最全家具销售技巧与话术

最全家具销售技巧与话术目录一、迅速建立信任二、问问题的方法三、顾客异议通常表现的六个方面四、如何回答异议五、肯定认同的技巧六、成交的语言信号

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。前言一、迅速的建立信任⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听⑻赞美1.1有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)1.2有效聆听十大技巧：

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑨点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)1.3赞美的技巧(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

2.1问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放？

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

2.2问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.三、顾客异议通常常表现的六个个方面：①价格(顾客永远想以以最低的价钱钱买到最好的的产品)

②家具的功能③服务(售前、、中、、后、、上门门测量量、摆摆场)④④竟品会会不会会更便便宜，，功能能会不不会更更好。。⑤支持(是否有有促销销、是是否有有活动动)⑥⑥保证及及保障障。3.1根据顾顾客焦焦点不不同，，顾客客可分分为：：家庭型型：思想保保守，，热衷衷于稳稳定生生活，，大多多以主主妇为为主，，老人人、少少部分分中年年男人人。说说服这这种顾顾客不不要告告诉他他产品品有很很大不不同，，因为为他害害怕改改变。。模仿型型：这类人人对他他人的的肯定定和认认同特特别在在意，，喜欢欢模仿仿名人人、大大人物物、大大多数数以20———30岁为主主。成功型型：喜欢与与众不不同，，凡事事都追追求最最好和和卓越越，以以高级级白领领和拥拥有自自己事事业成成功的的人。。社会认认同型型：关键按按钮是是人生生一定定要对对社会会服务务，有有使命命感。。以政政府官官员、、医生生、教教师及及成功功人士士为主主。生存型型：追求实实惠和和实际际，以以便宜宜和省省钱为为导向向。说说服这这类人人从我我们绿绿色通通道家家具质质量硬硬，可可以用用几十十年，，为您您省不不少。。同时时也很很好来来说服服。四、如何回回答异异议：：(肯定认认同法法)先认同同，再再反问问，认认同不不是赞赞同。。动作上上时刻刻保持持点头头，微微笑。。处理异异议时时要用用热词词，忌忌用“冷词”热词：：我很了了解(理解)┈┈┈同时┈┈我很感感谢(尊重)┈┈┈事实上上┈┈我很同同意(认同)┈┈┈其实┈┈冷词：：但是、、就是是、可可是。。4.1反问技技巧练练习：：这套家家具多多少钱钱啊?反问：：多少少钱并并不是是最重重要的的，最最重要要的是是您喜喜不喜喜欢，，适不不适合合，您您说呢呢?这套沙沙发打打几折折啊?反问：：您今今天订订货吗吗，您您喜欢欢买打打折的的东西西吗?有深色色的吗吗?反问：：您喜喜欢深深色的的吗?服务有有保障障吗?反问：：您需需要什什么样样的特特殊服服务?多快能能到货货啊?反问：：您希希望我我们在在什么么时候候到最最合适适?4.2回答价价钱不不能接接受的的方法法：①多少钱钱?多少钱钱并不不是最最重要要的，，这套套家具具您喜喜欢吗吗?如果这这款家家具不不适合合您，，价钱钱再便便宜您您会买买吗?您有听听说过过绿色色通道道吗?所以我我们来来看看看这个个适不不适合合，如如果适适合我我会给给您最最优惠惠的价价格。。尺寸寸合适适吗?放不放放得下下，除除了这这个还还要其其他的的吗?我先帮帮您记记下来来，一一起算算，一一定给给您一一个最最满意意的价价格。。(转移焦焦点)②太贵了了a.太贵了了是口口头禅禅。(可以装装作没没听见见，是是最好好的方方法)b.反问：：您认认为什什么样样的价价格叫叫不贵贵。c.您知道道便宜宜家具具与贵贵的家家具差差别在在哪里里吗?d.塑造价价值e.从生产产流程程上讲讲来之之不易易。f.以高衬衬低(找出商商场内内同类类产品品，他他更贵贵，所所以觉觉得低低。)g.请问您您为什什么觉觉得太太贵?(举例拔拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的的区别别)h.大数小小算法法。③产品本本身贵贵：a.好贵，，好才才贵，，你有有听说说过贱贱贵吗吗?b.是的，，价格格确实实不便便宜，，但是是全国国成千千上万万的人人在用用，您您想知知道为为什么么吗?c.是的，，贵贱贱是衡衡量产产品价价值的的一种种方法法是吧吧?为什么么我们们的产产品贵贵呢，，因为为他确确实值值。d.以价钱钱贵为为荣，，奔驰驰原理理。我我们的的产品品贵，，因为为他是是家具具中的的奔驰驰。④一般面面对贵贵，常常用的的方法法：a.如果价价位一一样，，您愿愿意多多花一一点钱钱买到到更好好的服服务吗吗?b.如果我我能提提供您您满意意的服服务，，您愿愿意向向我购购买吗吗?c.您是只只要买买便宜宜价格格?还是只只在乎乎价钱钱的高高低?还是更更重视视品质质与服服务?d.除了价价钱外外，您您比较较关注注哪些些方面面?如信用用、服服务、、品质质。e.在什么么情况况下您您愿意意买价价位高高的产产品。。f.您有没没有不不花钱钱买过过东西西?您有没没有买买了便便宜东东西而而后悔悔的经经历?一分价价钱一一分货货，我我们没没法给给您最最便宜宜的价价钱，，但会会给您您最合合理的的价钱钱。g.富兰克克林法法(找出一一张白白纸，，中间间划一一条线线一分分为二二，在在上方方写我我们产产品带带给他他的好好处，，在另另一方方写竟竟品带带来的的好处处，然然后比比较。。)