回报报国际生生态··庄园园优势势———1000-3000平平米花花园国际生生活··配套套优势势———双会会所：：西郊郊俱乐乐部8000平平米；；网球球俱乐乐部12000平米米国际教教育··社区区优势势———国际际教育育社区区国际精精英··住户户优势势———住户户身份份（欧欧美、、新加加坡、、韩国国等；；世界界500强强CEO））国际交交通··便捷捷优势势———嘉金金高速速，虹虹桥交交通枢枢纽诉求：：配套套地图主主要标标示：：各大大国际学学校、公园园、网球俱俱乐部部交通动动线本案地图主主要标标示：：嘉金高高速动动线、、古北、、虹桥桥、徐徐家汇汇、F1国国际赛赛车场场交通规规划地图主主要标标示：：虹桥交交通枢枢纽成交客客户分分析外籍人人士占占32%，，港台台人士士占28%，中中国客客户占占40%上海本本地客客户占占30%，，江浙浙客户户占到到52%，，，其其它地地区客客户占占到28%自住客客户为为1/4，，1/4为为纯投投资，，50%自自住兼兼有投投资，，投资资倾向向高租赁及及二手手房面积租金（元/月）$美金/月/m2备注3806998023装修3155800023装修3887800025装修3757500025装修3906500020.8装修3155800023装修面积房型售价万元单价3155室2厅3卫1128358003785室3厅3卫1288340005786室4厅3卫1600277003906室3厅3卫1200308003745室3厅3卫1280342203755室3厅3卫120032000近期网网上房房源统统计租金报报价20-25美金金/月月/m2，二手手房报报价2.7-3.5万，，对本本案构构成竞竞争圣堡基本数据总套数200户（推63，可售3套）容积率0.28绿化率67%开盘日期2004.8.8户型面积300-700地下室120㎡销售价格14000元/㎡4月份成交29套，均价13950元/㎡会所面积3000㎡会所设施室内泳池;网球场;健身房;桑拿房;多功能宴会厅物业管理费2.90-5.80元/平米/月诉求卖卖点1.大大西郊郊概念念：六所国国际学学校：：西华国国际学学校、、德法法学校校、美美国学学校新加坡坡学校校、英英国学学校、、韩国国学校校银涛、、大都都会高高尔夫夫等配配套2.便便捷交交通3.建建筑风风格：：欧式式城堡堡；石石材运运用成交客客户分分析外籍人人士占占21%，，港台台人士士占53%，上上海本本地26%，，少量量外地地港台客客户比比例超超过半半数，，多为为青浦浦区企企业主主及古古北虹虹桥一一带客客户自住客客户为为30%，，20%为为纯投投资，，50%自自住兼兼有投投资恒联名名人世世家基本数据总套数165栋（推114，可售22）容积率0.25绿化率70%开盘日期2004.10.4户型面积350-600㎡地下室100-200㎡销售价格15000-19000元/㎡5月成交20套，成交均价15770元/㎡会所面积3000㎡物业管理费4.00-4.50元/平米/月诉求卖卖点佘山概概念产品优优势：：低容积积率、、高绿绿化率率，环环境优优势；；赠送送露台台、地地下室室交通优优势：：沪宁、、沪航航、A9成交客客户分分析外籍人人士占占30%，，港台台人士士占15%，上上海本本地40%受佘山山辐射射，外外籍比比例较较高，，交通通关系系，上上海客客户比比例高高自住客客户为为50%，，15%为为纯投投资，，35%自自住兼兼有投投资楼盘分分析总总结西郊庄庄园客客户三三分天天下，，客源源面比比较广广，外外籍、、本地地，外外地都都有涉涉及；；其营营销方方式值值得借借鉴圣堡港港台客客户比比例高高，同同时吸吸纳了了部分分外籍籍客户户恒联名名人世世家临临近佘佘山，，但上上海本本地客客户比比例最最高，，30%外外籍客客户多多为华华裔从圣堡堡诉求求大西西郊概概念看看，该该楼盘盘已经经利用用到了了金丰丰社区区内资资源青浦拥拥有交交通优优势，，同时时在价价格上上也具具有优优势青浦、、金丰丰社区区已经经提升升到大大西郊郊区概概念，，共同同抢夺夺西区区客源源兰乔圣圣菲三三期优优劣势势分析析优劣势势分析析S（优优势））1.