推销员专题培训讲座

推销员培训

2003年4月人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……

在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。

培训内容第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜欢你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何避免失误第十二章成功就这样简单第十一章通向财富的路第一章树立正确的推销心态◆炼就越挫越勇的心态◆良好的心态，成功的基石◆大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时首先，这种情形是自满与自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。再次，可能就是推销技术的问题。——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。炼就越挫越勇的心态二、鼓起勇气，再试一次

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惧症1形成访问恐惧症的原因（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。良好的心态，成功的基石（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。良好的心态，成功的基石（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因良好的心态，成功的基石2克服访问恐惧症的对策

要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。良好的心态态，成功的的基石二、克服失失败的心态态一个好的推推销员必须须有一个积积极进取的的心态。只只有这样，，你才能在在商战中屡屡败屡战，，屡战屡胜胜。

心态态一：最初初的失败是是理所当然然的在着手做一一件事之前前，内心要要确实记住住下列事项项：

（1）根据成成功计划改改变方法时时，效率有有可能暂时时会变差。。

（2））在熟悉新新方法之前前，大都会会不顺利。。

（3））由于新人人尚未熟练练，因此遭遭遇困难是是很正常的的。心态二：要要经常想到到伟人、先先人的忍耐耐良好的心态态，成功的的基石心态三：挖挖井，就要要挖出水来来你可以这样样做：（（1）被拒拒绝或遇到到失败都一一笑置之。。

（2））不管胜利利或失败，，都要以““哼！这算算什么！””的精神向向前冲。（（3）不不管遇到什什么问题或或障碍，都都要告诉自自己：一定定要坚持不不去，贯彻彻始终。心态五：走走自己的路路，让人们们去说吧心态六：轻轻松承受如如流水般的的失败与痛痛苦心态七：不不要一开始始就期待成成功良好的心态态，成功的的基石三、推销员员保持积极极心态的四四种方法美国的米契契尔·柯达达提出了几几个简要方方法：1增加动动力2控制惰惰性3抵制厌厌倦（1）和自自己打赌，，在一天结结束之前，，你能完成成你必须完完成的工作作，当完成成时给自己己以奖励。。

（2））一天给自自己确立一一个主要目目标，无论论放弃其他他什么事情情，都要达达到这个目目标。（（3）在一一个星期中中确定一天天为“追赶赶”日，这这样在其他他日子里可可避开大部部分琐碎和和恼人的事事。

（4）做每件件工作都给给自己一个个时间限度度，大多数数人由于面面对截止日日期而能最最佳地集中中精力。（（5）不不要把一天天当做时间间进程的延延续，那样样，没完成成的工作便便可推迟到到下一天。。有成就的的人在计划划他们的生生命时，着着眼于每一一天的成就就，让每一一天都有特特定的收获获。良好的心心态，成成功的基基石4善于于幻想5培养养信心有利推销销的字眼眼是：推推销对象象的名字字、了解解、事实实证明、、健康、、容易、、保证、、金钱、、安全、、省钱、、新、爱爱、发现现、对的的、结果果、真货货、舒适适、自豪豪、利益益、值得得、快乐乐、信赖赖、价值值、好玩玩、至关关重要的的。通过过对上述述字眼的的反复练练习，有有利于提提高工作作热情。。不不利推推销的字字眼有交交易、成成本、付付款、合合约、签签名、试试用、担担心、损损失、赔赔掉、伤伤害、购购买、死死亡、坏坏的、出出售、卖卖出了、、价格、、决定、、困难、、辛苦、、义务、、应负责责任、错错失、责责任失败败等等，，这类词词最好要要少说。。良好的心态态，成功的的基石四、良好的的心态，就就是良好的的推销采购者的不不同心态大大致可分成成五种：（1）“漠漠不关心””型。这种种人不但对对推销人员员漠不关心心，也对其其购买行为为漠不关心心。这种人人经常逃避避推销人员员，视之如如毒蛇猛兽兽，对于采采购工作也也不敢负责责，怕引起起麻烦。因因此，往往往把采购决决策推给上上司或其他他人员，自自己顶多只只负责询价价或搜集资资料等非决决策性工作作。（2））““软软心心肠肠型型””。。这这种种人人心心肠肠特特软软，，对对于于推推销销人人员员极极为为关关心心，，当当一一个个推推销销人人员员对对他他表表示示好好感感、、友友善善时时，，他他总总会会爱爱屋屋及及乌乌地地认认为为他他所所推推销销的的产产品品一一定定不不错错。。这这种种人人经经常常会会买买一一些些自自己己很很可可能能不不需需要要或或超超过过需需要要量量的的东东西西。。（3））““防防卫卫型型””。。这这种种人人与与前前述述两两种种类类型型的的购购买买者者刚刚好好相相反反，，他他对对其其购购买买行行为为高高度度关关心心，，但但是是对对推推销销人人员员却却极极不不关关心心，，甚甚至至采采取取敌敌对对态态度度。。在在他他们们心心目目中中推推销销人人员员都都是是不不诚诚实实的的人人、、耍耍嘴嘴皮皮子子的的人人，，对对付付推推销销员员的的方方法法是是精精打打细细算算先先发发制制人人，，绝绝对对不不可可以以让让推推销销员员占占便便宜宜。。良好的心态，，成功的基石石（4）“干练练型”。这种种顾客常常根根据自己的知知识和别人的的经验来选择择厂牌、决定定数量，每一一个购买决策策都经过客观观的判断。（5）“寻求求答案型”。。这种顾客在在决定购买之之前，早就了了解自己需要要什么，他需需要的推销员员是能帮助他他解决问题的的推销员。对对于您所推销销的产品，他他会将其优点点、缺点都做做很客观的分分析，如果遇遇到问题，也也会主动要求求推销人员协协助解决，而而且不会做无无理的要求。。每一个推销人人员都应该把把自己训练成成为一个“对对销售高度关关心，对顾客客也高度关心心”的“问题题解决者”。。可是，并非非只有具备这这种心态的人人才能达成有有效的推销，，一个“软心心肠型”的推推销员虽然很很蹩脚，但是是如果遇到的的是一个同样样类型的顾客客，一个对顾顾客特别热心心，另一个心心肠特别软，，两个碰在一一起，惺惺相相惜之下，推推销任务照样样可以达成。。良好的心态，，成功的基石石五、没有放弃弃的原因，只只有挑战的心心态心情对行为的的影响占有相相当大的比重重，随着心情情变化，结果果时好时坏。。以乐观、悲观观的态度看待待事物，纯属属人生观的问问题，无所谓谓孰好孰坏，，但是在干推推销这行时，，则毫无疑问问，乐观者较较易成功。即即使使成功的概率率很低，但只只要存在着可可能，就要勇勇敢地接受挑挑战。也只有有勇于接受挑挑战，才会存存在成功的可可能性。倘若若在一开始就就放弃，胜利利的号角绝不不会为你响起起。大胆地正视拒拒绝一、顾客的拒拒绝和应对技技巧1“我没兴兴趣。”应应对的技巧是是：A：“这点我我能了解，在在您还没看清清楚一事物前前，不感兴趣趣是正常的。。”——基于于同情心。B：“不过过我希望您能能给我个机会会让我为您讲讲解，不知道道您明天下午午或后天下午午哪段时间不不太忙?”———“二择一一法”。2““我不不会买买。””应应对的的技巧巧是：：A：““为什什么?”———找找出不不买的的原因因。B：：“没没关系系，您您听听听看再再决定定。不不知您您明天天上午午或下下午是是否有有空?”———““二择择一法法”。。大胆地地正视视拒绝绝3“我没没有钱。””

