接待洽谈与成交培训课件

接待、洽谈与成交我们的职责、完成公司及自己制定的业绩指标和目标。、做好市场开拓和客户开拓以及服务于维护。、积极的维护、服务、沟通、扩大、激励、经营其所在的营销团队。、有效的组织配合实施公司宣传、产品宣传、自我宣传等竞争策略。、积极的组织、配合、规划团队与公司的会议、营销以及其它活动。、认真的学习营销、管理、经营、辅导等技能并传承。、遵守公司各项制度，执行公司各项政策加以维护。课程大纲、流程、方法、技巧、市场开拓、客户开拓、展业地点、、电话约访与电话营销、考察项目、洽谈与投资建议、问题的答疑、促成与追踪、沟通与服务销售流程公司接待流程表接待看幻灯片洽谈需求巩固选房催款与交款考察客户到访二访或已谈好的别忘记我们索取转介绍客户到访前的准备、来前沟通、资料上报（帮你接待的人）、来司接待、确定考察日期、告知客户来司时间、简介客户情况(拜访次数、兴趣程度、现存疑虑、接待侧重)、是否有特殊接待要求?、沟通责任人:上级、接待…客户到访聊天（寒暄）客户请坐、泡茶，略谈了解是否投资过房产项目或项目类型了解客户投资需求和其它信息。让客户知道你在为他的利益着想。向客户介绍自己在公司的情况，简介公司情况，展示销售材料。根据客户不同类型,展示内容不同。客户如需回家商量或考虑的，我们只要展示基础材料。不要给他看太多东西，预留为以后来访做好铺垫。和客户谈投资价值模式方面，自然导入促成话术。。。注意：此阶段时间不要超过分钟，不能回答太过具体的问题。如有意向再由接待人员推到洽谈人员进行主谈…聊天（寒暄）意义利用寒暄获取客户资料：投资能力；（现金有多少，而非资产）有无决定权；投资意向；（自用、投资或其它）工作背景；（收入情况）家庭情况；（孩子多大、爱人干吗）人脉关系；（为转介绍）导入项目；（产品的定位）要点:建立信任、热情自信、拉近距离适时导入；永远他是对的（同意对方）并站在他的角度说话；来访话术客户进门先问好，主动询问对方贵姓和职务，让座、倒水（专人）并交换名片例如：业务员：您好，请问您是先生女士吗？（上前握手）。业务员：来了！“我是给您打电话的艾摩尔!”先请坐一下，喝杯茶，稍后我请领导给您详细介绍下项目（给导入放映室预留借口）。先生女士！这是我名片，希望能为您投资提供满意的服务！………聊天天（（寒寒暄暄））四四种种客客户户说说法法电话话约约访访陌生生拜拜访访缘故故法法二访访客客户户电话话约约访访————客客户户话话术术、投投资资是是比比较较重重要要的的事事，，您您怎怎么么不不需需要要和和家家人人一一起起过过来来考考察察了了解解下下项项目目啊啊？？！！……一一看看您您就就是是在在家家做做主主的的！！、您开的车很很漂亮，我什什么时候也买买一辆和您一一样的那多棒棒！…除了车车您其它的东东西一定也很很棒！、向您这样有有身价和地位位的人，以前前肯定做过很很多方面投资资，说说您的的投资经验……、看您的气质质和谈吐一定定是官员或着着是老板………您对投资一一定有独道的的看法，让我我也学一学……陌生拜访———客户话术陌生的客户最最好是用有奖奖问卷或其它它工具来刺激激问问题。、请问您以前前做过那些方方面投资呢？？…有成功的的吗！？…为为什么？…、孩子多大？？！…在哪个个学校上读书书？…是重点点学校？…费费用一定不少少吧？、看您就知道道一定是成功功人士缘故法——客客户话术、郝（大哥、、大姐、大姨姨、叔叔）说说您对投资理理财方面很有有见解，我能能有幸分享一一下吗？、投资选项是是大事，您今今天怎么没请请家里人一起起过来考察下下项目呢？、象你这样的的家庭，一个个月的基本开开支起码是………？、现在股市行行情不错，你你的业绩怎样样？再访——客户户话术、来了郝（大大哥、大姐、、大姨、叔叔叔）,先请坐坐喝杯茶!、您看您今天天过来是准备备先订个铺置置吗?、正巧，今天天是总经理接接待日,他人人非常好，我我们都喜欢他他，他也很专专业，如果对对项目和投资资的疑问,他他会给您做更更详细解答……这边请…看公司宣传片片、幻灯片客户到公司来来接待有二种种方法一是让让座我们开始始寒暄聊天，，二是直接看看幻灯片；我我们要做的如如下几点，、观看看项目目幻灯灯片，，强化化客户户对项项目了了解和和信心心。