h.顾客见见证，，举例例说明明曾经经一个个顾客客觉得得贵，，后来来发现现还是是我们们的价价钱最最合适适。i.打电话话给经经理。。五、肯定认认同的的技巧巧：①您说的的很有有道理理。②我理解解您的的心情情。③我了解解您的的意思思。④感谢您您的建建议。。⑤我认同同您的的观点点。⑥您这个个问题题问的的很好好。⑦我知道道您这这样做做是为为我好好。这套肯肯定认认同的的方法法，既既可以以应用用在现现场销销售中中的认认同顾顾客的的说法法，又又可以以在处处理顾顾客售售后服服务、、投诉诉过程程中应应用。。六、成交的的语言言信号号：a.注意力力集中中在一一件商商品上上时，，顾客客放弃弃其他他产品品，只只对某某件商商品仔仔细询询问，，说明明顾客客已经经开始始对他他产生生信心心，或或对已已经弄弄清楚楚的问问题再再三询询问时时，是是即将将达成成的信信号。。b.询问有有无配配套产产品或或赠品品时，，顾客客了解解产品品后，，不会会马上上表态态，而而是询询问有有无配配套产产品或或赠品品，注注意善善用赠赠品，，促成成交易易。c.征求同同伴意意见时时，如如果顾顾客征征求同同伴意意见，，都是是有意意购买买的信信号。。d.顾客提提出成成交条条件时时，顾顾客挑挑出一一些无无关紧紧要小小毛病病，进进而谈谈判成成交条条件或或压价价或多多给些些赠品品。e.开始关关心售售后工工作，，总是是反复复问可可送货货，是是否原原包装装，售售后服服务可可及时时，有有问题题可包包换等等。6.1成交的的另外问话信信号：：a.这种家家具销销量怎怎么样样?b.你们的的最低低折扣扣是多多少?c.你们将将如何何进行行售后后服务务?d.现在有有促销销吗?有赠品品吗?e.还有更更详细细的资资料吗吗?f.订货什什么时时候可可以送送货?g.我想问问一下下老婆婆的意意见?6.2成交的的行为为信号号：a.顾客眼眼睛发发亮时时，看看到某某件产产品突突然眼眼睛发发亮，，面露露喜色色。b.突然停停止发发问时时，顾顾客对对商品品东摸摸西看看，问问来问问去，，突然然中断断略有有所思思时，，是在在考虑虑是否否购买买。c.几个产产品比比较时时，顾顾客把把某个个产品品同其其他产产品比比来比比去，，或者者同竟竟品比比较时时。d.不断点点头时时，一一边看看产品品，一一边微微笑点点头，，表示示对产产品比比较满满意。。e.仔细看看使用用手册册，对对产品品说明明或宣宣传资资料阅阅读仔仔细，，并提提出问问题。。f.第二次次来看看同一一产品品。g.关心产产品有有无瑕瑕疵。。h.顾客非非常注注重导导购员员时，，顾客客眼睛睛非常常锐利利，不不放过过导购购员一一个细细小动动作、、眼神神、谈谈话的的语气气和内内容，，生怕怕上当当。6.3成交的的方法法和技技巧：：a.大胆成成交(反正不不会死死)b.问成交交c.递单法法(点头、、微笑笑、闭闭嘴)d.沉默法法(关键时时刻，，他在在忧郁郁时，，千万万不要要抢说说，谁谁抢说说就占占下风风，等等他下下决定定)e.成交后后，转转移话话题。。七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：七、导导购十十大情情景模模拟：：谢谢！！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:45:3716:45:3716:451/6/20234:45:37PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:45:3716:45Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:45:3716:45:3716:45Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:45:3716:45:37January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:45:37下下午16:45:371月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:45下下午午1月月-2316:45January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:45:3716:45:3706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:45:37下下午4:45下下午16:45:371月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:45:3716:45:3716:451/6/20234:45:37PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:45:3716:45Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:45:3716:45:3716:45Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:45:3716:45:37January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:45:37下午午16:45:371月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:45下下午1月-2316:45January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/616:45:3716:45:3706January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。