应对的的技巧是：：A：“您觉觉得要很多多钱吗?””

B：““您太马虎虎了。不过过，听听对对您没什么么损失啊!请问您明明天或后天天……”———跟对方方找哈哈。。4“我不不需要。””

应对的的技巧是：：A：“您不不是不需要要，而是不不想要吧?”

B：：“您可能能不需要，，但是您的的家人需要要啊!”5“我太太忙了。””

应对的的技巧是：：“高先生，，就是想到到您可能太太忙，所以以才先拨个个电话和您您约个时间间，而不冒冒冒失失地地去打扰您您。请问您您明天上午午或下午哪哪个时间比比较方便?”大胆地正正视拒绝绝6.“这这是在浪浪费您的的时间。。”应应对的技技巧是：：A：“高高先生，，我觉得得花这点点时间是是很值得得的。不不知道您您今天下下午有空空、还有有明天下下午有空空?”B：““哇!您您人真的的很好，，这是为为我们业业务人员员着想，，我一定定非认识识你不可可，请问问您明天天上午有有空，还还是明天天下午有有空?””切记，千千万不要要让对方方有犹豫豫和思考考拒绝的的机会，，一处理理完准顾顾客的反反对问题题，一定定要紧接接着再一一次“敲敲定见面面的时间间地点””，这一一点才是是你电话话约访的的最重要要目的。。大胆地正正视拒绝绝二、拒绝绝是推销销的开始始请记住，，我们不不是把产产品推销销给顾客客，而是是在帮助助顾客，，帮助顾顾客解决决困难，，提供最最好的服服务，永永远不要要问顾客客要不要要，而要要问自己己能给顾顾客提供供什么样样的帮助助。所以以以积极极正面的的心态去去看待拒拒绝是决决定你推推销事业业成败的的关键。。三、勇敢敢地面对对拒绝勇敢地面面对拒绝绝，并不不断从拒拒绝中汲汲取经验验教训，，不气馁馁不妥协协，这是是推销员员应学会会的第一一课。树树立正确确的推销销心态是是重要的的，但更更重要的的是掌握握防止顾顾客拒绝绝的办法法或遭到到顾客拒拒绝后推推销员应应该怎么么办。推推销员必必须解除除顾客潜潜意识中中的排他他心理，，先入为为主，给给他留下下良好的的第一印印象。面面对顾客客的不信信任和反反感，你你不能急急于介绍绍你的产产品，而而应通过过聊天闲闲谈的迂迂回战术术来引起起顾客的的好感，，放弃对对你的戒戒备，然然后才可可以介绍绍产品。。第二章要让让客户喜欢你你◆掌握与客户交交往的知识◆推销员具备的的品德◆给买主留个好好印象◆服务是推销之之基掌握与客户交交往的知识一、怎样与顾顾客交往（1）商业交交往中握手的的一般惯例是是女士先伸手手，年长者先先伸手，职位位高者先伸手手。但这些惯惯例并非一成成不变，无论论谁先伸手都都是友好、问问候的表示，，而拒绝他人人的握手是很很不礼貌的。。（2）名片是是商业交往中中普遍使用的的交际工具。。设计名片时时不应列太多多的名头，应应选用能够代代表你身份的的主要名头和和通讯地址、、电话等印上上去即可，简简单明了，朴朴实大方。在在社交中，应应把名片放在在身上的衣袋袋里，以便于于及时取出。。出示名片时时，应将名片片朝向对方，，双手恭敬地地递上；接受受对方名片时时，要道谢，，并拿在手中中看一遍，表表示对对方的的尊重。（3）参加商商业约会，一一定要做些准准备，着重研研究客人的情情况，例如他他的家庭、兴兴趣、才干和和困难等等，，以及其公司司的业务、人人事组织等情情况。有位推推销员在与顾顾客商谈之前前，掌握了顾顾客公司的优优点和缺点，，便来个反客客为主，向老老板询问公司司的前程。任任何老板都有有兴趣聆听别别人为自己提提供建设性意意见。结果，，两人会谈十十分投机，这这位推销员在在短短时间里里便成了该公公司的最大顾顾客。掌握与客户交交往的知识（4）到了顾顾客的办公室室，在客人未未能即时接见见时，千万不不要滞留过久久。一旦等得得太久，秘书书小姐会轻视视你，而且，，自己的信心心又受到无限限的摧残。你你可以借故离离开，另行再再约会面的时时间。