、提醒醒客户户手机机调为为振动动，接接电话话要到到厅外外。注意：：营造造放映映室的的氛围围：灯灯光要要暗，，音响响声音音要大大，使使客户户只能能关注注屏幕幕内容容。客客户看看幻灯灯片时时注意意观察察其表表情，，判断断其意意向和和态度度。项目区区位图图与沙沙盘讲讲解因为有有前期期的业业务员员、宣宣传片片、幻幻灯片片的了了解，，我们们再讲讲区位位沙盘盘时候候就是是按照照北、、东、、南、、西面面周边边给我我们项项目可可带来来人流流、物物流、、衬托托等等等的亮亮点，，突出出性的的阐明明；再再讲到到现在在正在在热销销的产产品时时，要要说出出几种种投资资方法法。如：、、您要要是买买了不不知道道做什什么，，可以以有二二种方方法来来处理理，一一是委委托物物业公公司由由他们们来帮帮助我我们来来经营营；二二是可可以租租给别别人先先来经经营一一段时时间，，再自自行经经营。。、你不不想经经营又又不想想租那那就等等交付付时出出售……在此阶阶段让让学员员把项项目说说辞所所有的的亮点点延伸伸到客客户购购买的的地点点上来来…判断———方方法与与技巧巧有讲解解人员员讲完完沙盘盘后自自然导导入该该环节节；业业务员员注意意以下下几点点：、判断断过程程就是是答疑疑和促促成交交的谈谈判过过程。。、客户户提问问请领领导来来讲，，注意意法则则的应应用。。、注意意展业业夹等等相关关销售售道具具的配配合使使用。。、此阶阶段少少说多多听，，用假假设性性提问问，让让客户户多开开口!最大大程度度了解解客户户想法法、疑疑虑所所在!、适时时提出出成交交要求求，如如果你你没有有向客客户提提出成成交要要求，，就好好象你你瞄准准了目目标却却没有有扣动动扳机机。销售过过程中中不断断可以以用法法则，，要用用此法法则的的原因因是每每个人人生说说话模模式以以及思思维模模式的的差异异，所所以在在销售售过程程中找找到符符合客客户说说话模模式以以及思思维模模式的的人来来和客客户进进行沟沟通、、引导导、激激发……、接待待人员员配合合：对对说：：“这这是我我们接接待处处的负负责人人艾摩摩尔””，对对说：：“这这是黄黄老板板和他他的家家人””，对对说：：“他他很专专业，，您放放心””对说说：““麻烦烦讲的的详细细一点点，黄黄老板板很多多投资资方面面知识识了””…注：是是业务务员；；是客客户；；是接接待人人员。。、洽谈谈人配配合：：对说说：““来这这边请请！来来这是是公司司的洽洽谈部部成交交主任任，他他对投投资项项目方方面非非常专专业，，人也也非常常好””，对对说：：“这这是黄黄老板板，他他想在在我们们这做做投资资，你你给解解释一一下，，谢谢谢您””，对对说：：“您您好！！张丽丽是我我们公公司重重视的的员工工，很很快就就要升升级了了，她她有什什么不不对的的地方方，你你和我我说我我会批批评她她的，，同时时非常常感谢谢您对对她的的帮助助…””注：是是业业务员员或是是接待待人员员；是是客户户；是是洽谈谈人员员。法则法则、总经经理配配合：：对说说：““这是是公司司的侯侯总经经理，，他对对人非非常好好，我我们都都很喜喜欢他他的””，对对说：：“侯侯总！！这是是黄老老板和和他家家人，，已经经在我我们这这里投投资了了，想想和您您聊聊聊…””，对对说：：“你你好！！请坐坐！来来泡茶茶！哎哎呀！！我们们王丽丽怎么么样啊啊？！！有没没有什什么不不周到到地方方的，，他是是我们们骨干干，是是我们们重点点培养养的，，敬业业、认认真、、好学学！……”注：：是是业业务务员员；；是是客客户户；；是是总总经经理理。。、总总公公司司人人员员配配合合：：对对说说：：““这这是是总总公公司司的的杨杨总总经经理理””，，对对说说：：““杨杨总总！！这这是是黄黄老老板板和和他他家家人人今今天天来来考考察察一一下下……””，，对对说说：：““你你好好……””注：：是是业业务务员员；；是是客客户户；；是是总总经经理理。。