地地理理位置置稀缺缺，上上海西西区，，教育育资源源最丰丰富社社区2.兰兰乔乔圣菲菲品质质高，，客户户感好好3.三三期期增加加产品品附加加值：：地下下室、、装修修花园园、节节能材料等等；面面积控控制好好，利利于于控制制总价价4.500亩亩鲜明明风格格社区区，具具有规规模性性优劣势势分析析W（劣劣势））1.华华翔翔路、、北青青公路路拥堵堵，目目前交交通成成为与与青浦浦比较较之最大大劣势势2.兰兰乔乔圣菲菲作为为推广广名，，已经经超过过2年年，再再以此此做推推广，，易产生生审美美疲劳劳，缺缺乏新新鲜感感，不不利于于导入入新客客源3.一一、、二期期以美美国学学校做做为主主打，，客源源面比比较窄窄优劣势势分析析O（机机会））1.京沪高高铁上上海站站初定定设于于华漕漕镇、、北青青公路路拓宽宽、虹桥交交通枢枢纽的的建设设将改改善本本案交交通出出行条条件2.嘉嘉金金高速速即将将通车车，首首先达达到本本案3.上上海楼楼市回回暖，，别墅墅成交交上升升4.台台商商子弟弟学校校整体体搬迁迁金丰丰总校校，将将带来来客源源5.区区域内内联排排别墅墅供应应，对对独栋栋别墅墅价格格具有有支撑撑优劣势势分析析T（威威胁））市场整整体供供应量量大，，独栋栋别墅墅存量量高政策的的威胁胁，如如物业业税的的出台台等青浦、、华漕漕形成成大西西郊概概念区区域；；政府府规划划齐聚聚青浦浦（朱朱家角角、赵赵巷、、徐泾泾），，青浦浦楼盘盘环境境优、、交通通便利利、性性价比比高，，竞争争威胁胁大西郊庄庄园二二手房房源的的竞争争威胁胁兰乔圣圣菲三三期客客源定定位一、二二期客客源构构成来人成成交比比1:33朋友介介绍近近半数数；路路过客客户达达三成成；平平面媒媒体效效果不不明显显外籍33%；港港台29%；中中国客客户38%（上上海客客户仅仅占中中国客客户中中的20%）35-45岁年年龄段段占60%，45-55岁25%子女在在金丰丰社区区内就就读占占4成成，美美国学学校占占据绝绝大多多数,过多多依赖赖美国国学校校上海区区域内内客源源的拓拓展不不够上海别别墅客客源构构成区域分布地段客源典型个案闵行华漕台湾客源、外籍华人居多西郊庄园兰乔圣菲青浦徐泾台商30%-40%，香港20%，上海20%-30%，外籍华人20%-30%圣堡赵巷上海20%-30%，外籍华人40%-50%外地15%-20%中海翡翠湖岸恒联名人世家松江佘山境外、外籍华人、海归50%-60%，上海20%，外地20%-30%月湖别墅上海晶园浦东龙东大道上海30%－40%，外地10%－20%，境外、外籍华人40%－50%圣马丽诺•桥白金瀚宫世纪公园上海10%,外地10%-20%,境外、外籍华人70%－80%御翠园碧云上海10%,外地10%,外籍华人、香港、台湾客源80%维诗凯亚南汇沪南路上海40%，外籍华人30%，港台20%，外地10%绿宝园西区佘佘山、、华漕漕外籍籍客户户比例例高；；青浦以以上海海、港港台客客户居居多；；浦东世世纪公公园、、碧云云外籍籍客户户比例例高；；上海海客户户比例例少；；上海海客户户集中中在龙龙东大大道、、南汇汇比例例高上海别别墅客客源特特征外籍客客户比比例高高区域域多为为高总总价、、高品品质区区域（（佘山山、碧碧云、、华漕漕）上海客客户最最为精精明，，多购购买性性价比比高的的区域域（青青浦、、南汇汇）港台客客户多多以其其企业业、工工厂之之距离离作