（5）在商场上上一张会笑的的脸可使你通通行无阻。每每天起床之后后，对着镜子子，笑上二十十五秒钟。可可以令你笑得得自然和蔼，，使初相识的的朋友没法抗抗拒你，乐于于和你亲近。。初次会见的的严肃隔阂，，往往因为你你的笑容而减减低。

（6）切忌向初初识的朋友提提意见或进行行批评。无论论是善意或恶恶意的批评，，一定要避免免。在社交圈圈中，我们首首先要放下自自己的成见，，无论对方的的见解是不是是合乎自己的的原则，也要要努力地去倾倾听和容忍。。

（7）告告诉他你很看看重他。当你你认识商场新新朋友之后，，最好多找一一些机会叫叫叫他喜欢被称称呼的名字或或头衔，例如如医生、律师师、教授之类类。

（8））小财送出，，大财送入。。欲要偷去别别人的心，最最好从胃下手手。这便是说说，争取友谊谊的方法，最最好是请客了了。请客的时时候，一定要要拣最好的酒酒菜，地点又又要令人舒适适。商场上付付的应酬费用用，会在别的的地方数倍地地赚回来的，，正如俗语所所说：“小财财不出，大财财不入。”掌握与客户户交往的知知识（9）商业业交往是必必要的，但但推销员不不能以应酬酬代替商业业信用。我我们做成生生意，靠的的是客人的的信任。客客人的信任任，不只是是通过应酬酬得来的。。

（10）在拜访访顾客时，，衣着保守守要比新潮潮给人的印印象好。因因为较保守守的服装使使人觉得你你稳重可靠靠，而标新新立异的穿穿着打扮，，使人觉得得你像是信信口雌黄或或争逐蝇头头小利的小小贩。因此此，商业人人员必须让让对方对你你的服装除除了觉得合合身之外，，别无意见见。

（11）商人人在与顾客客会见时，，不宜配戴戴首饰，如如项链、戒戒指、手镯镯等。因为为戴上这些些东西从事事业务活动动时，容易易给人轻浮浮的感觉，，对于做生生意没有多多少益处。。