巩固固与与下下定定————方方法法与与技技巧巧洽谈谈人人员员注注意意几几点点：：、答答疑疑后后就就是是促促成成下下定定，，此此阶阶段段要要营营造造紧紧迫迫感感；；、引引导导客客户户看看销销控控图图，，结结构构、、区区位位、、朝朝向向、、楼楼层层、、价价格格、、房房源源等等，，确确认认投投资资额额度度；；、引引导导客客户户选选铺铺号号,不不要要让让客客户户自自己己挑挑，，是是洽洽谈谈人人推推荐荐而而定定的的；；、一一定定要要让让客客户户感感到到你你是是在在为为他他的的利利益益着着想想；；、给给客客户户介介绍绍最最好好是是异异性性为为佳佳；；、如如果果客客户户部部确确认认洽洽谈谈人人，，可可以以换换人人洽洽谈谈，，二二洽洽谈谈人人一一定定要要交交流流客客户户的的情情况况考察项目目——方方法与技技巧在考察前前安排好好路线、、人员、、时间和和总公司司接待人人；需注注意以下下几点：：、前期用用话术降降低客户户对项目目考察预预期，以以免客户户产生心心理落差差。、规划好好去现场场的来回回行车路路线，并并陪同前前往考察察、注意陪陪同过程程中话术术技巧：：“要少少谈项目目,多聊聊天”适适度提出出后需要要求。、掌握引引导客户户在现场场考察顺顺序和要要点、考察:正确回回答提问问,不误误导;耐耐心引导导签约注：、异异地分公公司在路路上还是是放宣传传片（加加强需求求或确认认项目））；到鞍鞍山后讲讲解周边边项目变变化和鞍鞍山整体体规划。。、回程程要了解解考察前前后心态态变化,少说多多听多体体会,适适度提出出后续要要求。、、来项目目考察前前要求客客户带钱钱或卡（（如下定定的交余余款，如如没有下下定的交交定金））客户追踪踪客户在下下定、考考察后可可能有一一些变化化要，原原因是家家人、朋朋友或和和前期预预期的有有所差距距等…我我们做好好预防措措施：、追踪来来司后的的感受，，做好笔笔录；、判断态态度，摸摸清心中中的真正正疑问；；、加强对对公司信信任度的的沟通；；、注意时时间间隔隔,始终终保持联联系；、及时掌掌握客户户信息,研讨提提出解决决方案；；、做好客客户追踪踪,在客客户到访访后三天天左右，，业务员员必须要要进行二二次以上上邀约，，方法：、、告知客客户总公公司电话话…、告告知客户户有其他他人也要要他选定定的房子子…、等等等客户追踪踪客户到访访当晚进进行第一一次约访访，用恭恭维性语语言来感感谢客户户支持、、咨询或或光临，，以强化化客户对对你及项项目印象象。客户到访访三天内内要进行行第二次次邀约，，二次来来访基本本是针对对性问题题，业务务员前期期要作充充分准备备。例：周六六上午：：时间请请你慎重重的考察察一下项项目,你你很幸运运，总经经理这个个时间也也有空你你可以和和他聊聊聊的…注：、规规划好客客户来访访时间，，引导客客户做决决定；、将二访访客户纳纳入重点点工作计计划中；；客户追踪踪——催催款方法：、与客户户建立良良好的关关系；尽尽量少给给客户考考虑时间间、业务与与财务配配合如何何催款；；、下定后后与客户户约定明明确付款款时间和和公司付付款制度度（个工工作日内内交齐，，否则自自动销号号）；、下定后后天左右右主动与与客户联联系，技技巧性提提醒缴款款限期，，多用恭恭维性语语言；例如:夸夸奖其眼眼光好，，很多客客人都看看好他选选的房号号，而且且这两天天客人很很多，营营造紧迫迫感，从从而提醒醒客户提提前补齐齐房款。。、下定后后—天左左右，提提醒客户户付款时时限；、及时回回馈客户户信息,共同研研讨解决决方法（（如：涨涨价、当当地知名名人也买买了）、无论是是否成交交,都应应保持一一定联系系,便于于后续转转介绍；；客户追踪踪——签签约首付房款款或是全全款，确确定投资资后才能能签约；；客户需携携带身份份证明（（信用卡卡）；由公司接接待人员员统一签签约；促成是什什么顾客购买买的理由由捕捉促成成时机促成循环环促成的方方法有效的促促成动作作促成注意意事项促成是什什么促成是是推推销的的目目的促成就就像像临门门一一脚促成需求或潜潜在需求求异议处理理（提出出反对意意见）填写定金金单交纳定金金交款购买的理理由愉快的感感觉问题的解解决满足了欲欲望抓住促成成时机从言语口口气辨识识购买讯讯息：顾客同意意你的说说法（让他自己说说，闭住你的的嘴巴；他说说完就是促成成的时间）他的口气中隐隐含仿佛已经经拥有（如果没有那那你要继续帮帮他描绘远景景）他的回答干脆脆且有利于你你他希望再多了了解一点（要用反问的的方法来去说说明，加强客客户了解和信信心）客户表现、我需要去考考察吗？