为为考量量（青青浦、、松江江）；；另外外还偏偏爱台台湾、、香港港开发发商开开发之之楼盘盘（御御翠园园香港港客户户比例例高；；维诗诗凯亚亚台湾湾客户户比例例高））华漕与与徐泾泾、赵赵巷板板块的的客群群特点点相似似临近虹虹桥机机场、、虹桥桥开发发区沪青平平公路路及沪沪青平平高速速连接接延安安路高高架共同利利用美美国学学校、、新加加坡学学校等等国际际教育育资源源吸引大大量来来自古古北地地区的的境外外及港港台人人士，，其中中又以以港台台人士士居多多西区客客户购购房均均将青青浦、、华漕漕作为为同一一考虑虑区域域兰乔圣圣菲三三期客客源来来源分分析虹桥、、古北北、青青浦工工业园园区、、沪青青平沿沿线客客户，，多为为港台台客户户上海西西区地地位显显赫型型客户户全市范范围漂漂移性性客户户，投投资回回报、、教育育资源源的吸吸引随着价价值、、价格格的提提升，，外籍籍客户户比例例将有有所提提高投资价价值的的潜力力的吸吸引，，将吸吸引江江浙一一带部部分客客户客源来来源区区域外籍40%、港港台35%、中中国籍籍25%，，呈三三分天天下状状，略略有区区别中国籍籍客户户中江江浙一一带客客户比比例将将较高高，上上海本本地客客户比比例将将较少少客户群群体类类型1.““钻石石富豪豪型””中的的上海海外籍籍客户户财力雄雄厚的的东南南亚富富商欧美外外资（（独资资、合合资））海外外华人人企业业家、、高层层管理理者为为主2.““钻钻石富富豪型型”中中的港港台客客户私营企企业主主3.““钻石石富豪豪型””中的的江浙浙客户户江浙富富商民营企企业主主4.““钻石石富豪豪型””中的的上海海本地地客户户上市公公司董董事长长、总总经理理大型民民营企企业董董事长长营销推推广策策略目前营营销推推广存存在的的不足足企划推推广方方面：：1.案案名:兰乔圣菲菲已销售售近3年年,再推推新房源源需具有有一定新新鲜感,以吸引引新客源源,2.广广告总精精神:风格主打打\美国国学校等等主诉求求已经无无法再对对市场产产生冲击击力3.引引导动线线:目前引导导动线单单一,嘉嘉金高速速通车，，应相应应增加新新引导动动线4.通通路问题题:现有通路路客源量量有限,应适当当考虑打打开新的的通路营销方面面:缺少公共共活动:目前举行行活动仅仅针对一一、二期期业主,且多为为租赁业业主,无无对外活活动企划建议议案名:兰乔圣菲菲已深入入人心，，具有很很好的知知名度，，建议沿沿用但是由于于一、二二期销售售时间已已经将近近3年之之久，若若再以该该案名销销售，则则没有新新鲜感，，易使客客户产生生卖不掉掉之嫌，，同时难难以吸引引新客源源，对三三期销售售造成抗抗性。兰乔圣菲菲三期建建议：沿沿用兰乔乔圣菲案案名，在在其后加加后缀名名广告总精精神:重新拟订订方向引导动线线建议本案A9\嘉嘉金高速速交叉口口高炮设设立北青路围围墙或看看板的拦拦截通路开拓拓企业家俱俱乐部私企业主主的信函函邮寄游艇、金金融、高高尔夫会会员俱乐乐部手机大客客户（1000元/月月话费以以上客户户）银行金卡卡客户易居会钻钻石会员员各省市商商会商场巡回回展出易居中国国海外分分公司的的推荐活活动外省市（（江浙））的房展展会客户介绍绍客户客户介绍绍奖励机机制：返返还物业业管理费费等形式式老客户折折扣抵用用活动费费：提供供会所，，举行PARTY前十位客客户折扣扣优惠券券使用：：提供会所所，举行行Party，，客户自自行组织织人员参参加，达达到圈层层营销2.圈圈层营销销1.一一、二期期客户利利用奖项品比比环境设计计奖房型设计计奖最佳住宅宅奖……参加各类类建筑奖奖项品比比,以扩扩大知名名度,吸吸引新客客源导入入其他道具具利用水晶体模模型三维电子子楼书VIP贵贵宾联名名卡产品分析析及销售售定价策策略产品分析析净用地10.33万m2