（12）至于女女性，首饰饰的佩戴亦亦应从简，，一般顶多多戴一条项项链、一枚枚戒指即可可。首饰禁禁忌太高级级、奢华。。因为满身身珠光宝气气的人往往往使顾客反反感。掌握与与客户户交往往的知知识二、推推销员员如何何接待待顾客客(1））谨守守约定定的时时间———任任何人人都不不喜欢欢等人人，尤尤其是是当对对方认认为他他跟你你一样样重要要(甚甚或比比你还还重要要)时时，等等候就就更难难以忍忍受。。因此此，如如果你你估计计某人人等你你的时时间可可能超超过5分钟钟，你你应该该先出出去向向他表表示歉歉意，，解释释延误误的原原因，，最重重要的的是，，保证证你一一定会会尽快快赶到到，同同时安安排等等候你你的人人能有有杯咖咖啡或或饮料料或刊刊物好好打发发时间间，也也可以以问问问他是是否需需要打打个电电话或或传真真，让让他有有事可可忙。。（2））在接接到客客人已已经到到达的的通知知时，，应该该亲自自到接接待区区迎接接、问问候来来客，，并且且带领领他到到你的的办公公室。。此时时，让让客人人先行行是较较合乎乎礼仪仪的做做法，，但如如果由由你走走在前前面带带路，，则较较能节节省时时间又又不至至走错错地方方。（3）当访访客来到你你的办公室室时，你应应马上站起起来，由桌桌后走出，，并伸出手手与来人寒寒暄问候。。你的行动动表达出你你很高兴见见到对方，，并且视他他为一个很很重要的人人物。掌握与客户户交往的知知识（4）约定定的人到达达时若你正正在打电话话，应该马马上结束，，约了某人人却在晤谈谈时还不停停地接电话话，是最令令人难以谅谅解的事。。（5）访客客来时穿着着外套，脱脱下后，应应将它挂在在你办公室室里的衣柜柜，或者拿拿到外面去去挂。同时时在你办公公室的外面面，应该放放置一个雨雨伞架，以以免客人为为担心他的的雨伞将地地毯弄湿，，而显得狼狼狈不堪。。（6）如果果来访的是是许多人，，事前即应应准备足够够的座椅，，免得临时时到处张罗罗椅子，这这样不仅浪浪费时间，，同时也显显得诚意不不足。况且且，临时找找来的椅子子有时坐起起来并不舒舒服。（7）在办办公室的角角落放置沙沙发以及一一些椅子，，除供小型型聚会用，，客人来时时更能坐得得舒服。（8）等客客人坐定之之后你再坐坐下。（9）客人人离开时，，你应该亲亲自送客人人到电梯口口。（10）如如果客人不不是自己开开车来的，，天气又不不好，或者者访客年纪纪很大或行行动不便，，应帮他招招来计程车车，一般来来说，送他他出去为他他叫车的工工作，就该该由你自己己去做。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识（11））如如果果是是你你应应邀邀去去别别人人那那里里，，请请务务必必准准时时，，即即使使你你只只是是迟迟到到5分分钟钟，，但但那那就就足足以以令令这这次次晤晤面面有有了了不不愉愉快快的的开开始始。。（12））当当你你在在对对方方办办公公室室等等待待期期间间，，不不要要向向接接待待人人员员做做任任何何要要求求。。譬譬如如：：““我我可可以以使使用用你你的的电电话话吗吗?””““我我能能跟跟你你借借一一些些邮邮票票吗吗?””““你你能能帮帮我我把把这这张张支支票票兑兑现现吗吗?””当当然然，，如如果果主主人人主主动动表表示示可可提提供供类类似似性性质质的的协协助助，，你你的的要要求求便便没没有有什什么么大大碍碍，，但但千千万万不不要要自自行行提提出出。。（13））如如果果你你来来拜拜访访老老板板，，但但他他所所雇雇请请的的员员工工并并没没有有义义务务接接受受你你的的命命令令。。因因此此，，事事先先想想好好可可能能需需要要用用到到的的东东西西，，并并随随身身携携带带，，免免得得造造成成拜拜访访对对象象的的困困扰扰。。如如果果你你随随身身携携带带移移动动电电话话，，要要避避免免电电话话铃铃响响不不停停，，接接电电话话时时要要到到别别处处讲讲话话，，以以免免影影响响办办公公室室中中其其他他人人的的工工作作。。掌握与客户交交往的知识（14）如果果等待的时间间很长，不要要把气发在接接待人员身上上。如果已经经超出约定时时间15分钟钟以上，可询询问还需要等等多久，但不不要抱怨让你你等了这么久久。随时都要要有礼貌，当当你离开办公公室，记得说说声“谢谢你你”。（15）如果果在会谈时有有电话进来，，可问问对方方是否需要私私下接电话：：“我需不需需要出去?””如果他说不不用，你不妨妨就坐在原位位。但他在打打电话时，不不要盯着他看看，同时也不不要随意翻看看他桌上的文文件资料。这这时你不妨看看看房间里的的其他角落———墙上的画画、窗外的景景观、地毯的的图案等。（16）最后后，无论这次次会面是否达达成你的任务务，都应该谢谢谢对方的接接见，并且在在离开的时候候与对方握手手道别。掌握与客户交交往的知识三、推销员应应与顾客保持持多少距离美国西北大学学人类学家爱爱德华·霍尔尔博士因此把把人与人交往往中的个体空空间领域划分分为四种：1亲亲密距距离该距离离分远远近两两种：：其中中近距距离在在15厘米米以内内，是是人交交往中中最小小的距距离，，彼此此可以以肌肤肤接触触，耳耳鬓厮厮磨，，以致致相互互能感感受到到对方方的体体温、、气味味和气气息；；其中中远距距离为为15～44厘厘米之之间，，身体体上的的接触触可表表现为为挽手手臂和和促膝膝谈心心。就就推推销对对象而而言，，亲密密距离离往往往只限限于彼彼此十十分熟熟悉、、可以以不拘拘小节节、而而且无无话不不谈的的顾客客。对对于陌陌生顾顾客(准顾顾客)以及及异性性顾客客，推推销人人员若若随意意闯入入这一一空间间区域域必定定会引引起对对方的的不快快和反反感，，从而而给推推销访访问播播下失失败的的种子子。掌握与客客户交往往的知识识2个人人距离这这一一距离中中最近在在46～～47厘厘米之间间，彼此此正好相相互握手手，友好好交谈。。其远距距离在76～127厘厘米之间间，有一一臂之隔隔，双方方已不能能进行身身体接触触，前一一区域适适于和熟熟人交往往，后一一区域适适宜和陌陌生人交交往。3社会会距离近近距距为1.2～2.1米米，一般般出现在在工作环环境和社社会聚会会上。远远距离为为2.1～3.7米，，表现为为一种更更加正式式的交往往关系。。