、如果买交费费怎么交、办办手续怎么办办？、贷款利息怎怎么算？是多多少？、如果以后真真有事，能找找到你吗？、你离开公司司不干了呢？？、你说投资这这个能行吗？？……、顾客的身体体倾向你、他的神情轻轻松，频频点点头、他的嘴唇微微张，不是抿抿的紧紧的、解说过程中中取食物给你你吃、自己走向沙沙盘、拿计算器或或笔算、对你平平点点头……客户表情促成的原原则委婉但坚持购买的过程,是一种情感感反应的过程程。购买中％％的客户靠情情绪感受，％％的客户靠靠理智作出决决定。专业化化的推销，就就是以理性为为逻辑，感性性作对话。判断客户的购购买的心理：：是冲动行为为，是需求性性行为，是理理性行为加以以相对的处理理促成循环取得购买讯息息假定同意连带行动异议处理水落石出二次促成在整个流程过过程中不断的的促成…促成的方法激将法、默认认法（推定承承诺法）、二二择一法、分分析法、利益益说明法…行动法法：一旦获获得促成信信息，马上上导入促成成动作友情提醒：：千言万语语不及果断断行动！推定承诺法法：实际上是一一种心理暗暗示方法它的核心在在于给客户户不断的肯肯定的购买买承诺，在在假设客户户已经同意意购买的情情况引导客客户的思路路。如不断的和和客户探讨讨购买后所所享受的种种种服务。。促成的方法法水落石出法法王太太经过过我们这几几次的交流流，我对您您的为人非非常的佩服服，但令我我非常伤心心的是，到到底是什么么样的原因因，让您到到现在都不不愿意买？？现在无论论您买与不不买都无所所谓了，但但我想您一一定要回答答我几个问问题：第一一，是不是是我哪个地地方得罪了了您？第二二，是不是是您不认同同我的为人人？第三，，究竟是什什么样的原原因让您现现在都不愿愿意拥有这这么好的投投资？成交原则：：必胜的信心心熟练的技巧巧果断的行动动百折不挠的的意志核心：你对对公司项目目的认同度度和理解度度以及你对对自己职业业的要求与与定位决定定了推销的的境界。、成功者的的经验：二二至三访成成交的可能能性最大、理论依据据：销售是是一个过程程,培育客客户也需要要一个过程程，当无法促成成时，，就需要为为下次拜访访创造机会会。、再访机会会的创造：：让销售潜潜移默化，，循序渐进进，客户不不会马上拒拒绝;使销销售过程更更加通畅;使自己和和客户压力力变小，增增加双方互互信的机会会，为促成成奠定基础础。创造再访的的机会永远都留有有一招：每每一次总有有新的话题题假定促成第一步到第第二步王先生，今今天我非常常高兴能结结交您这样样一位有身身份有品位位的朋友，，我对您的的投资意向向有了一些些基本了解解，我会在在下周一下下午一点准准时约您到到我们公司司老总办公公室去，到到时我们再再做进一步步的解决一一些问题，，好不！第二步到第第三步王先生，我我想今天我我们对我们们项目投资资已经达成成了共识，，我想为了了维护您的的利益，请请您回去进进一步考虑虑一下细节节，我会在在后天下午午：约您到到公司把合合同签了。。有效的促成成动作、适时取出出置业预算算表;、适时取取出定金单单;、请客户户拿出身份份证;、请客户户确定缴费费情况;、签发收收据，收取取定金;成交的工具具、公司、项项目介绍、剪辑的报报道资料、按揭的费费率表、已购人的的事实证明明、置业预算算表、定金单、、收据促成的注意意事项、必须十分分确定并热热爱推荐的的产品，把把自己对产产品的信心心和热情传传染给客户户、必须为客客户找到一一个或多个个购买的理理由，让客客户相信这这是最好的的（利益的的驱动）、必须让客客户有自豪豪感，他做做了个明智智决定;、在客户的的同意至少少是默许下下进行一切切程序;、惟有当客客户有意时时购买我们们才要求他他购买，绝绝不强求;促成的注意意事项、坐的位置置、事先准备备好定金凭凭条，价格格表，计算算器，预算算表等物品品、不可自制制问题或争争执、不可急躁躁，盲目，，面露不悦悦、不可得意意忘形、注意仪表表、谈吐签约后的态态度和工作作给予客户安安心感向客户道贺贺表明日后将将再来访始终如一完完美如初寻求推荐购买是希望望获得，害害怕失去。。