总建面3.16万m2

容积率0.31总户数100套覆盖率18.4%地面车位209A3/A3a272.0m2

24套24%B3267.2m2

13套13%C3289.7m2

12套12%D3/D3a305.0m2

23套23%E3334.4m213套13%F3/F3a373.6m212套12%G3444.4m23套3%经济指标标平面分析析会所位于于社区入入口，易易形成视视觉冲击击景观生态态河贯穿穿整个小小区,河河岸产品品价值高高变电站、、公交车车站对A、D两两区存在在一定影影响变电站公交车站景观生态河会所各区容积积率、户户型比例例分析三期的主主力面积积段集中中于272平方方米-300平平方米之之间。该该面积段段的产品品占到所所有产品品总数的的49%A、D房房型占到到所有房房型总量量的47%，C区和D区房源源数量占占到所有有房型总总量的71%B区是所所有区域域中户型型分布最最为均匀匀的区域域区块A3/A3a户数B3户数C3户数D3/D3a户数E3户数F3/F3a户数G3户数总户数容积率覆盖率A1133030110.2816.1B5324040180.3219.2C85510821390.3218.8D10426532320.3118.5

2413122313123100

三期B区区主要经经济指标标户型A3/A3a户数地上建筑面积地下面积房型总面积容积率A5272197.6413600.32B3267.2195.7801.6C2289.7198.5579.4D4305.4194.81221.6F4373.6283.521494.4B区为三三期容积积率最高高的区B区是所所有区域域中户型型分布最最为均匀匀的区域域三期B区区户型进进户、花花园、地地下室位位置分析析房号房型面积地下室面积花园面积进口位置附加值面积环境因素27C3289.7198.5773.2北971.7526F3a373.6283.52652.7北936.22523F3373.6283.52635.1北918.62324F3a373.6283.52630北913.52525F3373.6283.52580.4北863.92515C3289.7198.5454.6北653.1417B3267.2195.7445.1北640.8516B3267.2195.7444.2北639.9518B3267.2195.7403.8北599.5512A3272197.64735.8东933.44513A3a272197.64576.2东773.84414A3272197.64549.7东747.34329A3272197.64616.8西814.44528A3a272197.64481.7西679.34520D3a305.4194.8541.1南735.9321D3305.4194.8533.6南728.4322D3a305.4194.8449.7南644.5319D3305.4194.8445.7南640.53销售定价价依据1、每套套独立别别墅的花花园面积积说明：独独立别墅墅的花园园面积可可以提升升别墅的的景观，，并且可可以增加加别墅的的独立性性、隐蔽蔽性和私私密性，，是别墅墅购买客客户首要要考虑的的因素2、每套套独立别别墅的地地下室面面积说明：单单套别墅墅的地下下室面积积越大，，别墅的的使用空空间也越越大，随随之而来来的是别别墅性价价比的提提升3、每套套独立别别墅的进进口位置置说明：因因别墅主主要生活活区域都都位于南南侧，故故而独立立别墅一一层进口口位置对对别墅的的居住和和使用环环境造成成较为重重大的影影响4、每套套独立别别墅在小小区中的的位置说明：由由于别墅墅产品的的特性，，所以没没有两套套别墅在在同一个个小区中中所占位位置而对对居住造造成的影影响是相相同的，，故而别别墅在小小区中的的位置将将是每个个业主所所考虑的的因素5、区内内道路对对别墅的的影响说明：独独立别墅墅区内道道路相对对别墅的的位置而而产生的的影响也也是别墅墅业主购购房所必必需考虑虑的因素素三期B区区定价分分析次好产品品最好产品品最差产品品销售计划划安排销售计划划安排进进度表销售时期起迄日期2006年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月准备期06/1/1-5/31