例如如，国外外有些大大公司的的董事长长或总经经理往往往有张特特大的办办公桌，，这样在在与下属属谈话时时就能保保持相当当的距离离，以显显示出庄庄重性和和正式性性。所所以以，社会会距离已已超出亲亲密或熟熟悉的人人际关系系，而是是体现出出一种社社交性的的或礼节节上的较较正式关关系。掌握与客客户交往往的知识识4公共共距离其其近距距离在3.7～～76米之间间，适合合于不太太正式的的集会，，比如推推销人员员在产品品展销会会上作推推销讲演演。其远远距离在在7.6米以外外。这是是一个能能容纳一一切人的的“对外外开放””的空间间领域。。在这一一领域里里，交往往的形式式大多是是作报告告或讲演演之类，，由于人人们离的的太远，，很难进进行一般般交谈。。

了解解了上述述几种不不同空间间领域距距离的内内容之后后，推销销人员在在与顾客客进行会会谈时，，就能正正确把握握和对方方谈话的的距离尺尺度了。。掌握与客客户交往往的知识识四、注意意你的视视线位置置打招呼时时要行注注视礼，，这时当当然要看看对方一一眼。如如果顾客客脸色还还算和悦悦，便可可以多看看几眼。。但是，，大多数数的客人人对于访访问推销销都非常常排斥，，打心底底就想要要拒绝别别人，所所以往往往是满眼眼的不悦悦。这时时可以将将视线暂暂时投在在桌子、、手册、、壁饰、、地板上上等等，，如果想想知道对对方在看看什么的的时候，，也可以以找个合合适的时时机，再再看对方方一眼。。如果对方一一直注视着着你的话，，你也应该该要常常看看着对方；；而对方突突然将视线线移开的时时候，你的的眼神就沿沿着肩膀慢慢慢地移开开。当谈话话的内容渐渐入佳境的的时候，彼彼此之间视视线相接触触的机会就就会增多。。但是视线线最好不要要在某一个个特定的地地方停留太太久，这样样可以使气气氛缓和些些。如如果果你想要移移动视线的的时候，奖奖状、壁饰饰、插花都都是很好的的注视目标标，因为这这些东西都都是对方非非常希望被被看到的。。而且这些些东西常常常会带来许许多话题，，对推销活活动而言，，也算是突突破的重要要关键。和和顾客对坐坐时最重要要的是不可可以一直盯盯着对方看看。掌握与客户户交往的知知识五、与顾客客交往时的的礼貌1推销员员应待客客客气注意事项：：（1）讲““您”是一一种标准的的称谓。（2）“你你”、“我我”是使用用于比较亲亲热的人之之间。但是是，通常是是希望用““您”和““我”相对对。（3）对一一般男士应应该称“×××先生””。尤其是是在社会上上做事的人人，原则上上就叫“×××先生””。（4）有职职衔、官衔衔者，可能能称呼以官官衔，例如如科长、局局长、经理理、董事长长等，这些些是男女通通用的。掌握与客户户交往的知知识具备以下常常识：(1）对于于对方官衔衔，最好在在其下添加加“先生””二字———“您在百百忙之中，，我还来打打扰您，真真对不起!科长先生生，我们再再另外定个个时间，您您认为如何何?”直呼呼科长，不不加先生，，多适用于于自己的顶顶头上司。。（2）对于于自己公司司的职员，，也可以不不加“先生生”二字———“是科科长吗?我我是××，，前几天我我曾经向您您报告过了了，关于………”或““大后天我我将和我们们公司的刘刘××(下下面不加先先生二字)，一道来来拜访您。。”2推销员员应礼貌送送客掌握与客户户交往的知知识六、同顾客客交往中的的礼仪1推销员员拜访顾客客的礼仪（1）事先先约定时间间。推销员员如果要去去拜访一个个顾客，最最好事先以以电话说明明拜访的目目的，并约约定拜访的的时间。（2）做好好准备工作作。了解拜拜访对象的的个人及公公司资料；；准备拜访访时需用到到的资料；；订好明确确的拜访目目的；整理理服装、仪仪容；检查查各项携带带物是否齐齐备，如名名片、笔、、笔记本等等。（3）再次次确认。出出发前与拜拜访对象再再确认一次次，算好出出发时间，，注意宁可可早到，不不可迟到。。（4）整装装。到顾客客办公大楼楼前后再行行整装一次次。掌握与客户户交往的知知识(5）进入入室内的应应对。面带带笑容地向向接待员说说明身份、、拜访目的的及拜访对对象；从容容安稳地等等待接待人人员引导自自己到会客客室或拜访访对象办公公室。（6）见到到拜访对象象。行礼、、交换名片片、寒暄；；顾客请人人奉上茶或或咖啡时，，不要忘了了轻声道谢谢。（7）商谈谈。称呼及及遣词用字字，注意礼礼貌。（8）告辞辞。感谢对对方抽出时时间接待；；面对拜访访对象告退退，行礼后后轻轻关上上办公室的的门；若对对方要相送送，礼貌地地请对方留留步。掌握与客户户交往的知知识2推销员员接待预约约访客的礼礼仪