他们关心心自己的利利益，而决决定购买的的却是客户户的感受。。从思想上说说。人们都都愿说自己己受理智支支配。但事事实上都为为感情所左左右。做一一个大家愿愿意跟你交交往的人.记住，在在很多客户户眼里：因因为你，我我才购买！！做事先做人人客户关注的的问题一、投资风风险性：““、商铺贬贬值；、发发展前景；；、盈亏平平衡点”二、投资回回报率：““预期投资资收益率””（一般是是）三、投资回回报周期：：“多久能能见到收益益”（根据据周边项目目和政府配配套时间来来算）四、投资变变现情况：：“变现是是否及时””（委托物物业公司或或其它代理理公司处理理）回答问题城市化进程程的不断加加快，土地地资源逐渐渐减少以至至紧缺，土土地价值的的攀升是必必然的走势势，那么直直接带动和和影响的就就是房地产产价格的上上涨东北项目是是省、市级级政府的重重点招商引引资项目，，也是辽宁宁省十大重重点商业项项目，得到到了各级政政府的广泛泛关注与大大力支持；；东北项目区区位优势，，周边业态态规划与配配套优势突突出等。东北项目自自身优势，，投资与规规模最大，，功能与业业态最全等等，自身与与周边配套套完美结合合；帮助客户计计算预期收收益率，““为什么能能达，怎样样达到，多多久能达（（结合以上上的以及商商业地产的的三个周期期来讲），，到要讲明明原因和道道理”让客户明白白我们东北北项目后期期的商业运运营，以及及所提供给给客户的服服务是一种种顾问型的的管家式服服务。无论论客户商铺铺的转租、、转让都由由公司全程程负责，免免去客户投投资的后顾顾之忧；做销售贵在在坚持，““剩”者为为王；销售永远是是内行赚外外行的钱，，一定要成成为内行；；要了解你的客客户因为他决决定着你的业业绩和收入。。简单重复坚持持成功课程回顾一、促成是什什么二、顾客购买买的理由三、捕捉促成成时机四、促成循环环五、促成的方方法六、有效的促促成动作七、促成注意意事项谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:46:4620:46:4620:461/5/20238:46:46PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:46:4620:46Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:46:4620:46:4620:46Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:46:4620:46:46January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:46:46下下午午20:46:461月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:46下下午1月-2320:46January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:46:4620:46:4605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:46:46下午8:46下下午20:46:461月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:46:4620:46:4620:461/5/20238:46:46PM11、成功就是是日复一日日