蓄水期06/6/1-7/31

强销期06/8/1-10/31

持续期06/11/1-06/12/31

二期销售06/5-06/9

神圣的工作作在每个人人的日常事事务里，理理想的前途途在于一点点一滴做起起。创造性模仿仿不是人云云亦云，而而是超越和和再创造。。逆境给人宝宝贵的磨练练机会。只只有经得起起环境考验验的人，才才能算是真真正的强者者。22:3622:3622:36:0522:36:05所谓天才，，只不过是是把别人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。强烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有强大的动动力才能在在好的职业业中获得成成功。你必必须在心中中有非分之之想，你必必须尽力抓抓住那个机机会。患难可以试试验一个人人的品格，，非常的境境遇方才可可以显出非非常的气节节;风平浪静的的海面，所所有的船只只都可以并并驱竞胜。。命运的铁铁拳击中要要害的时候候，只有大大勇大智的的人才能够够处之泰然然。不放过任何细细节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的竞竞争优势，就就是比你的竞竞争对手学习习得更快的能能力。把你的竞争对对手视为对手手而非敌人，，将会更有益益。一旦做出决定定就不要拖延延。任何事情情想到就去做做!立即行动!如果通用公司司不能在某一一个领域坐到到第一或者第第二把交椅，，通用公司就就会把它在这这个领域的生生意买掉或退退出这个领域域。我的宗旨一向向是逐步稳健健发展，既不不要靠耸人听听闻的利润，，也不要在市市场不景气时时，突然有资资金周转不灵灵的威胁。05-1月-2322:36:05在艰难时期，，企业要想获获得生存下去去的机会，唯唯一的办法就就是保持一种种始终面向外外界的姿态。。若想长期生生存，仅有的的途径就是要要使人人竭尽尽全力，千方方百计让下一一代产品进入入用户家中。。时间是一个伟伟大的作者，，它会给每个个人写出完美美的结局来。。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流程程说话话，流流程是是将说说转化化为做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2322:36:05在一个个崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定会获获得成成功。。微软离离破产产永远远只有有18个月。。坚持持是是一一种种智智慧慧，，固固执执是是一一种种死死板板。。1月月-231月月-23命运运是是一一件件很很不不可可思思议议的的东东西西。。虽虽人人各各有有志志，，但但往往往往在在实实现现理理想想时时，，会会遭遭遇遇到到许许多多困困难难，，反反而而会会使使自自己己走走向向与与志志趣趣相相反反的的路路，，而而一一举举成成功功。。一个个管管理理者者如如果果不不了了解解其其下下属属的的工工作作，，那那他他就就无无法法有有效效地地管管理理他他们们。。人们们所所认认识识到到的的是是成成功功者者往往往往经经历历了了更更多多的的失失败败，，只只是是他他们们从从失失败败中中站站起起来来并并继继续续向向前前。。22:36:0522:361月月-23等待待。。我我将将要要在在这这三三块块基基石石上上建建立立我我成成功功的的金金字字塔塔。。千方方百百计计请请一一个个高高招招的的专专家家医医生生，，还还不不如如请请一一个个随随叫叫随随到到且且价价格格便便宜宜的的江江湖湖郎郎中中。。是员员工工养养活活了了公公司司。。2023/1/522:36能用用他他人人智智慧慧去去完完成成自自己己工工作作的的人人是是伟伟大大的的。。不满满足足让让客客户户满满意意，，要要追追求求让让客客户户感感动动，，创创造造客客户户终终身身价价值值。。新经经济济时时代代，，不不是是大大鱼鱼吃吃小小鱼鱼，，而而是是快快鱼鱼吃吃慢慢鱼鱼。。路是脚踏踏出来的的，历史史是人写写出来的的。人的的每一步步行动都都在书写写自己的的历史。。05一月202310:36下下午1月-23差错发生在细细节，成功取取决于系统。。速度就是一切切，它是竞争争不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。05一月2023命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机取巧的人人。10:36:05下午午22:36:05质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好的CEO是构建他们的的团队来达成成梦想，即便便是迈克尔·乔丹也需要队队友来一起打打比赛。2023/1/522:361月-23在这个世界上上，没有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念还站站立的话。一个人要发发现卓有成成效的真理理，需要千千百万个人人在失败的的探索和悲悲惨的错误误中毁掉自自己的生命命。1月-2322:36:05感情投资是是在所有投投资中，花花费最少，，回报率最最高的投资资。壮士临阵决决死哪管些些许伤痕，，向千年老老魔作战，，为百代新新风斗争。。慷慨掷此此身。2023/1/522:36:0522:361月-23谢谢各位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:36:0522:36:0522:361/5/202310:36:05PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:36:0522:36Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:36:0522:36:0522:36Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:36:0522:36:05January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:36:05下午午22:36:051月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:36下下午午1月月-2322:36January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/522:36:0522:36:0505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:36:05下下午10:36下下午22:36:051月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-23