（1）看到顾顾客时立刻刻起立，向向顾客微笑笑着打招呼呼。

（2）问候及及交换名片片。

（3）引导顾顾客至会客客室入座。。

（4））奉茶或咖咖啡。（（5）进行行商谈。（（6）结结束商谈。。

（7））送客。掌握与客户交交往的知识3推销员对对临时访客的的礼仪（1）看到访访客时立刻起起立，向顾客客微笑打招呼呼。（2）请教大大名及来意。。礼貌地确认认客人的姓名名、拜访对象象及拜访事宜宜。（3）联系受受访对象。迅迅速地与受访访对象取得联联系，告之访访客姓名及拜拜访目的。（4）依指示示行事。询问问受访对象指指示，或带往往会客室，或或带往办公室室，如没时间间接见，请留留下讯息再联联络。引导访客至会会客室的方法法是立于访客客左前方，并并以右手或左左手掌并拢，，手臂向前，，倾斜约45度。引导访访客至会客室室就座，奉茶茶或咖啡。然然后告诉访客客受访对象立立刻或几分钟钟以后来。掌握与客户交交往的知识七、塑造美好好的形象（1）推销员员在与顾客进进行业务往来来时，言谈举举止是给对方方印象好坏的的一个极为重重要的方面。。如果言谈粗粗鄙、举止失失礼，就会给给顾客留下““金玉其外，，败絮其中””的印象。（2）聪明的的推销员知道道时间的可贵贵，永远不会会花时间去应应酬一些没有有诚意的闲人人。第一次接接触时，他们们便可分辨出出顾客的意向向，知道对方方是否有诚意意、自己是否否应该继续努努力。当你一一踏入顾客的的办公室，便便可从顾客迎迎接的态度、、甚至坐姿判判断出对方是是否是一位有有诚意的顾客客。

例如，，作为推销员员，要绝对禁禁止双手交叉叉于胸前。这这种姿势可以以解释为一种种身藏武器、、随时随地准准备攻击对方方的心态。在在和顾客交谈谈时最好要避避免这种姿势势，因为它可可能会使对方方产生一种你你这个人很傲傲慢的印象，，因为自高自自大的人常常常喜欢把双手手交叉在胸前前。掌握与客户交交往的知识（3）交往过过程中，拜访访顾客时最好好不要随便抽抽烟，除非顾顾客也是“烟烟民”。否则则，即使对方方邀请也尽量量不要吸烟。。因为烟雾是是一种公害，，不吸烟的人人大多讨厌别别人在自己跟跟前吸烟，女女性更是如此此。（4））交往往时，，拜访访准顾顾客，，最好好是坐坐下和和对方方说话话。坐坐下之之后，，人的的肌肉肉可以以松弛弛，紧紧张的的情绪绪随之之趋于于缓和和。这这样和和顾客客谈话话时，，心情情和神神态都都会自自然平平静，，从而而有利利于保保持思思路的的清晰晰。另另一方方面，，站着着说话话常会会给人人心里里不踏踏实、、随时时准备备离开开的感感觉，，因而而顾客客也就就无法法静下下心来来参与与会谈谈，这这将大大大影影响会会谈效效果，，而坐坐下来来与顾顾客谈谈话，，能给给对方方坦诚诚的印印象，，可以以起到到稳定定对方方情绪绪的作作用。。（5））交往往时，，眼睛睛应该该聚精精会神神地注注视顾顾客。。在顾顾客讲讲话过过程中中不时时地点点头示示意，，脸上上露出出专心心致志志或感感兴趣趣的表表情等等。切切忌只只是轻轻微地地摇头头，有有时这这一动动作可可能是是无意意识的的，但但容易易引起起对方方误解解，使使对方方以为为你不不赞同同他的的观点点或认认为他他说的的不对对，从从而终终止继继续发发言。。掌握与与客户户交往往的知知识（6））在交交往时时，不不要打打断对对方的的谈话话。对对方讲讲话时时保持持安静静，这这是倾倾听的的一项项重要要准则则，即即使对对方在在停顿顿进行行思考考的时时候，，也要要缄默默不语语，仍仍然保保持全全神贯贯注的的倾听听姿态态。如如果有有未听听清或或不明明白的的地方方，可可用笔笔记下下来，，待对对方讲讲完后后再询询问。。因为为随意意打断断对方方的谈谈话，，对方方思路路就会会中断断，不不利对对方继继续发发言，，引起起对方方心中中的不不悦。。（7））业务务交往往时，，对于于不能能回答答的问问题，，不要要勉强强回答答甚至至信口口胡言言。在在对方方所提提的问问题中中，有有时可可能有有某些些问题题还不不太清清楚或或不懂懂。如如遇有有技术术性很很强的的问题题，应应告诉诉对方方，或或直接接请技技术人人员来来解答答，保保证对对方的的问题题都能能得到到解决决。绝绝不应应该勉勉强回回答，，或不不懂装装懂，，乱说说一通通，这这样做做等于于在欺欺骗对对方，，败坏坏自己己和企企业的的声誉誉。（8））与顾顾客谈谈话时时不要要独占占谈话话时间间，必必须给给对方方发言言的机机会。。让对对方说说出自自己的的感受受、想想法和和意见见，以以此为为依据据，进进而予予以开开导和和说服服。切切忌一一味地地发表表“演演说””，而而让对对方坐坐到一一旁静静当听听众，，这样样的谈谈话效效果是是很差差的，，将不不会有有多大大收获获。凡凡是业业绩优优异的的商人人，他他们都都是倾倾听的的高手手，他他们只只是在在关键键的时时刻才才发表表自己己的意意见。。掌握与与客户户交往往的知知识（9））作为为推销销员，，应该该懂得得在与与对方方约定定会面面时采采取电电话预预约。。预约约时应应向对对方表表明希希望能能与之之会面面，表表示诚诚意并并说明明会面面的目目的，，并告告之会会面的的时间间、地地点、、持续续时间间。电电话邀邀约的的说话话口气气要兴兴奋、、热情情，谈谈话要要简明明扼要要。电电话邀邀约谈谈话时时间最最好不不要太太长，，一般般控制制在三三分钟钟之内内，这这样可可以避避免对对方的的追问问，而而谈话话时间间过长长，会会使自自己处处于两两难境境地。。（10））交交往往的的过过程程实实际际上上是是一一个个人人际际交交流流、、沟沟通通的的过过程程。。只只有有让让顾顾客客了了解解你你、、认认识识你你，，知知道道你你的的的的确确确确是是一一个个坦坦诚诚的的人人，，一一个个热热心心负负责责的的人人，，一一个个拥拥有有丰丰富富经经验验和和专专业业知知识识的的人人，，一一个个全全心心全全意意为为顾顾客客着着想想的的人人，，顾顾客客才才会会接接受受你你的的产产品品。。（11））与与商商户户交交往往时时，，尽尽管管由由于于谈谈判判失失败败而而没没有有做做成成生生意意，，令令人人十十分分扫扫兴兴和和懊懊丧丧，，但但切切不不可可因因此此而而精精神神沮沮丧丧、、面面露露不不悦悦之之色色，，甚甚至至恼恼羞羞成成怒怒，，拂拂袖袖而而去去；；而而应应以以友友情情为为重重，，不不计计较较一一时时之之得得失失，，以以免免给给顾顾客客留留一一个个坏坏印印象象。。分分别别便便是是交交友友时时，，去去时时要要比比来来时时更更加加热热情情、、礼礼貌貌，，利利用用辞辞别别的的机机会会，，塑塑造造美美好好的的形形象象，，为为下下次次合合作作成成功功创创造造契契机机。。推销员员具备备的品品德一、优优秀推推销员员应具具备的的品格格1必必胜的的信念念和旺旺盛的的意志志2灵灵活的的思维维方式式3遵遵守自自己的的许诺诺4丰丰富的的社交交知识识5忍忍耐和和宽容容6尊尊重顾顾客7切切忌浮浮躁推销员员具备备的品品德二、推推销员员应具具有的的美德德1坚坚忍2热热情3可可靠4诚诚实和和真挚挚5信信誉6移移情7尊尊敬8乐乐观9果果断10自自信11智慧慧能力力12想像像力给买主主留个个好印印象一、第第一印印象很很重要要（1））服饰饰整洁洁，仪仪表端端庄，，举止止文明明（2））态度度要诚诚恳，，交谈谈中要要使对对方觉觉得受受到尊尊敬。。首先，，要充充分肯肯定买买主对对产品品的鉴鉴赏能能力。。再次，，耐心心认真真地倾倾听买买主的的讲话话。给买主主留个个好印印象二、服服装左左右着着推销销员的的事业业（1））推销销员应应该身身穿西西服或或轻便便西装装。（（2）推推销员员的衣衣着式式样和和颜色色，应应尽量量保持持大方方稳重重。（（3）不不要佩佩戴一一些代代表个个人身身份或或宗教教信仰仰的标标记。。（（4））推销销员最最好不不要穿穿流行行衣服服，不不要佩佩戴太太多的的饰品品。（（5）尽尽量不不戴太太阳镜镜或变变色镜镜，只只有让让顾客客看见见推销销员的的眼睛睛，才才能使使他们们相信信推销销员的的言行行。（（6）外外出时时，要要带一一支比比较高高级的的圆珠珠笔、、钢笔笔和一一个精精致的的笔记记本，，并携携带一一个较较大的的公文文包。。（（7））可以以佩戴戴代表表公司司的徽徽标，，或穿穿上某某一种种与产产品印印象相相符的的衣服服，使使顾客客相信信推销销员的的言行行。（（8）尽尽可能能不要要脱去去上装装，以以免削削弱推推销员员的权权威和和尊严严。给买主主留个个好印印象三、值值百万万美金金的微微笑（1））笑容容，是是向对对方传传达爱爱意的的捷径径；（（2）笑笑，具具有传传染性性。所所以，，你的的笑会会引发发对方方的笑笑或是是快感感。你你的笑笑容越越纯真真、美美丽，，对方方的快快感也也越大大；（（3）笑笑，可可以轻轻易除除去二二人之之间厚厚重的的墙壁壁，使使双方方门扉扉大开开；（（4）笑笑容是是建立立信赖赖的第第一步步，它它会成成为心心灵之之友；；（（5））没有有笑的的地方方，必必无工工作成成果可可言；；（（6））笑容容可除除去悲悲伤、、不安安，也也能打打破僵僵局；；（（7））将多多种笑笑容拥拥为已已有，，就能能洞悉悉对方方的心心理状状态；；（（8））类似似婴儿儿的笑笑容最最能诱诱人；；（（9））笑容容会消消除自自己的的自卑卑感，，且能能补己己不足足；（（10））笑容容会增增加健健康、、增进进活力力。给买主留个个好印象四、要对顾顾客充满爱爱心（1）无论论他是什么么人，你都都必须真心心地尊重他他，让他体体验到你的的真心。（（2）对对他们的职职业感兴趣趣，并学会会恰到好处处的称赞。。

（3））记住顾客客的生日，，并在他生生日的时候候进行祝贺贺。

（4）发现对对方的兴趣趣点，并注注意满足它它。给买主留个个好印象五、投其所所好在你与别人人见面之前前，务必先先要了解这这个人的兴兴趣是什么么？在他办办公室时，，注意他办办公桌上的的摆设，墙墙上挂的、、贴的，或或者是在他他平时最关关心的话题题，你要引引导别别人说说他最最感兴兴趣的的话题题。当你同同顾客客谈起起他最最感兴兴趣的的事情情时，，马上上会激激起对对方的的兴奋奋，而而滔滔滔不绝绝地打打开话话匣子子与你你攀谈谈起来来。在在他感感兴趣趣的问问题上上强化化了共共同感感受，，甚至至有了了知遇遇之感感时，，那么么推销销就水水到渠渠成了了。给买主留个个好印象六、增强顾顾客的亲和和力四种快速建建立亲和力力的方法：：1情绪同同步情绪同步就就是在情绪绪和注意力力上与沟通通对象处于于同一个频频率的状态态。2生理状状态同步根根据分析析调查，人人与人的沟沟通，文字字只占了7％的影响响力，另有有38％的的影响力是是由你的语语气或音调调而来;最最重要的是是你的肢体体语言，占占了55％％的影响力力。3语速语语调同步语语速语调调同步就是是要使用对对方的表象象系统来沟沟通。所谓谓表象系统统，是指人人们在接受受外界讯息息时的5种种接收方式式，它们分分别是视觉觉、听觉、、触觉（感感觉）、嗅嗅觉及味觉觉。在沟通通上，主要要是透过视视、听、触触（感觉））三种渠道道来完成的的。4语言言、文字字同步给买主留留个好印印象七、虚心心接受顾顾客的意意见在与顾客客交谈中中，你必必须时时时向顾客客学习，，虚心接接受顾客客提出的的意见。。但是，，在和顾顾客交谈谈时，除除了商品品的话题题，更主主要是谈谈些商品品之外的的话题，，会收到到更好的的效果.八、迟到到意味着着失败约会迟到到的推销销员是绝绝对不会会成功的的迟到意味味着不守守时，不不守时往往往给人人以极坏坏的印象象给买主留留个好印印象九、学会会推销自自己1要做做好自我我介绍2推推销自己己的时机机要巧3掌掌握好推推销的火火候什么时候多多讲，什么么时候少讲讲；什么问问题可以讲讲深一点，，什么问题题只可点到到为止；什什么时候可可以正面讲讲，什么问问题只能侧侧面说；等等等。火候候要稳妥，，即恰到好好处。从语语气来讲，，也有个火火候问题，，如过于随随便、不够够正经，人人家听不进进去；如过过于严肃、、死板，对对方也可能能一下子接接受不了。。服务是推销销之基一、做销售售就是做服服务二、时刻要要惦记着你你的顾客（（1）将将私人联系系分出优先先次序。（2）如果果你看到报报纸上、杂杂志上有什什么他们感感兴趣的东东西，给他他们寄去。。（3）树立立一个问题题解决者的的好名声。。（4）了解解你顾客的的业务，想想办法帮助助他们。谢谢1月-2301:02:3101:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:311月-231月-2301:0